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在沟通交流中，销售员应该让客户多说，自己多听，并保持适当的沉默。 雄辩是一门艺术，沉默也是。通往成功的捷径，就是把你的耳朵借给别人，而不是把你的嘴巴借给别人。 一个善于倾听的销售员，在别人说话时，眼睛会直视对方，表现出自己真的是感兴趣，不仅是在真诚地倾听，而且也在全身心地投入，并及时做出反应。 其实，倾听中的沉默也并不是什么新奇的方法。早在两千年前，西塞罗就说过： 沉默是一门艺术，雄辩也是。 但是现在 听 的艺术却往往被人们忽略了。真正的好听众是少之又少。 几年前，美国最大的汽车制造公司之一正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。有三个重要的厂家已经做好了坐垫布的样品。这些样布都已经得到了汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，他们的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司确定最终的供应商。 其中一个厂家的业务代表皮特先生在抵达时，正患有严重的喉炎。 当我参加高级职员会议时， 皮特先生在我班上叙述他的经历时说， 我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。 他俩都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道： 各位，我的嗓子哑了，我不能说话。 让我替你说吧， 对方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。于是，围绕我的样品的优点，他们展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。 这个特殊会议的结果，是我，得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万荚元 这是我曾获得的最大的一个订单。 我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。通过这次洽谈，我很偶然地发现，让客户多说话是多么有益! 推销并不是要求每时每刻都要求推销员口若悬河，因为，对于很多人来讲，言多必有失。多去倾听客户的诉求，会让他们产生一种被尊重感，这种效果对于推销的成功至关重要。 会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是最会说话的人。 在日常会话当中，要做到会听是相当困难的，不要说会听，有的人甚至连互相交谈的最基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋，这样的人还真不少。通常自己的毛病是不太容易发现的。 日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。销售人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。 在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环，这是博得对方好感的一个秘诀。 遗憾的是，不少销售人员急于推销商品，把对方所讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达，如果想使交易成功，顾客长篇大论时是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并不时兴趣盎然地说： 后来呢?芽 以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。 对于喜欢说话的顾客，销售人员只要洗耳恭听，他就会笑容满面，高兴得不得了。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能说： 就这么决定了，我们订合约吧！ 即使签不了合约，他也会很高兴地等待着您的下一次来访。 就一般的交谈内容而言，并非总是包含许多有用的信息。有时，一些普通的话题，对你来说可能没有什么实际意义，但是客户的谈兴却很浓。这时，出于对客户的尊重，你就应该保持足够的耐心，听客户说下去，切记不要表现出厌烦的神色。 第1页 |
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