在商业活动中适用的人质谈判技巧
乔治．科尔瑞瑟（George Kohlrieser），曾试图协助美国警方降低谋杀率 绑架事件经常成为头条新闻 最近，法国总统弗朗索瓦.奥朗德公开声明，强烈要求绑匪释放被关在西非萨赫勒地区的人质。 十月份，随着八个月的谈判结束，一艘被索马里海盗劫持的希腊船只和其21名船员，在提交估计有数百万美元的赎金后获释。
要达到释放人质的这种谈判技巧，是极其费劲的，而且需要经过全面训练。 但是据曾担任美国警方的人质谈判员的乔治．科尔瑞瑟透露，可能还需要上商业管理界的某些致命情景下的培训课 他说，一个员工在和上司谈话时，必修保持头脑冷静，具有很强的说服力，特别是在和上司讨论到有关加薪的问题时。
关心很重要
乔治．科尔瑞瑟现在住在瑞士，是瑞士洛桑国际管理学院商学院的领导学和组织行为学的教授，他自己曾经也被劫持过，在一个急诊室一次，在他的办公室一次，在别人家两次。
“我曾经和警方开展了专门的工作，想减少家庭谋杀案的发生。”他说。
他解释道，面临那些情况最关键的是表现出热切的关心。
“事实上，一名谈判者若表示出关切，甚至是对劫持人质者表示关心，大脑便会冷静沉着下来，然后找到解决问题的方法和机会。”他说。 “一个被劫持的人总是会因为遭受了损失而激动不已，你若能理解他们的难处和期待获救的心情，你就可以对他们施加影响。” 科尔瑞瑟教授说你必须站在劫持人质者的角度上揣摩其思想，和他们的心灵相通。 “向当事人表示感兴趣和关心的行为能激发大脑中促进双方合作协调的欲望，”他说。 他指出有些情况更危险，比如说，当遭受警方枪杀的人试图寻求自杀的情况时，或他们感觉毫无希望的情况时。 “被劫持者想避免痛苦，劫持人质者就是要制造更多痛苦或寻求能解脱痛苦的方法，而我们的目标是使他们明白还有其他的选择。”科尔瑞瑟教授说道。 科尔瑞瑟谈到第一次被劫持的时候，他说，他问了劫持者希望他自己的孩子怎样看待他，然后花了半个小时才控制了整个局面。 “他失声尖叫，‘我不想说孩子的事。’那是我从他那得到的第一反应，但是我坚信他最终会改变想法，意识到自己是真的爱他的孩子的。 知别人之所需 科尔瑞瑟教授吸取那些发生在致命危急情况下的经验，应用于每天可能在工作上会遇到的情况，我们要时刻准备好谈判技巧。 “如果有人想用武器伤害你的身体，持刀刺向你的喉咙，拿枪指着你的头颅，你就很容易理解人质的心情了。”他说。 “然而，大部分人被劫持时，并没有武器威胁。他们对上司，同事，某些现状，团队感到绝望，或者对自己的生活感到绝望，所以适用于人质谈判的原则也适用于这些情况。
索马里海盗把劫持人质看做是一种赚钱的商业行为—-被逮捕后就不这么认为了
与想杀你的人谈判和要求老板加薪，都一样难。 “你若想要求老板加薪，首先你必须知道老板所需—-你觉得这样要求公平吗？合理吗？你和他好好沟通了吗？你为上司想过为何你应该获得奖金或加薪吗？”科尔瑞瑟说。 他说，若你和不关心是否出问题的上司谈判时，必须要体贴领导的难处。 “若你的上司考虑得很周到，那你的提议就太冒险了。” 然而，他补充说，大约80%的人不相信上司，要谨慎考虑什么才是对整个组织或集团来说是公平的。 “当人们在考虑公平的事时，他们会产生更多积极的情绪，研究表明当那些人受到诸如学到东西，为团队做贡献，做些力所能及的事，让世界变得更美好这些内在价值激发时，他们会表现得更出色。”他说。 “大部分领导善用操纵威胁的手段或强制的策略使下属的行为表现得更好，内在的刺激因素如津贴或钱不会使员工保持持续的良好表现。”他补充说。 “老板关切的态度，诱导员工积极参与工作，富有责任感，这种责任感促进了生产力的提高，保证了更好的客服质量。” 译者 天亮就起床 |
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