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招商政策 一、公司简介 安徽海圣电气有限公司是安徽省唯一一家专业从事电气火灾监控系统的研发、生产、销售及售后服务于一体的国家级高新技术企业。公司一直秉承“科技创新”、“服务社会”的发展理念，积极致力于电气火灾监控领域的高科技产品的研究开发。公司全系电气火灾监控产品均取得国家消防电子产品质量监督检验中心权威认证及3C认证，全都取得安徽省高新技术产品认证。三年来，公司技术创新喜获丰收，已取得12项实用新型专利、1项发明专利、4项软件著作权及几项软件产品等技术成果。公司先后荣获国家高新技术企业、软件企业、ISO90001：2008质量管理体系认证、CCCF认证、2011年度合肥高新技术开发区优秀企业等多项荣誉。 公司奉行诚实守信、互利共赢、广泛合作的理念，愿与各界共谋发展。 公司资质一览： l
国家级高新技术企业； l
双软企业； l
安徽省消防协会会员企业； l
知识产权密集型企业，拥有12项实用新型专利，1项发明专利，4项软件著作权； l
全系产品取得公安部消防产品合格评定中心强检认证（CCCF）； l
ISO9001-2008质量管理体系认证企业； l
行业及地方标准参编企业； l
全系产品取得安徽省高新技术产品认证； 二、行业简介 一）、国内外电气火灾的现状： 1、欧美及日本等发达国家的电气火灾目前仅占总火灾的2—3%，几十年前，这些发达国家就认识到电气火灾的重要性，并纷纷制定相关国家标准或规范，在各类建筑物内强力推广和普及电气火灾监控系统的应用。多年前，关于剩余电流式电气火灾探测器就普及应用到每个家庭。 2、发展中国家，特别是经济发展较快的国家，由于用电量不断攀升，供配电系统更新滞后，负荷超载、线路老化、设备故障、用电不当、乱拉乱接及恶意负载的使用等等，导致电气火灾的比例也在不断攀升，特别是我国的电气火灾形势非常严重，随着经济的快速发展，电气火灾的比例也快速上升，现平均已超过30%，在重特大火灾中，电气火灾要超过50%，电气火灾已经严重威胁人民的生命、财产的安全。 3、欠发达国家以及发展中国家的欠发达地区，特别是老旧城区及广大农村，由于缺乏科学用电知识、供电系统和用电设备严重老化、安全用电管理落后、用户乱拉乱接乱用、消防施救困难，其电气火灾的威胁极为严峻。 4、中国消防协会电气防火专业委员会主任委员赵长征表示，电气火灾在中国所占比例高达三成，而且这一数据还在呈上升趋势，这不是一个正常的现象。主要原因是没有使被动防火变为主动防火，而这需要相关的政策和高科技手段来解决这一问题。中国消防协会宣教部主任汤宗礼表示，面对比例如此之高的电气火灾，避免电气火灾事故的发生，完全可以用现代的科学手段，进行预测、预防，实行有效的监控，最大程度地减少火灾损失，另据汤宗礼透露，如今高层建筑强制性法规，已经把电气火灾监控纳入其中，要求高层建筑内火灾危险性大、人员密集等场所设置漏电火灾报警系统势在必行。因此，从国家政策不难看出，我国的电气火灾已引起国家有关部门的高度重视。据中国电气防火委员会副主任陈南介绍，为控制电气火灾事故发生，相关强制性法规正在制定之中。目前《高层建筑设计防火规范》修订稿已经出台，要求高层建筑内火灾危险性大、人员密集等场所设置漏电火灾报警系统。随着这一强制性标准的实施，下一步电气防火市场将面临井喷式增长，仅北京市场就有上百亿元的份额。 二）、行业概况及发展历史 当今社会，电能已经成为我国社会生产和人们生活必不可少的主要能源。电在工农业生产，交通运输，国防建设，科学教育，文教卫生以及人民生活等各方面应用都非常广泛。随着我国经济建设的发展，电力工业迅猛发展，各种各样的电器产品也越来越多的进入人们的日常生活中，成为人们生活的一部分。然而，电在造福于人们的同时，由于电气安全缺乏科学的监控、管理等原因，导致我国电气火灾发生几率逐年上升，给人们生命财产带来巨大的损失。 据统计，我国电气火灾年均起数约占火灾年均总起数的30%，年均损失约占总损失的36%。电气火灾具有隐蔽性强、燃烧速度快、难扑救等特点，导致其占全国重、特大火灾50%以上。因此，科学合理的防治电气火灾已刻不容缓。 电气火灾，是指剩余电流（俗称漏电）打火、用电设备绝缘老化、电气故障、雷击、静电等电的热效应导致电器设备内部、电气线路及周边可燃物起火引发的火灾统称。电气火灾造成的严重危害性已引起国家安全局、公安部消防局等机构重视，相继组织技术力量制定和修订了相关标准规范，加大科学防治电气火灾力度；其次，电气火灾不同于其它类火灾，它有一定的并发规律，可通过科学手段有效的进行监控和预防。我国电气火灾监控产业发展主要经历以下几个阶段： 1、起步期：1993 年11 月，我国颁布了GB14287-1993《防火漏电电流动作报警器》，自1994 年起，广东省消防总队率先对电气火灾防范技术的研究和生产给予了高度的重视和有效的指导，在95 年及以后的几年间进行了相当范围的推广，并引起了广西、陕西等省级以及深圳、西安、南宁、桂林等很多市级的消防部门的关注。许多案例说明，当时生产的预防电气火灾的消防产品（当时称为“用电防火保护器”）对电气火灾的防范起了积极的作用。 2、停滞期：由于种种原因，这个良好势头没能很好地延续。其中主要是当时民间消防安全的意识仍然淡薄，对消防设施不愿投入。这种急功近利的思想严重阻碍了电气火灾技术防范的应用。当时国家还没有直接针对电气火灾技防应用的相关法规，所以管理部门也无能为力。同时，不能不承认，处于起步阶段的相关产品仍存在许多不足，许多理论上看起来简单、实际应用却十分复杂，技术细节及工艺处理还不成熟，产品的型号单一，稳定性、一致性不够高，从而影响了产品的推广。当时按GB14287-93 标准生产的厂家，94 年全国只有两家（广东、福建），到96 年也只有三、四家（北京等）。生产厂家太少、产品型号也少，对技术交流、互相促进不利。直到2002 年，生产同类产品的厂家也只不过5、6 家，产品的应用范围也不够广，估计全国实际运行的不超过8 万台。 3、发展期：2005 年GB50045-95（2005 版）公布后，市场前景初步显露，生产厂家逐渐增多，由于全国市场空间非常大，不少大公司（SIEMENS、正泰等）也参与进来。产品也涵盖了GB14287-2005 的三大部分，这无疑对我国电气火灾防范技术发展起巨大作用。电气火灾监控产品再次面临一个新的发展阶段。 4、爆发期：2012年，国家消防局出台消防产品类强制性认证实施细则，编号：CNCA 从电气火灾监控产品发展历程不难看出，电气火灾监控系统经过几个阶段的发展，现已面临爆发式的增长阶段。 三）、产品行业及地方标准规范 l
《高层民用建筑设计防火规范》GB50045-2005
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《建筑设计防火规范》GB50016-2006
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《电气火灾监控系统》GB14287-2005 l
《剩余电流动作保护装置安装和运行》GB13955-2005
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《电气火灾监控系统》GB14287-2005 l
安徽省《电气火灾监控系统设计、安装、验收规范》DB34-2008 -10 l
广东省《电气火灾监控系统设计、施工及验收规范》DBJ/T 15-77-2010 l
湖北省《电气火灾监控系统设计、施工及验收规范》DB42/T 729-2011 l
辽宁省《电气火灾监控系统设计、施工及验收规范》DBJ21/T1704-2010 l
上海市《民用建筑电气防火设计规程》DG/TJ08-2048-2008 l
山东省《建筑消防设施安装质量检验评定规范》DB37/242-2008 l
四川省《电气火灾监控系统设计、施工及验收规范》DB51/T 1418-2012 l
海南省公共场所消防安全管理规定 l
广西壮族自治区《电气火灾监控系统设计、施工及验收规范》 三、产品简介 （一）、公司产品技术优势（特色技术） l
全金属机箱设计技术（配电箱体空间电磁干扰“防护衣”） l
防雷设计技术（专利技术，设备二次保护） l
电气火灾探测软件技术（专利技术） l
电气火灾监控软件技术（专利技术） l
无线公网通信技术（手机短信报警） l
工业组态软件实用技术（替代传统工业控制软件） l
双CPU融合运用技术（专利技术）
1、HSE-3000剩余电流式电气火灾监控探测器 l
全金属机箱设计； l
硬件功能化，软件模块化设计； l
全中文液晶显示、LED指示、按键操作功能 l
网络通讯功能 l
设备自检功能 l
消防联动功能 l
密码设置功能 l
参数设定功能 l
脱扣功能 l
声光报警功能 l
工作电压：AC 220V l
设备功耗：小于10W l
频 率：50Hz l
通信模式：RS485、CANBUS l
通信协议：MOUDBUS-RTU、CAN2.0A l
额定电流：16A~2000A l
额定电压：AC220V
AC38OV l
消防联动：DC 24V l
漏电范围：50~1000mA l
电压范围：90%~110% 额定电压 l
时间定值：0.1~10 s ，步长：0.1 s l
漏电定值：10~1000mA，步长：1mA l
触点容量：驱动电压AC220V，分断能力：3A，可持续 l
工作温度：0~ l
相对湿度：≤95% l
设备重量：约2.0kg l
设备颜色：银灰金属外壳 2、HSE-3000-F剩余电流式电气火灾监控探测器 l
漏电信息采集 l
数码管显示、LED指示、按键操作 l
网络通讯功能 l
设备自检功能 l
消防联动功能 l
参数修改功能 l
脱扣功能 l
工作电压：AC
220V 50Hz l
设备功耗：小于10W
l
网络通信：RS485，通信协议：MOUDBUS-RTU l
漏电范围：50~1000mA l
时间定值：0.1~10 s，步长：0.1 s l
漏电定值：20~1000mA ，步长：1mA l
触点容量：驱动电压AC220V，分断能力： l
工作温度：0~55℃ l
相对湿度：≤95% l
设备重量：约0.5kg l
设备颜色：黑灰塑料外壳（本款产品不得在防火等级较高及人口密集度较高的场所使用） 3、HSE-3000-M电气火灾监控设备 l
实时监控、预警、信息查询及远程参数设定功能 l
专业化操作软件，使用灵活方便，操作简单易学 l
信息打印及故障记录查询功能 l
设备自检功能 l
强切功能 l
密码操作级别设置功能 l
备用电源满足断电后持续工作4小时以上 l
工作电压：AC
220V l
设备功耗：小于20W l
通信模式：CANBUS l
通信协议：CAN2.0A l
通讯点数：标配64个监控点，最大支持128个监控点 l
设备软件：单板CPU软件 l
备用电源：可持续4小时以上 l
工作温度：0~55 l
相对湿度：≤95% l
设备重量：约 l
设备颜色：驼灰金属外壳 4、HSE-3000-Q电气火灾监控设备 l
图形显示功能：可编辑CAD图形显示，动态显示监控点信息 l
实时监控、预警、信息查询及远程参数设定功能 l
工业组态监控软件，拓展灵活方便；操作简单易学 l
信息打印及实时数据库存储，设备自检功能 l
鼠标、键盘断线提示功能 l
二级密码操作级别设置功能 l
备用电源满足断电后持续工作4小时以上 l
工作电压：AC
220V l
设备功耗：小于400W l
通信模式：RS485、CANBUS l
通信协议：MOUDBUS-RTU、CAN2.0A l
通讯点数：标配256个监控点，最大支持1024个监控点 l
设备软件：工业组态监控软件 l
备用电源：可持续4小时以上 l
工作温度：0~55 l
相对湿度：≤95% l
设备重量：约200kg l
设备颜色：驼灰金属外壳 5、温度传感器 l
温度探测范围：0~200℃ l
信号输出方式：模拟量信号，二线输出 l
传感器材质：金属铂电阻 l
温度探测对象：配电箱（柜）内空间温度或电缆分支节点温度 l
与探测器连接：物理信号线，端子压接 6、剩余电流互感器 l
探漏电互感器标号：CTZF、CTZ系列 l
漏电探测范围：0~1000 mA l
信号输出方式：模拟量信号输出 l
漏电互感器规格： l
线性范围：1%~150% l
绝缘强度：1000MΩ/500V/min l
漏电互感器样式：圆孔或方孔 7、电流互感器 l
电流互感器样式：三口圆孔 l
电流互感器标号：CT系列 l
电流探测范围：0~ l
信号输出方式：模拟量信号输出 l
电流互感器规格：额定电流/1.765V，四线制输出 l
线性范围：1%~150% l
绝缘强度：1000MΩ/500V/min 注：若想更进一步了解我公司产品，请来电索取详细技术手册。 联系方式：0551-65310299 65320299 传真：0551-65310299 公司网址：www. 四、代理商、合作商的关系 一）、省级总代理商主要条件： 1、有一定的经济实力的法人 2、确保年销售业绩不低于1000万元人民币，能预付100万元人民币保证金（13年度可谈） 3、与当地消防部门有很好关系，并拥有雄厚的社会人脉资源 4、有一支自己的销售团队或比较完善的销售渠道 二）、地、市级代理商的主要条件： 1、有一定的经济实力的法人或个人 2、确保年销售业绩不低于300万元人民币，能预付30万元人民币保证金（13年度可谈） 3、与当地消防部门关系良好，并拥有较好社会人脉资源 4、能组建自己的销售团队开展销售工作 三）、区、县级代理商的主要条件 1、拥有一定社会人脉资源的单位或个人 2、确保年销售业绩不低于100万元人民币，能预付5万元人民币保证金（13年度可谈） 3、有一定的销售经验和销售管理经验 四）、渠道代理商的条件： 1、有某个行业或某个渠道特殊人脉关系的单位或个人 2、具有很好的活动能力 五）、资源合作商的条件： 1、有一定的社会人脉资源的单位或个人 2、具有较好的活动能力 六）、代理商间的关系： 1、各级代理商均在公司本部的监督下，可独立招聘渠道代理商，且谁招聘谁管辖谁受益 2、资源合作商一律由区、县级代理商管辖并受益，地、市级代理商要帮助区、县级代理商对其招聘，但，不管辖、不直接受益。 3、区、县级代理商由地、市级代理商管辖并受益，公司本部和省总代理商要帮助和监督地、市级代理商对其招聘 4、地、市级代理商由省总代理商管辖并受益，公司本部要帮助和监督省总代理商对其招聘 5、各级代理商的招聘必须满足招聘条件，不符合条件的一律拒绝签约，只可暂按资源合作商签合作协议。 五、价格体系 公司对市场实行统一价格即统一报价表（绝密文件），给各级代理商各不相同折扣比例（详见代理协议） 注：各种代理协议及合作协议也属于绝密文件，对公司的绝密文件当事人必须严格遵守相关保密规定。 六、我们的目标代理商及合作商 1、大型消防工程公司及大型消防设备、产品经销商，能认同海圣电气的产品和经营理念的，能接受海圣公司提出的相关要求的可以签订省级总代理商代理协议 2、中型消防工程公司及消防设备经销商、大中型消防产品检测公司、大中型低压电气经销商等，能认同海圣公司产品和经营理念并能接受海圣相关要求的可以签订地、市级代理商代理协议 3、中小型消防工程公司、中小型消防产品检测公司、低压配电集成商、专业的水、电施工安装工程公司、中小型消防器材经销商等，能认同海圣公司产品和经营理念并接受海圣要求的可以签订区、县级代理商代理协议 4、行业供应商、行业专用设备、器材经销商、低压电器经销商等，能认同海圣公司产品和经营理念的可以签订渠道代理商代理协议 5、具有一定人脉资源的个人，特别是各行业的专职营销人员等，能认同海圣产品和经营理念的可以签订资源合作商合作协议 七、如何找到代理商、合作商？ 1、公司成立招商部，有专人负责招商事务 2、公司网站公布招商方案，有专人在线处理相关事宜 3、发动公司员工和已有的代理商及合作商帮助招商 4、与相关网站合作招商 5、选择相关杂志刊登招商广告 6、在各地黄页上寻找目标代理商和合作商，用电话、短信、邮件等招商 7、在公司客户中寻找或通过他们寻找与推荐招商 8、发动相关公司营销人员帮助招商 9、各地小商品及低压电气市场的经营单位或经营户 八、售后服务 1、地、市、省级代理商的客户，其售后服务由代理商自己负责，公司本部给予培训、指导（电话、邮件、传真等）。 2、区、县级及其以下的代理商及合作商的客户的售后服务由其所属的地、市级代理商负责培训、指导或其所属的省级总代理商负责培训、指导（若无地、市级代理商时），或由公司本部负责培训、指导（既无地、市级，也无省总代理商时），所有代理商及合作商的各户服务参考《代理商培训手册》 九、附件 1、代理商培训手册 2、代理商申请表及其要提供的资料 3、代理商确认函 4、代理商授权书 5、代理商的代理协议书 6、资源合作商的合作协议书 7、统一的报价表 十、代理商培训手册 （一）、代理商及合作商的隶属关系 一） 各级代理商首要任务就是招聘渠道代理商和资源合作商及次级代理商，已迅速建立和完善“根型”销售渠道（即从主根到支根，再到次根，最后到须根，形成一个完整的“根系”）。若根系越发达，其所能吸收的水分和营养就会越多，也就是你的销售额就越大。在每一个“根系”里又会包含若干个“支根系”，在每一个“支根系”里也会包含若干个“次根系”，在“次根系”里将包含众多的“须根”（即渠道代理商和资源合作商）。各级代理商的次要任务就是服务、指导和管理好自己的“根系”，并不断的扩大、更新和完善自己的“根系”，使之能够健康而又高效的运转。总之，就是要在创建好、管理好、经营好自己的“根系”的同时，还要帮助次级代理商创建好、管理好、经营好他们的“根系”。 二） 各级代理商在创建自己的根系时最好是先从“须根”开始，也就是先招渠道代理商和资源合作商，在时机成熟或有合适的，符合条件的单位或个人出现时要谨慎的确定次级代理商，选择级别越高的代理商就越要谨慎。各级代理商的基本条件请参考《招商说明书》 三） 因渠道代理商所做的是以行业为渠道，大多是要跨地区甚至跨省份，无法界定归属地，所以，渠道代理商只能谁招聘谁管理谁受益。 四） 除各级代理商在自己代理区域内，所招的次级代理商及合作商，将来要无条件按地域移交给对应的区域代理商外，其他单位、个人及社会朋友前期招聘的代理商及合作商和跨区域移交的代理商及合作商均为有偿移交（被移交的代理商、合作商在五年内的业绩的5%）。各级代理商通过移交而非自己直接招聘所得的代理商和合作商，以后所做的业绩将扣除5%的费用给该代理商的原直接招聘者。总之，体现谁直接招聘谁受益（五年有效）。 （二）、代理商及合作商的招聘 一） 在亲、朋、好友中寻找适合的人选 二） 发动亲、朋、好友在他们的亲、朋、好友中寻找，发动和鼓励代理商及合作商再寻找再招聘 三） 按《招商政策》中的要求寻找和招聘 四） 通过消防部门的朋友寻找合适的单位及个人做代理商或合作商 五） 其他方式和途径 （三）、公司对代理商及合作商的支持 一） 对省级总代理商，公司将派专人提供技术、业务和运作等全方位的支持与服务 二） 对地、市级代理商，除其上一级代理商提供支持与服务外，公司将每月一次派人或应邀随时派人指导与服务 三） 对区、县级代理商，除其上一级代理商提供支持与服务外，公司可每个季度或遇大项目时派人支持与服务 四） 对渠道代理商，首先由其管理者提供支持与服务，在必要时公司派人支持与服务 五） 对资源合作商，原则上由上一级代理商提供支持与服务，遇重大项目时公司派人支持与服务 六） 资金支持：代理商及合作商由于业绩增长速度快，业绩量较大，出现资金暂时困难时，公司可以给予适当的资金支持 1、省级总代理商，在业绩达到年度任务30%以上之后，若资金暂时很紧张，可以将之前所交的保证金，陆续抵作货款用，抵完为止。 2、地、市级代理商，在业绩达到年度任务40%以上之后，若资金暂时很紧张，可以将之前所交的保证金，陆续抵作货款用，抵完为止。 3、区、县级代理商，在完成年度任务50%之后，若资金暂时很紧张，可以将之前所交的保证金抵作货款用，抵完为止。 4、渠道代理商，在操作大的行业时，前期需要较大投入的，可以向公司申请不超过5万元的短期（三个月）的有抵押、有担保的免息贷款。 5、资源合作商，公司原则上不提供资金支持，若遇到大项目时，可向其区域代理商报告，由区域代理商担保向公司申请不超过2万元的为期三个月的免息抵押贷款。 6、各级代理商在超额完成当年任务之后，确有资金困难时，可向公司申请不超过其保证金额度的有担保、有抵押的免息贷款。 七） 售后支持： 1、各级代理商所做的前三个项目的售后工作均由公司本部派人到用户现场从事示范性服务，并现场培训代理商指定的售后人员。 2、公司本部免费为各级代理商培训工程技术及售后人员。 3、代理商所做的项目从第四个开始，其售后服务原则上由代理商自理或由代理商的管理者指导进行，资源合作商参照代理商执行。 4、各级代理商及合作商从其所做的第四个项目开始，如需公司本部或其所属地域的上一级代理商派人现场服务时，要承担相关费用，具体细节参照相关合作协议。 （四）、代理商及合作商的市场拓展 一） 资源合作商要根据自身的资源状况有侧重的开展工作，如：建筑设计院的上图、新建项目的投资方即甲方的相关负责人的跟踪与公共、老建筑物特别是人口密集场所的增设改造等。注意：设计院的上图，首选大型公建（政府、大型国企、事业单位等投资兴建）的公用建筑项目，其次是大型商业、酒店、娱乐等建筑项目，再次就是大型高层住宅及写字楼。除此之外的其它项目可以上图，但，前期不主张付费。 二） 渠道代理商主要是利用可靠关系就某个行业，特别是防火等级高的、人口密集的、火灾隐患管理困难的行业进行攻关，再通过消防部门的配合，对全行业实施整改增设电气火灾监控系统。 三） 区、县级代理商首先是利用各种渠道和关系搞好渠道代理商及资源合作商的招聘工作，其次才是组建自己的营销团队按资源合作商的方式开展工作，并管理好、指导好、服务好自己招聘的代理商及合作商。 四） 地、市级代理商原则上是做好三件事：1、做好各级代理商及合作商的招聘工作，也就是搞好渠道建设。2、对已建成的渠道要管理好、指导好、服务好，充分发挥渠道的作用。3、组建并打造好自己的营销团队，具体的工作将由公司参与共同谋划。 （五）、市场拓展策略及措施 一） 渠道代理商一定要有消防部门的配合，一定要与行业的一把手有直接的很好的关系，并且一定要和具体的项目负责人搞好关系，对其他经办人或参与人也要适当做好安抚工作，服务要周到，态度要谦和，利益要分享，绝对不树对立面，报价不离谱，心态要平淡。 二） 对任何项目都要把工作重点放在甲方即投资方，并尽早介入，搞好关系，最好能施加影响，让电气火灾监控系统放在低压配电系统里，尽量不要放在消防工程里，如果甲方关系特别好，也可由甲方自己议标采购。如能与甲方关键人合作，由他指导操作，成功的概率会更高。 三） 低压配电系统集成商基本不和消防打交道，易受甲方控制，容易操作。相反，消防工程公司都与当地消防部门关系甚密，都比较强势，甲方对其难以控制，而他们对相关产品又比较了解，对产品的价格比较敏感，商务谈判很艰难，成功率也较低。 四） 各地公安消防部门对市场及产品均有一定的管理及干预权力，必须和他们建立适当的联系，首先产品和企业要入当地消防网，其次充分沟通不留麻烦，有他们的支持和认可对市场操作很有帮助。 五） 各地的建设项目首先要经规划部门的规划批准，所以，各地规划部门应该是项目信息的源头，抓到项目信息才能顺藤摸瓜，有效跟踪。此外，各地招投标中心也是项目信息的来源之处，有时，甚至可以在招投标中心直接参与投标。 六） 各地、市都有“重点项目管理办公室”负责项目的招标、建设管理，应引起足够重视。 七） 建筑设计单位在设计方案中对电气火灾监控系统的设置及其推荐的品牌对建设方案及日后的产品选型均具有重要意义，特别是大型公建项目。此外，一些资质较高的设计院或一些资历高的设计人员在工程建设之中往往是起到重要作用的，所以，对建筑设计院和设计人员要给予各不相同的重视。 八） 各地的消防协会、建筑电气协会等也可建立适当的联络，寻找合作的机会或切入点。 九） 各地的老乡会或商会具有很好的关系的也可以利用和建立合作关系。 十） 各地的'发改委’都是项目的审批机构，他们即可提供项目信息，又可对项目具有一定的指导权力。 十一） 各地建设主管部门、安全监督与管理部门、技术监督部门等政府行政机构也可帮助我们的市场开拓。 十二） 各行业的主管机构、监督机构等也应适当接触寻找合作机会。 十三） 各地中小学的知名老师，他们都拥有一些极具价值的学生家长资源可以合作。 十一、市场操作的具体方法 一）
老项目（已运营的建筑物）：1、与单位主要负责人搞好关系，诉求理由是：A、各单位一把手是本单位第一安全责任人，B、相关地方规范或其他有关规定，C、相关的电气火灾案例，D、其他理由。2、通过消防部门下发整改书来促使单位领导做决策，3、消防部门的领导与单位领导关系好的可以直接操作，4、这也是渠道代理商的主要操作方法。 二）
新建项目：1、对大型公建项目应从设计开始工作，争取能把我司产品型号设计上图，因大型公建项目均是政府或大型国有企事业单位投资项目，这些单位的管理流程复杂，改图的难度很大，产品上图对后期操作具有极大的优势。设计院的工作重点是工程主要设计人员或设计院电气室负责人。2、无论什么项目其投资人也就是甲方应该是重中之重，甲方的项目经理、电气工程师、分管的副总应是关键人，只是不同的单位、不同的项目会有不同的侧重。3、大型商业地产或城市综合体之类的项目，肯定要把工作的重点放在甲方，通过甲方的干预上图或改图会更好，也可先设计上图后跟踪甲方，也可通过消防部门的干预来操作。4、有些项目可通过与消防工程公司的项目经理或采购负责人合作或者与低压配电成套商的项目经理及采购负责人合作操作。 |
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