 图为：蔡林记重新受到食客追捧 武汉热干面（以蔡林记为样本） 2002年 约100家加盟店 日销约5000碗 2003年 约40家加盟店 日销约2000碗 2004-2008年 逐步淡出武汉市场 2009年 加盟改直营，重出江湖 2012年 18家直营店 店面日销7万余碗， 网络日销最高10万包 VS 湖南米粉 2002年 约500家 日销约5万碗 2005年 约3000家 日销约30万碗 2012年 约400家 日销约4万碗 洞庭浩荡，北鄂南湘，湖北人比湖南人爱吃面，湖南人比湖北人爱吃粉，倒也是不争的事实。 潇湘大地孕育出“湖南米粉”这样名播全国的名小吃，荆楚子民独创的“武汉热干面”在全国的名头也绝不弱。 湘鄂两省，地缘相近，近年更是演绎出一场湖南米粉“暗战”武汉热干面的精彩大戏：十年前，湘军携米粉抢滩武汉，一时间街头悬挂着“湖南米粉”招牌的小吃店竟一度达到两三千家之多。而偏安一隅的武汉热干面，当年莫说是进军湖南，就是在本地市场上也是风雨飘零，声名渐微。 时光荏苒，春秋几度，如今再次审视“湖南米粉”和“武汉热干面”这对老冤家，蓦然发现，风水轮回，湖南米粉竟然在武汉市场声势渐微，而汉产热干面不仅正在湖南热销，还大有行销全国之态势。 战前：饮食习惯留出后门 米粉、面条古已有之，国人好之者众，商家也因此有了谋生谋利的空间。 九省通衢之湖北，饮食文化也呈南北交融之态。不像更北的河南人多爱吃面，也不像更南的湖南人多爱吃米，湖北人米面都爱，在饮食习惯上也有自己独特的码头文化色彩。 数百年来，湘鄂两省民众，你吃你的湖南米粉，我吃我的自产米粉和热干面，倒也是相安无事，各得其乐。 两地商家也各据本地消费者之偏好，以满足食客口腹之需，在各自的市场上占据一角，薪火相传，生生不息。不论是热干面，还是湖南米粉，其所形成的产业链虽为江湖分隔，但也几乎完全一致。这确是“湖南米粉”与“武汉热干面”暗战大戏开始前的真实形态。 只是到了上世纪90年代末，有“好事”湘人跑来武汉开起了米粉厂，这一切才终于有了改变。 不得不承认，“敢为天下先”的九头鸟输了第一个回合，人家能跑到你家里来开米粉厂，本地人就没人跑到湖南哪怕是开个热干面作坊。 不过，对这一回合的失利，本地从业者多不服气。“武汉人本来就爱吃米粉，湖南人来开个粉厂，很容易生存，但湖南人没吃热干面的传统，我跑去开个热干面厂，卖给谁吃。”武汉蔡林记热干面的董事长张向阳问得记者一怔。“不管是热干面，还是湖南米粉，当天生产当天销售是保证美味的根本。如果没人生产热干面面条，武汉就算是有人想去长沙开个热干面馆，就算真有人吃，他能每天回武汉买面条不成。小本生意，谁折腾得起！”“说到底，米粉产业链在武汉早就存在，人家很容易就能过来抢饭吃。”张向阳一针见血：而热干面的产业链在湖南从来就没有存在过，把热干面生意做到湖南去谈何容易？ 被袭：湖南米粉乘虚而入 十年前，湖南米粉来的时候，武汉热干面正在“病”中。 作为武汉热干面的领军者，在改革开放大潮中日渐衰落的老字号蔡林记，在2000年进行了一次大胆尝试，将商标特许给一策划公司，希望通过该公司在全国开设1000家连锁店，以图涅槃重生。到2002年，蔡林记一度开出约100家加盟店，每天卖出约5000碗热干面。 不过，操盘者杀鸡取卵式的疯狂加盟，只收钱鲜管理的自杀行为，不仅没能挽救蔡林记，相反由于扩张过快，品质失控，一度让热干面在武汉人心中贬值。到2003年时，蔡林记仅剩约40家加盟店，每天只能卖出2000碗左右。2005年后，蔡林记就已经淡出市场。 湖南人乘虚而来。 第一批到武汉淘金的湖南人来自擅长做米粉的湖南常德澧县，有澧县商人在汉开设米粉厂生产家乡的湖南米粉，算是在武汉扎下了第一条根。虽然生产出的米粉也曾挤进了武汉部分早点摊、小吃店，但起步并不顺利。 最关键的改变来自澧县人甘元金。见同乡在汉开粉厂开垮了，他应邀前来救命。甘元金来汉后在武汉街头一转便咧嘴直笑：满街都是吃粉吃面的过早人，还怕米粉没钱赚。 1999年，甘元金接手朋友的米粉厂后大展拳脚，没料到迎来的依然是市场的残酷。粉厂开了几个月，倒赔进去了几十万元。 痛定思痛，老甘玩起了“歪招”。按正规的说法应该是抓起了营销渠道——既然武汉的小店老板不喜欢我的湖南米粉，何不让到处找饭碗的同乡来汉开些米粉店。只要同乡在零售终端有了一席之地，米粉厂的米粉哪里还会愁销路。 他从家乡澧县一次就带来100多人，并请来名师带徒授艺，在武汉算是正式扯起了“湖南米粉”的大旗。 败北：湘人势力所向披靡 王新民就是当年老甘带来的那批同乡中的一个。“尽管吃了不少苦，但那几年多数人都还是在武汉扎下了根。这首批一百多个澧县人的抢滩造就了诺曼底登陆式的成功。见在武汉有钱可赚，乡族情谊发挥了巨大作用，这批人兄弟带姐妹，亲戚带邻里，来汉淘金的越来越多。 逐渐掌握了武汉人味蕾的湖南米粉店终于一骑绝尘，在武汉攻城掠地，所向披靡。 有据可查，2002年，武汉的湖南米粉店就已经有了约五百家，日销约5万碗；而到2005年，更是蹿升到约三千家，日销约30万碗。眼见着米粉供不应求，甘元金还把家乡办粉厂的朋友们都请过来，2003年，武汉的湖南米粉厂就已经发展到7家，几年后更是增加到了10家。 那时候，武汉人端着湖南米粉吃得有滋有味，而武汉热干面却正在泥潭中挣扎。当年，蔡林记在武汉市场上一度销声匿迹，武汉人早点摊上的热干面也是鱼龙混杂、千店百味，热干面的地位江河日下。 更让人忧心的是，被湖南米粉先下一城不说，2003年，武汉热干面又被河南人打了一闷棍。当年底，河南生产的一种名叫“方便热干面”的产品，来汉参加味博会。河南人创造的这一产品面世不足半年，便赚回近三千万元的真金白银。 自家的宝贝在手里烫手，却让外人赚了大钱，这让很多武汉人深感羞辱。不少被激怒的武汉人先后投身到拯救武汉热干面的行列之中。 反攻：九头鸟知耻而后勇 这其中，有两个武汉人成为了关键性人物，他们知耻而后勇般的奋起，最终扭转了武汉热干面的命运。 难忘2005年底的一个寒夜，记者在报社楼下见到了素未谋面的刘海元。他一脸兴奋：“这是我生产的第一批合格产品，您尝下提提意见。”见记者一脸诧异，他很认真地说：我开发“大汉口”方便热干面完全是受了金报报道的刺激。“为了试制出合格产品，我们光面粉都用了几十吨。”刘海元说。 事实的确如此，才仅仅几年时间过去，汉产方便热干面去年已实现销售近亿元，产品不仅销往包括湖南、河南在内的全国十几个省市，更是远销世界十多个国家。眼下，他们开发的湘味热干面正在湖南众多大型超市里热销，新研发的热干粉也正整装待发，即将发往湖南和河南。 更大的惊喜来自于老字号蔡林记的重生。在经历了艰难的改制重组之后，2008年，张向阳成为了蔡林记的新掌门。在吸取了此前简单卖牌子、不顾质量胡乱发展加盟的教训后，2009年，挖掘老字号特有底蕴、保持好特色兼顾创新的“蔡林记”重出江湖。 蔡林记在默默复出一年后，金字招牌的市场号召力重新显现。蔡林记直营店开一家火一家，很多店铺不到半年即收回投资。如今，蔡林记开店已达18家，每天店堂销售热干面7万余碗，网络等现代营销渠道一度还创下了10万包的日销量纪录，其中近半都被湘豫两省消费者所购买。 热干面逐渐收复一度被抢占的地盘，湖南米粉市场急剧萎缩。“以前光我们一家粉厂一天就要配送2万斤米粉给粉店，现在每天不到7000斤。现在还在生产的湖南米粉厂也只有6家，其中还有一家被湖北人买去了。”甘元金一脸无奈地告诉记者：大不如前了，现在武汉市场上的湖南米粉店仅有四百家左右，日销仅约4万碗。 湖南米粉店撤换招牌 米粉商风光已成过去 粉面兴衰折射出商场之道 商 场如舞台，你方唱罢我登台。最能吸引消费者眼球的，多是聚光灯下不断变幻着的“大王旗”。在旗帜变化的过程当中，那些执掌旗帜的领军者身旁众多无人关注的 小角色，往往会成为决定胜负的关键因素。仔细观察这些小角色在粉面暗战进程中发挥作用的过程，可能会带给我们极大的启示和收获。 为什么弃粉择面 零售商效忠的是利润 两 年前，王新民做了一件可能会让甘元金伤感的事。他把自己挂了多年的“湖南米粉”的招牌换成了“牛肉粉热干面”。“以前很多人就是冲着湖南米粉来的，如今没 人在意这个了。”王新民告诉记者，他在中北路上的小店，现在热干面的销量比米粉还要多。虽然卖的还是甘元金生产的米粉，但他看明白了，消费者才不管你卖的 是哪里的粉，他们要的是好吃实惠。 不得不承认，湖南米粉在武汉能成功，湘人的勤劳团结发挥了重要作用。“我们所有店的味道都一样，都是同乡间相互传授的。”王新民说，凌晨二三点，武汉街头还开门的小吃店，多半都是湖南人的米粉店。“不24小时营业的话，房租都赚不出来，什么赚钱就卖什么吧。” 王新民的行为暗合了这样一个经济学原理：当销售湖南米粉的机会成本大于销售热干面的成本时，他一定会弃粉择面。人人都需要激励和回报，当付出与回报不成比例的时候，乡族情谊也抵不过生存压力。 味道输给了渠道 再顽固的口味也是会变的 “我现在天天吃热干面。”王新民的这句话让记者印象深刻。是什么让一个在武汉卖湖南米粉的湖南人改吃热干面？为什么10年前在武汉一炮走红的那碗湖南米粉，10年后却热度不再？ 有 人说是味道做差了。但记者问过很多消费者，他们都说湖南米粉的味道和品质一直比较稳定，几乎没有变化。也有人说是现在吃粉的选择多了，竞争激烈了，桂林米 粉、新农牛肉粉、生烫牛肉粉、三合一牛肉粉……花样百出。可实际上，这些米粉在湖南米粉抢滩武汉之时，都已经存在。“相似的产品，味道其实并不是最重要， 最重要的是你能将产品送到消费者手中。”一位百胜武汉公司高层这样告诉记者。这位来自台湾的高管人士说，第一次吃热干面差点吐出来，心想真是难吃，怎么会 有这么多人爱吃？可在武汉呆了几年后，他一样爱上了热干面。 同样，武汉鸭脖的创始人汤 腊久的鸭脖无疑是最正宗的，但现在武汉鸭脖的代言人早就换成了周黑鸭。“销售渠道才是决定性因素。”武汉餐饮业资深经理人廖斐文博士认为，当年湖南米粉能 成功打进武汉，靠的是那批湖南人开的米粉店对市场施加的影响，如今湖南粉店少了，市场影响力自然就没有了，衰退也就不可避免。武汉人并不见得有多喜欢吃湖 南米粉，只是当满街都是时，很多人只好被动地接受。 自制米粉店的启示 规模生产无品质保障 陈 济民兄弟是老武汉，出身米粉世家。兄弟俩在汉阳墨水湖北路上各自开有一家老字号米粉店，生意兴隆。陈济民告诉记者，他从来不卖湖南米粉，看不上！他个人感 觉还是本地人做的本地粉好吃些。问他粉厂在哪里，老陈显然还想保密。他老伴也只摇头：“湖南粉吃了胀气，不好消化。还是我们武汉人做的米粉放心些。” 米粉店主们在决定该购进哪里的粉时，除了价格因素，还有对品质的考虑与衡量。陈济民的例子隐隐折射出这个行业存在的问题，为什么不选择湖南米粉，还是有些源头出了问题。 武汉市大型米粉生产企业长久米粉厂的老板熊长德很认真地告诉记者：“有关部门对米粉行业进行了长达3年的专项整治，审定实施米粉地方标准，加大打击劣质米粉的力度。政府干预让武汉的米粉行业上了一个台阶，但目前做得还很不够。” 正是在米粉这种鱼龙混杂的市场环境下，视品质为生命的一些小店杀出了一条血路。 位于汉口前进一路上的小粉店“黄炎记”，下粉的档口都在店边一条窄巷里。但就是这家看着不起眼，甚至很破旧的粉店，却是“跛子的屁股——俏绷了”。 “黄炎记”有它俏的资本。满街卖的都是米粉厂里生产的米粉，只有他家卖的是自家做的米粉。记者前去采访，已近上午10点，他店里过早的市民仍是络绎不绝。“粉不外卖，都是自己店里用。今天的一百斤米已经做完了，别的我都不知道。”除了这些外，就再也问不到任何情况。 问老食客，都说：“满街的粉不知道哪个能放心吃；他家的粉味道没变过，图的就是个放心。” 品牌才是核心 联盟经营其实很虚幻 很多人不知道的是，湖南米粉厂也并非铁板一块。当年甘元金引进武汉市场的那批米粉厂，为争“势力范围”，也曾大打价格战。直到2005年，甘元金把粉厂老板们请到一起，搞起了湖南米粉经营联合体，情况才完全不同。 据 了解，当年联合体成立后，湖南米粉厂生产标准、配送设备、零售价格完全统一，并划分了各自的经营范围。昔日的一盘散沙，变成了管理规范的一盘棋。粉厂催生 门店，门店又拉动粉厂。小小的湖南米粉，就这样依靠武汉市场拉伸出原料供应、米粉生产、物流配送、门店经营等一整条产业链。 当年，这批米粉商甚至把粉厂办到了南京、上海，憧憬着有一天能把湖南米粉办成和肯德基、麦当劳一样的世界级企业。而同一时刻，武汉的粉面企业还大多处于作坊式的生产阶段。 如今再次打量当年的雄心，恍如一梦，让人唏嘘。对此，武汉商业服务学院资深餐饮专家万杰民的看法是，建立在短期利益基础上的联盟，无异于沙丘上的高楼，市场一变，这种松散的联盟自然崩溃。 说到底，湖南米粉虽然抢占了先机，但却缺少品牌这个最重要的核心竞争力。当年湖南米粉看似风光无限，其实那只是虚假的荣光。你做火了，人人都可以去抢口饭吃，你衰退了，自然人人弃之而去。 记者手记 一碗热干面盛满了武汉人的精神 市场就像一个个院子，各家的院子里早就种满了自家的树。你要赢得更多市场，要么闯进别人的院子，砍去别人树上的枝条，为自己腾出生存空间，要么就开辟出新的院子。舍此无他！ 这 个比喻形象地说明几乎所有的市场争夺。最好的例子就是美国：30年前，当别国在高端制造业激烈竞争之时，他开创了计算机产业，种起了英特尔、戴尔、苹果、 微软、惠普、康柏、IBM这样的大树；20年前，当别人又想挤进计算机产业的时候，他又开辟出因特网产业，种上了亚马逊、网景、谷歌、雅虎…… 湖 南米粉的入侵恰如趁我们院子里的粉面之树萎靡不振时砍去了枝条，而武汉热干面的反击则是创造出了方便热干面这样一种可以借助现代营销网络进行销售的新产 业。“小产品，大市场”，这是武汉食品工业协会岳以干会长对武汉方便热干面的评价。而武汉市饮食服务行业管理处处长龚新华的看法是，不要小看这个热干面， 它不仅有着老武汉人的情结，更是武汉人自强不息的精神符号。 竞争不可怕，可怕的是失去了自我修复、进取创新的能力。 粉面店被重庆人把持 米粉利润高过面 粉面交锋背后不为人知的事 商场暗战，风云变幻。明枪暗箭，精彩纷呈。局外人看到的多是明面上的输赢高低，却很少有人关注到导致这些成败的一些幕后细节。随着采访的深入，记者逐渐触摸到一些局外人很少知道的事实。早点店里小小一碗热干面或汤粉，背后隐藏着很多不为人知的故事和秘密。 粉面店只压面不做粉 几乎全被重庆人把持 汉阳桃花岛小区附近，杨师傅在一处早点摊云集的路边租有20多平米的铺面贩卖粉面谋生。 市民看到的是他店铺门前摆起的各色粉面，看不到的是店铺后间的简陋作坊。一台和面机，一台压面机，几张案板，便是杨师傅一家谋生的家当。就这样的一个小作坊，养活了杨师傅一家四口。 杨师傅两口子来自重庆云阳，他说，他卖的包括热干面面条在内的好几种面条都是自己生产的，但各种米粉是商贩们送来代售的。为什么只做面不做粉，杨师傅笑称：做面需要的设备投资少，做粉没有几十万上百万元的投资搞不了。 武昌亚贸背后一家菜场边粉面店里的另一对摊主夫妇和杨师傅的情况一样。“面和好了一压就是，很简单，做粉要先磨再蒸，投资不起。” 调查发现，武汉三镇几乎所有的居民区附近都有这样的粉面夫妻作坊。几乎无一例外，都只生产面条，不做米粉。更惊人的发现是，这些粉面店主多数来自重庆。 杨师傅说，他也是被同乡带来武汉的，来汉前从未做过面条，是边学边干。他指着他店子边一长条早点摊自豪地告诉记者：“他们卖的热干面都是我做的。武汉人吃得蛮开心，说明我做的热干面绝对正宗。” 这样的粉面作坊在武汉有多少？杨师傅说，同乡间有个说法，在武汉吃这碗饭的有几千人，开的作坊有七八百家。 除了少数几家大店、老字号，武汉人过早所吃热干面的生产环节大半都已被重庆人所占据。 生产一斤粉能赚5角 生产一斤面仅赚2角 武汉为数不多的几个中国面点大师之一、蔡林记执总王永中做了一辈子的面和粉。他告诉记者这样一组数据：如果用传统工艺生产，1斤米可以做2斤米粉，1斤面粉只能做出1.2斤热干面；20斤米可以做出100碗米粉，20斤面粉却只能做80碗热干面。 蔡林记所用的面粉单价2元，甘元金生产米粉所用糙米的单价也是2元。换言之，在生产环节每碗米粉的原料成本要比热干面低出1角多钱。 零售环节又如何？“一斤热干面进价1.8元，能下3碗，每碗成本6角；一斤宽粉进价1.7元，能下2碗多点，每碗粉的成本是七八角。”买杨师傅的面条，就在杨师傅店铺边上成名已久的“矮子热干面”老板周建国这样算账说。 在生产环节，每碗米粉的成本要比热干面少1角多，但在销售终端，每碗米粉的进价却比热干面高出2角多。 湖南人甘元金告诉记者，他的米粉出厂价每斤1.4元，都是自己直接配送到早点摊或是粉面铺。 不 过，武汉人的说法不太一样。“我们的米粉出厂价0.95元1斤，米一样2元1斤进的，工艺流程一样，一样自己配送。只能说有些米粉厂是暴利。”武汉最大的 米粉厂，长久米粉厂的老板熊长德这样告诉记者：一斤米能出2.6斤粉，每斤粉只能赚几分钱。“不过，我们每天能生产10万斤粉，大概要占武汉市场的一半用 量。” 不难发现:生产一斤粉少说也有5角钱的毛利；而杨师傅的小作坊生产一斤热干面却顶多只能赚个2角钱。 汤粉不应与面一个价 热干面费时力难赚钱 “现 在素面素粉都卖3元一碗。但热干面每碗要另加5角钱的芝麻酱成本，下热干面也更复杂，要先掸好，掸多了卖不掉第二天就不能用了，掸少了又不够卖。下面费时 费力费钱，不像下粉，店里直接拿过来，下锅烫下就可以。”周建国说，下粉下面其它的成本都差不多，因此，总体而言，他下一碗汤粉要比下一碗热干面多赚3角 钱。作为早点摊而言，卖粉要比卖面强，只是武汉人爱吃热干面，热干面的销量远大于米粉，早点摊卖面是靠薄利多销赚钱。 又是一个3角钱的差价！这数据意味着——武汉人每消费一碗粉和一碗面，为粉、面各自产业链所创造的利润大不相同。换言之，一碗素粉所能创造的利润要比一碗热干面至少多出6角。 同样的市场，同样的消费者，大体相当的销售渠道，同样的销售终端，这意味着米粉那怕每碗零售价2.5元，和热干面的利润率也可以保持一致。而据记者了解，刚刚进入武汉市场之时，湖南米粉素粉每碗能卖到1.5元，而一碗热干面只能卖到1.2元。 这意味着，不论是成本还是零售价格上，米粉和热干面都呈现出明显的倒挂现象。是什么造就了这样一种倒挂？ 有 人说问题出在生产环节，生产热干面的作坊一两千家，竞争充分，从业者只能维持合理的价位才能生存，而在武汉生产米粉的厂家就那一二十家，部分厂家可以方便 地形成联盟，造成某种程度的价格垄断。“如果这些厂家还有某种特殊的关系，形成联盟的可能性更大。”有不愿透露姓名的业内人士语出惊人。 还有业内专家认为，是生产厂家掌握了零销终端的原因。毕竟有几百甚至几千家粉店可以固定销售自己的米粉。只要这些终端都保持同样的价格，就足以掌控市场的定价权。 |
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