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图书推销员比恩 崔西路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。比恩 崔西走进去说： 喔噢！你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。 这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常要比课本上学到的东西多得多。 对，你说得很对，这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？ 哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。 但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。 听了崔西对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也接受了崔西介绍的好几套与成功、理财相关的书籍。 与他人说话时，要获得对方认同，就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受，让对方能够感受到，你可以直接认可他最核心的东西。 通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里， 淘 出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。 赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤： 1.说出对方的闪光点； 2.描绘那些闪光点能给现状带来什么； 3.闪光点给你或他人带来的感觉。 在赞美中，若能经常运用上述三个步骤，赞美就到位了。 如果我们对一位清洁工人进行这样的赞美： 你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！ 对方一定会认为我们是神经病，因为这些话好像跟他没有任何关系。 那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，往往会犯这样的错误。下面介绍一则日本超级保险推销员原一平刚开始运用赞美时，犯下的一个错误。 原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室后，他便赞美年轻老板： 您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀，在我们日本是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作吗？ 17岁。 17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您什么时候开始当老板呢？ 两年前。 哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？ 因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。 你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。 就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果也不买了。 后来，原一平才知道，原来那天自己的赞美没完没了，本来刚开始时，他听到几句赞美后，心里很舒服，可是原一平说得太多了，搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。 赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让对方吃不消，撑着肚子。 真正的赞美大师，非常懂得在赞美时控制好火候，将强弱分寸都拿捏得很得当，张驰有度，收发自如。物以稀为贵，就像一道人间美味，如果你给对方一些品尝品尝，他会觉得味道美得难忘。但是，给多了，让他吃撑了，他也会难忘，只不过是想吐的难忘。 第1页 |
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