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一、业务人员基本工作理念：
1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀 2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量 3、只为成功找方法，不为失败找理由。 4、效率要快，效果要好。 5、吃苦、负责，团队协作。 6、日计划与月计划的管理结合(工作日志，月工作总结，下月工作计划) 7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。 8、事前预测，事中监控，事后评估。 9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。 二、业务人员基本素质要求 专业销售人才不是天生的，是训练出来的，知识(Knowledge)、心态(Attitude)、技巧(Skills)、习惯(Habit)构成了一个优秀的业务员必备的基本素质条件。 正确的观念 ▲为我而干的观念 做不好工作就会被淘汰，珍惜这份工作 不曾拥有，如何付出——充电过程 ▲只有勤奋兢业才能做好工作 成功无捷径，点滴做起，脚踏实地，循序渐进。 付诸于行动----坐而谈，不如起而行 ▲忠诚与负责----食君之禄，忠君之事。 对公司诚实负责。 对客户诚实负责。 对自己诚实负责。 正确的心态 ▲对自己的态度 ◎自信 分为强制性求胜心理和依附性求胜心理，对自我有信心，对行业及公司有信心，对所销售的产品有信心。 ◎积极 看破和突破，苦中作乐，展望未来 ◎慎独 独处时也要时时修炼，保持自己的形象，真正成功的人始终表里如一，内外如一。 ◎谦虚： 持有学习的态度不会被失败所打倒;相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。 ◎耐心 耐心是气质的体现,是心理成熟标志。 ◎情绪 优秀业务员要善于控制自己的情绪。 ▲对公司的态度 信心、忠诚 ▲对产品或服务的态度 让消费者感觉你的产品“物超所值”增加附加值 ▲对他人的态度 喜欢别人吗?了解别人吗?易与别人相处吗? ▲对未来的态度 充满自信，喜欢未雨绸缪吗?计划未来吗? 正确的习惯 ▲思考的习惯 ▲记录的习惯 ▲计划的习惯 ▲检讨的习惯 ▲学习的习惯 没有人在初学步时，就能走得很好，业务员也是如此。 生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。当您进入第三个层次——自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。 正确的时间管理 ▲时间是宝贵的资源 ◎时间是无法开源、节流和储蓄的------过去是过期支票，明天是未到期支票，今天提现金，作为营销人员，必须明白，从事营销工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。 ◎对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，提高工作效率的最关键点，就是科学的管理时间。 ◎在进行终端市场精确营销时，需要业务人员必须训练成为适应终端营销的时间管理习惯，因为时间就是金钱。 ◎时间使用分类：电话、不速之客、沟通不良、事务紊乱、事必躬亲。。。。。。 ▲如何做时间管理 ◎安排时间：日、周、月计划 ◎利用时间：在等客户、塞车等的时候阅读 ◎从容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。 ◎界定自己的主要工作范围而将你的大部分时间集中在此范围内。 ◎当你做一项工作前先探讨一下这项工作是否可以授权别人去做。 ◎对每项工作分缓急轻重处理优先次序。 ◎安排在你精神最佳的时候处理最优先的工作。 ◎会议力求简短。 ◎调整自己对部属及客户分配的时间。 ◎致力于工作经验的累积，逐渐减少完成工作所需的时间，追求最高效率。 ▲有效利用时间的实例 ◎和人会面时，事先约定会面的时间。 ◎与拥有实质权利的人交谈。 ◎说出对方真正想要的东西。 ◎据实拟订访问行程，不要在交通上浪费时间。 ◎商谈结束后不要再喋喋不休说个没完，赶快离开。 ◎休息时间不要太长。 ◎与工作不相关的人不要访问。 ◎利用在公车、火车、飞机上的时间。 三、优秀业务人员对自己应具备的态度 认识自己 喜欢自己 暴露弱点，接纳自己 发挥长处，肯定自己 真实无虚，做你自己 优秀业务员的特征 始终位于公司销售队伍的25%之上，经常是在10%以上的人群 时常销售4-10倍于平均线上的销售员 创造很高的利润 在公司的服务期限较长 与其客户发展了较忠诚的关系 四、必胜型业务人员的特质 ▲做事有计划;谋定而后动 ▲能自我控制，出了公司大门后就代表公司 ▲有恒心，有耐性 ▲关切;沟通艺术，做好听众 ▲态度热忱;很有个性 ▲理解力高，判断力强;分析，归纳的结果 ▲为人谦虚; ▲做事公私分明; ▲不断力求上进，不妨每个月拿出5%的薪水做购书或进修用 ▲具有使命感，责任心，常自我暗示背负了公司的使命在身，希望有朝一日成为同行中之一流人物 ▲专业知识，不求专精只求了解 ▲敬业精神;做一行，爱一行，行行出状元 五、优秀业务人员战胜自己之三大法宝 不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。 不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。 不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。 六、优秀业务人员的成就之路 ▲如何使我在市场上成功? 我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。 我要知道如何有效地运用公司的销售工具。 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。 ▲我的目标是什么? 销量和销售目标 净销售额 标准产品和新的产品系列 拜访客户固定拜访行程表内的所有网点 ▲高拜访频率 帮助客户再销售你所卖入的产品 检查及谈判价格和标准 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 实施促销和其它的业务建构项目 保持适当的库存量 与客户建立良好的关系 七、业务人员成长的目标SMART 有效目标的特性： 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 确定实现目标的步骤 1、长期目标 2、中期目标 3、短期目标 业务人员目标实现的6W2H 业务员要站在6“W”2“H”的角度去思考。 6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标?一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。 第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。 第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。 第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现有关人物。 第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。 第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。 另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。 第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。 如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。 八、业务人员必须遵循的123456法则 想要作一个优秀的业务员，一定要明晓以下的“123456”： ▲所谓1，即指业务员要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。 ▲所谓2，即指业务员要学会2个平衡：业务员员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。 ▲所谓3，即指业务员要具有3个特性：业务员要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性 ▲所谓4，即指业务员经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道;入行时因为不知道所以不知道;第二阶段：不知道，知道;慢慢熟悉了既由不知道到了知道;由第三阶段：知道，知道;越来越熟悉了，既由知道到了更知道;第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。 ▲所谓5，即指业务员要明晓5个感觉： 孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。 ▲所谓6，即指业务员要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。 九、业务人员成长3步路 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业(销售自己，谋取理想职位) 能够提供更适合客户的产品。 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 第三步：提升自己——做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 十、业务人员必备的5个条件 ▲正确的态度 ▲自信(相信销售能带给别人好处) ▲销售时的热忱 ▲乐观态度 ▲开放的胸怀 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受(有人缘) 诚恳 十一、业务人员必知的5个观念 ▲信息观念 本企业的销售目标 本企业商品的有关知识 掌握市场供求态势及其发展趋势 掌握竞争对手的情况 本企业的营销策略 ▲竞争观念： 质量的竞争 价格竞争 服务的竞争 ▲时间观念 计划安排自己的时间 ▲效率观念 力求少投入，多产出 ▲教育观念 努力学习 十二、业务人员成长的6大法则 ▲将自己的优势磨成一把尖刀 ▲以“好眼光”来跨过入业的门槛 ▲在公众场合证实自身的存在 ▲在变动中寻求攀升的阶梯 ▲在实践中赶超学习的榜样 ▲在冒险中坚持创新和求变 |
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