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市场风景正好工行引领“风骚” “黄金”时代的“三精”策略 ——访中国工商银行牡丹卡中心总裁栾建胜 近十年来，我国信用卡产业逐渐步入加速发展的黄金时代，市场竞争态势也从初期的无序状态走向正轨，信用卡产业已发展成为一项“阳光产业”。进入2011年，国家“十二五”规划提出的“调结构、拉内需、促消费”的宏观经济政策更是为信用卡的发展提供了难得的机遇，我国经济结构战略性调整已拉开序幕，经济发展方式逐步转变，城市化进程进一步加快，作为信用卡主要客户群体的中高收入阶层数量持续增加，种种有利因素必将为我国信用卡产业带来新一轮的加速发展。在良好的市场大环境下，中国工商银行大力开展信用卡产品和业务创新，不断提升服务水平，信用卡业务呈现出规模、效益和质量协调增长的良好势头。据工商银行牡丹卡中心总裁栾建胜介绍，截至2011年5月23日，工商银行信用卡发卡量已超过6800万张，2011年1-5月消费额累计突破3300亿元，贷款余额近1300亿元，各项核心指标全面领跑同业，进一步确立了中国第一信用卡银行的市场地位。 这样斐然的成绩并未使工商银行骄傲自满，反而坚定了他们迈向更高目标的脚步——按照该行确定的“建设全球第一大发卡银行，打造中国第一信用卡品牌”的战略目标，工商银行信用卡业务深入实施“精确营销、精品服务、精细管理”的发展策略，力争2011年实现发卡量突破8000万张，消费额突破7000亿元，信用卡贷款达到1500亿元。 精确营销差异定位打造品牌明星 尊尚白金信用卡的全球首发，是中国工商银行与中国银联携手为高端客户打造专属产品的又一次重拳出击。尊尚白金信用卡精心设计的各项增值服务，无论是高尔夫、网球、红酒品鉴等精彩纷呈的俱乐部活动，还是高额保险、机场贵宾室、SOS紧急救援等尊贵礼遇，都是从客户商旅工作和休闲生活的需求出发，精准定位，精心设计。工商银行将携手众多行业翘楚，着力为高端人士量身打造一张彰显尊贵身份的亮丽名片。 可以预见，尊尚白金信用卡将是工商银行产品序列中一颗蓄势待发、前途无量的新星。放眼望去，工商银行品牌家族中早已是群星璀璨，例如面向高端商务人士的1872高尔夫白金卡、面向中高端消费人群的中油卡、面向商旅人士的航空类联名卡等，都是名副其实的明星产品。 这些产品一经推出，市场反响热烈，广受持卡人赞誉，这与工商银行采取精准的产品定位和营销定位关系密切。工商银行以客户净现值评价体系为标准，建立了差异化的产品定位和营销机制。对于高端客户、社会知名人士等，工商银行主动邀约办卡，配发白金卡和升级调额，通过为高净现值客户提供更时尚、更个性化的尊享服务，为客户带来核心价值收益。对于交易活跃度高、价值贡献显著的优质客户，工商银行根据客户多样需求，不断完善与创新产品线，增强客户的品牌黏着度和美誉度。对于基数庞大的普通个人客户，工商银行以其准确的数据分析为依据，合理制定授信政策，为客户提供办卡便捷途径，并主动引导客户理性用卡、多用升级。通过层级多样、功能丰富的产品和精彩纷呈的回馈活动，工商银行力争让每一名客户切实感受到卡有所值、卡超所值。 精品服务 全新体验引领时代潮流 5月23日，中国工商银行在新加坡举行了境外工行银联双币信用卡首发仪式。这是中国工商银行首次在中国大陆以外地区发行工行银联双币信用卡，即拥有人民币和发卡行所在国货币的双账户银联标识的信用卡。工银银联双币信用卡涵盖白金卡、金卡和普通卡，包括传统的磁条卡和智能的芯片磁条复合卡两种介质。其中芯片磁条复合卡符合PBOC2.0标准，具有更高的产品安全性。该产品不仅具有透支、消费、转账等信用卡基础功能，其最大特色是“一卡双币”，具有人民币和境外当地货币两个账户。客户在中国大陆境内消费时，用人民币结算，在境外则以发卡行所在国货币结算。既满足了持卡人消费和支付人民币的需求，又免除了美元、欧元等外币转换费用。工银银联双币信用卡两个账户共享一个信用额度，持卡人在共享额度内可使用人民币或当地货币自由消费，最大程度地满足了客户的消费需求。 目前，工商银行已在境外七个国家和地区实现发卡，工商银行信用卡已随着该行的海外机构一起走向了国际金融市场，并成为该行分支机构打开所在国零售金融市场的一把“金钥匙”。从客户需求出发，改进服务流程、完善服务渠道，持续提高服务供给能力和服务效率，是工商银行全球化战略的重要实现路径。 中国工商银行为持卡人提供了包括自动还款在内的多种灵活便捷的还款方式。全年365天、每天24小时的电话和网上银行为客户提供卡片启用、账户查询、额度调整、卡片挂失等多项服务。中国工商银行将依托自身丰富的资源和中国银联强大的全球受理网络，为持卡人提供特惠商户折扣、现金回馈、积分奖励等多种优惠。工商银行客户在境内可以享受理财金账户贵宾通道服务、134家VIP客服中心贵宾服务以及工行国内39家机场贵宾室免费服务等特别礼遇。 精细管理 精准授信实现完美跨越 2010年，工商银行投产了个人星级客户评价系统，为信用卡精确授信奠定了基础，有效解决了优质客户定位、“授信给谁”和差别化风险控制的三大问题。由此实现了授信管理的重要跨越：由原来的被动授信变为主动授信、由模糊授信变为精确授信、由以证明为依据变为以交易记录和现金流为依据的自动审批体系。目前，工银信用卡已逐步形成依据客户类型实现差异化的精准授信机制，通过合理满足优质客户对额度的需求，激发客户贷款消费意愿，为做大信用卡贷款业务奠定基础。 今年4月，工商银行推出了一款分期付款专用信用卡——“逸贷信用卡”。该行依托庞大的数据库支持和强大的IT技术优势，对代发工资客户按其实际收入的一定比例进行预授信，大大简化了客户办卡环节中的审批环节。逸贷卡的推出，让收入不太高、但比较稳定，且即期消费需求较强、信用记录良好的工薪阶层也能够通过刷卡进行消费贷款提前实现自己的消费愿望。这对于整个信用卡行业而言可以说是一场重大的变革，同时也契合了国家拉动内需、促进消费的宏观经济政策和“十二五”规划的要求。 栾建胜介绍道，逸贷信用卡是工商银行今年推出的重点，也是亮点。逸贷信用卡因其合理的收费而广受青睐。该卡不仅三年内不收取年费，而且收费比照同期个人贷款的基准利率，低于现有的一般信用卡分期付款收费。为全力推广逸贷信用卡，让更多的消费者享受到实实在在的优惠，工商银行专门针对逸贷信用卡的开卡使用和持卡消费开展为期半年的“2011刷逸贷，万名客户大回馈”抽奖促销活动，促销时间长，获奖名额多，奖品中包括20000个百元话费名额以及500台当前最炙手可热的苹果iPad2（32G）。 市场先锋内外联动加快创新步伐 工商银行正在积极筹备在境内发行银联品牌的两地双币双账户信用卡。该产品具备人民币账户和港币账户，针对频繁往来香港及内陆的人群，充分满足其商务工作、旅游、学习和跨境理财等用卡需求，是工商银行发挥内外联动优势、推进境内外一体化的又一大创新,将为持卡人带来革命性的全新体验。 伴随着中国经济的持续、高速发展以及更加密切、频繁对外交流，伴随着工商银行在境内外网络规模、服务水平、科技创新等各方面的日趋完善，以及中国工商银行的公信力、影响力与日俱增，工商银行正稳健地向“全球第一大发卡银行，中国第一信用卡品牌”不断迈进 |
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