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在手机行业中，大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻！大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。怎样才能将你的货下到大系统？一次又能下多少？是否能开发它的最大价值？在竞争中怎样才能立于不败？ 一、分析大客户 分析大客户为众所周知的步奏。但是分析大客户的什么？什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向？ 珍贵的资料： 1、分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。 2、分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好。 3、分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功。 4、大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。 如上四点能掌控核心决策环节，找到对应的人做对应的决策；能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点；能掌控整个大客户的门店消化能力，下货数量了熟于心；能满足大客户各个部门的任务需求。整条线很清晰，整个架构很清晰。 资料的获取不是轻松的，需要耐心；需要发掘培养内线的能力；需要能在基础数据上分析对手的能力；需要能将对手决策核心吃定的能力。综合才能分析发挥奇效。 二、适时控货 获取到用户的考核体系，年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标？你的机型在整个考核体系中占有多大的比重？怎样促进大客户完成这些考核？ 大 客户会发起提货，每单都是以100台1000台计。在你把握大客户的需求是，对大客户的需求你不要无条件满足。需要适时的控制，告诉客户：“这款机型现在 货源紧缺，没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了，我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉？”方式借口很多，这样可以完成大客户 第一笔订单扩大化。注意：这是很危险的操作，在没有前期的数据支撑的情况下，你不能盲目的去做控货。 当 完成第一次订单扩大后，你可以继续跟进需求。向其内部放出消息这款机型如何畅销、货源紧缺、整个渠道处于饥饿状态等。在抓住时机告知大客户：“近期有到货 一批到，你看我第一时间通知到你，把优势手机首先让出来给你选要不要，能不能吃下看上次提货销售情况势头很好哦，你看xx店销售多少等等。”这样不仅能拉 近和客户的关系，而且就算客户不提这单货也是当做了一个顺水人情，一举多得。 在信息收集到位，且销售拉动措施到位的情况下，成功率是相当高的。 三、砸费用 费用永远是最管用的下货利器。 |
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