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文字：禅小岩 作为厂家的业务人员，在与卖场采购处理私人关系这事儿上，最有效的前期接触手段还就是送点小礼。不过，这礼要会送，送到点子上…… ——黄静 （系某企业咨询有限公司副总经理，知名大卖场的采购经理） 七月份的绩效考核下来了，曾经一度遥遥领先的王业务，这一次一下子被众人甩在了最后边。不仅会直接影响到自己拿工资的多少，更为直接的是会影响到最后一个季度，自己职位的晋升。 做业务实在是太累了，就跟模特、演员、歌手一样，随着年龄的递增，相貌、声音、体型都会朝着不可预料的方向发展，并且走形走的忒厉害，即使涂抹再多的胭脂水粉，也依然难以抵抗岁月的斧凿刀削；再次开口歌唱，连自己都惊讶，稍稍高出一个调，自己再也上不去了……种种的迹象 这些职业都是吃青春饭的，业务也一样。 年龄大了，头脑反映不再那么灵敏，变的有些迟钝，更多的时候面对手边如此之多的客户，会有种无形的压力扑面而来，严重的精力不济；下去跑业务，身体实在是撑不住受不了了。王业务深知这一切，可是又有什么办法能对此说“不”呢？！可是，自从步入第三季度，自己的业务就一下子跌倒了谷底，本机希望能在新一季度的第一个月份能来个咸鱼翻身起死回生，可结果还是让自己大失所望。 他纳闷，在会议上提出，哎，是对方换了采购，原先那个采购调离到了其他的岗位上，因此就不再从咱们这里订货了，因为他自己也跟的有供货商……现在全家经济形势不是太好，对方说上一年从咱们这里拿的货，到现在还有库存……总之，他的每一个理由都听上去情有可原，都合情合理。可是，商场是近乎残酷，灭绝人性没有人道可言的，面对其他的业务的业绩持续飘红，走势一片大好。他的理由只能显得是那么的蹩脚，并且暴露出了自己能力的极限和窝囊。 晚上下班，没有直接回家，相反，进了进了一家小饭馆，借以买醉。自己眼看都三十多岁了，当业务即使再赚钱，可还是厌倦了，烦了也够了。上司明确给自己暗示，如果第四季度能有起色，那么年底自己很有可能就直接晋升为高层的管理人员，可按照现在的情况看，这真的是一个梦，美梦。想到这里，仿佛看到了梦碎，像泡沫，“啪”的一下子，那是梦破碎的声音。 在他自灌一大杯白酒，一抬头看到了公司的小刘，小刘是大学毕业的应届生，来公司不到两个月，业务总和就能力扛自己大半年，这让他对小刘有的不仅仅是佩服和敬畏，更多的是心中难以言说的不屑和心酸嫉妒。 小刘问，大哥，您这是怎么了？小刘就说嘴甜，公司的每一个人，大的是哥哥或姐姐，都甜甜的喊，让人听起来很舒服。 小王估计趁着点酒劲儿就把自己的想法全部给说了出来，小刘听后，只是笑笑，大哥，亏你还是做业务的，给对方采购送点小礼啊…… 半个月后，小王的业绩追赶上来了，并且一下子拿了百万的订单，顿时公司里的人看着小王和小刘的业务，并驾齐驱，有的只是羡慕和说不尽的佩服，但是也不明白，这业务到底是怎么得到的。 其实，很简单的，在我们这个“人情大于天”的社会环境里，人际关系的重要性自然不言而喻。为何采购员会在你家和一个和你家生产同样产品的厂家里，订单下在了别家，而不是你家？你考虑过这个原因没？尽管，你知道你家产品的质量肯定是上乘，肯定会比另外一家强上若干倍，可纵使你磨破嘴皮，对方仍然无动于衷，你想过没？这一切到底是为了什么？ 两个字：人情。 因为对方的业务员和这个采购的关系要相比较而言比你好。 那问题就出来了，作为业务员如何跟采购搞好关系呢？请吃饭，对方不去；请旅游，对方拒绝；给送礼，金额小的，拿不出来；金额大的，一些国企的采购也不能“受贿”，难道就没有办法，眼睁睁的看着业务被拿走？！ 事实是没有不收礼的采购，只是看你如何送礼？送什么？这才是问题的关键。 送礼需很强的针对性，针对采购行业人员身体的共性——敏感、猜疑、精神紧张、压力过大、肠胃功能差、心烦气躁、上火、口臭、易怒等。所以，我推荐的是一些口香糖、润喉糖、小瓶装的蜂蜜等，可这些又太便宜，不妨选择一些进口的，价格也高上去了，也上档次了。何况，这些产品包装精美别致，符合采购们对小资生活的追求，而且价格也适中，采购收起来也更加的方便。 送这些小礼品同时也是是出于对他们身体状况的考虑，为了他们的健康。这样的小礼品，不收白不收，何况，礼品送出去了，国人有个习惯，吃人家的嘴短，拿人家的手短，下次的单子不下你这里下哪里？ 但是，我又必要补充一点，如果你的质量是以次充好，或者差强人意，对不起，采购也应该是有原则性的。 |
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