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谈判中如何注重利益

2012-11-02  都市生活台

 注重利益,而非立场

 以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件,然而,我们许多人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

 例如,在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易,因为,价格立场背后还会有许多利益的存在,而这些利益的存在,对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方,信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同,还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。

 由此可以看出,一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失败。

 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中,办理运输对于买方可能没有任何优势,那么卖方就可以以CIF签订合同。但是,如果买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也可以在取得尽快交货的前提下,与对方签订CFR合同。

 在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。

 识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问几个为什么,如 您为什么特别注重 ,您为什么不接受 等问题。以此来探求对方的真实利益所在。

 在商务谈判中,对于利益问题,应注意以下几点:

 (1)向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方满足你的利益;

 (2)承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题;

 (3)在谈判中既要坚持原则(如具体的利益),又要有一定的灵活性;

 (4)在谈判中对利益作硬式处理,而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

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