处世绝学——应酬学

处世绝学——应酬学

一、成功者的圣经

二、强者的处世术(上）

二、强者的处世术(中）

二、强者的处世术(下）

三、应酬中的大忌

四、应酬中的不变真理

 

 

一、成功者的圣经

1.成功的第一步——协调一切

     有人认为应酬只是诚意对诚意的问题，和技术无关。这种见解不一定全对，因为即使你有诚意，但怎样才能把这一份诚意传达给别人，这的确是需要技术。

　　 我们列举一个最普通的例子。假设你今天上班之后，要吩咐你的部下办一些小事情，或者要检讨一下昨天所办的事。在这种情况下，你已在不知不觉间，面临着重要的“应酬关头”了，因为这样做，是你迫近了对方。如果你不好好考虑到对方的处境和适应他的心情，一味我行我素的话，你会使事情伏下危险。

　　 上班人的生活中最令人困扰的是，在工作岗位上无法与上司、同事及部属好好地相处。例如：上司唯独苛待自己，老职员暗地里扯后腿，同事由于嫉妒到处散布坏话，同事心存抗拒，不按命令行事，等等。遇到这些事时，大部分的人都很难突破这种人际关系的障碍，而常有逃避放弃、辞职离开的想法，一部分不死心，没法耐心继续工作的人，则往往过着趣味索然的上班生活。

　　 电视公司的H，由于某同事比H多五年的工作经验，而H则是刚到，因此 H对其心存尊敬，视为前辈，所以，刚开始还以为与他关系非常友好，然而实际上完全错误。因为同事K对H忠告：“你是否做了一些令前辈疏远你的事？前辈似乎对科长说了许多对你不利的事情，你最好注意一点。”

　　 原来是H和前辈商量了许多有关公事之后，总会在公司附近的啤酒馆一起饮酒，当时前辈说了许多对科长的不满及工作的不如意事，H于是也放松警觉，说了一堆有关科长的批评及科内的问题。据说前辈就根据这些话，再加油添醋地向科长打小报告。

　　 由于这件事情，H对前辈的态度转变，并采取警戒的态度，而前辈在情感上明显地表示对H的不满，并且在工作上，不管是明或暗，都总是扯H的后腿。H原对工作充满干劲，认为公司是富有意义的场所，但由于与前辈发生不合后，开始觉得公司是灰色沉闷的工作岗位。

　　 如果在工作岗位上应酬得不好，像H一样，大部分的人都会认为是对方不好相处，以致无法建立良好的关系。这一类人，犯了一个很大的错误，因为人际关系的培养是相对的，而不是孤立的，不和睦的事，是双方的问题。不过，大部分的人都觉得自己是正确的，错的应该是对方，从而仅看到对方的缺点。诚然，就像H一样，这是错误的。

　　 于是，这就涉及到协调的问题——请来看看美国“最佳雇员”洛斯特身为下属是怎样协调他与上司的工作的： 美国宾州人洛斯特曾被选为“最佳雇员”。他的工作是替一家百货公司处理文件。他获选后，对记者透露他的“应酬术”时说：“我只是尽量地干。”他的上司，百货公司的总经理说：“洛斯特并不是个唯唯诺诺的人，你要他办事，他总是答以‘很好，我尽量做’，但一小时后，他会告诉上司，说他办了一个钟头，但还没有做好十分之一，看来当天很难完成了，如果有误公事，我再去想想办法吧。”

　　 他的应酬真的成功，因为上司的自尊心被维护了，他得到的答复是什么呢？不出下面两个：（1）“这样吗？明天也行。”（2）“我叫X君来帮你。”。

　　 站在上级的一方，通常是较容易控制场面的。控制场面，该是一种义务，而不是权利——既然是义务，你不妨使对方轻松一些，千万不要让他有“紧迫感”，这也涉及到协调的问题了。

　　 有人以为命令行事是讲求效率的善策。但心理学家指出，其实任何人，都喜欢自己拿主意做事，除了故意怠工者外，谁都有“按自己的方式做事”的意欲。身为上司的人，如果充分利用这种心理，不只可以维持对方的自尊心，也可使工作事半功倍！

　　 许多上司对于下属常有“冲口而出”的习惯，明知需要“尊重”他，但讲起话来那种意识却一去不复返。

　　 因此，上司对下属的应酬，应有下列三个原则：（1）完全记得部下的名字；（2）完全避免伤害对方的自尊心；（3）尽量使用可以鼓舞对方的字眼。

　　 这不止适用于单位里面，也适用于生活的其他方面。

 

2.处世术是职业工具

     日本有一所医科学院，学生们要接受“病人应酬学”教育长达六个月。因为在日本做医生，除了应有学识、技术之外，还要有一套对付病人的应酬术，不然的话，他的高深医学和技术也无法发挥，从生意的角度说，他就是挂起招牌，也不见得就会其门如市。事实上，最受病人信赖的好医生，往往是应酬最得其法者，因为他懂得了解病人过去的病历，家庭的健康状态。最近的病状与自觉症状，这一切都需要从病人口中得知。

　　 有位朋友最近开了所牙科诊所，里面有三个专科医生，轮流替顾客看牙。三个人就有三种应酬病人的方法。

　　 第一个：“什么？这样就不痛，对了，这样就不痛！”他一面说，一面就动手拔去病人的坏牙。

　　 第二个：“很痛吧，我想您还要稍为忍耐一下，好吗？”再过一会就好了。他是“同情者”，病人似乎得到安慰。其实他也一样使劲去拔坏牙。

　　 第三个：根本不和病人说话，他板起脸，病人一坐下，用手一指，他便不由分说，把坏牙拨出。当然，他不会拔错牙，因为这位牙医的技术十分高明。

　　 不用说，顾客对第一个较有印象，而第三个则最不理想了。

　　 就像现在的市场经济一样，企业不仅要重视产品本身的质量，更应把做好售后服务作为竞争手段，其实这就是一种应酬，是一种必不可少的职业工具。

　　 我们做人也如此，也应把处世术看作为职业工具，这点和做生意是一样的。美国著名的文化企业家卡耐基说过：“必须深切了解顾客的需要和要求，用服务来取胜……”。

　　 经营者们以自己的服务打动顾客，从小事做起，顾客一进门，就热情有礼，显出时时在倾听他或她叫你拿东西的样子。这时顾客如果什么都不买，或许认为对不起你，最终也会慷慨地买下一件东西。其实待客热情，是对人的尊重，你尊重了人，他人才会尊重你，如果自尊心强的顾客，遇上你冷漠的目光，定会转身离开，即使他有购买的欲望也罢。

　　 俗话说，诚招天下客。心有诚意，则表现于外的自然而然就是率直的态度和语气，容易使顾客为你的态度所打动。服务热情能做不能做的生意，态度恶劣能做的生意也做不成！

　　 至此，我们已明了应酬是很重要的，那么，就让我们也把应酬看为是一种职业工具，认真分析一下我们平时的应酬方式，也许就从现在开始，出现了一个人的转折点！

 

3.应酬学的原则

     有些人常认为自己不擅应酬，意思是指不大懂得应酬，而在现实生活中，常指不大喜欢交朋友。不交朋友倒无所谓，事却不能不做，做事的结果就会必有同事，而同事之间，又非应酬不可。

　　 当你初上任的第一天起，由于应酬得不好，祸根也许由此种下，害得你不安于位。这并非故甚其词，而是事实俯拾皆是。比方说，你今天来上班，不免要和同一机构的其他同事们略作应酬，通常是来一番自我介绍，简单地说：“我叫刘司，请多指教。”但你更好是说：“我是今天才开始上班的刘司，在会计部管出纳的，请多多指教”因为说明你来做什么职位，或负责什么项目，是非常重要的，不过，如果你说：“我在某某会计专科学校毕业，曾在某某银行任会计……。”这样就变成过分了。

　　 凡是良好的应酬，都应避免自大、分辩或太多的解释。例如：你今天上班迟到，于是向上司解释原因：“今早二环路发生车祸，汽车大摆长龙，我只得半途下车找出租车，但每一辆出租车都被人截走，等了好久才……”

　　 车祸，摆长龙阵，出租车……都是原因，而迟到却是结果，你的上司一定不耐烦听这些的。

　　 这里有两个答案，你看看哪一个比较好？

　　 a.“今天公共汽车出了毛病，所以迟到了，非常对不起。”

　　 b.“今天迟到了，非常对不起，因为公共汽车半途出了毛病。”

　　 上面两句说明，原因与结果互相倒置，听起来一样令人觉得舒服，但大多数的其他场合，原因与结果那一个应该排在前面，则有极大的关系。

　　 这就是说话的技巧问题了。接下来，再来谈谈选择应酬空问的问题。

　　 一些专家把空间作为应酬的第一要素，这是很有道理的。应酬需要一个场所，而且不是随意的场合，因场所的不同而收效各异。比如，青年男女谈情说爱，就要到僻静的公园或小河边上，而不会到商场的座椅上。所以，要想得到理想的应酬效果，就必须物色一个适宜的应酬场所。

　　 说到场所，人们会想到办公室、家庭、公园，以及其他一些地方。这些场所，各有各的条件，各有各的特点。

　　 办公室：这里比较严肃，是谈公事的地方。一般上下级之间的应酬或接待来访者，在这里更合适。人们有一种感觉，好像在办公室谈的事能给人以信任。

　　 在家里：一个人在自己家里，心情较为“解放”，对事物的理解比较清楚，所以，有些事，最好是到别人家里去拜访。在家里就不同于办公室，办公室总给人一种有很多事要办的感觉，不能专心致志地和人谈话。如果下级想请他的上司解决某种困难，最好到上司的家里去，上司会静心、耐心地听你倾诉苦衷。有时，朋友、同事间为了解除某种误会，也多上门到家去交谈。这样做，一般效果都很好。

　　 在车上：一些很有采访能力的记者，在采访时，往往抓住人们下班回家坐车的时间。因为这时已经下班了，被访问者一心想回家去，坐车这段时间无其他事可做，当然会好好地接受记者的访问了。

　　 在餐桌上：很多人说生意有了基本意向后，往往主动的一方就要请吃饭。在餐桌上，人们感到更“解放”，似乎有说话不算数之感。其实，只要不是醉后之言，都是算数的，也许是因同餐进酒，把双方的关系拉近了缘故，会使谈判有明显的进展。一般人说的“我晚上有应酬，”多半是请人吃饭。可见，餐桌上是应酬的一个很重要的场合。

　　 上面虽然介绍了掌握语言和选择应酬空间的重要性，但掌握应酬的三大原则则更有根本性。

　　 鲁迅某次在上海坐黄包车，有意实验一下应酬学上的三大原则。他从朋友家门前叫车去南京路先施公司，依照时价，该付出车费三角。

　　 鲁迅没有说明去南京路的什么地方，价钱讲好，便坐上车。刚到南京路口，车夫便停下来，说：“到了。

　　 鲁迅本来应该说： “哎呀，对不起，我只对你说南京路，却没有说明我要去先施公司……”但他并不把这句话讲出来，却故意说：“还没有嘛，我要去先施公司，此地距离先施公司还远呢！”

　　 车夫提出反驳：“什么话？三角钱来到南京路，还不下来？……”

　　 “哪里，我来南京路就是为了要去先施公司嘛！”

　　 “你分明说是来南京路。”

　　 “你不去先施公司，我就不付钱。”

　　 “你不付钱我就叫警察

　　 这个结局如何，我们不必理会。总而言之，是证明了坐车虽属小事，但应酬不得其法，会闹出乱子的。当时鲁迅只要说他刚才应该说的话，黄包车夫也许早把他拉到先施公司，再不然，多付车夫五分钱便一切顺利了。

　　 这次实验，启示了应酬学的三大原则：（1）先了解对方的立场；（2）接着，请别人了解自己的立场；（3）然后，请别人帮助，达到自己的目的。

　　 鲁迅这样重视应酬，也许对他的文章有很好的帮助。事实上，自古以来，许多有名人物都很重视应酬学。被称为辩证法始祖的苏格拉底便以应酬学教诸弟子。我国古代孔夫子之重视应酬学，你只要打开《论语》便知道了。

　　 这一切，只因应酬本身在当今已经成为职业上的一种多功能的工具。

 

4.百事百通的哲学

     不论何种形式的社交活动，都有一个质量上的问题，高质量的社交活动和每个人的修养有密切的关系。培养良好的心理素质并根据个人的心理素质特点恰当地开展社交活动，是十分必要的。

　　 首先，应先学会克服交往中的自卑心理。

　　 不少人在应酬中常有这种心理：既想接近别人，又怕被对方拒绝；既想在别人面前谈些自己的观点，又怕被别人耻笑；事先想好了许多话，可一站在生人面前就全忘了，仿佛大脑是一片空白，一个词也没有，一句话也说不出来，只好躲在不引人注意的角落受冷落。事后，从前准备好的那些话却又一一再现，而且思维也开始活跃，这时他们后悔刚才自己为什么如此窝囊。这种心理现象一般都是自卑感在作祟。

　　 有了这种心理，必会使应酬质量大打折扣。所以，应先分析自己。找出产生自卑感的原因。比如平时过少参加社交活动，受这方面的教育和锻炼不足，工作能力不强，有某种生理缺陷疾病等。认清了这些，便有意识地弥补缺陷或用自己的优势弥补不足，这样，在有意识的进取和锻炼下，会渐渐地让自己在应酬过程中有一种平衡心理。

　　 其次，应具有一定的社交活动技能和社交常识。

　　 应酬活动它不是一种抽象的活动，其表现形式是多姿多彩的，广博的知识，高尚的情趣，往往使社交活动变得更加丰富，给参加者带来多方面的收获和享受。

　　 一个人不会跳舞，不会摄影，就会使旅游失去了许多乐趣。如果请朋友到家里聚会，你不会做饭，随便吃点什么东西与你有一手好烹调技术，做一桌味美的饭莱相比，显然气氛会大不一样。所以，掌握一定的技能，就会打开参加更多的社交活动的渠道。

　　 还有，还应掌握一定的社交常识。如：怎样和人家握手，交换名片；怎样安排喜庆活动，怎样注意餐桌上的礼仪；怎样和人寒暄和掌握一些地方的风俗禁忌等等，都可以让自己在应酬的过程中潇洒大方。

　　 最后，也应该掌握应酬学上技术方面的事项。

　　 应酬技术第一是需要有个程序，不可以杂乱无章。第二就是必须要保持主动。

　　 下面的举例是假定你为了替友人谋一份差事，去拜访某大公司的经理。你先要明白一个原则，就是：虽然你去见的可能是一个身份颇高的人，而且又是你有求于他，不过，他仍是被动的，你才是主动者，所以你要在程序方面作一些准备。

　　 准备一：先考虑用什么方法。（1）写信；（2）打电话；（3）其他方法。比较之下，你认为终究以亲自去见为佳时，这表示你已不免要做一番应酬。

　　 通常我们必须亲自见人的原因，大致由下列情形决定：（1）表示尊重对方；（2）想当面看到他的反应。因为写信和电话对方很容易向你“耍太极”；（3）观察一下对方的事实；（4）直接去见某经理，先去见他的太太，或是见公司的人事部主任，这事情很重要。有许多做经理的人根本不管具体事，他会告诉你，最好去找他们公司的人事部主任。但等到你依照他的批示去找人事部主任时，人事部主任知道你已去见过经理，并且是经理的相识，他起码有两种误会的可能：第一种就是以为你用大石压死蟹的方法；第二就是以为经理有意推搪，将“拒绝”让他来实行。

　　 把应酬科学化加以实际公式应用，首推美国西屋电气公司的贺逊工厂。该厂有一家收银机公司也准备一些固定的应酬方法，规定内外职员必须遵守。其中有些人反对，说如果在应酬客人时，脑子里想着那些应酬的公式和理论，岂不弄巧成拙？这话有一定的道理。不过，应酬初期未能依照“书上说”，是比较好得多，以后就要靠随时变通了。

　　 当然，当你和一个人应酬时，你心理上有着“我正在应酬你”的感觉时，就不太好了，这会变成神经紧张，一切出于不自然。最佳的应酬是必须排除上述成分，要设法令双方的感觉不在应酬状态中。

　　 贺逊工厂的一位专门指导应酬术的专家说，我们一定要培养诚恳的精神，才能很好地运用应酬术，单是有“术”而无诚恳，简直无用处。他说，如果我们和一位物理学家或美术家见面，而所谈的尽是专门问题的话，情形也许会好些，因为话题全部涉及专门学识。但一般人就完全不同，不要以为你自己有了丰富的“应酬知识”，便在别人面前卖弄，那会变成“作状”。

 

5.进入对方

     人们常用对牛弹琴来讽刺不辨对象，不合时宜，盲目行动的愚蠢作法。通常，应酬的过程就是情感交流的过程，复杂的人际关系常常使人在结交时悲喜交织，苦乐参半。一次应酬中引起的不如意，常常会影响另一次应酬的情绪，造成情感表达的不适当，使预期目标流产。要避免这种状况，就要学会控制自己的情绪，及时地进行心境转换，同时注意了解别人的心态，以一个玩笑或一句妙语去掉感觉上的不快。

　　 以某种意义上说，信息和情感是一对孪生姐妹，二者密不可分。在应酬时，要尽力使自己的情感与要向对方输送的信息内容协调一致。如果你表情呆板或愁容满面地向朋友祝福，会引起朋友的怀疑；若春风得意地向人报丧，也会被认为是在幸灾乐祸。

　　 所以，为了使应酬成功，不仅像前面说过的注意选择空间，还要配合当时当地的情况，运用一定的应酬技术，随机应变，以便应酬事半功倍，达到预期目标。

　　 俗语说：“人心隔肚皮。”意思是指不容易知道别人的真正意向，但研究精神分析学的人却认为人心是“包着几层皮”的。他们认为最内层是“自我”，即一切以为自己打算作为出发点。自我的外层，是“下意识”。这两层的外表，大概起码要包上四五层的“皮”，你很难发现它的真相。我们在日常生活中和别人应酬，自然不必像精神分析家那样，研究到对方的“最深层”，但最低程度应该替对方想一想，只要你站在对方的立场稍加推敲，你就可以把对方的内心“思过半矣。”

　　 投其所好是目前许多人都善于运用的交际术之一。比如，某人喜欢看电影，或对某人特别崇拜，若去拉他，一开始就大谈电影和介绍某人的情况，他定会喜欢的。等到他心花怒放时，内心所有的皮都被剥开，一切就容易解决了。

　　 但这不要和“拍马屁”混为一谈。

　　 社会上有许多人常用满口的奉承话来应付朋友，他们常对他人的事务或嗜好表示意见。比方某人知道我是做印刷生意的，他就以为为了迎合我的兴趣，大讲其印刷经；当他知道我是喜欢钓鱼时，就大讲其钓鱼之道。晓得运用这种方法的人，自然都是逢迎能手。但要求他们注意，当你这样做的时候，往往会引起别人的憎厌，理由很简单，你所讲的对方未必都会有同感！

　　 你要得到别人的合作，需要了解别人的意愿，因为对方的感受和投入程度是决不会与你相同。假如你自己不吸烟，甚至对烟表示极度的讨厌，这不过是你个人的感觉，但你的吸烟的朋友，可能不同意你的感觉，如果他们也和你一样厌恶烟味，他们就不会吸烟了。因此，你向那吸烟的朋友表示你厌恶香烟是没有效果的，你只要说“不吸烟”就够了。

　　 有家百货公司，他们的职员要受到特别训练，比方说，有一个客人来购西服，选来选去，选中了两套，但他只想买其中的一套，所以，必须在两者之间选择一套。这种情形是常有的，顾客的心理，并不是考虑两套西服的品质如何，只不过是难以取舍罢了。

　　 如果这时售货员这么说：“我以为这一套比较好，因为色泽和质地都更适合你。”客人听到你这么说，保证会买下这一套的。这就是掌握了顾客心理活动变化的效果。

　　 还有，他们决不会向顾客说：“这件东西比较便宜。”而会婉转地说：“这件东西比较耐用。”或“实用”之类的话，藉以排饰顾客的“贪便宜”的自卑感。

　　 其实，贪便宜的心理人人都有，我们在应酬上要讨取别人的好感，不妨偶然向别人“施舍”点小便宜。好好地利用这种心理去应酬，也是一条成功的路径，这并不是诡诈，正当地运用起来，并不比其他方法逊色。

 

6.学以致用

     应酬在理论方面大有心得的人并不一定就会应酬得很好。理由很简单，就像一位外科医生，光有学了几年的理论知识，却缺少实际操作，那么，他决不能算作是位合格的外科医生。

　　 这也好比学游泳一样，空有书本教你的手如何拨水，脚怎样动作就会推进力强，那种说法当然都有理论根据，但你只靠这些是不会游泳的。你要学游泳，或游得更好，最好的办法是立刻跳人泳池。当然如果你没有一点游泳的常识，或是没有较好的指导，而只是一味在泳池里乱爬乱拔的话，你也不会成为游泳选手的。

　　 依照专家们的分类，应酬有三种类型： 第一种，他们称之为“抽出型应酬”，这就是要把对方所知的事，用应酬的方式，“抽”出来。法官对被告，新闻记者对采访对象，医生对病人，律师对他的顾客，都是前者要向后者“抽出”材料的。

　　 你在收音机听到电台记者向某人访问，记者问一句，某人答一句；或者在报纸上看见记者所写的访问记，以一问一答方式写出，这都可以表示，记者是通过“抽出型应酬”，才会有所收获的。

　　 第二种，被称为“渗进型应酬”，就是说，你要把自己的意志或情感，渗进对方。经纪人的工作，就是这种应酬的典型。发号施令，向人借贷，调兵遣将，甚至求婚，都可列入此类。

　　 最高明的渗进型应酬，是别人被你渗进了而不知，如一位电脑公司的推销员，为了推销而去拜访某位客人，鼓其如簧之舌，把电脑说得天花乱坠，客人明知言过其实，只是为了情面不好意思推却，勉强订购一部，这样推销员虽然做成了生意，但并不能算是成功的渗进型应酬。

　　 应酬的第三种，称为“相谈型应酬。”举例说，你也许受到某方委托，为解决某项问题，和某人商量，这需要交换双方的意见，让彼此的意愿交流才能成功。

　　 相谈型应酬是需要技术的，如果问题首先出自你的口，你就要用适当的方法把事情顺序说出来，让别人有机会整理从你的口里得到的资料，以便找出解决方法。倘若问题首先出自他的口，你也需要倾听，同样要迅速吸收资料来寻找解决之道。

　　 至于比如“今天天气怎样”这类的应酬，他们把它归为寒喧语言。

　　 尽管专家们把应酬划分为上面的三种，并且列出十大应酬秘诀，但他们也承认，其中有好几项是很难实行的，但我们应该尝试并加以实行。因为应酬不比其他，他需要我们在现实生活当中不断运用。

　　 被认为有困难的有如下几项：

     （1）对人与人之间关系的了解。大多数人很容易在应酬中忘记了自己和对方的关系，一浅，一深，一亲，一疏，都会影响了彼此的关系。

　　 很多人写信懂得用种种不同的格式称呼。例如，“敬禀者”只用于写给尊辈，大家都分得清清楚楚，但我们和别人应酬时，能记得彼此的关系，认真地了解到一些写信时的格式么？恐怕是否定的。

　　 （2）客观的立场。客观这二字常被人使用，但真正的客观却很难有。你叙述一件事，而这事又与你的利害有关，说到利害关头，你的词锋就很容易转到有利于你的方面去，虽然这是不合理的。

　　 （3）用种种尺度去衡量一件事的价值。我们通常内心只带着一把尺子，很少能带许多把尺子的。如何才使内心带着许多把尺子，这是需要特别留心的事。

　　 已故的英首相张伯伦对于一些报纸向他诽谤，若无其事。他的见解是：报纸并不是人人都看，而看的人最少有一半不关心这段新闻，而关心的另一半又最少有一半不相信他的话。所以它的影响是微小的。我们在忙，所以不值得花时间去理会它。

　　　

二、强者的处世术（上）

 

1.避免谈论对方不知的事

     经常听人说：“不要在一个不打高尔夫球的人面前，谈论有关高尔夫球的话题。”这句话颇有道理。因为与人交谈时，彼此的话不投机，往往会使人觉得非常尴尬，不知下一句该如何应付。

　　 从另一方面来说，若我们与人应酬交谈时，所谈的话题，对方不曾接触，也不曾感受过，不免会使对方认为我们是在自我夸耀，无视他的存在或鄙视他的无知，如此一来，岂不是又疏远了彼此的距离吗？

　　 在这个社会上，有些人总喜欢夸示自己，往往认为自己的学识、兴趣高人一等。每遇亲朋友，就迫不及待地大肆吹嘘自己的心得、经验，却不知这样常令一旁的好友不知所措。

　　 举个例子来说，一个视赌如命的人，看到不会赌钱的人，很可能会揶揄他一番：“你怎么不会赌博，那人生还有什么快乐可言？”试想，这话传到他的耳朵里，必定不会让他感到愉快的。

　　 被称为辩证法始祖的古希腊哲学家苏格拉底也是通过应酬来教育他的弟子。他说：“好的应酬是站在对方立场去想，”这是最重要的一个原则。任何方面，忘记了这个原则，就会由早到晚都不开心，如果你的应酬技术不足，这不仅仅使对方不愉快，你自己也会不开心的。而且这种不愉快，会影响你的工作的效率趋于低下。

　　 所以，当我们把握着真理时，不要向理亏的一方过分地施行重压吧，俗语说得好，有理莫高声，这话真是金玉良言。你宽恕别人，为的是留下余地，让别人将来也会宽恕你 现在大多数的人在应酬场合，都是用“自我中心”形式讲话，比方：“我的意思是……，”“我认为应该……”等等，但新的应酬却呼唤以对方为中心，也就是以对方为主体，尽量避免谈论对方不熟悉的话题。

 

2.话题的选择

     几乎任何话题都可能成为良好的谈资。只要我们在平时处处留心，就可以发现许多引人人胜的话题，如体育运动和近期赛事，小说、电影、食物、国际政坛、国家新闻、天气、名胜风光、电视节目以及个人的特殊经历等等。

　　 在平时应酬中，我们可以随时注意观察人们的话题，哪些吸引人而哪些不吸引人，为什么？原因是什么？自己开口时，便自觉地练习讲一些能引起别人兴趣的事情，避免引起不良效果的话题。

　　 哪些话题应该避免呢？从你自身来说，首先应该避免你不完全了解的事情。一知半解、似懂非懂、糊里糊涂地说一遍，不仅不会给别人带来什么益处，反而给人留下虚浮的坏印象。若有人就这些对你发起究问而回答不出，则更为尴尬。其次是要避免你不感兴趣的话题，试想连你对自己所谈的都不感兴趣，怎么能期望对方随你兴奋起来呢？如果强打精神，故作昂扬，只能是自受疲累之苦，别人还可能看出你的不真诚。

　　 虽然，我们在和人应酬交谈当中，不可能时时都能使对方和自己产生共鸣现象，况且在现场中，往往有第三者的存在，但是，只要能找到彼此都感兴趣的共同话题和嗜好，如此一来，即使在交谈中产生失真问题，也不至于会使气氛变得过于凝重。

　　 以下，是专家列出专供人们选择的一些话题：（1）对方可能感兴趣的事；（2）衣、食、住、嗜好、娱乐；（3）令人感动、感伤的事；（4）家人、家庭、气候变化；（5）称赞的话，无与伦比的事；（6）旅行及有价值的话；（7）利益及有关赚钱的事；（8）新闻、时事问题；（9）一些人生经验、人生经历的话；（10）关于对方工作话题。

　　 一般在交际场合中，与刚相识的人开始交谈是最不容易的。因为你不熟悉对方的性格、爱好，而时间又不允许你多作了解。这时宜从平谈处开口，而不是冒昧提出太深入或太特别的话题。

　　 最简单的是谈天气，或从当时的环境找寻话题，比如：“今天来的人可真不少呀！”“这儿您以前来过吗？”“您和主人是在哪儿同过学”， “那盆花开得真不错”等。还有一个中国人惯用的老方法：询问对方的籍贯，然后就你所知引导对方详谈其家乡的风俗，这几乎是一个万通万灵的不衰话题。除此之外，也可以用上面所列的一些话题。

　　 在人类社会生活的发展过程中，形成了各种各样的习惯和行为规范，这是一种公众的观念，每个有教养的人都应该遵从。与人谈话，哪些可说，哪些不可说，也都有很多讲究。

　　 这些，也有专家将其归纳为以下10项：（1）不谈对方深以为憾的缺点和弱点；（2）不谈上司、同事以及一些朋友们的坏话；（3）不谈人家的秘密；（4）不谈不景气，手头紧之类的话；（5） 不谈一些荒诞离奇、黄色淫秽的事情；（6）不询问妇女的年龄、婚否、家庭财产等事情；（7）不诉个人恩怨和牢骚；（8）不述一些尚未明辨的隐衷是非；（9）避开令人不愉快的疾病详情；（10）忌夸自己的成就和得意之处。

　　 有了话题，还要有言谈下去的内容。内容来自于生活，来自于对生活的观察和感受。往往我们可以从一个人的言谈看出他丰富的内涵及对生活的炽烈感情。这样的人总是对周围的许多人和事物充满热情。很难想象一个冷漠而毫无情致的人会兴致勃勃地与你谈街上正流行的一种长裙。

 

3.顾及他人的荣誉感

     “荣誉感”可以说是一个人的第二生命，它可以激励一个人奋发向上，它能够促使一个人走向光明的路程。它是成功的原动力，是一切活动的最高目标。

　　 因此，我们在应酬过程中，就要特别留心，尤其是在拒绝别人的要求时，更要谨慎，否则一不注意，就会在无意间伤害对方，而造成无法弥补的遗憾。

　　 有一个中国留美学生，课余之暇，在某一饭堂兼洗碗。厨房的监督，是个典型的美国人，他也很慷慨，常常把一些厨房里卖剩下的食物给那学生吃，不过他也很哕嗦，常常在留学生工作时，站在一旁“演讲”，说：“你太幸运了，我们的政府批准了你来这里读书，现在我又给你一份工作和许多食物，使你连饭钱都省下来了……，， 有一次，这位监督又用同样的话向洗碗的人”重播“，这位留学生一下站起来，指着监督的人说：”再说下去，我就要一拳打破你的鼻子！“

　　 监督一愕，说：“只有共产党才能打我们美国人，难道你是共产党人？”他所得到的答复是： “凡有自尊的人，都有胆量打你！”

　　 自从那位留学生声言要打破美国厨房监督的鼻子后，他所受的待遇（自然是精神方面的）已大为好转，好转的原因倒不是那美国人欺善怕恶，而是他重新有了一种观念，知道要尊重别人的自尊心。

　　 我曾看过一个电视剧，内容是叙述一群芭蕾舞者，应征百老汇歌剧院的舞蹈主角，经过了几天严格的审查过程，许多舞者都被淘汰了。结果只留两名，又经过一番审度，到最后，其中一人又被淘汰了。当然评审委员不能直言相告那位被淘汰的舞者，于是对她说：“你的舞艺实在不错，并且非常有潜力，将来的成就必定不可限量，但本剧所需的角色，可能不适合你。因为我们需要一位较为活泼的演员，与你的个性不太符合。但你不用担心，我们还会有新的剧本，必定会有更好的角色等待你来发挥。希望你再继续努力，等待我们的通知。”

　　 这真是令人伤感的场面，被人拒绝是一件极悲痛的事，因为这往往显示自己能力无法获得别人的认可，对一个人的伤害是可想而知的。不过我认为那位芭蕾舞者十分的幸运，虽然没得到好的角色，虽然被淘汰了，但却没有因此伤及个人的自尊心，她心中的希望也并未因此而破灭。

　　 被击中隐处，对任何人来说，都不是件令人愉快的事，不去提及个人平日认为弱点的地方，才是待人应酬应有的礼仪。尤其是肉体上的缺陷，本人几乎没有任何责任，也是事出无奈，所以千万别用侮辱性的言语，攻击他人身上的残缺。

　　 在我们中国，有所谓“逆鳞”一语，即使再驯良的龙，也不可掉以轻心。龙的喉部之下，约直径一尺的部位有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是相反生长的，如果不小心触及这一片“逆鳞”的人，必会被怒龙所杀。其他的部位任你如何抚摸或敲打都没关系，只有这一片逆鳞无论如何接近不得，即使轻轻抚一下也犯了大忌。战国时代，提倡法治主义的韩非子，著作中有“说难”一章。说难论述“说服”他人是如何艰苦的一件事，“逆鳞”一语即出白“说难”一文。

　　 所以，我们可以由此得知，无论人格多高尚多伟大的人，身上都会有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”就不会惹祸上身。所谓“逆鳞”就是现在所说的“缺点”，“自卑感”，在人际关系的发展上，我们有必要事先研究，找出对方“逆鳞”所在位置，以免有所冒犯。

 

4.强化第一印象

     我们通常在和人初次见面时，都会在不知不觉中给对方戴上“此人很不友善”，“此人很直爽”之类的帽子。这是拿对方跟自己已有的经验相对照，并以其体格、外貌、服装等为基准，而对对方产生的一种观念。如果对对方的第一印象有所错觉的话，就很难修正对方给我们的第一印象。

　　 根据美国心理学家亚瑟所作有关第一印象的研究中指出，在会面之后所得到的有关其人的印象，往往与今后所形成的印象相一致。

　　 因此可见，一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。在应酬的路上，第一印象不好的话，如要挽回，就要花很大的努力，这一点非加注意不可。

　　 “绝大多数的人，面对初识者，常会觉得对方对自己尚无任何成见，而欲以头脑敏捷、富幽默感、具有责任心姿态应对。”但若一味地用令人咋舌与吃惊的话，反而容易给人不实在或夸张的效果。“

　　 这里基于两点理由：

     第一，简单地说，每个人都不喜欢听到自示自夸的用语，用这样的语词，往往不能符合自己的思维逻辑，易造成前后矛盾。此现象不仅会暴露自己的无知，而且也会混淆自己的脚步，弄得杂乱无章。

　　 第二，有时是自己想出了得意、有道理的言词时，急于对初见面的对方滔滔不绝地说出，此种情况虽说是有情可原，此种人亦可以说是头脑敏捷，但却会因锋芒太露而遭他人的猜疑，使他人不可不谨慎。

　　 想想我们周围的人，有许多受人拥戴与信赖的人，并不是属于才气风发，以惊人之语而博得他人喜欢的。相反，有的人言词伶俐，却无法得到别人感动与钦佩。如果你讲起话来具有新潮的思想，不说高深远大的见识，在任何时候都是用一般平凡百姓的想法和自己的亲身体验来说话，不说一句趾高气扬的话，就可以与对方谈得畅快。

　　 而假如最初就给对方一种模糊、不良的印象，也不必太早就灰心。为了弥补对方对你的第一个印象，此时给予一些强有力的知识或表现，对方可以根据这些表现配合最初的印象，而渐渐地好转起来，否定以前所记得印象，到了彼此要分手时，最初的印象就被打消，最后只剩下良好的印象。

　　除此之外，要想给对方一个好的印象，就必须注意服装。它不仅是一个礼节的问题，且也是一个文明教养的窗口。

　　 有人会提出异议：：“服装那会成为问题？应酬的内容最要紧。”

　　 你看见一个老年人穿着一条牛仔裤，会有种轻佻的印象么？你看见某人穿的长裤裤管正中央没有一条痕，你会有“不好看”之感觉么？如果你的答案都是肯定的，那么你就不能不正视服装这个问题了。

　　 留意你的服装吧，这并不是叫你穿上最流行的，最时髦的衣服，只是请求你穿得使人有整齐、清洁之感，至于衣服旧等问题都是次要的。

　　 不仅如此，装饰打扮可以增加自己的自信心。也许大家都有同样的感觉。要到一流饭店赴宴会时，总会将自己体面的打扮起来，若是到一般商店、市场购物，则是一套轻便的常服。其实，并不是每到一家一流饭店，都规定须西装革履，而是这些饭店的气氛和其他人的穿戴，会使你不得不注意自己的服装仪容。

　　 盛装赴宴，不仅仅是为了表现自己的礼仪，而且也是为了免负于酒店的豪华气派，所以，穿着正式服装的行为，也可以说是一种预防被那种气氛吞没的心理的武装。这时身上的衣装，已不仅是件普通的衣服而已，而是一件保护心灵的外衣。质地好的服装，可以强化自我意识，达到与观光饭店平等的关系。初次见面的对象，就像一流的饭店，只要你能将与对方建立平等关系的“东西”，加诸己身的话，便会更加大方自信了。

　　 自然，人们对于盛装的人和不讲究衣着的人两者间的感觉是不会相同的。美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指定要穿成怎么好看或指定衣料，而是“观感”的水准。

　　 不只在美国如此，在世界各地都一样。如我国的几家保险公司中的业务员，他们在向人们推销保险时候是不会穿得不三不四的。无疑，对于穿得整齐的人，总是较有信赖感的。

　　 所以，请你不要过分的嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种风习。我们再进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便要遭受一些不必要的失败。

　　 在进行第一次会面时，也要十分注意时间的问题，自己应清楚对方可以腾出多少时间，也应尽量减少应酬时间，要提防自己和对方发生“疲劳感”。这不仅方便了自己，也方便了对方，更要紧的是使应酬本身奏效。

　　 最后在临别的时候，也应给予足够的重视。一位女明星一次在与人交谈中，一直都很注意在听，对方也一直很有兴致地谈论，最后，女明星概括地说：“能够和您谈论使我了解到很多的事物，这些都是值得作为我工作上参考的宝贵意见，实在非常地感谢你！”这一番结束语，给对方留下很深刻的印象。这之后虽然对方一直没有机会再碰到这位女明星，但在记忆中，仍是以那时候最后留下的美好印象为印象。

 

5.恭维要出自诚意

     在和人见面时，适当地恭维人家是有礼貌有教养的表现。不仅可以获得好人缘，而且还可以使双方在心理和情感上靠拢。缩短彼此之间的距离。

　　 因为这适当的颂扬，常常会由此提高了他人的尊严，使自己和他们更有利于合作。

　　 人是一种有思想的动物，所以应酬术如此多变。除你是有办法打动别人的人，否则不易成功。要打动别人的心，只有一种路径可走，就是尽量去运用别人的经验和理智，而不是运用自己的强制方式。

　　 在当你想恭维一个人时，出言乱赞是不好的，一定要表现出一种足以使对方认为“赞得对”的热诚，而且所赞的一定是个不变的事实。

　　 秦末汉初的叔孙通，就是个擅于判断状况的能手。

　　 秦始皇死后第二年，也就是皇帝元年，陈胜、吴广等人在楚地揭竿而起，开始反秦暴政的义举，二世皇帝接获消息后，便召集宫中大臣说：“听说楚地国界的守军叛乱，占领了蕲县，接着又攻入陈郡。关于这事件，你们有何意见？”

　　 虽然始皇已死，但人们对于三年前“焚书坑儒”的事件仍心有余悸，且二世皇帝为了宣示大秦帝国的国威，不断问罪群臣并滥杀无辜，因此，群臣对于皇帝的问话莫不异口同声说：“身为宫中大臣，连做梦都不该有背叛天子的念头，他们的行为，实是罪该万死，必须立刻派兵镇压。”

　　 可是，皇帝一听有人想背叛他，便露出不悦的表情。叔孙通看了这种情形之后，说：“臣不认为陈胜、吴广有背叛的行为。今天下归秦，四海为一家，郡县间的城墙被拆除，兵器也被熔掉，举国之内，再也没有战争的迹象，这是众所周知的事实。天主在上，威令遍布全国，人民克守自己的工作岗位，天下的人无不悦服皇上。在这样的太平盛世中，哪会有叛乱的事发生，那只不过是件单纯的盗贼案罢了，根本不值得大惊小怪，相信不多久，地方官役定会把他们绳之于法。这种小事即蒙圣虑，臣等惶恐。”

　　 皇帝听了这番话，频频点头，深表赞许，赏赐他二十匹的绸缎和一套衣服并升他为博士。而那些认为是一场叛乱的大臣们，却均以口出不逊的罪名交给司寇处理。

　　 退朝之后，叔孙通的同僚们攻击他说：“你奉承阿谀的态度，也未免太过分了。”

　　 “道不同不相为谋，我只不过是刚逃出虎口罢了。”

　　 虽然，叔孙通这样的作法不为人们所服，但在那时代下，他也是逼于无奈，也是一种生存之道，不过，我们却不能够否认恭维的作用。

　　 在平时生活中，不伤体面的事我们不妨迁就别人，但在问题的本质上，该拒绝就拒绝，该同意就同意，这在应酬学中也是个非常重要的事项。不然的话，如若是一味的附奉，那么迟早我们在人们之间的正常交往中就会失去地位，成为“附庸外交。”

　　 那么应该怎样去赞美人家呢？

　　 首先，我们应该顾及到现场，如有旁人在场，则应注意到他们的心理，以免他们产生难堪，误会了诚意。其次在措词方面也要求掌握分寸，以免弄巧成拙，还有恭维必须有针对性，语气一定要诚恳，点到即可。

　　 这里要解释一下，虚伪地赞扬他人这是不行的。比如你看到一位并不很漂亮的女孩，你就不能赞她太美丽，因为这样，她会觉得你是在故意戏弄她或是太虚伪了。这所起的效果实在是太不理想。但是，我们不一定要赞她漂亮，而改为赞她的头发、服饰方面。再者，赞她温柔、有气质也是一样——或许，她还会觉得你这人了解她哩。

　　 澳大利亚的心理学家贝维尔就曾说过：“如果你想赞美一个人，而又找不到他有什么值得赞扬之处，那么，你大可赞美他的亲人或和他有关的一些事物。”

 

6.交谈需要步骤

    我们去拜访人家或是人家来拜访我们，大凡是都是有目的的，除非是去到好的朋友家串门，纯粹是为了相聚一下，叙叙旧情。

　　 所以，既然有目的，也即是我们平时喜欢说的“有事相求”，这就有一个“期待心理”存在了。因为，我们拜访的结果当然是期待它能像心中所希望达到的一样，所产生的影响也能如愿所想。

　　 但是，在现实上，人们常常都无法达到自己所希望的结果。当然，应酬它是相向性的，不是一厢情愿就能解决的事。不过，每件事的产生都有其偶然性和必然性，也就是说，每件事的偶然产生其背后必定有其必然性。反过来，必然发生的事也有其偶然成分存在。

　　 如果你这次应酬得不好，那么，它必然是存在原因的——是不是你对他有成见或是他对你有成见；是不是所求的事他无法做到或是你所选择的空间和时间不对等等，除此以外，还有一个非常重要的因素：

　　 你的应酬是否得法？

　　 这就需要你进行反省了。通常，应酬当中的交谈会占据相当大的成分。如果你在谈话过程中自己意见不明朗，阐述没有条理性，那就难得成功。连你自己都难以分析，对方当然无从着手帮你了。

　　 专家列出这样的交谈要素：（1）见面时的寒暄型应酬；（2）让他知道此次见面的原因；（3）申述此次交谈的重要性和必要性；（4）把问题加以整理、说明补充，记住，这里有需要加上你的判断；（5）认真倾听，理解对方的意思，找出问题焦点；（6）研究解决的方式。

　　 这就是交谈解决事情的一般程序。当然，这并不能绝对，有很多的交谈并不需要照此步骤进行，而且都能成功，这就需要我们具体事情具体分析了。

　　 但是，有许多人甚至会这样问：“我已尝试着照这样的顺序做了，但对方根本就不这样，这应该怎样解决呢？”

　　 其实，这个问题非常简单，如果是应酬能手的话，他们都懂得如何把应酬的控制权拿在自己手中，也就是说，他们善于控制场面，而不是由人家控制。

　　 还有一种情况，那就是怎样从刚见面的寒暄应酬中转入正题。有很多人都是这样的，刚开始在寒暄应酬过程中气氛非常融洽，说了一大堆题外话，也注意运用种种应酬手段，但当他转入正题时说：“其实，我是无事不登三宝殿，今天来此是为了……”

　　 或是这样：“好了，好了，言归正传，我今天特地来拜访你不是为了别的，而是为了……”

　　 这样的转入正题，真是有前功尽弃之嫌。因为当你这样说时，他们已把你的说话一分为二，把你刚才所说的所有题外话都看作你是有计划的，有目的的，从而否定了塞暄的效果，并会产生一种警惕感——虽然这表面看起来似乎很是直截了当。

　　 某位家庭电脑推销员去拜访一位朋友，目的就是为了推销家用电脑，如果他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天来拜访，无其他目的，实在是想来推销……”，我认为他此次推销多半是失败的。

　　 但是，如果他开始和他的朋友谈一些有关电脑发展的消息，并谈计算机在日常生活中对人的帮助等等，说不定他的朋友亦有同感，而且也会开始大谈电脑的作用，这时介入，成功的的概率会相应大此。

 

7.应酬方式应因人而异

     “人要相交才能知道个性，马要试骑才能知道良否”，这是一句从古代流传到现在的至理名言。它道出了人性的千千万万种。

　　 人类是被感情化了的动物，各人的思维方式、文化修养、生活境遇都不尽相同，加上性格上的千差万别，便构成了当今社会上的形形色色。

　　 而应酬的目的却只有一种，那就是改善现状，让自己或别人活得更加开心幸福，让后代过得舒适。世上的人，几乎每天都在进行着或这样或那样的应酬，不过有的人成功了，有的人却不断地失败。究其原因，当然也有千千万万，但是，其中的应酬方式也有不适当之嫌！

　　 既然，人有千千万万种，女人不同于男人，老年人不同于青年人，丈夫不同于妻子……等等，那么，我们与之应酬的方式千变万化，因人而异。独守其中、千篇一律的应酬是不会成功的。

　　 卡耐基说过这样一件事：他租用一家旅馆的大礼堂讲课，刚要开课，对方通知他要付比原来多三倍的租金。卡耐基去找旅馆经理交涉，他说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许我也会写出同样的通知，你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地赢利。你不这么做的话，你的经理职位就难以保住。”

　　 “假如你坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课而出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。现在，再考虑一下‘不利’的一面。”

　　 “首先，你增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所开的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？”

　　 “事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么些人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给他们邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。” 最后，经理让步了。

　　 卡耐基这次成功的经验是：“我站在他的角度想问题。”假如他气势汹汹地去责备经理，后果肯定是不欢而散。

　　 卡耐基的经验告诉我们，同别人交谈，要站在别人的立场上想问题，也就是要注意和研究交谈对象，这样做，更容易说服对方，取得交谈的良好成果。

　　 首先，应先了解对方的一些经历情况和生活状况。在应酬当中，各人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你的你的生活观点，交谈能否融洽，就在于应酬的双向协调性开展得怎么样。

　　 按照美国心理学家马斯洛的观点，人有生理、安全、群属、尊重和自我实现这五个层次的需要。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去的，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他们也会提问的。无疑，因为这正是他所关心的。

　　 其次，必须注意对方的心境特征。

　　 如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。

　　 孔子在《论语》中提到：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之盲。”意思是，不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。

　　 在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。

　　 我们常听到“在那种情况下，我实在不该那么说”这句话，这是因为说话与时境失去统一、和谐造成不良后果而产生的懊恼。

　　 最后，应清楚对方的身份和性格特征。

　　 性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应注意委言婉语循循善诱。

　　 汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点。”成千上万的交谈者不知道自己为什么不受欢迎，问题就在于他没有想到别人需要什么，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。要想交谈成功，就必须注意对方，研究对方，站在对方的立场上想问题，谈问题，这才是交谈成功的灵丹妙药。

 

8.重视对方的兴趣

     在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要对方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许多事情，彼此都愿意合作了。

　　 应酬学上有一条要则：要适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常可叹，这个社会上能够做到这一步的究竟不多，因为人人怕吃亏的心理使然。

　　 不过，这个方法在商业活动中却被广泛应用： 日本最大的帐篷厂商，太阳工业公司董事长熊村太郎，他见到不少人到野外去登山取乐，由此构想出在城市建造登山练习场的生意蓝图。便在东京市内利用自己的高楼外壁修造断崖绝壁，专供年轻人作登山练习场。

　　 这座“断崖绝壁”练习场，宛如在市内的一座深山，山上花木苔藤，荆棘遍布。这座原始野味十足的假山，构成一大奇观，吸引了那些喜爱登山的年轻人纷纷前来，欢呼雀跃地在断崖上攀登。年轻人爬上“断崖”，远望那云海中群峰叠嶂，近看市区那迷人的景色，不觉逸趣横生。同时，这些人感到登山不用到野外，既省时又省力，何乐而不为！

　　 熊村太郎的收入滚滚而来。此后，他随即在隔壁开设了一家登山用品店，其生意之兴隆，在东京屈指可数。熊村太郎就利用年轻人的兴趣，就是利用这高楼外壁发了大财。

　　 三十多年前，一位名叫安藤百福的日本人在下班途时，忽然看见许多人挤在饭馆前等着吃热面条。安藤百福对这司空见惯的现象突然悟出：面条受欢迎，这是一个很值得挖掘的市场。

　　 但吃热面条要等候，费时，费力，还缺少调料，味道不好。他进一步琢磨：如果能创造出一种用开水即可泡食且又有味道的面条，一定会倍受欢迎。于是，他放弃了原来的工作，致力于方便面的研制。开始他屡试屡败，但他不断改进，经过三年奋斗，香喷喷地即食面终于试制成功了，仅八个月，就已销售达三千三百万包，安藤百福也一跃成为拥有雄厚资金的大富商！

　　 安藤之所以成功，是因为他善于从普通的生活中挖掘“上帝”的潜在需要，揣摩和把握“上帝”们的兴趣。

　　 市场风云瞬息万变。企业家们要打开市场，寻求立足之地，就必须善于洞察预测市场，勇于抓住机遇。但不少经营者就是缺少市场的敏感意识，往往习惯于因循守旧，不是跳不出传统的模式，就是摆脱不了他人的影子，最终导致失败。

　　 应酬就像做生意一样，他必须清楚对方的兴趣。谈论对方所深感兴趣的事，比谈论一些毫无兴趣的事，更能显出亲切。

　　 每一个人都有某个方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣，一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指与你和别人发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立良好的关系。

　　 可是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作，不是出于自愿，而是为了谋生。但在业余时间，他所关心的事情，则是他自己所选择的。换句话说，他最深感兴趣的是他的办公室之外的事情。因此，从业务之外与某人接近，比在业务上与他联系更容易，更有效果。

　　 一般人都希望他相处的人，有许多不同的特殊兴趣，有的他特别喜欢，有的比较淡薄。如果可能的话，你应尽量找出他最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到，那么也该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用，主要的目的是要使他对你发生兴趣。

　　 欲与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系，必须把你的真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，你不能掩饰你缺乏真正的兴趣，免得弄巧成拙。

　　 问题在于你怎么能使他人了解你对某件事情真的和他有同样的兴趣。因此，你必须对这题目具有相当的知识，足以证明你是有过相当研究的。越是值得你接近的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情，作进一步的加深了解，使你能够充分应付他，使他乐意提供你所想知道的事情。

　　 我很钦佩幼儿园的教师，她们就有许多办法去哄小朋友，把一群哭哭吵吵的小朋友训练得高高兴兴。

　　 这当然有她们成功的应酬门道，分析其原因，是由于她们能放弃自己的个性而去迎合小朋友的兴趣和思想。

　　 这种作法纯粹是出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的因素。当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答，或者是他所熟悉的问题。

　　 你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国人境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度。

　　 专家们给出关于和他人交谈兴趣的三个步骤：（1）找出别人感到特殊兴趣的事物；（2）对于那感兴趣的题目应预先获得若干知识；（3）对他表示出你对那件事物真的感兴趣。

 

9.不要争得口边的胜利

     在应酬过程中，每个人都会遇到不同于自己的人，大至思想、观念、为人行事之道，小至对某人、某事的看法与评判。这些程度不同的差异可能会转化成人与人之间的争执与辩论，任何独立的，有主见的人都应正视这个问题。

　　 留心我们的周围，争辩几乎无所不在。一场电影、一部小说能引起争辩，一个特殊事件、某个社会问题能引起争辩，甚至，某人的发式与装饰也能引起争辩。而且往往争辩留给我们的印象是不愉快的，因为他的目标指向很明白：每一方都以对方为“敌”，试图以一己的观念强加于彼。

　　 所以，这种辩论不适合个人与个人之间，而如果是用于团体，像辩论会似的，又应另当别论。比方说：由于最近发生的某个社会问题而引起两者间争论，最后，虽然是因为你用某某事件或理论来证明你的意见是正确的，你也通过争论的手段达到了胜利的目的，而他也已哑口无言了，但你却万万不可忽略了这一点，他不一定就放弃他的思想来信奉你的主张。

　　 因为，他在心里所感觉到的，已经不是谁对与谁错的问题，而是他对于你驳倒他，怀恨在心，因为他的自尊心扫地了。

　　 这样看来，你虽然得到了口边的胜利，但和那位朋友的友情，却从此一刀两断。比较之下，你会不会觉得，当初真是有欠考虑，仅仅为了口边的胜利，而得罪了一个朋友——如果那位朋友较小器，说不定他正在伺机报复呢！

　　 有些人在和朋友翻脸之后，明知大错已铸成，也故作不后悔状，还经常这样认为：“这样的朋友不要也罢。”其实这样对你又有什么好处？而坏处却很快可以看到，因为和别人结上怨仇，你就少了一位倾吐心事的人。

　　 这种现象我们应该尽一切可能去避免。在争辩过程中，我们应该清楚以下几个事项：

     （1）这次争辩的意义。如果是一些根本就很不相干的小事情，我们还是避免争论为妙。

　　 （2）这次争辩的欲望是基于理智还是感情上（虚荣心或表现欲等）？如果是后者，则不必争论下去了。

　　 （3）对方对自己是否有深刻的成见？如果是的话，自己这样岂不是雪上加霜？

　　 （4）自己在这次争论当中究竟可以得到什么？究竟又可以证明自己的什么？

　　 心理学家高伯特曾经说过：“人们只在不关痛痒的旧事情上才‘无伤大雅’地认错。”这句话虽然不胜幽默，但却是事实。由此，也可以证明：愿意承认错误的人是少的——这就是人的本性。

　　 好，现在就让我们姑且认为这次争论是一次积极争论，也就是说，它值得我们去争论。但是在这过程中，我们仍需时时把握住自己。因为在争论中最容易犯的毛病，就是常常自己认为自己的观点才是世界上最正确的，只顾阐述自己的观点，而忽略了要耐心诚意地去听取别人的意见。

　　 这就往往可以使善意的争论变成有针对性的争论。需要强调一下，这种现象是很危险的，也很常见。因为即使最善意的争论，也是由于双方的观点有分歧引起的，所以，在一开始，双方就是站在对方的立场上，对于对方的论点，根本就会采取一种缺乏分析的态度，而一味地表述自己的看法。

　　 这样，争论过程中就难免有情绪激动，面红耳赤，甚至去翻对方的陈年老底。所以，当双方都各执己见，观点无法统一的时候，自己应该会把握自己，把不同的看法先搁下来，等到双方较冷静的状态时再辨明真伪。也许，等到你们平静的时候，说不定会相顾大笑双方各自的失态呢。

　　 而在当你胜利的时候，你也应该表现出自己的大将风度，不应该计较刚才对方对你的态度。争辩是一个事，而交情又是一件事，切切不可混为一谈。但他向你认错的时候，也万万不该再逼下去，以免对方恼羞成怒。

　　 结束后，你也应该顾及到对方的面子，可以给对方一支烟或是一杯茶，抑或是向他求索一点小帮忙，这样往往可以令他重返愉快的心理。

　　 人性其实都是脆弱的，易被击垮但也易抚平，关键在于你的一两句话，可以起到平衡心理的作用。

　　 感情是人的优点，但同时也是弱点，利用这种优点，去进行应酬，往往可达到事半功倍的效果。不信，你可以试一下。

 

10.该拒绝就拒绝

     在应酬过程中，常常会有一些人来请求我们的帮忙，这是一件好事。当我们力所能及的时候，相信大家都会很爽快的答应下来的。

　　 大家都有这样的感受：承诺容易而拒绝却困难。

　　 有人来托你办一件事，此时，对方已经有种你能帮得忙的观点，所以他是有计划而来的。在最低的限度，他也会准备好怎样开口，而你自己则会一点儿准备都没有。

　　 这在应酬学方面上，明显你是处于下风的。

　　 他所托的事，介于可以帮或不可以帮两者间，但是我们应该怎样去答复人家呢？也许我们大家都会采取一种拖延的方法。先把对方稳住，然后再作考虑。“让我想想看，好吗？”这是一句经常会被用到的话。

　　 但是，很多情况下，由于每一个人都有怕“难为情”的心理，而往往给对方一种不自觉的承诺。在心理学上分析就是自己本来并没有答允，但在对方看来，你却已经作出了承诺。

　　 这种事情的确很糟糕，现在大多数的人都喜欢“言出必行”的人，从来就很少有人用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。比如，我们经常听到人们这样说：“某人分明是答允了我，但却迟迟不解决……”

　　 其实，这就是某人怕难为情的表现罢了。

　　 拿破仑就曾说过：“我从来不轻于承诺，因为承诺会变成不可自拔的错误。”一代名人尚且如此，何况是常人？

　　既然拒绝别人是如此的难，那么，我们就应给予足够的重视，平时就应注意掌握一些经验。

　　 对于一些我们自己无法办到的请求，与其语气模棱两可，害得人家要跑来几次听你的最后答复，不仅使自己为难，也让人家空等待，不如明确表示自己的意思。基于这种情况，你可以表示同情，很愿意帮助对方，满足对方的要求，但因诸多因素，实际上只能是心有余而力不足，爱莫能助。这种语气既要求坚决，但又要求委婉，尽可能不伤害对方的自尊心。

　　 拒绝别人既然是一门学问，当然它的方法也就不止一个，最简单的一个，就是利用伟大人物或知名人士所说的名言来作为拒绝的理由，如此会更有权威性。诸如我们可以说：“俗语都这么说……”，这不仅可以避免锋芒毕露，消除不必要的误会，也可以代替我们作为拒绝的理由。

　　 日本的应酬学家堀川正义也提供了一些拒绝别人的方法。他告诉我们：“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后，轻轻地摇头，而态度并不很强烈。”

　　 这种方法最主要的表现在于“轻轻地摇头”，它代表了否定，别人一看见你摇头，知道你已拒绝，跟着你可以从容说出拒绝的理由，使别人易于接受。自然，拒绝的理由必须充分，而不是你愿意帮助或是不愿意。

　　 一个充分的理由，使人谅解你不能答应的苦衷，由此不会耿耿于怀。

　　 但有很多事情是这样的，你自己看来应该做，但实行起来却有困难。比方说你有一位好友做了人寿保险经纪人，他来向你介绍一大堆买保险的好处，于是，他请你向他买一百万元金额的保险，而你自己也明知此举真的会有益处的，不过，当你细心考虑下，每年应交的保费不低，以你目前的收人情况，它可能会让自己成为一种负担。

　　 于是，这时你已经知道保这么大额的保险是很难办到的，你就不妨“轻轻的摇头”然后说出上述的理由。我相信，这位经纪人会体谅你的难处的。

　　 在日常生活中，我们常见到许多用“工作”或“有事”为推辞的理由，这也不失为一种拒绝方法。比方说，有一群友人要去打麻将，他们也邀请你参加，而你对这种事根本就是门外汉或是不感兴趣，你也可以用这种方法来作为推辞的理由，轻而易举地将邀请谢绝。

 

11.以爱为出发点

     不同的人对于爱有不同的理解。现在来看看下面这个定义是否合适：爱，就是能够并愿意让你所关心的人根据他们自己的意愿处世做人，而不强求他们满足你的意愿。

　　 应酬中，为什么要特别提到爱呢？

　　 因为爱才是我们应酬当中最需要具备，又最重要的一个因素。我们前面所介绍的一切，它都必须有爱作为它们的出发点，这样才能在最大限度中达到事半功倍的功效。

　　 很难想象，一个心中冷漠无情，没有任何一点爱的人他的生活是怎么样的，他的人际关系是怎么样的？这样的人纵使是个天才，他在应酬路上就算成功，也不会长久！因为他心中没有爱，漠视周围的一切，所以周围的人也难免会用同样的方式去对待他。

　　 得到尊重，受到爱护和被人关怀，是每一个正常人都希望的。据心理学家研究，爱是人类的一个基本需要，这种需要如果能够得到满足，则人必能生气勃勃，并且会做出种种报恩的举动。

　　 战国时魏国的将领吴起，他就是位懂得用爱去感化人的人。平时，他与士兵中的最下级者穿同样的衣装，吃同样的饭菜，睡觉没有席，与士卒同甘共苦。有个士兵皮肤上生疮脓肿，吴起亲身跪在他的身边，用嘴为他吸脓。

　　 这个士兵的母亲听说这件事，悲从中来，禁不住泣泣而哭。

　　 旁边的人说：“你的儿子，只是一个士兵，而将军亲自为他吸脓，你为什么还要哭？”

　　 这位母亲说：“以前吴将军也曾经为孩子的父亲吸脓，他父亲于是打仗的时候连望都不往后望一眼，拼命冲锋，死在战场之上。吴将军现在又为我的儿子吸脓，我真不知道我的儿子在什么地方又会战死。我是为这而哭呵！”

　　 这位母亲一言道破天机。因为战士们如果觉得自己的上司对待自己如同对待爱子，就会用对待慈父般的态度和行为来对待上司，以致在陷于危亡之时，都会愿意拼将一死报答上司的恩德！

　　 在心理学家马斯洛的五个需要层次中，被尊重的需要被安排在第四位，可见人们是多么重视自己被人尊重。

　　 世界软件巨子比尔盖茨也是熟悉此道的人。作为一种高科技的特殊行业，盖茨深知人才是公司的生命线，因此，从公司开创之日起，他就把吸收富有创造性的高科技人才放在工作之首，无论多么繁忙，吸收人才的工作他都会亲自去做，细致热情，感人至深。

　　 微软公司有两位著名的软件专家列恩夫妇，他们最初在华盛顿的军事思想库工作，已颇具盛名，才华出众。盖茨几次相邀，他们都很委婉地拒绝了，他们说了好几条理由：不适应坐班工作，没有价格适中的大房子，甚至有一条，不愿中断的习惯就是训练空手道。

　　 盖茨将这些都一一记在心里，不久，微软公司的人事部主任便亲自登门，说微软公司全部答应他们所有的要求：实行弹性工作制；在离办公室半英里的地方为他们物色了合适的住房，并且带来了房屋结构的图纸。另外还为他们联系好了空手道训练馆。

　　 时至今日，列恩夫妇一直效力于微软公司。

　　 美国著名文化企业家卡耐基曾说过：“同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。”

　　 我们常听人们说：“我真的被他感动了……”这句话，这时，我们是否应该回味一下，回味一下对方被感动的情况，或许我们会明了其中奥妙之处——那就是爱，用爱去感动人，因为爱的确可以融化坚石——毕竟人类是富有感情的！

　　 也许，就在我们“只奉爱心，不图回报”的同时，我们失去的东西是微不足道，但得到的东西却无法给以衡量。

　　 “一位陌生的顾客走进美国花旗银行，请示一位职员为他换一张崭新的100美元钞票，说是准备那天下午作为奖品用，那位职员愉快地答应了。他花了大约十分钟，打了两次电话，最后找到了一张这样的钞票，还把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：”谢谢你想到了我们的银行。“

　　 没有想到，那位顾客很快又回来了。原来这一次他是要在这家银行开一个帐户。在这以后的几个月中，他所工作的那个大法律事务所在花旗银行存人25万美元。

　　 美国管理学家汤姆。彼得还讲过这样一个故事：他的一位朋友的大众牌汽车总是发出奇怪的响声，这位朋友便把汽车拉到当地的壳牌公司加油站去修理，几个小时后，修理工打来电话说： “你知道吗？这个零件还在保修期之内呢！我给本地的大众汽车经销商打了电话，现在他正等着给你免费修车呢！”

　　 从那以后，这位修理工赢得了车主所有朋友的修理活。这些朋友还到那儿去加油，至少每加伦多付十美元，并且还到处替这位修理工宣传。

　　 其实，我们在应酬时也应该这样，那就是：以爱为出发点，多多关心你周围的人们！因为这不仅给别人带来快乐，也能给你自己带来开心。

 

12.电话应酬

     电话里的应酬，从严格来说，它不属于应酬。因为应酬在以前被认为是在“面对面”的情形中，但在今天，电话的应用是如此的广泛，我们也不妨把应酬的范围稍为放宽一点。

　　 在应酬学中，它要求人们在和人家应酬时必须保持恭谦的态度，而现在电话应酬中，它也是一样提醒我们必须保持恭谦的态度。礼貌是保障应酬成功的基本方法。

　　 在普通的情形下，电话总是能带给我们很大的方便，为我们节约许多宝贵的时间。比如，我们对于一些难以当面宣诸於口的话，总以为可在电话中畅所欲言，不仅可以把彼此的地位差距减少到最低的程度，也可节省拜访的一些经费和时间j最重要的是，它可以减少一些必不可少的琐事。

　　 但是，电话应酬总不同于面对面形式的应酬，为此，我们必须清楚电话应酬时的一些特性：

     （1）电话应酬时是看不见对方的表情和动作的（现在如香港、日本、美国等地方已出现一种电视电话。它不仅可以看到对方的动作，也可以听到对方的声音，甚至可以看到一些文件的内容。目前仅限于会议用途），对方是否在微笑，或者在做其他的一些事，这一切都无关宏旨，最大的好处是不受拘束，交谈比较轻松。但是正因为不知对方的反应，我们在交谈更要小心、机警，必须在通话中学会随机应变。

　　 （2）正因为看不见对方的反应，只靠耳朵的敏感，所以，声调就成为第一了。也许，你平时可能被称为彬彬有礼，但有一天，你却会在电话中招来失礼的结果。因为在电话应酬中，由于看不到对方的容貌，自己的地位容易被自己忽略，从而不注意到双方间的现实地位，这样，则会招来不必要的失败。

　　 正因为如此，声调的作用就被得到重视了。柔和的声音容易讨人好感，这是毫无疑问的。

　　 在各传呼公司中，那些为客户服务的传呼小姐，我们乍一听，就可以感觉她们是受过专门训练的。

　　 用电话应酬，作伪的机会也多，某名女士便以装造特殊声音出名，她所用的声调，可以使人意识到她的意思，比如她不想应邀出外，就用一种分明很有睡意的声音，间接拒绝对方的邀请。

　　 既然电话应酬是看不到对方的，当我们听电话时，会出现一种极强的“视觉联想”，这一点必须引起大家的注意。

　　 如某先生打电话回家，告诉太太说：“今晚我有应酬，不回来吃饭了，回家可能晚一点。”

　　可是，他的太太在电话中听出有一些跳舞音乐声，由此联想到先生打电话的地方，分明是在舞厅或者夜总会之类，这一怒真是非同小可。

　　至于后果如何，我们无暇猜想。

　　 在电视上，或幽默书中，我们也常看到这样的一则笑话，说一个诚实的佣人听到电话时，听了主人吩咐，说主人出外了。她便这样回答：“我主人吩咐我告诉你，说他不在。”

　　 这虽然是个笑话，却可以看出人人对于在电话里听到的话，由于联想力非常强，对方一定想到主人是在家中，只不过是不听电话罢了。

　　 另外，电话中所使用的言词也要特别注意，以免稍有不当，因“说者无心，听者有意”，而导致对方的不愉快。

　　 （3）用电话来应酬，也应时刻清楚它并不像面对面应酬一样，而是有时间方面的限制。

　　 在要用电话应酬前，我们应该把重要事项预先做成记录，并在心底默念一遍，以免在拨通交谈后，忘了讲话内容。

　　 在提到专有名词或是数字、字母时，不妨要求对方把它记下来，以免浪费时间。

　　 还有，我们在打电话前，应先明了对方这个时候是否方便接听，避免他的休息时间或在工作高峰期打扰他，也可以让他有较好的心境来接听我们的电话。

　　 最后，电话应酬过程要避免长时间进行，以免使对方有一种“疲劳感”——应付性的应酬总会影响到其质量。

　　 我们也常听见有人说：“不是我不想挂断，而是对方一直不挂断，所以我就不好意思挂断……。”其实，我们不能只因为这个原因而迟迟不挂，或许对方也正有此意呢！当然，其中的技巧也需要我们去探讨的。

　

二、强者的处世术（中）

 

13.注意对方的眼睛

     眼睛比嘴巴更会说真话——这句话可说是一句名言。同时我们也常说：“眼睛是灵魂之窗，”它不仅能让我们看见多彩多姿的世界，欣赏各种不朽的自然杰作，而且无论个人内心里正在打些什么主意，眼睛都会立刻忠实地反映出来。

　　 眼睛可以说是人类心灵沟通的重要工具，经由眼神，可达到交换彼此间的意识的功能。因为就像刚才所说，人类内心所思，所虑，不管对方嘴里说得如何动听，其眼神也会出卖他自己。

　　 “言有尽而意无穷”这句话，正是它的真实写照。

　　 主演名剧的明星最令人欣赏之处就是眼睛的传神，即使是唱歌的歌手也一样，无法以眼神的演技服人者，大概不可能成就非凡的演艺事业。香港娱乐界被其歌迷们称之为天王之一的郭富城，据说就是位善于用眼神传情的人。

　　 托尔斯泰在他的《安娜卡列尼娜》中也曾着重描述了眼神的传播：

　　 渥伦斯奇“在那短促的一瞥中，注意到了有一股被压抑的生气在她脸上流露，在她那亮晶晶的眼睛和轻微的笑容之间掠过，仿佛有一种过剩的生命力洋溢在她的全身心，违反她的意志，时而在她的眼睛的闪光里，时而在她的微笑中闪现出来。她故意地竭力隐藏住她眼睛里的光辉，但它却违反她的意志在隐约可辨的微笑里闪烁着。”

　　 在这里，通过对眼睛的描写，把安娜那种常被压抑在其内心深处的不安于贤妻良母型的那种社会叛逆精神，给透透切切地表露出来。

　　 所以说，眼睛它是人体感觉的先锋，它能不断地表达着交谈对手的情态变化，并透露出如何进行交谈的最准确的信号。

　　 某专家说过：“人类不是会彻底的表现内心感受的动物。”社会上多的是毫无表情的扑克脸，我们如果忽略对眼神的注意，就无法解析对方真正的需求。这在应酬当中相当重要，在后面将会为大家介绍几种分析对方眼神的方法。现在，让我们来说说目光的运用。

　　 李刚在他所编著的《奇言妙语》中曾提到：“一个善谈者，既要通过自己的眼睛去表现自己的心灵，又要通过对方的眼睛去观测对方的心灵。视觉感知作为一种心理过程，它不仅是对交谈对象的认识过程，也是交谈者的情感交流过程。前者形成印象和概念，后者形成情绪和感情。

　　 但是，在具体上，我们应该怎样运用目光呢？

　　 首先，目光高度要恰到好处，也就是要适中。

　　 在交谈时，如果一个人坐着，一个人站着，那么，两个人的目光，一个仰视，一个俯视，这在心理上就会给人造成一种不平等的感觉。在这种情况下的交谈，其质量肯定会受到影响，太低了，不免让人轻视我们，高高在上，又会使对方恐惧，有压迫感。

　　 于是，有的专家指出，说话时彼此的视线最好平行，不高也不低，既不会抬高任何一方，也不会压抑任何一方。这也就是“有话坐下来说。”

　　 当两个人在交谈中，对方背向我们的谈话，或眼神闪烁，慌慌张张地谈话，不少是生性小心，没有自信，害羞等等，或者是畏缩惧怕、不敢正视他人等原因造成的。

　　 所以，当我们正和他人交谈时，不能一味地避开对方的视线，否则会使对方有受到藐视之感，又是一件失礼行为。

　　 不过，和人沟通特别是和初次见面的人，有时过于凝视对方的眼睛，反而会造成不良现象。对方会误以为你有挑战性，造成尴尬的情况，而且被看之人会有种好像已被对方看穿的不快感。

　　 关于这个问题，正确的答案是某位礼仪专家所说的一项原则，即看对方的上半部时，应看对方两眼的连接线，下半部则是胸部以上，而旁边则看由肩宽线所围成的四方型，只要你的视线不离这一带，就不会令对方有种你转移视线的感觉，同时可以很自然地表现出你的关注之情。这一点可能是许多人所忽略的。

　　 现在，让我们来讨论一下，在交谈时怎样从对方的眼神视线里探出对方的真正意图。

　　 （1）和你谈话时，并不看你，即使你在对他说些什么，他的眼光也是遥视远处。在说话进行最切题的时候，对方时而移开眼光看向过处的话，不是他根本毫不关心你说些什么，就是正在算计某些事情。特别是你决定和她结婚的女性，在你谈到严肃的话题时，时常把眼光移向远处，东张西望的话，我们可以判断，她内心正在进行着各种打算。

　　 （2）瞪着你不放时。有一种人，他长久地瞪着对方，而又避开视线。此种场合的情况下，必定是曾向对方借过钱，至今尚未偿还，或是过去曾有被骗的经验等等，而不愿被对方或第三者获知。这是在“这下可糟糕了”的潜在意识之下，暴露出此种神态。因为对方就是为了怕你知道，所以才会在不自觉的情况下有些反应。

　　还有另外一种情况，我们或许会遇到对方有“啊！事到如今，听天由命吧！”这种态度，则表示越到自己的谎言和罪过即将被揭穿时，越会显示出的这种故作镇定的姿态。

　　 （3）对方眼神忽东忽西的时候。当某人内心正担忧某些事，而无法真正地坦白说出一个所以然的时候，可理解为对你有自卑感，或正想欺骗你。例如，当某人发生交通意外，不得不赔偿对方损失的时候，或无法如期偿还所借的金钱，就会说：“拜托你再宽限个两三天吧？”

　　 面对哪些苦苦哀求的对方时，其眼光必定是上下左右游移不定，闪闪烁烁的。这种眼光大都在与被他人逼迫之下所产生的。而把金钱或东西借与这种人的时候，结果常会变成：“妈的，这小子肯定失踪了！”出现这种眼神的时候，我们可以认定对方正在说谎或是想欺诈。

　　 当你和朋友见面的时候，看到双方一双灰暗的眼光，就应该想到对方有不顺心或发生什么意外的事情；而当你和对方交谈时，对方的眼睛突然明亮起来，则表示你的话正触着了他的心灵和兴趣。

　　 在应酬过程中，只要我们细心观察，你就会发现，原来眼睛确实是会说话的。下面，是从对方视线中识破对方心理的一些其他方法。

　　 （1）虽然想着对方，但总是装出左顾右盼的样子，这不但表示对对方具有强烈的关怀，而且他也不想让对方知道自己的意思。

　　 （2）将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向性格者。

　　 （3）将视线落下来看对方，表示有意对对方保持自己的威严。

　　 （4）尽量开拓视野，或者视野的方向变化得很厉害的人，这种人大体上怀有某种不安和警戒之心。

　　 （5）有些人一旦被别人注视的时候，会忽然将视线躲开，这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。

 

14.找出共同点

     曾经看过这样一部电视剧，内容大致是这样的： 有一位本领不错的人，打算集合同伴来抢劫银行。之后，经常和这位强盗在一起厮混的两个同伴，立刻就前来应召。但因为人数不足，所以就命令这两个同伴再去邀请他们的同伴，结果组成了十个人的强盗集团。

　　 但是，就这位强盗首领来看，十个人中有七个人是不认识的，而反过来就这七个人来说，他们的首领也是个全然陌生的人。如果按照这种情形去抢劫银行，就很可能发生危险。

　　 为此，这位首领就策划了一项计谋，他花了一个礼拜的时间，轮流和这七个人吃饭。而就在吃饭的同时，他向他们讲明了详细的计划，而且说明只要有一个人不能完成分配到的任务，那么整项计划就会因而失败；此外，他还特别强调“我和你们一样的需要钱”，而就利用缺钱的目标，使那七个初见面的人，对他们的首领产生了亲近感，结果发挥了良好的团队精神。

　　 就像这样，强调共同目标，可使同伴迅速团结起来。时下的国际政局，国家与国家之间的外交开展大多都是以共同利益，共同的立场作为起跑点的。

　　 有一对年轻的男女，彼此无论是在个性上、生活习惯上，甚至在交谈的观点上，也始终格格不入。但最近为了攻克某项项目，他们只好勉强联手探研。然而，除了工作的需要，两个人才有交谈之外，在私下，两人却形同陌路。

　　 同事们看到这种情形，认为不太妥当，如果继续这样下去，可能会影响到项目的进展，于是他们纷纷设法改善。最后大家决定，在工作之余和这对男女一起聚餐。

　　 当工作下班以后，他们便到附近的一间餐厅吃饭。当服务员问他们想吃些什么的时候，这对男女竞异口同声地说：“牛排！”使双方不禁彼此对笑起来，也让在场的人都笑了。

　　 从此，这对男女打破了原有的僵局，而成为一对非常友好的朋友。

　　 “不论多么琐碎，只要适合对方的共同点，都应该特别强调，才能产生共同意识，”这是心理学上常用的手法之一。

　　 因为不论任何人，一旦和对方之间产生了共同点，那么即使是初次见面也可以消除紧张感，并因此形成亲近感。经常安排具有某种目的的见面，就是利用这种特性来增加亲近感，而只要彼此打破心理界线，心理的距离就会接近，话题也会容易被对方所接受。

　　 这种心理特征每个人都有。

　　 根据心理学家的一项问卷调查，我们便可发现到这样的一个事实。在问卷调查中，有一个题目是“在开发这个项目的时候，你有何种理由，使你决定把神圣的一票投给某人，让他来担当这个项目的开发？”结果是这样的：“因为他的工作作风和我一样”或是“他与我有相同的爱好。”

　　 由此可看，人类之间，只要某人与自己有相同的地方，在心里上就会感到无比的亲切，“趣味相投合得来”讲的就是这一种情况。

　　 我国旧社会，深受外敌的侵略，当时全国人民起来救国，这不仅是因为我国的那种团结爱国精神，也是因为有了一个共同的目标：驱赶外敌，保卫祖国。

　　 我们在应酬过程中，常可看到这样的一个事实：就是有人制造一个“共同的敌人”，把他作为批评的对象，结果，由于互相的利害一致，顿时使彼此之间的亲密度大为增加。分析其原因，就是每个人都有一共同之处，不会对自己以外的人全部容忍，一定都会有一两点令人不满意的事或想加以批评的事，而就利用如此特征，把共同敌人提出来当话题，以达到共鸣的效果。

　　 当然，像这样的情形也是一定很熟悉对方的人际关系，否则常会弄巧成拙。

　　 日本前众议院议员迁政信，在马来西亚一带曾作战过。有一次，他到中东旅行，此去并没有什么官方资格，不过是以议员的地位，作私人旅行罢。

　　 到了埃及共和国，他和埃及总统会面。埃及总统纳萨这人是很不好惹的，可是在会谈过程中，却和迁政信接谈得十分愉快。

　　 下面是迁政信的谈话要点：

     （1）蒙你百忙中接见，衷心谢谢。

　　 （2）尼罗河和纳萨这个名字，在日本是妇幼皆知的。

　　 （3）我与其称你为纳萨总统，倒不如称你为上校（纳萨的以前官阶是上校）。因为我也是上校，也和你一样，和英国作过战。

　　 （4）英国人骂你“尼罗河的希特勒，”他们则骂我马来之虎。

　　 （5）我读过阁下所写的“革命的哲学”，我把它和希特勒所写的“我的奋斗”比较一下，希特勒是实力至上的，而阁下却是充满幽默感的。

　　 由于迁政信的这一番话，句句打动了纳萨，几乎使纳萨有了“内心的共鸣！”于是纳萨顿时满脸笑容： “呵，我所写的革命的哲学吗？那是革命后三个月匆匆写成的，你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”

　　 迁政信：“对呀，我们做军人的除了实力之外，还需要人情，我在马来西亚作战时，整个战争时问，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是防卫自己，但我现在已不需要了。阿拉伯人为独立而战，也是为了防卫，正如我身边的短刀。”

　　 纳萨不禁大喜：“阁下说得很好，以后欢迎你每年来一次开罗。”

　　 说到这里，迁政信便转下正题，和纳萨大谈政治，军事，外交等，最后说：“革命完成也许需要好几年，阁下年纪尚轻，你瞧，白发还少呢！我可不行了，唉，一生劳苦，头也秃了！”

　　 于是彼此握手：“让我们为亚洲，为阿拉伯民族而战斗吧，我想和你拍照留念。”

　　 纳萨说：“这是我有生以来最愉快的会谈，请随便拍照好了，只要你认为哪种姿势好。”

　　 在这次会谈当中，迁政信的应酬高明之处，就是他自始至终使对方起了共鸣之感。台湾马鸣说过：我们平时拍肩头称别人作“老友”是没有用的，主要是要寻求有什么相同之外，使人觉得你和他利害相同，处境相同，因为只有“同病”才会“相怜”。

　　 曾经有过一位心理学家，作了一项有名的实验，就是选编了三个小团体并且分派三人饰演专制型、放任刑、民主型的三位领导人，然后对这三个团体进行意识调查。

　　 结果，饰演民主型的这个团体，表现了最强烈的同伴意识，而其中最有趣的，就是这个团体的成员，大都使用“我们”这个字眼来说话。

　　经常听演讲的人，大概都有这样的经验，就是演讲者说“我这么想……”，不如说：“我们是否应该这样”更能使你感到和对方的距离接近。因为“我们”这个字眼，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中不自觉地产生一种同伴意识。

　　 这就是心理学常说的“卷人效果”，或者是“标签效应”。

　　 这也是本节主题：找出共同点。这样才较易和对方引起共鸣之感。只有“同病”者才易“相怜”，这点则应记住。

 

15.恭维周围的女性

     在日常生活中，我们或许会听到女性们这样说：“说话那么露骨，毫不保留，真是受不了呀！”“那种人好讨厌哦！尖酸刻薄，人品又下流……”等等，好像有些男人天生就被女人所厌恶。

　　 其实，经常毁谤女人，散播女人谣言的男人，才愈会被女人所厌恶。

　　 在当今的社会里面，女性的地位已大大提高，几乎哪一种行业，都需要女性从业员存在。和工作上的女性交结之道，已成为一个切实需要研探的学问。

　　 恭维他人的重要性我们在前面已经讨论过，但是，对于女性，我们则有必要进一步来补充一些恭维异性的方式。

　　 俗语有云：“一夸、二逼、三情绪”。女性首先对男性最关心的一件事，并非男性的长相，也非教养、学识等消极性的条件。夸奖自己、重视自己的男性，才是女性愿意喜欢与之接触的对象。

　　 女性为求青春永驻，这个是她们共有的天性。我们在应酬当中，如果适当地，及时地赞美一下周围的女性，相信会有预料不到的收获。

　　 世上或许没有任何女人会因为别的男性恭维自己，夸奖自己而感到愤怒或厌恶的，除非，明知对方的容貌并不怎样，你仍是一成不变地说：“小姐，你美如仙子！”

　　 即使对方嘴里假装不高兴，其内心里也是充满着幸福和快感。因为，这事实上就是一种对她们的价值的肯定。

　　 不论从什么角度来看，女性事实上似乎都有一种独特的气质，有些人是高尚优雅，有些人是天生丽质，不论哪一方面，身为女性总有足以自豪的地方。

　　 如果身为男性，我们不妨试着寻找对方某些与众不同的地方，然后就这个加以称赞，它所产生的功效会更大。

　　 或许有些人对自己某方面的魅力并没有十分的察觉到，但就在潜意识中，或多或少都会有着自豪的成分，所以针对这些微小的“长处”加以称赞，对方会觉得你很关心她，为人十分细心等。

　　 如果你对一般已被公认为“美人”的人说：“你很美”，对方不见得会显得特别高兴，因为你的称赞已是别人公认的事实，所以不会给对方一种意外感，对方对你的感觉印象也不会因此而强烈。

　　 即使有些人看来好像自卑感很重，但对某些事情还是会有着强烈的自我陶醉的情绪。

　　 说到这里，若我们想称赞女性，但又不知如何启口时，我们或许可以从这几个方面称赞：“好漂亮的手指！”“你穿这套衣服显得特别的迷人！”“你的字写得非常漂亮。”“你的小皮包很漂亮。”等等。当我们这样称赞她的时候，已经足以显示我们的热心了。

　　 在西方社会里，一个男子若遇到一位动人的女性时，他们往往会很大方地称赞对方，但在我们东方，常会被看作一种轻浮的行为。这和我们的生活习惯，自古以来的民风有着莫大的关系。

　　 当然，在我国基于传统的道德观念，我们自然不必一味地模仿西方的作法，但也不必吝惜开口称赞，因为这样不仅能使人精神愉快，缩短人与人之间的距离，也能提升工作效率。

　　 某机关主任对一位女打字员说：“你今天穿的这身连衣裙，更显得很漂亮大方。”女打字员一听，心里像喝了蜜，主任又说：“如果你打的字也能这样才好，要注意标点符号。”女打字员虽然脸有些红，还是愉快接受了批评，而且工作效率也提高了不少。

　　 显然，这位主任是懂得女性心理的。

　　 美国研究“人生艺术”的专家玛嘉。威尔逊女士曾经说过：“妇人特别重视什么周年纪念的仪式，故此千万不要忘记：她们需要别人送花，在分别的时候希望你写信给她，以表示你并没有把她置之脑后。”

　　 能干的推销员就很会利用这一人性的弱点，他会巧妙的问出顾客的生日或结婚纪念日等，然后记住，到了那天就打电话说：“祝你生日快乐！”就这么一通电话，给对方的印象就十分强烈了。因为连自己都容易忘掉的日子，对方却能记得这么清楚，并且向自己表达了关怀之心，不用说，当事人的心里一定会很高兴的。

　　 相对男性，女性是较感情化的，这在日常的会话中，就可看出。她们喜欢的男人，即使请求她代为倒茶泡咖啡之类的琐事，她们也欣然接受，可是对讨厌的男性就不一样了。

　　 “你自己倒茶都不会啊！我又不是为了替你倒茶才来这里上班的！”

　　 像这样，如果不保持适度的友好关系，连芝麻蒜皮的小事，也非得自己亲自处理不可。

　　 还有，不要忘了经常对她们表示谢意，“经常麻烦你真不好意思，下次有空我请你吃饭！”如此一来，无论什么事，她们都愿为你代劳，帮你解决。

　　 大多的女性，她们对年龄一向是十分敏感的，尤其是年纪较大的女性，都不喜欢在众人面前揭露自己的年龄。所以在称呼方面，我们应该采取得体的称谓。

　　 总结一句，和工作上的女性交结应酬，与其对她们亲切倒不如轻轻地夸奖她们几句来得有特效，也才是明智的作法。

　　 在称赞对方的同时，更进一步指出对方应具备何种形象，则更能刺激对方的优越感。例如，你对某位女性说：“你的歌唱得很好，但如果你再配合一下台风，相信会更加完美！”

　　 像这样说法，对方才会觉得你对人的关心是出自于真心的。

　　 我们在夸奖男性的时候，由从背后夸奖，经由第三者传达至当事人耳里，最具效果。但夸奖女性的时候，则恰恰相反，无论哪种场合，都应毫不考虑的直接称赞，而且要不厌其烦的应用各种方式。

　　 如果你想和工作上的女性保持良好的关系，则绝不可真实地揭穿女性的弱点，千万不可以毁谤她们。

 

16.交谈应注意措词

     有位向导，陪伴一位法官打猎回来时，有人问他：“法官今日收获如何？”

　　 “法官枪法高明”，他回答，“只是今天上帝对于飞鸟特别仁慈。”

　　 实际上他说的是法官枪法一般，没能打中一只鸟，而把原因归诸于上帝。可见，这则幽默中的那位向导在回答时是相当技巧的。

　　 著名谈话艺术家德川梦声说：“我们日常与人谈话的目的，不外乎如下几种：（1）基于意志的；（2）基于感情的；（3）基于求知的。”用显浅一点的讲法，就是：

     第一种，基于意志的。你心里想些什么，就要用谈话来宣泄出来，一个人有心事而难以宣诸于口，是一种很大的痛苦。另一种“基于意志”的情形是：你企图用说话去左右别人的意志，比如你请求别人办一件事，别人答允了你，这是你已左右了别人的意志之谓。

　　 第二种，基于感情的。这是我们普通所谓的联络感情，目的是通过彼此的谈话使双方感情有所增进。

　　 第三种，基于求知的。这是你想认识某一种事物，或为了某一事而请教别人。

　　 以上的分类，虽然出于专家之口，但我们在日常生活中，也不妨记住，我们和人应酬时的目的是属于哪一类，在确定之后，就可以进行了。因为我们要的是成功，而不是失败。

　　 有许多人应酬之所以失败，是因为没有朝着目标前进，常常节外生枝，做一些和目标背道而驰的事情。也有些人，他在应酬中所运用的方式根本就是违反人之常情的。

　　 同是一句话，措词略有不同，效果就会相差甚远。例如，说“保龄球馆在哪里？”和“在哪里有保龄球馆？”便有不同的答案。因为你的讲法不一样，听起来便会有差异。

　　 若在一些特殊场合中，对于措词，当事人更应给予足够的重视。

　　一次，一家英国电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。采访者是个老练机智的英国人，他走到梁晓声跟前说：“下一个问题，请您做到毫不迟疑地用最短的一两个字，如‘是’与‘否’来回答。”梁晓声点头认可。遮镜板啪地一声响，录音话筒立即伸到梁晓声嘴边，记者问：“没有文化大革命，可能也不会产生你们这一代青年作家，那么文化大革命在你们看来究竟是好的还是坏的？”

　　 梁晓声一怔，提问竟如此之“刁”，他灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？”

　　 回答是如此的巧妙，使英国记者一愣，摄像机立即停止了拍摄。

　　 我们在日常生活中，常会遇到这样的情况，就是某人问对方对A君的感觉怎么样。我认为，与其问：“你很讨厌他吗？”或“你很喜欢他吗？”倒不如问：“你对他的印象如何？”

　　 而在回答这一类很私人化的问题，很多被问者的心里是相当矛盾的。这时，我们大可采用一些模棱两可的话来回答。

　　 日本演员中野良子一次在中国，被记者问及何时结婚时，答道：“如果我结婚了，一定来中国度蜜月。”这可说是个典型的例子。

　　 曾在一本书中看过这样一个故事：说是有一个刚满月的小孩，人们在夸奖时对他父母的一番话：第一个人说：“这孩子将来一定会发财！”他受到孩子父母的感谢。第二个人说：“这孩子将来一定会升官。”他受到父母的恭维。第三个人说：“这孩子将来一定会死！”他受到孩子父母的冷眼和责骂。

　　 前二个人说的都是无凭元据的空话，受到了父母的欢迎，而第三个人说的虽是事实，却受到此父母的责骂。其实原因很简单，是他没有顾及到应酬的环境，没有注意措词，以致引来不必要的误会。

　　 比方说，你看见一个妇女大腹便便，你与其问她： “你有孕么？”就不如说：“恭喜你！”这样的效果相信会更理想。

 

17.知人知面也要知心

     《孙子兵法》日：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。

　　 战国时，魏国与赵国联手进攻韩国。韩国向齐国告急，请求救援。齐国派大将田忌率兵，直奔魏国都城大梁，抄魏军的老窝。

　　 魏国大将庞涓听到消息。立刻停止进攻韩国，急急赶回魏国。

　　 这个庞涓，与大军事家孙膑曾一同拜鬼谷子为师，学习军事。因为妒忌孙膑才能，在这之前，将孙膑骗到魏国，处以剜去膝骨之酷刑。孙膑幸得齐国使者淳于髡设计密救。才没遭到更进一步的迫害。

　　 孙膑对田忌分析说：“他们赵魏之兵，向来轻视齐国，认为齐军对他们胆怯。我们可以因势而利导。人魏地之后，第一天，我军设十万炉灶，第二天减为五万，第三天更减为三万，庞涓必以为齐军逃兵众多，不堪一击。”

　　 庞涓在追赶齐军三日后，见其炉灶日减，果然喜不自胜，于是只以精锐骑兵日夜兼程追赶。孙膑对庞涓的行动作了准确估计，预知他必在夜间兵至马陵。而马陵路狭，旁多山岩阻隘，可以埋伏人马。于是在一棵大树上刨平一段，在上用白漆写上“庞涓死此树下”，并令齐军弓箭好手，夹道埋伏。

　　庞涓果然在夜间到达马陵，见树上有字，便令人点火走近大树观看。

　　齐军见火起，还未及庞涓把树上的字看完，便一齐站起，万箭齐发。魏国顿时大乱，死伤不计其数，至此，庞涓自知陷入穷途末路，斗不过孙膑，万般无奈下，羞而自刎于树下。

　　 由于孙膑对庞涓为人了如指掌，也明了魏赵大军，所以能够对他们的行动作出准确估计，从而取得胜利。

　　 《孙子兵法》中也有这样的说法：“攻其无备，出其不意。”掉以轻心，不设防备，必被对手击败无疑。

　　 在一个企业、一个单位中要进行某个项目的开发时，往往就需要有周详的计划。如果没有一个充分准备的作战计划，是很难希望有良好的结果的。

　　 在人与人之间的应酬中，情况也和这一样。台湾马鸣先生曾就这个说过一个实例，事情是这样的： 陈先生的写字楼常有一个青年人来坐，另外又有一位少女也常常来坐。他们都是工薪阶层，不过男方是个世家子弟，女方只是一个普通的售货员，出身于工人之家。

　　 由于陈先生的介绍，这一对青年男女认识了。有一次，两人在写字间又碰了头，告辞时一齐走，后来他们的发展经过怎么样，陈先生也并不太清楚，但陈先生内心明白，他们已成为很要好的朋友。

　　 一年后，男的和女的突然联袂来访，请求陈先生替他们做媒，因为他们要结婚了。

　　 但问题是：女家对男方已十分满意，彼此认识已久；可是男家的母亲，却不满意儿子娶一个贫民女子，他们可是“世家！”

　　 男的意思是，希望陈先生和他的妈妈谈谈，说服她。

　　 陈先生觉得这种事虽然很平凡，但成功却不易，他的分析有如下的要点：（1）不能谈一次就谈得拢，所以必须准备分开几次来谈；（2）那母亲有偏见，不喜欢这样一个女子做媳妇，你去劝她，她很可能会首先对来劝的人有不良印象。或许她会说：“怎么大家都是老朋友，却介绍这样一个女子给我儿子？”（3）要研究她何以不满这个女孩子？

　　 陈先生在分析上面的几个原因后，便定下几项原则：第一次见面时，首先要树立起那位母亲对自己的信赖。为了达到这个目的，就要初时赞成她的意思，甚至必要时如果她率直表示不喜欢那女子，自己也要附和一下。

　　 第二次见面，陈先生大赞她的儿子的长处，但接着也提及女方的长处，然后再提她儿子的一些短处（这些短处自然是她以前都知道的）。这么一说，使她明白一个人是有长处也有短处的，不会十全十美。这样，引起她想见那女孩的欲望。

　　 第三次见面，陈先生带了那女孩子来，为了方便讲话，陈先生叫男孩暂时避席。

　　 第四次见面，那母亲对女孩子赞成反对参半，也就是说，她已拿不定主意了。照一般人的心里，如果自己对一件事的看法存在犹豫时，便需要一个第三者指点一下。这时陈先生插口赞成，于是那母亲说：“这样看来，陈先生你也认为他们俩应该结婚了？”

　　 到这里，“媒人应酬”已宣成功。

　　 当然，不是每一次应酬都需要这样“步步进展”才能成功，要依照状况来变更计划，做到“具体事情具体分析。”

　　 领军的大将在准备和敌人作战时，就必须于事先对战争的有关情况作一些预测。比如说，敌人的兵力如何？会在哪里与敌人交战？自己军方的情况怎样？这些，都要求将军对其作出分析和估计，方可稳握主动权。

　　 我们在和人接触时，也要求作一些必备的准备。照卡耐基的讲法就是：“注意别人性格的流露。”

　　 朋友之间，有过一两次的交往，就可有机会去看到他的“真情流露。”例如：他的兴趣是什么？他的精神寄托着什么？他的需要是什么？他的性格大致是如何的？他所缺少的是什么？

　　 如果这些你能一一观察出来，你就可以和他们应酬得很好。

　　 例如：一个颇有名望的外商夫妇，在选购首饰时，对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，但因价格昂贵而犹豫不决。这时，善于察言观色的销售员介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且也非常喜欢，但由于价钱太贵，没有买。”

　　 这对夫妇听完后，为了证明他们更有钱，便毅然决定，当即买下了这只戒指。由于这位售货员经验丰富，对顾客的购买心理和购买行为特别揣度及时而准确。廖廖数言，切中要害，迅速而有效地促成这次买卖。

　　 下面，是一些专家的识人经验：（1）在椅子上深坐的人，在心里上占了优势，甚至念念不忘要居高临下；（2）伸手让对方看见掌心，即表示有强烈拒绝的意思；（3）说话的速度忽然比平时加快，那就表示对方有弱点存在，或者表示说话的内容不准确；（4）凡是平时沉默寡言的人，忽然变得能言善辩，那就表示他内心含有一种不想被人知道的秘密；（5）初次见面，就碰对方的肩膀打招呼，这样无异于想把当时的气氛导向有利于自己的一面：（6）突然改变服装的嗜好，表示他的心情发生了变化。所以，在大部分的情形下，这种人也都怀有新的决心和构思；（7）对于胜负摆出漠不关心的态度，这种人属于自我防卫型者，他害怕受到伤害；（8）在喝酒的场合里，不想喝醉酒，这是自我防卫的表示，也是避免跟人深交的表现；（9）有人故意要将自己的忙碌让周围的人明白，这种人对于自己的能力怀有自卑或矛盾心理；（10）凡是欲求不满的人，都会有脸部微微震动、眨眼和皱眉等装饰性的症状 ；（11）一面注视对方一面行礼的人，他对于对方怀有警戒之心，同时也怀有想占优势的欲望。

 

18.认真倾听别人

     在和人应酬时，不但要善于表达自己的意思，而且应善于聆听对方的谈话，这样才能使双方进行有效的交流。

　　 美国的卡耐基说：“商业会谈并没有什么特别的秘决，最重要的就是注意倾听对方的说话，这比任何阿谀奉承更为有效。这是一个普通的道理，却有着深远的意义，真正认识到这一点并真正去做的人几乎是百里挑一。”

　　当然，这不是假装的听，而是真正的注意听，因为只有用心地听，才能判断和你在一起的是怎样的一个人，以及他想要表达的是什么，也只有认真的倾听，才能听出对方的弦外之音，才能明了对方的深层欲望。

　　有一个人，他的口才并不伶俐，甚至可以说，他为人并没有什么特长，但他有一种认真倾听人说话的好耐性，有很多人都乐意向他吐露心事。

　　 有一次，另外一位朋友（某甲）赞美他，说他是“一个最热心待人的朋友。”后来有人问这位朋友，是否有一次帮过甲某的大忙？他摇了摇头表示没有，他想了很久，才说：“××吗？我和他最近很少来往，有一次出外旅游的时候在路上遇见他，当时他好像精神不太好，恰好碰见我，便向我滔滔不绝地说起工作上的一些难题，那时我并没有说太多，只是很认真地倾听他……”

　　 著名幽默大师马克。吐温有一次教人获得朋友的方法。这方法就是：给予人适当的颂扬，和尽量聆听别人说话而不加以辩驳。

　　 所谓适当的颂扬，这是一种抬高别人的自尊心的手段，再加上“尽量聆听”且“不加辩驳”，往往能让对方大大提高满足感，让对方觉得自己所说的东西是很有价值的。

　　 美国的一位电视记者戴维。弗洛斯德就是个这方面的人才。他不仅从未使他的眼睛离开对方的面孔，而且他的笑容，点头示意，以及表露的热忱，都会使你觉得似乎你所说的一切都很有价值，很有味。

　　 难怪他节目上的很多来宾都说：“和他说话，他不会有任何保留。”

　　 上帝给我们两个耳朵，一个嘴巴。很显然。那意思就是要我们多听少讲。

　　 倾听的好处，不但可以帮助我们了解对方的内心世界，处境情况；而且可以显示我们是重视他的，从而使他对我们产生了信赖感。

　　 相信大家都有这样的感受，对于关心的事物，每个人都会很自然地往前倾斜着上半身，这是因为任何人都会产生对关心事物尽量接近的心理。

　　 当我们在倾听时，不妨有意地将上半身往前倾斜，这样会令人产生一种热心而积极的好印象。同时，要注意全神贯注地聆听，尽量不要做无关的动作，比如说，眼光切勿飘忽不定；不要做其他事情和显出不耐烦的样子；不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论；避免先人为主和固执己见的毛病，这样才能有利于应酬过程中取得对方的信任和好感。

　　 所谓会聆听的人，通常也是位很会说些附和话的人。关于这一点，训练有素的播音员便俨然如专家，亦即对本来就已知的事，会装出不知道的样子，以加强对方所说话的可听性。譬如“啊！”或“哦！原来如此！”等恍然大悟般的说法，都可以适当表现出你在用心听讲，进而使对方也跟着你热心起来。

　　 所有这些，说穿了只有一点，也就是：对对方的话题产生兴趣。当你对这有了兴趣，相信你会很好的配合说话者的。

　　 任何人对于他最喜爱的事总是乐于拿来做话题，如果你适当地表示对这种话题也蛮有兴趣的话，对方会有一种找到了知音的感觉——哪怕你根本就没有说些什么，他也会觉得你很有见解，很有个性。

　　 这就是我们前面所说的：找到了共同点，产生了共鸣效应。

 

19.说服他人的一些要点

     人们常常会发出这样的感慨：说服人真是一件不容易的事。

　　 的确，因为说服是一种要使对方改变初衷，而心甘情愿地接受你的意见的技巧。当你试图说服对方时，必然他也正坚持自己的立场，也将同样试图说服你，你同样处于被人说服的地位，因而会遭到各种有形无形的抗拒。

　　 例如，要说服上司采用我们策划的方案，或说服他人购买我们的产品时，不懂其中之道的人，容易采取以理论直诉的方式。但要知道人是感情的动物，即使理论再正确，道理再正确，仍无法折服他人的情感也是常见的事。

　　 特别是上司对你并没有什么好感的时候，无论你对策划表述得如何伟大，结果上司虽表面赞成，但还不是以“再研究”看看为终。这种时候，应该用什么样的方式才能让对方接受呢？

　　 在推销产品的时候，也是有同样的情形。理论是属于事务性的东西。以事务性向对方推销，对方是否真的会购买呢？相反的，即使对方本来不想买的，也会说：“真是太有趣了！我虽不需要这样的东西，但是你很会说话，我就买一些吧！”

　　 有人曾经这样说过：“关心自己”是每一个人最重视的事。如果你满足了对方的要求，那么你就可以驱动对方，使他们满足你的要求。

　　 人的内心感情远比表现出来的感情要强烈得多。如果你能使对方将内心的感情发泄出来的话，就证明已被对方所信赖。此时，你要说服对方已是相当容易。

　　 因为任何人对一个能静静聆听自己隐私的人，想必都会深怀感激之情。所以，我们在说服他人之前，务必先解除对方的戒备心理，至少，也应减轻，这样才能避免那种“斗牛式”的硬拼，以期有一个较好的起点。解决了较易接受的意见之后，再提出较难的。

　　 有一个整天板着脸的人，一天有个人跟他寒暄，说：“你好，这种天真热，是吗？”

　　 但那人却爱理不理地回答：“夏天本来就是热的。”

　　 接下来俩人的交谈开展得怎么样，我们可想而知，但假如当时那位回答者是这样说的：“是啊，这种天气的确很热！”相信，这个人的自我防御的态势就会瓦解，而且，在下面的交谈中，也很可能使双方有个相互信任的境况。

　　 一位心理学家说过，从对方容易答“是”的论点人手，就可以轻易摧毁对方的防守。这句话不无道理。

　　 在谈到说服他人时，卡耐基说过：“我喜欢草莓，鱼儿喜欢的是蚯蚓，所以，垂钓时我不以草莓为鱼饵，而是以蚯蚓为鱼饵……带动别人的唯一方法，是探求出对方喜欢的是什么，然后教他如何得到它。”

　　 这段话很精彩，也很现实。一般的人都存在着求利心理，如果是明知亏本的生意，相信人们是不会接受的。你想要打动他，就必须事先认真地分析一下益处给他听，而且要不断的强调，在得与失之间，人们是会明察秋毫的。

　　 还有，要使自己的话更具说服力，可有意思地引用各种谚语或名言，这样，不但能让语言更具煽动性，而且可让对方有一个借口来接受我们，这就是心理学上的所谓“感光暗示”。同样的话要是由专家或社会上有名望的人来说，就会让对方较易接纳。

　　 说服别人并没有固定的技巧可言，它必须因人、因地、因时而异。专家们说过的激将法，欲擒故纵法，以退为进法，迂回包抄法和善诱法等技巧也是如此，都是需要相互结合、相互补充。

　　 下面是被人总结出来的几条说服法，现摘录如下：（1）对对方发生真诚的兴趣；（2）提升对方的荣誉感；（3）告诉他这个项目的效益；（4）寻找对方注视的东西；（5）让对方知道你很感激他的帮助；（6）让对方知道这计划非他不可；（7）将对方置于最具吸引力的位置；（8）绝不对计划做类似辩解的事；（9）给对方制造快乐的气氛；（10）让对方看出你的亲切；（11）自始至终站在对方立场着想；（12）让对方自由地发表意见；（13）不要给对方强迫；（14）采取有自信的态度；（15）给对方承诺，这计划马上就有收获；（16）采取要得到首肯答案的行为；（17）如对方有难处，应帮助解决；（18）态度不要生硬；（19）证明你的赞成，是因为它是最好的诀要；（20）给他将来会成功的信心。

 

20.称呼要符合对方的身份

     从摇篮时代到进入坟墓为止，你的名字就代表你。

　　 能被别人叫出名字是件非常美妙的事，特别是你不认识对方或是不熟悉对方却能将你的名字轻易叫出来的那个时候，你会有一种说不出的满足感——因为这就证明了你给人的印象是深刻的，原因是你的某一方面与众不同，或是多方面——于是你的价值就体现了，所以你才会值得被人记忆。

　　 被人叫错名字或被笼统地称作“喂”、“小子”或是“雪怀”被叫为“怀雪”时，那是一种若有所失的感觉。

　　 一位八十五岁的老人，住在一家疗养院里，刚刚经历了一次大手术，身体还很虚弱，以致于说话像耳语一样。虽然说话低声细语，你仍可听得出他的声音中饱含愤怒：“那些护士又怎么知道什么是痛苦？他们称我作蜜糖。难道他们连我叫什么名字都不知道？他们本来可以称我张先生的！”

　　 于是他的女儿向医院院长建议，把病人的名字用大字印好，挂在病人的床头，因为得体的称呼同样具有医疗效果。

　　 一位卓有成就的科学家，将自己的全部时间都投入到科学研究上，如果你仅仅称他为刘先生，也许他就会觉得若有所失。因为你根本就不知道他将一生的心血都花在了科学领域里。

　　 我们得体的称呼，不只是对方荣誉的问题，也是一种旁人对他的确认。

　　 美国著名的心理学家龙加尔有一次向他的学生说：“记住称呼别人，是为了满足别人的需要，而不是满足你自己的需要。”因此，在应酬里，称呼别人是何等的重要。

　　 在笔者住的附近，有一家生意非常好的水果店，店面虽然不算很大，但店员却比一般水果店还要多，而且每次经过店前都会看到一群妇女围在那儿。对于这一点笔者觉得奇怪，所以有一次也围观上去，这才知道这家水果店生意特别好的原因。

　　 首先引起笔者注意的，就是所有的店员始终都在与客人谈话，当然，其中也不乏招呼客人的声音。具体的谈话内容则是：“陈女士，你今天的发型真好看哦！”或是“你的这件衣服好漂亮啊！”等诸类的话，从而取代了“我们的苹果很漂亮！”

　　 同时，她们说的话也不是一成不变或是信口开河的，而是因人而变化称呼，而且，她们称赞的东西也时有不同，相当切合人们的各种身份。在这样的状况下，绝大多数的人都会对这间水果店产生一种亲近的感觉，在不知不觉中脚步便走向那里。

　　 当我走进去的时候，其中一位店员是这样和我打招呼的，“先生，您的领带很漂亮，是你朋友送的吧！”当然，她们不是逢人就这样。那样的话，难免会有做作感觉。她们的招呼让人感到了真诚，你丝毫感觉不到她们出卖了自己的情感。

　　 有这样一个故事：一个小伙子向老农问路：“喂，去张庄有多远？”

　　 老农答到：“走大路一万丈，走小路八万丈。”

　　 小伙子奇怪地问：“怎么这儿论丈不论里？”

　　 老农笑着说： “原来你也会讲里（礼）？”小伙子这才知道自己失礼了，连忙向老人道歉。

　　 一个老人被一个小伙子称为“喂”，那种滋味我们可想而知，他完全可以装作听不清楚。这就是称呼语的重要性。

　　 然而，仅有称呼语是远远不够的，还要看你的称呼是否合适。因为人们对于称呼的正确与否，通常来说都是比较在意的。除此之外，称呼应随环境的改变而改变。

　　 在日常生活中你可以称他为伯父或是叔叔，但在工作之时，你却应该称他为经理或是主任之类，这样才不致于被人误解。一些老辈的人叫他“铁公鸡”，如果身为晚辈的你也随他们的称呼称他为“铁公鸡”，则很有可能遭到责骂。

　　 曹禺剧作《日出》的顾八奶奶，唯恐别人说她老。不识相的福生当他的面说：“怪不得她老人家听腻了，您想，她老人家脾气也是急躁一点，再者……”没等说完，惹得顾八奶奶火冒三丈，呵斥道：“去！去！去！什么‘她老人家’，‘她老人家’的，我瞅见你就生气，谁叫你进来给我添病的？”

　　 可见，称呼不妥当，必将会引起对方的不满，当然会影响到应酬效果。

　　 广东华隆公司的卢俊雄，在他们的公司中，员工之间，不以职务相称。总裁叫“卢生”，下了班叫“阿卢”，何秘书叫何小姐。这就是他们的习惯。或许，如果像在其他的公司那样称呼他们，可能还会不习惯。

　　 这就说明了一个问题，每个人都有一种特定的习惯，当有人不经意的违反了他的习惯，他会因此而觉得不适的。称呼别人就是这样，尽量不要让人家感到不适。

　　 我们称呼别人不是为了满足自己，而是为了满足别人。

　　 不久前我在一家饭馆里遇到一位朋友，他是在市电视台工作的，我听另外一个朋友说他已被提升了新闻部主任。当时我就先跟他打招呼：“黄主任，真想不到能在这儿见到你。”

　　 显然，他也看见了我，听到我跟他打招呼，他显得格外高兴，忙跑过来和我并肩坐，并谈了许久。话题大多是他被升为主任后的种种趣闻。值得注意的是，平时他是个不大健谈的人，在长期的交往中我早已知道，但那天却显得很健谈。

　　 据我以后的分析，这是由于我们已有一段时期没有见面过，所以在意外的相逢中，显得格外的亲热。还有，我想，我的招呼语也起到了一定的作用——虽然他明确表示我那样称他太过于见外，但你能感觉到，他对这个称呼是比较满意的。

　　 头衔制度也有其消极的一面，即可能显得不民主。假使你“只是一个普通人”，那又如何呢？别忘了，仍有“先生”、“同志”、“小姐”、“女士”等称呼。这些称呼和一个人的姓用在一起要比直呼他的名字更能赋予他的特色。当然，一旦人们彼此熟悉以后，则可以根据众人认可的礼节而随便地直呼对方的名字。

　　 有些大公司鼓励职员彼此只称呼对方的名字，他们认为这种不正式的称呼可以培养团结的精神。然而，有可能这些职员彼此早已非常熟悉。也许，当他们第一次被介绍认识时，就已经了解对方的一些情况。

　　 在我们和他人认识时，把你的身份显露出来是一个比较重要的开端。要觉察出某个人不记得你的名字是很容易的事。

　　 这时，如果我们自己先来个亲切的自我介绍会使双方都松一口气。通常情况下，对方也会跟着自报门户的，如果他没这么做，我们再说下面的话也不为过：“对不住，我觉得我应该记着你的名字才对，但我却不记得了。”这总要比一面与对方含糊地对话，一面心中在想着下面的这个问题好多了：“他的名字是什么呢？”

　　 当瑞典国王卡尔。哥史塔福访问旧金山时，一位记者问国王希望自己怎么被称呼。他答道：“你可以称呼我为国王陛下。”这是一个简单明了的回答。

　　 最重要的是，不论我们如何称呼人，这其中最主要的是要传达这样的意思：“你很重要，”“你很好”，“我对你重视。”

 

21.和上司相处时

     绝大多数的人都有一个直接影响他事业、前途、身心健康的上司，与你的上司和睦相处，对自己有着极大的影响。古人说的“伴君如伴虎。”对于今天来说已不太适用，但毕竟上司就是上司，他的权力是大过你的。那么，日常的相处，就成为一个应予以重视的问题。

　　 第一问题，要清楚你和上司在单位中的地位是不同的。你所做的工作都是直接受他的领导，直接对他负责的，弄清了这一点，你就会对自己的位置、职责有了明晰的认识，也理清了和上司的关系。

　　 现在，仅靠你老老实实做好你自己份内的事，就能让上司对你满意或是获得晋升，这样的时代可说是一去不复返。

　　 求进心理是每个人都有的，如果你知道你在本单位中以后也只能是这个境况，或是只有微升之时，相信你对本工作会失去信心的——因为，无论你是如何的努力，你的前途就只能是这样了，这样的生活，相信是每个人都不希望过的。

　　 所以说，人们都希望日子会愈过愈舒适，虽然现状并不是很好，但人们相信，只要通过自身的不断努力，以后的日子会过得充实幸福的。

　　 但问题不仅仅就会这么单纯，有的人终生劳碌，到头来仍是两袖清风。虽然说各人有各人的机遇，各人有各人的一些无法改变的因素，但我觉得，在人际关系方面可说是一个极其重举的决定性因素。

　　 说清楚一点，纵然你的工作能力格外出色，同时又有某方面或几方面的专业综合经验和理论，但是，你在应酬方面却是一团糟，你缺乏组织能力，缺乏口头和书面表达能力，又缺乏协调能力，最要命的是，你太不善于管理人或是用人了。我想，你的价值是体现不到哪去的！

　　 话说回来，既然你想改善自己的生活，想发展，那么，摆在眼前的人际关系，你就必须很现实的去面对。其中，和上司的关系更应如此。

　　 首先，要让上司感到你是个不可缺少的人员，并要显示你干工作的熟练或专长。

　　 美国管理协会对在事业上取得成功的1800名管理人员进行了调查，结果发现成功的工作人员一般都具备以下的能力：（1）知识层次高，不仅对本行业相当熟悉了解而且对本行业之外的相关知识都很 ；⑵工作效率高；⑶有主动进取精神，总想不断改进工作；（4）逻辑思维能力高，善于分析问题；（5）有概括能力；（6）有自信心，很强的判断能力；（7）有协调能力，能够调动别人的积极性，善于利用谈话来做工作，并善于配合其他人的工作；（8）善于用权，热情关心别人，帮助别人提高工作能力；（9）能对自己有正确估价，能客观做出决策；（10）能自我克制，善于在各种环境下工作，并遵守集体领导。

　　 以上的种种素质，可以说是我们应该掌握的。当你向上司汇报工作时，喋喋不休或是太过于详细地说，往往会让上司感到唠叨。一般的人都希望你听他的，而不是他听你的。上司交给你任务时，干脆地表示干好就行了。

　　 先讲结论，后述其他内容可说是个精明的做法。一般而言，作上司的人都相当忙碌，而且经常处于紧张的心理状况，所以总希望快点知道结果。

　　 尤其是当工作失败时，运用这种方法更为有效。亦即先干脆表明工作失败了，然后再报告失败的原因，这样上司才不会把失败的原因全部推在你头上。因为上司并非想听你的解释，而是想知道事情的结果，至于失败的理由可于结论说出后慢慢解释即可。因此，同样是要说失败，但先说和后说，就会令对方产生截然不同的印象。

　　 这样能起到办事利索，勇于负责的形象。时间就是生命，办事简洁，是工作人员的基本素质。

　　 如果上司这时指责你，不要作无谓的道歉，一再道歉就显得有点虚伪，也使他认为你不够份量。如果他的指责使你愤怒，别说话，事后再分辩。怎样回答上司的指责呢？你可以试着站在他的立场看问题，如果他有理，请教他该如何做比较好，或说出你对自己的改进意见；如果指责是不公平的，等他说完后再冷静地解释。

　　 在你向上司要提出一个方案时，这时要讲一点战术。要认真地整理你的论据和理由，尽可能摆出它的优势。当你明确表示“这样会让公司获利”时，通常上司会加以考虑的，并较容易接受。同时，不要直接否定上司提出的建议。如你认为不合适，最好用提问的方式表示你的异议。还有，要注意倾听，你应该不仅理解上司所谈的问题，并且能理解他话里蕴含的暗示。

　　 当你在日常生活时，你就应该有意识地对上司的性格、背景、习惯和嗜好等加以了解，这样才能对他有一个整体的了解，有助你和他的相处。

　　 同时，也应了解本单位的近期和长远的目标。在当你和他闲谈时，有意无意地显示你牢记在心中的单位的目标和规划，上司会感到你心力大，平时都是与他同心协力的。

　　 一个精明能干的上司最欣赏的是那些为公司前途着想，并能深刻了解他，知道他的愿望和情绪的下属。

　　 从小，父母或是老师都会这样教导我们：公私要公明。亦即是该玩的时候尽量玩，但工作时则应全心全意地投入。这是因为只有两者兼顾的人，才能博得别人的批评。这一点对身为部下的人来说尤其重要。

　　 因此，不论是应酬或私人间的情谊，无论是头一天和上司一起相处在开放式的情绪中，第二日早晨都应该规规矩矩的上班，特别是应比上司更早开始工作，这一点最重要。因为这种作法可让上司知道自己是个公私分明、把握原则的人，因而加强了对你的信赖感。

　　 另外，如果我们能够恪遵在谈笑间所订的诺言，可令对方对我们的诚意大为感动。例如，我们在酒席上的那些半开玩笑的承诺，由于对方一般都是不放在心上的，但你却为此守之不渝，对方对于你的印象相信会深刻的。

　　 现在，让我们来谈谈晋升的一些问题。

　　 在过去，只要你老老实实地做好本份的工作，或是和上司搞好关系，晋升是无问题的。但是在今天却不同，单位需要的是那些能够挽救公司，为公司增添利润的人。

　　 “如果你想得到提拨，你就得让老板了解你的兴趣。”伊利诺州职业战略家玛里琳。莫茨。肯尼迪说：“谈谈你的目标，找出你能干的事情。”

　　 全球性的竞争和公司自负盈亏要求雇员勇于进取，而不是唯唯诺诺。

　　 A君在一家金融服务中心的客户服务部当了二年的经理后，经推选，接任了他上司的职位，客户服务部主管经理。但是，他并没有得到最有趣的工作——替新客户提供有教育意义的材料。

　　 这个任务由他的新上司负责。然而，新上司却无暇亲自创造材料，所以A君就把这事揽了过来。“我有创作能力，我已经设计好了并且具备写作经验。”他告诉上司，“请看我的工作吧。”

　　 三个月后，他完成了这项工作，并且公司的客户也对此结果表示满意。不久，他就被提升为他那个部门的副总经理。

　　 说出你的目标，人们会注意到你，但是你还需要证实你行。正如许多有才干的，并且多年来坚守同一岗位的雇员所证实的一样，仅仅干好一项工作并不能代表一切。

　　 建立良好的同事关系，也是至关重要。如果没有上、下同事的支持，你是很难取得成功的。

　　 这对于米勒来说，是相当有肯定意义的。在过去的二十年里，米勒努力工作，并从公司的生产线上调到高级管理部门。雇员们信任她，因为她过去常常和她们一起工作，并且经常解决他们与管理人员之间的纠纷。这种信任感帮助她赢得了好几次关键性的提升。公司的董事长知道米勒的可靠信誉将会使她成为一名强有力的经理。

　　 “获得晋升的人得到公司其他人员的信任。”美国鲁德曼说，“他们被提升到高层职位，那是因为上司和同事都认为他们是可以信赖的。”

　　 有人给出了一些识别上司的心理活动的方法，现摘录如下：（1）食指伸出，指向对方：一种赤裸裸的优越感和好斗心。（2）上司说话时不点头，不看人。这是一种不良的征兆：轻视下属，认为此人无用、无能。（3）上司久久盯住下属：他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。（4）上司友好和坦率地看着下属，或有时对下属眨眨眼：认为下属很有能力，讨他喜欢，甚至错误也可以得到他的原谅。（5）上司坐在椅子上，舒服地将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这说明他此时此刻很轻松，但很可能也是一种自负的意思。（6）偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又朝下看，如果先后多次这样做，这时可以肯定上司对这位下属还吃不准。

 

22.站在对方的立场

     我们在前面已讨论过，应酬不是单一的，它是具有双向性的。一厢情愿的应酬总会令人感到疲倦。

　　 一位无线电播音员兼电视演员，因患上震颤麻痹而失去职业，这使他非常痛苦。他在家里不愿外出，就怕社会上的各种眼睛。他说到外面都有这种眼睛：以讨厌或嫌恶的心理向他侧视的眼睛、充满怜悯心的眼睛、无动于衷的眼睛，以及圆瞪的眼睛。

　　 可是，一次与一个小孩的相遇，却使他难忘。

　　 在英国的一条乡间小路上，他遇到一个大约只有10岁的学生。这孩子以单纯的好奇心注视着他：“你的腿有什么困难吗？”他回答：“是的”。那孩子说：“哦，先生，我真难过。”

　　 这次交谈使这位演员感到欣慰，那孩子的同情和诚恳温暖了他的心。

　　 残疾人对他们生理上的痛苦能够习惯地忍受，但他们对来自社会上的各种冷漠和嫌恶的目光，却感到莫大的痛苦。

　　 当你和残疾人谈话时，务必注意，应站在对方的立场上，千万不要损害他们的自尊。

　　 推销员可说是此道中的高手。

　　 优秀的销售人员懂得首先应站在顾客的立场上，和顾客建立一种信任和亲切的气氛，他们所用的方法叫“亲近语言”。这种方法可作为一种暗示手段，告诉顾客：我和你一样。我们意气相投，你可对我深信不疑。

　　 试比较以下两种推销方式： A：“太太，要洗发水吗？这种牌子是最新产品，不仅能洗发护发，还能去头屑。买瓶试试吧。”

　　 “我家已有很多牌子的洗发水，都说能去头屑，可我的头屑还是挺多。”

　　 “这种产品采用最新配方，是当今最流行的，你要是买一瓶，肯定管用。”

　　 “我以前买洗发水，他们可都这么说：”

　　 B：“太太，你在看洗发水，是吗？”

　　 “对。我的头屑多了，用了很多牌子洗发水都不管用。”

　　 “是啊，头屑多确实挺麻烦。我太太头屑也挺多，我正让她用这种新牌子的洗发水。”

　　 “是吗？效果怎样？”

　　 “我看她的头屑确实少多了。你看这牌子的配方的确与众不同，你要买瓶试试，也许有效。”

　　 前一种推销方式忽略了和顾客站在同一个立场上，自然就难以取得顾客的信任。而后一种推销方式却不大相同，自始至终都使顾客觉得亲切可信。重视她的需求，当然在提出购买建议时，会水到渠成。

　　 应酬学上有一条要则，是：先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常可叹，这个社会上能够做到这一步的人究竟不多，因为人人怕吃亏的心理使然。

　　 你要知道别人有什么需求，就必须站在对方的立场上，加以揣摩、观察。那么，当你有意识地这样做的时候，你已经学到应酬学上的一个极其重要的原则。

　　 那个被称为辩证法的始祖，希腊的苏格拉底也是通过了应酬而教育他的弟子的。他说：“好的应酬学是‘站在对方的立场去想。”’

　　 这是最重要的一个原则，任何时候，忘记了这个原则，就会由早到晚都不开心。而且这种不愉快，会影响到你的工作效率。

　　 现在让我们来把“站在对方的立场”改为“替他人想想”。其实这两句话的意思是一样的。相信大家都有同感，不是对这个应酬原则没有了解，而是当你面临实行时你可能很快会把它忽略。

　　 所以，我们在应酬时就要常常有意识地运用它，让它渗透在我们的日常生活里面。

　　 当你“替他想想”时，你的应酬方式已发生了改变，长久下去，你会成为一个受人欢迎的人。

　　 诺瑞丝是一位钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩常常会发生的一些问题。贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。

　　 诺瑞丝说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。在开始教她课之前，我们谈话的时候，我根本没有提到她的指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾指甲，以使它看起来很吸引人。”

　　 在上了第一堂课之后，我觉得时机已熟，就对她说：“贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得向你所想要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？”

　　 她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短。但是，第二个星期贝贝蒂来上第二堂课时，出乎诺瑞丝的意料，她修短了她的指甲。

　　 贝贝蒂很爱她的指甲，要命令她把指甲修短可以说是相当困难的，但诺瑞丝她却没有直接这样做，她只不过这样“替她想想。”

　　 当你“站在对方的立场”或“替他想想”之时。对方也会用同样方式来对待你的。

　　 有位妇女，新搬进一个社区居住。不巧，邻居因时常宴客，喧闹的声音有增无减，使她无法入睡。不过她并没有一味地抱怨，反而事先反省自己，有无吵到邻居的安宁。尔后才向邻居说：“我家最近客人比较多，是否有吵到你们？”

　　 这时隔壁的太太也非常客气地说：“我也不知道有没有妨碍到你们？”

　　 说着便到这位妇女的家中，听听有无噪音，这才发现，原来家中喧闹的声音已妨碍了邻居的安宁。从此以后，大家彼此都非常谨慎，深怕一时的疏忽成为左右邻居的困扰。 ＼ 让我们在日常生活中多多为对方想想，当他们有困难之时，我们尽量去帮助他们，也许在我们真诚的感动之下，他们会帮我们更大的忙呢？

　　 当我们听到“这人真好”时，我们不妨可以猜想：此人曾帮过他，或是满足他的某个需求。

 

23.特殊场合下的应酬

     这里所谓的“特殊场合”，是含有困境的意思。

　　 1972年5月，在维也纳一次记者招待会上，《纽约时报》记者马克斯。弗兰克尔向基辛格提出美苏会谈的“程序性问题”。

　　 “到时，你是打算点点滴滴地宣布呢？还是来个倾盆大南，成批地发表协定呢？”

　　 基辛格回答：“我打算点点滴滴地发表成批声明。”全场顿时哄然大笑。

　　 那位记者发问的方式是选择式提问，如果基辛格照他那样选其中一个来回答的话，都不算是妥当的。唯有使用模糊语言，才能巧妙地摆脱困境。

　　 在我们的身旁，绝大部分的人都是普通人，包括我们自己在内，都有着多种弱点。因此，我们不可能乞求梦想有一种完美、合谐、符合逻辑的人际关系的存在。现实中，每个人都会经常遇到一些无法料到的困境，譬如说失言、恶意谣言、被冒犯等等。

　　 当你拿起一件精美的装饰品，向主人关于它的来历，他回答说：“这是我曾祖母的遗物。”这时，你却不小心把它掉落在地上，打得粉碎；当你应邀参加一个家庭宴会时穿得西装革履，有头有脸，而其他人却是简单的便服时；当你在人们面前发表高论，人们却在小声散布谣言时。

　　 这时，你可以意识到这是处在特殊场合之时了，但你不能够视若无睹，而应该及时采取补救，以摆脱困境。

　　 第一种情况下，你应向主人道歉，相信他会谅解你内心的难过。然后，你第二天就到商店寻购礼物，直到找到合意的为止，把它送给他，并附上一封短笺，说明你知道这不能补偿那损坏之物，但你希望他能喜欢它。

　　 第二种情况，为了更好地融洽当时的环境气氛，你可以除去外套，并表示你必须参加另外一个约会，又必须及时到达，这样可以免去更衣的时间。

　　 至于第三种情况，明智的做法就是不加理睬，继续你的发言。就算是下来之后，也不要辩解，因为你越是在公开场合为自己辩解，人们却会越相信那些谣言，真是越抹越黑。

　　 有许多很有才气的人，都是被恶意的指控所陷害，又拼命去解释，结果是跳进黄河也洗不清。因为只要你一开始顶嘴，马上会丧失别人对你的同情和支持。

　　 有人这样说过：一个未开化的人，听到他不喜欢的批评时，很快就会使用拳头攻击对方。半文明程度的人，不会使用拳头，而是用嘴巴，用恶毒的语言来反击对方。至于十分文明的，是不屑于使用拳头和嘴巴来反击的，他只是拒绝反击而已，他深知此时能获胜的唯一方法就是不理会他。

　　 批评意味着你的重要。

　　 任重而道远的人往往也是最受人攻击的人。所谓“树大招风”，这种情况在每一种行业中，在每一国度中都是一样。位高权重的人，就应当预期会有更多的批评与指责落到身上。

　　 在有些情况下，如果你故作不知，却会显示你的软弱，尤其是一些面对面的无礼讽刺，你更应在当时就作出一些积极的反应。

　　 有一次，英国著名戏剧家萧伯纳寄给邱吉尔两张戏票，并附了一张纸条：“来看我的戏吧，带上一个朋友，如果您有一个朋友的话。”

　　 邱吉尔回复：“我很忙，不能去看首场演出，请给我第二场的票，如果您的戏会演第二场的话。”

　　 邱吉尔好像总是受到来自各方的恶言攻击。一次议会上，一个女议员恨恨地对他说：“如果我是你的妻子，就在你的咖啡里放上毒药。”

　　邱吉尔马上说：“如果我是你的丈夫，我就马上把它喝下去。”

　　面对无礼的冲撞，是应该这样的。

　　 美国学者珍妮弗。詹姆斯在谈到当她听到难堪的话时的几条对策：

     （1）探求出口伤人背后的原因。出言不逊的人，内心往往有许多痛苦要发泄。如果你猜不出他有什么真正的烦恼，不妨问问。记住，对方说的尖酸话不一定都是冲着你而来的，因此，不妨退一步，想想他这样做是否有其他原因。

　　 （2）分析说话本身。

　　 （3）勇敢面对口出恶言者，不要回避。

　　 （4）一笑了之，开点玩笑对付侮辱你的话。

　　 （5）自创“警告信号”。通过某一举动来警告对方，令他自动停止恶言。

　　 （6）不予理会，人家说什么，你不要马上动怒，可以顺着他的意思说下去，令他的话落空。

　　 （7）假装懒得理会。宽恕是极重要的生存之道。人最怕别人认为他无聊讨厌，你可以假装不感兴趣，眨眨眼，打个呵欠，然后用一副“懒得理会”的表情望向别处。

　　（8）你不可能完全避免受到尖酸话的攻击，试试把一些伤人的话看作是人们失意时的正常发泄，而失意是人人都会有的。我们大多数人都会尽量不去侮辱人，不过偶然也会犯错。

　　 失言，是容易被人谅解的，因为有很多是出于无意的。正所谓“马有漏蹄，人有失言。”在日常交谈中，难免说滑了嘴，出现了纰漏而使自己陷入窘境。

　　 笔者的一位好友曾有过这样的经验：他在一次会议上和一位要人谈话，为了想使谈话活泼轻松，于是很随意说道：“看那一位穿着圆点花衣服的女人，看到她我就反胃！”

　　 没想到对方这样说：“那是我的太太。”

　　 可想而知，当时这位朋友听到这话时的处境是多么无地自容。后来他提起时，表示他一回想起来心头上就有点发毛。

　　 这也难怪，这样的窘境总是特别的难以补救。但并不是所有的困境都是这样。

　　 果戈理有一句话：“理智是最高的才能，但是如果不克制感情，它就不可能获胜。”如果说，我们在遇到困境都是心慌意乱，不能控制自己的感情的话，在这种特殊场合下自然会穷以应付。这时，我们不妨来个自误误人，将错就错。

　　 清代著名学者纪晓岚快捷灵巧，机智过人。有一次，乾隆想开个玩笑难纪晓岚，便问他：“纪卿，忠孝怎么解释？”

　　 纪晓岚答：“君要臣死，臣不得不死，为忠。”

　　 乾隆立即说：“我以君的身份命你现在去死！”

　　 “这……”纪晓岚没料到他竟然会这么说，“臣领旨！”

　　 “你打算怎样死？”

　　 “跳河。”

　　 “好，去吧！”

　　 但纪晓岚走了不一会儿，又跑回来了。

　　 乾隆问：“纪卿，你怎么没死？”

　　 纪晓岚答：“碰到了屈原，他不让我死。”

　　 “此话怎讲？”

　　 “我到河边，正要往下跳时，屈大夫从水里来，拍着我的肩膀说：”晓岚，这就不对了，想当年楚王是昏君，我不得不死。你应该先问问当今皇上是不是昏君，如果皇上说是，你再死不迟啊！“‘就凭这一句，不仅抵制了皇帝的”圣旨“，也化解了困境。

　　罗斯福在当选美国总统前，曾任海军要职，一次他的朋友问他关于某军事基地的计划，这是个很让人为难的问题。

　　 当时罗斯福环顾一下四周，低声问：“你能保密吗？”

　　 朋友赶紧说：“当然能。”

　　 罗斯福松了一口气：“那么，我也能。”

　　 一场尴尬就在轻松幽默中消失。

　　 或许人人都有好奇心，他们有时会问一些根本就不适合问的东西，也许他们是无意的，但你却可以不答。比如说，一些很私人化的问题，一些涉及到某方面的机密问题等。

　　 但不管是有意的还是无意，假如你较重地伤害了别人，应立即承认并向别人道歉，并作些自我批评，希望得到宽容。然后闭口不语，不要将其余时间都去谈论这件事。

　　 而我们对于别人的冒失，也应表示不在意，并迅速和尽可能地使他感到自然。

　　 例如，当对方有一次宴会上，不小心把汤弄翻了并搞湿了我们的外套，这时对方肯定是很过意不去的。如果你怪他不仅无济于事，且也显露了你的小量，疏远了你和他的关系。这时我们能够表示不经意或者讲则幽默的话，人们对你的看法相信会不一样的。

　　 要知道，出了这些不体面的事，当事人必须感到心慌。他会产生像儿童做错了事而等待处罚那样的恐惧心理。那被冒犯的只是受到片刻的创伤，而冒犯别人的人，他的内心会永远地感到负疚于人。

　　 对于这种特殊场合下的应酬，最好的被公认为最佳的应对方式就是适时地，适当地讲一则幽默，当你“幽”他一“默”的时候，可说你已自我解脱了。

　　 弗洛伊德说：“最幽默的人，是最能适应的人。”

　　 有一次，著名京剧老生演员马连良先生演出《天水关》，他在剧中饰演诸葛亮。开演前，饰演魏延的演员突然病了。一位来看望他的同行毛遂自荐，替演魏廷这一角色。

　　 当戏演到诸葛亮升帐发令巧施离间计时，这个演员想和马连良开个玩笑，该魏延下场时，他偏不下场，却摇摇摆摆地向诸葛亮一拱手，粗声粗气的说道：“本将不知根底，望丞相明白指点！”

　　 但是，这个突如其来的情况并没有难倒马连良。他先是微微一怔，旋即向“魏延”莞尔一笑，说道：“此乃天机，岂可明言？”遂请魏将军站过来。

　　 “魏延”一听，只好走到“诸葛亮”跟前，只见“诸葛亮”稍微转了一下身体，俯在“魏延”耳边轻声说了句什么，那“魏延”口中连呼“丞相妙计！丞相妙计！”然后赶忙匆匆下场。

　　 原来，马连良的“妙计”只不过是压低嗓门，笑着对这位捣蛋的同行骂了一句：“你这个王八蛋还不快点滚下去！”

　　 这连台下的老观众们也没有看出其中的奥妙。

　　 有时候，假若你一时想不出现有的幽默例子，也可以临时编造个有趣的故事，一样可以大破冷场。

　　 这是一种无伤大雅的娱乐，你的目的不是为了欺骗，而是为了打破僵局。

 

24.应酬需要度量

     有人说过：一个人的内在气质和品格是最漂亮的，连最新款式的衣服也无法装扮的。尽管有些人外表上展示出最吸引人的风度，但是，内心存在着贪婪、妒嫉、怨恨及自私。所以，他将永远不能吸引任何人。

　　 一个善于应酬的人，他的忍耐力是必不可少的，“小气”是应酬的大敌。

　　 依照专家的分析，一个人如果过分压抑“小气”，会变成“不满现状”的心理，“不是在沉默中死亡，就在沉默中爆发”。这种状况在应酬过程是可以遇到的。原因很简单，他们的忍耐力不到家，常常无法适应有时会在应酬中出现的那种紧张的无形压力。心理承受不了，就会冲动蛮干。

　　 当我们在听到别人陈述或解释时，即使明知他说谎或是强词夺理，也不该迅速表现出不满的态度。

　　 但有些人在这种场合下常会说：“不要多讲了，你的意思是……。”这样说就不是一种好的应酬方式。不论如何，他起码已刺伤了演讲者的心，哪怕是他在强词夺理或是瞎吹。

　　 随时随地使用谦恭的语气与人交谈，这在当今世界，已经可以说是成为一条众所周知的应酬法则。要想成为一个善于应酬的人，就必须懂得随时以谦恭的态度对人，唯有如此方能表现出自己的风度和良好的修养。

　　 我们中国是一个讲究孝道的国家，知情达理的事连三岁小孩都会。但是，在我们的日常生活的接待事务上，却较少这样体现。那就是把“请”，“谢谢”，“对不起”这一类的词语很好地融化进我们的日常生活中。

　　 西方国家这方面体现得很成功，就连是前辈对自己的晚辈，譬如说是孩子，也会很自然地说出“请”，“谢谢”。

　　 这不能说他们是很见外，而是已成为日常生活中不可忽略的习惯。试比较“拿杯茶来。”和“请你拿杯茶来。”这两句话，如果你要人选择的话，相信都会较喜欢后面一句。

　　 分析原因，是前者给人的感觉多少含有一种命令驱使的昧道，这违反了人的本性。而后者却相反，它给听者的感觉是：虽然你是叫我干某事，但你很尊重我。

　　 应酬学上有一条很重要的原则就是：先满足别的需求而达到满足自己的需求。

　　 当我们叫对方拿茶的时候，用“请”就已先满足了对方的需求。不用说，当对方满足之后，自然会为我们倒茶，于是，我们也满足了自己的需要。如果我们是“拿杯茶来”这样说，他们或许会装作听不见哩。

　　 为了让我们更加通情达理，“请”一起来注意这个问题吧！

　　 曾经听过这样一个故事：有个王妃，看见新雇的女仆将清汤弄浊了。大臣、仆婢心想，王妃一定会气愤极了。然而，却出乎意料，这位王妃不但没有责备女仆，反而和言悦色地说： “唉呀！我真糊涂，忘了提醒你，煮清汤要把锅盖盖好！”

　　 乍听之下，似乎是王妃的疏忽，没有事先交待清楚，以致清汤成为浊汤。却因此掩饰了女仆的失误，使女仆深深地敬佩王妃。

　　 从上例子可以发现，我们每一个人在日常的应酬中，对于他人的过错，不应过于责备。人都是有情感的，当你责骂他的时候，他就会有一种莫各其妙的“我被非人对待”的感觉，这在应酬上是很危险的。

　　 但人又是很容易满足的动物，当你在他过错时表示一下“度量”，他就会在瞬间对你认同。所以说，应酬需要度量，目的不仅可以为别人，也可以为自己。

　　 培养自己的“度量”，是应酬必不可缺少的。因为“量小非君子”，量小是应酬大敌。 关于一个人的耐性，在平时的生活上，已很重要，假如你是一个脾气不佳而又耐性不好的人，在应酬时，你也要有自觉，起码要忍耐极短的时间，把应酬的时间敷衍过去才行。比如你听见一个下属犯了过失，在查明原因之前，你不该发作，也不该立即指责他；别人滔滔不绝，或你的目的不达要领时，也不该表用出不耐烦，否则，吃亏的到底还是你。

　　 那些修炼的和尚在静坐时达到忘我的水平，我们在应酬上，有时也应向他们好好学习，这对我们的“功力”大有益处。

　　 第二次世界大战时，一位德高望重的英国将军举办一次祝捷酒会，除上层人士之外，将军还特意邀请了一批作战勇敢的士兵。

　　 酒会自然是热烈隆重。没料想一位从乡下入伍的士兵不懂席上的一些规矩，把面前的一碗供洗手用的水喝了，顿时引来达官贵人、夫人小姐们的一片讥笑声。那士兵一下子面红耳赤，无地自容。此时，将军慢慢地站起来，端着自己面前的那碗洗手水，面向全场贵宾，充满激情地说道： “我提议，为我们这些英勇杀敌，拼死为国的士兵们干了这一碗。”

　　 言罢，一饮而尽。全场为之肃然，稍顷，人人均仰脖而干。此时，士兵们已是泪流满面。将军的度量以其丰富的人情而显示出一种深刻的感召力。毋需证明，在这样的将军手下驰骋战场，焉有不唯将军马首是瞻？

　　 当别人发生不幸时，或是不小心冒犯了你，或是他做错了某事时，假如你表现出的是一种谅解，一种开阔的心态，相信会很快地得到人心。

　　 “我一点都不怪你，如果我是你，说不定我也会这样做。”当你用这种表示来原谅对方时，他已经软化下来，对你更是尊重有余。

　　 自私小气，偏见过甚的人，他的人际关系总是那么狭窄，而当你开始善待人们之时，你的道路将会越走越宽，因为你给人的感觉是如沐春风，永远是那么的舒服。

　　 卡耐基说过：“同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情，给他们同情感，他们将会爱你。”

　　 学会宽容别人，是你改善人际关系的第一步骤，如果你想让人尊重的话。

　

二、强者的处世术（下）

 

25.做错就认错

     俗语说：“金无足赤，人无完人。”在我们的现实生活中，谁也难免因一时的疏忽或冲动而犯一些错误。有时，这种错误会与人发生某种冲突。发生这种事情时，应该如何挽救这种局面，求得他人的谅解呢？

　　 伊藤博文是日本近代历史上最出名的首相，日本成为一个现代化的国家，他是最有贡献的，这人平生有一条“座右铭”，并以此告诫他的朋友，这就是：永不向人讲“因为”。

　　 譬如你今天做错了一件事，你就能认错而不可砌词掩饰，甚至是反黑为白。

　　 他的遗训使今天日本人有一句话常挂在口边，这句话的大致意思是：“真是无词可辩”。这句话在日本社会中，其普遍的程度，简直就等于“早上好”，“再见”。只要你和日本人交往过，并懂得一些日语的话，你便会了解这句话用途的广泛。

　　但时至今日，这句话虽仍挂在许多日本人口边，只是有时不免有些“口不对心。”

　　在今日的社交场上，人们常常为了自己的立场和利益，即使是明知错误，也往往是放不下“自尊”，不能痛痛快快地认错。

　　 也许，找借口以求解脱，是所谓人之常情，在所难免的吧！但这并非是唯一的出路，也并非是一条阳光道。与其编造一些谎言或来个支吾其词，倒不如痛痛快快，坦率地向对方道歉，这样来得有效。

　　 以前做主管时，面对部属诚实地道歉，而不以别的理由作为迟到的借口时，常会看在他那诚实无伪的态度上，立刻原谅他，不再追究。但是，对于一些部属一味地掩饰，不但会给以严厉指出，还会因此对他的为人大打折扣。

　　 美国创建国际管理集团的麦克。科迈克，在谈到这个问题时说： “首先，主动承认自己的过失是争取上司信任的一种巧妙的捷径，有勇气对自己的过失开玩笑的人必定对自己有坚定的信心，相信自己在其他方面的成就。第二，这里也有个行动问题，能够勇敢承认错误的人实际上在要求自己拿出修正错误的办法。第三，这个方法能为双方省下许多时间。”

　　 “不知有多少次我希望别人有勇气，有风度，痛痛快快地承认自己的过失，而不是磨磨蹭蹭地先一件件地抖落自己的长处。”

　　 既然认错有这么多的好处，在我们犯错后，何不来个痛痛快快？何不暂时放下“自尊”呢？

　　 一次，一位名叫基泰丝的美国记者，来到日本东京的奥达克余百货公司，她买了一台“索尼”牌唱机，准备作为见面礼，送给住在东京的婆家。售货员彬彬有礼，特地为她挑了一台未启封的机子。

　　 回到东京，基泰丝开机试用时，却发现该机没有装内件，根本就无法使用。她不由得火冒三丈，准备第二天一早就去奥达克余交涉，并迅速写好一篇新闻稿，题目是《笑脸背后的真面目》，准备第二天送报社。

　　 第二天一早，基泰丝在动身之前，忽然收到“奥达克余”打来的道歉电话。50分钟以后，一辆汽车赶到她的住处。从车上跳下“奥达克余”的副经理和提着大皮箱的职员，两人一进客厅便俯首鞠躬，表示特来请罪。除了送来一台新的合格的唱机外，又加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。

　　 接着，副经理又打开记簿，宣读了一份备忘录。上面记载着公司通宵达旦地纠正这一失误的全部经过。

　　 原来，昨天下午4时30分清点商品时，售货员发现错将一个空心货样卖给了顾客。她立即报告公司警卫迅速寻找，但为时已迟。此事非同小可。经理接到报告后，马上召集有关人员商议。

　　 当时，只有两条线索可循，即顾客的名字和她留下的一张“美国快递公司”的名片，据此，奥达克余公司连夜开始了一连串无异于大海捞针的行动：打了32次紧急电话，向东京各大宾馆查询，但都没有结果。

　　 再打电话问纽约“美国快递公司”总部，深夜接到回电，得知顾客在美国父母的电话号码。接着又打电话去美国，得知顾客在东京婆家的电话号码。终于弄清了这位顾客在东京期间的住址和电话。这期间所打的紧急电话，合计35次。

　　 这一切使基泰丝深受感动。她立即重写了新闻稿，题目叫做：35次紧急电话。

　　此事曾被美国公共关系协会推举为世界性公共关系范例。如果奥达克余没有采取补救行动，没有向基泰丝登门赔罪认错的话，《笑脸背后的真面目》一旦登报，奥达克余百货公司的无形损失和直接损失将是难以估计的。但是，奥达克余公司可谓是深知新闻媒介的重要性，它的赤诚，不仅感动了顾客，更大大地提高了知名度。

　　 在社会交往中，特别是某些重要的应酬活动，为了给一个完好的印象，迟到是应该绝对避免的。但一旦因特殊原因而不得不迟到时，该怎么办呢？记住，千万不要为自己辩解，即使有天大的理由使自己的迟到正当化，也不要辩解。因为对方本来已经浪费了宝贵时间，一定想早一点进正题而不希望听辩解。但是，你应该说声“对不起”来要求对方宽容，可能的话，稍微解释一下，千万不可发表长篇演讲，而且在以后的应酬过程中都不应提起。

　　 前面提到的伊藤博文的座右铭，这本来是一种做人的美德，也是应酬学上最高深的学问。世界上大多数事情本来就不必要砌词掩饰的，而且，你要知道，人人都喜欢自尊自大的话，当你说一句足以表示你的谦虚的措词，满足了对方的自尊自大，你的收获一定会不少。

　　 既然我们这样便可以达到应酬的目的，我们又何必讲“因为……”

　　 一句话，当你做错事时就勇敢的认错，不要因此做无谓的辩解。“失败乃兵家常事，”这根本就不足为奇。而且，当你勇于承认时，你往往会得到更多实质性的好处。 ‘ 我国有一家彩电厂，一次一位用户来信说：“正看着电视，突然在荧光屏上出现一道白烟，随即图像消失了。”工厂经检查发现。问题发生在进口的滤波器上。有的同志算了一笔帐，一年共卖出电视机8万台，其中有40台出了毛病，返修率不过万分之五，远远低于国家规定的标准，完全可以不予理睬。

　　 然而，厂领导却认为，对厂里来说是“万分之五”，对用户来说却是万分之万。因此决定把卖出的8万台电视，全部为用户换下滤波电容器。但是，这8万台电视机已销到28个省、市、自治区，都挨个换下电容器谈何容易。有人主张给找上门的修理，没找上门的就算了。厂长不同意，他们组织该厂在全国的126个维修点出面，在当地报刊电台上登广告，请买了这批电视机的顾客一律到维修点，免费更换电容器。

　　 最后经过核算，厂里拿出100万元作为修这批电视机的费用。表面上看，他们虽然在经济上受到一些损失，但却在全国赢得了对用户负责、质量第一的好名声，从而赢得了更高的信誉。

　　 我们的日常中，也不乏这样的实例；虽然，做错了事情要承认错误，但这其中也涉及到了这样的问题：认错的艺术。 有关专家给出这样的一些意见：

     （1）时机的选择。这是个重要因素。如果你认识到了自己的不对，你就应该立刻去道歉。当然，当对方心情偷快，时间悠闲的时候效果是会好一点的。但比如说，你今天犯错了，隔了几天才认错道歉的话，也未免太不应该了。因为，事情过后你再去道歉，人们往往会怀疑你的真诚度。

　　 （2）认错道歉要堂堂正正，不必奴颜卑膝。认错本身就是真挚和诚恳的表示，是值得尊敬的事情，大可不必为此一蹶不振。

　　 （3）态度要诚恳，要坦率。当你有某件事想要对方谅解时，态度是很重要的。你应该坦率地向他说出这事中的缺点、错误，并表示改正，这才能证明你希望获得谅解的决心。

　　 （4）敢于承担责任。既然是你已经做错了，就勿需掩饰，勇敢地承担起责任才是获得谅解的最好办法。推卸责任或避而不谈，只能适得其反。

　　 除了上面的几个方面外，我们除了要在口头上有所表示，更重要的是在行动上来弥补。

　　 通常，某家公司在开会前，都会配给出席者一些资料，但有一次却漏印了部分的资料，而这错误是因为负责影印的新进职员忽略所致。虽然这一部分资料对会议的进行并没有造成什么大的阻碍，但这位新进职员将会受到上司的指责，这一点是无庸赘述的了。

　　 但是，这位新进职员却对上司说：“请你把资料再借我一下”，并且表示要重新影印，把完整的资料送给出席会议者。

　　 这时，上司对该职员的能力重新作了肯定。这是因为不止是道歉，而且他想办法要补救的态度，令上司觉得他有强烈的责任感和诚意。当然，他并非有意这么做，但结果却给了上司一个好印象，因此可说他做了很好的自我表现。

　　 对于犯错，当然是可免则免，这就要求在工作时，我们都应该加以小心对待，不应粗心大意，但对于一些无法改变的错误，你还可以这样对对方道歉：“真是对不起，我知道不论我如何抱歉，也无法求得你的原谅，但是我希望有补救的机会，不论任何事我都愿意做。”相信当你这样表示的话，对方多半都会原谅你的，当然，你必须是真诚的。

 

26.容纳百川

     有一位出身名门世家，优秀而稳重的人，名叫高冈，他在某金属公司担任人事科长的职位。由于工作上的关系，他奉命辅导一些性情乖戾、狂妄及具叛逆性格的人。唯独不可思议的是，即使像这类恶名昭彰的人，一来到高冈科长的面前，就变得非常坦率而亲呢地交谈，他所说的话也比较能够被他们接受。

　　 周围的人见了高冈科长，总对他另眼看待，认为他是个有品德的人。而笔者却认为，这是因为高冈科长是个稳重而有教养的人，一点都不在意这些性格上有缺点者的同事，所以能够虚心而坦率地与他们交谈。

　　 就这些人的立场而言，当他们与上司交谈时，心里总觉得，大概会被上司认为是难以对付的家伙而用有色的眼光来衡量自己，于是他们也变得乖戾而叛逆。然而，当他们与高冈科长交谈时，便完全没有这种情形，因为科长是采取非常友好的态度来对待自己，所以他们能心无芥蒂且非常亲切地与之交谈。

　　 假设你在一个大机构里做事，人事可能很复杂，于是，你觉得，仿佛有许多同事和你作对。换句话说，你会感觉和一些同事不睦——这是任何在社会上做事的人都会体验到的事情。

　　 这时，大部分的人都会有这样的思想，就是总是认为是对方不好相处，以致无法建立起良好的关系，又由于顽固地认定是对方不够朋友，使自己无法很好的工作，从而对对方产生一种敌意。

　　 如此一来，经常会引起冲突纷争，并对工作产生一种厌倦心理。

　　 我们都知道，喜怒哀乐是人与生俱来外在的情感表现形式，一个人在这世上，难免会遇到令人气愤或高兴的事。兴奋的事可以使人心情愉快，精神奋发，并使生活充满无限朝气；令人气愤的事，却往往会使人义愤填膺，怒火中烧，很可能因此而丧失理智，做出一些傻事来。

　　 然而，尽管这些是人之常情，但一个人生活在世上，若能高高兴兴的过一生，岂不是一件很惬意的事？所以，我们应该尽量以愉快的心情，来处理生活和工作上的各类不如意问题。

　　 当然，没有任何力量可以迫使你一定要与人和睦相处，但你就为什么不设法和你不和睦的同事相处好呢？也许，当你感觉某人“不够朋友”之时，其实才是你“不够朋友”之时。

　　 虚怀若谷，方能容纳百川。

　　 死后被人供奉成神明，尊称为“清正君”的日本加藤，有一次邀请同僚福岛正则将军品茶，在福岛将军未到之前，有一位家臣在忙乱中撞毁了加藤将军房间的纸墙，虽然立刻叫人来修理完工，但纸色新旧不同，依然留下明显的痕迹。

　　 不一会儿福岛将军来了，一眼就看见墙上色彩的不调合，就问加藤，加藤把事情的原委告诉他，福岛脸色一变说：“像那种粗手粗脚的家臣，留着干什么？还不如推出去斩掉算了。”加藤将军听了，很不以为然地说：“你虽然武功显赫，受人敬重，但是太缺乏悲天悯人的胸襟了。”

　　 应酬需要怀有悲天悯人的胸襟，我们在前面应酬需要度量中已讨论过，现已不必再细加说明。意大利心理学家说过：“把你的同事看作朋友吧，朋友在你一生的生活中，给你的影响最大，你能善待朋友，即是等于你在建设你一生中的光辉事业，你出来做事，目的也在建设你事业的地位，为什么你不行这一步？”

　　 美国费城每年举行“最佳顾员”选举，选出来的人，都是被认为和同事处得最好的。唯有与同事相处得好，工作才能显得效率高。

　　 因此，关于应酬之道，你最好的方法乃是：避免树敌，设法和那些与你作对的同事交好。我们人类到底是感情动物，任何铁石心肠的人，都乐于接受真实的感情。

　　 如果你怀有悲天悯人的胸襟，请试着和你有些过节甚至可能是根本就没有矛盾的人重新和好，相信你会惊奇地发现，原来他是如此的易于相处。

　　 曾经看过一则故事，内容是这样的： 一位住在山中茅屋修行的禅师，有一天趁夜色到林中散步，在皎洁的月光中，他眼见到自己的茅屋遭小偷光顾。找不到任何财物的小偷要离开的时候在门口遇见了禅师。原来，禅师怕惊动小偷，一直站在门口等待，他知道小偷一定找不到任何值钱的东西，早就把自己的外衣脱掉拿在手上。

　　 小偷遇见禅师，正感到错愕的时候，禅师说：“你走老远的山路来探望我，总不能让你空手而回呀！夜凉了，你带着这件衣服走吧！”

　　 说着，就把衣服披在小偷身上，小偷不知所措，低着头溜走了。

　　 禅师看着小偷的背影穿过明亮的月光，消失在山林之中，不禁感慨地说：“可怜的人呀！但愿我能送一轮明月给他。”

　　 禅师自送小偷走了以后，回到茅屋赤身打坐。他看着窗外的明月，进入梦境。

　　 第二天，他在阳光温暖的抚触下，从极深的禅室里睁开眼睛，看到他披在小偷身上的外衣被整齐的叠好，放在门口。禅师非常高兴，喃喃地说： “我终于送了他一轮明月！”

　　 这位禅师表现出来的慈悲心，感化了小偷的灵魂。

　　 当我们和别人发生摩擦时，是否也会尝试着这样做，以免使矛盾弄大？这对我们的工作有莫大的帮助。假如你“不幸”地发现你的同事和你作对，你不妨认定他已经是最易应付的了，并设法和他重归于好。汽车大王福特也说： “和别人要好，是消除敌意的最好方法。”

　　 美国怀特汽车公司的工厂有250多个员工，员工因需要加薪和设立联合公司而举行罢工，那时公司总裁罗伯。布莱克没有动怒、责难、恐吓或发表霸道的谈话，他在报纸上登了一则广告，称赞“那些罢工者，用和平的方式放下了工具”，由于发现罢工监察员无事可做，布莱克便买了许多棒球和手套让他们在空地打棒球，有些人喜欢保龄球，他便租下了一个保龄球场。

　　 布莱克先生富有人性味的举动，得到的当然是富有人性味的反应。那些罢工者拿来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾清除干净。想得到吗？一群罢工工人在争取加薪，承认成立联合公司的时候，同时扫清了工厂附近的地面！这在漫长、激烈的罢工史上绝无仅有的。这次罢工终于在一星期内获得和解——没有不快和遗恨。

　　 不管当时布莱克的真正用意何在，但他的反应方式却是值得人们注意的。

　　 当你用和气和亲切的态度来对待他时，他也会用和气和亲切的态度来对待你，甚至有时更甚于你，你敬人一尺，人敬你一丈，有时人就这么奇怪。

　　 一位老头坐在镇外，一个生人问他道：“镇里住的是怎么样的人？”

　　 “你刚住过的那个镇上的人怎样？”老头回答。

　　 “非常可爱。我在那里开心极了，他们和善、慷慨、乐于助人。”

　　 “这个镇里的人也差不多。”

　　 另外一个人走到老头跟前问道：“这个镇里住的是怎样的人？”

　　 “你刚住过的那个镇上的人怎样？”老头问。

　　 “那是个可怕地方。他们自私、刻薄，没有一个愿意帮助别人。”

　　 “恐怕你会认为这里的人也是如此。”老头说。

　　 你想知道人家是怎么对你，关键在于你是怎样对人的。人际交往是一个感情互动过程，对待他人友好或不友好的态度，都会有相应的感情反馈。

　　 不要常常怨恨朋友不肯帮忙，你要问问自己，你又帮过别人多少？圣人教人施恩莫望报，这是对的。但是受惠者却是应该有恩必报的，至于怎样才是恩惠，个人有个人的看法。我帮助了你，你却认为那绝不是恩惠，但有时我并不以为给过你什么，你却认为我帮过你很大的忙。但我们这个社会，却有不少重视自己对别人的一些偶然的帮助，而轻视别人对自己的施与。这就造成人与人之间很多不必要的纠纷。

　　 人不能单独活着，所以要倚靠别人。你要倚靠的，是亲戚或是朋友，而应酬则是处理你和别人之间的关系的一种方法，这种方法必须出于均衡，不容有轻重不均的情况发生。霭理斯在讨论人与人之间的关系时说：“公平，公平。”

　　 莫泊桑曾经举过一例子：“我掉下一条手帕，而别人替我拾起来，交还给我，这就是那人给了我恩惠。”

　　 这虽是个例子，但道理却甚明显。有人说过：“我们千万不要在脑子里存在有一种思想，认为别人给我们的帮助不过是‘举手之劳’；要知道，别人绝无任何义务要对你尽举手之劳的”

　　 想要和人坦诚相处，消除彼此间的敌意，就要先放下自我武装，从而达到别人解除武装，彼此和睦相处的目的。

　　 我们知道，每个人都拥有不愿为人所知的一面，即使并非什么见不得人的秘密，也不愿被人探知过去的历史，或是工作方面的失败，血气方刚时犯下的大错，肉体上的残缺等。每个人都有基于某种理由，而不愿被人所知，意欲隐藏在内心的事件。

　　 正由于心中有鬼不愿外泄，所以才装做一付毫无弱点的样子与人交接，也就是坚持武装自己的内心。不过，当我们干脆地解除自己所有的武装，毫不掩饰地暴露所有的缺憾，以诚相见的话，对方也相对地以较为轻松的姿态和我们相交。

　　 人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密，另一方面，又渴望将自己的秘密向某人告白。秘密是内心相当沉重的负担，长久不安是很痛苦的事，倾吐肚子里的不幸不满，寻求相知的人了解，是人类本能上的欲求。如果我们能够巧妙地利用这点，相信可以消除对方的敌意。

　　 通常，人们对我们意欲掩盖的行动，故意使出坏心眼，偶尔还故意往坏的方面解释。但如果我们本身解除警戒，表示我们信赖对方，表示好感的话，对方反而会以诚相见。即使对方不怀好意，但当我们逐渐解除武装，慢慢地暴露一切缺点，采取低姿势前进的话，可以达到使对方转变恶意为好意的效果。

　　 我们在生活工作上的应酬，总应怀有谦虚的胸襟，注意避免树敌和消除敌意。在这方面的努力，总会得到应有的效果。

 

27.让人家接纳你

     我们常常叹息自己的意见不被人接纳，但这不过是我们不明白“自己的意见怎样才被人接纳”罢了。要自己的意见被别人接受，当然要包括提出意见的技巧和所提意见的内容是否为对方所易于接受。

　　 如果能让对方有“我因你的话才想到”的感觉，那么意见就很容易被接受了，或是用请教的姿态，这些都是一种办法——一句话，先提升对方的荣誉感，后提出我们的意见。或是这样说，先让对方解除戒心，再提出我们的意见。

　　 美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电。到了一所富有的农家面前，他叫开了门，户主是个老太太，她一见是电气公司的代表猛然把门关上。

　　 威伯再次叫门，门勉强开了一条缝，威伯说：“很抱歉打扰了您。我知道你们对用电不感兴趣。所以，这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出怀疑的头来望着威伯。

　　 威伯继续说：“我亲眼看见你喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”

　　 听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道： “你为什么不用你的鸡蛋？”“因为”威伯充满诚意地说，“我的莱亨鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

　　 这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，和威伯聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上你养鸡赚钱多。”

　　 老太太被说得心花怒放。长期以来。她丈夫总不承认这个事实，于是把威伯视为知己，并带他到鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太的养鸡经验。并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。

　　 老太太似乎不那么反感了，反而问威伯用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。

　　 整个过程中，威伯并没有鼓其如簧之舌宣扬用电的好处，他所采取的策略是：先解除对方的戒备心理，再说出目的。

　　 很多年前，马克曾经见过纽约一位古玩商如何工作。他将其货品陈列在家里15间房中。只要有客人来，他总会领着人家一间一间地转完这15间展室，同时对每件古董做着生动有趣的介绍，像生产的年代、主人的变迁、设计的巧妙、做工的精美，甚至津津乐道当年是如何以低价在一次拍卖中买下的等等。

　　 每件古董上都挂着小小的价格牌，但是这位老板绝口不提钱的事。一间间屋子转下来，客人已经逐渐沉浸在这个优美的世界里了。

　　 在第四间房，一个不起眼的小玩意儿又有了特别的意义。因为它是老板所钟爱的。渐渐地这位古董商的爱好变成了客人的爱好。当参观完每一间展室后，回到前厅，有人已感到对某一两件古玩爱不释手，非买不可了。

　　 这位老板成功之处在于：在逐渐的接触过程中，不断地给客户渗化商品的各种优点，让他们耳闻目染才有了购买的欲望。

　　 有的人在要使对方接纳自己的意见时，对于对方的不同意见总是一味的反驳，或是不这样，就是一味地强调自己的意见有多实用。其实这两种作法都是不行的，甚至有时当你这样做的时候，会让对方产生一种被玩弄的感觉。

　　 在你进行激烈的反驳，或是鼓其如簧之舌宣扬自己的意见的同时，不见得对方会在你胜利之后认同你。但是当他们被触怒时或被你奚落以后，那就绝不会对你有好的印象。

　　 高明的应酬家是不会这样做的，他们或者接纳客户这些不同的想法，或者富于逻辑性，富有耐性地劝说，说出其中的利害关系，让他们去消除自己的不同想法。

　　 有些人明明在看到对方不感兴趣之时，那套陈词滥调还是照说不误，他们还相信脑子里闪过的任何一个主意都要立刻说出来。何必这样呢？这样的效果经常是不理想的。

　　 韦先生以前是美国一间很大的计算机公司的代表，当时他的公司要大量推销一种工厂用的“上班打卡钟”，但这种东西在当时还未受到一般工人的欢迎。他和几家工厂的领班谈过，请求他们采用。

　　 这种机器自动在一张卡片上盖印，指出某人上班时间，下班时间或逾时工作等等，用来管理工厂或计算工资是很有用的。但领班们大都不赞成采用。他们大都认为这种东西不过是老板加强控制工人的工具之一，主要是用以“考勤”。

　　 韦先生奔走多时，没有成绩。后来仔细研究，觉得以往作法有错误的地方，于是他就改变作风，以后再去访问其他工厂，永不向人谈他的产品效能是如何的好。

　　 他只是拿着一些征求意见表一类的东西，去拜访工厂的领班，说他的公司想找寻一些资料，关于工人们按时上班下班或有超额工作时，应如何得到厂方鼓励和增加工资赏金等等。因为他的公司有一种新式机器，想达到这个目的。

　　 一讲到增加工资和获得额外报酬。相信任何受雇者都有兴趣，于是领班们发表意见了。他们指出厂方对于稍为逾时上班的工人太哕嗦，但绝不顾念他们常常为厂方逾时工作，也得不到适当的加班费。

　　 韦先生不断点头，说这种情形应该有所改善，于是他就拿出自己公司的出品目录及图样，做出查看的样子。

　　 领班说：“你在看什么呀？先生。”

　　 韦先生说：“这不过是我们公司的出品目录。”

　　 “什么产品呀？就是你刚才说过的，有一种可以记录工人们逾时工作的机器，是么？”

　　 韦先生说：“对了。”

　　 这时领班已抢着要拿图样来看看了，韦先生还是装作不大愿意给他们看的样子，结果当然是让他们看了。

　　 一看之下，领班就跳起来，说：“这不就是我们需要的东西吗？如果装了这副机器，任何工人逾时工作，机器便会记录下来，不容他们狡赖了。”

　　 后来，韦先生表示他的这项业务做得很不错。

　　 对于公司的经营方式，或为决定重要事项而表达意见时，如果部下直接提出，有时会遭到严厉的拒绝。这是因为如此的大问题，却让部下这样滔滔不绝的谈论，上司会认为你是在卖弄才能，好像部下根本没把他放在眼里似的。这么一来，对部下的意见自然会产生反感。

　　 因此，既然同样是表达意见，何不在自然的情形下保持对方的颜面呢？譬如：先说“我有些疑问想问你，并请你指点我们如何进行”等，采用这种麻醉方式提出意见，会使他的优越感受到刺激，而以一种你意想不到的心情来听取你的意见。

　　 要进行自我表现时，运用这种表达方式未尝不是一个好办法。

 

28.和老年人的相处

     年轻人和老年人，这两代不仅仅是年龄上存在着差异，而且在兴趣上与爱好上，也有各自的选择。他们和你一样，都会在黑暗的午夜醒来时感觉孤独，都会因为不受欢迎而感到沮丧，也都向往着春天、友谊。

　　 两代人之间存在的鸿沟，往往产生于50岁左右，这时又是老年人的更年期，生理上发生一系列的变化，而影响到心境和脾气。

　　 随着青少年独立意识的出现，他们开始脱离父母的活动范围和父母的要求，他们已变得喜欢自己拿主意，忙于自己的学习和兴趣爱好，而和父母亲亲热热的谈心机会，会大大的不如从前。

　　 这就意味着，老年人的失落之感会油然而生。他们会突然感到不可名状的孤独和寂寞。

　　 我们之所以要在这里加插篇幅来讨论和老年人的相处，是因为我国是礼仪之邦，关心他们是我们的义务和权利。而讨论的目的，是因为我们有必要掌握一下他们的心理特点，掌握一下技巧，来让他们无论在物质和精神方面，都要比以前更富有——这是一种义务。也因为我国老年化的问题，已演变成一种更应重视的社会问题。

　　 作为晚辈，要促进长辈健康、愉快和长寿，仅承担物质的赡养，这是显然不够的，而更应重视并擅于与老年人进行精神交往，让他们思想更新，心灵上有慰籍。而我们呢，其实会得到的东西更多，因为我们可以更加充实认识，得到十分珍贵的人生经验。

　　 同老年人交谈，有广泛的话题能引起他们的兴趣。

　　 心理学家甘明斯说：“一个人老了，思想会欠缺柔软性，会具有浓厚的怀古趣味，和他们交往，一定要这两点才好！”

　　和老年人应酬，要适应他们那种“与年纪有关的性格”。也就是上面所说的“思想缺柔软性”和“怀古趣味。”

　　大多数年纪较高的人，都喜欢对人谈及他过去的“辉煌历史”，这就是“怀古趣昧”了。他希望别人能够敬重他，甚至有位老年人会向你抢白： “钞票是你多，年纪却是我大呀！”

　　 只要我们了解这一点，便不会感觉老年人难以应付。

　　 当老年人回想起往日某个美好时刻，就会变得非常的欢乐，而且更喜欢谈话。如果你询问他，过去他的童年如何游玩，他看见的无声电影，他工作成功的经验，他的以前的某项强项；甚至，你还可以问他关于求爱的情景，以及当时的礼节怎么样，等等。这些谈话内容，能激发起老人的记忆力，点燃起他们谈话的热情。

　　 不过，你如果同一位高龄妇人谈话，话题就得迎合她的兴趣，譬如，可以问她以前留过什么发型，通常由谁烹调家庭主餐。她结婚时穿什么衣服，以及她是如何教养子女的。

　　 总之，你同老人交谈，不可过分的刻意赞颂，而应该尊敬、热情，让他感觉亲切。如果你不同意他的某些观点，也可据理辩驳。

　　 但这时你必须记住，通常的老年人都是较固执的。固执的原因，是因为他必定有过很多的经历，经验的累积使他们感觉到凡事都不大可能有错，所以逐渐就演变成这个习惯，也就是我们刚才所说的“思想缺乏柔软性”。

　　 还有，也应注意分寸，不要公开的顶撞老人。通常，他们的自尊心都很强。我们应该耐心地把意见听完，采纳其中合理的成分。

　　 而且。上了年纪的人大多数都有唠叨的习惯，或许他们对自己的经验有十足的信心，对于年轻人的一些作法不太同意，也或许他们经常回忆往事，乐此不倦的原因，就产生了这种现象。

　　 如果你听他讲了好久，而又没心再听下去，也得耐心些，尽可能让他讲完，然后迅速离开。不过，在你离去时，切不可露出不耐烦的样子，而应该对他有趣的谈话表示由衷的感谢。

　　 老年人就是老年人，但他们却不喜欢别人形容他老，他自己倚老卖老是另外一回事，你却不该在言谈之间称他为老。

　　 有一位年仅50的太太，昨天坐车回家，下车付帐之时，那司机称呼了她一声：“多谢，阿婆！”

　　 事后她对家人说：“今天我受一项重大打击！难道我真的那么老？！”

　　 所以，和老年人应酬，第一个重要的是：别让他受到“重大打击”。

　　 一个60岁的人，你不要当他是老人，只能当他作为一个较自己年长的朋友。某大学一位心理系教授这么说：“即使他自己口头上正在叹息着‘老之将至”’。

　　 特别对于女性，她明明是50岁，你却这样问她：“快60了吧？”准气她个半死，若是问：“40出头了吧？”她才会较舒服。

　　 老年人的听力随着年龄的增长会逐渐衰退，所以同他们谈话应该大声，说得缓慢些，发音要清楚，但不必使用简单的词句或不必要的解释。如果低估了老人的才智，他们会觉得谈话乏味。

　　 也不要当着老人的面谈论疾病，是因为他们认为自己体弱多病，是别人的累赘。所以在同他们相处时，谈些关心他们健康的话题，将会给对方莫大的宽慰。

　　 专家们给出一些和老年人谈话应注意的问题：（1）须对他的经验表示极大的尊敬；（2）对那些生活的年代比你长久的人，要对他们表示出服从、谦虚；（3）不喜欢人家说他年高，而说他有精神才是重要的；（4）他们常喜欢人家来求教他们的意见和忠告；（5）谈论他们的过去奋斗史，说他们认为值得骄傲的事情；（6）不要限制老人的活动，不要厌烦老人的衰退；（7）不要公开顶撞老人，不要嘲笑老人的“返童现象”。

　　 其实，老年人虽然说他们的年龄较高，但他们的经验丰富，影响仍在。现在有一些单位，他们的背后都有一个智囊团，这些成员大多是一些离休或者退居二线的领导干部，这些曾经叱咤风云的老同志吃盐多于年轻人吃米，而且经验丰富，影响犹存。

　　 他们并不计较你请他吃一顿饭，给他多少报酬，只在乎这个年轻人能够念旧，能够恭谦地向他们请教，能够重温自己当年的风采，也就心满意足，不遗余力扶掖后辈了。

 

29.控制自己

     学会控制自己的情感，自己的行动，这在应酬中是很重要的。在门被砰然地关上，玻璃杯被砸碎，一阵咆哮声以后；在被人无情地冒犯之时，当我们在应酬中犯了一些不该犯的错误之时，我们的情感是如何的？

　　 你是否会动辄勃然大怒？你可能会认为发怒是你生活的一部分，可你是否知道这种情绪根本就无济于事？也许，你会为自己的暴躁脾气辩护说：“人嘛，总会发火，生气的。”或者是“我要不把肚子里的火发出来，非得憋出溃疡病来。”

　　 尽管如此，愤怒之一习惯行为可能连你自己也不喜欢，更别说别人了。

　　 同其他所有情感一样，这是你思维活动的结果。它并不是无缘无故地产生的。当你遇到不合意愿的事情时，就认为事情不应该是这样的，这时开始感到灰心，尔后，便是一些冲动的相伴动作，这总是很危险，对应酬来说，它并没有什么好结果可言。

　　 痛苦的感受会侵蚀掉我们的自尊。

　　 我们也许会在早上起床时觉得自己像是个百万富翁，但有时候，只需花_秒钟的时间，一个不赞成的表情，一个轻视的表示，或想起过去失败的一件事，就可以使我们一念之间觉得自己一文不值，而这种沮丧的感觉可能会持续一整天。

　　 我们也许有洞察力，先见之明，后见之明。然而只要有人碰触到我们敏感的枢纽，或是悲剧发生，这些都会在一瞬间逃得无影无踪。这时我们的每一根神经纤维会充满了感情，把所有理智的声音都淹没掉。

　　 我们之中绝大多数人都很熟悉下面这些症状：麻木、失眠、疲倦、沮丧、叹息、太多的事要做，但没有兴趣做它们，以致做事没有条理、悲伤、失去热忱、寂寞和空虚。

　　 令人感到欣喜的是，虽然我们不能防止坏的感受来临，但我们却能阻止它们停留下来。

　　 《你的误区》作者韦恩。w.戴埃说：“你应对自己的情感负责。你的情感是随思想而产生的，那么，你只要愿意，便可以改变对任何事物的看法。首先，你应该想想：精神不快，情绪低沉或悲观痛苦到底有什么好处？尔后，你可以认真分析导致这些消极情感的各种思想。”

　　 一位演讲人站在一群嗜酒者面前，决心向他们清楚地表明酒是一种绝无仅有的邪恶之源。在讲台上摆着两个相同的盛有透明液体的容器。演讲人声明一个容器中盛有清水，而另一个容器则装满了纯酒精。

　　 他将一只小虫子放入第一个容器，在大家的注视下，小虫子游动着，一直游到了容器边上，然后径直爬到了玻璃的上沿。这时他又拿起这只小虫子，将它放入盛有酒精的容器。大家眼看着小虫子慢慢死掉了。

　　 从上例的寓意可看出：引用到我们的应酬中，愤怒、沮丧就像酒一样，它可以让我们的人际关系崩溃！

　　 所以，不论在应酬过程中发生了什么不如意的事，也不要轻易地把这些坏的情感表露出来——你不显露出来还好，一旦你显露出来，对这次的应酬无疑是一个打击！

　　 这就要求你要控制住你的情感。也许，这对绝大多数的人来说，是一个比较难的要求，但我们却有必要这样做：请注意你的情感外露。

　　 我们可以这样设想：当一个人无意中触痛了你的敏感之处，你就不加思索地乱喊乱叫，人家对你的印象还会是良好吗？当人家同意你的一个问题时，你就高兴的张牙舞爪，他们对你的印象也还是良好吗？——也许他们认为你太幼稚了。

　　 麦克科迈克说过这样一个例子：一个星期六的上午，我去会见S 由于只是个签字的手续，主人允许我在场。

　　 这位房地产经纪人带来了平面图和预算，很明显已经说服了他的顾客，就在这稳操胜券的时候，他做了一件蠢事。

　　 这位房地产经纪人最近刚刚与S 公司主管站了起来，谢谢他做了这么多介绍，然后说他暂时还不想搬家。

　　 房地产商一下子傻眼了。当他走到门口时，主管在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印出来的。”

　　 房地产经纪人在关键时刻忘了对方，只顾着欣赏自己已取得的推销成果，而忽略买方也有其做出正确抉择的骄傲。

 

30.注意你的形象

     曾有一位一流的网球球星，他对他的客户说：“我没跟你们签合同的根本原因，就是你们公司与我联系的那个人和我自己太相似了——整天忙个不停，也很不注意仪表。

　　 虽然我们每天都会认为内涵比形象重要百倍，但是如果消费者对商品的包装望而止步，相信内涵再好也毫无意义。

　　 虽然说缺少内涵较难成功，但有内涵而不注意自己的形象也一样难以成功。

　　 要注重你的外表，外表在别人的印象中也是至关重要的。你的穿着方式是一面告示板，告诉别人你的审美观点和你的风度，包括你对别人的一种尊敬。

　　 在日常应酬中，仪表对它的影响是不可低估的。端庄、整洁、美好的仪表，能使客人产生好感，从而有利于提高应酬工作的质量。研究证明，人们在判断对方时，从心理上往往无法消除由于对方外表所产生的影响。

　　 两人初次相遇，彼此会相互估量，那第一印象中掺杂多种因素，缺少可靠性，因为这和当时个人的情绪、情感和环境等等有关。当人们的情绪良好时，相互间的批评就较少。

　　 当然，我们也可以从获得的第一印象，去对一个人作某些判断。如你遇见一个人，他锋芒毕露，表现出一种很强的优越感。其实，这是一种内在空虚的表现，因为他们害怕暴露自身的弱点，因而装腔作势，故作姿态，其结果只能招人厌恶而已。

　　 最值得尊敬的人类特性是热诚。人们对具有真诚友情的人，一定会有良好的印象。

　　 这些人令人乐于亲近，他们不拒绝帮助别人，也不轻视别人，他们因别人快乐而感到高兴，这充分说明他们的品德高尚。

　　 研究结果表明，个人感觉对方外表的魅力与想再次与之相见的相关系数为0.89.这要比其他特征，如个性、兴趣相同等的相关系数高。由此可见，人的仪表在人们之间的交往中产生着重要的影响。

　　 人的仪表不仅指容貌，还包括姿态、神态和服饰等诸多方面。所以，有了好的容貌，还须有良好的姿态和神态以及得体的服饰，才能更具魅力，给对方留下美好的印象。

　　 1960年美国总统大选的时候，约翰。肯尼迪和理查。尼克松的电视辩论。在那之前，许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，比较不出名，天主教徒，非常的富有，波士顿口音太重。

　　 但是，在荧光屏上，观众看到的是一个心平气和，说话很快却轻松的人，面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边，尼克松看起来饱经风霜，紧张，不自在。他眼睛的黑圈，似乎显示出他不是一个光明正大的人。据说就是由于这次的辩论，而改变了人们的看法，转而喜欢肯尼迪。

　　 要想给人一个较好的形象，首先，请先注意个人的服饰。

　　 美国有许多家大公司对所属雇员的装饰都有“规格”，所谓规格自然不是指定要穿成怎样好看或指定衣料，而是“观感”的水准。

　　 李加氏所著的书中，提出应酬前衣饰应注意的六点如下：

     （1）鞋擦过了没有？

　　 （2）裤管有没有痕迹？

　　 （3）衬衫的扣子统统扣好了没有？

　　 （4）剃了须没有？

　　 （5）梳好头发了吗？

　　 （6）衣服的皱纹是否给人注意到？

　　 不只在美国如此，其实在世界上任何地方都一样。越南有一家保险公司的业务员向公司报告，当他们向农村进行劝说工作时，穿得整齐比穿得不好，在生意成绩上相差甚多。可见农民们本身虽然穿得不好，但对于穿得整齐的人，总是抱有信赖感的。

　　 所以，不要过分嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风气，我们在进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便很有可能遭受一些不必要的失败。

　　 能干的推销员大多懂得这种道理，所以即使是一条微不足道的手帕，也会折得整整齐齐地放在上衣的口袋中（裤袋易皱），而在与顾客谈话之中，有意无意地拿出来擦擦汗，让顾客看一下折得很整齐的手帕。这是因为他们知道让顾客产生“规矩”的印象，就一位成功的推销员来讲是相当重要的事。

　　 服装的种类、样式、花色千差万别，因场合不同，季节变化，个人爱好及不同民族特点而使穿着显示出多样性。在社交场合，人们穿着的服装大致分为礼服和便服两种。在正式的、隆重的、严肃的场合，多着深色礼服，一般场合则可着便服。无论着何种服装，都应注意清洁、整齐、合体。所谓合体，不单是指衣服的尺寸和人的体型相适应，还包括把衣服的颜色、线条、样式和人的肤色、脸型等统一起来。比如，上身着深色高级毛料西装，下身穿浅色布料裤子，这就很不协调。

　　 在现在的应酬场合中，大概不会有人穿着油垢很重的衬衫在人前出现吧！因为如果这样的话，就会让人觉得你是个邋遢的人。但是，虽然这件事每个人都知道，却仍然有人会不慎穿着有油垢的衬衫出现，尤其是领子和袖口的脏污，更是常为人所忽略。

　　 就男性服装而言，最容易引人注意的就是领子和袖口。因为前者是领带的所在地，而领带又是决定服装的重点之一；至于袖口容易引人注意，是因为手是身体上最会动的部分。因此，注意领子和袖口的清洁，可以说是对对方的一种尊敬。

　　 当然，这种说法对那些看上去很邋遢的服装是不能成立的，而是指穿着十分整齐，只有一小部分脏污的情形，就会给人强烈的不清洁感，由此连带抹杀了其他所有的印象。

　　 换句话说，给人不清洁感的人，会使人联想到其他方面可能也是一样的邋遢，甚至损及原本对他的信赖感。

　　 整洁对于人们的仪容是重要的。假如你已洗完澡，除去了身上的异味，呼吸了新鲜的空气，你的外表和仪态会显得容光焕发，亲切悦人，人们在你未开口时就会感到你的魅力。

　　 脏污的鞋子也一样，会令人产生生活不够严谨的印象。

　　 有句话说“由脚知人。”由于鞋子较易受人忽略，所以也最容易表露其人的生活和个性，如果你穿着漂亮的衣服，而鞋子却脏兮兮的，就会被看作私生活不够严谨的人。

　　 在应酬场合中，从来就没有人这样表示过：算了吧，你的鞋子太过光洁！

　　 作为一名职业妇女，在衣着打扮方面与以往的有闲贵妇已经大大地不同了。她的生活不再是完全被服装设计师，理发师和美容师所占满，她也不用通过服装和外表来反映她丈夫的财富与地位。因此，职业妇女的主要衣着准则是简洁大方，不必过分讲究，但有时也要注意适应一定的场景氛围。

　　 手套作为一种饰物，对于女性来说曾一度盛行，有时甚至可以是一种地位的象征，而不是保暖用。

　　 这里有一定的规则：非常长或非常短的手套要配短袖或无袖的衣裳，若袖子与手套相接，手套应该被袖子盖在下面。舞会上专用的手套在吃东西时应完全脱掉。

　　 首饰方面的选择，应尽量避免那种价格低廉、制作粗糙的首饰，如果是这样，宁可不戴。在西方，钻石是晚上用的首饰，妇女白天从不佩钻。着丧服时不用任何首饰。一般说来，金或珍珠的首饰适用于一切场合。

　　 柔弱的女性喜欢杏黄色花边的时装；注重实际的女性喜欢穿灰黑色的服装，配上通用的装饰品；而具有冲劲的女士，她们的服装也显示她们的粗放和大胆。

　　 对于裙子，长度至少应齐膝。体胖的女性最好穿开叉的西装裙或紧身裙。若是苗条女子可用一条薄宽腰带束着，以突出腰身。记住，穿上长统丝袜或连裤袜，这比裸露的脚更迷人，而，袜口切忌露在裙摆之下。

　　 不要为补偿身材或面部的缺点去浪费精力，这是不能改变的事实，应该去接受它。你是属于你自己，而不是从洋娃娃工厂中制造出来的。

　　 一般来说，黑、白、灰是配色时的最安全色，它们最容易与其他色彩搭配并取得良好的效果。而比较难配的是一些混合色，它们既不属于原色或中间色，也不是柔色。

　　 除了以上介绍的打扮之外，注意自己的发式，就成为了一个重点。一个适合自己的发式，更能衬托出自己的形象美。

　　 如果你在某种集会前还有足够的时间，最好到美容院去。头发是你拥有的最好的装饰品。在美容师为你整容时，你必须决定自己的发式，因为没有什么比清新光洁的头发更能焕发你的青春了。

　　 说到发型，曾有一位服装界人士说过，尽量不要让头发遮住了你的额头，而应该把头发往后梳，这样可以表现你的开朗。如一个给人阴沉感的人，只要把头发往后梳这一点小小的变化。即可使原来的印象完全改变。

　　 笔者对他这种说法颇具同感，因为头发垂下遮住额头的样子，确实会给对方一种“畏畏缩缩”的感觉，尤其是头往下垂时会使对方看不清你的脸，所以会令人有种不知道在想什么的缺点。因此，把自己的脸光明正大的露出来，可说是表现开朗最简单的方法。

　　 神态是人的内心世界的外在暴露。

　　 一个人如果服饰、姿态都不错，但神态却不佳，那也难以给人留下良好的印象。所以，在与人交往中，保持良好的神态是十分重要的。

　　 有的人在应酬当中精神过于紧张，生怕自己不能给人以良好印象，而使自己的自尊心受到损害。为了消除这些不必要的紧张和惶恐，不妨事先估量一下可能会发生什么事情，把可能发生的最坏的事情都想到，并且想一想，如果发生了，自己将怎样处理。事先思想有了准备，内心就会感到安定。

　　 对于初次遇到的人，你可事先计划好互相能愉快谈论的话题。如果别人提出的话题超出了你的知识范围，你可以坦白地说：“我对你所讲的很感兴趣，但是很惭愧，我对它了解很少。”不要不懂装懂，那样反会闹出更大的笑话。

　　 由于神经紧张，有的人会语无伦次地乱说闲话，想要给人一种他很镇定的感觉，自己把自己与他人隔绝开来。这种胆怯的方法虽说不会冒犯任何人，但别人也就不会注意你，使你失去了与他人交往的机会。

　　 正确的态度是：鼓起你的勇气参加到人群中去。这好象锻炼肌肉一样，你越锻炼，它就越结实。

　　 但因有些场合，使你实在无法镇定，也可以坦白地承认你很紧张。这种坦白承认也会得到人们的谅解和喜欢，因为人人知道处于紧张和惶恐中的人，尤其需要别人的帮助和同情。

　　 而且你还应该知道，因为你正处在紧张中的这件事，对方也是可以感觉出来的，而一旦你坦白告之，不仅会给对方一种诚实的印象，还会令你内心感觉到的不安紧张心理消除掉。

　　 当詹姆斯。史蒂华在百老汇剧场演出时，他就公开承认自己在开演时，差点儿因慌乱而影响了上场。有经验的演员尚且如此，普通人在某种场合也就更难免了。

　　 还有，但你的心情不大好时，千万不要因一时的心情不好而影响到这次应酬的质量。

　　 美国著名节目主持人芭芭拉。华特这样说： “当我心情不快，但匆忙间需要表现一种健康愉快的感觉时，有一个可供使用的秘决，那是摄影师教给我的。

　　 在摄影机前准备摄影的人面色阴沉，摄影师就会对他们说，‘想一想世界上你最爱的人’，或‘回想一下你曾有过的最快乐的’。当你这样做时，姿势和脸上原有的表情就会改变，内心会自然地泛起喜悦。

　　 这是一种有效的方法，你能重新创造你自己，使你的神采焕发。

　　 还有，实践证明，面带微笑最容易受到欢迎。

　　 这不仅是因为微笑在外观上给以美感，而且微笑时常给人带来使人满意的信息和友好热情的情感。微笑的内涵十分丰富，它既表示友好、礼貌，也是自信、成熟的象征。因此，微笑是人们交往中的一种最积极的表情。

　　 但是，这里有一点必须指出，那就是当你笑的时候，应该注意口腔是否清洁这个问题。

　　 譬如，对方说话时露出来的牙齿上还有着食物的残渣，相信当你看到时一定会感觉得厌恶。此外，牙齿不清洁同样引人反胃的，就是吃东西时发出的声响，这种声响也会令人联想到不清洁的印象。

　　 关于笑的问题，这里再补充一点。

　　 你也许会有这样的经验，当有人微笑时——也许对方是认为他自己正在微笑，但在别人的眼中却理解成苦笑或是冷笑的情形。这是他不知道笑时的样子应该是怎么样的。如果他知道的话，是应该不会这样微笑的。

　　 镜子不仅可以告诉我们服饰上的一些情况，也可以告诉我们表情的情况。

　　 平时，在镜前弄一下领带或梳一下头的同时，别忘了把我们的表情“梳一梳”，而且要有意识地进行，把最能令人舒适的笑容给找出来，并多加练习，使它成为一种习惯的动作。这样，你的微笑才能让你更具有感染力，更具有自信心。

　　 除了以上介绍过的一些问题，即使你打扮得很得体，神态方面也表现得很自如，但你却不一定就能够让人感受到你的形象美，因为你可能会忽略了姿态美。

　　 古人主张，人的姿态要“站如松，行如风，坐如钟”，这是对姿态美的形象概括。

　　 有专家指出：“良好的站立姿势应该给人一种挺、直、高的感觉。人体不仅要直立，还要开阔，肩不要向前抠，要挺，手臂在身体的两侧自然下垂，手心向里，中指微贴裤线。”

　　 “从侧面看，从耳与面相接处至脚的踝骨前侧，也要拉成一条竖直的虚线。腹部平，胸向前上方挺出。这样的站立姿态，才能给人一种挺、直、高的美感。”

　　 “行走的正确姿态是轻、灵、巧。行走时，要挺胸抬头以胸带动肩轴摆动，提髋、膝，迈小腿，脚跟落地，脚掌接趾推送，不要颠跋摇摆，重心后倒。”

　　 这就要求我们要直身正腰，步伐大小适中，两手自然摆动，才会显得步履自如，神情自如。

　　 在一些大饭店中我们经常可以看到那些训练有素的服务员，他们在穿梭于餐桌时的那种直步快走，给人的感觉是很精力充沛的。为什么要这样呢？因为慢走不仅会使对客人的服务较迟，同时也会令人联想到疲倦或懒惰。

　　 至于坐姿，在应酬场合中，不论坐在椅子上还是沙发上，最好不要坐满，而且上身应端正挺直，不要垂下肩膀，这样给人的感觉是有年轻气息，并且比较干练自信。

　　 举例来说，你正在认真的同对方说话，而对方却深深地坐在沙发或椅子上，甚至上半身仰靠在椅背上，那么你会有何感想呢？如果对方是你的顶头上司，那还无话可说，但如果是部下或同事，那么你一定会觉得他根本没有专心听讲。

　　 这是因为如果你深深地坐在椅子或沙发上，容易造成上半身朝上仰的感觉。而事实上，你可能并没有任何意思，但却会给人一种霸道的印象，尤其是把颈部靠在椅背上的姿势，还会令人感到你缺乏诚意，因而引起对方的不悦感。

　　 坐得时间长了感觉疲劳可靠在沙发背上，但不可把脚一伸，半躺半坐，更不可歪斜地摊在沙发上。坐时两腿要并拢或稍微分开，男性可以跷“二郎脚”，但不可跷得很高，不可抖动；女性可以采取小腿交叉的姿势，但不可向前直伸。

　　 据说，麦当劳快餐店创始人雷。克罗克，他本人不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理”上，即到所属各公司、部门走走看看，听听问问。

　　 麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机。克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理官僚主义突出，习惯躺在舒适的椅背上指手划脚，把许多宝贵的时间耗费在抽烟和闲聊上。

　　 于是，克罗克想出了一个“奇招”，要求将所有的经理的椅子靠背全部锯掉，并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家开始悟出了他的一番“苦心”。

　　 “正确的姿势”这句话包含着两个意思：其一是可以表现出你的私生活相当规律，其二则是可显示你是一个遇到问题，能够保持冷静，迅速处理的人。虽然说，要保持这样的姿势是件很累的事，但我相信，我们在应酬中要的是成功而非失败。

　　 你在家中可以随随便便，但你在应酬场合中则万万不可，你得时刻顾及到自己的形象。有了好的形象，就意味你有了成功的第一步。

　　 美国著名的老资格政治公关专家罗杰。艾尔斯，已为美国总统竞选人效力了二十多个春秋，美国人称之为“利用媒介塑造形象的奇才”。

　　 1984年，里根参加总统的竞选。起初公众对他的印象不佳，觉得他年龄大，又当过演员，有轻浮、年迈无力感。但他在政治公关顾问艾尔斯的协助下，在竞选讲演时，注意配合适当的服饰、发型与姿势，表现出庄重、经验丰富，样子看上去非常健康，这样改变了公众对他的不佳印象，结果取得了成功。

　　 1988年竞选，在8月份以前，美国民主党总统候选人杜卡基斯猛烈攻击布什是里根的影子，嘲笑他没有独立的政见与主张。当时布什的形象是灰溜溜的。

　　 全美的舆论都称赞杜卡基斯。在民意测验中，布什落后杜卡基斯十个百分点。于是布什请来了美国称之为“利用媒介塑造形象的奇才”罗杰。艾尔斯。艾尔斯从公共关系的角度指出了布什的两个毛病：一是讲演不能引人人胜，比较呆板；二是姿态动作不美，风格不佳，缺乏独立和新颖的魅力。这些缺点导致公众觉得他摆脱不了里根的影子的印象。

　　 艾尔斯帮助布什着重纠正尖细的声音、生硬的手势和不够灵活的手臂摆动的动作，并让布什讲话时要果断、自信，体现出强烈的自我表现意识，这样言谈举止才能成为千万人瞩目的中心。

　　 在1988年8月举行的共和党新奥尔良全国代表大会上，布什做了生动的、有吸引力的接受提名讲演，这几乎成了同杜卡基斯较量的转折点。经过以后一系列的争夺，布什获得了胜利。

　　 从以上可以看出，当你拥有了迷人的形象，成功的开始也等于被你拥有了。

　　 方纪的《挥手之间》记载：1945年8月28日，毛泽东主席不顾个人安危，将赴重庆与国民党谈判。延安人民纷纷赶赴机场，拼命地挥手与毛主席告别。

　　 “主席也举起手来，举起他那深灰色的盔式帽，举得很慢很慢，像是在举一件十分沉重的东西，一点一点的，一点一点的，等到举过头顶，忽然用力一挥。”这里，毛主席的挥手似乎表达了千言万语。

　　 这一个挥手，这一个动作，如今，可说它已成了一个经典动作。就在这挥手之间，毛主席的形象得到了更高一层的升华。

　　 或许，我们以往应酬的失败，就是因为忽略自身形象所致。那么，就让我们从今天开始做起吧！

　　 专家们给出了一些在应酬场合中的不良现象，现摘录如下，以供参考：

    （1）大腿跷二腿，晃来晃去；（2）打响指；（3）坐下时总喜欢把裤脚管捋起；（4）随地吐痰；（5）过于频繁地眨眼；（6）长时间对着镜子梳头；（7）抽烟一直抽到烟蒂；（8）用手拔胡子；（9）看电影时把脚放到前排座位上；（10）不择地方，倒头便睡；（11）抽烟时嘴里发出“啪啪”的响声；（12）写文章时张着嘴；（13）笑时用手掩住嘴；（14）经常把鞋袜脱掉，嗅自己的脚气；（15）走路时屁股扭来扭去；（16）搔抓头发；（17）抽烟时把烟从鼻孔中喷出；（18）在公共场所一边听音乐，一边用脚打拍子；（19）漂亮的女人从身边走过时，直瞪瞪地目送其背影，或直勾勾盯着姑娘看；（20）打饱嗝；（21）饭后用牙签在嘴里捣来捣去；（22）蘸着唾液数钱；（23）喝饮料端起杯子时，伸出小手指；（24）高兴起来手舞足蹈；（25）走路时手插进裤袋；（26）走路把提包或公文包抱在胸前；（27）坐下时把双腿叉开。

 

31.与众不同

     在美国的邮政行业中，有一家私营的联邦快递公司，是首先开展以“次日送到”为经营特点的企业。

　　 所谓“次日送到”，即在全美国五十州，无论从哪里寄快信或者小邮包，只要在晚上八点以前把东西送到离家最近的邮政营业所，即使收件人相距几千公里，邮件都能在次日中午准确无误地送到收件人手里。就凭着这点“次日送到”的独特经营风格，使这家公司在短时间内迅速地发展起来。

　　 纽约有一家取名为“独一无二”的服装店，它的店面十分新奇，店门口几个主要的大柜台上摆满了密密麻麻的大玻璃瓶，内装的是五颜六色的纺织颜料，往里走才会看见一排排悬挂着的衬衫衣裤。每件衣服上面的图案都不同，而且全是抽象派作品，表示什么意思，任你自由猜想。

　　 商店里设有一个特殊的房间称之为“艺术天堂”。里面挂着各种样式的服装，这些服装没有颜色和图案，是专为那些喜欢发挥自己“艺术”才能的顾客准备的。

　　 顾客在这里可以用商店免费提供的颜料和工具，在自己选中的衣服上任意挥洒一番，创造出的图案可以说也是独一无二的。而且，图案画好之后，放在店内专门的机器上烘干固色，随即穿走，使顾客别有一番满足感。

　　 如果顾客对美术方面心有余而力不足，商店还有专职人员为其服务，或者干脆使用屋内的“自然创作器”。所谓“创作器”是一个带玻璃罩的机械大转盘，使用时往转盘上洒些不同的颜料，把衣服扔在上面，盖好罩子，一通电，转金便飞转起来，几分钟后，衣服便呈现出各种各样独一无二的图案。

　　 由于这家商店巧妙运用了与众不同的道理，使它在激烈的市场竞争中站住了脚。

　　 从上面的两个实例中，或许可以给我们某些方面的觉悟，那就是“与众不同”！发展我们自己的应酬风格，可以让别人感觉到我们的独特魅力。当然，这并不意味着要你违背社会公德，弄得奇形怪状不可。

　　 美国蒙斯大佐，他长得一副“上不得场”的矮小身材，还有令人见了为之气短的迂缓性格。照理说，这样的性格是不太适合交际的性格。

　　 但他就是以这样一副身貌和不适交际的性格，仍然成为一名交际能手，最后连威尔逊总统也成了他的密友，进而他还成了威尔逊手下的第一要人。他的应酬诀窃就是与众不同，发挥自己的一技之长。

　　 他的技长就是：能以最快的速度熟记别人名字及说过的话，能准确地摸清别人的喜好。仅凭这两点，他就能在一次宴会中交几个甚至十几个朋友。

　　 有一个著名的模特儿，她是被一个毫不突出的男人从乡下提携出来的。当有人问提携她的男人，如何慧眼识英雄时，他回答说：“虽然她并不漂亮，但当我带她走进拥挤的场合时，发现人们都看她，于是知道她有一种特殊吸引人的地方。

　　 就凭她的“一种特殊吸引人的地方”，最终使她成为了一位著名的模特儿。或许，我们当中很多“不幸”的人是没有独特魅力的，但这其实并不重要，独特的风格往往就不是由许多十全十美的东西组合成的，甚至可以说，那些所谓的独特风格，从某种角度看，反而是一种缺陷。

　　 有人举例，譬如舒同的字，如果拿到中学去交书法作业，只怕要吃不消；马蒂斯和塞尚的画，如果参加早期学院派美展，恐怕也会被踢出去。

　　 美国总统罗斯福，不仅相貌平平，而且嗓音沙哑，鼓眼，还有一副暴露在外、参差不齐的丑牙。可罗斯福却成为美国人民最喜爱的总统之一。他就是一个“巧妙利用自己缺陷”的人。

　　 他首先把自己的沙哑声练成一种独特的很具有感染力的声音，然后努力练习讲话和表演能力。他还积极参加游泳、骑马、赛球等激烈运动，从而锻炼自己的自信、勇敢、意志和健壮的体魄。除此之外，他还修养自己的耐性、和善等优良品性。

　　 通过这些努力，终于使他成为一个精力超众、强健愉快、善辩而幽默和富有个性的应酬家。罗斯福自己认为，正是这些缺陷造成了他一生的奋斗精神。这些缺陷是他一生的伟绩的最可贵的资本。

　　 由此可见，应酬的标准并不是由多少条原则来严格划分的，许多应酬家正是违反了某些规律，利用某种缺陷，也就形成了自己的应酬风格。

　　 而这种风格又是那么地鲜明。

　　 日本多湖辉说：“就拿我个人来说吧！这些年来，不论西装或领带等身上穿戴之物，在潜意识中都会选择比较鲜艳的颜色，这是因为想让自己看起来年轻一点。”

　　 “此外，有时因工作之故，和朋友到某些有乐队伴奏的俱乐部聊天时，我会兴致所至，上台高歌一曲。这时候，让他们感兴趣的并非我的歌喉，而是为人师表的我竟然也会唱歌这件事。”

　　 他接着说，“我的目标就在这里，因为在一般人的看法中，都觉得大学教授应该是表情严肃，老学者型的人。而我想让别人了解事实并非如此，所以就故意在人前一展我那不能登大雅之堂的歌喉。”

　　 记得前不久曾在报上看过一则消息，内容是报导一位利用业余时间从事拳击练习的年轻医生。虽然没见过他，但相信人们对这位医生却有着非常强烈的印象。这是因为在一般人的看法中，医生是属于智慧型，并且是一种需要高度冷静的职业，而拳击却是和这项职业完全相反的激烈运动，所以会令人感到这位医生是个相当特殊的人。

　　 在应酬中，就像这位年轻医生一样，有着从外观看来和职业完全相反嗜好的人，可让对方感到自己的深度，以及潜在能力之高，因而会令人留下与众不同的强烈印象。

　　 至于其原因，可说是因为其人的外表和兴趣之间的距离感，使别人联想到这个人未知的可能性所造成的。

　　 而这种距离愈远，别人就愈会联想到自己所不知的能力，因而对你的评价也会愈来愈高，亦即“不像你”的独特风格。这样，我们在应酬当中，可以给人一个很鲜明、很富有未知能力或生存能力的印象。

　　 与众不同的印象，给人总是那么地强烈、深刻和鲜明。

　　 美国广告专家奇里森认为，目前较先进的广告，大都只利用了声、光、色的技术，如果在食品广告，再加上香味的话，可能会更容易引起顾客的购买欲望。

　　 美国一家食品公司采用了这个设想，在底特律城郊，竖立了高八十英尺，长一百英尺的推销面包的巨型广告牌。当人们走近它时，不仅能听到介绍面包的声音，而且能闻到一股股“神奇混合面包”的香味。顿时引起了人们的食欲，从而使这家公司中的面包销售额陡增了二倍多。

 

32.给人家轻抚

     在出生的时刻，在经过漫长、艰苦的旅程进入独立以后，轻抚向我们保证外在世界的生活是安全的。轻抚，那个时候是滋润生命的来源，现在也是。

　　 不论我们现在是否已长大成人，童年时代因父母的赞许而产生的美好的感受将一直对我们所做的每件事有强烈的影响力。

　　 轻抚能进入某个人的意识中，轻抚是我们所能感受到的东西。大多数的轻抚能给人好的感受，它振作起我们的精神，使我们能精神抖擞地活下去。

　　 轻抚就是某个人以怜爱的眼光看着你，从邻宅的院子里向你招呼，光是为了好玩而打电话给你，写给你一张字条，在班上叫你的名字，在你的成绩下面加上一条个人的评语，告诉别人有关你的事，并确定话能传到你的耳边。

　　 简单地说，轻抚就是重视人家，关心人家，对人家产生兴趣，并显示出你这样的讯息：我爱你。

　　 美国心理学家马斯洛称轻抚为最适于生长的刺激，并把它和食物及水并列为人类需要体系中最主要的供给品。

　　 应酬需要轻抚。

　　 不管我们过去有过什么荣耀，收集了多少战利品，也不管我们的剪贴本或是相簿有多厚，我们都需要别人不断地“轻抚”我们，不断地对我们表示认可。即使是一天没有，你也会感到某种失落。

　　当我们中的任何一人在进入一个拥挤的房间、一个集合、一个会议或是某一个聚会时，心中都会不自觉地涌起这么的一个意念：我要在这儿得到人家的重视，获得人家的轻抚。我想，这是一个很基本的需要，就像婴孩渴求母亲的乳汁一样。

　　 于是，既然每个人都有此需要，在应酬的过程中，你何不扮演一个轻抚人家的人呢？

　　 要轻抚某一个人就给予他所想要的东西。但并不是每一个人都要同样形式的轻抚。轻抚最基本的形式是进入某人的意识中，它也可以被作为是一种“认识”。

　　 你看到我，向我打招呼，我也向你打招呼，这给了我友好的感受。如果这种基本的认识不存在的话，我们会觉得自己不受重视。会认为自己并不重要，他们并不希望我在这儿，我实在不应该来才对。

　　 已故的爱德逊。考德威教授所说的话令人心里感觉到舒服，他说：“一个人可以给予别人最好的礼物就是充满了解性的存在。”

　　 其实，对人微笑就是一种轻抚人家的方式。

　　 美国希尔顿旅店以微笑著称全球。希尔顿年轻时并不富裕，他只身离开出身之地新墨西哥州到得克萨斯州，利用他父亲去世时遗留给他的微薄财产买了他的第一家旅店。

　　 当他稍有成功时，他向其母炫耀自己的成绩。但其母亲态度淡然，说： “照我看，你跟以前没有什么根本的两样，你必须把握比5100万美元更值钱的东西。除了对顾客诚实之外，还要想出一种简单容易又不花钱的而又行之可久的办法，去吸引顾客，这样的旅店才有前途。”

　　 希尔顿苦思母亲的忠告，想一个什么高招才具备所示的一要简单，二要易做，三不花本钱，四要行之可久的四个要求呢？他终于想出了微笑这一高招。

　　 希尔顿据此打出了他经营旅店的三大信条：信心、辛勤、眼光。要求旅店员工实践这个信条，用微笑对待自己的事业，用微笑对待顾客。他确认，微笑会使希尔顿旅店获得世界性的大发展。

　　 1930年美国经济大萧条，在美国的旅馆倒闭了80％，希尔顿也亏损严重。此刻，希尔顿用微笑鼓励员工，要求员工的脸色以晴朗代替阴云，用微笑去迎接旅客。

　　 经过努力，希尔顿旅店很快地出现云开日出的好局面。后来，希尔顿旅店买了一批现代化设备。但希尔顿却对员工说，第一流设备重要，第一流服务员的微笑更重要。

　　 还说，缺少了服务员的微笑，好比花园失去了春日的太阳和风。

　　 还说，假如我是顾客，我宁愿住进那些虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅店，只有一流设备而不见微笑的地方我不去。

　　 他写过一本书叫《宾至如归》，并以此视为“圣经”，诲谕员工。他常用一句话考问员工：“你今天对客人微笑了没有？”

　　 希尔顿运用这个“微笑魅力”，使资产发展到数十亿。他吞并了号称“旅店之王”的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅店，买下了号称“旅店之后”的纽约普拉萨旅店。

　　 虽然说，希尔顿能取得今天的成绩当然不能全部归根到微笑中去，但却不可否认，如果希尔顿旅店不重视服务态度，不“轻抚”顾客的心，恐怕很难达到这样的佳绩。

　　 轻抚人家，在日常生活中就做起，它能使你的处境变得非常的有利。但是具讽刺意味的是，当他们最需要别人的援助之手的时候，他们却将这个简单的方法抛在脑后。

　　 假设你去买东西或是买车票时，你对柜台后面的人表示出越多的兴趣，你的处境就会越好。随意找个理由轻抚他一下：“看得出来，您对此相当的有研究，”或是“这套衣服给你穿起来很好看。”这些话也许意味着你会得到较好的车，或是可以较便宜的得到你想要的东西。

　　 为什么不这样呢？为什么不轻抚一下人家呢？可是有很多人将此事视为日常琐事，因为他们过去总是这样做的，这次也不例外，只要求照老规律办事就万无一失了。

　　 于是他们不知道要不要表示一下好感，一来到柜台，报上自己的名字，接下去就等着一切被办得妥妥贴贴。当然，服务员是不会不理睬你的，因为他们就常常日复一日地这样被对待，但你也甭想他们会特别的照顾你，或是对你的态度特别好一点。

　　 除非你轻抚他一下，让他感觉到你是富有人情味的。这时，通常情况他们也会对你发生了兴趣，并对你的要求重视起来。或许，就算你提出了一些比较对你有实质好处的要求，他们恐怕也会尽量地满足你——从某些方面来说，这并不跟他们有较大的关系，或者这样说，他们根本就没有什么损失。

　　 我认识一位女士，她可以说是建立友好关系的专家，与别人相处她不惜花去大量的时间。她友善，诙谐，对别人有兴趣。谈起话来，总是在向别人提问，很是关心人家的处境，并很少谈及到她自己。

　　 这并不是说她企图操纵别人。她只是喜欢别人，喜欢给别人一些轻抚，同时她也能使别人喜欢她。她的朋友经常为她做一些令人难以相信的事，因为当某人在喜欢你的时候，通常，他们会努力做一些事来证明这一点，或者称这为“礼尚往来”吧。

　　 真诚的对待人家，也可以说是一种轻抚的方式。

　　 廖某是湖南安化县平口供销社的售货员，有一次，一位顾客要买一批单价仅三厘钱的零件，当时他的商店也缺这种货。

　　 但廖某没有推脱，并且马上赶了100多里到县城把这批货进了回来。她的行动使顾客大为满意，当即就订购了价值30多万元的各种商品。

　　 麦克唐纳公司是美国一家有名的生产和销售麦克唐纳汉堡包的公司，在国内设分店已达三千四百家，并在国外设有分店五千多家。这家公司每天销售近二亿个汉堡包。

　　 麦克唐纳公司能够大量销售的主要诀窍是：“处处为顾客着想。”

　　 该公司为了把自己与其他同行加以区别，特别加上“快速”两字，他们特别重视站在柜台前进餐的客人。客人一站在柜台前，汉堡包马上送到，即使生意最忙时，也能做到在一二分钟内把食品送到客人手里。

　　 这种“迅速”，对于生活节奏快的美国人来说，是很有吸引力的。

　　 为保证及时供应顾客，要求在50秒钟之内制出一块肉饼，一盒炸薯条和一杯饮料。法式炸薯要炸好20分钟后、烧好的牛肉饼出炉后一小时，卖不掉就必须扔掉。

　　 为方便顾客快速就餐，店里出售的所有食物都盛放在纸盒或纸杯里，顾客只需排一次队便可自行取走。

　　 该公司董事长克罗克指出，为了向廉价餐厅的不清洁现象挑战，他们对卫生方面给予很大的重视。因此任何一家麦克唐纳分店都可看见，凡是丢落在客人脚下的纸片，都会马上被捡起来。

　　 公司还规定：男人必须每天刮胡子，修指甲；工作人员不留长发；妇女要带发网；器具全部是不锈钢的，顾客一走要清理桌面。公司上下养成了手勤脚快，讲究卫生的习惯。

　　 处处为顾客着想，实际上就是给顾客的轻抚。这使该公司获得了巨大的利润。

　　 洛克菲勒是较有名的具有“磁力”的企业家，他把许多有才能的人团结在自己的周围，成为公司的“顶梁柱”。那么，就让我们看看洛克菲勒靠什么“磁力”来吸引下属的。

　　 有一次，公司职员艾德华。贝佛处置失当，在南美做错一宗买卖，使公司损失一百万美元。洛克菲勒本来可以指责贝佛一番，但他知道贝佛已尽了最大努力，何况事情已经发生了。

　　 于是，洛克菲勒就找些可以称赞的事，他恭贺贝佛幸而保全了他所投资金额的60％，“棒极了”，洛克菲勒说，“我们没法每次都这么幸运”。

　　 在最受欢迎的轻抚中包括了聆听别人的讲话，让别人把话讲完。给你自己时间，也给他们时间，避免催促性的动作语言，如不耐烦的猛点头，好像在告诉对方赶快把话讲完，你可没时间跟他扯皮。

　　 如果你的确没有时间的话，不妨在谈话的某个阶段直接了当地说：“我很愿意留下来与你谈话，但我和别人约好了十点钟见面，所以现在必须离开了。”类似这样的话可以用委婉的方式讲出来，同时也顾及到对方的尊严。

　　 我们被介绍给有丰富经验的人认识。他们也许有一大箩筐的光荣事迹，而他们也很愿意让我们知道他们的人生经历。但一般来说，他们是不会主动开口这样说的：“你知道吗？我就是那个飞越黄河的人！”或是“你知不知道我是第一个游过英伦海峡的女人？”

　　 除非你知道自己正和一个喜欢赚不正当钱财的人讲话，否则“在我看来，你现在有一份收入很乐观的事业”这句话，往往能引起愉快的反应。接下来，你可以进一步问：“我想知道你是怎么成为这方面专家的？”就这样，你们的谈话得以进行下去，你们俩的感情得以增加。

　　 通常，视线的接触也可被作为一种轻抚人家的手段，深情的注视往往能使双方的心灵相互理解。大概，我们平时所说的眉来眼去，暗送秋波也属于这其中的吧。

　　视线的接触不一定要很长，很强烈，或把别人盯得难为情为止，有一个人就曾这么发过牢骚：“有许多人几乎还没和你握完手，视线就已经飘到别处去了。你心中想，天啊，起码把注意放在我身上几秒钟，直到你和我寒暄完为止。”

　　有专家概括出来下面几种轻抚方式：（1）真诚地对别人发生兴趣；（2）向人发出会心的微笑；（3）记住对方的名字，并能很熟练地叫出来；（4）做个善听静听的人士；（5）鼓励别人说他自己；（6）就别人的兴趣谈论；（7）使别人感觉到重要。

 

33.应酬中的体态语

     珍妮嫁给了怀特，怀特年纪比珍妮大，受的教育也比珍妮多。他很清楚，珍妮在知识上和社会地位上都不如自己。然而，怀特却很爱珍妮，认为珍妮是最称心如意的妻子。但这也不能防止怀特对珍妮玩弄他那把戏。

　　 每天，怀特下班回家后，总是有一套标准活动程式。珍妮必须在六点半把晚餐准备好，等着他，既不能早也不能迟。怀特六点钟到家，洗好手、脸，读报读到六点半，然后，珍妮就得叫他吃饭，珍妮自己也就座，她偷眼侧视着丈夫。她丈夫也知道她正看自己，但两人都装作没这事儿似的。

　　 吃饭时，怀特既不说饭菜好，也不说饭菜不好。珍妮心里七上八下，十分沮丧。怀特喜欢这饭菜吗？不喜欢？要是真的不喜欢，她知道等待着她的将是什么：充满冰冷责难的、沉闷而痛苦的一夜。

　　 珍妮心神不安地吃着，瞧着怀特毫无表情的脸。自己准备的菜有什么不合适之处吗？调味品用的不合适？自己是按菜谱做的，不过加了点儿别的香料，难道弄错了？

　　 对！一定是弄错了。珍妮的心沉下去了，浑身难受。是的，怀特不喜欢自己做的饭菜，他不是开始撇嘴了吗？

　　 怀特也一起演着这出话剧：他看着饭菜，脸上是琢磨不透的表情。可这当儿，珍妮的心被折磨得死去活来，这时，怀特才微笑起来，夸这顿饭好吃。

　　 珍妮突然感到浑身上下不可思议地快活，生活太美好了！怀特是她的心上人，她高兴得不得了。她低头吃起饭来，她感到饿了，狼吞虎咽，心里却非常愉快。

　　 怀特靠着精心制作出来的假面，靠着安排体态语的表达时间，设计了这一套微妙的折磨人和夸奖人的把戏。

　　 这就是体态语。怀特在整个过程中没有讲过话，但珍妮却可以在他的各种动作中体会到他的心理活动。虽然这只不过是怀特有意制造出来的，但恰恰可以证明到这一点：动作也是一种语言，它可以显示出当事人的心理活动。

　　 不管是有意还是无意，体态语一直都被人利用着，以前的无声电影，各种哑剧就是例子。现在，它已发展为一门科学，在现代社会中，被越来越多的人运用着。

　　 特别是在应酬场合和一些谈判场合，体态语已经达到前所未有的地步。因此，能够很好运用体态语言的人，就意味着能够更好的表达自己的意思，能够更好地察觉到对方的各种心理活动。

　　 一心想高人一头的人，会成心采用一一个与众不同的姿态。医生和病人之间，父母和子女之间，教师和学生之间，姿态往往不一致。这是要显示前者的地位或其重要性。在工作会议上，某人如果成心摆一个不同寻常的姿势，那么他是想表示他的身分比别人高。

　　 有一位出版社的高级编辑，开会时他摆出一种很怪的姿势；靠在椅背上，双手握在一起，举过头顶，然后放在脑后，两肘像翅膀一样展开。这么一来，他马上就把自己置于与众不同的地位，也就是说他的地位要比出席会议的其他人都高。

　　 过了一会儿，这位高级编辑的一个同事开始维妙维肖地摹仿他的动作。这位同事的体态语是说：“我是你的人，我忠于你，头儿。”但也可能是说：“我想沾沾你这个大人物的光。”还可能是说：“我打算取代你。”

　　 每种聚会场合，不论是社交的还是家庭的，领头人往往先作出一个姿势，然后其他人起而效之。

　　 这在应酬场合中很重要。虽然说这是不自觉的举动，但正是这种不自觉，才正确无误地表明了他们的一些微妙关系。

　　 美国的朱利斯。法斯特认为人在应酬中是有一些私人空间的，但当谈到每个人须要多大空间时，他并没有明确给出，只举了这样一个实例： “不久前，我曾和一个精神病学家一起吃午饭。在一家优雅的饭馆里，我俩在一张精巧的小桌旁坐下，一会儿，我的朋友掏出一包烟，点上一支，把那包烟放在桌面四分之三处的我的盘子前边。”

　　 “一直是他说话，我听着。可是，说不清是什么原因，我感到有些别扭。当他把他的刀叉挪动位置和香烟排在一起，越来越靠近我这一侧时，我越发不舒服了。”

　　 “接着，他还探过身来，向我说明他的一个观点，我简直弄不明白他说了些什么，因为我越来越觉得别扭。”

　　 最后，他向我道歉，说：“刚才，我是给你表演非语言交流中体态语的最基本步骤。”

　　 我被弄糊涂了，问：“你指什么？”

　　 “我侵犯了你，威胁了你，对你挑衅。我把你逼得不得不维护自己的地盘，这使你感到不安。”

　　 我仍不理解，问：“是怎么回事？你做了些什么？”

　　 “我从移动香烟开始。”他解释道，“按不言自明的规矩，我们已经把桌子一分为二，一半归你，一半归我了。”

　　 “我并没意识到桌子分成了两部分。”

　　 “当然意识不到，但规矩还是有的，我们在心里标出了一个界域。通常按文明社会里一些不言而喻的要求，我们必须共享这张桌子。然而，我是有意把我的烟推向你的地盘的。是成心这样做的。”

　　 他继续说，“你虽然并没有意识到我的行为，但你还是感到了威胁，觉得不安。之后，我又接连不断地侵入你的界域，推我的盘子、银刀叉，后来又挪动身体，你越来越觉得不舒服，可是不明白到底怎么回事。”

　　 以上实例是法斯特在他的《体态与交际》一书中提到的，这证明了人在应酬当中是需要一定的私人空间的，当这个分域界被外界侵犯时，他会感到不适，感到压力。

　　 这在应酬中我们可以给予类似的应用，当我们需要给对方一点压力时，就可以像这样无意似的施加给对方。当然，到了极限的时候，对方是会起来反抗的，反抗的形式就是不自觉的离开这个境地，或是寻找依靠。

　　 但总体看，屈服的现象居多。这种方法经常被一些警察运用，他们利用它来提审犯人。

　　 一本关于审讯和招供的教科书建议：审讯人应坐在紧靠嫌疑犯的地方，中间不放桌子或其他障碍物。该书警告说，任何障碍物都会给被审讯的人以某种程度的解脱和倚恃感。

　　 该书还建议，开始时，审讯人虽然可以坐在距被审讯人2-3尺远的地方，但他应该在审讯中不断靠近被审讯人，这样，到最后，被审人的一个膝盖就正好接近审讯人的双膝之间。

　　 警官这种从身体上进犯他人，在审讯中不断逼近他人界域的方法，证明对于打破犯人的抵制是极其有用的。当一个人的界域防线被削弱被践踏时，他的自信心也就变得脆弱了。

　　 在办公时间，深谙此道理的老板，可以用侵入手下人空间的方法来加强自己的领导地位。老板在下属的办公桌旁居高临下地看着下属，会使下属心慌意乱。

　　 部门主任紧紧靠近工作人员视察工作，工作人员也会感到局促不安和畏惧。事实上，父母低头斥骂孩子，就构成了他们之间的关系，证实并强化了父母的统治地位。

　　 但这在合作关系中的双方最好不要使用。比如在商业活动中，一些洽谈工作是本着合作态度的，一方高高在上的话，另一方根本就不会和他合作。

　　 这方面日本有个值得大家重视的习惯，那就是在表示同意时，他们往往会弯下腰点头，还有，在见面和告别时的九十度鞠躬，可以起到令对方滋长优越感的作用。往往令对方感到满足。但这并不等于颔首哈腰，一副走狗式样子。

　　 索默博士从自己和别人的观察中发现了一些体态语，当某人的私生活界城被侵犯时，这人就会使用这些体态语：除了收拾起东西走开这种实际的身体撤出外，还会有一系列前奏信号：摆动身体，抖动大腿，敲打手指，这些都是紧张的初步信号。意思是说： “你靠得太近了，你的出现使我感到不安。”

　　 但我们常可看到这样的情形，那就是，夫妻间或一些亲属朋友们的私人空间几乎都是可以相互侵犯的，而且并不会令对方有任何不适发生。

　　 这是因为，他们彼此间已是很亲近，很是熟悉，所以没有了戒心的缘故。

　　 这一点在应酬中也被广泛应用。

　　 每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。

　　 也就是说，当你靠近了对方的身体，打破了对方的私人界城后，往往能很快地建立起亲近感觉。当然，这必须是在对方消除了戒心的情况之下制造自然接近对方身体的机会，向对方靠近，而又不会引起对方的戒心，就会很快地建立起伙伴关系。

　　 大多推销员都是此中好手，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁，我曾在某杂志中看过这么一则标题，就是“手放在你肩膀，我们已是情侣”。的确，本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。

　　 这是某位评论家在杂志上提到的，就是在百货公司买衬衫或裤子时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中喝道：“嗯！这种方法真不错，我上当了。”

　　 这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种似谈恋爱的兴奋感。

　　 等到叫价时，或许你已经不好意思狠狠杀价了。

　　 所以，可不要上这种当哦！毕竟还是要“感觉归感觉。”

　　 第二次世界大战以后，亚洲国家也纷纷地活跃于世界政治舞台，而其中有许多外交官都为自己的个子比一些西方国家的人矮而烦恼。

　　 因为个子矮会感受到对方的压力，进而易形成对自己不利的情况，所以他们就想尽方法来克服。

　　 而对方因为自己的地盘内突然遭受到侵略，于是加强了对方极具气魄的印象。这一点已不止在政界方面，在其他的一些应酬场合中也被广泛应用。

　　 随便说一下，我们在和别人握手的时候，需要握得较有力些。从心理方面来说，不论任何人被对方用力握手时，都会有反射性的用力回握，而由这种情况发展到心的沟通。亦即内心会感到一种强烈的连系感。同时，从握的强度也会感觉到对方的诚意和意志力，以及对方旺盛的精力等。

　　 根据某位名记者的自述，他因身体矮小，所以每次和外国人见面时，总是会比对方握得更用力，借以消除他的自卑感。

　　 的确，用力握手时，对方会感受到一种心理性的压力，进而对你产生一种震慑之心。因此，与人初次见面时，这种有力的握手，就是你最强烈的武器。

　　 高度可以给予人一种压迫感。有一位朋友就深知此中意义，他长得很是高大，不论在哪里，总是给人鹤立鸡群的感觉。但他在做买卖时，却极其走运，原因是他有感化合伙人的本事。

　　 观察了他在一些成功的买卖中的动作后，我发现，他随时随地，只要可能就俯身弯腰，或者坐下来，以便让合伙人获得统治权，感到优越。

　　 在电影《大独裁者》中，和卓别林所有其他电影一样，这部片子也充满了各种各样的体态语，其中最有意思的是在理发店里的那场战争。卓别林扮演的希特勒和奥其扮演的墨索里尼并排坐在理发椅上刮脸。这场戏的中心内容是两人都要作出高于对方的统治姿态，来表明自己优越的领导地位。

　　 他俩都坐在理发椅上，围着布桌，脸上满是肥皂沫，所以只能用控制椅子高度的方法来抢占这个领导地位。他俩之中能把椅子上下摇动高出一截的人就赢了。这场戏，就是围绕他们都想把椅子摇到比对方更高的地位展开的。

　　 政客们对体态语的应用，已有一段时间了。他们明白体态语的重要性，经常用体态语来增强演说的力量，让演说染上演出色彩，用体态语取悦群众，塑造性格，创造一种让人更加喜爱的形象。

　　 争得激烈的要算是美国的总统大选。在发表电视演讲中，竞选者非常重视自己的体态语。肯尼迪就具有这种魔力，他不论说什么，几个手势，一个适当的姿势，往往就能够起到“俘虏”群众的效果。还有，肯尼迪、罗斯福等人都对此有相当的研究。

　　 我国的邓小平先生，他说话时也很注重体态语的表达，最明显的是他的双手，往往会伴随着谈话来挥动，起到了增强感染力的作用。

　　 还有，毛泽东同志的那挥手之间，他的心情、意志、信心和魄力全都表达出来，让人感到它那强烈的动感，成为一个经典性的动作。

　　 江泽民同志，在他发表演讲和接见贵宾时，他的双手也会不停地挥动，借此表达了全国人民的意愿和信心。令人感触很深的是他在访问美国时的一系列演说，他的体态语表达得很自然得体，令他的形象更为上升。

　　 仪表学校精通此道。那里，他们会教会人们走路应该怎么走，说话时的手势应该怎样配合，坐着和站着怎样才能起到一种优雅自信的作用。

　　 这在一年一度的香港小姐、亚洲小姐竞选和一些模特儿身上可以看到。虽然说她们的作派有时似乎过于花哨，有点哗众取宠。但她们的规范动作还是够得上第一流的。她们的手势都经得起考验，是很正确的。她们知道体态语可以表达多少意思，在她们的身上，不会发生手不知往哪放的现象。

　　 此外，谈到希特勒的演说，大家也一定会想到那种夸张的表情和动作。他所表现的独特语气非常适合那种比手划脚的说话方式，这也是他迷惑大家的原因之一。

　　 我们东方人不像西方人有那种夸张表情与姿态，然而我们却可以有意识地去练习。但是，这不要求你的动作过于花哨，毕竟现实生活不像在演戏那样。

　　 对期货有相当研究的某先生，就有着不太像东方人的谈吐方式，坦白说，如果把他说的内容用文字记下来，可说毫无趣味可谈。但是，凡见过他的人，都会被他那种“所谓……”的说话方式所吸引，而他说话时所配合的手势和动作，更会令听者在不知不觉中对他着迷，由此可见，比手划脚的谈话方式，实为引人注目的一项利器。

　　 这在应酬场合中应引起我们的足够重视，只要我们能够有意识地加以锻炼，相信我们的谈话更具感染力。

　　 体态语在特定场合下是有专门含意的，某种姿态是能够表达某种特定的内心感受的。例如： 来回搓手，表示不安、拘束或窘困； 摊开双手，表示无可奈何，或真诚与公开； 双手驻腰，表示挑衅； 双手交叉胸前，表示防卫； 笔直僵硬地坐着，表示紧张； 坐在椅子边缘上，表示恭维； 坐在椅子交叉双脚，另一只脚不住地轻轻踢荡，表示漫不经心或厌倦； 利用反复擦眼镜法的动作来斟酌言语，拖延时间； 咬嘴唇或抽烟来争取时间思考或暂时不愿讲话等等。

 

34.和几种人的应酬

     在工作场合中，从一个人对工作是否诚实、勤勉努力中，即可做为判断这个人身价的基准。

　　 把自己的工作置于第二，而经常想找其他的机会，这种类型的人，大都属于外向型。为达到自己的目的和野心，不惜千思百虑，想尽手段方法接近对他有利的事物，同时视多少的牺牲和批评为达到目的的当然代价。所有可利用的就完全利用到底是这种人的特征。

　　 如果意欲辞职时，会到对立的竞争公司去说长道短，昨天还向他人租居，今天就想自盖一栋楼房的个性。

　　 像这样，对自己有利者必死缠到底，毫不放松，即使放弃自己原本的工作也在所不惜，反正把力量完全投注于自我的利益上。

　　你曾经见过这样的人物吧？女人中也有这种类型。这样的女人易播麻烦之种，应当小心应付。

　　 这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前面。他所坚持的，只有自己的利益，与这种人交往，首先要按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟，投其所好，当其发现自己强调的利益被肯定了，就会表示满意，这样，交往就会获得成功。

　　 有种人，即使面对自己的能力无法解决的工作，仍一口答应下来：“让我做做看。”接着又后悔：“真糟糕，当初要是拒绝就好了！”相反的，有种人在接受工作之前首先考虑到责任的问题。这种人可说是属于内向型。换句话说，这是劣等感的表现。

　　 这种类型的人因自己无能（欠缺自信或能力），相反的，为压抑自我的薄弱性，所以转化成各种行动表现反抗的心理。

　　 例如绝不向任何人低头，不请托任何人办事，完全拒绝他人的忠告或协助。永远趾高气扬，态度冷傲，顽固地拒绝他人的干涉。他人对自己少许的批评也会因之感伤，这是此类型人的特征。

　　 因为他们惧怕，接受较自己更有实力者的协助或意见的话，等于是承认自己的无能，和劣等意识，因此，为求不让他人发觉自己的劣等意识，所以永远都在演戏，采取和内心完全相反的行为。

　　 像这种类型有各色各样：（1）使人感觉豪放磊落的人；（2）谦恭有礼待人接物圆滑的人；（3）被肯定评价为诚实的人；（4）殷勤无礼的人。

　　 有时劣等感基于某种意义上是良好的刺激剂，有时会激发一个人努力奋发向上。这种人一旦站在某团体之上，指导、支配他人时，则又发挥出利己主义的个性，拿着鸡毛当令箭。

　　 和这种人应酬，注意不要伤害到他，不要侵犯到他的自尊心，他们不肯轻易让人了解其心思，或他在想些什么，说话不着边际，言不及意。与这种人交往，最好的办法是明确地提出你的情况，让他做出最终决断。

　　 有种俗称“厌恶他人”的类型，属于非社交的性格，与躁郁质的性格相反，绝少能与他人融洽相处。对周围的事物也毫不关心。

　　 生性踏实多少有点偏激而且性格腼腆，因此闭锁在自己的象牙塔之内，很不容易与他人融洽相处。因此，也拒绝他人进入自己的内心里，经常只生存在自我的内心之中。

　　 不愿亲近他人，宁愿接近大自然或书，以孤独为乐。在人前沉默而胆小，情感纤细，易受伤害，神经质而兴奋性强烈。工作失败的话，易陷入神经衰弱的精神状态下，许多是安逸的环境下成长的人。

　　 如果在美丽的女人面前，虽也强烈地意识到对方的存在，但却手足无措，态度暖昧，无法与她积极地交谈，或采取什么亲密的行动。

　　 虽生性如此腼腆，但却终日沉思，所以常有出人意料之外的行动发生。举止、动作敏捷迅速，但劳动、工作的话，又立刻觉得疲劳。

　　 和这种人做生意，首先要在于避免给予对方产生警戒心，以坦诚的态度与之相交，别让对方误认为我们心中有所隐瞒。

　　 生意谈成之后，必须趁对方尚未改变主意之前，立刻完全地把契约定妥，以防万一。千万别以对方的口头承诺而安心，就怕对方态度来个一百八十度的转弯。因为这种人也是经常不满，后悔的类型。

　　 如反对而使洽谈无法顺利进行的时候，无妨暂且引退，等改变心意后再与之交涉。因为这种人心情不定，经常改变心意。一旦能够巧妙地运用对方的话，无妨吃定他们。

　　 有时，当你见到久未谋面的友人，见了面他就说：“唉呀，真忙死了，很想好好的休息，可是又休息不了……”

　　在应酬场合，象这样表现得很忙碌的人不少，这种人也大半是有能力者。

　　会话时，也立刻炫耀自己的权威性： “你知不知道，在咖啡内放进一点点的盐，喝起来味道很棒哦！”

　　 到处发表议论，宛转告诉别人，我可是个无所不知，经历出众的人哦。

　　 如果你反驳他： “这种事我早就知道了。”

　　 对方的脸色一下子又立刻沉了下来。

　　 同时，又有重复地提及同一件事的痴好，只要你不提醒他：“这件事你告诉过我了呀！”他必滔滔不绝地扯个没完没了。

　　 谈论某话题的话，立刻毫无止境地谈这个谈那个，连最初到底谈什么主题都忘得一干二净。被人介绍与他人认识的时候，不管对方听不听，也一样得意地谈起自己以往的自豪事，结果只是招致他人的嘲笑，例如： “我现在是从事这种职业，不过我以前是在××公司担任××的职务。”

　　 跟这种人相交接时，绝不可只站在听众的立场，听他乱吹，最好能提供一些他所不知道的话，如此就能使他跟你更接近。

　　 这种人就某方面而言，有点无聊，但别忘了“给与取”。经常不忘奉承几句，必可使他站在你这边，他们还有一点老大哥的气概呢！

　　 这样的人我们也常见，也不是说不晓得他们成天在想些什么怪主意，只是思考和行动跟别人就是不太一样。因此并没有不理解他人的顽固性，但却易偏向于自己的观念或嗜好。

　　 仔细观察此种人的言行举动，可发现他们待人处世也很有原则，只不过是这种原则非常容易改变，而且大都不易为一般人所理解，公司内有这种上司的年轻职员，必会吃尽苦头。

　　 例如同一件事，从前就应允属下去处理，日后再遇到同样情况却又阻止属下依样处理。年轻的职员们大都会因此而愤愤不平：“不知到底是个什么理由，”不过，上司总归有上司的理由、做法。

　　 周围有这样难以取悦的上司的话，一定是相当头疼的事。换句话说，他们的心情时好时坏，心情不好的时候，凡事都反对到底。

　　 这种类型的人，也经常指责工作不力的同事或属下，这是因为要掩饰自己的懒散的本性。

　　 和这种人往来时，要了解对方到底讨厌什么样的事物。无论多微小的举动，例如问候应酬的方式，进言的方式，公文的拟定法，我们的谈吐态度等，都能令他们耿耿于怀！因此要绝对避免粗枝大叶的思考或做法，才能与之深交。

　　 也有种只做自己份内事的人。比如说，工作中突然街上响起一些不寻常的吵音时，有的人会立刻离坐，好奇地冲到窗前：“干什么，干什么。”

　　 “发生什么事了！”

　　 但也有人依然稳坐如泰山，默默地做着自己的工作，管他发生了什么事。

　　 这样毫不关心他人者，属于知识阶级较多，心理上的自我意识非常强烈。因此不愿被他人所影响。

　　 一切事物都以自我为中心，自我思考，自我采取行动，毫不关心他人如何思考，只知自己理解多少。所以没有体贴他人之心，相当冷酷。

　　 由于根本不接受他人的忠告或指挥，因此，一概拒绝他人，也不关心他人，所以也不会支配指挥他人。自尊心比他人更强是其性格上的特征。

　　 在你身边，至少也有两个这样的人存在吧！这种人绝非可以交往的人。

　　 例如，无论我们曾借过他多少次钱，等我们遇到急用，向他商借时，对方却摆出泰然的态度，硬是不肯借。这种人受到他人恩义，视之为理所当然，回报时他则相当冷淡。

　　 同时，个性浮动，所以承诺他人之事，也以自己的情况为便，简单的就翻脸不认帐，绝非可信用之人。

　　 天生属于自私自利的利己主义者，和这种人交往，要保持相当的距离。因为自尊心强，一不小心伤到对方的自尊心，洽谈商务绝无法顺利进行。就算提出要求，他也不会接受，诉之以情，也只不过被他嗤之以鼻，冷漠的回绝而已。

　　 但这种人对于利害关系非常敏感，可以利用的，大概也只有这一点了。即使事先如何肯定的承诺，中途仍有爽约背信的可能，绝不可掉以轻心，非到最后成功阶段，绝不可放松。

　　 偶尔你引诱他： “怎样，去喝一杯吧！”

　　 对方也只是冷冰冰的答你一句：“我不会喝酒，”但自己私底下却到高级酒廊去饮酒作乐，可说是自私自利，专断独行的人。

　　 还有，对于刻板的人，这种人不会轻易对别人的招呼、寒暄做出反应，对人的言谈也不屑于听。和这种人交往，开始会令人感觉不安。

　　 遇到这种人，就需要花费些功夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言谈中找出他所真正关心的事来，据此以使他产生一些反应，及时抓住这个机会，展开话题，使他能充分表达自己的意见，这样，相互之间就有了共同语言。

　　 生活中有一类自视甚高、目中无人，唯我独尊的人，我们称之为傲慢无礼的人。他们举止无礼，态度傲慢，令人生气。与这种人交往应尽量小心，因为他们与你交往，多是缺乏诚意，所以，在不得罪他的前提下，最好是话语简洁有力，因为与这种人多说无益，不小心，还会被其奚落。

 

35.几种应酬技巧

     （1）批评的技巧。10个人中，总有9个会认为批评是可怕的，破坏性的，应该竭力去避免。

　　 也许，只有那第10个人会看到批评也有建设的一面，认为它能帮助我们变得更加完善、成熟。

　　 事实上，批评的确有对你有助益。这里，让我们先来谈谈被人批评时候仍能保持冷静，同时又可避免难堪的情况。

　　 美国肯塔基州勒星敦市一位沟通顾问玛嘉利特。韦伯尔建议，你受到批评时，首先要判断那些批评是否有道理，然后想一想提出批评的是什么人。

　　 “多少世纪以来，做母亲的都这样教导子女，”韦伯尔说：“令人佩服的是，我们的研究常常证明她们是对的。”如果提出批评的是一位专家或一个有权威的人（如你的上司），你最好乖乖地接受。

　　 不过，华盛顿大学的心理学专家玛莎。莱茵汉指出，这并不是说别人对你的一切事情都可以批评。如果你失约，受到批评是应该的，但是，你家的墙漆成什么颜色，别人就无权批评了，因为那是个人品味问题。

　　 受到批评时，你不说出的话往往跟你说出的话同样重要。做出有破坏性的反应诚然能终止批评，但你也许并未领会到对方的真正用意。因为批评很少是开门见山的。

　　 有时，你会因为某些原因而需要充当批评者。

　　 提出批评的原则，是一定要私下提出，让被批评者有机会保住面子。而且，批评必须在能够产生最佳效果的时候提出，千万不要让怨恨加深。

　　 “由于需要很长时间才能鼓起勇气批评别人，”莱茵汉说：“所以，很多人便将批评和勇气结合，做出宣判式的全面性指责，而不是本来想做的具体批评。”

　　 必须把事与人分开，而且对事要有真正的了解。说“他把我气疯了”是无济于事的，应该针对你想协助对方改正的那个特定行为提出看法。

　　如果你要批评的是经常打断别人说话的习惯，你就只批评这一点。一个人通常每次只能改正一种行为模式，因此，你最好把你的批评只限于一个目标。

　　 同时，要设法让被你批评的人知道你的感受，多用代词“我”。莱茵汉说：“如果你用假如你这样做我就会觉得怎样的方式提出你的批评，那么对被批评者认识到自己的错误是有帮助的。”

　　 要选择适当的时间和地点。在配偶刚下班回到家的那一分钟，或在职员即将开始休假之前，如果向他们提出尖锐的批评，可以肯定他们是不会接受的。

　　 韦伯尔建议，批评的话不要超过3句或4句。

　　 开始时应先说自己的愿望：“如果你要晚些回家，我希望你先打个电话回来。如果你不打电话回来，我会担心你发生了什么意外。当我知道你要晚些回家时，我会迟一点开饭的（给予鼓励并表明对方可以怎样帮忙）。”

　　 对于类似这样的批评，大多数人都会作出良好的反应的。

　　 掌握这些批评和应付批评之道的基本技术的人，可能终生都不会为那些令我们很多人都深感苦恼的情绪所困扰。

　　 批评的确可以成为一种建设性的工具。

　　 （2）泄漏隐私的沟通技巧 。人们普遍具有一种聊天的心理。通过聊天，有意无意地泄漏出自己的隐私。

　　 有一种应酬技巧，是有意识地在谈话中巧妙地插进许多看上去像隐私一样的自己的心理活动或被隐瞒了事实真相，来谋求和对方沟通感情。

　　 这种技巧的奥妙在于它克服了人们认生的心理。

　　 正如前面谈到过的那样，认生心理是担心自己试图隐瞒的隐私被对方了解到的不安全感。

　　 但是，一般来说当人们作为社会成员经常交际之后，就可以掌握这种圆满认生心理的社交技巧，因为防止认生的各种心理机能已不断完善起来。

　　 有应酬家美称的白夫人留给别人的印象是非常平易近人的，甚至连自己的私生活也毫无保留地告诉别人。

　　 对初次见面一点也不熟悉的人，竟然满不在乎地闲聊起这样的话来，什么“我那儿子就因为和女朋友吵了架，便把气都撒在我身上了。对那孩子我可真是操了不少的心呀”，或者“昨天孩子他爸不小心让烟头掉在了自己的外衣上面，结果烧了一个大窟窿”等等。

　　 而听者怎么也没有想到如此高贵的社交夫人会突然对自己这么亲近，于是也很感动。不知不觉中自己也安下心来融洽地闲聊开了。

　　 但是，正因为白夫人很擅长说话的技巧，能够这样轻而易举地在她和谈话者之间造出一种表面上的一体或亲密感，才能享有应酬夫人的美称。

　　 而不管她说出多少这样的隐私来，也不过是表面现象，这和真正的亲密感或一体感完全是两码事。

　　 非常能侃而被称为应酬家的人，都很擅长这样的社交。

　　 乍一看，在闲聊中能够适当地把有点令人吃惊的个人隐私说出来，而实际上并不是在信任别人。这种表面化的聊天，已经成为社会上度日谋生的职业了。

　　 （3）送礼的技巧 。“芭芭拉，”她的丈夫比尔宣布：“你的圣诞礼物在冰箱里。”

　　 是什么东西呢？芭芭拉带着疑惑走向冰箱，打开一看，她忍不住笑了：是一个按节日的方式包装3加仑的冰淇淋盒。比尔知道她特别喜欢吃冰淇淋。

　　 接着她打开包装，就笑得更厉害了：冰淇淋盒里盛的不是冰淇淋，而是四个大大的，手制的木头数字。比尔几个月前听她说过想在家门上钉上几个醒目的门牌号。笑着笑着，她的心便很感动。

　　 比尔的礼物使我们想起一件事。

　　 在一家百货商店，一位妇女将丈夫送的珠宝退还给丈夫，开玩笑说：“难道你不认为，在生活了20年后，你应当知道我从来不披金戴银的吗？”从玩笑中可以感到妻子受到了伤害。

　　 便宜的冰淇淋盒和昂贵的珠宝产生的是截然不同的效果。

　　 作家查尔斯。达德利。沃纳说过：“礼物的价值在于它的适宜，而不是它的价格。”

　　 记得在高中英语课本中，曾有一篇这样的课文：说是小俩口很是贫穷，到了圣诞节前夕，作为妻子的因为没有钱买礼物送给丈夫，就把她那唯一值得骄傲的长发剪下卖了些钱。

　　 因为他的丈夫有一块金表，是他的祖父的祖父传下来的，也是他唯一值得骄傲的东西，所以就把卖头发得来的钱买了一条金表链预作为礼物送给他。而到了后来，丈夫也没钱买礼物送给他妻子，就把那块手表当了换些钱来买了把很珍贵的梳子送给他妻子。

　　 故事很是曲折动人。到了最后，虽然妻子得到盼望已久的那把梳子，但却由于头发剪去而暂时用不到它；作为丈夫的，他也虽然得到了盼望已久的金表链，而手表却被当了。

　　 虽然读过这篇文章已久，但我对于它的印象还是很深刻的。专家们指出，送礼物应当注意以下一些方面：

     ①确保礼物对接受者有特殊意义。50年代初，比尔。伯克哈特在美国密苏里大学足球队踢球。25年后，他儿子马克加盟了他的对手康萨斯大学队。后来过圣诞节时，马克送给父亲一件礼物——针绣花边的密苏里大学队队徽，使父亲惊喜不已。

　　 ②送人所需。当你考虑送礼物的时候，一定要自问一下：什么对对方来说是重要的。

　　 在罗西塔。佩雷斯夫妇结婚18年之际，她丈夫雷送给她一个4英尺高，5英尺宽的玩具屋，雷听罗西塔说起过她小时候如何想得到一玩具屋但从未如愿。现在有了玩具屋，罗西塔高兴地说：“雷把我看成了孩子，送给了我最好的礼物。”

　　 所以说，平时就得留意一下对方的日常谈话。某位母亲有一本笔记本，里头记的是家庭成员之间的一些事。在他们家，当大家得到这位母亲的礼物时，都会惊喜地问：“妈！你怎么会知道我喜欢这种礼物的呢？”

　　 ③不一定非得特殊日子才送礼物。有位朋友，当他下班时就喜欢带支玫瑰回家，当妻子在厨房里他就会送上给她——这永远是“我爱你”的内心体现。

　　 送礼当然要注意到对方的日常生活。礼物不一定要昂贵，也许只是给对方一份喜欢的食物，对方就会很高兴。

　　 鼓励性的礼物更会使接受者感激。

　　 珍妮特。赖默是位家庭妇女，她开始学绘画。很快她被邀请在一艺术展览中展出其作品，珍妮特说： “当我的第一幅作品卖出时，我十分兴奋，但因为不知谁是买主，心里有些困惑。两月后，我经过丈夫的办公室，看到那幅画挂在丈夫办公室的墙上。”

　　 “为了鼓励我，他不留名地买下了这幅作品！”虽然现在珍妮的作品好销了，但丈夫在她起步时，送给她的无声的“忠诚”礼物，珍妮特永远难以忘怀。

　　 芭芭拉印象最深的是自己的一件事。夏天的一个假日，她和丈夫比尔逛进一家商店，比尔看上了一条饰有纯银制鹰浮雕图案的带扣，端详了一会儿，后来看了标价就又放回去。

　　 过了几天，芭芭拉重新去了那家商店，买下了那条带扣。虽然带扣贵，但她知道比尔喜欢，别的她就不管了。

　　 比尔得到礼物后非常高兴，更使他感动的是他妻子并不是为特殊日子才送给他礼物，而仅仅是出于对他的爱。

　　 有时，一件礼物是如此的简单，但它的意义却又是这样的深远。

　　 （4）面试的技巧 。面试的质量高，通常就意味着你容易得到这个你心目中的职位，这对你一生的发展有着密切的关系——或许，就因你这次成功的面试，而成为你人生的转折点。

　　 所以，虽然说面试这种情况是不常有的，但它却是很值得重视的。在众多的应征考试中，面试通常已是最后一关，如不通过这一关，休想获得及格。

　　 据说从前有一位皇帝，生平喜欢新奇事物，某日召集一群画家，说：“你们尽量画些最恐怖的魔怪给朕看看。”

　　 结果怎样呢？人的当时的想象力到底是有限的，这群画家奉到御旨，只得凭他们所能想象得到的，画了大批“怪物”，例如单眼小孩子啦，头上长了角的人啦，无头怪物啦，无脚牲畜啦等等，以博圣上一笑。

　　 其实，面试并不是十分难以应付的，原因是问题到底有限，正如画家们奉命画怪物一样，画来画去，不出想象力之内。因此，面试所提出的问题，也不会太多。而且，它还受时间的控制，根本就不会向你问得太多问题。

　　 照美国拉嘉斯大学调查统计。凡是应征者获得接见者所提的问题，比较常见的不过是十几条左右，只要你能好好的准备一下，对你的面试必有很大的帮助。

　　 这十几条较通常性的问题就是：

     ⑴给我们谈谈你个人的一些情况；

　　 ⑵在此之前，你在什么地方做过事？

　　 ⑶你为什么喜欢做我们这种工作，以前有做过这种工作的经验吗？

　　 ⑷为什么你离开以前的工作？

　　 ⑸你打算把这种职业做终身职业吗？

　　 ⑹除此之外，你还喜欢什么工作？

　　 ⑺在经济上你有什么要求？

　　 ⑻你能刻苦耐劳吗？

　　 ⑼除了你现在应征的工作之外，你还愿意做些其他零碎的事情吗？

　　 ⑽你来工作，是为了赚薪水，还是学些经验？

　　 ⑾你有信心胜任这个工作吗？

　　 ⑿你对此处所经营的事业，过去有所认识吗？

　　 ⒀你来应征前到别处应征过吗？

　　 ⒁你想找一份什么样的职位？

     ⒂你的弱点或者不足是什么？

　　 ⒃你知道我们的竞争对手是哪一家公司吗？

　　 ⒄你认为自己能充分发挥自己的优势吗？

　　 ⒅你内心对这家公司的印象如何？

　　 ⒆你喜欢这个环境吗？

　　 要留意，凡是负责接见求职者的人，你要假定他们都有锐利的眼光，正确的判断，他们会一眼就看出你有没有交际的经验。大多数善于交际的人，都有掩饰其本身弱点的习惯，这并不为对方所喜，因为对方接见你，就是想了解你的真相，所以你说的话一定要让他深信不疑。

　　 面试时，大家都抱着很大的成功希望，害怕失败，这种心态会导致患得患失，斤斤计较。遇到不顺利或出现错误，就容易气馁或造成过度紧张，而不能发挥正常水平。最好的办法是不要过分有非得不可的态度，这样遇事反而就容易坦然处之。

　　 有这么一个笑话：某公司招请雇员，面试时，主试者问某应征者：“你初恋过多少次？”

　　 应征者答：“三次”。

　　 他答得很“可爱”，引得主试者哈哈大笑起来，因为初恋只能有一次。这就是应征者由于情绪紧张造成的。

　　 除了上述笼统性的询问之外，你还要“应酬”其他的问题，包括有：关于你应征的公司或机构的事情，关于你的待遇和日常生活的事情，关于你的性格和健康的事情，关于你的思想和趣味的事情，关于结婚和家庭的事情，关于家庭和学业的事情等。

　　 依照许多位主试者的见解，他们对于来应征的人谈到机构本身的事时“茫然不知”，心里极不愉快。

　　 例如，某大汽水厂招聘职员，一定问及“你以前有喝过我们的汽水吗？”之类的事情，答以“喝过”是不够的，因为他还会问你“觉得我们的汽水与别的汽水有什么不同之处”等等。

　　 有人在问及待遇问题时，大都会答以“只求录用，薪金不论。”，或者金钱对于我不那么重要——机遇才是我最关注的，“这也不是最好的答复。

　　 金钱的重要不仅在于说明它如何来支配生活，而且在于表明这份工作和工作职位的重要。在事前你需要掂量一下，“一般情况下，他们对这样的职位会付给多少”，你可根据这项工作的性质、难度和你本人的素质，提个不高不低的范围。提少了，对方会认为你是否有其本事，要求太高，对方认为你太挑剔太讲究。

　　 记住，薪水的问题不是你提出多少他们就会给你多少的，他们或许在事前就已定了下来。只要是个有前途的职位，不必现在就计较得失。

　　 在此基础上巧妙地表达出你的意愿，要注意说得实在。主试者一般不会对你产生误会的。因为活在这个世上的每一个人都明白：金钱不是万能的，但没钱却是万万不能。

　　至少，你还可以这样表示：“最好能够有较佳的待遇，”或“希望录用之后，待遇会逐步提高。”这样才是真实而受到对方信任的讲法，因为人的本性是“往上爬”的。

　　 有些主试者喜欢应征者和他有同一嗜好，比如他喜欢看文艺名著，他可能问你有没有看过某名家所写的新书。但要当心，如果你真的没有看过，你要坦白承认“还没有看过，”但可补充说，“在报纸上常常见到这本书的介绍文章”之类，也是一样叫他听了高兴的。

　　 答复“你为什么离开以前的职业，外谋新职？”时，多数人答以“嫌薪水少，工作时间长”等都是不好的，对方听了会不舒服，因为总有一天你会以同样的理由嫌他的。

　　 主试者十分注意考察你是否因为在工作中没有起色而被终止工作、免职或者辞退，更确切地说，面试人注重的是你与人相处的能力。对此，最好是如实回答，不过方式不要损害到自己。

　　 你可向面试人提供一个可以让人接受的完美解释。例如，你离职是由于公司不景气，没有发展潜力等等。

　　 如果你被炒了鱿鱼，千万不要说：“我不能使上司满意。”而应这样答：“我认为那份工作不能让我充分施展我的才能。”其实，最好的说法如何，应因人而异，以前一个应征者答得较妥，他说：“我总觉得能来贵行工作比以前更好。”

　　 被问及“你喜欢怎样的上司？”时，你就应该清楚主试者这样问是看你是否爱顶撞上司，是否与本单位的上司合作的好。

　　 如果该单位的主管大致是属不保守的一类，你可以说：“我喜欢那些有进取精神，有胆有识的领导者，这样的上司可以给我发挥才能的机会。”

　　 如果他可能是不开明、不易相处的一类，你可说：“只要我服从领导，而在他的领导下我又可以干好工作的，我都喜欢。”

　　 谈到“你的不足是什么”时，试图回避或不提自己的缺点，不是一个好策略，既要做到有话可说，说得出来，又不必贬低自己。

　　 可谈l到2项不足之处，谈时要把缺点、不足说得不会对自己造成什么危害，是一些易于弥补的缺点。

　　 当对方要你谈谈个人的情况时，主试者最忌讳对方象记“流水帐”一样无边无际，又忌你毫无根据地自夸和捏造事实。针对所求职位的性质特点，你应简洁，有用，重点地谈及你的文化程度、所受教育或培训情况、应聘前的工作经历、工作经验、专长、兴趣。

　　 然后“正因为这些，促使我今天到这儿来谋职”接着再谈一下为什么你适合这个职务。

　　 关于家庭方面的询问，也是一个重要环节。因为家庭对个人的性格、行为、习惯有很大的影响。

　　 一个不健全的家庭可能会使人性情孤僻、行为放纵等。

　　 因此，主试者一旦知道你来自有问题的家庭，会对你是爽朗还是孤僻，是任性还是自制，是轻浮还是稳重等性格和行为习惯多加注视和考察，故你的言行举止都要注意，以留下一个好的印象。

　　 还有，许多大机构的主事者都私下表示他们不愿雇用家境太贫穷或太富有的人，这见解虽然不一定合理，但事实如此，应该在回答时注意，我们即使不说谎，也不该对于家庭的贫富过分夸张。

　

三、应酬中的大忌

 

1.勿探闻对方的个人隐私

     在日常应酬中热衷于探闻他人个人隐私的人，总是令人讨厌的。这一点在西方显得尤为突出。个人隐私所包括的面很广，如个人收入情况、女士年龄、夫妻情感、他人家庭生活等等，都属于个人隐私的范畴。

　　 在西方人的应酬中，“探问女士的年龄”被看成是最不礼貌的习惯之一，所以西方人在日常应酬中可以对女士毫无顾忌地大加赞赏，却不去过问对方的年龄。但是中国人就不同了，有的人常常一见面便问人家“芳龄几何，弄得女士们答也不好，不答也不好，只好在以后的应酬中尽量避免与之接触。

　　 探问女士的年龄，往往会被女士们误认为你心怀不轨，所以对你产生厌烦情绪。有一个同学胡君，好像是天生的就有这么一个爱好，总是喜欢打听女士的年龄。每次与女士见面，不论熟悉的还是首次见面的，谈论不到三分钟，他就会不失时机地向对方发问：“你今年多大了？”致使许多女士不愿意与他接触，即使不得已见了面，也是打个哈哈便离他而去。这便是探听个人隐私在应酬中的失败。

　　 中国人似乎都有一大爱好，那就是特别注意他人的隐私，而且尤以注意名人的隐私为重。那些街头小报一旦出现了一篇有关某某名人的隐私，如“某某离婚揭秘”、“某某情变内幕”之类，肯定会被哄抢一空。在日常应酬中我也常常听到这样的问话：“你和你老婆的感情怎么样？”这种问题便让人难于回答，因为这纯属个人隐私问题，而且夫妻感情往往都是非常微妙的，是根本无法用语言能够说得准确透彻的，所以对这类问题，对方即使顾于情面当时回答了你，心里也会对你产生厌烦的。

　　 所以在应酬中能够避免探问对方隐私的嫌疑，这本身便是应酬成功的第一步。因此在你打算向对方提出某个问题的时候，最好是先在脑中过一遍，看这个问题是否会涉及到对方的个人隐私，如果涉及到了，要尽可能地避免，这样对方不仅会乐于接受你，还会为你在应酬中得体的问话与轻松的交谈而对你留下好印象，为继续交往打下了良好的基础。

　　 在日常应酬中，涉及隐私的主要有以下几个方面：（1）女士的年龄；（2）工作情况及经济收入；（3）家庭内务及存款；（4）夫妻感情；（5）身体（疾病）情况；（6）私生活；（7）不愿公开的工作计划；（8）不愿意为人所知的隐秘。

 

2.了解对方公司的情况要小心

     在现代应酬中，特别是那些“身在江湖”的人，免不了同行之间发生应酬。而且在这类应酬中，大家也都有着同样的心理，就是希望能通过交谈，多了一些对公司的情况，以便借鉴。但是有一点，谁都不愿意让对方过多地了解自己公司的内幕，所以在应酬中，也都同样对各自公司的情况讳莫如深。如果你向对方询问有关他公司的情况问题多了，便很可能引起对方的误会，对方会以为你是在刺探他们公司的秘密。

　　 一朋友N，刚开了一家文化发展公司，于是在与一些先于他而在经营着文化类公司的朋友交谈时，便老是向对方询问有关文化公司的发展状况以及实际操作情况。这在N来说是一种求教，但是在听的人来看，则完全与这意思相反，所谓同行是冤家，对方不仅没有将他所想知道的东西告诉他，还对他从此怀有了戒动。

　　 N在一次次的应酬失败之后，便找到了笔者，向笔者诉说了他因被人误解而生出苦恼。

　　 听了N的诉说，笔者便建议他换一种方式试试。对N说：“你为什么不将询问改为与对方探讨呢？这样对方以为你是与他共谋发展，从而会接受你的。”N想了一会，点头称是，而且真的去实行了，结果效果很好，他也因此从同行那里得到了许多经验，而今公司办得红红火火。

　　 N与同行的两次对话是这样的。

　　 第一次： N：“你们公司算是老大哥了，发展得这么好，肯定有什么绝招，能不能教小弟几招？”

　　 对方：“嗨，什么绝招，瞎混呗。”然后便顾左右而言他。

　　 第二次： N：“我们策划了一个方案，但是没有经验，心里没有底，您是老大哥，请您给指点指点。”

　　 对方：“什么老大哥呀，大家都是为了混饭吃嘛，指点不敢当，咱们探讨一下。”

　　 很明显，同样是向对方讨教，两次的结果却截然不同。从这里我们便不难看出，在应酬中，特别是在涉及到对方公司（事业）方面的应酬中，要想让对方信任你，并且向你说真话，你首先不能让对方怀疑你有窥测感，让对方感到你是真正在向他求教，这样你才能得到你所想要得到的东西。因为人都有一个弱点，那就是好为人师。当他发现你是在尊重他而不是在刺探他的公司的内幕时，他便会毫不保留地向你介绍他们成功的经验，让你事半功倍。

　　 在上面的例子中，N在第二次应酬中很轻易地得到了他所要得到的经验，而且同时还得到了他本没有想到的收获。所以在想要了解对方公司的情况时，要尽量避免：（1）直接询问；（2）探听式询问；（3）恭维式询问；（4）旁敲侧击式询问。

　　 第一，直接询问。这就是直接向对方询问有关对方公司的情况，实际上是一种查问式的询问方式，这很容易引起对方的反感。第二，探听式询问。这容易引起对方的警觉，给人一种刺探“情报”之嫌，从而得不到任何情况。第三，恭维式询问。就如上面的例子中，N的第一次对话里那样，恭维对方是老大哥，发展得好，而且“肯定有绝招”，但是对方不买他的帐，只给了他一句不冷不热的回答。因为这样的询问，会让对方觉得你是在挖陷阱让他跳，他是不会上你这个当的。第四种是旁敲击式询问。运用这种询问方式的人往往自诩为聪明，以为用这样的方法便可以令对方在不注意的时候漏出一两句“重要”的话来。其实在世面上混的人，没有一个是傻瓜，所以你不仅不会得到什么，还会引起对方的反感与讨厌。所以在想要了解对公司情况时，一要真诚相待，二要有所付出，这样才能在取得对方信任的同时得到满意的效果。

 

3.掌握交谈时间， 不可滔滔不绝

     时间对于现代人来说，真可谓是千金一刻。“时间就是金钱”的口号也早已为人们所接受。所以现代人对时间的重视，与对金钱的重视几乎可以划上等号。在现代应酬中，几乎没有人愿意听某一个人滔滔不绝地论东论西，口若悬河。但是交谈又是应酬中必不可少的一个重要部分，如果没有了交谈，电就不存在应酬了。人们正是通过交谈，才达到互相了解，互相亲近的。不过问题是，你将如何去把握交谈。

　　 所谓把握交谈，一是指把握交谈的方式，二是把握交谈的时间。

　　 把握交谈的方式，往往是应酬成功与否的关键。选择一个好的交谈方式，往往会让交谈双方都感到轻松愉快，于心情舒畅之中解决所要解决的问题。在把握好方式的同时，对交谈的时间的把握则尤为重要。每一次应酬之前，都必须对本次交谈做到心中有数，该谈哪些话，不该谈哪些话，心里要有一本帐，不要坐下之后，一谈起来便滔滔不绝，没完没了，这样会使人对你生厌。柏拉图曾经告诫他的弟子说：“拖泥带水的谈论，会让人对你产生厌倦。”这说明在应酬时，谈话应当以得体而简捷为好。如果一旦让人产生厌倦感，那么最终不仅不能达到应酬的目的，还很可能适得其反。

　　 我有一个朋友F，是搞文学创作的，虽然本身的水平并不怎么样，但是他的那张嘴巴却是许多朋友所公认的废话连篇的楷模。无论什么话只要一开了头，他便会给你来一番洋洋洒洒的长篇大论，别人根本插不上半句。于是朋友们一听到F的声音便条件反射般地皱起眉头，最后给他送了个“大师”的绰号。在所有朋友们中间，‘我还算是比较有耐心的一个。有一次“大师”的一个电话却让我的耐心全失。其实所要说的事只要一两句话便可说明：他写了一篇稿子，我看完后说不行，建议他再修改一下，可他没听，很自信地送到了杂志社，最后果然没发表。于是他呼我，向我解释稿子没发表的原因。

　　 “我的这篇稿子本来是要发表的，已经讲好了，可是情况突然有了改变，上午还说发的，到下午变了。主要是因为……”接着便是近十分钟的解释。我开始还耐着性子听他的解释，虽然明知他的稿子之所以没发的真正原因，但是为了照顾朋友的面子，没有反驳他。但是眼看着时间在一分分地过，电话费也在三毛三毛地涨，最重要的还是我的一个约会时间已到，于是我再也忍耐不了了，只好打断他的话，急忙挂断了电话。

　　 其实这件事根本不需要解释，即使解释也只不过是两句话的事：“因为情况有了变化，稿子没有发。”如此而已，一分钟内便可解决。可是F竟用了十几分钟，最终仍没有将问题真正说清。我想就算是比我更有耐心的人，也不会忍受得了的。

　　 所以在应酬中，交谈的话宁简勿繁、宁精勿滥，特别是在电话应酬中，更应该注意掌握时间。掌握好交谈的时间，给对方留有余地，同时给对方以发言的机会，你便会在应酬中赢得主动。

 

4.语言要谦和，切忌咄咄逼人

     在日常应酬中，往往会出现这样的情形，某人在你的面前显得畏畏缩缩，不敢高言大声，因为他的地位或是学识没有你高；某人在交往中对你低声下气，因为他有求于你；某人面对你总是藏头藏尾，不敢正视你，因为他做过对不起你的事……等等。在这种情况下，你应该更注意言谈举止，切忌透露出咄咄逼人之气。

　　 我原来所在单位的一个车间主任便是如此。车间主任掌管着整个车间人员休假的审批权，工人要休假没有他签字便休不成。于是这位车间主任“充分”地利用了这一权利，每当有工人找他批假条时，他就作出一副居高临下的神态，嗯嗯啊啊地问这问那，那派头跟法官审犯人差不多，每一次都至少要“审”上半个钟头才能把他的大名签到工人们的休假条上。工人们对此既讨厌又无奈，背后都称他为“碎嘴蟹”。“蟹”是霸道的意思，可见工人们对这位车间主任的愤恨了。

　　 生活中，像“碎嘴蟹”这样的人并不在少数，而且几乎在任何场合都能够碰到。所以我们在日常应酬中，无论你的谈话对象是谁，都应该给对方一个谦和的感觉，而不要露出一副逼人之态。一位哲学家曾经说过，“尊重别人是抬高自己的最佳途径。”这话算是一语道破了天机。

　　 我曾经在一个报社干过编辑，我们当时的主编沈先生五十多岁。每天一到报社，我都见到沈先生带着一脸的微笑，并且和每一位编辑记者乃至勤杂打招呼。如果有什么问题向他汇报或请教，沈先生也总是微笑着，身体微微前倾，认真地听完你的话，然后以感激的口吻说： “辛苦了！”或者以商量的口吻说：“你看是不是这样……”所以我每次从沈先生的主编室出来，心里都是暖暖的，哪怕是有些建议没有被采纳，也会从沈先生那儿得到一句让人心暖的话：“这个主意不错，只是还不成熟，让我们一起再酝酿酝酿。”遇到这样的领导，你还有什么好说的。

　　 很明显，如果让我在“碎嘴蟹”和沈先生之间选择一个领导的话，我肯定选择沈先生，而且我相信所有人都会与我的选择相同。这就是谦和会给人亲切感，从而赢得了人心。如果像“碎嘴蟹”那样，一味地咄咄逼人，一味地耍派头，唯恐别人不知道他“身居要职”，那么最终只能是所有人都讨厌他。所以在日常应酬中，无论你是面对什么样的人，要想赢得对方的赞赏，最好做到以下几点：（1）认真倾听对方所说的话：（2）面带微笑；（3）言辞恳切；（4）多用协商的口吻；（5）不要使用令对方难堪的词句；（6）不要摆出居高临下的姿态：（7）不要在言辞上让对方有压迫感；（8）不要对对方露出不屑一顾的神态；（9）把对方当朋友；（10）维护对方的形象。

　　 如果能在应酬中做到以上十条，你不仅会在日常应酬中得到更多的朋友。同时也会得到更多的尊重。

 

5.尽可能谈及熟悉的话题

     有一个传说，一个人其实非常无知，但是为了掩饰自己的无知，便整天把“知道”挂在嘴上，别人无论说什么，他都做出不屑一顾的样子说：“我知道！”但是一旦说到实质性的问题，他便什么都说不出了。于是人们都知道了他的无知，从而孤立了他。这个人最后落得孤苦伶仃，无人再理会他。但是他却死不改悔，死后变作了“知了”，整天“知了、知了”地叫，让人听了心烦。

　　 孔子曾说过：“知之为知之，不知不知，是智也。”我们在日常应酬中，诚实应该是第一要素，只有诚实的人，才能在应酬中赢得朋友。如果都象“知了”那样，明明无知却偏要装出一副“有知”的样子，只能令人对你生厌。

　　 我有一个朋友，就是“知了”一类的人，似乎这世界上，就没有一件他不知道的事。“某某报社最近组织了一个研讨会……”我的话还没有说完，他便抢过了舌头。“我知道，我都不愿意参加。”“他们把通知寄到我家里去了。”“我知道，他们肯定也把通知寄到我家里去了。”“你知道他们什么时候开始的吗？”“我当然知道。就是最近嘛。”“你知道研讨会在什么地方开吗？”“我知道，不在某某报社内。”“是关于什么内容的？”“这些东西嘛，都是一个模式，什么作品研讨会啦，什么……”“你别说了，你其实什么都不知道，让我来告诉你吧……”我揭了他的底，并把有关研讨会的时间、地点及内容通说了一遍，可是他还是不认帐，“我早就知道。”他说。

　　 通过这段对话，你对这种人能生出好感吗？这种人给人的第一印象，肯定是虚伪，没有人愿意与虚伪的人交往。虚伪的人在日常应酬中，身边的人肯定会越来越少，最终很可能会剩下他自己一个人。

　　 在日常生活中，我们可以常常看到这样的情景：两个有共同话题的人，一谈起来便滔滔不绝，例如两个球迷侃足球，两个钓迷谈钓鱼，两个股迷谈炒股。甚至两个妇女谈家常等等，他们都可以谈得非常热烈，原因就是因为他们彼此都对所谈的内容非常熟悉，都是行家里手。但是如果换一下，让一个球迷一个钓迷在一起，他们一个高谈球经，一个高论钓趣，你想那话能谈到一起么。再有，让一个股迷对一个股盲大谈股经，那不成了对牛弹琴才怪。所以我们在日常应酬中，不论与我们交谈的对象是谁，在交谈时都要尽可能地谈论自己所熟悉的问题，在我们自己不说外行话的同时，还要照顾到对方，看对方对所谈论的问题是否也熟悉。在避免谈论自己不熟悉的问题的同时，再有意识地避开对方不熟悉的问题，这样双方才有“共同语言”，共同语言可使人与人之间距离更近一步缩短。

 

6.不要随意打断对方的谈话

     我们在日常应酬中，常常有这样的情况：你急于想表白自己的观点，可是对方却还没有把观点叙述完，便迫不及待地打断对方的谈话，而强硬地插入自己的观点。这样，被打断了话头的人便会在心里感到极不痛快。这是很自然的，因为任何人都不希望自己的谈话被他人打断。

　　 卡耐基说：“耐心地听完他人的观点，然后再清楚地说出自己的观点，你会发觉别人很注意你。”这话便说明了一个问题，当你耐心地听完别人的观点的时候，你便是尊重了别人；所以当你叙述自己的观点的时候，别人也同样会回报你以尊重。在日常应酬中，互相尊重是应酬成功的基础。

　　 有一位刚毕业不久的年轻大学生，应聘于一家广告策划公司。用公正的话说，真可谓是思维敏捷，观点新奇，出类拔萃。可是这位大学生有一个缺点，就是不太注意尊重别人。每当与同事一起讨论业务时，他总是在别人将观点阐述到一半的时候，便抢过话头打断别人，而将自己的观点一古脑儿地冲口而出，而且在他所叙述的过程，别人根本不可能插得上嘴。他的这一个习性，令公司内的所有同事对他态度冷淡，最后就连公司老总也对他有些反感。这样一来，大学生在公司里便有些呆不下去了，最后只好辞职。

　　 如果这位大学生能够注意到自己的这个缺点，在耐心地听完他人的意见后再将自己的观点说出来，凭他的思维和新奇的观点，他肯定会得到同事乃至老总的好评，那么他的事业也可能会因此而如日中天。但是就因为他有这个缺点，令他处处受挫，这个代价可算是大的。而且听说，这位大学生现在已经混迹京城三年，仍然没有一个可以令他固定的职位。

　　 这应该算是一个极好的教训，我们在日常应酬中应当引以为戒。

　　 已故的周恩来总理在外交上的魅力，一直都为人们所称道。大家都知道当年的日内瓦会议是一次国际交往划时代的会议，但是，那次会议给人留下最深刻印象的，便是中国的周恩来。当时参加会议的各国代表，本来政见不一，遇到了这个么“好的一个吵架”机会，都不愿意轻易失去，于是各国要人吵成了一团。面对这种形势，周恩来总理一方面绝不参与吵架，另一方面积极寻求平息这场国际大吵架的方法。周总理在耐心地听了各国政要的吵闹之后，平静地说出了一句令各国政要为之震动，且从此成为世界名言的话：“我们是来寻找友谊的，不是来吵架的！”此言一出，语惊四座，令各国政要立即为之汗颜。就因这一句话，周恩来的形象立刻便在人们的眼里高大起来，中国在世界的地位也随之提高。

　　 设想一下，如果周总理当时也像别国政要们那样沉不住气，也混在他们中间吵个不休，那么结果会是如何呢？不难想象，其结果一定是一塌糊涂。所以，让对方说个够，等到对方无话可说的时候，来一个一语中的，便会令你在日常应酬中身价倍增，从而成为周围关注的中心。反之，如果常常冒然打断他人的谈话，强加叙述自己的观点，不仅不会获得他人的尊重，相反的只能引起他人的讨厌。

 

7.应酬时，不要冷落“次要者”

　　我们常常会听到周围有这样的评价：某某人做事真周到。这样的话，肯定就是对那些善于在日常应酬中做得圆满者的赞赏，同时也说明了被赞赏者是日常应酬的成功者。

　　 在应酬场合中，如果有三个人，那么其中一个人可能会是本次应酬的“次要者”。如果在应酬过程中，这位“次要者”遭到了冷落，在心里产生不被重视的感觉，那他的心里将会是非常尴尬的，而且以后他便会找出各种各样的理由，拒绝出现在这样的场合。这样，你就有可能因而失去一个可以在某个方面合作的伙伴。

　　 “让每一个人都感到你在重视他的存在，你的事业便成功了一半。”这是我在应邀观看过一次日本排琴来中国交流演出的排演后所得出的经验。其实我对音乐是个外行，只是喜欢音乐的旋律，所以对音乐界的著名人物的名字知道的也甚少。当时率队来中国的是一个据说是在日本乃至世界音乐界都极有名的日本指挥家，只是我当时并没注意到这一点，只注意听他们演练的乐曲。没想到等到排演结束，那位指挥却主动绕排练场一周，与每一个前来观看他们排练的人握手，并用生硬的中国话对每一个人说“谢谢”。我当时便产生了这样的感觉：这位著名指挥家重视我的存在！虽然我直到今天仍然不知道他的名字，但是他的形象。将会被我永记在心里，而且当天在场的每一个人也同样都会记住他的这一形象。这便是一种应酬的周到，虽然这种周到对他来说轻而易举，但是给人留下的印象，却是涂抹不去的。我想会有许多人，就因为他的这一举动，而花上几十元钱去看看他们的这场演出。这也是一种做人的魅力所在。

　　 适当地让“次要者”参与到你们的谈话中，不仅可以打消“次要者”的尴尬，同时还可以为你赢得朋友的心。

　　 让“次要者”感到他的存在，可以有以下四种方式：（1）常常向“次要者”微笑；（2）不时地向“次要者”询问一些平常的问题；（3）常常示意“次要者”喝茶或吃点心；（4）让“次要者”参与到你们的谈话之中。

 

8.缄言不语不等于面无表情

     在生活中。我们常常会遇到一些性格内向、不善言辞的人，在与人应酬时，不知如何是好，不知道该说什么，不知道该做什么。所以每次应酬都像是在受罪，从而也便对应酬避之犹恐不及。但是人生在世，却又免不了要遇到这样或那样的应酬，不善于应酬的人要想在事业或是生活上获得成功，那是非常困难的。所以适当地学习一些应酬之道，对我们的生活及事业都是有百利而无一害的。

　　 说起来，我的性格也该属于内向的，而且我也常常在应酬中不知道该与对方说什么，“找不到话说”的现象对我来说是家常便饭，所以对应酬我也同样在心里有些胆怯。不过既然是生活中的一员，避开应酬根本不是好办法，所以我便尽可能地端正自己，发挥自己的长处，使自己在应酬之中不至于“落魄”，而且令许多朋友都感到我的应酬很“得体”。下面我就介绍几点我在应酬中的心得，供朋友参考。

　　 （1）保持微笑。笑容可以将人与人之间的距离缩到最短，你应该相信这句话。当你与人应酬无话可说的时候，你不妨在脸上保持微笑，这样便可以给对方一种亲切感，同时笑容还可以起到鼓励对方畅所欲言的功效。只要对方能够畅所欲言，你的“无言”便可以被遮过了。

　　 （2）保持倾听的兴趣。人都有一种表现欲，而且都需要有听众（观众）。所以当对方被你的微笑所鼓励而侃侃而谈的时候，你就表现出对他的谈话内容感兴趣。你可以看着对方，表现出你对对方的充分的信任，使对方无所顾忌。

　　 （3）不失时机地表示赞同。在对方谈话的过程中，你可以不失时机地向对方点头，并且还可以辅以“嗯”、“唔”、“不错”、“是这样”、“对”之类的协助语，表示同意他的观点，这样会令对方的谈兴趣来越浓，从而避免了冷场。

　　 （4）适当地称赞对方。无论什么人，在希望自己的观点得到别人赞同的同时，都希望从别人那里得一些称赞的话。所以在应酬中，你不妨多说一些诸如“在这件事上你比我强”、“你的观点把特别”、“你看得真清”等等之类的赞语，虽然这些称赞仔细一想都似乎是一些废话，但就是这些“废话”往往会给你带来意想不到的效果。

　　 （5）当好忠实的听众。有位电影评论界的朋友曾经说过这样的一句话：“现在的中国电影不是缺少演员，而是缺少观众。”我从他的这句话里触类出了一条经验，那就是：现在的应酬中并不缺少会说者，而是缺少会听者。现在“能说会道”的人实在是太多了，而且大多数都希望自己是那个“说”者而不是听者，因此在日常应酬中“听众”便越来越少。在这样的情形下，既然“说”不是我的长项，我便不妨发挥自己“听”的长项，凭我的经验来看，在现代应酬中，会听比会说更能赢得成功。所以在每次应酬中，我大都是以一个忠实的听众的身份，认真地听取对方的每一句话。也正因为此，我在应酬中给人留下的几乎每次都比那些会说的朋友留下的印象要深得多，而且每当一些朋友有了什么新的观点或设想时，都愿意找我来探讨（当然是他说我听），这样我便毫不费力地赢得了朋友。

　　 性格内向、不善言辞的朋友，不妨试一试我以上的经验。如果做到了这五条，你肯定会在应酬中游刃有余。

 

9.当着矬子不说矮话

     每一个人都有自己的自尊，在应酬中如果能够极好的维护自己及他人的自尊，便会得到更多人的尊重。“当着矬子不说矮话”，是告诫人们在应酬中不要伤他人自尊的意思。人生在世，各有所长，各有所短。若以我之长，较人之短，则会目中无人；若以我之短，较人之长，则会失去自信。这是应酬中尤要注意的一点。

　　 有这样一个故事：春秋时期，齐国宰相晏子是个矮子，有一次到楚国去出访。楚国的国君故意要以晏子的矮来耍笑一番，于是吩咐只开大门旁的小门。晏予一看，便知楚王的用意，于是对门卫说道：“我代表齐国出访，通常都是到大国从大门进，到狗国从狗洞进，只是没想到堂堂楚国竟然也会用狗国的礼仪来迎接我，看来我是来错了。”楚国君本想羞辱晏子，却反过来被晏子好一顿羞辱。这说明当着矬子说矮话，也可能会是自取其辱。

　　 所以在应酬中，尽可能地避开对方的短处，也是应酬成功与否的关键之一。有一句话叫做“矮男如何不丈夫”，矮个子男人常被称为“三等残废”，几乎很少有姑娘愿嫁给一个矮于自己的男人，这是一种社会心态。但是在历史上，往往有许多矮男人做出了大丈夫之事，创下了大丈夫之业，上面所说的晏子就是个极好的例子。所谓鸡鸣狗盗，各有所长，矮男人也不一定都是无能的人。

　　 每一个人都有自身无法消除的弱点，就像个子矮是天生的一样。如果我们老是把眼光盯在别人的弱点当成攻击的对象，那么只会出现这两种情况：一是别人不愿意再与你交往。如此一来，你的朋友会越来越少，别人都躲着你，避开你，不与你计较，直到剩下你自己孤家寡人。二是别人对你进行反攻，揭露你的短处。这样势必造成互相揭短，互相嘲笑的局面，进而发展到互相仇视。如此，你在应酬中便会彻底失败，你在人们的印象及评价中，也不可能好到哪里去。

　　 大凡矮人都有一种自卑，有短处的人都怕人提及。俗话说：“打人不打脸，骂人不揭短”，就是这个道理。当然这也并非是绝对的，在日常应酬中，我们一方面尽可能地避免提及对方的短处，一方面也完全可以从真正关心对方的角度出发，善意地为对方出谋划策，使他的短处变为长处，或者使他不为自己的短处而自卑，那么，你同样便会得到别人的认可，而且还会因此得到别人的信任乃至感激。

　　 “当着矬子不说矮话”，推广开来，就是不要将他人的不足放在嘴边，即使非说不可，也可以变通一下再说，这是应酬的技巧，是获得友谊的技巧。俗话说：“会说话的人让人笑，不会说话的使人跳”，就是说语言的变通所能达到的不同效果。因此，学会变通语言，在应酬中是非常重要的。

 

10.说服对方不是教育对方

     人性的弱点之一，便是好为人师。但是好为人师者，往往适得其反，因为人性中还有一种与生俱来的习性，那就是逆反心理。在日常应酬中，如果每当交谈开始，你便露出一副说教的嘴脸，那么肯定会引发对方的反感，从而使你的应酬失败。我们在日常应酬中，往往会遇到希望对方按照自己的愿望去做什么事的时候，这时候能否让对方心甘情愿地听你的，这里面就一种说话的技巧。有一位保险业务员，上门向顾客推销保险。刚开始时，他一见到顾客便在谈保险的好处的同时，向对方大讲现代人不懂得保险的种种弊端，最后往往会说： “我看你应该买一份保险。”可是，却极少有人从他的手里买保险，整整一个月下来，他只得到了一份保险业务。后来这位业务员改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的角度。

　　 业务员：“您好！我是某某保险公司的业务员。”

　　 顾客：“哦，推销保险的。”

　　 业务员：“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”

　　 顾客：“是这样，请进。”

　　 于是业务员向顾客迈进了第一步。在接下来的交谈中，业务员像是叙说家常一样，向顾客详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。最后，业务员说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明白的地方，可以随时和我联系。”直到此时，业务员才递上自己的名片，直到告辞，业务员也只字未提动员顾客买他的保险的话。可是第二天，顾客便主动给业务员打电话，请他帮忙买一份保险。

　　 业务员成功了，一个月卖出的保险单最多时达一百二十份。业务前后两次的经验表明，像第一次那样把顾客看成什么也不懂的人进行一番说教，必然会引起顾客的反感，而且顾客对“推销”本身便怀有一种戒心，所以成功的机率非常小。而第二次，业务员避“推销”这一敏感的话题，以“义务宣传”员的身份接近顾客，而且只字不提推销的事，从而使顾客对他放松了戒备，在不知不觉中，让顾客自己主动选择了“买”。所以业务员的第二次成功，便在于他改变了第一次的那种说教，转化为一种宣传，而宣传本身便是一种说服，这样，顾客人其彀中自然是理所当然。所以，在日常应酬中，巧妙地运用说服所得到的功效，会比机械的说教所得到的功效大得多。

 

11.不要畏惧对方，显出信心不足

     在日常应酬中，我们常常会不期而遇一些在身份、才识、经验、能力等各方面比我们高出一筹的应酬对象，在这种情况下，往往会有些人因此而自卑，因为自己不如人而对对方产生一种心理上的畏惧感，从而自信便大打了折扣。“自信是成功的基石。”如果一个人连自信都失去了，那么他要想得到成功，那恐怕只能是幻想。我认为一个人不论处于什么环境之下，只要不丢失自信，就会有成功的希望。

　　 在应酬的场合中不自信的表现有许多种，如看到一个在各方面都比自己强的人，既想上前去接近对方，又怕对方会拒绝自己；既想在他人面前表述自己的观点，又怕表述不当而被他人耻笑；既想插入到别人的谈论中，又怕别人对自己的话不在意乃至讨厌……等等，所以最终只好自己寻找个孤独的角落，甘受冷落了。其实大可不必如此，你完全可以将头脑里的一切顾虑都抛开，大大方方地想如何说就如何说，想如何干就如何干，只要你做得不过分，做得适合当时的场合，那么你自然会得到大家的欢迎。

　　 我有一个朋友，他的嗓子非常好，平时唱个歌儿的还很像那么回事，可是就是有些不自信，一到了需要他一展歌喉的场合，他便躲在一边不敢出来。有几次我们举办联欢晚会，非常热闹，我知道这位朋友的嗓音很好，于是便拉他上来给大伙唱个歌。可是这位朋友却脸红脖子粗地拼命拒绝，一个劲地说“唱不好”、“不会唱”。开始大家还一起起哄劝他唱一个，可是见他怎么都不肯，也只好罢了。只是，因此一来，便再也没有人去注意他，到后来他是什么时候走的，都没有人知道。

　　 有这么一个童话，说是有一只黄鹂鸟，生着一副极好的歌喉，但就是胆子小，不敢在大家面前唱歌。黄鹂鸟也知道自己的缺点，于是它便去寻找有学问的伙伴，向它们求教如何才能把胆子练大。黄鹂鸟先后找了老乌龟、猫头鹰、长颈鹿、老松鼠，直到打听到了老松树。可是每个伙伴都让它先唱一首歌来听听，然后再告诉它。为了求到胆大的学问。黄鹂鸟只好为它们唱歌，于是一首又一首歌从黄鹂鸟的嘴里唱出，等到最后找到老松树的时候，它已经可以当着所有的伙伴的面唱歌而没有丝毫胆怯r，于是老松树对它说：“你已经找到了练胆大的方法了。”

　　 这个故事所说的，其实就是一种自信。黄鹂鸟虽有一副好歌喉，但是缺乏自信，不敢在大家面前唱。等到它找了自信，就不仅敢唱，同时也得到了动物们的喜欢和尊重。杜甫诗中有一句，叫做：“安能摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜。”如果面对“权贵”心生畏惧而自卑，那么你就不可能使自己在应酬中大方起来，所以我们在日常应酬中，应该摆正自己的位置，只要我们将心理上的那种胆怯收起，充分显示出自己的自信，你就会在应酬中游刃有余。

 

12.不要刺激对方的自尊心

     有人说过这样一句话：“学会维护他人的自尊心，你会得到越来越多的朋友。”这话说得一点都不错，因为在日常生活中，每个人都极为重视自己，都喜欢谈论自己的得意之处，即使是你的好朋友也同样如此。所以维护和尊重他人的自尊心，实际上就是为了充分地驾驭对方打下基础。

　　 人的自尊心可以体现在许多方面。有这样一件事，说是有一对夫妻，丈夫由于在外面应酬，回家晚了些，于是夫妻间便发生了一场口舌之战。

　　 妻：“你怎么这么晚才回来？”

　　 夫：“朋友请客喝酒，没办法。”

　　 妻：“今天这个请，明天那个叫，还有完没完？你也是有家的人。”

　　 夫：“我刚回来，你就说个没完……”

　　 妻：“你要是看我不顺眼，我明天就回娘家去！”

　　 夫：“你拿回娘家去要挟我呀！好呀，你现在就给我滚，永远别回来！”

　　 事情的结果很明显，然而就事情的过程来看，夫妻双方都在有意无意地伤害着对方的自尊。如果换一种情况，妻子从关心的角度规劝丈夫，那样情况就会大不一样。

　　 妻：“怎么这么晚才回来？”

　　 夫：“朋友请喝酒，没办法。”

　　 妻：“朋友多是件好事，可是老是这么在一起吃吃喝喝的，就不是什么好事了，而且酒喝多了对身体也不好。”

　　 夫：“是呀，我也是这么想，可是又推辞不了。”

　　 妻：“照我看，你们那帮朋友也就是因为没事干，如果在一起好好合计合计，寻个正事干干，那不比在一起吃吃喝喝更有意思吗？”

　　 夫：“这倒是个主意，明天我就跟他们合计去。”

　　 如果是这样，夫妻双方是不是就会更融洽些呢？

　　 我们在应酬中，只要注意维护别人的自尊，那么不管对方是什么人，都同样会还报你以自尊。但是，在维护别人的自尊时，有时要注意使用不同的方式，因为有时候会涉及到国籍的不同，文化的不同，习惯的不同，这也同样是应该注意的。

　　 有这么一件事，说的是一位中国留学生在美国乘坐公共汽车，见到一位美国老人，便礼貌地站起来让座。老人不仅不感谢他，还面露愠色，道：“我是男人，不是女士，难道你看不出来！”留学生道：“可您是老人呀。”老人更加恼怒了，指着留学生吼道：“你居然把我看成了老人，我真的那么老吗！”说完悻悻然便往车下去，走到车门时又不甘心地回过头来问留学生：“你是中国人吧？”留学生点头称是，老人这才耸耸肩无可奈何地嘟哝了一句：“中国人的规矩是看重老人……”

　　 如果在中国，这位留学生的作法不仅没有错，还应受到称赞，但是在美国，没有人把自己当成老人对待，而且也特别讨厌别人把自己当成老人来看待，这位留学生的礼貌反而在无意中伤害了那位美国老人的自尊。学会维护别人的自尊，在日常应酬中应该说是相当重要的，而且抓住别人的心理，适当地满足别人的自尊，则可令你在应酬中成为“得道”者。我认为，在应酬中要做到不刺激对方的自尊，应该首先做到以下几点：（1）不把对方的缺点当笑料；（2）不将对方的憾事当秘闻；（3）不要过于显示自己的优越感；（4）不要表现出对对方不屑一顾的神态；（5）不要使对方有被压制的感觉。

 

13.交谈时不要讲第三者的坏话

     中国有句俗话：“宁在人前骂人，不在人后说人。”这个意思就是说，别人有缺点有不足之处，你可以当面指出，令他改正，但是千万别当面不说，背后说个没完，这样的人，不仅会令被说者讨厌，同样也会令听说者讨厌。

　　 在我们的日常应酬中，背后说人坏话的人却并非少数，有一句话叫做：“谁人背后无人说，谁人背后不说人。”这话虽然说得有些绝对，却也说明了一个道理。那就是，大多数人，都多多少少地在背后说过别人，只是听说的是好话还是坏话，就无从考证了。不过有一点，经常在背后说别人坏话的人，肯定不会是受欢迎的人。因为凡是有点头脑的人，都会自然而然地这么想：“这次你在我面前说别人的坏话，下次你就有可能在别人面前说我的坏话。”这样一来，你在别人的印象中就不可能好到哪里去。

　　在日常应酬中，常常会遇到别人在你面前说另一个人的坏话，对此，你就得端正态度，用辩证的思维去考虑这种事。因为说对方坏话的人，总是有着各种各样的原因，充分地分析讲话者的心理及原因。

　　对做到端正自身大有益处。我就有过这样的体会。

　　 我的朋友中，有两个朋友因为一个女人而闹得互相之间很不愉快，两个人虽然平时见面还都装着一副无所谓的样子，但是一旦分开，就会对第三者发起“攻击”，将对方的“坏”处添油加醋地讲出来。身为朋友，我当然成为他们双方发泄对对方不满的汇集点。我知道他们之间的一切原因，所以当甲对我说乙的坏话时，我尽可能地保持沉默，在适当的时候加进一两句劝导的话，不对乙加任何评语；当乙对我说甲的坏话时，我也同样不对甲加任何评语，同样在适当的时候对乙劝导几句。同时我还做到一点：所有的话，无论是甲说的还是乙说的，都让它们到我这里截止，再不外传。一段时间过后，当甲乙二人都冷静下来时，回想起他们在我面前所说的那些话，他们自己都觉得不好意思。由于我处理得当，致使他们之间的矛盾没有进一步激化，好朋友终究还是好朋友，后来甲乙二人都对我感激不尽，对我更加尊重，并且愿意将所有的心里话对我倾诉。

　　 如果换一种情形，我是对他们一意奉承，在甲面前附和着说乙不好，在乙面前附和着说甲坏话，那么结果可想而知。

　　 从这件事中，我得到了一个经验，那就是当别人对你说第三者的坏话时，无论你是否明白其中的原因，你都必须保证做到一点，那就是“入耳封存”，同时还得充分了解对方，如果发现对方是无缘无故，只是天生有背后说第三者坏话的习惯，那么你就得注意，在以后的应酬中有意识地疏远他。

　　 当你当着对方把第三者说得一无是处的时候，你自己的形象在对方的心目中也同样已经一无是处了。所以我们在日常应酬中，尤其应该注意，尽可能地不在交谈对象面前说第三者的坏话。如果别人有什么缺点，你可以寻找适当的机会当面向他提出，背后议论别人的方法绝不可取。

 

14.与异性交往中忌讳的几个问题

     无论是男性还是女性，在日常应酬中都免不了要与异性之间发生交往，而且，与异性交往会给我们带来许多乐趣。不过，与异性之间的交往远没有与同性之间的交往来得那么随便，这应该是所有人的共识。如果你是男性，在与女性交往的时候，你必然会在心理上产生出这样或那样的顾忌，女性也是如此，这是理所当然的。

　　 本节中我们不妨来讨论一下在与异性交往时，我们所应该注意的有哪些问题。

　　 （1）轻率地询问女性的年龄 在日常应酬中，轻率地询问女性年龄被认为是最不礼貌的行为，这一点在西方社会显得尤为重要。这种作法往往会被误会为不怀好意。

　　 （2）询问女性的家庭住址及家庭情况 若非必要，随便地询问女性的家庭住址及家庭情况，容易造成误会，女性认为你心怀不轨而疏远甚至讨厌你。

　　 （3）对女性的容貌品头论足 女性一般都非常在乎别人特别是男性对自己容貌的评价，而且女性一般都希望别人称赞她的容貌，即使她的容貌有一些缺陷。如果轻易对女性的容貌品头论足，会被认为你缺乏修养，同时还会招来女性的反感。

　　 （4）损伤女性的自尊心 女性往往比男性更看重自尊，同时女性的自尊又特别容易受到伤害，因此在与女性交谈时，一定要避免说一些有伤她们自尊心的话。

　　 （5）嘲笑女性 相对于男性来说，女性有许多弱点，若因此对女性加以嘲笑，肯定会因此而引发“红颜一怒”。

　　 （6）脏话连篇 有些男性认为粗犷可以显示男子汉气魄，粗犷可以吸引女性的目光，因此在谈话中口无遮拦，脏话连篇。以为唯有如此方显男人本色。其实这是偏见，甚至可以说是无知。因为一般女性还是喜欢与“文明”的男性相处，而且与“文明”的男性相处会令她们更有安全感。脏话连篇只会引起女性的反感。

　　 （7）说其他女性的坏话 女性一般都非常看重男性的品行，如果一个男性当着一个女性将另一个女性贬低得一钱不值，以为这样就会获得身边女性的好感，那么就大错特错了。女性的心理是很奇怪的，她们之间可以相互妒嫉，但是却不容许男性妄加评论。当着女性评论另一个女性，只能引起女性的厌恶。

　　 （8）散布传播性谣言 当着女性的面散布传播女性谣言，会令女性觉得你人品下流。而只要有一个女性认为你人品下流，那么很快，所有的女性都会知道你是个下流坯。所以千万不要散布传播女性的谣言，更不能当着女性的面做这种事。

　　 （9）过分的恭维 女性都喜欢被别人恭维，但是过分地恭维，同样会遭到女性的反感。比如某一个女性本来相貌平平，你却恭维她说“你好美哟”，那她一定会认为你是在讽刺她。所以在恭维女性时，一定要抓住她与众不同的特点，恰如其分地恭维会令女性对你“高看一眼”。

　　 （10）哗众取宠 女性最讨厌的男性特点之一，就是哗众取宠。哗众取宠的男人往往会过分地夸大自己，也许会在第一次时得逞，令女性对其青睐三分，但是第二次就不行了。哗众取宠的外衣一旦被剥去，女性便会对你产生十二分的讨厌，就会对你不屑一顾。

　　 男性们在与女性的交往中，如能避开以上十点，那么肯定会成为女性所喜欢的人物。

　　 女性在与男性的交往中，则应注意以下几点：

     （1）别把男性当佣人。有一位小姐，本身虽然生得相貌平平，却自以为美如仙子，而且自负得很。因此每与男性交往，便以为男性对她动了情。由于这种心理，这位小姐便经常调用她身边的男性干这干那，不时还强行要男性请她吃饭，还不失时机地显示这是她对男性的“恩赐”。因此她每到一处，往往是仅仅一两个月，若非想在她的身上另有所图的男性，大多数是男性会纷纷离开她，不再与她来往，而且每在谈到她时都嗤之以鼻。

　　 （2）别惦记着占男性的便宜。女性与男性在一起，往往都是非常“幸福”的，因为男性往往不仅充当女性的“保护人”，同时还心甘情愿地为女性花点钱卖力。正因为此，有些女性才会形成一种习性，凡是与男性在一起，不是点狮子老虎，便是要苍蝇蚊子，最终令男性望而生畏。

　　 （3）别把男性当傻瓜。有些女性，以为自己生有几分姿色，便有权对男性指手划脚，便可以让男性对她无偿服务，把男性当成了傻瓜。其实这是一种误会，因为男性在为自己所喜爱的女性服务时，心里已经在算计着如何得到回报。所以女性们应当注意的是，越是殷勤的男性，对你的威胁就越大。

　　 （4）别对男性动手动脚。有些女性，在与男性交往时候，特别喜欢对男性或推一掌、或打一拳、或踢一脚，以为这样便会得到男性的宠爱。其实正好相反，男性对喜欢动手动脚的女性，往往心里非常讨厌，而且，喜欢动手动脚的女性，在男性眼里只有一个形象，那就是“轻浮”。

　　 （5）别当“长舌妇”。有个女子，经常在男性面前讲其他男女之间的某些所谓的隐秘，而且讲得绘声绘色，最终总免不了来一句“真恶心”。时间不长，男性们便都纷纷远离了她，因为谁都害怕自己“有不慎”，而成为她“恶心”的对象。

　　 （6）别自我标榜。一个女同学，总是将自己看得比别人高一等，有一种自以为“美若天仙”的感觉，老是标榜有多少男孩子在追求她。她还在随意地诽谤别的女性时，标榜自己如何如何的清纯，一些诸如“只有我一个人是冰清玉洁的”、“只有我一个良家妇女”、“除我之外，你已经找不到女孩子了”等等，最终只落得被人嗤笑的结局。

　　 （7）别坦胸露臂。有些女性，在与男性交往中，为了表现其现代派，常常坦胸露臂，故意作出一副随便的样子，以为这样便可以赢得男性的赞赏。恰恰相反，男性往往对坦胸露臂的女性持反感态度，因为没有一个男性希望与自己交往的女性被人加以“不检点”的评价。

　　 （8）别勉强男性。绝大多数女性都爱逛商场，而男性却特烦逛商场。有些女性为了有人“陪伴”，往往要求男性陪着自己去逛商场，而且一逛便没个完。我在此处要告诫女性的是，男性碍于情面可能会陪你一次，但是下次，他一定会躲着你。因为逛商场对于男性来说，是一种受罪。

　　 （9）别对男性横加指责。有些女性似乎对男性期望值太高，一有不如意处，便会对男性大加指责，诸如：“你这样还算是男人吗？”“男子汉大丈夫，连一点男人气都没有！”等等，这种话是很伤男性自尊的，所以遭到指责的男性，虽然当时也许不便发怒，但以后绝不会愿意与你在一起。

　　 （10）别把友情当爱情。男女之间的友情有时候是非常微妙的，作为女性，尤其要将这二者分清。我曾经与六个文学爱好者由于某些原因互相结为七兄妹，其中有一个女子，自结拜之日起我便一直将她视为小妹来对待，后来又同时到一起学习创作，身为“哥哥”，我便理所当然地关心她照顾她。可是这位“小妹”却误会了我对她的关心和照顾，以为我的所做所为都表示了对她的爱，并且将自己的“感觉”大肆宣扬，从而搞得满城风雨，介于此，我只好宣布与她解除了“兄妹合同”。

　　 把真挚的友情当成了爱情，有时会使人非常尴尬，而且还无法解说。所以身为女性，千万别凭自己的感观对此加以定论，因为这样不仅不可能得到爱情，最终会连友情也一起葬送掉。

 

15.应酬中令人反感的十种行为

     据专家统计，在日常应酬中，有十种行为是最令人反感的。这十种最令人反感的行为分别是：

     （1）目空一切，自以为是。我们常常会在一些应酬场合中看到这样的情景：某一个腰板挺直的人，呈傲视天下之姿，或居高临下地坐在那里一言不发，或穿插于众人之间指手划脚，一副“老子（或姑奶奶）天下第一”的神态。这样的人有许多。我在前文中所提到的那位在某杂志社当编辑的叫F的朋友，就是这么一位目空一切、自以为是的人。每次朋友聚会，F都表现出一副无所不知，无所不晓的神态。有一次，有一位朋友便故意问F：“F，你知道北京有个新开的爬虫市场吗？”

　　 北京开爬虫市场，这是根本不可能的事。而且，何为“爬虫市场”，谁都不知道。我及另外几个朋友一听便知，这是故意在耍F.可是F连想都没想，随口便答道：“当然知道啦，不就是前两天刚开的吗，这个谁不知道！”

　　 朋友又问：“那里面都是卖什么的？”

　　 F：“还能卖什么？不过像跳蚤市场一样，卖些杂七杂八的东西。”

　　 朋友再问：“这市场在哪，你去过没有？”

　　 F：“我当然知道在哪儿啦。不过现在还没有去过，这几天我特别忙，我已经准备过两天去采访了。”

　　 说到这里，我们已忍不住大笑起来了。像F这样的人，在应酬中，要么令人讨厌，要么遭到大家的嘲笑。不过更多的时候，都是令人反感的。所以在应酬中，一定得老老实实，把眼睛放低点，别以为自己什么都知道。目空一切，这样的后果，只能是让自己陷入自己织就的网中，而成为应酬的失败者。

　　 （2）虚与委蛇，心不在焉。这类人，一般在应酬中都缺乏诚意，常会引起应酬对象的反感。

　　 历史上有这样一个故事： 楚汉相争时，韩信在项羽军中未受到重用，于是投奔汉营。但是在刘邦军中，开始仍然没有受到重用，于是韩信在一气之下逃离汉营，从而演出一段萧何月下追韩信的佳话。

　　 萧何追回了韩信，极力地向汉王刘邦推荐。刘邦对韩信本无信任可言，只是经不住萧何的再三保举，这才答应接见韩信。韩信应招进帐来见刘邦，可是一见之下，韩信对刘邦当时的行为便极为反感。原来刘邦正在洗脚，见了韩信，不仅没有停止，反而仍然悠闲自得地呈享受状，对韩也是一副爱理不理的样子。韩信将眉头皱着，回头便走。

　　 若不是萧何不放心守在帐外，再者若不是韩信一心想借汉王之势建功立业，刘邦便会因此失去一员为他争得天下的大将，那么楚汉相争最终将鹿死谁手，还真不好说。在这个故事中，我们不难看出，韩信对刘邦的反感，正是由于刘邦在接见韩信时心不在焉，虚与委蛇。也许，韩信在为刘家争得天下之后便起了造反之心，也正是由于当时的反感而埋下的种子呢。

　　 因此在日常应酬中，不论你的身份如何，也不论你的应酬对象与你的身份地位有多大的差异，在你与对方的应酬过程中，一旦你表现出了心不在焉的神态，对方同样会对你失去好感，同样会对你虚与委蛇。这样的应酬，将毫无意义。

　　 （3）抠鼻挖耳，旁若无人。有些人就是这么一个坏习惯，无论在什么场合，不是抠鼻子，就是挖耳朵，就好像他的鼻子里耳朵里有抠不尽挖不绝的污秽物似的，殊不知这种坏习惯，正是人们所讨厌的，而有着这种习惯的人，在应酬场合不遭到人们的反感那才是怪事呢。

　　 有一位公司经理，不管在什么场合，一到得意处，便不自觉地抠自己的鼻孔，并且还将抠出的脏物随手弹出。一次，在与外商进行有关合资立项的谈判，双方谈得非常顺利，马上就将进行到签字生效的程序了。可是就在这时，这位经理旧病复发，得意忘形，手指不自觉地便伸进了鼻孔。这位经理一边与外商谈笑风声，一边肆意地抠着自己的鼻孔。这个细节被外商注意到了，于是外商皱起了眉头。就在这时，这位经理大人手指甲带着一块脏物抽出鼻孔，随即一弹，那一块小小的脏物便飞到了地毯上。外商一见，眉头皱得更紧了，立即阻止了正要往协议书上签字的双方代表，随后向中方表示，这份合作意向还需再重新探讨，然后领着自己的人扬长而去，留下经理及莫名其妙的中方人员。合作就此以失败告终。事后，有人问过那位外商，究竟是什么原因使他在关键时刻阻止了协议签字的。外商的一席话传到中方参加谈判的人员耳中，简直令他们哭笑不得。

　　 外商说：“在那样庄重的场合，中方经理先生竟然当着客人的面抠自己的鼻子，而且还随意地抛掉脏物，说明经理先生的素质是非常低的。经理的素质如此之低，他的员工的素质也便可想而知了。与低素质的人合作，是要冒极大风险的。我们不愿意拿自己的资金来冒这样大的风险。”

　　 一个小小的恶习，破坏了一项合资项目的建立，同时还给外商留下了素质低下的印象。可见在日常应酬中，一些个人的恶习如果不改，不仅会引起别人的反感，往往也会因此而得不偿失。

　　 （4）口若悬河，废话连篇。在我们周围，多数人都愿意自己有一副好口才，这是人的共性，而且生有一张伶牙俐齿也同样是人们之所求。但是问题是，怎样才算是伶牙俐齿，是不是在应酬中可以口若悬河地大讲特讲，令其他人都插不上嘴便算得上是伶牙俐齿了吗？绝对不是这样。

　　 话不在多而在精，所说出的理由能够让对方折服，这才叫伶牙俐齿。我们都知道周恩来总理在外交应酬中，一直都是以敏捷的思维和淋漓的语言令人拍案叫绝，从而在国际上赢得了声誉。有一次，一位外国客人问周恩来总理：“为什么中国人总爱低着头？”周恩来总理回答：“因为中国人在走上坡路。”

　　 走路时低着头，本来是一种习性，但是也可以被看成是一种民族的弱点，这个问题本身就带有一种挑逗性。但是周总理却并没有因此去作一番解释，而是风趣地说：“中国人正在走上坡路”，一语双关，不仅省略了一大串不必要的解释，同时还向对方说明了中国正在蒸蒸日上的形势。如果不用这种回答，而是将中国人为什么低头走路的习惯以及形成这种习惯的原因大讲一通，虽然可以称得上是口若悬河了，但是在别人听来肯定是废话连篇，如此也将引起对方的反感乃至耻笑。

　　 口若悬河的人，往往讲出的话不得要领，所以在他人听来，十句能有九问半是空话废话，没有人愿意听别人说废话，所以这类人在应酬中不可能受到欢迎。

　　 （5）贬人褒己，好大喜功。有一类人，在日常应酬中，总喜欢把别人贬得一钱不值，而把自己说成是几乎无所不能的完人。干了一点点事，就自吹自擂；做了一点点的成绩，便要夸大其词地大吹一通，好大喜功，唯恐他人不知道。这类人，肯定会让人讨厌。《演讲与口才》杂志曾刊登一篇署名姚菲的文章，文章讲述了作者在上大学二年级时与另两名同学参加竞选的故事，在三个人，一位男同学已在学校里小有名气，作者和另一名女生对于听众却几乎是生面孔，但是竞选演说一过，投标结果却出人意料，那位男生落选，而另一位无论外形、音色还是风度、气质都比不上作者的女生得票却最多，其中奥妙何在？作者在文中解开了谜底：“原来她比我们更好地把握住了一条：多夸听众，少夸自己。”

　　 “多夸听众，少夸自己”，这正是那位女生夺魁的原因。在日常应酬中，如果能够像那位女生一样，多夸对方，少夸自己，那么对方就会感到你亲切；如果一味地自卖自夸，褒己贬人，那必然遭到对方的反感。因为在日常应酬中，没有喜欢“王婆卖瓜”式的人物。

　　 （6）胡搅蛮缠，满嘴脏话。生活中常常会遇到某一些人，他们崇尚无理争三分，遇到一点点小事便与你胡搅蛮缠，让你心烦意乱。这类人往往是明知自己无理，却还要与你纠缠不休，而且具有这类特点的人，大都是满嘴粗语、脏话连篇的。这类人的最大特点，就是爱占小便宜，哪怕仅仅是口舌之利，他也要将你“击败”，方才罢休。有一句话叫做“秀才遇见兵，有理说不清”，就是说的这个意思。

　　 许多人一旦遇到这类人，第一反应便是“惹不起，躲着走”。因为几乎所有比较明智的比较讲理的人，都不愿意跟这类人计较，人们觉得和这类人计较没意思。“没意思”其实就是对这类人的反感，因为反感而将他冷落，一般人都会如此处理。

　　 所以如果在自己的习惯里有如此特点的朋友，最好收敛一些，因为你如此胡搅蛮缠，满嘴脏话，虽然你可以在一些时候会占到一些小便宜，但是要知道，那只是人家不屑与你计较，时间长了，你肯定会落得个人见人厌的结局，到时候就只能跟自己胡搅蛮缠去了。

　　 （7）散布谣言，蛊惑人心。谣言可以惑众，但是生活中偏偏有人专好散布谣言，隐私让人尴尬，可偏偏有人以揭人隐私为乐事。我们常常可以看到这样的情景：某两个人在一起，互相靠得很近，一边注意着周围的动静，一边在窃窃私语。这样的情景，大多是在传播什么“不可告人”的秘密了，而这类秘密，本身就带有某些谣传。谣言在生活中的传播是相当快的，虽然传播谣言者往往会对听他传播的人叮嘱一句“别告诉别人呀”，但是过不了多长时间，知道这个“秘密”的肯定不会就是他们两个人。

　　 谣言往往与别人的隐私连结在一起，而探听别人的隐私又是人在本性中的一个弱点，好奇心决定着这个弱点，所以谣言的传播之快自有它的道理。终其源头，最可恶的还是散布谣言的人。一个人一旦被别人认识到是一个散布谣言的人，那么他在人们的眼里的形象便会立刻一落千丈。虽然人们都多多少少有些传播谣言的弱点，但是人们却反感散布谣言的人，因为谁都担心有一天谣言会涉及到自己。

　　 我曾经有一个同事就是散布谣言的“高手”，只要看到一男一女在一起说笑，也不管人家是出于何种原因，他便会将一个有关这对男女之间的风流谣言散布出来，而且说得似乎有根有据，乍听起来让人不得不信。刚开始时许多人都相信他，可是时间长了，而且从他嘴里散布出来的这类谣言多了，人们便逐渐了解到了真相，于是一起对他嗤之以鼻，而且给他起了个绰号，叫做“谣言制造商”，从此再也无人相信他，同时也再也无人愿意理会他，只落得个孤家寡人的下场。

　　 谣言终有被揭破的时候，会遭到别人的反感。所以我们在日常应酬中，千万要注意这一点。

　　 （8）虚意恭维，夸大其词。《左传》里有这样一个故事：春秋时，齐国宰相邹忌是个美男子，当时齐国还有一个美男子乃是城北徐公，于是邹忌便问他的妻、妾及客人，众人众口一词都说邹忌美于徐公，可是等到邹忌自己看到徐公时，却自知没有徐公美。于是邹忌便想到：“吾之妻私吾，吾之妾畏吾，吾之客欲有求于吾”，所以“皆言吾美于徐公”，因此在心里对妻、妾及客人的印象更大大地打了折扣，并因此而上书齐王，告诫齐王别听别人的恭维。这便是有名的《邹忌讽齐王纳谏》，说的就是虚意恭维所引起的反感。

　　 在日常应酬中，适当地恭维对方，不仅是一种礼貌的表现，而且还可以缩短双方的心理距离。但是如果夸大其词，过分地恭维对方，不但不能获得预期的效果，反而会引起对方的反感。因为你夸大其词地恭维对方，对方便会怀疑你的诚意，从而怀疑你的个人品德。如此一来，对方就不可能不对你反感。比如，你对一个容貌一般且身材矮胖的姑娘说：“呀，你真是太美了，亭亭玉立这个词简直就是为你而创的！”想想你这句话出口之后会得到什么样的结果。所以在恭维对方的时候，一定要做到实在得体，切勿夸大其词。

　　 （9）论人长短、不计后果。随意地议论别人的长短，是某些人的一大爱好。不计后果地对别人品头论足，议长论短，往往会给人带来意想不到的尴尬。

　　 我认识一位女孩子，生得面容娇好，身材苗条，令许多男孩子着迷。可是这位女孩子有一个爱好，就是爱议论别人的长短，而且不分对象，不计后果。几乎所有的男孩子一开始与她交往时，都愿意宠着她，于是她便得到了充分发挥“特长”的机会。她在男孩甲的面前，说男孩乙如何如何，转过脸又会在乙的面前说男孩丙如何如何，接下来再在甲和丙的面前说乙如何如何，如此转着圈儿议论他们，过不了多久，三个男孩都了解了她的这一爱好，于是先后离开了她。我曾经问过男孩子们，为什么要离开那个女孩子，男孩子们的观点惊人地一致：“她那张嘴太臭！”

　　 从这个例子中，我想你们应该知道随意地议论别人的长短，最终会得到什么样的结果了吧。

　　 （10）恭贵轻贱，拍马奉迎。《三国演义》里有这样一个故事：西蜀张松怀揣川中地图来投曹操，本想将汉中之地献给曹操。但是一见之下，曹操却因张松其貌不扬且名声不响而轻视他。于是张松在失望之余非常气愤，便凭借自己过目不忘的特殊才能，将曹操所作的兵法说成是“川中三岁小儿都可背诵之”的平常之物，把曹操狠狠地羞辱了一番，然后扬长而去。曹操也因此失去了一举进入川中夺取西蜀的机会。

　　 曹操因小失大，就是因为他太轻视了张松。而在我们的日常应酬中，对身份地位高于自己的权贵鞠躬作揖，对低于自己的人便露出一副傲慢神态的人，也同样大有人在。我们常常可以看到，有些人一旦见到比自己地位高的人，便满脸媚笑，恨不能双膝跪倒以示忠诚，人们把这种人称为“奴才”，更是对他们反感和厌恶。可是这些“奴才”们在地位比自己低的人面前，就会显示出自己的“主人”姿态来，除了他的“同类”外，不仅不会有人将他当“主人”，绝大多数人都会对他们嗤之以鼻。因为这种人，在生活中往往是以拍马奉迎为能事，而拍马奉迎的人，是最令人反感的一类人。历史上之所以会留下“吸痈舔痔”的笑谈，就是对拍马奉迎的人的极大讽刺。

　　 恭贵轻贱，拍马奉迎的人，也许一时会得到一点好处，但是，最终的结果绝不会好，而且就在他得到一点好处的同时，也同样会在人们的耻笑中抬不起头来的。我想这样的人在生活中，恐怕不会感到轻松吧。

　

四、应酬中的不变真理

 

1.喜欢你自己

     在应酬当中，你很可能沾染上自我轻视的病毒，唯一的治疗方法便是大剂量地服用“自爱药丸。”

　　 但是，像社会中许多人一样，你可能从小到大一直认为爱自己是不对的。社会告诉我们为他人着想，似乎大家都忘记了“爱自己”，然而，如果你想在应酬中使自己成功的话，就必须先学会爱你自己。

　　 有不少在应酬场合会出现这种心理，既想接近别人，又怕被对方拒绝；既想在别人面前谈些自己的观点，又怕被别人耻笑。事先想好了许多话，可一站在生人面前就全忘了，仿佛大脑是一片空白，一个词也没有，一句话也说不出来。

　　 只好躲在不引人注意的角落受冷落。事后，从前准备好的那些话却又一一再现出来，而且思维也开始活跃，后悔刚才自己为什么如此窝囊。

　　 这种心理现象就是缺乏自信，自卑感在作怪。也有的是因为自己习惯是这样的，比如说，“我就是这样，”、“我从来都是怕应酬的。”还有的人这样说：“唉！我天生就不是应酬的料，真拿我自己没办法！”

　　 其实，这些描述只不过是一种自我轻视，自我挫败的说法。没有一个人生下来就很擅长于应酬的。那些应酬家们个个都是自我奋斗的成功者。试想，如果他们不勇于和人们应酬交谈，如果他们不擅于总结应酬经验的话，又如何能被人们称之为“应酬家”呢？

　　 就拿我的一位朋友来说，他就有一种挫败的行为。在上小学二年级时，每星期有两节美术课，他自己也是很喜欢描描画画，涂涂写写的。

　　 但是有一天，他的美术老师告诉他，他画得并不好。听了这句不中听的话，他当时挺不高兴，从此就再也不去上美术课了，没多久，他便开始进行一种自由描述了：“我美术不行。”

　　 由于他一直回避美术，当然画起来就不那么好看，于是他便更加相信“我美术不行”这一观点。等他长大后，有人问他为什么不画画，他便答道：“唉，我美术不行，一直就是这样。

　　 由此可见，自我描述词语大都是你过去经历的产物。或许，就在你说“我不擅于应酬”时，原因并不是因为这个，而仅仅是由于你以前的那一次应酬失败或是因为某人的一句话而已。

　　 把那些旧的自我标签统统撕下来，让它们见鬼去吧！它们只能把你约束在一个极小的天地里面，让你整天和寂寞为伴，你又何苦和它们“相依为命”呢？

　　 赶紧换上新的积极的自我标签，如“我能和人家应酬得很好！”或“应酬真是一件很愉快的事情。”相信你会从此改变你自己的。

　　 发生自卑感的原因，大部分是由于自己身上的某些缺陷引起的，如过于高，过于矮小或生来丑陋等。

　　 但对于这些你无法选择，又无法改变的状态，你回避它们也是无济于事的，倒不如坦然和它们好好地相处。

　　 美国著名的心理学家，高级精神病学家韦恩。W.戴埃博士曾说过：“你或许并没有一个漂亮的身体，但它就是你的身体；不喜欢它就意味着你没有把自己做为一个人来接受。”

　　 而NBC的著名节目主持人芭芭拉。华特也曾说过：“不要为补偿身材或面部的缺点去浪费精力，这是不能改变的事实，应该去接受它。”

　　 如果美国总统林肯因为自己长相丑陋，成天都想着它的话，他就永远也不能当上总统，也不能被国民所爱戴。相反的，他还常常取笑自己，特别是取笑自己的外貌。并说他之所以常常出门在外，就是为了让人们知道他丑。他在回击中伤他是两面派的那些人时说：“世上的人都知道我没有两面。否则的话，我就不会以这副面孔出现在众人面前了。”

　　有一个十分简单的实验，它值得尝试。那就是在一周的时间，记录下所听到的任何“拖延不去做事”的借口。拥有很多烦恼的人物总是习惯性地找出某一种冠冕堂皇的理由。他们所以会很难成功，最大的原因就是患了“完美主义”的特殊疾病。这就可以理解了为什么会有那么多表面上看来相当精明干练的人，却一事无成，在人生的道路上颠荡，进退维谷了。

　　 在具体的工作中要记住：不要等到所有情况都完美以后，才动手做，如果坚持要等到百事俱备，就只能永远等下去了。对自己要宽大些，不必要求绝对完美，才能常保身心舒畅。

　　 对于自身缺陷方面，其实每个人都有各自的缺陷，你对缺陷想得越少，自我的感觉会越好。同时，你也应知道，人的美和魅力是综合的：整体的美、内外合一的美。

　　 即使破相或体残，也不过是人生局部缺憾。有缺陷的身体如果拥有出众的才智，人品和事业及自强不息的毅力，一样是令人敬仰的美好人生。千万不要因为身上的某些缺陷，而影响到我们的正常应酬。生活应该是多方面的。

　　 古代的李白尚有“天生我材必有用，千金散尽还复来”的气魄，难道我们就不能好好地面对现实吗？

　　 担心自己比不上别人是社交生活的一大障碍。也许你觉得别人不会重视你，因为他们比你更自信，更有成就，更聪明，更有吸引力，这种想法是错误的，接受自己是愉快地与别人相处的秘诀。

　　 不论你是怎样一个人——是富或贫、是勇或懦、是聪明或愚蠢、是美或丑，总会有人喜欢你，而有人则不大理你。没有一个人是人人都喜爱的。然而，只要你能接受自己，你就会受到更多人的欢迎。

　　 当你和人开始应酬时，常常会在很不自在的情况下与人会谈。对方可能是单位聚会时碰到的上司，也可能是你以后的姻亲，要是你头脑里面当时还是一些空白，你该怎样做呢？

　　 不妨暂且忘掉自己，以对方作为谈话的焦点。美国著名电视节目主持人琼。卡森总能使他节目的来宾快乐。他所用的方法简单：设法尽量多地了解来宾，你也可以采用同样的方法，向对方提出一些问题，如“你是怎样开始对这个发生兴趣的？”

　　 大多数人都希望得到别人的注意。精神病医生和心理学家之所以能收入丰厚，就在于他们懂得表示理解和提出问题。他们懂得如此，你当然也能。

　　 记住，在爱别人的同时，也别忘了要爱自己。

 

2.友情要淡不要忘

     曾经看过一篇散文，内容是这样的： 我和一位朋友曾有过多年的友谊。有一次，我们因故彼此疏远了，关系很紧张。然而，自尊心又不允许我拿起话筒给他拨个电话。

　　 一天，我去探访另一位朋友。我们坐在他堆满了书籍的书房里聊了起来。从微型电脑到贝多芬的悲惨命运，我们几乎无所不谈。

　　 最后，我们聊起了友谊这个话题，谈到如今友谊似乎是那么经不起考验，我提到了自己的那段经历。

　　 “友谊是难以理解的，”我的朋友说，“有的地久天长，有的转瞬即逝。”

　　 他凝视着窗外的起伏的山坡，指着邻近的一个农场说：“那儿曾经有一座很大的房子，好像是19世纪70年代建的。但就像附近的其他房子一样，在全家搬走之后，它倒掉了。没有人照看那房子，它的屋顶需要修补，雨水流过层檐浸透了房梁和房柱。”

　　 “一次，天刮起大风，房子开始摇晃起来，开始时，是一阵吱吱嘎嘎的声音，然后，随着一连串巨大的断裂声，整个房子顷刻间化成了一堆废墟。”

　　 我们都望着那个山坡。如今，那里能见到的只有残破的地窖口和地墓四周丛生的杂草。

　　 我的朋友说，他对此事想了又想，终于意识到建造房子与建立友谊是那么相似：不管你有多么坚强，或是多么显赫，你永恒的价值只存在于你同别人的关系中。

　　 他说：“要拥有一个完美的人生，为他人尽责，发挥自己的潜能。你必须记住，不管你的力量有多大，如果没有别人的联锁支持，是绝对不能持久的，孤家寡人，将不可避免会失败。”

　　 “友谊需要培养，”他又说，“就像屋顶必须时常修补。不写信，不称谢，挫伤别人的自尊心，争吵不休，所有这些就像是雨水浸进木椽，会像腐朽梁柱间的联结一样。”

　　 看到这里，使我想起友谊的重要性，真诚的友谊它能同你分担生活上的失意，能同你分享各种喜悦，各种成果。

　　 生活在这个世界，我们时常为了外界的“晴阴风雨”而使自己心理上的“季节”也发生变化，时常觉得悲哀，沮丧，抑郁寡欢，好像在自己的内心藏放着一个叶落的深秋。

　　 在那样的日子里，我们曾经想到如何凭着物质的力量使我们精神复苏。有钱的人，会不惜浪费去逐乐、寻欢，末了，酒尽人散，抱着疲惫的身影归来，会再一次陷入幻游的悲哀里！

　　 宋代的李清照有云：“寻寻，觅觅，冷冷，清清，凄凄，惨惨……”你寻得没有结果，因为你寻错了。

　　 一个人真正的快乐永远是精神方面的。要使你的精神显得愉快，你就必须有真诚的友谊。记住：友情要淡不要忘。

　　 有事之时找朋友，人皆有之；无事之时也找朋友，你可曾有过？

　　 你有没有这样的经验：当你遇到了一种困难，你认为某人可以为你解决，你本想马上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来该去看他的，结果你都没去，现在有求于人就马上去找他，会不会太过唐突了，而遭受他的拒绝？

　　 在这种情形之下，你不免有些后悔 “闲时不烧香”了。

　　 以裁我曾看过一卒名叫“政治家必携”的书。教那些做政客的，必须起码搜集二十个最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地，按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系。

　　 这样，当这些人当中的任何一个当起总统来，自然就容易记起来，大有可能请你担任一个部长的职位了。

　　 这种攀交术表面看起来不高明，但是非常合乎现实的。

　　 我们也可从此看出，朋友是需要经常保持联络的。没事的时候彼此都有各自的生活，但有事的时候他们就会过来帮你，替你出谋，为你办事。

　　 不论你有多忙，你只要花一分钟的时间就可以寄给某个人一张明信片，一张剪报或一张字条，好表明你感谢他或她打来的电话或寄来的信。

　　 原则是：现在就这么做。这样你就可以省掉以后各种冗长的借口与道歉。

　　 请你随身带一本地址簿、一些明信片及一支笔。现代生活的一个缺点，就是凡事要等待——机场、公共汽车站、候诊室及旅馆排队付帐等等。

　　 如果人是世界上最重要的事情，则地址簿是你最重要的资产，只有心思而不去表达出来是没有用的。一个潦草写成的字也比没有好。

　　 “请不要轻视明信片的效用，事实上勤写信，寄明信片的人往往是最善于交际的人。并非因喜欢写才写，而是着眼于当时状况，给予适当回馈的一种表达方式，”某专家如是说。

　　 自从有了圣诞卡之后，许多人每年在圣诞节前后都要花上一笔支出。据说在美国每个家庭平均每年要寄书五六十张，算起来，全国消耗于圣诞节的，恐怕要达数亿月。

　　 我国虽然没有法定圣诞节。但随着改革的不断深入，西方的圣诞节也在我国渐渐熟起来，虽然没有像他们那样，但一到那时，圣诞卡已是到处可见。

　　 有一位到远处谋生的朋友，虽然我们有联络，但他每当我生日或春节、圣诞节前都给我寄来一张明信片，以表友情。

　　 我觉得他处理得很好，因为他把明信片用作一种传递友情的工具，胜似千言万语。而且，文字迥异于声音，不像电话时的声音瞬间即逝。

　　 让我们和朋友保持联系，友情要淡不要忘。

　　 西拉斯有一次告诉别人说：“朋友宜在私下规劝，在众人前要加以赞扬。”

　　 萧伯纳就是凭着一位朋友的私下规劝，后来成为一位大文豪，并赢得许多人的尊敬。据说萧伯纳少年时，已很懂幽默，人又聪明，所以出语尖酸，给他说过一句话，便有体无完肤之感。

　　 有一次，一位老朋友约他到郊外散步，对他说：“你现在常常出语幽人之默，不错，非常风趣可喜，但是大家总觉得，如果你不在场，他们就更快乐，因为他们都比不上你，有你在，大家便不敢开口了。”

　　 “自然，你的才干确比他们略胜一筹，但这么一来，朋友将逐渐离开你，对这你又有什么益处呢。”老朋友这番话，使萧伯纳如梦初醒。

　　 他感到如不彻底改过，社会将不要，又何止朋友失去而已？所以他就立下宗旨，以后再也不讲尖酸的讽刺语，对人永不直接判断，反而从此他把这些天才发挥在文字上，造成了他后来在文坛的地位。

　　 想办法在私下规劝你认为需要规劝的朋友吧，如果当年萧伯纳的朋友当着许多人面前，对萧伯纳讲了上面的一番语，后果会变成怎样呢？我想萧伯纳不仅不会痛改前非，反而会向那规劝的朋友提出更强烈的讽刺。

　　 朋友也是人。有没有想过，当我们寄明信片给他，当我们在私下规劝时，实际上我们已经满足了他那“被人重视”的欲望。所以说，友情要淡不要忘。

 

3.注意人际关系

     1930年，在中国辽阔的大地上爆发了一场举世空前的军阀大混战。以李宗仁、冯玉祥、阎锡山为首的地方军阀调动了几乎全国的反蒋力量，对蒋介石发起了进攻。当时，反蒋力量存师近百万，与之相比，蒋的力量则显得极为薄弱，然而，到最后竟是势单力薄的蒋介石得了胜利。

　　 那么，实力雄厚的反蒋力量何以遭到如此惨败呢？主要原因是：各路军阀虽纠集在一起，形成一个反蒋队伍，但实际上不过是一个极为松散的军事集合体。

　　 他们各存异心，军中有派，派中有派，往往互相掣肘，难以协调作战。

　　 李宗仁起兵两广，挥师北上。冯玉祥猛攻陇海，阎锡山向津浦进军。本来计划冯部骑兵与李部在两湖相会，但由于互相猜疑未能实现。与此同时，阎锡山断绝了对冯玉祥所率领的西北军军火粮饷供应，至使本来进攻顺利的冯部不得不暂时停止进攻，放弃了有利战机。当阎部在津浦线受蒋军攻击时，他便又想起了冯玉祥。他急派人向冯玉祥运送粮弹，并请求冯部加紧攻击，以解津浦之围。

　　 但是，冯玉祥未忘前怨，以为阎锡山是“临时抱佛脚”的势利小人，故拒绝配合。另一方面，冯部胜利之时，冯玉祥又放弃了与李部会师的计划。

　　 就这样，由于三方面的不合作，致使蒋介石获取了战机，终于以少胜多，击败了三系的七十万雄兵，结束了这场历时七个多月的军阀大混乱。

　　 最后的结果使历史改写了许多。原因就是反蒋力量的相互人际关系根本就不堪一击。如果他们能够相互合作、配合的话，历史相信会重写的。

　　 应酬是职业上的道具，是你处世待人接物的度量器。每天、每时、每刻，你的应酬工夫到家，你的生活一定充满愉快。

　　 应酬得不好，恶劣的后果会逐步出现，家庭会失去和谐；夫妇会反目；失去上司的依赖和失去部下的尊敬；更会失去朋友的帮助。

　　 照心理学家所说，应酬的巅峰效果，就是在绝无强迫的成分里，使对方照你的意向去做。真正的应酬，是把你的一份诚意传达给别人，而使别人受到感应，自动地帮助你，迁就你或同意你。

　　 应酬不是愚弄，不是欺骗，是现代社会里的一种高尚的艺术。应酬到家的话，愈是成功，你的人际关系就会愈好，它通常就作为人际关系的第一要素。

　　 据我所知，有许多朋友常常引以自豪的向人说：“我平素不喜欢求人的。”他的话，似乎是带有一些“让人知道他是个性坚强的人”的意思。其实，把这句话挂在口边，却是无意义的。

　　 如果有这种个性，就该修正一下。不然的话便不容易有成功的应酬。

　　 你向着一个人说：“我不喜欢求人。”即使你的话不是向他而发，但听的人却会认定你的话是针对着他的。

　　 一个人为了应酬而说话，说话就要想到这话的效果。根据观察，凡是自称为不愿求人的，往往是应酬路上的失败者。

　　 但说这种话的人，在这个社会上却是非常之多，这些人原想得到正面的良好效果，如果他们知道后果是很坏的，相信他们会改正过来。

　　 我们立身处世，虽然要自力更生，不要轻易靠别人，但这个社会毕竟是集体的，况且现在社会分工愈来愈细，而个人又不可能样样都精，所以，有许多事情是很难独立完成的，甚至已是不可能。

　　 因此，我们就不得已求于外人，但如果你人际关系薄弱，应酬方面又不到家，那简直就是错过了直通成功彼岸的快艇。自己的人际关系如何，确确实实就该给予重视。不大好的，应设法改善，不错的，应继续扩大。

　　 俗话说：“多一个朋友多一条路。”说不定，你的成功，就是朋友帮你而得来的。

　　 不论是商界还是政界，朋友多，有许多好处，有一点就是他们和你一块在各方面不断成长。不大理解的是有些人没认识到这一点，更没有利用这一有利条件。

　　 几年前，我听一位前辈介绍，说他的一位朋友在40岁的时候，已经创建了一个生机勃勃的公司。公司里大部分管理人员都比他小10岁左右。

　　 他总是督促他们建立起自己的联系网。结果，他们报怨说，这种事你办起来要比我们强，你年龄比我们大，你有职务，有经验，能够很容易地和别的公司的上层人员接触，而我们太嫩了一点，资格也不够。

　　 现在这些人都快40了，也还是没有升迁机会，他们没有看到，当初的老熟人已经晋升了，从前的同学现在成了经理。

　　 他们年龄虽大了不少，但仍不重视关系，也不想发展关系，他们继续和原来的朋友交往，并没有意识到这样做已经很不够了。

　　 有了好的人际关系，有了好的应酬方式，通常就意味着你的成功机会较大。而且，能使你的日常生活过得很称心。

　　 在好莱坞红过一个时期的爱丝德。威廉丝，以身段优美出名，她演了“出水芙蓉”一片后，成为拍游泳镜头影片中最受欢迎的女明星。

　　 她有丈夫也有儿女，这是许多人都知道的。但是，影片公司却认为宁被人知，莫被人见，曾经向爱丝德建议，为了保持票房价值，最好避免和丈夫或儿女在公共场合出现。

　　 但是有一次，她带了儿女在机场被记者发现了，记者们认为镜头难得，便请爱丝德和她儿女合拍一张，以便于刊登。

　　 如果你是她，你怎样应付？你说：“不要拍呀，拍了我的票房价值要减低！”或者：“我的公司说过不要和儿女一起拍照刊出。”甚至大发脾气：“你们拍我抢镜箱了！”

　　 爱丝德的方法是：请大家到候机室坐下来，然后把记者们当做来送机的朋友，她说这次是带孩子们去上学，如果刊出这些小孩子的照片，对他们未来的心理以及在学校里的前途似乎不大好，未知大家意见如何？

　　 结果，记者们同意她的意见，只拍了她单人的照片。

　　 有时，应酬就这么简单。

 

4.品格高尚，品格高尚，自然受人尊敬

　　 应酬中要求你的品格要高尚。任何虚伪的作风只能得逞一时，决不能掩盖这人的低劣行为。

　　 橡胶大王陈嘉庚，是著名的爱国华侨，曾是南洋地区最大的橡胶经营者。他依靠橡胶种植起家，成功后将大量的金钱用于祖国和家乡的教育事业，文化事业。慈善事业，他的品德、声望和卓越才华，他的爱国主义热忱和追求事业成功的奋斗精神，深为世界千百万华侨可敬仰。

　　 陈嘉庚有一段令人感动至深的话： “该花的钱千百万都不要吝惜，不该花的钱一分钱也不要浪费。”

　　 陈嘉庚一生节俭，成为百万富翁之后仍然如此，他临终前留下遗嘱，将银行存款全部捐献给国家。

　　 这样的情怀，这样的品格实在令人感触至深，可说是中华民族的骄傲。

　　 一个人的内在气质和品格是最漂亮的，连新款式的衣服也无法装扮，尽管有些人外表上展视最吸引人的表现，但是，内心存在着贪婪、嫉妒、怨恨及自私，所以，他将永远不能吸引任何人。

　　 爱美是人类的天性，但爱美的定义并不在乎每天要对镜装扮，而是应该竭力养成人格的美。

　　 以处世艺术出名的卡耐基说：他有一个邻居，是个欢场中的女郎，每天一见面，便问他： “你觉得我今天的发型如何？”

　　 当卡耐基略加批评说：“你最好还是梳得方一点，比现在的圆角装好些。”那女郎便连声称谢，认卡耐基为良师益友。

　　 卡耐基在一次生活演讲中谈到这个故事，说：“我知道这位女朗感谢我的原因，是因为经过我的指正之后，第二天她能梳了更好的发型，这样便可以取悦更多的人。”

　　 “但是她忘记了，一个人每天去应酬，并不是销售发型，而是销售自己的思想、计划和热诚。”

　　 “如果一个人的思想、计划、热诚都不堪销售而只有发型才可成为货品时，他的人格就非常可悲了。”

　　 内心充满着虚伪的应酬，只能吸引到同类的应酬。也许露出一个虚伪的笑容，能掩饰住真正的感觉，也许可以模仿表现热情的握手方式。但是，这些外在吸引人的个性的表现，缺乏了那个被称作热忱高尚的重要元素，它不但不会吸引到人，反而会令人唾弃。

　　 两干多年前，马其顿国王亚力山大率领军队出征印度，途中断水。全军将士干渴难忍。于是，国王命卫兵去四处找水。

　　 但卫兵找回来的却只有一杯水，便把它献给了国王，这时，国王下令，立即把部队集合起来，端起这仅有的一杯水。充满信心地对全军战士发表了演说：“水源，已经找到，我们只要前进，就一定能够找到水。”

　　 话音刚落，大家只见国王把手中的那杯水泼在地上。将士们顿时精神振奋，怀着巨大的希望，不顾难忍的干渴，跟着国王继续前进！

　　 只有这样的精神，这样的品格才能使对方感到震撼，得到对方的心。

　　 中国自古以来就以忠诚老实作为为人处世的根本道德准则，卡耐基对此亦深有体会。

　　 一次，他亲眼看见一个年轻人力车夫的忠厚。当时的车资是十五钱，可是抵达目的地之后，旅客拿出二十钱递给了车夫，并转身就走。但那位年轻的车夫却拉着他的衣服不放，要将多余的车资找还给他，并以坚决的态度说：“我不能多拿你的钱，请你收回去。”

　　于是，经过拉拉扯扯后，那位旅客只好将零钱收了回去，据说，那位车夫后来仍秉持着这种不贪便宜的精神，辛勤工作，而终于成为在社会上已有相当地位的人。

　　卡耐基说：“这事令我感到万分。我敬佩他的那种正直，一丝不苟的态度。就在我独自创业时，我心里仍经常惦记着那位青年的作风，也一直效仿他那种刚正不阿的精神并且秉持随时注意自己的工作是否问心无愧的意念。”

　　 专家们指出，在应酬中，怨恨、嫉妒、自私、恶毒、疑惑、怀疑、自大、冷漠，这些普遍的缺点对应酬的影响很大，它会使人们走上一条恶性循环的道路，往往摧毁人家的人格，并使它脆弱。

　　 只要你的品格高尚，在应酬场合中，相信你就会受到人们的尊敬，并常常感到快乐，会走上一条良性循环的发展之路。

　　 请保持真挚的微笑吧！这是你现在就可以做到的！

 

5.要注意他人的长处

     记得有人说过，只要对方有一种长处就可以同对方结交成为朋友。敢说这番话的人本身就说明了其人是应酬学方面的强手，也说明其人具有宽厚的胸怀。

　　 能注重、善于注重他人长处的人，必定可以成为处世方面的强者，必定有着众多的各行各业的朋友，那么在日常生活中办起事来怎么能不事半功倍。

　　 诚然，这只是一种说法，也可说是一种愿望。但是如果加以注意要求自己，也就是说使用人才，当用其长处。一位哲人说过：“从长处看人，世无无用之人，从短处看人，人人难逃平庸。”说的正是这个道理。

　　 在一本书中，记录着这样一件事：一人有五个儿子，但是五个儿子“各有千秋”，长子质朴，次子聪明，三子目盲，四子驼背，五子跛脚。如果按照常理看，这家人的日子会过得相当困难。可是出人意料的是，这家人的日子却过得挺顺当。有好奇的人一打听，才知道那人对五个儿子各有安排。他让质朴的老大务农，让聪明的老二经商，老三目盲，正好可以按摩，背驼的老四可以搓绳，跛足的老五便成了守家纺线的好手。这一家人各展其长，各尽其长，日子过得能不顺当么？

　　 试想，如果这个人仅仅考虑几个残疾儿子的命运，不就把他愁死吗？但是他转换了一种思维角度，从扬长避短的角度出发，发现了儿子们具有正常人所不具备的生理优势。这么一来，全家无一废人。

　　 司马光在《资治通鉴》中有这样一段话：“夫人之材，各有所宜，虽周孔之材不能偏为人之所为，况其下乎？因当就其所长而用之。”人，应酬对方之时也是对自己的一种适应，正所谓有高山必有低谷，除极少数天才、全才之外，都难免其短。用人交友倘若把目光都盯在人家的短处上，那就着低了自己，埋没自己的同时也会理没人才。

　　 在历史上、现实中这样的教训不知有多少。三国时具有雄才大略的曹操在他的《求贤令》中说：“孟公绰为赵、魏老则优，不可以为滕、薛大夫。若必廉士而后可用，则齐桓其何以霸世！今天下得无被褐怀玉而钓于渭滨者呼？又得无有盗嫂受金而未遇无知者乎？二三子其佐我明扬厌陋，唯才是举。吾得而用之。”可见人才也大多有缺点，绝不可揪住人家的短处加以埋没。这是何等的气概。曹操因宏论而应酬了全天下的才人。

　　 在国外，与曹操的观点有异曲同工之妙的是美国南北战争时期的一位叫格兰特的著名将军，此人在具备卓越的军事才能的同时，又是一个好酒贪杯的酒徒。但是，林肯看到只有他才是一个帅才这一点，认为他虽有缺点，但与别人相比他的才华是杰出的，因此大胆地起用了格兰特。当时林肯对众多的反对者说，你们说他有爱喝酒的毛病，我还不知道，如果知道我还要送一箱好酒给他喝！格兰特的上任，决定了战局的转折，使美国南北战争以北方军很快平定了南方叛乱而告终。

　　 《贞观政要》中也记载了唐太宗李世民的短中见长之术。李世民说“明主之任人，如巧匠之制木。直者以为轮，曲者以为辕，曲者以为轮，长者以为栋梁，短者以为拱角，无曲直长短，各有所施。明主之任人亦由是也。智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎，无智遇勇怯兼而用之，故良将无弃才，明主无弃士。”

　　 据说有一位厂长，在用人的时候既善用人长，又善用人短。比如安排爱钻牛角尖者去当质量检查员，让处理问题头脑太呆板者去当考勤员，而脾气太犟争强好胜者便任命他当攻坚突击队长，办事婆婆妈妈的就让他去抓劳保，喜爱聊天能言善辩的就安排去搞公关接待。这样一来。厂里一切便都秩序井然，效益时时见好。

　　 在平常人看来，短就是短；在有见识的人看来，短也是长。即所谓“尺有所短，寸有所长”。清代思想家魏源讲过这样一段话：“不知人之短，又不知人之长，不知人长中之短，不知人短中之长，则不可以用人。”中国智慧充满了辩证法，就看你具备不具备这样的头脑与眼光。如果大才、小才、奇才、怪才、庸才以及不才都能被我们用“见长之术”研究一番，那么，会有多少千里马奔腾在各行各业之中，会有多少平庸马练成千里马？观念一变，到处都充满生机。

　　 注重他人的长处的观点不过是应酬学的一部分，从广义上可以讲得通，从小处同样可以讲得通。比如一个人生活在人群中，从小处看得应酬一个家庭或者某个个体，从大处看就得应酬一个集体乃整个社会。在你应酬和发现其他人长处的同时，你的长处同样也会被对方所发现，而这样才能适应生存的最基本的需要。有些人之所以会被人视为“无用”，是因为人们所看到的只是一些表面现象，没有看到人才的真正内在本领。因为把人看作“无用”本身便具有片面性，形成这一片面性的原因，是被视为“无用”之人本身还没有认识自己，没有自我表现出自身价值的时机和能力，这是一种可悲的缺憾。“天生我才必有用”，社会不会偏向任何一个人，每个人都应该有自己的位置，与其等着别。人来发现自己，不如自己向别人证明自己。作为社会的一员，应该首先确定自己有用的长处，善于挖掘自身的长处且善于避开自己的短处，当代社会要求每个人都学会推销自己，学会把你的长处公诸于众，这是使自己获得成功的应酬之道。

　　 诚然，使用他人才华和发现自身才华都有一个“发现挖掘”的过渡。要知道，晶光闪闪的水晶石刚出土时只是一块黑乎乎的石头，黄金是由从砂石中掏洗出来的无数个砂粒聚集起来而闪光的。这些东西，如果只看表面，准会把它当做“无用”之物丢掉。作为社会的一员，谁又愿意被当作废物丢掉呢？要想不被丢掉，就得学会应酬，善于应酬来自各方面的人和事，掌握使自身闪光的各种条件，才能够在生活中游刃有余。

　　 唐代文学大师柳宗元写过一篇文章叫《梓人传》，说是有个木匠，家里任何做活的工具都没有，就连床脚坏了也不动手去修理。如此一来，左邻右舍的人都说他是一个无才之人，空有一个木匠的虚名。可是到了后来，这位木匠去负责营造一座大型宫殿，-只见所有的匠人都听他的指挥，工作进展得井井有条，而且效率高，质量好。待到一座巍峨的宫殿展现在人们面前时，人们才如梦方醒，被他们瞧不起的穷木匠之所以连自家的床脚都不修理一下，乃是真人不露相，不想用牛刀杀鸡，待到大事一出，便一鸣惊人。有的人就是这么藏龙卧虎，不显山不露水，所以也就最易被人视为无用之人。对某一个人过早地或轻易地下结论是不可取的。

　　 不过话又说回来，如果这位木匠一生都没有得到这个建筑宫殿的机会，那么他的才能不就要被埋没了么？所以在现代社会里，像木匠这种等的方法也是不可取的，因为往往机会是自己创造出来的。学会应酬，给自己创造机会，应该是现代人必备的基本素质。

 

6.应酬学中的逆顺境

     应酬学认为，人的一生总是顺逆并存的，顺利的时差之中往往蕴含逆受，它就像一柄伴随你一生的双刃剑。

　　 顺利的境遇，优越的地位，富足的资财，舒适的生活，似乎应该是个人、家庭乃至民族发展的有利条件。但是历史和现实的经验却一再告诉我们，一个处在优越地位的人，往往要为他享有种种优越条件付出相应的代价。在风行一时的《曾文正公文集》中，曾国藩便将顺境、富贵、奢华作为不利于子女长进、成器的因素罗列了出来，他认为“凡仕宦之家，由俭入奢易，由奢入俭难。”“处境太顺，无因横激发之时，本难期其长进。”曾氏要求自己的儿子“切不可贪爱奢华，不可惯习懒惰。”曾氏的这种思想可谓是深晓应酬之精华。

　　 很多西方人也持有近似的看法。艾柯卡说：“人类中最伟大者和最优秀者，皆孕育于贫困这所学校中，这是催人奋发的学校，是唯一能出伟大和天才的学校。”社会科学家帕雷托的话更是闻名于社会科学领域：“历史是富家的坟墓。”

　　 顺境反而不利于发展，似乎是个悖论，因为这样一来，对发展而言，顺境反而成了逆境，逆境反而又成了顺境。成功、富足、舒适，毕竟是多数人所追求的目标，而一旦得到它，马上就导致反面，这岂不是令人无所适从了吗？但是这却又并非悖论，而是现实是真实存在的循环。

　　 就一个家庭乃至一个民族而言，没有长盛不衰的，就社会而言，昨日的精英总会被今日的精英所取代，今日的精英也同样将被明日的精英所取代，“精英”的位置没有真空。但是，社会的结构永远都是“上大下小”的倒金字塔形的，所以并不是所有的底层人物都可以加入到“精英循环”之中。帕雷托理论符合我们的“顺境的代价”之命题。也是认识“精英循环”的一个视角。从应酬学的角度看，顺境可以引发人的惰性，由于压力的减少致使刺激太弱，从而也就削弱了当事者适应和进取的动力。很多心理学家认为，压力是每个人生活中不可缺少的一部分，专门研究压力的危害的心理学家汉斯。塞利也不得不承认：“压力是生活的刺激，压力使我们振作，使我们生存。”

　　 熟练地掌握和运用应酬学，可以把人的压力转变为动力。应酬学的另一个组成部分是克服自卑。因为我们作为生活在这社会中的一员，不仅时时要去应酬别人，同时也时时被别人所应酬，这种双向的应酬可以树立起一个人的信心。处在顺境与优越之中的人，随时都得准备迎接一种变化，一种应酬中所要付出的代价，而这种代价来自于动因刺激的削弱和进取目标的丧失，因此，环境一变，便要迅速寻找替代的压力、刺激乃至目标。

　　 自卑和优越产生的条件不是孤立的，它来自与自己的过去、与周围的人们对比。不过，无论是顺境还是逆境，都不可能只有你自己，还有许多人存在于你的周围，所以拒绝应酬，孤立自己是不可取的，因为拒绝应酬，自我孤立，便会缺乏刺激从而缺乏进取的动力。仅就客观环境而论，我们至少可为这种缺乏刺激的环境找到两个原因。

　　 （1）这一环境是封闭的，没有对比的苦难不会给当事者更多的刺激；（2）这一环境是窒息的，处在其中的人看不到任何改变和跳跃出这一环境的机会，于是他们认命了。

　　 不同的环境对人的作用也是不同的，毫无刺激的顺境可以消磨人的进取之心，逆境中产生过度的自卑也同样会瓦解一个人的活力。顺境与逆境、苦难与舒适使当事人所付出的代价不同，灵活地运用应酬学，便可以更好地适应环境的客观影响，从而运用主客观意识去指导生活。

 

7.应酬的动力和思维

     （1）应酬需要动力，动力是一个人内在的气质加外在的活力 试想一个人如果缺乏交朋友与做事的动力，那么他就不可能在应酬中取得必要的成功；缺乏一种向上的进取心，相对来说就减弱了适应力，推而广之，没有适应力或缺乏进取心就直接失去了可以很好地生存的能力。

　　 所以人需要一种动力。在你与某个人接触乃至与一个集体应酬时，你所具备的动力就会使你的存在受到对方的注意，从而就会有许多人会记住你，你的应酬也便取得了成功。但是如果你本身缺乏这种动力，你不可能适应一些必须的社交场合。因为在没有动力的时候你的内心便会阻止你去参加这类应酬，你就会把自己封锁在家里。

　　 当代社会是信息社会，学会应酬便可以获得信息。否则，你个人就是天大的本事，无敌的才华，呆在家里等待别人来发现并认可你，那也只能是痴心妄想。而且就算有这样的机会，有这样的慧眼识才的人能够发现你，那你至少已经失去了很多的机会，同时也浪费了更多的时间。而且更重要的是，你自己恐怕早已失去了耐力与动力，或者已经老去死去。

　　 学会推销自己是现代应酬学中至关重要的一章，所以一些场所，即使眼下对你还没有帮助，但是记住，只要有可能，一定不要缺席。

　　 应酬中的动力的另一个方面，便是社会动力。我们都生存于这个社会，所以每个人都需要社会给予的一份动力，而这份动力可大可小，它可以使每个人都生出适应力，可以帮助你进取目标，做一个适者——适应社会生存需要的人。

　　 一般说来，缺乏动力的主要表现有三个方面： ①划地自限，举棋不定； ②感情打折，隐藏才情； ③年龄老大，惧人嘲笑。

　　 其实尊重自身的动力，远比介意别人的看法和态度重要。动力就在呼吸之间，让我们为动力喝彩吧！

　　 （2）在人与人的应酬中。端正思维可以令你有许多成功的契机 在生活中有一句话常常是中国人为之讳莫如深的，但是往往就是这句话，便可能改变人生。这句话就是：“我爱你！”

　　 在西方社会的应酬中，“我爱你”往往可以使双方的距离一下子拉得极近，但是在中国，这句话却往往引来对方的敌视，可以说这是中国人应酬中的悲哀。因为生活中的每一句话都很重要，能够说出“我爱你”的，不仅需要足够的勇气，同时也表现了他对你的亲切，所以当我们在应酬中听到这样的一句话，一定要乐于接受，而不要持敌视的态度。而乐于对别人说“我爱你”，便会令你的应酬中获得难以预料的效果。

　　 其实生活中有许多话都是非常重要的，它们表现了应酬的自然与平和，而且对于应酬双方来说都极为重要，但是我们却常常会忽略它们，这是极不应该的，因为这些往往是日常应酬的一个支点。

　　 除了“我爱你”之外，在应酬中也可以让对方感激的一句话是“我就来！”

　　 我的一个邻居，有一次下班回家，突然发现家里的水管坏了，于是急忙给修理工打电话。修理工在仔细询问了情况后说：“请稍等，我就来。”而且果然很快赶到修好了水管。这件事让我的邻居非常感动，一有机会，她便会大力宣传那位修理工的“高尚情操”和“良好的职业道德”。

　　 试想，如果修理工在接到电话时，说—句：“对不起，现在已经下班了，明天吧。”或者更严重一些：“都什么时候了，等明天吧，一天不洗澡死不了人。”那么结果会是如何呢？

　　 一个成功的应酬技巧常常会令你的应酬对象永远记住你，从而对你的人生及自我形象大有益处。

　　 （3）掌握应酬中的动力思维。往往会令你的应酬事半功倍 1940年，德国法西斯对英国展开“空中闪电”战，伦敦是受破坏最严重的城市之一，当有人提出为了安全让小公主们撤离伦敦时，王后说：“如果我离开伦敦，孩子们就会离开；如果我的丈夫离开伦敦，我就会离开；而在任何情况下，国王都是不会离开伦敦的。”王后其实只说了一句话：“不，我决不离开！”

　　 这便是应酬学的一种动力思维，王后的话让所有的臣民人心安定，从而更加拥护他们的国王和王后。

　　 动力思维是你人世非常需要的一种智慧，心理学家把这叫做“回归自我”，有些人称之为“加强自我能力”。无论叫什么，充分运用动力思维，你便可以在日常应酬中对自己的生活找到最正确的答案，这是生活对我们的要求，因为应酬学本身就是指导你成为生活适者的一个法门，但是如何运用它，就看你是如何开始你的动力思维了。

 

8.应酬中的自我完善

     俗话说，人无完人，但是一个人要是力求自我完善，也不是不可能的。在应酬中更是如此。要想在应酬中达到自我完善，就得避开自卑，一个人如果有了自卑心理，那么也就无法很好地去掌握应酬。

　　 有一位大学生在向一位心理医生求治时叙述道：“我是个在校的大学生，多年来我一直为自卑的情绪所困绕，在班上我最怕发言，更怕老师点我的名，也怕别人注意我。在人多的场合，我怕讲话，老是觉得自己不如别人。我也曾试图改变自己，可是却总是心理紧张，说话结结巴巴，常引起别人的耻笑……现在我自己常常自觉不自觉地呆在角落里，我对自己越来越没信心了……”这位大学生就是没有主动去应酬别人，同时又拒绝别人的应酬，他虽然已经认识到了自己的自卑，但是如果不改变这份自卑，他的命运仍将是黑色的。

　　 在心理咨询中，我们常常会碰到这种为自己一钱不值的自卑所苦恼的人。如果你仔细观察，这种为自卑所累的人，基本上有两个突出的心理特征：

     （1）过高、过强的内心期待心理。这种人想得太多、太细，总想在别人面前留个好印象，能够得到别人的尊重和好评，因而也就特别注意自己的形象和别人对自己的评价。其实，过分期待一种希望本身并没有什么不对，因为每个人都有虚荣心，但问题是如何来对待这份虚荣。如果为了满足这份虚荣而去伪装什么，那么就极有可能将自身最有价值的真实抛弃了，这样的人也就会在应酬中束手束脚，无法表现自己‘的真实。

　　 （2）自信心理障碍。这类人看问题总是看到自己比别人差一面，看到自己不如意的方面，因而易产生多疑反问的心理障碍，这种心理障碍常常表现在对自己的高欲望和低信心所造成的心理落差。这种落差，不仅容易使自卑者产生焦虑，同时还会令他十分敏感，对他人的言谈、行为、眼光等都十分留心，稍有一点怀疑便与自己联系起来，无由地认为别人在议论自己，以至变得越来越怯懦，越来越自卑，最终走向自我封闭，逃避应酬。

　　 如何才能克服自卑呢？首先你必须正确认识、分析自己，正确认识自己的长处和短处，清楚自己的优点和缺点。用自己的短处去比别人的长处，你永远觉得自己“技不如人”，用自己的长处去比别人的短处，你就会自信十足，这样便可以强化你的自信心。

　　 人的价值主要体现在通过自身的努力而达到可能达到的最大限度，而不是也不可能追求绝对完善无缺。因此，要学会正确对待自己的缺点，在日常应酬中是至关重要的，它是达到自我完善的第一步，也是极其重要的一步。只有学会正视自已，才能达到自我完善，也只有达到自我完善，才能在日常应酬中轻松自如。

 

9.生命不可浪费

     掌握应酬学，就是要还你一个快乐的、游刃有余的人生。但是有人把应酬看成了一种纯粹的“混”社会，这是极其错误的。应酬是一门科学，同时生命也是“混”不得的。人的生命只有短短的几十年，你就是一天也不休息，又能做多少有意义的事呢？

　　 应酬学就是教你如何顺顺利利地适应人、适应社会，如何使你的生命活得更有意义，不会白白地浪费掉。当然，大干世界，芸芸众生，“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，一个人有一个人的活法。但是你奋斗了几十年，从政还是科员，经商仍然是“烧饼铺子”，做学问就那么几块“豆腐干”，于是你觉得憔悴，觉得太累，感叹茫然后便左顾右盼，觉得自己这一生“混”得真够可怜的。你说这样的生命还会有什么意义？

　　 有许多人在检点自己的得失时，往往也都觉得自己在一天天地混日子，但是却懒得去作过深的思索，直到忽然有一天，发现光阴逝去，两鬓染霜，而功未成，名未就，这才恍然大悟，悔恨不及，可惜已是黄昏夜景，夕阳老逝，年华与生命，都已在不知不觉中浪费了。你说这样的生命又能留下什么？

　　 所以能够在不多的时光中加倍地追加倍地跑，加倍地劳作而有所作为的话，我想并不是难事，也并不可怕，苦了累了可以休息一下，再走向该走的方向。如果你的头脑中生出了“混”的念头，那么不妨问一问，是不是在浪费生命，在“混”中流失，如果是，你将活得毫无价值。

　　 学会应酬，你就会真正感受到生活的快乐和生命的意义，因为应酬可以让你感到自己存在的必要。但是要想达到这一点，唯一的办法就是你必须有着生活的动力和支柱，让自己始终奋斗着。

　　 我们所生活的这个时代，就是一个应酬的时代，每一个生活在这个时代的人，都得学会寻找到自己生命的支撑点，从而使自己的这一生没有白过，而这个支撑点，就是应酬。

　　 我有一个朋友，每到周末，便会邀朋呼友，四个人坐下来搓上一夜一天的麻将，熬得精疲力弱，两眼血红，然后蒙头大睡一天。我曾经劝过这位朋友，我说：“你不能干点有意义的事吗？要知道搓麻将不仅伤身伤财，而且还伤朋友和气。”我的朋友却反唇相讥：“什么叫有意义？混混算了，图个快活。你整天学这学那的，得到什么了，白白地把自己累了。”我深以朋友在浪费自己的生命而不自知为憾，但是却又无力将他劝回。在我们的生活中，像我朋友这样的人绝不在少数，他们在浪费自己的生命的同时，却一点都不自知，还自以为自己活得潇洒，混得充实。可是他们却没有想过，他们在自己的生命中能够留下的，将是什么？

　　 朋友，生命不可浪费，人生混不起，请学会应酬，在应酬中找回自我吧！

 

10.家庭应酬的八种技巧

     每一个个体都将组合另一个个体，从而结合一个家庭。在你应酬事业上的人和事的同时，切不要忽视家庭。家庭如同一个战士后方的医院，如同一个旅者休息的港湾。如果你在外为生存而四处应酬得正顺利时，你的后方、你的港湾、你的后院却起了纠纷，燃起大火，你在事业上将因此而分心。俗话说“家和万事兴”，“小两口一条心黄土都能变成金”，反之则不用我说，朋友们自然会想象得到或者体验得到。

　　 应酬家庭的平和，是应酬学的又一个方面。当你在工作一天劳累异常，当你夜中归家，那家的灯光怎能不使你感到家庭的温暖。但是当你劳累归家，进门是冷锅冷灶，那种凄凉自不待言。家庭幸福，需要家庭中每一个成员尤其是夫妻双方的共同努力，而这种努力的一个重要方面便是如何处理好家庭成员之间的关系。而如何处理好家庭成员之间的关系确实需要一些技巧，这些技巧的应用，往往就能保持家庭的幸福常在。这些技巧，按心理学家的意见可包括以下几个方面。

　　 （1）让自己的笑脸常在家人面前出现。有些人对此不以为然，认为都有了肌肤之亲，何须这样？这些人却不知，除了和蔼可亲和善意的表情以外，脸上的任何其他表情都会使家里人疏远你，会使与你共同生活的一切人疏远你。试想想，假如你的妻子或你的丈夫整天只是一张冷冰冰的脸，话也懒得多说一句，那你会作何感想呢？或许，你会习惯成自然，那你也就变得沉默寡言了。在家庭中，“沉默是金”绝对要不得，即使你习以为常也架不住其他人的一句笑话：“你丈夫（妻子）的话真少，他怎么能出门办事呢？”如此你就会想到，如果一个人连话都少，办事能力一定缺乏，在彼此的心理上就会出现阴影。

　　 在一个几乎没有笑容的家庭里，无言会面是分裂的导火线。当然，不管在什么情况下，都要做到笑脸常在也是不可能的，同时也是不容易的。但是你要保护家庭的幸福，你就要坚持做到幽默一点。

　　 （2）你或他（她）要学会幽默，多说几旬“我爱你”。假如妻子或丈夫闹起了别扭，如果是懂得幽默的，就会用一句玩笑将气氛搞活，比如，当你的妻子生气地时候，你来—句：“嗨，鼻子都气出两个鼻孔了，有气就憋着吧。”对方听了准会笑。那别扭自然就闹不成了。然后掌握机会用幽默的语言提出对方错在哪里，对方基本上会接受，同时再分析自己的不足，对方就会记起你的好处，别扭自然就会离开你们的家庭去找别的家庭。

　　 掌握语言的幽默技巧并不十分难，重要的是你应该具备宽广的胸怀，要常常想，一家人没有什么大不了的嘛。还要有一种活力，活力就是保持快乐的来源，最忌死气沉沉。

　　 （3）要善于了解关心家庭中的每一个人，考虑他们的利益愿望、习惯和爱好，掌握好自己的作用。有些人，特别是做家长的，往往忽略了这一点。他们爱在家中发号施令，我行我素，丝毫不顾及配偶及子女的愿望。结果是家庭常常处于难堪之中。我认为一个家庭，父母对孩子的爱情和婚姻大加干涉，即使孩子已明确表达了自己的立场，父母也硬要拆散他们，结果是双方都不肯退让，最终导致家庭的分裂。生活中有关这样的例子多不胜数，父母与子女因此闹得不欢而散的比比皆是。

　　 （4）要管住自己的舌头。夫妻互敬首先应体现在语言上。夫妻双方应象对待朋友那样谈话，把握分寸感，即使多年的老夫老妻，在日常生活中也不妨使用“请”、“对不起”之类的敬词，以体现对对方的尊敬之意。当对方取得成绩时，则应崇敬之情溢于言表，给予赞赏，表示鼓励。

　　 夫妻间虽然可以无话不谈，但也应该注意场合。比如，当着外人的面，彼此讨论问题，应以商量口吻说话，以体现尊重，要防止用命令的口气支使对方，表现自己的地位或威风，也不应当着别人的面讥讽挖苦对方，如说“你懂什么”、“你少插嘴”、“你真蠢”之类的伤人的话，这些不敬之词会令对方自尊大伤。

　　 有这样一位妻子，见到别人家发达了，就对自己的丈夫不满意，常常拿丈夫撒气，当着别人的面指责丈夫“没出息”、“没本事”、“窝囊废”，常说“跟上你真倒霉。”丈夫脾气本来很温和，听她常常这样贬自己，终于被激怒了，对着妻子吼道：“你去找有本事的，我不拦你。”小家庭由此而出现裂痕。

　　 人是有自尊的，语言不敬，丑化贬低，是最令人难忍的。因此，要净化家庭语言环境，避免使用不敬之词，特别是在发生矛盾分歧的情况下，要把握语言的分寸，切不可说过头话，贬低蔑视对方，尤其不要说话带脏字、骂人或污辱人格。

　　 （5）学会尊敬对方的意愿。对于家政问题，夫妻之间都有发言权，彼此要用协商的态度讨论问题，充分尊重对方的意见，当出现分歧时不能唯我独尊，强加于人。正确的做法是，仔细倾听对方意见，认真思考，挖掘其中的合理因素，找到彼此统一途径。如果对对方意见不重视，不理睬，一意孤行，就损害了对方的尊严，易于造成难以弥合的裂痕，这在家庭应酬学是最忌讳的。我的一个朋友，下岗后一时找不到工作，他见人炒股赚了一些钱，就想把家里的积蓄全部拿出来去炒股票，妻子说风险太大，不同意，建议他发挥自己的优势，办个小修理摊，稳扎稳打。可是我的朋友听不进去，说：“要干就干大的”，讥讽妻子是“头发长见识短”，干不成大事，遂不听妻子的劝说，我行我素。结果由于缺乏知识，同时又缺乏耐性，操作方式失当，不但没有赚到钱，反而把老本都赔了进去，致使家庭生活陷入困境。这个事实告诉我们，在家庭中尊重对方的意见，取得对方的支持和合作，进而方能避免出现失误。

　　 应酬一个人容易，应酬一个家庭难，可是只要你肯做，就一定能做好。事实证明，夫妻双方“你敬我一尺，我敬你一丈”，敬意就会升华为爱，家庭关系就会更和谐、更美好。

　　 （6）巧妙地说“不”。在家庭问题的处理中，夫妻双方往往会出现意见相左的时候，这时如果不能很好地处理好，很可能会影响到夫妻双方的感情。能够运用应酬技巧，既改变对方的意见，又不使对方感到难堪，这样对巩固夫妻感情大有益处。

　　 比如，在经济条件还不许可的情况下，妻子提出购买一台洗衣机，你可以这样说：我们家中确实需要一台洗衣机，那样就可以减轻你的家务劳动，可是现在经济上还不允许，让我们再忍耐一段时间，等手里有了钱首先就买洗衣机。可以想象，在这样的回答面前，妻子肯定是乐于接受的。当然，条件允许的情况下，应尽可能满足家庭中每个成员的一些合理要求，这里所说的学会说“不”，指的是那些不尽合理的拒绝。 ？？

　　 （7）掌握耐心倾听的技巧。在家庭应酬中，耐心倾听是非常适用、非常必要而又被许多人忽略了的一种技巧。要知道，家庭时常产生的误会和争执，多数是由于不听对方的意见而引起的。倾听需要耐心，特别是当对方唠唠叨叨时，更是如此。当你对某件事情感到愤怒发火时，你不妨先冷静一下，听听当事者的诉说。往往这么一冷静，火气也就消了，争吵也就避免了。

　　 冷静是应酬学中一种重要技巧，冷静之后的头脑才能迅速反应出对策。

　　 （8）忍耐是简单的，但是却难以做到。不要与对方发生冲突，更不要在家庭中制造冲突，凡事忍一忍，矛盾也就不易产生，即使产生出也不会太激烈。然而忍耐不等于放弃原则，不等于失去进取。忍耐的重要不在于忍耐本身，而在于忍耐也是一种策略。充分地理解忍耐，在处理家庭事务中便会得心应手。

 

11.应酬中的“三道”

　　 行为是认识的基础，而认识又往往是行为的先导。在应酬之中，你能否建立长久的合作伙伴，就看你有没有掌握应酬中的“三道”，即公道、厚道、周到。

　　 （1）公道。每个人都大体地理解并了解公道，并且知道公道的大概含意。有人常说某某领导某某老板做事没有公道，甚至非常“霸道”等等。公道就是以公正、公平、正确的道理去处事待人。公道的基础在于实事求是，只有对事情的本来面目有了清晰的认识，对事情发展的脉络方向有清醒的分析，对事情的正面和负面才有恰如其分的区别，才能真正作出“公道”的结论。

　　 在应酬中只要你给以对方“实事求是”，就可以长久地拥有与之合作的机会。

　　 众所周知，相对于公道的可以说是“私道”，私道的核心就是“唯我”，以我为中心，以私利为半径画圆。更恶劣的是“霸道”，顺我者昌逆我者亡，蛮横强暴，强词夺理。有道是一时强弱在于力，千古强弱在于理，霸道的人可以逞强于一时。而不能逞强于一世，唯我独尊，称王称霸，最终不可能有好结果。

　　 热衷于“私道”和“霸道”，是日常应酬中的两个大忌，以公道对待他人，他人才能还你以公道。

　　 （2）厚道。厚道是中华民族传统文化积淀而成的对一个人待人处事品质的褒奖，它的内涵丰富，寓意深广。

　　 通常我们所说的厚道，是指一个人待人以诚，能宽容，不刻薄，厚道的人，不欺不诈，不谎不骗，大局为重，与人为善，不争名夺利，不计个人恩怨，能忍受非原则的误解和委屈，但不浑噩麻木的世俗庸人。厚道的人是能冲破世俗观念的羁绊，站得更高，看得更远，有着深厚的思想和道德修养的。在日常应酬中，如果一个人有失厚道，而总是想着利用他人的厚道占一些小便宜，以满足自己的私利，其最终只能为人所不耻。

　　 有这样一个人，在朋友中间老是耍一点小聪明，比如他常常对某个人说他有极大的能耐，可以帮助人家揽事做挣点钱。刚开始时大家都信任他，帮他把揽下的事做好，他也和大家讲好什么时候付钱。可是事情过后，他便利用大家不好意思向他讨要这份报酬的厚道，再也不提付钱的事了。因此两次过后，现在那帮朋友都已经不相信他了，他再来找他们干什么事，他们也不再答应。这样的人，虽然可以利用他人的厚道欺骗别人一两次，但是最终会被大家遗弃。

　　 所以在日常应酬中，以诚实待人，以厚道处事，你将会得到越来越多的朋友与合作者。

　　 （3）周到。所谓周到，无疑就是指面面俱到、没有遗漏、没有疏忽、兼顾多面，整体涵盖等。做事周到，思想周密的人，往往会得到人们的尊敬，已故的周恩来总理可以说算得上是做事周到的佼佼者。周恩来的周到与爱心令许多敌对者都投到他的身边。当年北平谈判，由于蒋介石的顽固最终没能成功，国民党代表团成员为周恩来的魅力所吸引，纷纷留在了中央，团长张治中说他应回去复命。周恩来考虑到张治中这一回去可能会成为第二个张学良，于是坚决挽留，他说：“西安事变已对不起一个姓张的朋友，这次不能重演悲剧。”同时，周恩来立即通过地下党将张治中的家属也接到了北平。原来张治中之所以要回去，为自己的家人担心正是其主要的方面，而周恩来的周到安排，不仅解除了他的后顾之忧，也使他对周恩来的周到和爱心所折服，决心留下来为新中国建设出力。

　　 我们在日常应酬中，不管是哪一种品质，重在能否为我所用，而冷静则在保持清醒，只有清醒的头脑，才能分辨为我所用的目标，以动力为辅，就能收到智慧的效益。

 

12.商业应酬让友情走开

     这一问题很重要，也可理解。如果在利益面前友情还能存生，大概只有古时的管仲和鲍叔牙真正地做到了。

　　 商业中，朋友借钱是很难应酬的。应酬不好就滥用了友情，把友情渗透进了经济交往中，用精致的语言来说，是把友情抵押给了金钱，最后金钱吞噬了友情。因为友情不能抵押，抵押过的友情如同修补过的脸盆，无论你怎么视而不见，它都让你忘不掉。

　　 所以，友情很伟大，友情又很脆弱，在经济生活中我们绝对不能滥用友情。正因如此，许多成功的商人都抱定了一个宗旨，不和朋友做生意，因为友情不容投资，和陌生人做生意能交上朋友，和朋友做生意会失去友情。

　　 可是，事实上，我们都生活在发达的商品经济社会里，任何类型的社会关系都不能脱离商品经济关系而存在，友情自然也不例外，它正受着现代经济关系的挑战。

　　 我们如何应酬这种挑战呢？也就是说，在日益复杂的经济交往和人际关系中，如果捍卫我们的友情呢？

　　 （1）不要为友情而抵押面子。朋友之间开口借钱是最平常的事，因为是朋友，谁都有向朋友开口的事，朋友就是要相互帮助。当然，许多人都能做到好借好还，但也有各种原因，总有人不按时归还，或根本就不能归还。有的人甚至在借出之前就知道，这钱已丢在水里了。但不借吧，又碍于情面和友情，觉得对不住朋友，真是左右为难。

　　 这个时候得问清楚，朋友用钱做什么，如果是生活所必需，用于衣食住行，那义不容辞，当然借，没偿还能力也必须借。反之则不然，因为他已经失去了最起码的信用，如果再去冒险做生意之类的事情，就必须拒绝。

　　 再一点你可以给予一定数额的馈赠。如有人向你借5000元钱时，而他没有多少偿还能力或信誉不佳时，你可以主动资助300元或500元，并言明，他可以不用还了。这样看来你吃亏了，但实际上你失去的并不多。

　　 首先，由于你的无偿资助保护了你的友情，可能还加深了这种友情。其次，你也能避免更大的损失。因为有些借款是要冒大风险的。有一个人，他这样借钱。当朋友介绍他结交另一个朋友，他主动打电话交谈，这自然加深了友情。一天，他突然找到新结交的朋友，很随意地提出借钱，朋友也很自然地答应借了他1000元。他说一周后一定还，果然如期偿还。他的信誉就得到了保证，过了没有多久，他突然找到那位新朋友，一付十万火急的样子，开口就要借5000元，并说一周准还，有他前一次的信用在先，朋友当然帮忙，其结果，人去钱空。这便是一种诈骗了，利用友情的诈骗。

　　 有位台湾作家说过，借钱给你的朋友，就意味着可能失去一个朋友。据说钱钟书先生就用这个办法对待朋友借钱的，如果你向他借500元，他会说，我给你200元，你不要还了。

　　 （2）立契约。大众传统的友情观是，你的就是我的，我的就是你的，或都是朋友，好说。说的潇洒听得欢快，但其实不然，得重视“立字为据”，来个先小人后君子，否则往往为友情理下“翻脸”的导火线。

　　 做生意的朋友都有过同朋友合伙的体验，生意好做，伙计难处，民间早已有了定论。一般人都有这样的经历，在经济交往中，如果与一般的人有什么金钱交往，往往都会想到立个字据，而和朋友间的交往，谁也不愿提及或根本就想不到字据这个说法，事实上都是这个心态的反应。

　　 现代社会是个法制社会，朋友问的任何交往也要接受法律的制约，我们的友情也要适应这个法制的社会。作为朋友，作为友情的载体，我们必须转换心态，不要让友情为我们承担太多的负担。

　　 学会运用合法的手段维护友情，这是现代应酬成功的契机之一。

　　 （3）为友情找个支点。友情是什么？友情就是友情，它不是抽象的货币，也不是无形的投资，我们不要把友情当成一切，在日常应酬中为友情找个支点，这样对你与朋友双方都方便。

　　 用善意的应酬技巧给友情定位，重新认识友情，这是珍惜友情，更是善待友情。

 

13.提高应酬中的说服能力

     应酬是一种社会交际，这其中包含着说服别人的技巧。有些人总认为说服能力深不可测，想当然地认为要说服别人非伶牙俐齿不可，其实这是错误的。所谓伶牙俐齿固然重要，但是它只能说服人之口不能说服人之心。其实，语言表达能力在说服别人的过程中只是一个方面，正确地运用交流技巧在这一过程更不可忽视。

　　 应酬成功的技巧包括以下几个方面：

     （1）地利因素。许多人在自己熟悉的环境中较其他地方思维更为敏捷，更具有说服他人的能力。这就是为什么一个精明的人往往力求能在自己的而不是在对方的办公室里召开重要会议的原因所在。一位心理学家曾对60名大学生进行调查，他让这60名学生结成三人一组，每组分别由威信较高的、一般的和较低的三个人组成，要求他们对所在大学的削减预算的十个不同方案逐一讨论并选出最佳方案。其中有十个三人小组在各自小组中威信较低的学生宿舍中讨论，结果表明，“客”随“主”变得到证实，即使那威信较低的成员也成功地说服了最初持反对意见的“客人”。因为在自己的“家”里信心相对增强，思维灵活，成功的机会就大。

　　 这个例子提醒你，当你由于某种原因无法在自己家中或办公室举行讨论时，你要想办法，尽可能选择一处对于双方来说属于“中间地区”的地方为场所，再保持冷静的头脑，巧妙地运用应酬技巧，机会便会对你大大有利。

　　（2）引导因素。假如你想让其他人制定一项计划，然而这个计划却打动不了他们，特别是年轻人。年轻人比较喜欢做自己喜欢的事，对于不感兴趣的计划是不会动心的，而你又想达到目的，你应该怎么说服他们并引起他们的兴趣呢？第一要平易近人，找他们拉家常，说话的口气放得轻松自然，不要摆出长者之风以及领导架子，让别人把你当朋友。你在亲切谈话之中加上语言的引导就能达到你所希望达到的目的，同时还会让别人觉得你与他们一样，都是以真诚对待真诚，是完全平等的，而且年轻人更需要平等对待。

　　 无数事实证明，当你试图改变他人的观点时，与对方越亲近，对方对你的信任度就越高，因而你的说服力也就越强，因为人都具有一个共性，相信“自己人”，相信自己人所说的一切。

　　 人的一生当中离不开交流，而交流靠的是语言，熟练地掌握对每个人说话的语言与应酬技巧，你就会受到别人的欢迎。如果你去拜访一对新婚夫妇，想说服他们赞成某一规划，你就得用一种能够引起他们兴趣对及引起他们参与欲望的语言，这就是说得学会使用劝说这一应酬技巧。

　　 （3）劝说目的。普遍的劝说者一般总是将自己的权力体现在与别人谈话中，而优秀的说服者首先是建立信任感，以情感人，我们在生活中常常会碰到这类人，几句话说下来，你的心就被感动了，你的实话和某种秘密就到了他的耳中。

　　 在日常应酬中，如果你留心，就会发现某人正在为某一件事担忧，或者他被一件事困扰拿不定主意，总担心做错，那么他肯定十分希望有个人来帮他参谋一番。但是他所选择的人首先肯定是他所信任的人，其次便是一个陌生人或无关紧要的人。因为说心里话的对象有两类人，一类是知心人，另一类就是“陌生人”。一类可以保守秘密，一类无关紧要。

　　 如果是你，你就所担心的事向这两类人中任何一类求教，对方都会说：“我理解你为何如此担忧，假如我处在你的位置，我也会像你一样。”在对方看来，你是尊重他的，他就会对你说出诚实的语言，而使你收到更大的益处，你的目的也就可以达到了。

　　 一个出色的劝说者不应当只反驳别人与自己不同的见解，而应当站在对方的立场上多加思考，这样的话会引起对方心灵深处的共鸣。强加于人的语言交流每个人都会说，但能说服人的话就少了，也许根本没有。这就说明了站在别人的立场上分析思考后再入话是多么重要，可是许多人不会这样去思考问题。

　　 经验丰富者通常重申别人的意见，在肯定对方意见价值的同时说明自己的观点，这才是应酬中的智慧之人的语言说服力的表现，研究表明，充分展开正反两方面的观点比只展示其中一方面的观点更具有说服力。

　　 这就是说，在肯定别人的同时，展示自己更高一层的语言说服力，就算不赞同对方的观点，也要在语言上表示出一种理解，这样就不会伤害别人的自尊心，而且能获得意想不到的效果。

　　 （4）在语言说服上创造有利条件。在语言说服上创造有利条件，有点听起来似乎很难做到，其实每一个语言说服技巧都是由人来掌握的，别人能掌握，你同样能够掌握。掌握语言说服力靠的是分析、观察，然后其重点是多听善听，听才能记，记才能从中领悟其间的说服力，掌握分寸感，然后勇敢地去说。

　　 比如你参加了一次重大决定性问题的讨论会，你想取胜，什么样的证据材料最令人信服呢？当然，只有向与会者提供充分的事实材料而不是发表空洞的意见，你的观点才有说服力。在这样做的同时请你记住，与会者既关心事实本身，同时对事实材料的来源也感兴趣。这样的讨论如果让你来主讲，还得分析与会者的心理反应，指出他们感兴趣的实物来源，他们本身的判断能力在吸引他们的话题中就会减弱，你的说服力就会增强。

　　 孤家寡人是很难得到别人支持的，要想说服别人，最好放下架子， “与民同乐”，争取拥护者，这样，说话也就不会曲高和孤寡了。

　　 从观点或者意见不一，到观点和意见统一，这是一条艰难的路，也就是争取听众改变听众的路，就技巧而言它是应酬中最普通的也是最基本的，运用得好，你就会做到事半功倍。

　　 当然。应酬语言中还有另一种技巧，那就是大言惊世的说服方法。因为就算你有天大的才能，也只有通过语言的表达才能成功地推销自己，否则只能是“老死乡间无人知”。

　　 唐代宰相李绅位尊名盛，他出使淮南时，一律不接见下人。小人书生张祜偏要结识一下这个大人物，他先写了名帖，署名“钓鳌客”，李绅一见这名帖顿生怒气，于是破例召见了他。为了给对方一顿羞辱，李绅故意问：“秀才既懂得钓鳌，那用什么东西作钓杆呢？”张祜脱口说道：“用长虹！”李绅再问：“用什么作钓钩？”张祜大气张扬：

　　 “用新月！”李绅再问：“用什么作钓饵呢？”张祜大笑：“用我做钓饵，当然也就不难钓到大鳌啦。”听到这些话，他高兴地款待了这个口出狂言的书生，对饮聊天，不亦乐乎。

　　 虽然张祜能折服李绅这个大人物，用的正是大言惊骇之法，以磅礴气势给了对方强烈的刺激，其才华最终得到大人物的认可。

　　 诚然，在古时有人可以有这样的机会，是受了“敢出大言，必有大才”这种观念的影响，再加上李绅有长者、智者之风，肚量宏大量能容人。

　　 而在现代的社会上，敢出大言之人甚多，但是谁肯信呢，不被信任，怎能得取他人所给予的机会。张祜的大言十分巧妙，这一点说明了说大话、狂话也得掌握技巧，体现智慧，另外得胸有玄机，脑有良策。张祜的话很有良策特点，也就是一种语言方面的应酬技巧。在发名帖之前，张祜一准算计好了李绅的弱点，李绅的弱点被刺激得兴奋了，张祜也就成功了一半，另一半就是临场的机智，进一步刺激了李绅，对李绅来说身居高位，谁敢这样刺激他，李绅在刺激中得到满足，张祜也就成功了。从这个例子中，我们看到，语言的技巧有时候因随人随事随势来掌握，采用灵活的语言技巧，便可达到自己所希望的目的。

　　 （5）先褒后抑，控制对方。我国曾援建A国一座大型运动场，在施工中遇到了停电的困扰，难以按期完工，工程队负责外事的黎晓女士便找到该国电力委员会经理高迪卡，谁知对方百般推诿。碰了钉子后黎晓决定智取，她先设宴款待高迪卡，不断以外事辞令夸赞他“颇有才干”，感谢他对双方的“支持与合作卓有成效”，正当对方喜不自禁时，她话锋一转，以调侃的语调说：“高迪卡先生您是这个项目的总负责人，我们如果不能按期完工，虽然经济上受一些损失，可是贵国运动会不能如期召开，对您的影响恐怕就更大了，那么，您头上的乌纱帽没准也会被拿掉呢！”此言在软硬夹攻中点明了要害，立即引起了对方的重视。高迪卡只得笑道：“不会误期的，不会。”工地上很快就恢复了供电。黎晓女士以区区小人物打动对方的就是曲线迂回，先褒赞对方，然后话题一转点中对方要害，说服获得了成功。

　　 （6）饶舌——变大忌为大成。饶舌，是平常谈话之大忌。然而，位卑者既要使自己的言谈打动位尊者，有时候却免不了要绕点弯子，打持久战，以刺激对方的恻隐之心。适当地运用饶舌，也是说服技巧的一个重要组成部分。

　　 美国人亨特自己办了一家剧场，却总是无戏剧评论家前来光顾，他深知没有宣传就没有观众，于是大胆地闯入《纽约时报》搬尊神了。亨特点名要见当时著名评论家巴乔，碰巧巴乔不在，于是亨特干脆呆在报社不走，他说：“我就等到巴乔先生回来！”巴乔的助手巴顿布尔无奈，只好询问亨特原因，亨特便口若悬河大施游说之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌，提出要求：“我的观众大都是些从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没有经费继续演下去了！”巴顿布尔见其态度坚决。诚恳，不由感动了，答应当晚就去看戏。谁知，天公不作美，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨。亨特一见巴顿布尔躲雨欲去，立即又粘上他说：“我知道，你们剧评家通常是不会评论半场戏的，不过，我恳求您了，无论如何破一次例！”亨特一次次地游说，真诚也有，无赖也有，巴顿布尔到底被感动了。评论见了报，亨特的剧场也日渐红火起来。

　　 一个小人物如何能请动大尊神呢，他靠的是泡，是磨，是步步紧逼，软缠硬磨中成功的。但是这种技巧一定得掌握火候，掌握时机，掌握应酬语言的分寸，就像抽丝剥茧一样，循序渐进，否则不仅徒劳无功，还会惹起对方的讨厌。

　　 （7）巧言悖论，善于钻“空子”。春秋时，一个叫直躬的人，告发父亲私下扣留了别人的一只羊，按当时的法律，其父该判死刑。当判决下来后，直躬方才省悟，忙跑到官府去哭诉说：“我作为臣民，不得已而检举父亲，是为臣民必须维护法律，以向国君尽忠。可是作为儿子，我不忍家父被诛，因此请求让我代父伏罪。以尽儿子之孝。”官吏见他说得有理，于是特许他替父从死。然而，到了刑场，直躬又长叹大叫道：“我真是太不幸了呀，我举奸不避亲，可以说是至忠了；我甘愿代父受戮，可以说是至孝了，可是，连我这样呈忠至孝的人都要被诛杀，那么，楚国人中又有谁不该被诛杀呢？”刑场上的官吏一听，觉得有理，于是急忙±报楚王。楚王听后亦大为感动，不仅免去直躬一死，还对其大加奖赏，从此直躬便声名大振了。

　　 直躬抓住了事情矛盾的两个面，左右开弓，其言之重，竞至撕开了法律的一个窟窿，可见巧言悖论中所蕴藏的力量之所在了。直躬的成功，便是钻了投机的空子；至忠不当死，至孝不当死，而自己的行为正是至忠至孝者，所以自已不当死。以其之矛刺其之盾，当然可以达到目的。

　　 说到底，应酬学本身最重要的一点就是语言技巧。语言的说服能力所包含着的运用者本身的智慧与说话者的勇气与智慧，在日常应酬中如能够很好地掌握语言技巧，你就可以做一个敢说话、会说话的人，进而成为一个应酬“高手”，最终成为生活的“适者”。

 

14.面试求职中的应酬

     我们大家都知道，不论你是大学毕业还是下岗职工，目前都面临着一个问题：“求职”。怎么才能在面试中增加自己被认可的可能呢？在应酬学中，这个问题会迎刃而解，但是其重点掌握的心理技巧是“千万不要胆怯。”

　　 就求职的问题，归纳起来大致如下：

     （1）一般来说，你必须言简意赅而又有重点地在两分钟内介绍完自己的履历，受过的教育、工作能力及特长等，然后，用自己以往的成绩证明你是个精明能干、事业心强、积极进取的人。但是，绝不可以弄虚作假，要给人留下练达而诚恳的第一印象。

　　 这一点是直观的，非常重要，只要你充分发挥应酬学关于语言说服能力以及语言说服技巧，你便完全可以有个良好的开始。这一点和你的容貌无关，因为这个时代越来越注重真才实干。

　　 （2）“为什么要从事这个工作？”这是一般招聘单位都爱提的问题。对于这个问题的回答，你应该审时度势，当机立断，不妨简洁而又坦率地告诉对方你从事这份工作对对方公司是有益处的，因为这个问题的提出，往往是主聘者为了考察你的判断能力和坦率程度，更主要的是查你的求职动机。如果你说：“我需要这个工作来养家糊口，人总要有事干嘛。”那么我敢肯定，你的应聘将会以失败而告终，因为如此一来，对方就会认为你只不过是需要一份工作而已，这样你对这份工作就不会有创造力。对于这类问题的回答，对方需要的不是拖泥带水或矫情掩饰，即使你说大话狂话也会比拖泥带水所取得的效果更高得多。

　　 （3）“你能为我们做些什么？”对方在提出这样问题的时候，他的心里已经有聘用你的打算了，而这个问题主要是再进一步考查一下你对招聘单位是否有足够的了解，同时看你是否有真实本领。所以这便要求你在前往应聘之前，不妨查找一些相关的资料及具体统计数字，做到有的放矢，回答这个问题才会有针对性，同时也会更加引起招聘者的关注。

　　 带兵打仗要知己知彼方能有获胜之机，应聘求职同样如此。知己，是看自己是否适应这份工作；知彼，是看对方能否可以让自己充分发挥所学。

　　 （4）人都有弱点和曾经遭受过的失败经历，在求职中你很可能会被问及这方面的问题，这与往你身上泼冷水无异。但是记住，这是主聘者在考查你的自控能力，你必须冷静地对待这个问题，应酬学中也多次提到有关冷静的话题，此时，你的诚实会让对方对你增加好感。但是，如果你为了掩饰自己的尴尬，便向对方说：“我记不起曾经失败过。”如此，对方对你的诚实便会大打折扣。因为听到这样回答的人，很可能会认为你不敢面对事实，或缺乏坦诚。

　　 此时最好的方法，是坦诚地告诫对方你的弱点和曾遭受过的失败，只是应当运用语言技巧，把缺点运用“优点”的方式表达出来，把失败与勇气相嫁接，这样你就会赢得对方。

　　 （5）有时候，在应试求职中会遇到对方直接询问你的长处的问题。此时最愚的回答，就是说：“我哪方面都有优势。”这种回答很可能会引起对方对你能力的怀疑，因为人不可能是全才，如果是“全才”，那也只能说明你根本没有专长，而用人单位所要用的，正是有一专一长的人才。所以在回答这个问题时，你必须在有限的时间内，将自己主要的特长展示给主聘者，你说得越是干净利落，就越能引起对方的信任。

　　 （6）在求职应聘时，主聘者可能会故意设圈套让你去钻，如：“你喜欢哪一类型的领导？”此时你绝不能批评其中任何一类的领导，因为为人所讨厌的领导几乎每一个单位都有，很有可能你所说出的：“讨厌”者正是你的主聘官，而这问题本身就是回答的禁区。此时聪明的做法，是运用应酬技巧中的回避术，可以避开这个问题的本身，选择一位著名的领导人物作为崇拜对象，将领导术与效益有机地结合起来进行一番“不着边际”的讲述。

　　 这便是一种“迂回战术”，无论主聘者是何种类型的领导，他也会在心理上承认你所列出的著名领导者的领导之术，此时，他必然会对你“另眼看待”。

　　 （7）在应聘求职中，月薪是你所无法回避的问题。当这个问题提出之后，也便是你表明自己“价值”的时候。此时，你要充满自信地抬高自己的身价，你可以说智慧是无价的，才能发挥出来也同样是无价的，你要让主聘者明白你是在用无价的智慧与才能，来换取你有价的人生。当然，也不能过分地自抬身价，以免将对方吓跑。

　　 （8）向对方证明你是做这份工作的适当人选，这是你在求取应聘中最后所要做的事。你可以借用你的座右铭，让对方在你精辟的自信中了解你对自己充满自信的理由。

　　 （9）对于你可能遇到的其他实在不能或不愿回答的问题，要勇于坦率承认或断然拒绝，以避免尴尬场面的产生。有时候主聘者很可能会故意问你不可能回答得出的问题，目的并不是要求你作出回答，而是在考查你的心理平衡能力，你若能够在此时毫不犹豫地断然拒绝，那么你的这份“答案”也便会在主聘者的记分牌上被打上满分。

　　 （10）出奇制胜。这一点可以从韩信在刘邦面前的“应聘”中找到很好的答案。

　　 当时刘邦对韩不太信任，于是问韩信：“你能带多少兵？”韩信说：“多多益善。”于是刘邦给了韩一块绸帕，说：“你能在这上画多少兵，我就让你带多少兵。”韩信接过绸帕，只几笔便画好了。刘邦一看，原来韩在绸帕上所画的，是一座城门，而在城门下，是一杆帅字大旗。这幅画上虽然没有一个兵，但是韩信通过出奇而制胜，只用一杆帅字旗便已经将自己的能力充分地展露了出来。

　　 通过以上的分析与解说，相信正在准备求职或应聘的朋友，应该知道自己将如何运用应酬技巧，做到从容自若，从而获得必要的成功。

 

15.社会转型期的人际应酬

     毫无疑问，我们现在所处的时代正是社会转型时期，在商品经济的浪潮下，私有化的成分在中国大地上日益扩大。在这一浪潮的冲动下，越来越注重个人的才华，因为人们之间的关系在不知不觉中发生着或大或小的变化。置身社会转型期的芸芸众生，只有在这种必然的变革中不断地寻找自己的支撑点，方能适应这个时代的发展。而应酬学正是根据这一点才应运而生的。

　　 社会转型期的应酬关系主要有以下几个方面：

     （1）在计划经济时代，个人必须服从社会，了解社会，如社会分配你的工作，你必须服从，个人并无太多的选择余地，就像一颗螺丝钉，社会把你拧在那里，你只好认命，而难拒绝。即使夫妻分居，情人千里，背井离乡，你只能无条件地接受现实，不管你有多少才华，都要首先服从社会。

　　 而进入商品经济日益健全的当今社会，社会对于人的束缚日趋减弱，个人完全可以按照自己的兴趣、爱好、志向去选择职业，走你自己喜欢的路，双向选择早已不是陌生的用词。但是，这种自由同时也使个人在可选择的前提下失去了社会保障。在这种情况下，服从心理已不被社会认同，你要在社会上取得一席之地，便只有靠自己去努力，去争取，去寻找，这就必须按自己的具体情况来不断适应社会的要求，因此便需要掌握应酬社会的能力。如不这样，哪怕你才高八斗，卓尔不群，也仍然将会被社会所淘汰。

　　 可见，在新的历史条件下，个人和社会不再是手臂与拐杖的关系，所以要在应酬中得以施展，首先必须从依附心态中解脱出来，使自己想方设法认同社会的需要，做一个适应能力强的人。

　　 （2）随着社会转型，上级与下级的关系已被上司与下属的关系所代替，特别是现时的许多三资企业、合资企业以及独资企业日渐成为中国“单位”的重要组成部分，过去的国有企业、事业单位的上下级同志的关系已经日渐被雇佣和被雇佣关系取代，随之而来的是相互间的交往已不再是我和你商量某件事怎么办，而是我让你怎么办。由此可见，熟练地掌握运用应酬学是何等的重要。如果你不能成功地运用当代应酬技巧，在发展中就会产生危机感，此外你的才华就有可能被埋没。

　　 如果你有好的建议当然可以向上司提出，但你又不能不按上司的意见去做，你怕建议将被埋没，你就得迂回于外，一边按上司的意图办事，一边加以引导，一点点地证明你自己，让上司的思维向你的思维领域转移。这就得成功地运用应酬学，如果你不懂应酬，那么你就不可能使你的才华充分地得到上司的认可，如此你的才华也就难以发挥。

　　 （3）男性的地位产生了无奈的变化，女性特别是一些有才华的女性其社会地位已经和男性平起平坐，有的甚至已经超过了男性。所以如果你是男性公民，你必须得面对这个事实，摆正自己的心态，充分运用应酬学，证明自己的价值。

　　 （4）“同志”成为历史，“先生”、“小姐”成为人标关系中的第一支点，相对自由的职业选择中所包含着的相对制约以及自身条件的制约，都会成为阻碍你适应社会的矛盾。在私营企业中，由于利益冲突，同僚们之间的交往往往会令你无所适从，你会不知不觉中被人孤立，这样你也就无法得到发展。此时，如果你能够应酬得当，也且只有应酬得当，才能使你摆脱困境，成为社会的适者。

　　 调整人际关系是当代社会应酬中至关重要的一点，适应新形势，在摸索中寻找应酬的新特征，这是应酬学对当代生存者的基本要求。

 

16.成功并非特殊人的事

     在掌握应酬学的范围内，成功并非只适用于所谓的特殊人，而是更适用于普通大众。普通大众更容易掌握浅入深出、循序渐进的应酬方法。也就是说，应酬学是为所有人作的一门学科，无论你是“特殊人”还是“普通人”。

　　 在某种观念之中，人和人都是一样的，都是靠空气而活着的高级动物，并没特殊普通之分。但是我们又不能否认，人的智慧是有区别的，善于使用、善于开发自身智慧的人成功的机会就远比不善于开发自身智慧的人成功的机会要大得多，从这一点上讲，特殊便有了其分界线。

　　 如果你也想成为一个特殊的人，那么你就得成为一个生活的智者，而只有成功地运用应酬学知识，你才有可能成为一个特殊人。有这样一个人，他成功地使几家面临倒闭的工厂生机再现。他这样对我说，成功不是靠什么天才，有一大瓶胶水就够了。往你裤子上一抹，再往椅子上抹一把，然后就坐下来，不想出点子，不干出样来你就别起来。这句话正道出了普通人成功的秘诀，养成自律习惯，执著于目标，把“开饭锅子”的时间推迟一会，最终却能得到香甜可口的米饭。而许多“天赋高”的人的弊病，却正在对自己期望值过高过急，指望仙果垂手可得，一旦受挫便怨天忧人，心灰意懒，反倒连青梨都没得到。

　　 这就说明执著与刻苦对于所有人都同样公平，社会给每个人的机会都是均等的。曾有一组研究者，对几百名大学生做跟踪调查，了解他们的人生之路，结果发现，在校时的学习成绩与他们走上社会后的成就并无多大关系，一些学习成绩并不太好的学生，由于他们具有执著、可靠、目光现实和富于条理，他们成功的机率便大大地大于其他人，同时，还有一个举足轻重的问题，就是能否具有平常心，将享受推迟，而非提前。

　　 许多“特殊人”容易形成好高骛远的缺点，而普通人则不会梦想一步登天，他们会从头开始，拾级而上，步步坚实，在攀登过程中不断积累经验，以生活的厚度求取成功。某制镜公司总经理坦率地说，“我成功基于别人的智慧，我寻找那些才华出众又善于自律的人，同他们发展友谊，使他们对我忠心，我妥善聘用他们，管理他们，待有了成果，再共同分享。”

　　 “分享成果”是当代应酬中赢得别人的智慧，而许多“特殊人”却由于自我中心意识作梗，难以容忍同别人分享成果，从而导致最终的失败。其实合作往往是成功的关键，一位企业管理专家说过，他手下的人大都比他有才干，他只是知人善用而已，让他们能协力同心，把事干好。这也说明了用人的同时，有个肚量问题，利益均衡可以使更多的有才干的人集中到你的手下。

　　 由普通转入特殊容易，由特殊转入普通也同样容易，就看人如何适应社会。长春市有位中年妇女，在各方面都很平常，学生时代就是个雷打不动的中等生，工作之后也只是个平常的工人。下岗之后，她受聘一家家具店任部门经理，仅干了两个月就被辞退，而且没有任何理由。她一气之下决定独闯天下，她找到一家正在向美容界拉广告的出版社，揽下了这个活儿，八方奔走地干了起来，仅两年的功夫，她便成了这一行的佼佼者，收人数十倍于当初的部门经理，更别提在原单位时的工资了。这个经历使她感到，失败未必就是坏事，只要你能够找准自己的位置，即使你是一个普通人，你也同样可以达到特殊人的程度，因为生活没有定格。

　　 所以无论你是特殊人，还是普通人，在当今社会中，只要你摆正自己的心态，充分掌握运用应酬学，社会便会给你让出一席之地。

 

17.思维是应酬的血液

     思维是智慧的反应，思维的进步决定应酬的成功，所以说能否提高思维能力决定于你能否成功。

　　 成功者与失败者之间的差别，便是成功者始终用最积极的思考，最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生；失败者刚好相反，他的人生是受过去的种种失败与疑惑引导和支配的，他们的思维僵硬，头脑里装满了挫折。

　　 有的人总喜欢说，他的境况是别人造成的，环境决定了他的人生位置。这些人常说他们的想法无法改变，但是，谁的境况不是周围环境造成的，说到底，就是如何看待人生，由我们自己决定。

　　 当代应酬学认为，采取积极的人生态度便是你人生成功的支点。有一位在战俘集中营中出来的幸存者说，人还有一种最后的自由，就是选择自己的态度。还有人认为，最常见的同时代价最高昂的一个错误，是认为成功有赖于某种天才，某种魔力，某些我们看不见的东西。可见，成功的要素却是掌握在我们自己的头脑中的，成功便是正确思维的结果，一个人不管做什么事，都是由他自己的思维所决定的。

　　 （1）我们怎样对待生活，生活就会怎样对待我们；（2）我们如何对待别人，别人也便如何地对待我们；（3）我们在一项事业刚开始时的态度，便决定了最后有多大的成功，这一点比其他任何因素都重要；（4）思维活跃的人在重要组织中地位越高，就越能找到最佳的创造思维。（5）有动力的生命力才能产生最佳思维。

　　 每个人都有不同的思维，思维决定了人生的目标，多视角的思维能够助你在事业上腾飞。锻炼思维的方法有：（1）以正常的角度去判断一件事；（2）以逆向的视角去预测几件事；（3）站在对立的一面去思考问题；（4）在看似无“理”的地方找出“理”来。

　　 善于运用你的思维，才会使你在应酬中显得丰满。

 

18.应酬本身是为了做一个适者

     时代发展在不断地加快脚步，就应酬本身而言，就是在帮助你如何在发展的时代里做一个“适者”。对于适者这两个字来说，它是有着某种特殊意义的，而且随着时代的发展，就越发显示出它的重要性。所谓适者，就是紧跟时代发展，充分显出才华，能够掌握自身生存目标的，适应时代发展要求的人。

　　 在中国，就目前的十二亿人口来说，国家之大，人口之众多，能有多少生存的机会可供分享给每个人呢，靠等，靠看，靠盼，靠希望乃至靠空想，都不现实。现在不同于过去，现在所需要的，是每个人都要去做，为国，为家，为自己去做。而且时代变了，机会来了，这正是到了各显本事、才华的时候了。适者生存，就像是一口悬在每个人头顶的剑，它无情而又锋利，随时都有可能斩断懒惰者的生命线。

　　 适者就是变，适者就是做，无论事业大小，都是你步人适者行列的起点。通俗地说，适者就是做为人的责任而存在的，你要为家人要为自己的生存负责，就要去做一个有用的人，也就是凭自己的能力去找事做，自己解决自己的生存。

　　 生在现代，活在现代，世无无用之人，世无不成之事，主要就是看你如何去把握，如何去寻找你自身的支点。每个人都有他自身的生存价值，如何使自己始终处于生活的不败之地，就要更广泛地吸取应酬的精华，完善你自己，达到一个适者的要求。

　　 从另一个角度看，人都有着生存的危机感。这个危机感迫使你不变也得变，不做也得做。不论你站在社会的哪一点上，你都可以在危机中寻找到你生存的立足点。而充分掌握应酬学，就可以帮助你更好更快地找到这个支点，使你更早更快地成为生活在这个时代的适者。

　　 应酬本身就是要做一个适者，适者是这个时代的命题，也是给每个人体现自身价值机会的命题，适者生存是时代的特点。做时代的适者也正是放在每个现代人面前的一份答卷，你如何来解答这份答卷，是否能够在这份考卷上获得高分，就得看你如何掌握对人对社会的应酬。应酬本身不是圣经，但是应酬却可以成为你人生成功的翅膀，问题就看你如何去掌握它，运用它。

　　 希望你能够拥有应酬这只翅膀，使你的人生更加辉煌！