有些销售人员不管市场大环境如何，业绩总是非常出色：赚很多钱，住很好的房子，开豪华车，在高级饭店享受美食，腰包总是鼓鼓的，银行的存款似乎总是用不完。他们看上去总是那么高兴、乐观、积极、友好，似乎生活完全掌握在自己手中。他们是公司最优秀的销售员，公司也依赖他们获得订单。是什么让他们如此成功？
人类行为学领域有一个“决胜边缘”的概念 ，我认为这是最重要的发现之一。决胜边缘是指：“能力上细微的差别往往导致结果上的巨大差距”。这意味着如果你能在销售的某个关键点上提高一点点，你的销售业绩将产生巨大增长。改变你以前工作中的一件小事情，也许就能突破你销售生涯的一个大门槛。赛马比赛中的第一名，即便只是鼻子领先了一点点，它也能赢得第二名10倍的奖金。难道第一名赛马的速度比第二名快10倍吗？当然不是！那么它比第二名快两倍？快50%？快10%？不是！第一名只是鼻子稍微领先了一点点，但却赢得了10倍的奖金！
同样，那些获得订单的销售人员，他们的产品就一定比竞争对手好吗？或者一定比竞争对手便宜吗？当然不是！他们的产品可能还不及竞争对手，产品价格也可能还略高一点。而且大多数情况下，得到订单的这个销售员也并不比那个输掉订单的销售员高明多少，他们只是在某个关键领域领先了一点点，但是这就足以让他赢得订单！
决胜边缘这一概念对成功是至关重要的。你也许听说过帕累托法则，注明的80/20法则，即80%的销售是由20%的销售人员完成的。考虑到行业特性，这个比例也可能是90/10或70/30，但是整体来说，80/20原则适用于整个销售领域。20%的销售人员完成了80%的销售业绩，得到80%的销售奖金，而其他80%的销售人员只贡献20%的销售业绩，分得20%的销售奖金。这种销售结果的巨大差别绝不能简单的用销售技巧和销售方法的差别来解释。他们其实是在同样的竞争环境下，走出同样的办公室，针对同样的客户，以同样的价格，将同样的产品卖到同样的市场的。这个差别正是销售人员心理上的差别。
每个人都有自我概念。你对自己能挣多少钱也有个迷你自我概念。不管你对自己的收入是否满意，这个收入水平都是基于自己过往的收入水平和现在的信念体系换算出来的。你关于收入水平的自我概念，已经成为你潜意识的一部分。即便你换了工作或者移居到其他城市，你也倾向于挣同样多的钱。你的收入水平已经被固定住了。
事实上，这种收入水平的自我概念已经深深根植于你的脑海里。你比现在的收入挣得多还是挣的少，你都会感觉不舒服，甚至只要想想你的收入会比你已经习惯的多了还是少了，你也会感到不舒服。
假设你比现在的收入水平多挣10%，你会把多出来的10%尽可能的花掉，你有一种不可抑制的欲望，甚至可能买一些你本来不需要的东西。如果在某个时期你挣的钱超过了让你感到舒服的水平，你会被驱使投资一些你根本不懂的东西，或者是借给那些根本不可能还钱的人。
而一旦你挣的钱低于你收入水平的自我概念，你就会变的很节约，以便把你的收入水平拉回让你感到舒服的水平。你开始工作更长时间，更卖力，努力提升各种技能；你开始考虑第二收入的机会，比如做点小生意，或者考虑换一个挣得更多的工作。
所以如果你想销售业绩更好、挣得更多的话，必须提高收入水平的自我概念，提高你认为你能挣到的钱的数量。制定更高的目标，拟定详细的计划，把自己看做是挣得最多的那部分销售人员之一。你必须发展与你理想中收入水平一致的自我概念。
记得我看到过这样一个案例：一个美国的销售员来自乡下村庄，他向那些庄稼丰收的富裕农场主们销售大型的圆盘式卫星电视天线。冬天就要到了，农场主们需要在寒冷到来前把电视安装好。那个年代卫星电视天线很流行也很新潮。他有个星期卖出了两个，挣了2000美金。
他从来没挣过这么多钱，被这么多钱惊呆了。他的问题是，那个星期在他卖出第2个卫星电视天线后，他就想撤退了，不想再卖了，而且有种想逃的感觉。他只回到家，关上百叶窗，在黑暗中躺几个小时。这就是他的舒适区。
一旦人们在销售过程中感到任何压力的时候，天性就会回到一个较低水平，也就是回到原来的舒适区来，而不是继续销售直到达到新的更高水平。这种不舒服会毁了你自己，有时还错误的贴上了“害怕成功”的标签。实际上，这标明了你完全可以尝试那些你认为你不能达到的最高极限。
优秀销售人员在销售过程的每个阶段都有很高的自我概念，他们赚的钱最多，是公司里最值得尊重的人，也赢得客户的尊敬。他们积极的自我概念演变成了优秀的销售业绩和优越富足的生活。
想成为最优秀的销售员？也许，你只需要在心理上改变一点点。
