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八种盈利模式解析 盈利模式是企业获利的方式，是对不同获利方式的一般性概括和总结。新经济的到来迅速改变了游戏规则，以客户关系和价值为基本内容的新的盈利模式将会在已经出现的网络经济中大行其道，企业关注的重点将是如何以更低的成本获取和利用更有效的资源，从而以更快的速度对市场需求做出响应，实现在投入产出比上质的提高。 美国Mercer咨询公司的四位咨询专家在《发现利润区》一书中，将企业的盈利模式划分为22种。在这里，我们针对新经济和旧经济存在的差异，同时参照网格计算方式本身固有的特点，以客户关系和价值为确定盈利模式的“两个基本点”，对网格计算方式下企业的盈利模式做如下分类： 模式一：关系服务模式 关系服务模式是指通过与客户建立长期、稳定的关系，来为企业带来利润的盈利模式。正如前面所论述的，客户价值是从产品价值、服务价值、品牌价值和关系价值四个方面来体现的。对真正能不断给企业带来利润贡献的客户来说，四种价值的吸引力是逐级递增的。 进入网格时代，产品的同质化现象会更加明显，面对被众多企业共享的客户需求信息，企业应该在提供基本产品（服务）的同时，将工作重点放在客户关系的培养上，利用20%的客户为企业带来80%的利润这一原理，为企业的长期盈利创造条件。 建立关系的基础是能为客户提供令其满意的产品（服务）。全球化趋势使得市场更加透明，企业需要在全球范围内展开竞争，过去那种依*建立贸易壁垒来保护利润的做法已一去不复返，所以，能否提供优质的产品（服务）是关系服务模式的前提。 模式二：产业标准模式 在一个尚未成熟的产业里，如果能使自己的企业标准具有先进性和可参照性，就应尽可能使它成为产业标准，这会使企业处于一个极为有利的位置。就像上市后企业的财务状况会更加透明一样，进入网格，企业的许多经营活动都将在“阳光”下进行。对参与竞争的企业来说，经营所需要的绝大部分资源是可以共享的，依*垄断和信息不对称来赚取利润已不大可能。要想在产业内的众多竞争企业中脱颖而出，抢占“制高点”非常重要,因此产业标准模式是首选的盈利模式。 在这种模式下，应该尽早地介入具有领先优势的创建产业标准的机会。当年“南极人”参与制订了保暖内衣的产业标准之后，导致了业界创始者和领先者“俞兆林”的破产，可见抢先制订产业标准的重要性不言而喻。
即使目前已是产业标准制订者，也不能高枕无忧，新的产业标准随时都会出现，企业应积极更新标准，使其保持着略高于产业的状态。如今，计算机领域内的巨头们已经开始加入到制订网格标准的角逐中，惠普、微软、IBM等跨国巨头纷纷投入巨资开发网格产品，希望能在下一代网络技术标准中拔得头筹。 模式三：客户解决方案模式 客户解决方案模式是指针对客户的问题，提出解决的思路和行动计划的盈利模式。采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客户的业务特点，让客户更加青睐自己，然后设计出能够适合客户业务需求的产品(服务)。网格是连接各种资源的“纽带”，它实现了企业专长和客户需求端到端的连接，使企业能真正融入到客户的日常活动当中。 网格时代的企业已不再仅仅局限于能够及时了解和解决客户的需求，在某种程度上，它甚至能从客户的角度出发，为客户创造出连他们自己都未曾感知到的需求。 模式四：个性挖掘模式 在这个宣扬个性的时代，客户的消费方式由功能消费型转向了价值消费型，对附加价值的追求在很大程度上决定了客户的目标取向。网格计算方式为满足客户个性化的需求创造了条件，在客户将个性化的需求提交网格之后，企业通过对相关信息的收集、计算和处理，完成产品（服务）的加工和送达过程。 在这种模式下企业的运行要点是，要擅于挖掘客户已有的和潜在的需求，被挖掘对象要有一定的规模，要能提供相当的市场，使企业拥有长足发展的后劲，一旦有了一定规模的市场需求，企业要在最短的时间内建立壁垒（如技术壁垒、品牌壁垒、市场壁垒等），防止后来者抢占市场。
模式五：速度领先模式 速度领先模式是指通过保持比竞争对手更快的速度对客户需求做出反应而建立起来的盈利模式。在许多产业中，创新速度高于产业平均水平的企业，总是可以保持先行者优势，获得超额利润。 网格为众多竞争企业提供了一个共同的平台，能否成功，关键还在于企业是否能及时利用网格资源，创造财富。在模式下，企业要拥有良好的市场“嗅觉”，能准确把握客户未来的需求。英特尔将最终用户确定为目标客户而非机器设备制造商，因为它明白，用户永远不会满足，他们需要越来越快的处理速度，需要功能更强大的处理器。正是最终用户的这种无止境需求，才能使英特尔始终保持其领先竞争对手的企业设计。 模式六：数据处理模式 数据处理模式是指通过运用数字技术，为客户设计新型价值理念，提供解决方案，发现、创造并获得利润的盈利模式。数据处理模式的意义在于，一方面，它为企业降低了运作成本，提高了工作的效率和准确性,另一方面，它也给企业搭建了一个更大、更广的竞争平台。与企业资源规划和企业资源再造不同，数据处理模式关注的不仅仅是企业自身所在的产业价值链，它还可以通过自己强大的数据处理能力，为处于不同产业中的企业提供服务。目前，一些欧美IT企业所研制的网格产品，就是一个大型的“数据处理器”。可以预见，作为网格时代的基础设施，这些产品将会成为未来所属企业重要的利润源泉。 这种该模式需要有强大的数据库作为支撑，所以，建立完备的数据库将是采用该模式的首要工作。
由于需要面对的客户来自不同地域、不同文化、不同产业，所以，数据的处理过程和处理结果要在突出人性化的同时，要保持友好的界面。此外，还应该保持数据库的及时更新和数据处理技术的及时升级。 模式七：成本占优模式 成本占优模式是指通过对价值链的整合，利用低成本优势，来为客户提供价值的盈利模式。它是传统经济中一种非常有效的战略选择。尽管网络技术使我们足不出户便可尽知天下事，但人们赖以生存的基础仍是来自于农业、制造业提供的物质产品，信息技术只是提高生产率的一种有力工具。经过几十年的不懈追求，在以农业和制造业为主的传统产业中，人类通过全面质量管理、精益生产、资源重整等手段，在降低成本、提高劳动生产率方面取得了非凡的成就。 在未来的网格计算方式下，成本占优模式仍将是许多企业选择的一种主要盈利模式，由于网格在资源共享方面的杰出表现，为企业大幅度消减成本提供了有力的技术支持。与以往不同的是，这种模式还需要经过信息技术的改造，通过将更多客户关心的信息附加于有形产品（服务）之中，实现“实而虚之”的目的。 需要指出的是，成本占优未必一定要规模占优，依据传统的观念，只有达到了规模优势才能降低成本，才能降低盈亏平衡点。这种思维方式在网格时代的经营条件下已经被彻底打破，依*准确及时的信息管理系统，企业可以上演一幕又一幕“小鱼吃大鱼”的好戏。 模式八：中转站模式 中转站模式是指为帮助社会组织实现三大流（物资流、资金流、信息流）的快速、高效运转而提供服务的盈利模式。市场中存在着大量的社会团体、企业组织与个人之间的交易行为，由于存在着沟通和信息不对称等问题，导致了双方彼此的交易成本很高。为了解决这个问题，一种高附加值的中介业务产生了，这种业务的作用类似于中转站，其功能是在不同的交易方之间搭建一个沟通渠道或交易平台，一方面，降低了买卖双方的交易成本，另一方面，也使提供中介业务的企业得到了较高的回报。 尽管网格计算方式很好地克服了信息流动的障碍，但经济活动中基本的物资流和资金流问题并未得到有效解决，所以，中转站模式仍然是网格时代一个重要的盈利模式。该模式的重要功能体现在中转本身，参与交易的主体越多，这个平台就越有价值。随着交易量的增加，企业的运行成本和交易成本将持续降低，即使对每一笔交易少量收费，也会带来可观的利润。
2011年，有一个提法叫智能制造，这个概念随着IBM的智慧地球的提出而产生。实现智能优化控制，故障自诊断，安全保护逻辑控制、信息反馈可视化，是当今工程机械行业技术发展的主流方向。在十二五期间对工程机械重点主流产品都要达到智能化、信息化控制水平，特别是大型工程机械，要实现本机和远程的智能化控制。 工业和信息化部装备工业司司长张相木在亚洲制造业论坛发言时提出，工业的发展经历了以蒸汽机为代表的机械时代、以电子信息技术为代表的电器时代，以计算机为代表的数字时代，下一个时代应该叫智能时代。 现在数控装备，智能装备是有一定关联的，数控装备的制造过程可以用数字技术来进行控制，但是大部分是预先设置的。智能制造装备则是把整个过程搞成一个闭环，可以感知、可以进行分析、判断，自主作出决策，然后执行。所以智能制造装备在世界装备制造业当中，也是属于最新发展的领域。 我们要发挥后发优势，必须从提高发展起点的角度发展智能制造，同时智能制造装备与原来的装备是有继承性的，通过智能制造装备的发展，也可以带动整个装备制造业的发展。智能制造就是信息技术在传统制造业的深度渗透和融合。金模网CEO罗百辉认为高端装备和智能装备的区别在于，首先高端装备的范围要比智能装备宽泛，并非所有高端装备都要智能化，如高端齿轮。高端轴承不需要智能的，智能装备相当于赛车，数控装备相当于乘用车，高端装备可能相当于商用车，它们是各种不同的类型，我们用智能制造装备发展高端装备肯定是必要的，但是它不是高端装备的全部。 智能制造是一个高端的领域，高端制造业发展中，智能是其中一个方向。现在倡导的高端制造业是全方位的发展，智能化只是技术上的要求。 其实高端制造的智能化，一个是产品本身，第二个是高端智能化。生产过程智能化是非常重要的，现在我们有劳动力的优势，但如果工艺流程没有达到智能化生产方式，效率是很低的，所以最终的综合成本甚至更高。 我国数控机床在精度上已达到国际先进水平，但是在可靠性，功能部件等方面需要更多努力的方向。有一些数控化程度非常高的，也可把它解释为智能化，实际上真正的智能化它一定要有感知的能力，不是预先设定的，所以我们大部分数字控制技术比较高的，还是把它叫做数控。 制造型企业转向制造服务型企业 推动信息技术在企业研发设计、生产制造、经营管理、营销物流等环节的深入应用，加快推动制造模式向智能化，网络化、服务化转变。这已成为信息化的新走向。 徐工集团是国内首家建设物联网的企业之一，通过物联网，客户服务中心能够提供主动式服务，通过电话短信等纠正客户的不规范操作，提醒必要的养护操作、预防故障的发生，物联网也使徐工集团在生产线上实现了零库存、按生产节拍供货。在实现物联网技术运用的规划里，徐工集团要借助物联网技术实现对各地在役设备的24小时在线实时定位跟踪和健康监控、监视装备的作业情况和机器性能变化、预测预警事故的发生、出现故障及时报警、变被动维修为预防性维护的目的。制造业的信息化，如今已不仅是管理阶段的信息化，更是发展到以信息化创新研发设计，从而提升产业自主创新能力。 例如重庆隆鑫摩托车，企业完全靠计算机掌握生产情况，通过计算机，可以清楚查阅企业资金流、信息流、物流，甚至可以看到车间情况。制造向制造服务型转化也非常明显，这一转型可以推动信息化与生产性服务业融合发展，加快生产性服务业的现代化，支持制造企业围绕产品智能化，高端化和服务化创新商业模式。比如三菱电梯，除生产产品依靠信息化以外，还把信息化渗透到服务中，跟踪做好产品售后维护服务。 “我国的装备制造业体系比较完善，关键技术的缺失仍然是我们的软肋。”金模网CEO罗百辉表示，日本、美国、德国等世界制造业强国都在发展高技术，通过信息技术，推进高技术与制造业的融合，从而促进产品的研发和创新，正在发生革命性的变化。上海电气集团副总裁徐子瑛说，上海电气通过吸收消化国外的先进技术，目前已具备百万千瓦超临界火电机组制造能力，已成为全球最大火电设备供应商。在装备制造业当中，我们国家有两类产业总体还是有比较大的差距，一是自动化的行业，二是高端的医疗器械。从自动化行业来讲，中国已经成为全球的信息产业制造大国，但是在自动大规模核心控制系统，高档的机器人，数控机床的核心数控产品等领域，依然是非常薄弱的，所以我们要发展智能装备，培育和发展自动化产业。 重视应用 中国机械工业企业管理协会常务理事金达仁认为，企业在ERP应用中，还存在着未将先进管理思想和信息技术的应用与自身落后的业务模式和业务流程的重组实行紧密融合，以及ERP应用方法不尽科学和ERP应用服务水平不高等问题。深入分折则在于企业自身主体意识不强，对两化融合和深化应用ERP的目标与意义认知不足，因此，在“十二五”期间，企业有必要通过持续深化应用ERP来进一步提高企业的ERP应用水平，管理水平和生产力水平。 中联重科CIO王玉坤认为，“做ERP可能是信息化领域为难的一件事情，信息化要选择突破口。当时中联重科分了四个产业，还有些配套产业，其中混凝土设备是全球第一，起重机全国是第二名。我当时想找两个最大的来做，因为最大的做上去以后就有示范效应，董事长特别看重两大的上线，按常规来讲一个ERP系统上线九个月，但是我们用六个月就上去了。” 在“九五”。“十五”、“十一五”时期，都在推动信息化，主要是通过技术引导，虽然有很多示范性企业，但是也是技术引导比较强。而现在更重视能力引导，由技术引导向能力引导发展，在信息化过程中使企业能力发展，把信息化融合到企业价值链各个环节、各个层次，使信息化成为金业活动的一部分。北一数控下面一个制造厂，目前人数200人左右，该加工车间里有比较先进的装备线，可以实现72小时无人操作，可以自动从仓库上取东西，加工完了再送到另一个机床。在这个企业里，实现了制造化三大系统：ERP系统、物流系统、制造系统。实施过程中，时间、成本、服务与业务结合在一起，生产服务是个性化的，加快了资金周转，按期交货，行业一般需八至十个月交货，现在这个厂达到两个月交货，成本降低，把ERP管理思想跟企生经营思想结合在一起，这样经济效益更高。 既然是研究盈利模式，就不是一般研究中所提到的产品、价格、产量、财务、估值、投资评级等，也不是研究一个企业的短期信息，比如这个企业突然签订一个大的订单，或者一个企业车间突然着火等等。实际上，这些只能对这个股票价格造成短期影响，而根本的核心影响是由这个公司的盈利模式和业务特征所决定的。 盈利模式、业务特征这些概念解释起来非常抽象，著名基金经理彼得*林奇用很形象的比喻对其作出了解释。他认为看股如看人，选股如嫁人。不同的股票好比不同的人具有不同的职业一样，如果你很清楚他的职业，就不会产生一些不必要的联想，可以采取直接的方法和他相处。可是企业的核心特征不像是一个人的职业特征那么容易辨认，因此只有掌握了一些分析方法，获得了一些经验，你才可以辨认出这些核心的特征。 盈利模式与企业的管理是密不可分的。因为盈利模式是企业将商业价值转换为利润的途径和渠道。可以说，盈利模式是管理层战略眼光、判断力与执行力的综合体现。从估值角度来看，有些企业因为其盈利模式的优势会比另外的企业估值高，这是盈利模式的差异导致的。 实际上，分析一个企业的盈利模式就是研究投资的开始，对投资者来说具有重要意义。因为一只股票的未来走势和投资者对这个股票所采取的相应操作策略往往取决于这个企业采用的是什么样的盈利模式。 那么，如何区分企业好的和差的盈利模式？答案有两种：一种是天赋的，费雪称为"幸运且能干"；一种是主动契合产业特点的，费雪称为"能干所以幸运"。两者都必须是能干，也就是管理出色。 实际上，有时候简单分析行业状况就可以发现企业的盈利模式。你必须承认有些行业赚钱就比其他行业容易，这就是粗浅的盈利模式分析。一般来说，进入门坎很低的行业往往竞争就很激烈，在人人能够参与时，便会出现过度竞争，也就成为无利润的生意。不少制造行业，尤其是生产中、下游产品的企业就属于这种情况。原料价格上涨，便会将毛利率压缩得很厉害。举例而言，若原材料占成本70%，那么如果其价格上升10%，企业的成本便会上升7%，而毛利率则相应减少7%。另外，普通制造企业需要大量不断的设备更新，要提高效率，要使产品追上时代，便要不断投放更多资金。所以很多厂家都感到生意愈大，负债也愈大， 因为很多新机器设施都是很昂贵的，经常需要融资来添置，但是利润却并没有越来越大。但是，有些企业的盈利模式就是比另外的企业好，比如"连锁＋品牌"模式比"代工生产"模式好；天然垄断的行业就是比过度竞争的行业好，这些是天赋的。这样的企业即使行业不出色，只要管理层找到契合自身和产业特点的盈利模式，也一定能创造可观利润。比如美国的纽科钢铁公司，即使处于周期性行业，股票价格在10年也可以成长10倍。它的胜算就在于管理层树立了出色的盈利模式。 |
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