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直击工业品销售之一:你是吃这碗饭的吗?

2012-11-05  踏歌长行

    基于年少时的梦想,研究生毕业后半路改行,从技术人员转成了一位销售人员,踌躇满志;源于天真的想象,口吐莲花却难得别人会心一笑,转型遭遇瓶颈,举步维艰。历经多个辗转反侧的无眠之夜,偷师学艺,渐得要领,发现销售其实没有想象中那么难,因为它是一门科学,有规律可循,但也绝非想象中那么简单,因为它更像一门艺术,很多东西只可意会不可言传,它需要更多的可能是悟性。今年,工业品市场萧条不堪,公司形势日益严峻,本周的公司领导头脑风暴座谈会上,曾经征战大江南北在市场上叱咤风云的各位领导畅所欲言,谈谈自己对于销售的理解和对于项目成功运作的经验总结,4个小时的会议提炼了几十年的工业品销售经验,使得刚刚有机会参加如此高级别会议的我大开眼界,继而捶胸顿足:如果早一点听到这些赤裸裸的实战要领,我是不是就不会失眠了?但这就是与丰满理想针锋相对的骨感现实,美丽风景只有等你爬到了一定高度才有机会饱收眼底。不知正在跃跃欲试准备踏入销售领域或者正在犹犹豫豫计划离开销售领域的你,正在经历着怎样的一种心理煎熬,如果激情迸发而又万念俱灰的你对待销售仍心存眷恋,也在经受着失眠之痛,我只希望把头脑风暴座谈会上学习来的经验及自己实战总结的些许心得渐渐的整理分享给你,让你能睡个好觉,坚持下去自己选择的这条路。公司的市场总监通过自己32年的市场生涯为销售生活提炼了六个字,同时说了这么一句话:如果不具备这六条基本素质,你是吃不了销售这碗饭的!

责——责无旁贷

责任感是做销售的基础,没有责任感你所获得的销售成绩只能算是侥幸。一名销售人员的责任感是是相对于三方而言的:第一对公司而言,你的责任就是及时有效的把公司产品的价值传达出去,继而引导客户对公司级产品的价值产生认同;第二对于客户而言,你的责任就是合理的挖掘他们的需求,明确的倾听他们的需求,继而促成客户需求与公司价值之间完美搭接;第三对于自己而言,你的责任就是丰富自己的阅历,提升自己的能力,继而完成从一名销售人员到一名项目管理者的成功转型。其实最重要的就是一名销售人员必须对自己负责任,因为工业品销售人员的生活很多时候就是一个人东奔西跑,没有人监督你,你可以出去住豪华酒店游山玩水却例行公事的拜访客户,也可以神经病式的揣摩客户的一个眼神到底代表什么意思,在公司外面的销售生活你可以肆无忌惮,回来报销时可以信口开河自编自说,这样的你已经放弃了对销售的尊重,放弃了自己成长的机会,是的,没有人监视你在外面都做了什么,但人在做天在看,自助者天助!你可以不对公司的发展黯然神伤,但你对自己的成长是责无旁贷的!

知——知己知彼

打仗讲究“知己知彼方能百战百胜”,而销售就是一场没有硝烟的战争,这就需要将赴战场的你具备扎实的作战能力。所谓的知己知彼可以从三个层面去理解:第一技术层面,你必须把自己所做的工业品应用领域的行业知识熟练掌握,对于自己产品的优势劣势如数家珍,对于竞争对手的长处短处了然于胸;第二商务层面,你务必把自己公司和竞争对手的商务资质吃痛吃透,知道对方的七寸在哪里,以便实时的设置门槛狙击对手;第三资源层面,你务必了解自己与竞争对手各自的资源优势在哪里,及时掌握对手动用了哪些资源,对于他们的这些动作你的有效应对方案是什么。工业品销售很难一家独大,仅仅依靠技术优势就想完胜对手实属天方夜谭,所以销售做到最后,就是人与人之间赤裸裸的肉搏战,你的专业能力、倾听能力、说服能力、谈判能力、整合能力等等都会成为你与对手厮杀的武器,而想完胜对手的前提就是知己知彼!

盘——盘活资源

纵观独立风骚几十年的企业家们,无一不是资源整合的高手,而在工业品销售过程中,因为涉及金额巨大,定标环节复杂,参与决策人数众多,购买过程较为冗长,所以若想增加自己的胜算,必须动用一切可以动用的力量助自己一臂之力。谈到资源整合可以从三步骤入手:第一,首先得了解这个项目的最终决策部门是哪里,需要什么样的资源才能真正的起到作用,记住,不是起到弄成“之一”的作用,而是起到弄成“唯一”的作用;第二,确认所需要的资源之后,搜集自己公司及自己周围的资源库,看看有没有直接的资源可以利用,如果没有,该如何让这些可以为自己所用的资源去搭接尚不具备的所需资源;第三,了解到所需的与可用的资源之后,若想促成两类资源的完美整合,必须做到一点:资源置换,得到你想要的,给对方他想要的。其实资源一直都在,但没有人盘活,他对于你的项目毫无价值可言。

策——策划谋局

若想体会“运筹帷幄之中,决胜千里之外”的意境,务必做好策划谋局的工作,凡事预则立不预则废。工业品销售竞争已经进入白热化阶段,涉及金额越多,环节越复杂,而若想增加胜算,必须从长计议,学会策划,打通各个关节,真正的做到滴水不漏,在几十年的销售生涯中,因为百密一疏而功亏一篑的案例数不胜数。销售策划可以从三个方面入手:第一,从项目入手,了解项目背景,项目人员构成,理清决策者、影响者、批准者、使用者、购买者、把关者等有着不同的文化背景的众多购买决策参与者的人物关系,勾画项目人际关系网;第二,从初步设计层面入手,引导设计方案想着有利于自己的方向发展;第三,从参与决策者入手,倾听他们的需求,引导他们的需求,让尽可能多的人成为你公司产品的支持者甚至传播者。谋事在人,成事在天,做了你所有该做的,起码不会留下遗憾!

诚——诚心诚意

谈到诚心诚意,大家可能觉得这貌似离销售有点远了,有点坐而论道讲述做人的道理,其实销售成功就是做人成功的完美体现,记得一位前辈说过:做人成功,做事不成功都是暂时的;做人不成功,做事成功也是暂时的。一个“诚”字可以从三个层面去理解:第一,对自己产品的描述要真诚,无需刻意夸大产品的功能,你的信口开河可能会把对手拒之门外,但同时也会把支持你的客户、帮助你的朋友和你的公司都埋到自己挖的坑里;第二,对竞争对手的描述要真诚,如果对手真的一无是处,客户是能够看到的,他不需要别人叫自己明辨是非,不要做让客户感觉自己貌似很傻的事情;第三,对待客户的承诺要真诚,一个能时常为别人带来惊喜的人更容易被别人信赖。做销售之所以锻炼人,就是因为这种生活会快速的教会你如何做人!

韧——韧劲十足

说到韧劲,估计每个做过销售的人都深有体会,“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村”的事情经常发生,这就是销售生活吸引人的地方,什么事情都有可能发生。谈到韧,也可以从三个方面来聊聊:一是韧劲十足,必须具备激情,明知前面荆棘满地,仍得义无反顾,勇往直前;二是吃苦耐劳,必须具备耐心,可能去了十次也见不到你想见的人,这时不是选择放弃,而是再来第十一次;三是锲而不舍,项目只要预付款没有付给对方,随时都有翻盘的可能,你所需要做的不是失落与焦躁,而是静下心来,寻找突破口,尝试绝地反击。销售是一个以成败论英雄的生活,可能只有功劳没有苦劳,你的付出不是为了取悦谁,而是让自己心安!

喜欢万众瞩目,钟情鲜花掌声,做销售吧,这里是天堂;迷恋挑战刺激,渴求磨难摧残,做销售吧,这里是地狱!如果你端起了这碗饭,请不要轻易放下!

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