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二十七分公司分公司经理十六分公司四销售分区分公司经理分区销售部长销售副总
经理销售副总经理维维现有结构建议新结构销售中心二十七销售分公司分公司经理及业务员结构人员维维销售中心支持
部门二百二十四独立分销商五十七城市地区十六分市场四大地区销售区域销售中心维维销售中心支持部门地区销售部长分公
司销售经理城市销售经理分销商业务主管/业务员现有结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)人员结构培训与发
展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”
和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解释为什
么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.基本生存需要工资、奖金和福利工作出色、有才能、自信有群
体感、不孤独衣、食、住、行有满足自我发展、向上、有目标有稳定工作、有安全感维维报酬激励系统公司相应激励计划心理需要
51234社会安全保证稳定工作环境集体归属感集体文化熏陶社会对其能力认可评估与提升自我完善培
训与发展个人心理满足感合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征彩电市场用户群细分及特征客户类型初次购机市场
换机市场一户多机市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形
电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好中小屏幕
彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格
承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、
付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注产品质量产品外观产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的
时尚感产品的功能产品的多样化选择品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户所关
注的是现在的客户所关注的是有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变Motorola的客户群细分与定位既有同质化的
手机市场客户群细分品牌及产品价格天梭系列产品身份感的品牌诉求满足商务需求的产品功能天拓系列产品高科技含量、功能领先
心语系列产品时尚的品牌诉求新颖的产品设计老产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客
户群追求实用的一般客户群建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群案例:施乐公司的
客户模型价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客
户感知利益，提高价格2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择将
利润最大化的手段：降低客户利益后，成本降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应机制——激励机制组
成部分基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义发放频度激励机制可以由
“基本工资”，“完成指标奖励”，“重要领域业绩奖励”和“超指标奖励”四部分组成。其中，仅基本工资是固定的，其它均随当年业绩浮动。
个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励固定的工资收入与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励
业务指标(如总销售额，产品线目标等)100%完成时的奖励核心内容第一次拜访——快刀模式拜
访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1
S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建立良好的个人和公司形象清楚、完整
的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户
达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：
激励机制可以由“基本工资”，“完成指标奖励”，“重要领域业绩奖励”和“超指标奖励”四部分组成
。其中，仅基本工资是固定的，其它均随当年业绩浮动。个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励固定的工资收入与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励业务指标(如总销售额，产品线目标等)100%完成时的奖励 |
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