|
说服对方的「冷热水效应」
哈佛告诉我们：如果先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“期望值”降低，因此他对获得“温水”也感到满足了。这就是著名的冷热水效应。我们将手先放在冷水中，再放到温水中，就会感到温水热；相反，我们先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水凉。为什么在同一杯温水里，却出现了两种不同的感觉呢？其实，之所以会出现这样的现象，是因为我们每个人心中都有一个判断标准，只不过它的大小并不一致，也不具有固定性。如果我们的心理发生变化，判断标准也会发生相应的变化。所以，我们对事物的感知，在一定程度上受判断标准的影响。在日常交际中，我们要善于利用冷热水效应，欲扬先抑，让对方接受自己的建议。
一位哲人见生活贫困的朋友整天愁眉苦脸，一脸苦相，就想找出一个方法让朋友重新快乐起来。但是，无论哲人怎么说，那位贫困的朋友就是快乐不起来，反而认为哲人是在奚落自己。为了让朋友接受自己的建议，哲人想出了一个好办法，他对那位朋友说：“你愿不愿意离开你的妻子？愿不愿意抛弃你的孩子？愿不愿意拆掉你的破房？”那位贫困的朋友坚决地摇摇头，哲人接着说道：“对啊！你应该庆幸自己有一位默契的伴侣，庆幸自己有一个可爱的孩子，庆幸自己有一间温暖的旧屋，你应该为此感到高兴啊！”听了哲人的话，那位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头，重新开始快乐起来了。
在这个故事里，智慧的哲人运用了冷热水效应，让朋友接受了自己的建议。刚开始，他并没有提出“你要快乐起来”“快乐才是你所需要的”等建议，而是逐渐降低朋友心中的“判断标准”，再作进一步分析：有了默契的妻子、可爱的孩子、温暖的屋子，这就是难得的幸福，从而使贫困的朋友对自己的拮据生活也感到由衷的快乐。其实，一个人的快乐与不快乐，通常不是由客观条件的优劣来决定的，而是由自己的心态以及情绪来决定的。在生活中，只要有效地运用冷热水效应，就可以从困难、不幸与挫折中重新挖掘出新的快乐来。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”先生的精妙言论恰到好处地解释了冷热水效应。
张经理经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的广告策划员小李一万五的年薪，这个薪金数虽然不高，但是张经理认为小李会接受的，他唯一担心的是这个问题处理不好，影响小李的积极性、创造性。老成持重的张经理想出了一个妙法，他对小李说：“鉴于咱们公司的实际情况，只能付给你一万元的年薪。”稍一停顿，张经理接着说：“不过一万五也可以考虑，你认为如何？”小李一听“一万元”，有点不乐意，“期望值”随之降低了，当听到“一万五”时，心里就有点高兴了。他爽快地说：“我听经理您的。”张经理说：“一万五相对于公司的其他人员来说，已经很高了。实话跟你说，我这个做经理的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把一万五千块钱发到你的手上。”小李听了心里热乎乎的。
张经理运用了冷热水效应，使小李面对张经理提出的并不算高的薪金建议时，不仅没有感到灰心丧气，反而愉快地接受了。在整个谈话过程中，为了满足小李的心理，张经理先把较低的薪金告诉对方，使得小李心中的“期望值”降低，于是，面对张经理提出的稍高一点儿的薪金，小李就乐不可支地接受了。张经理通过心理暗示影响了小李的心理，促成了一次愉快而成功的谈话。
心理启示
在日常交际中，我们经常会遇到难以说服的对象，这时候不妨先提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，在心理上压倒对方，然后再提出一个折中的建议，这样对方就会愉快地接受了。这就是生活中的冷热水效应，它能够帮助我们成功地说服对方接受自己的建议。另外，当一些既定事情已经无法改变的时候，也需要灵活运用冷热水效应，先说出最糟糕的结果，令对方心生抱怨，然后再说出实际的结果，令对方满意。
| 
