很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错
“有什么可以帮您的吗?” 错
“先生,请随便看看!” 错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗?” 错 “我能帮您做些什么?” 错 “喜欢的话,可以看一看!” 错 这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白,让你的顾客停留 一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌! 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别! “顾客说太贵了!我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!” 很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你! “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵! “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的! 当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了! 顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗? 所以你不能主动便宜! 所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵? 而不是给顾客便宜! 怎么告诉呢?那就是讲商品。 但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何! 其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量! 传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅! 讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?” “你能便宜点吗?” 首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感! 男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?” 所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品! 任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕! 你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了! 但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔! 所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲! 那么怎么回答顾客呢?这么说, “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?” 这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多! 如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?” 这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权! 那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?” 你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿! “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去,然后讲商品。 一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动! 如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法! “我认识你们老板,便宜点吧!” “老顾客也没有优惠吗?” 顾客是老顾客要求优惠怎么办? “你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?” “您可能很少来这条街逛。” 错 “款式过时了!” 我们怎么回答?
”老板,我不需要这么好的东西!” 超出我预算了!”“我钱没带够!”
顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”
“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答? 首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。
把握成交的时机!
有几个行为看到,就可以提出结束! 头一个,顾客提出价格的问题! 价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“。。。您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。 很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急! 所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。 顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。” 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。 有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。 价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的! 所以我们经常看到导购都是这样处理的: 导购:“。。。。您说呢?”顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了 第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节。
顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。 导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意:。。。。。。。”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” 第三个:顾客计算数字。 顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?” 导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” 很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!” 你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低啊。 每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 第四个:散播烟雾式异议讯号。 有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。 导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” 第五个:顾客屡次问到同一个问题。 这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。 顾客:“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看,。。。” 顾客:“可是我觉得好像太柔了。”导购:“不会的。。。。。。”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心。。。。。。。”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:妈的,你到底要问多久啊! 什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号! 我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” 屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。 为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊! 第六个:双手抱胸陷入沉思。!
就要准备做结束销售了! 表示他在做最后最重要的思考。 只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。 这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。 第七个:询问同伴的看法! 有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。 这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。 第八个:表情改变,由思考到豁然开朗! 本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。 第九个:转而赞美销售人员! 顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!” 这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智! 有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。 顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?” 在两件产品当中比较选择! 顾客:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。” 以前说过,在此不重复。 所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心! 至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法! “请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?” “这一套还是那一套?” “我帮您送到车上还是您自己带走?” 它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂! 二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度! 怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点 道理不讲那么多了。 一个字:背。 背我下面写的赞美句子,背熟! 模板: 您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了! 你形象真好!搭配的真是时尚! 你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了! 您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢! 您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配! 您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色! 看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人! 您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢! 您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕! 这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。 把这十句话背熟,脱口而出。 |
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