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第三节 重视合作伙伴 公司发展过程中，合作伙伴是缺少不了的，他可以与你同舟共济。所以，对合作伙伴要重视，同时要慎重选择合作伙伴，否则，双飞的力量不能够获得成功。 司达克非常重视合作，他常常说："找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半。合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。"在我创业成功时，有一次在朋友家举办的一次晚宴上，司达克和我们相识了，他对我说希望能找到与合作的伙伴。我说我很感兴趣，他便把我拉到一个角落里坐下，便于我叙说了找合作伙伴的事。他对我说，找合作伙伴，宛如找对象一般，需要谨慎又谨慎，不能随随便便找一个人与他合作，需要明查秋毫，了解对方情况，然后考虑能否合作得愉快，能否给公司带来利润，符合了这些标准之后，他才做出选择。在他刚刚起步时，寻找合作伙伴时，只要你愿意出资金，我就跟你合作，但结果总是出现纠葛，合作后不欢而散的多，所以得到了教训，他总结了自己的感触：没有上进心、没有专长的不可合作；疑心重、不善待人者不可合作；善于玄虚、作风不好者不能使用；思想少智慧，保守落伍，又我行我素的人不能合作。 他提醒我：与有实力的伙伴合作，看似好象能够为你创造一片荫凉，但是到处都有竞争，到处都是以强欺弱，大鱼吃小鱼的状态，对该企业是掌握不住的。不过，既然是双方已合作，就有其合作的必然性，双方是各取所需，不应该迁就谁，一味迁就的结果是被人利用，对方一旦发现条件成熟，就会丢开你不管，甚至可能吞掉你。选择到很好的合作伙伴是你运气好。他的属下常常按照他的标准，收集到很多愿意合作的公司的资料，从中进行筛选出实力雄厚的几家公司，供他参考。他喜欢知识渊博、精明能干的人，他就从筛选出的公司里找出符合自己要求的人与他合作。 我与他探讨：创业时，找到了能同甘共苦、同舟共济，是件高兴的事，但一旦走进了成功，就会产生利益问题，有这样一句话："最亲的亲兄弟，要明算帐，否则，也会反目成敌人。"也就是连最亲的人，也会为争得一些利益，而反目成了敌人，闹得兄弟不合，这样事业就不会成功。所以，我们选择合适的合作伙伴，一定要签订详细、周全的合作协议。光靠友谊和感情求安全是没有保障的。凡事保持理智，才能做是条理分明，公私分开，这样的合作是成功的。 司达克与我就这样你来我往地谈论寻找合伙伴的事情，一时忘记了晚宴的存在，直到晚宴的主人插进来说话，才使我们醒来。从这时起，我和司达克成为了熟人，往后的联系逐渐增多，我们也曾经合作过几次，创造了很好的收益，双方的公司得到很好的发展。 汉姆，司达克与我的谈话，希望能给你一些启发，寻找合作伙伴，要谨慎选择，同时要重视合作伙伴，一切要理智行事，才能保证你的安全，合作才可能成功的。 塑造何种经营理念：经营法则，它可作为本钱。但要注意：不能居于这法则，应该基于这一点把眼光放开，放宽，抓住一切赚钱的契机，赢得更多的胜利，成功的积率会高一些。 惟利是图对商人来讲是一个赚钱的买卖，因为抓住所有赚钱的目标是他的信条。所以，我们应该意识到有了抓钱的意识，才有赚钱的道路。 重视合作。不等于盲目合作，理智选择合作伙伴，往往能够达到成功。 第九课 坚持经营原则 第一节 经验使人目光短浅 经营原则，应该是经营时的准绳，不能够违背它。正如做人要有原则，否则就会偏离轨迹。 如果你没有身体力行的原则，那么你就会失去平衡。 ——《犹太箴言》 汉姆，如此，经营原则要靠自己掌握，偏了离了都会扰乱经营的步伐。所以，首先要掌握好、利用好经营原则，才能够步调一致地走向成功。以下是我要讲的经营原则：经验使人目光短浅人们经过一番的努力，走向了成功，又经过一番的努力，又走向了成功，遁回渐进，成功又走向成功，这样积累了很多的成功的经验。因此，这些人有资格说"我的经验来自于我的成功，也就是说我的经验能够为你创造成功。"但是，决不能就以经验为依据，而是要站在新的高度来获取新成功，获得新经验。 经验虽然能够使你获得成功，但殊不知，只凭着经验走路有时会使你缩起手脚，步伐不能够放开，而使许多能够获得更多的东西，而受到经验的限制，无法获取，只能在经验的圈子里徘徊。要知道世态总是在不断地千变万化，经验使你目光短浅，并来企业可以得到迅速发展，也无法得到发展。所以，应该超脱束缚，站在更高的地方，把眼光放得更远、更长，一颗雄心和壮志，加上坚实的信念，这样才能使你的企业蓬勃发展，富有朝气。 杜伐夫，是以色列人，知名商人。是邦斯叔叔的童年时的朋友，他的父亲也是做生意的，父亲在一家宾馆里做服务员，杜代夫是个着人喜欢的汉姆，很懂事，从不让父母着急，学业很顺利地考入了大学，毕业后就进入了电机公司做了管理员。以后一直在电机公司工作２０多年久，从管理员到经理，又从经理升到总经理，历经艰难困苦，以他坚强的毅力，坚持了下来。他善于经营，使得电机公司成为当今的国内最有名的电机公司，同行业中位居老大。拥有资上亿美元。 杜伐夫在电机公司做管理员时，工作尽心尽力，任劳任怨。当时，骑脚踏车形成热潮，杜伐夫也有一辆。他经常骑着车上班，遇到风雨天，骑脚踏车上路就成了难题，费力又费时，他就想有没有办法解决呢？他想到装一个马达多好啊，于是想到公司里有一个被人废弃的小马达，想试着装上。于是第二他很早就到了公司，找出那个小马达，修了修，就把它装在脚踏车上，结果，效果还得好，骑速很快，又省了脚踏的气力。于是把它这个发明，告诉了总经理。总经理立马感到这可能是一个发财的机会，便安排人员，设计可以安在脚踏车上的小马达，要求越快越好，没过两个月，马达设计出来了，实验获得了成功，总经理安排了生产计划，不久小马达上市了，很畅销，赚得了上百万元的收益。杜伐夫从此得到了重用提升一级做了部门经理，负责市场开拓。 过了五年，制造小马达的公司全国已产生了23家，小马达市场呈现危机，产品利润微薄，连维持生存也是那么不容易。各大小公司都在另谋生路，没有谁再敢进这个贫穷而艰苦的世界里。 总经理看到这种形势，凭着经验认为，小马达的风流日已过去，应该是转产的时机了，就要求杜伐夫转换项目，另辟渠道。但是杜伐夫的想法与众不同，他没有放弃，却放开了眼光。"现在脚踏车还存在市场，脚踏车不能没有小马达。现在我们要做的了，改装脚踏车，成为小型摩托车，那么销路自然就可以打开。"总经理看到杜伐夫这么的坚定，就想让他试一试。杜伐夫充分了信心，抱着不成功不罢休的信念，进入艰苦里程，小型摩托车没多久便制造成功。之后，他又声称："要创造一个小型摩托车世界，我准备扩大产房，增加每年的生产份额。"他自告奋勇地承担起这项工程。 人们在说他："那个家伙真是疯了，不过半年就会关门大吉。"但他有的是希望，有的是扭转电机公司不景气的信心和雄心。随后杜伐夫向银行贷款，并按照计划进行，全神贯注于大量生产作业。果然，产品一上市奇迹就发生了，被人视为不可能的事情便成了大销特销的情景。事实证明，杜伐夫的放眼看市场，制造需要的做法富有威力。五年后的创收上千万美元。一步登天地跻身于以色列大企业之林。他被破格提拔为总经理，原有的总经理调到另外一大企业做老板。 到这时候，在路上来往的摩托车型号逐渐多了起来了。小型摩托车仍是畅销的产品。 杜伐夫没有停止在这一个产品开发上，他仍在继续扩展壮大。使得今日的杜伐夫创造的资产达到上亿美元居同行业之首。 汉姆，这个抬高眼光，把眼光放远、放宽的故事，确实是好的证明：经验会使人目光短浅，缩起手脚，而站在高处，放开眼界，就会展宽步伐迅速走向成功。 第二节 记得依法纳税 多少年来，"不挣不能要的钱"成为许多商人的座右铭。在他们行驶商务的历程上不会忘记，税是必须要交纳的，这笔钱是属于国家所有的，如果你不交纳税款，会受到上帝的谴责和惩罚。 那天，邦斯的来访时，他谈到这个税收的问题，他认为真正的商人是不挣不能要的钱，税是要上交国家，是不能挣的。邦斯的纳税意识是非常的强烈，并引以此为荣。在他的眼里纳税是纳税人的职责，所以，在他做生意赚得钱时，一定要上交税款。"绝不漏税"成为邦斯的经商格言，伴他在商海中闯荡数十年。 他认为，偷税、漏税、逃税，是不可理解的。这是有损纳税人的名誉。 有些人认为他不是个聪明的人，因为依法纳税，不偷税、漏税、逃税，这是需要一笔大的费用。如果可能，谁不愿意自己多赚点钱，省交点税呢？ 为了这事，我们探讨过这个问题。其实，邦斯"绝不漏税"并不表明他也要交纳不合理的税款。他有自己的原则，不合理的、不法的都要避开，他讨厌被迫交纳税款。为了合理地交出"税金"，他不像那些胆大的人去偷税、漏税、逃税，而是想出其他绝妙的办法来赚钱。这些年来他之所以能够一路辉煌，安居乐业，而且赚的钱比一般国民还要多得多，这其中的许多原因要依靠"绝不漏税"的功劳。 他在做一笔生意之前，总是要首先经过认真计算，这笔生意是否能挣钱，先精确算出在除去税款以外，他有多少钱能装入自己的口袋。 邦斯有一个犹太商人的风格，就是对别人说的金额都是除去税额的利润。 一次他到中国谈生意，谈到金额时，邦斯开口就说："我想这笔交易，你们可以获利20万美元的利润。"中国人表示友好，接受了这笔生意。经过双方的友好合作，一年后，中国人一算帐，利润反而增长了20万美元，总收入是40万美元，中国人大喜，认为邦斯是有些保守了。这次生意合作取得了成效，使邦斯得到了中国人的信任，愿意与他长期建立合作关系，邦斯马上答应了，与中国人建立了往来关系。最后有人高兴地告诉他，上次的生意创利是20万美元，比你预计的高出一倍。他很高兴，也很自信："你说的40万美元是净利润吗？"那人说："是总利润。"邦斯笑了："我说的是净利润20万美元。"那人听了，才知道这是习惯不同而引出的小笑话。（这里的金额按税钱为利润的50%时计算） 原来邦斯的习惯是说净利润，就是不包括税款。那人告知了中国商人，中国商人在以后与邦斯的合作中注意到了这一点。使得双方的友情更加进一步的加深了。 邦斯的精打细算得到中国人的称赞，确实有着犹太商人的一贯的风格。 谁都知道，国外的董事长的薪俸很高，一般标准是等于该公司职员月工薪的50倍。假如公司职员工资为1000美元，则董事长的薪俸是5万美元。但是，这样高的薪俸，许多国家进税也很巨大。例如在日本，一个有500万元薪俸的董事长，受累进税的课征，所剩余的薪俸，仅可糊口而己。这种情景，真是太可怜了。 因此，有人建议在未入该国国籍前，得想出办法使自己成为廉价的"董事长"，就可以少量交纳税款。"廉价"董事长带来一些损失，是可得到补偿的。 邦斯的确有股傻劲，他傻就傻在总是持"绝不漏税"的态度来与别人做生意，想从他那捞一笔的商人，在他的面前不会有得逞的机会。你要让他做个"廉价"的董事长，也是不可能的事，但他不会取这个巧。我认为邦斯才是聪明过顶的人。别忘了有句老话：弄巧步成反成拙。 汉姆，记住坚决信守"绝不漏税"，不挣不能要的钱，但合理避税，是在无奈的时候打的"擦边球". 经营需要什么原则： 第一，站在高处，放开眼界，就会迈开步伐迅速走向成功。凭借经验会使人目光短浅，缩起手脚。 第二，法律是应该掌握的，因为他是一种武器，你可利用它，它也可以保护你。利用它保护你自己的同时，也应该根据当时的形势来利用好它，这里的商是无限的。 第三，税是不能挣的钱。坚守信用，依法纳税是第一手段，合理避税，是迫不得己的事。 第十课 坚定经营信念 第一节 双赢才能长赢 信念，是驾驭人进行行为的方向盘，是进是退，是坚强还是懦弱，它是决定者。所以坚定信念，是经营者的前进的动力。 坚守一个信念，就可以联手共同走过万难艰辛路。 ——《犹太箴言》 汉姆，信念要坚定，才能助你走向成功，助你走向辉煌。现在这节课讲的是经营者的信念是怎样的？以下就是我要讲到的信念：双赢才能长赢犹太商人经商常是：一笔生意，双方赢利。也就是说，大多数的商人在赢钱时都能够取得双赢的效果。 这时，我想到了芝加哥信息网的罗道夫。据说，这位偏执疯人，在他过去刚刚接手经营时，是个比较独树一帜的人。他常常违犯规则行商，"一笔生意，双方赢利"在他的意识中，并没有生根萌出芽来，他是个我行我素的人。 一向以我为自居的罗道夫，在一次公司研讨会上，义愤言词地发表着自己的论点，他认为竞争对手就是冤家，击毁掉他才能够生存。别人纠正他：做生意，应该能够和平竞争，互相帮助、互相推动、相继促进，共同提高，一起发展，产生双赢或多赢的效果，这是做生意的原则。可当时罗道夫就是认为，市场竞争中的对手就是敌手，与他分享胜利果实是成不了气侯。别人追根到底，他坦白了自己固执己见的原因，原来他心中隐藏心计：其一，同行业中，虽然是同行大家公平竞争，但在同行中却存在保密性，他根本不会与你分享。其二，是同行中彼此都在刺探情报，然后神神秘秘地制定战略策略，搞突然袭击。其三，是同行中没有不想为本企业获取最大利润，而想方设法占领市场份额，与你争抢同一份蛋糕。其四，是市场终有饱合的一天，容纳不下更多的同行，同行为了自己的生存和利润，都心中打着算盘想吃掉对方，保存自己的空间。所以，都会以强制弱，以强灭弱。 别人听到他的一番解释，便对他的经营作风有些理解，理解他一向霸占鳌头，在市场竞争中，奋力拼搏，与对手争先恐后，想尽办法不给对方留有余地把他们摧垮。为达到目的不择手段，通常采用的是诋毁、攻击和欺骗的手段。 研讨会开了一个小时就告结束，罗道夫终了还是持己见行事，结果许多合作伙伴不欢而散落，罗道夫生意场上履履失败。罗道夫经过这样的打击，清醒了过来。重新理顺了头绪，归正了自己的观念，每做一笔生意，首先就考虑到怎样能够获取双赢和多赢的效果。没有几年，罗道夫使公司的产品遍及世界各地，创造出世界70%的人拥有他们公司的产品。 罗道夫改变作风每做一笔生意就要有双赢或多赢的效果，这使他创造了奇迹，这归功于一笔生意，双赢利的赚钱术。 汉姆，创办公司、经营公司的就是要赚钱，赚钱是为国家、公司和员工共同拥有，所以，相互帮助、相互支持，互为朋友，竞争手段正当合法是全社会生存的最佳选择。 第二节 忍耐制胜 忍耐，能够成全事情成功。在一步一步地设计生钱时，耐心等待成为这时的最佳手段，赚钱是需要耐心的，耐心的等待就会有好结果。这种在等待中赚大钱成为商人们常用的方法。 居住英国的占姆士，著名食品界商人。小时候，他的父亲是开工厂的，母亲在家料理家务和看管汉姆。占姆士很听话，母亲在作家务时，他就坐在一旁玩自己的玩具，母亲也让他自己按他的意愿去做事。这样十多年过去了，占姆士大学也毕业了。但占姆士没有马上找工作，总是向父亲借钱花，没多长时间，父亲的工厂破产了，家里陷入了危机，靠父亲的积蓄维持不了多久，父亲再也不给他钱花了。占姆士痛苦万分，父亲教诲他只有努力奋进，才能获得财富。他向几个好朋友借了钱，开办了一小制印厂，五年来，积攒了点积蓄，就扩大了生产，算是有点规模，每年有50万美元的盈利。占姆士有了更高的目标，就派人做市场调研，进行分析研究后，预测到制印发展前景不能达到他的目标，而人们对各式各样的食品需要量很大，他就感到这里有发展的空间。他毅然卖掉制印厂，又从银行贷了款，购进福利士食品公司，从此进入食品业。七年后，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的集团。 福利士食品公司是一家制造糖果、饼干，同时经营烟酒，规模不大，但能够盈利，每年有20万美元的盈利。有一天，占姆士偶尔听到该公司的老板要移民加拿大，就想把公司卖掉，便来到福利士食品公司，找老板商谈，当时那个老板一口咬定就要500万美元，占姆士没有马上答复他。回来耐心等待着时机，派人再看别的食品公司情况怎样。半个月过去了，福利士的老板心急想尽快卖掉公司迫不得要降价出售，占姆士终于等到了时机，设计了圈套，仅花100万美元就把福利士食品公司买下了它。接手后，在机构上进行了调整，设计出新的策略战术，引进了一些新的设备，增加了产品的规格和式样，把糖果增加种类，如巧克力夹心、草莓夹心、果汁味、香口胶等；饼干扩展了品种，适合儿童、成人、老人的口味，和大众饼干等，增加生产了糕点类食品，并提高了烟酒的档次，调整了价格。目标瞄准了全国各大城市，结果，产品一经上市，很受欢迎，销售额迅速增长。各路商家经销商闻名而来，纷纷订货，同行业也就此拓展了自己的产品，使得食品市场种类繁多，生意兴隆，占姆士带动了食品业的发展，使他欣欣向荣。 占姆士具有了野心，投入精力专注市场研究，目标瞄准了法国巴黎、欧洲众多国家，经过调研，开设了分店，建立了联络网连锁销售。业务往来增多，创出营业额上亿美元。 占姆士在食品界的名声浩大，在欧美洲享有盛名，意大利、芬兰的一些食品公司也闻到风声，赶来要求合作，经过一帆的商谈，占姆士改变了合作计划，提出要收购这些食品公司。占姆士看中了这些食品公司有发展的前景，并能为自己创造利润。 公司规模被扩大了，形成大的集团，占姆士成为世界食品界的显赫人物。 占姆士在创业阶段，善于进行市场钻研，使得创业成功，占姆士有了条件注视着市场风云变化。是基于忍耐，灵机应变。在成为食品界的显赫人物同时，他又向矿产业、金融业、信息业进军。十多年后，便成为世界超级富豪之一。 占姆士的忍耐能力很强，让人侧目。他在创业中学会了怎样忍耐，汲取了各种忍耐的经验，并懂得怎样使用忍耐。他认为在游戏中，不尽人意的事常会发生，每个人都没有悲观的必要，失败了也是成功必经的过程，关键要有决心忍耐，昨天或今日的失败，不意味最后的结局。没了忍耐性，才是真正的失败者。 汉姆，学会忍耐，等待发财时机，这需要有洞察事态和判断的能力，但凡事有个"度"，忍耐也应该有个限度，等待了一年、二年，发觉他无利可图，就不要再等待，立即撒手抽身，另谋生计。 第三节 钱要取之有道 不能靠欺骗手段赚钱，因为这是违法的。犹太商人是不违法的。做生意要赚合法的钱，这是商人们的永远遵循的定律。 你休德曼叔叔是喜欢别出心裁的招数，但是从不骗人，是守法的人。那一天，休德曼邀请我去他家做客。他说，近来尽着忙做生意，把老朋友忘到了一边，实在不应该。老朋友应该经常的聚一聚。他约我星期天下午17∶00到他家共进晚餐。我按时赴约。他热情地欢迎我，并与他的家人一起进餐，我们在餐桌上聊家常，感到很愉快，到了18∶00我们吃完晚餐，与他家人告别，休德曼就把我带到在他的书房，我们闲聊起来。 我们聊着彼此的生意，也就聊起赚钱术，聊到他怎样赚大钱，虽然有时会超常规，但都是合法经营，没有违法过。他认为，合法经营才是本钱。我们就顺着这个话题聊起了合法经营的生意经。我们共同的感触就是：一个靠欺骗做生意的人，生意终究会失败，自己也会丢掉名声。 不管是骗人的也好，还是被骗的人也好，都存在共同的一个焦点，都存在贪心。结局是一个上当，一个得逞。 在骗子的眼里，金钱是第一位的，人格、尊严不算什么，为了金钱他可以不顾一切，不择手段地去赚这钱。投机生意其实就欺骗，为些发大财的人是存在。一位搞投机生意发家的风云人物，曾经说过："许多人认为我在生意场中很成功，可是仔细计算下来，我才知道如果把在投机生意中所用的资本、时间和精力，用在更正当的生意上，那么我的财产可能会比现在更多，因此我总觉得自己误入歧途，至今还在为此后悔不已。"这是骗子的通病，当他决定走向欺骗的道路时，从不会考虑以后会怎么样，他们的钱袋在不断的增值，他们的人格和信仰也会随他被丢掉，最后堕落，不能够自拔，收不了手。但他们最终会意识到做欺骗事，总有一天会有负罪感，会感到羞耻。一个人出于好心为了他人的利益一时撒谎，是可以得到别人谅解的，但为了某种利益不择手段地蓄意地欺骗人，是不能被人原谅的，就连自己也不会原谅自己。 金钱固然有魔力，但还是应该走正规的渠道去赚取，这才能够心安理得。 欺骗行为终究是要失败的。所以从这一方面来讲，诚实、没私心、不为利所动、维护自己的名誉、寻找价值才是最佳的赚钱术。 休德曼给我讲了一个故事：一位商人到银行去申请贷款，银行问他生意做得如何，他回答说蛮赚钱的。这位经理想了一会，说："既然赚钱，为什么又来贷款购买废铁？你想再大赚一笔，这未免太贪心了，要是我就不会这么做！如果我的生意不好，也许会孤注一掷，但是生意做得好好的，又何必不知足呢？"银行没有借给他钱，商人只好气乎乎地走了。 两个月后，这位商人去感谢银行，银行的人奇怪地问："我没借钱给你，你反而来感谢我，这倒是头一遭，你这是什么意思？"这位商人回答："废铁跌价了，大约跌了30万元，就因为你没有借钱给我，所以我没有受到任何损失。"这说明了，赚钱和男子气概合为一，能够抵抗重重困难，诚实可以带来运气，靠欺骗会有倒霉的一天。 时间过得很快，到了9∶30，我感到天已很晚了，便起身告辞，但我们的话题还是没有叙说完，约到了下一个约见日，再继续聊下去。 汉姆，这一晚没有白过，而使我能够向你叙说的是：赚钱的欲望改变了人们的理念，改变了人们的思想、目标和方法，但是靠欺骗赚，最终会把自己陷入悔恨的泥潭。 经营的信念：第一条，双赢。生存的最佳选择就是公司间相互帮助、相互支持，互为朋友，竞争手段正当合法。因为，创办公司、经营公司的目的就是要赚钱，赚钱是同为国家、公司和员工所有。 第二条，忍耐。增强洞察事态和判断的能力，等待发财时机。因为，有了忍耐性，有了洞察事态的能力，才能正确判断出发财的机遇，才会有成功。 第三条，合法。赚钱的欲望会改变人们的理念，会改变人们的思想、目标和方法，靠欺骗的赚钱术，最会把自己陷入悔恨的泥潭。 |
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