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营销有些做法很普通,普通的就像平常所见到的砖块,很多建筑都是由这些砖块建成
然而 有些建筑是很成功的, 即使它们用的砖块和那些平常建筑所用的并没有什么两样. 一个善于 宣传的策划人,应该就是善于使用很多人都知道的砖块建造出成功赚钱之城. 我从事餐饮业至今十二年有余,其中也参与过一些营销策划,让餐厅从中获利,在同等的时间,同样的地方,同样的营销投入获得成倍甚至数倍的利润.
有人说我是能将餐饮企业 起死回生的人,这对我来说有些过奖,但我不否认有时确实能达到这样一个效果. 以下是一些餐饮营销的重要法则,也可以称为金点子.
一是售后销售. 大多数餐厅并不怎么注重售后销售部分, 他们可能也知道回头客的重要性, 但并没有真 正重视和为此付出行动.人是每天都要吃的,他今天来餐厅,就意味着明天还要来餐厅,但 到底来哪一家餐厅呢?
这就得看这家餐厅的售后销售如何. 如果每 10000 个客人中,到餐厅的每人次平均消费是 30 元,一次消费就是 30,0000 元.经过努力有 2000 人在一个月内,再次回来消费 2 次,那么你会再获得 12,0000 元,如 果毛利润是 40%的话,你的餐厅就可以多赚 4,8000 元.但这只是第一步,如果这 10000 个 客人中,在每半年中,就有 500 人来餐厅再次人均消费 20 次,这又意味着又带来 30,0000 元的营业额.再接着,通过这 10000 人,我们会让他们带动 500 个新客人,又得到 15000 元的收入.
是的,这就是售后销售的效果,但很多人却看不到,第天让不少的钱流失了. 有一家面向大众化的中型餐厅,在 X 市拥有四家分店.他从网络上找到我的联系电话, 向我咨询说: "我们现在的生意老上不去,甚至有下降的趋势,……" ,
我说这有办法,后来 我给他提供建议: "您既然开了四家店,证明你曾经是较旺生意的,而你的客户自然也不少. 你不妨从售后销售方面考虑,比如推出有趣的积分卡,老客户才享有的礼品赠送等" .
他同意这样做,半年后,在付出费用不大的情况下,四家店的生意总量提升 23%,当然这只是半 年内,还没有算以后还会继续提升的部分.这是他在电视上投放 10 倍广告费用都达不到的效果.
道理很简单,因为有了积分卡,顾客更愿意下一次再来就餐,这就意味着他们下一次来 的机会就增大,次数增多.同时我同意,积分卡可交亲友使用,不限个人.这样他们更愿意 向亲友宣传到这一家餐厅就餐.
正是:善待头回客,更要重视回头客,尊重潜顾客. 二是要会教导顾客. 顾客有时候需要你的教导,有家餐厅的卖一种蔬菜,因为是有机种植,进货价比一般餐 厅的菜贵 1 元每份, 因此想将售价需要提升 1 元钱每份, 但是餐厅的管理当局担心这样会失 去顾客.他们向我咨询说怎么办?
能不能提升 1 元后,卖量还会增大. 我说,可以的.我是如何做到的?秘诀是什么? 答案很简单,而且明显你会笑的.我建议将真相告诉他们的客户和准客户. 说:考虑到为大家提供健康与优质食品,这也是大家长期支持我们的原因,我们决定销 售一种有机种植的蔬菜,出于平衡考虑,售价提升了 1 元,因为进货价提升了 1 元每份,我 们知道,这样可能会减少了销量.欢迎大家一如既往的支持我们,谢谢.
如果这还不够,还可以加上: "为此,我们还将付出更多的运输费用,和提供资金支持 成立种植基地.为了向大家,我们乐意. " 这些可以通过菜牌, 宣传单, 自印报刊向客户传递. 这样菜提价了, 但销量并不会减少, 还会赢来更多客人的支持.
同理,这一方法适用于特价促销.关键是告诉他们你这样做的原因,取得他们的理解, 感谢他们的支持. 三是分析每个广告产生的效果. 如果你在做一个广告,成本是 10000 元,无论广告产生 10 或者 1000 倍的销售额,广告 的成本都是固定的.
也许你们一直以来就很满足于从一个费用 10000 元的广告中创造 10 倍 的销售业绩,甚至你说,只要产生 5 倍的销售业绩你就很满意了,而现在我可以向你们展示 如何从相同的广告成本中创造出 100 倍的销售业绩,这样的话你的生意就会多了很多.
现在你应该问自己, "我是否可以从相同的广告中获取 100 倍的收益?"
回答是肯定的 "是的" .你只要简单地测试不同的大字标题,广告正文,主题,基本计划和优惠,以及投 放广告的形式,非常认真地分析每个广告产生的效果,然而可惜的是,很少餐厅的有关宣传 负责人会这样做.当你分析后,你会马上明白哪种做法提高了利润,吸引了顾客.
比如,同做街头宣传,你安排 5 位员工在街上,每人手拿一叠派宣传单,印刷成本是 5000 元,这是很常见的做法,效果有但通常不大.但是,我改用一种方式,做一个约两米 高的大碗,碗上贴上宣传画,制作费用是 2000 元,另再印 3000 元传单,安排 4 位员工抬着 大碗上街头,另加 1 位员工在旁边派宣传单,
这种做法是那条街建成后第一次出现,效果是 出奇制胜,全街轰动.如果说前一种宣传方法效果是 1 分的话,那么后面的做法可能就是 100 分,这就是同样的人,同样的钱,宣传同样的内容,但效果却非常的不同. 切记, 成功一定有方法, 有时候方法就在你身边, 只需要你分析, 然后作出正确的选择.
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