当今为什么许多中小企业会失败? 道理很简单,因为它是单纯的产品导向;有些企业为什么成功?因为它是立足于市场与顾客导向,两者之间的差异,就形成了各自命运的不同。 前者只能眼睁睁的面临市场机会无可奈何花落去,眼巴巴的瞅着别人家产品在市场上享受众星捧月似的礼遇,想想自身的产品无论硬件还是软件比对手都差不到哪里去,却被别人一路领跑抢先,不光光是被甩得凄惨无比,狼狈不堪,更惊险的一幕被对手生吞活剥的可能都存在啊,难道除了暗自叹息外,就没有一丝觉醒? 有老板也意识到,做企业的快乐和做市场的痛苦构成了矛盾的对立统一体,尤其在推广产品时,如果某个方面甚至某个局部稍有不慎,产品就会很快销声逆迹。 蓝哥智洋国际行销顾问机构近期曾对上海、无锡、常熟等地的快速消费品进行市场调研发现,一些新产品上市不超过半年,就已经杳无踪影,挺过一年的已属寥寥无几。奇怪,到底是什么原因导致了产品过早的在市场上夭折?难道是产品品质存在先天缺陷? 非也,大多数产品都是经过国家有关部门严格监测、审批和认可的,而且消费者服用后的感受和反馈都不错,口碑更不用说了,但为什么如此的红顔薄命呢? 其实,道理也很简单。企业没有直面市场与顾客导向的系统策划,没有针对性强的营销战略策划,没有建立在实战经验基础上的精确战术策划(注意,千万不要是误人子弟的创意策划),最终使产品在市场上空留无数败笔。在调研中我们也发现,一些公司已经开始把重心改在顾客占有率,而非市场占有率上,其中有的还想出新的方法,以增强“交叉推销”(指当消费者购买某产品时,会被询问是否要顺便购买周边产品)与“进阶推销“(指当消费者在购买产某产品时,会被询问是否要转而购买价格更高、等级更高的同类产品)。公司可通过运用更新、更有效的数据库手段从中获得细分市场与顾客的观点。 值得肯定的是,现在一招鲜,吃遍天的时代已经过去了,许多老板不善用心,不去创新,潜意识中幻想一招制胜,单点突破的营销美梦怎能轻松实现呢?你的产品与服务缺乏差异与变通,你的战略与战术形不成有机的整合与互动,在大众市场还是分众市场摸不清底细情况下缺乏细致了解和把握,企业产业链与价值链不能提供针对性强的及时有效信息,其生存状态难道还会安全有保障吗? 近几年来,市场的严酷,竞争的惨烈莫不给企业带来了巨大的风险和挑战,蓝哥智洋国际行销顾问机构已帮助过国内外许多成长中的企业开拓市场,提升了品牌,实现了业绩的良好回报。其倡导的低成本营销无论从理论还是实践在经过了市场的洗礼后,正焕发出强大的生命力。 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生曾一针见血的指出,许多企业在产品出来后,总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿,却没想到正在日益成熟的市场,一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行,没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划,那么,产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的,也就不可能和消费者之间建立良好的相关性,独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。 作为一家主要为中小企业提供服务的低成本实战营销整体市场解决方案供应商的蓝哥智洋国际行销顾问机构,无论是从宏观环境还是今后面临的企业转型、产业升级等多种运行趋势,对中小民营企业倾注更多的关心也构成了我们服务客户的一种本能。 现在,许多老板都应明白,随着竞争的不断加剧,竞争已不再是企业与企业之间的竞争,也不是单一线性价值链之间的竞争,企业正从独立创造价值走向合作创造价值,由多条供应链共同构成企业的价值网。在价值网中,企业可以将众多的合作商连在一起,通过有效的资源整合,构成快速、可靠、便利的系统以适应不断变化的市场环境。然而,在供应链的整合竞争中,什么才是最具竞争力的要素? 速度!犹如思科所信奉的企业信条所言:“在未来的商场中,不再是大吃小,而是快吃慢!” 好了,既然意识到这一点,中小民营企业如何借势借力以提升自身成长空间则是刻不容缓了。 产品营销策划直接决定着产品营销的成败,那么, 如何才能做好产品营销策划? 蓝哥智洋国际行销顾问机构实战中总结出的几种方法可供参考:
实际上,策划的真正意义在于将确定的方案落实,从而产生生产力。实践,实践,再实践,惟有如此才能避免策划沦为纸上谈兵。策划公司要在实践过程中,对项目进行动态的把握,要对项目的实施过程进行有效的监控。在此过程中就是对策划公司的执行能力和整体实力的考验,只有真正拥有实战经验才能让品牌策划的工作有条不紊。 事实上,蓝哥智洋机构多年的实践证明,拥有实战才能对品牌策划的广度和深度进一步有正确方向的挖掘,将品牌策划与热门专业或新兴行业结合起来,通过整合资源,发挥策划公司整体的专业特长和策划智慧。 实战主要表现于: 一、能够解决客户实际问题;无论理论再高,方案再漂亮,策划再完美,只要客户派不上用场,就不是实战营销。客观的,可以抱怨客户没有钱,没有资源,那为什么不能够全面了解客户情况后量体裁衣的为客户作出方案呢。如果做出的东西没有操作性能说解决实际问题,能说是实战吗? 二、能够应对不同客户的需求;比如一些大客户,他有的是资本,成本对于他不是他考虑的问题,他最关注的是策略和方案的杀伤力以后影响的结果。他要求的是水准,是高度。为此所做的方案必须要满足其要求。另外有些客户的产品本身的特殊性是不能走常规渠道,这时就必须要进行综合考察调研后为他提供他认同的销售模式。比如一些客户他不想做广告也想把产品推向市场,这也要能帮他解决。 三、能够解决实际营销难题。有的公司资源有限,市场投入资源非常有限,他也想在限定的时间把产品推向目标市场,也要能够为此解决。 四、具备具有实战能力的人才团队。最理想的团队是不仅具有较高的理论水平,更具有举一反三的实际工作的能力的人才。一群背书的呆子是死路一条。 五、实际的作战能力。即是团队中每个成员都合格,但是在作战时不能良好的组织,调配,协同,不能为共同的目标努力。这样能有实际的作战能力吗。同心的一群人才是真正的团队,否则就是一盘散沙。 没有这些实战经验,没有实战作为基石,怎么做品牌策划?怎么能做好品牌策划?只有根基牢固才不怕任何“风暴”。 当雄厚的实战经验融合到品牌策划,通过这些品牌策划,规范企业的管理,效果和效益的体现方面通常表现在:改变企业经营方式,甚至是创新了企业商业模式,能转变以项目为核心的企业的全员营销观念和行为,调动全员工作积极性……这些正是成功品牌策划的魅力所在。
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,报日人民社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班客座教授,中国品牌营销定制式实战培训第一人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。二十年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《报日人民》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。 |
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