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提高烟草专销协同管理水平
烟草在线永兴消息 作者:湖南永兴县烟草专卖局 肖小明、廖立成 更新日期:2011年11月2日
【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】 烟草在线专稿 随着“卷烟上水平”工作的不断深入推进，卷烟营销和专卖管理工作中的新情况、新问题层出不穷，新的挑战也随之而来。事实上，烟草专卖管理和卷烟市场营销就如同保持企业平稳运行的两个车轮，两个车轮如果不能协调，车辆就不能平稳前行，推进卷烟上水平就是纸上谈兵。因此，在推动“卷烟上水平”的进程中，切实加强市场专卖管理和营销监督两项工作的相互配合是烟草行业的必然选择。笔者从事基层专卖管理和卷烟营销工作多年，对新形势、新情况下如何提高专销有机结合颇有一些感悟，初探之见解供大家参考。 一、当前专卖管理和卷烟营销存在的主要问题与现实难点 （一）专卖管理方面 烟草专卖管理点多面广，人员少、任务重，专卖管理工作的艰巨性和复杂性随着经济形势的快速发展和信息现代化的发展进程而逐步加深。烟草违法行为较前些年有了很大的变化，主要表现在： 一是违法分子采用网上定购、特快专递等新形式制售假冒卷烟。使其联系更为方便、反应更为灵敏、行动更为快捷、手段更为隐秘，专卖执法人员发现、查处、打击的难度加大，监控困难。 二是不法分子的反侦查能力越来越强。他们利用现代信息手段和人货分离运输进行违法犯罪、销毁证据和逃避打击，使抓捕和取证工作更为困难。 三是专卖管理自身力量薄弱。近年来，专卖管理队伍随着人力资源改革的调整，人员变化相对较大，专卖队伍的素质有待提高，专卖管理人员的理论素质和实践经验不成熟的现象随处可见。 四是很多单位都依靠公安协助进行大的整治行动，如遇节假日或销售旺季，时间局限性明显，加之与公安部门打假协作机制主要是在重点案件侦查，经营方面、日常监管和全面履行专卖管理职能主要靠烟草专卖管理队伍。 五是个别专卖管理人员的思想方法与当前专卖管理任务不太匹配。从事专卖工作并非象早些年那么轻松了，工作压力大了，为完成任务拿满工资多拿奖金，一些人思想上有自己的小算盘，什么“放水养鱼”、查进不查出、放小案办大案等情况时有发生，必然会引起市场净化率和卷烟销量的不断下降，造成销售部门对专卖部门有意见，最终形成双方相互指责互不协作的局面。 （二）卷烟营销方面 市公司成为经营主体后，卷烟营销在市场监督中存在的问题主要有： 第一，货源分配不切合实际，紧俏卷烟短缺造成卷烟流通无序。对于卷烟零售户而言，卷烟销售中的差价就是最实际的利润，而这些利润一般都来自于当地适销对路的紧俏烟，而这些烟的货源分配往往是相对较少，一些滞销的品牌由于货源渠道的分配问题，加上结构转型和提升结构的压力，一旦数量分到了网络渠道的终结点县（区）级销售单位客户经理手中，客户经理为了完成销售任务，只有采取各种销售技巧推销到卷烟零售户身上。零售户为了想办法把这些烟卖出去，其方法有二：一是推销给一些朋友和熟人，或者降价销售。二是直接把这些滞销卷烟价格下压至进货价甚至比烟草部门批发价格还低的价格进行抛销，甚至搭配其他紧俏商品从中赚取差价，这样就形成了卷烟非法流通的根源，给售出地区的内管工作和流入地区的专卖市场管理工作带来了不必要的压力。 第二，客户经理注重销售业绩轻视市场监管职责。目前，一些卷烟营销客户经理单纯性的认为，只要搞好自己的客户服务、做好品牌推介、完成销量任务、做好自己的基础工作就万事大吉，没有规范意识也不会换位思考，只是一味地指责他人，造成专销人员不团结，工作互不协调甚至“老死不相往来”，严重影响企业的工作协调机制。 三是客户经理工作压力大造成对客户的服务质量不到位。客户经理的工作繁锁，每天要货源分配、走访客户、监控访销、工作日志、早晚例会等工作，压力重重。 二、完善烟草专销互联机制，提升管理卷烟市场水平 （一）提高认识，纵观全局，维护国家和消费者利益。 随着卷烟市场逐步的规范化，行业内产生了一些思想误区。一些人逐渐产生了“重销售、轻管理”的观念，殊不知，卷烟产品是一种特殊的商品，其生产与流通受国家计划的严格控制，缺乏市场的自由竞争，而专卖管理则是卷烟销售的强有力的后盾，为卷烟销售保驾护航，失去专卖管理的保障，卷烟销售将面临着假、非、私烟的冲击，沦落四面楚歌的尴尬境地。 在实践工作中，专卖部门与销售部门也经常发生这样的一个错误，两个部门各顾各自的工作，一个只注重销售业绩情况，另一个只注重市场的净化情况，两个部门工作脱离，缺乏全局的观念，难以最大限度地发挥各自的作用。因此，需要提高正确的认识，明确烟草专卖的宗旨，互相配合，资源互补，信息共享，紧密联系，才能更好地维护国家利益、维护消费者利益。 （二）扩大战果，相互配合，抵制假、非、私烟的流通 我们普遍认为，打击假、非、私烟只是专卖部门的工作，其实如果能够联合两个部门的力量，将会取得更好的效果。专卖行政管理部门是打击假、非、私烟的主导力量，却也不能忽视销售部门的辅助作用。销售部门应当积极采取措施，防止假、非、私烟进入市场。假、非、私烟能够存在是因为有市场需求和利润空间，特别是烟草公司有效货源的短缺，才使假、非、私烟有隙可乘。 当前，零售户最大需求的是有效货源的供应。销售部门需要完善需求预测机制，提高对市场全面把握的能力，逐渐实现按定单组织货源，把“市场需求基本满足，零售客户有所选择”作为按订单组织货源的正确方向，做到总量上基本满足，品牌上有所选择，使零售客户货源满足度得到提高。同时控制货源投放的节奏，防止零售户之间的恶性竞争。通过提升零售户的星级，传授卷烟销售技巧，赠送柜台，美化销售终端环境，提高零售户的利润空间，鼓励合法经营。对违法经营的零售户可以进行降低星级和限制货源供应，让其权衡利弊，感受到违法经营的所带来的不利后果，从利益的角度来管理零售户，抵制假、非、私烟的入侵。 （三）合理布局，统筹兼顾，体现公正、公开、公平的原则 新《烟草专卖许可管理办法》第十六条明确规定：“制订烟草制品零售点合理布局规划时，应当根据辖区内的人口数量、交通状况、经济发展水平、消费能力等因素，在举行听证后确定零售点的合理布局；烟草制品零售点合理布局规划、经营资金要求和经营场所条件，由县级以上烟草专卖行政主管部门制定，并报上一级烟草专卖行政主管部门备案。”在合理布局方面，目前很多地方都简单采取以距离作为合理布局的标准，当然以距离来规范合理布局也是考虑公平、公正、公开，防止人为主观因素的操控，也算是较好、较实用的操作方式。但是由于地区、地段经济发展水平、人口数量、消费能力有所差别，硬性的以距离来布局则不能准确体现新《烟草专卖许可管理办法》第十六条的总体要求。办理烟草专卖零售许可证既要考虑许可资源的充分利用，也要考虑许可证的含金量，同时防止许可证过多造成零售户之间的恶性竞争。 笔者认为，在确定合理布局时，要发挥专卖管理部门要与销售部门的作用，通过对人口、人流量、经济能力、销售能力的调查，以街道、小区、行政村等为区域，先确定具体区域的许可证的数量，然后对外公示办证条件及各区域可申请的许可证数量，以先申请先办证为原则，各区域的许可证数量办完则不能再办理，除非原有零售户注销或搬迁等原因减少后，才可以继续申请。这样则更符合新《烟草专卖许可管理办法》第十六条的规定，同样可以体现公正、公开、公平的原则。 （四）规范管理，限量供货，稳定市场秩序和适应市场需求 烟草行业的计划性决定了卷烟必须进行合理供货，单独的依靠销售部门或单独依靠专卖部门来规范合理供货都是比较片面。销售部门容易过多的考虑市场需求，而忽略市场秩序的稳定；专卖部门则容易过多的考虑零售户的守法经营，而忽略市场变化与零售户的需求，因此，规范合理供货必须实行专销结合。对零售户进行限量供应必须考虑到零售户的经济实力，销售能力，地理位置，还要考虑到零售户的经营守法情况。 同时，对零售户的供货级别要经过严格的审批，先由销售部门根据零售户的日常销售情况进行跟踪，确实需要提高供货级别的，销售部门负责提出申请，提交专卖部门审核批准。对此，应该特别关注对销售大户的监管，大户既对烟草贡献最大，也是对卷烟市场构成威胁的主要群体，所以对销售大户更应当严格审批程序并做好监督管理，防止其违法批发、违法销售及恶意倾销，扰乱卷烟市场。 对于违法经营户要及时采取措施，降低供货级别，严重违法经营的，可以暂停供货，停业整顿直至取消烟草专卖资格。规范合理供货必须制定好营销策略。营销策略的制定影响着卷烟市场的稳定，也影响到零售户的根本利益，当前，烟草公司实行的诚信星级管理，根据营销策略公平、公开、公正投放卷烟货源，对规范合理供货取得了巨大的成效。然而市场是瞬息万变的，营销策略也要不断的变化，销售部门要密切市场行情，了解销售动态，作出相应的调整，控制好卷烟的投放。因为货源投放量过大，市场就会混乱，导致价格上的恶意竞争，零售户无利可图。货源如果投放过少，零售户库存卷烟短缺，假、非、私烟就会乘机冲击市场，影响卷烟经营秩序。为此，必须专销结合，寻求积极稳妥的销售策略，坚持市场为导向，有效满足零售户需求的营销模式。 （五）联合执法，“两线干预”，积极参与取缔无证户 无证户的存在一直是专卖管理中的一根软肋，《烟草专卖法》及《烟草专卖法实施条例》赋予烟草专卖管理部门对烟草专卖品的生产、销售、运输等环节进行监督管理，却将取缔无证户的权利赋予工商行政管理部门，而无证户通常规模小，分布在城乡交接处及农村地区等管理比较薄弱的地方，取缔的难度大，所以无证户长期存在，并干扰卷烟的经营秩序，是假、非、私烟生存的主要场所。取缔无证户当然主要依靠工商行政管理部门的力量，建立烟草与工商联合工作机制是取缔无证户的根本途径。与此同时，也可以通过专销结合的途径对其供货方面进行“两线干预”。 “两线干预”的具体要求是，专卖人员与客户经理可以通过日常的走访，对无证户调查摸底，登记造册，了解无证户的卷烟来源。“两线干预”的实质就是，如果存在假、非、私烟，可以由专卖管理部门对其供货的上线零售户进行查处；如果存在当地烟草公司供应的卷烟，则可以由销售部门对上线零售户的货源限量进行控制，增加无证户购买卷烟的难度和成本，使其无法与办证的零售户在销售方面进行竞争，从而提高烟草专卖零售许可证的含金量，更加有利于合理布局的开展建立和谐发展的专卖管理体制，共同维护国家利益和消费者利益。 |
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