|
1．了解石材的特性及特点。 作为石材销售业务员的一个最基本就是必须十分清楚石材各种品种的特性及特点。因为石材自然特性决定了不同品种石材之问差别很大，同一种石材产品之间也存在着很大差别。记得1998年，莎安娜米黄在中国非常流行时，我曾经接触过为恒大地产加工一个五星级酒店的莎安娜米黄圆柱的工程，当时恒大地产要求莎安娜米黄不准有裂纹。某石材厂家老板对客人说：莎娜米黄没有裂纹就不是莎安娜，这是有其一定的道理的。后来，这个工程供货供到一半时，因双方对材料裂纹上的分歧太大，中途就流产了。 贝沙金是一种色差非常大的材料。2008年，当时同国内几家大的石材企业共同投标丽斯卡尔顿酒店工程。此工程对材料的要求非常苛刻，要求色调均匀，不能有色差。有二家工程启动不久就退出了，而高时硬着头皮加工，不计出材从大板里挖好料加工，出材率极低(50％以下)。好在当时高时正在加工澳门威尼斯人酒店工程，与此工程配套加工，才将材料的综合出材率提高上来。以下是几种类型的材料的特点。 (1) 玉石类材料裂纹较多、色差较大、易崩边、崩角。如白玉石、绿玉石、红玉石、橙玉石、红玉石。 (2)米黄类材料裂纹多。如旧米黄、金蝴蝶、白玉兰、圣地卡罗、珍珠米黄。 (3)裂纹多、荒料小、形状不规则。如黑金花、金丝白玉。 (4)色差大、色斑多。如深啡网、浅啡网、金啡、玫瑰米黄、金蝴蝶等。 (5)白色类材料易裂纹、黄斑，易污染、易崩边、缺角、易脆。如宝兴白、雅士白、白水晶。 (6)纹路粗细不匀。如雪花白、大花白。 (7)黑色类石材裂纹多、易断裂。如黑白根、金香玉、黑金花。 (8)洞石类材料孔洞多、材质较疏松。 2．了解荒料的大小、形状(决定出材率)。 (1)意大利木纹料高大多在700mm以下，因此接单时规格板的高度不能大于700mm。银线米黄的高度大多在900mm左右。因此，在选择这种类型的料时要特别注意客户要求的尺寸、纹路的要求。 (2)黑金花、莎安娜料小，形状不规则。这些料购买时是按吨买人的。因此，业务员在推荐材料时要注意客户需要的加工尺寸，如尺寸不合理，造成出材率低，影响公司利润率。 3．要特别留心、留意订单的尺寸及规格、数量。 这些因素将影响主材的出材率，直接影响订单利润。一般情况下700～l000mm之间的尺寸较难出材。为什么呢?因为荒料高度在1400mm、长度在2100mm、体积在4m 以上的料因受地质、开采技术、交通条件的影响，开采下来是很难的了。荒料体积越大，开采越难、开采成本越高。有时长度方向出材率高、但是高度方向出材率又难达到。 规格杂乱、数量少时，大大影响着主材的出材率。例如：客户要1200mm、l000mm、1500mm、2000mm、2700mm这几种尺寸各1件的产品时，出材率为59％。此时，如果我们按80％报价，主材利润就损失了21％。因此，产品报价、尤其是异型产品的报价不能笼统地按80％报价，应该具体情况、具体分析，具体按客户提供的图纸尺寸、公司库存的料的实际情况报价。 4．要注意加工纹路。 纹顺那个方向，对荒料高度小的料要特别注意；是否追纹加工，也要特别注意，这两点直接影响着材料出材率。 例如：切200mm(长)×1400mm(宽或高)，如客户要求纹)l~200mm的板，那么，此时我们选择的荒料的高度要在1400mm以上。如果有些料根本没这么高，等订单承接下来后，再要客户改订单的话，就会引起许多不必要的麻烦。 5．提供样品时要注意不能太好，要有代表性。 金蝴蝶、旧米黄、玉石类等材料颜色、纹路变化大的料要提供样板时，选择的面一定要有代表性，样板尽可能大。 6．要注意产品的加工类型。 曾经一位朋友要我用意大利木纹加工酸洗仿古面产品，我当时就回绝了。因为意大利木纹属高致密性的材料，是不太可能加工出好的仿古面效果来的。 通常情况下大理石是不能加工火烧面；米黄(除白沙米黄等类似砂岩性质的石材例外)类、裂纹多、层状纹路的材料不适宜加工荔枝面、自然面的；高致密性的材料(例如意大利木纹、玉石类材料)不适合做酸洗面及钢刷仿古面的；喷砂板的深度、酸洗面、仿古面的深度随着加工深度的增加，加工成本将大幅度增加。在承接这些加工形式的面时，要特别注意加工深度。 7．忌向客户推荐外墙石材、地面石材为大理石，尤其是孔洞、砂眼多的石材。 如客户要求，应对客人说明选择大理石的弊端(褪色、不耐磨、孔洞及砂眼内易藏污纳垢)及选择这种石材后续的保护方法。 8． 注意施工方式。 是湿贴、干挂、还是用胶泥贴。浅色石材、尤其是白色类石材采用湿贴的方式易造成石材的污染，使石材发生病变。墙面石材建议客户干挂；地面石材建议客户做六面防护。 9．复合板不适于地面装饰和外墙。 由于复合板大多是由5mm石材与其它类型的产品用胶粘接而成的，如果加工中有空鼓现象，石材安装后极易被踩烂，加之大理石不耐磨，时间长了，极易磨损坏。因此，当客户要用复合板用于宾馆的大堂、商场的重要人口位置时，建议客户最好不用。 |
|
|
