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有一位著名的推销大师，受行业协会的邀请讲授他的成功史。那天的会场座无虚席，大师向大家展示了一个巨大的铁架子，架子上悬挂着一个巨大的铁球，旁边放着一把大铁锤。 然后这位大师从观众中请了两位身强力壮的小伙子，请他们用铁锤敲打那个大铁球，把铁球荡起来。两个小伙子依次进行，乒乒乓乓一顿忙活，那个大铁球依然纹丝不动，两人很快便泄气了。 会场上安静下来，观众们知道这里面一定蕴藏着什么深奥的道理，等着大师做解释。但是大师一句话都没说，而是从口袋里拿出一个小锤子，然后对着那个铁球一下一下地敲了起来。观众们都不明就里，刚才的大铁锤都不能让大铁球荡起来，难道大师想用这把小锤子做到？ 二十分钟过去了，观众们开始骚动起来，甚至有人已经开始叫骂了，但是大师似乎根本没听见他们的反应，仍然认真地一下一下敲着。四十分钟过去后，前排一个观众忽然惊叫起来：“球动了！” 会场刹那间变得鸦雀无声，人们的注意力都集中在那个大铁球上。果然，那个巨大的铁球真的不可思议地以微弱的幅度摆动了起来，而且，随着大师依旧认真继续的敲打，铁球摆动的幅度越来越大，竟然拉着那个铁架子哗哗作响。全场终于爆发出热烈的掌声。 这个故事说的是积累的作用，简单的事情经过不断地重复，经过一定的积累之后，就会产生难以想象的结果。这是成功的道理之一，就是持之以恒。其实用小锤子荡起大铁球，看上去挺悬的，但是道理却很简单，无非就是量变带质变的道理。这道理人人都知道，但是真正能坚持量的积累的人，却真的很少，成功的可贵也正是因为过程的“难能”。 其实大师的手法并不高明，单就荡动大铁球而言，他只是利用了人们的惯性思维而已。一般人都认为巨大的东西需要巨大的力量来撼动，其实对处于悬挂状态下的巨大铁球来说，最简单的方法是推动它，只要方法正确，一个小伙子不需要太长时间就可以利用惯性晃动铁球，用“敲”的方法显然是错误的。很显然，节目一开始大师就准备好了大铁锤，把大家的思维限定在“敲”的方法，而不是“推”的正确方法上。 很难想象，听推销大师传道的观众里面会有精通物理学的人，否则，只要不用大铁锤敲，要推动铁球应该不是什么难事。只是那样的话，大师只怕就没得玩了。 我们在审讯的时候只有十二个小时，有一次就遇到一个很难审的人，办案组的人轮流着审了十个多小时都束手无策，如果这样下去，时间一到我们就必须放人。等到最后半个小时的时候，我主动要求进去审，结果当然是审开了，不然不能拿这里吹。其他人于是很佩服我，说我就是有办法。我告诉他们，前面他们虽然没审开，并不是他们无能，他们一直在按照我的思路审，没让他开口只是因为积累还不到。换句话，如果没有他们前面的积累，我也一样白搭。这就象吃烧饼，到第七个吃完觉得吃饱了，并不是第七个烧饼比别的烧饼大，而是因为前面已经吃了六个了。 当然，这里面还有个技巧的问题，否则它就是一层窗户纸，你照样捅不破。那么技巧是什么？就象大师用小锤子撼动大铁球，还需要什么技巧吗？不是说只要有恒心坚持积累，就可以做到吗？ 问题当然不是这么简单。用小锤子撼动大铁球是需要技巧的，在我看来，这里面至少需要注意三个问题。一是坚持，就是要有恒心；二是专注，小锤子只能往一处敲，不能这儿敲一下，那儿敲一下，那样能量会相互抵消，很难积累起来；三是节奏，即使是再小的锤子，敲到大铁球上，也会让它动起来，只不过这种移动非常微弱，人的肉眼看不见，但是脑子里面把握了这种微弱移动的节奏，小锤子按照这个节奏不断地敲下去，大距离的移动则是迟早的事。 《射雕英雄传》里面“桃花岛招亲”那一节中，当黄药师吹笛子的时候，欧阳克跟着节奏走很快就走火入魔了，郭靖却反其道而行之，他就不按节奏来敲，每一下都敲在与节奏相饽的地方，很快就让黄药师吹不下去了。这里面的道理其实都是一样的。简单地说，其实就是孔子那句话：一张一弛，文武之道。不管是文还是武，不管是做什么事，重点都是把握节奏。 审讯的时候同样需要把握节奏。就是说不能总是向对手不分时间段始终保持一种压力，要根据各种具体情况决定什么时候松一松，什么时候紧一紧。 前一阵子我审过一个法官。作为法官，他阅历丰富见多识广，而且常年在司法业务工作一线打拼，具备相当高的反审讯水平，我们手头掌握的那点东西在他眼里根本不算什么证据。与其他同类案件相比较后，上头给了我十五天的时间要求无条件拿下。 这个案件比较特殊，事先这个法官已经知道了我们掌握的大体情况，并且早知道我们会找他，因此各方面准备非常充分。而我的下属们都是临时调配的，好几个人以前根本就没接触过这种审讯工作，一时间大家都有点打怵，坏蛋一上来就声明自己有心脏病，搞的大家也不大敢审了。我告诉他们，你们不用施加什么压力，让他好好吃好好睡，和他拉家常就是，不过拉什么呱得按照我安排的来，不能乱说。到了该审的时候我自然就告诉你们了。 两天过去了，领导们都急得不行了，我于是稍微调整了下他们聊天的内容，第三天凌晨审讯正式开始。到太阳升起的时候，坏蛋已经交代了三十万的问题。我连忙叫停。接下来又拉了三天呱，从第六天晚上开始第二轮正式审讯，这次用了一天的时间，交代的问题过百万了，已经远远超过了我们预期的目标。两轮审讯加上拉呱的时间一共用了七天。 审讯结束后，大家都觉得很神奇，没想到审案子是可以这样审的，我就告诉他们两个字：节奏。 小锤子可以撼动大铁球当然不是仅仅有恒心就可以的，最重要的其实是把握大铁球摆动的节奏，这才是最难的事情。审讯也是这个道理，坚持不懈地审上十几天，很多人都可以做到，但是如果能够把握节奏，就能够把握主动，就能牵着对手的鼻子，把他带到我们的目的地。当然，这种对节奏的感觉和把握，不是看看有关理论听听有关讲座就可以做到的，这需要经验的积累、理论的转化以及信心的培养。这就不是一促而就的事了。 具体到审讯时的谈话，关于专注，还有一个原则，就是小锤子撼动大铁球的第二个原因，不能东一榔头西一棒槌，而要瞄准一个突破点，搞重点突破。 这种战术追究起来可以说是从我国唐朝时就开始的。当年李世民的大唐铁骑几乎纵横天下，除了强弓硬弩，靠的就是就是“楔子”战术。就是以骑兵尖刀排成三角形的队形，以其尖锐部对敌人的战阵进行楔入攻击。这种战术在屡次战斗中奏得奇效，往往是一只几百人的轻骑兵就可以把对方上万人的队伍冲的七零八落。在力学原理上，三角形的楔入力量是最大的，会木匠活的朋友应该都清楚楔子的作用。我们日常生活中常用的斧子，从下往下也是一个三角形，就是要利用这种楔入的力量。 在审讯中，点的突破尤为重要。就象用斧子劈柴，一斧子下去，虽然批不开，但是最好的方法不是拨出斧子重新劈第二下，而是让斧子带着柴棍一起来砸第二下。这里面的道理就在于，会把每次劈下的力量都集中在一条裂口上，让这条裂口渐渐变大，而不是一看这条裂口希望不大，重新去找另一条。斧子的三角形会自然地向裂口两边产生推力，使裂口越来越大。也就是说，劈第一下的时候，或许与斧刃的锋利有关，后面使裂口变大，则是依靠专注于这一条裂口，凭借斧子的形状以达到事半功倍的效果。 这就是专注的力量。 做任何事情的道理都差不多，只要重视了专注的力量，并在专注的基础上用心研究专注的技巧原理，就能大大提供成功率。 |
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