|
<智慧小故事76>：卡尔?巴哈幽默的推销手法
“巴哈”原子笔 卡尔?巴哈（Karl Bach）是美国寿险的推销奇才。他是全美第一位寿险年业绩过三百万美元的人，而后又是年业绩超过五百万美元的第一人，在二十年间累计业绩高达二亿五千万美元。
在几十年寿险推销生涯中，巴哈最脍炙人口的，莫过于他活用原子笔的技巧。
巴哈的父亲从事肉类加工的买卖，巴哈从小就看见许多推销员向他父亲推销肉类加工所需的各种原料。巴哈对一位推销调味用料的推销员印象最深刻，因为他每次来推销，都会带些小各礼物给他们兄弟，而他父亲也都会向他买些香料。
长大成人之后，巴哈牢记原料推销员送小礼物的行为，因为当他推销寿险时，总会送些小礼物给准顾客。这些小礼物种类有数十种，其中效果最佳，使用起来最得心应手的，就属原子笔了。
他把原子笔当成名片来用。每每遇到准顾客，巴哈总会送上一支刻有他的姓名、电话、地址以及一句“我不卖保险，我帮助你买它”的原子笔，随即说“这是我的名片，请多指教，希望您保存它，但请别保存在字纸娄里。”
准顾客接下原子笔，当他们看原子笔上那行字之时，巴哈会适时地补充说：“我卖的是救生船”（幽默式的补充语）
然后停下来，等对方的反应。大部分的准顾客都会露出会心的一笑。这时巴哈知道通过第一关，可立刻进行下一步骤。
巴哈送原子笔相当慷慨。有一次，他去拜访一个准顾客，凑巧好几个邻居小孩也在那里，结果屋里每个小孩都收到他的原子笔。
几天后，原子笔发生意外的效果，其中一个小孩的父亲从原子笔认识巴哈与他的行业，主动打电话给巴哈。巴哈访问这位父亲，谈成另一笔生意。
拿人手短，吃人口软。
|
