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出差时接到公司电话，叫我速归。回到公司，领导找我谈话，某区域市场代理商上个月零提货，公司已经决定停止与代理商的合作，并辞退了原业务员，叫我去接手这块市场。
● 到新的区域市场后，我详细了解当地的市场情况及客户情况。当地做代理主要有四家，行业内人称“四大家族”。市区内的零售也基本上是控制在四大家族手中，我们以前的代理商不在四大家族之列。因此，要快速打开这片区域市场，肯定是要和四大家族中的一家进行合作。 经过对四大家族的分析，我认为A客户跟我们合作最为理想。首先，因为A客户代理的产品跟我们的产品没有较大的冲突；其次，A客户在市区的自有卖场最多；最后，经过私下接触， A客户的几个业务员的业务思路跟我们的操作思路很吻合。所以，A客户是我的第一选择。 确定了第一选择后，我并没有急着拜访A客户，而是先拜访另外三家客户。其中有一个家把自己的合作条件定得很高，根本就没有合作的诚意，我直接排除了。另外两家有合作的意向，但我总感觉缺少一点什么，所以我并没有直接决定跟谁合作。 于是，我开始接触A客户。 不了解不知道，一了解吓一跳。A客户老板产业做得很大，除了做我们这一行外，还涉足茶叶、KTV、药店、宾馆等，身家早就上千万。江湖上关于他起家的传说很多，我没有办法求证哪一个是真的，但有一点可以确定，他的第一桶金就是从事我们这个行业赚来的，当地行业内，大家都尊他为老大。 关于这位老大，我能收集到的信息很少，连照片都没有看到过，更不要说其真人面目。每次我去他公司拜访，说来找老大，公司的前台总是跟我说“老大不在”。去的次数多了，前台也熟悉了，偶尔可以见到公司操盘手。经过和操盘手沟通，操盘手对我们的产品、操作思路、发展前景还是很认可的，但直言，要合作肯定要老大来决定。老大决定合作了，具体的操作就由操盘手执行，合作过程中的具体事宜，一般来说操盘手也可以说了算。操盘手建议我自己直接找老大谈。 老大是一个神龙见首不见尾的角色。几经周折，我才打听到了老大的一个手机号码，这个号码是短号，行业内用的虚拟网，长号问了好多人都没有人知道。为了方便与老大联系，我在当地买了一个手机号，通过关系，入了行业虚拟网，心想，我进入这个行业圈了，这下可以联系上老大了吧？！ 可是，无论我在哪个时间段打老大的电话，要么没有人接听，要么直接拒接，要么就是关机了。我还特意到移动公司开通来电助手功能，当我打老大的电话而对方处于关机后，只要对方的电话开机，我的手机就会收到对方已处于服务状态的短信。几乎每次老大手机刚开机，我的电话就过去了，但还是没有人接听，发短信也一直石沉大海。 有一次我跟业内朋友喝茶，聊到老大的事，得知这位老大有一个习惯：平时都是和一些高端客户在一起喝喝茶、打打麻将，手机只振动，无铃声，手机里没有存名字的电话统统不接。朋友说这位老大架子不小，非高端客户从不亲自接见，更不要说我这个小业务员了。 点评： 选择比努力更重要。本案例中业务员从ABCD四个客户中“高攀”A客户没错，不过这也给后期的工作带来了很大的难度。高攀大客户最终成功的好处是：大客户带来大销量。一般而言，前期开发困难的客户，后期上量容易。业务新手容易出现的一个问题是选择最容易打交道的小客户，结果开发容易了，销售却困难了。长期来看，大客户难啃下，小客户难扶持，上帝对于销售人员是公平的。 ● 跟老大联系都这么难，还不知约到后的沟通有什么困难等着我呢。没有办法，我只有自己做足相关的功课。通过与老大公司的业务员沟通，我得到一个消息：一般来说，老大每周一上午9：30会到公司参加一下会议，有重要事会多呆一会，没什么重要的事马上就会走。这个消息对我来说，如获至宝。 周一，9：30分，我准时到达老大的公司。前台看到我来时，跟我打了一声招呼。我问她老大今天来了没有，她说因为今天的会议很简单，没有什么事要老大处理，老大刚刚离开公司。 没办法，我只能下周再来。 又是周一，9：20分，我到达老大的公司，问前台老大来了没有，她说：“没有。”于是我坐下等待。那一刻，我感觉有点紧张，手心都在微微出汗。紧张是因为对老大个人的了解几乎是一无所有，而且，机会可能就这么一次。 等到10：30，老大却一直没有来。 如果再等一个星期，时间上就太浪费了。为了见老大，我花了差不多两个多月的时间，如果再见不到，我只能退而求其次，找其他客户了。 无奈中，我灵机一动，掏出自己的名片，在名片上写下“不见我你绝对会后悔！”几个字，放在老大的办公桌上，然后离开。 几天之后，我的手机响起，一看来电显示的姓名，我心跳加速。按下接听键，老大在电话里说：“你找我具体有什么事啊？为什么说不见你绝对会后悔呢？” 其实我写下这几个字后，就想好了应答之策。 我说：“M总，简单地说，不见我，您一年损失百万以上。当您知道我一直找您而又找不到，结果让您一年损失100万，您会不会后悔呢？” “罗经理，你是我遇到的最自信的业务经理！你到我的办公室来，谈谈看跟你合作怎么赚100万？” 于是，我拦下一部出租车直奔老大的办公室。 点评：
对于销售人员来说，最宝贵的是时间。本案例中业务员勇气可嘉，不过却把时间过多地消耗在了老大身上，而结合本案例的情况，业务员更应该把时间用在操盘手和前台身上。因为，操盘手虽然不是决策者，却是关键的影响者，如果能打动操盘手，操盘手自然会快速给你预约老大。案例中操盘手让业务员自己费尽周折地找老大，就是因为对业务员及其推荐的产品虽然有兴趣，却没有足够的信任和心动。另外，老大公司的业务员和前台，也可以发展成大客户销售中的“线人”。如果案例中的业务员明白这个道理，就不会舍近求远费尽周折了。 绝处逢生虽然可喜，但所谓“灵光一闪”实属无奈之举。如果业务人员能够多掌握一些如何与大客户打交道的策略，原本不会有这么多曲折。前台是“线人”，操盘手是影响者和购买者，老大是决策者。搞定线人，就能知道老大周一来公司；征服影响者和购买者，他会帮助约见老大。如果“功课”没有做足，周折自然也就难免。 ● 我自报家门后，老大说：“我知道你打过我很多次电话，也发过一些短信给我。看得出来，你是一个很执着的人。但是，你们的产品以前有人在做，而且做得并不好。” “确实，在这个市场，我们前期没有做好。我们公司应该负有比较大的责任。公司把上任业务员辞退了，调我来负责这个市场，说明公司还是很在意这个市场，也愿意在这个市场上进行投入。我们曾经承诺，所有跟我们合作的代理商，是接近零风险的合作。前一个代理商的库存包括渠道库存，只要不影响二次销售，我们全部收回。这证实了我们公司是一个重承诺的公司。” 老大说：“我也相信你们公司是一个重承诺、守信用的公司。但你们的产品如果顾客不接受，卖不了，从你们库里搬到我库里，再搬到渠道，卖不动，再从渠道撤回来，再返到你们的库里，做这样的无用功有什么意义呢？” “您说得很对。关键的问题就在这里。我们做销售的，特别是我们业务员，不能以仓库的转移为目标，而是要帮助经销商实现终端销售。我了解过，我们前期的业务员存在一定的问题，公司在销售管理方面也存在一定的问题，以前考核业务员主要看代理商提货，现在主要考核终端销量。” 老大说：“这些东西，每一个业务员都会说，你有没有什么具体的措施呢？” 我说：“我之前与您的操盘手进行了比较多的沟通。目前，贵公司代理的品牌已经出问题，以您的经验，我相信您已经有了明确的判断，最终的结局会如何，我想，我没有必要说了。成长型品牌一直是贵公司操作的强项，我们品牌目前的成长事实，也证实了我们是成长型品牌。” 老大：“说实话，我也一直在了解你们品牌的一些情况，这两年发展的速度确实很快。我们也确实想更换品牌。但品牌选择也很难呀。” “您觉得选择品牌最难在什么地方呢？” 老大：“新生品牌，做起来比较累。我们投入精力做起来后，厂家又找一些其他的代理商来做，我们前期的努力就白费了。找一个大品牌来做，利润空间又低，厂家量的要求又高。” “您说得很对，这个行业很多品牌都存在这样的问题。我们的操作思路跟大部分厂家不一样，我们采用的是完全代理制的模式，也就是我们的产品包括以后推出来的产品，都由一家代理商代理。这就不存在当市场做起来后，其他的代理商来分享成果的问题。当然，我们也希望代理商只代理我们的品牌。比如我们邻近几个地市的代理商，就只代理我们的产品，现在操作得相当不错。” 老大说：“你刚才电话里说，不合作，我会损失100万，这100万怎么来的，你算算给我看看？” “在算之前，我想问一个问题，如果您的一个卖场主推某一品牌，一个卖场一天卖3台货有没有问题？” 老大：“如果利润空间可以，我们愿意主推，应该没有问题。” “很好。如果我们合作，在完全代理制下，我们品牌只有你手上有货，零售的利润空间肯定不错。当然，这个利润空间肯定不是我们纸上谈兵说出来的。我们零售价定在比X品牌略高，但产品性价比肯定是比X品牌高的。这样的话，消费者也比较容易接受，咱们的利润空间也不错。咱们市区就有5家卖场，一家卖场一天卖3台，一年销量超过5000台，单台毛利超200元，零售一块，就是100万以上的毛利。再加渠道销量，咱们合作，年利润100万肯定是没有问题的。” 接下来，我详细介绍了我们公司的背景、产品特点、具体操作思路、广告支持等。老大听完后，非常认可，确定跟我们合作。 点评： 对于大代理商来说，利润只是谈判最重要的方面之一。此外，代理商最关心的还有哪几件事，这是有规律可寻的。本案例中，业务员正是在客户最关心的几个方面做了比较充分的准备，有理有据，对客户的经营状况也有比较深入的了解，才能在谈判中顺利赢得客户的认可。所以，业务员只要在出发前，通过销售技能学习做足功课，谈判并不难。 ● 确定合作后，我申请了5个专职促销员，到公司接受专业促销员培训，然后投放到老大的卖场。我们要求每一个促销员每天必须完成3台销量，当天没有完成3台，必须找原因，差距部分，要在第二天补回来，当月未完成销售任务的，辞退。
每个节假日，招聘临时促销员，培训后上岗，配合专职促销员提销量。 平时，我轮流跟着老大的业务员下市场，协助业务员开发市场，谈进场、张贴海报、放展架、做背板、加强形象建设，并且尽可能记录渠道客户的销售。对核心零售店的问题，与老板多沟通，形象建设多支持，节假日加大礼品投放等。 一年后，老大5个卖场实际卖出我们产品达6000台，渠道销售近万台，远远超出当初的目标。因为业绩突出，公司派我出任另一个地市的分公司副总。老大十分不舍，为我饯行，反复跟我说，如果有一天，来到这里，一定要联系他。 三年后，我换到另外一家公司做业务，又派到这个区域。由于老大的资金转到其他的行业，这个行业正在收缩，不太适合与我们合作。我去拜访老大，讲了一下我目前的情况及我想合作的客户后，老大就掏出手机打电话：“老四呀，我以前经常跟你说的罗经理，现在到另一家公司做，手上有产品，跟他合作肯定错不了，你就准备资金吧！”■ 点评： 业绩不是说出来的，是干出来的，销量才是硬道理。由此赢得的口碑和人脉，也会成为业务员未来无形的财富。 学习就是力量
本案例的精彩之处在于后半部分，业务员很务实，做了大量的基础工作，得到了市场的认可，也得到了老大的认可，值得广大业务人员学习。
案例的转折点，是在这个业务员屡屡碰壁后的“灵光一闪”，但是，这种“不见我你绝对会后悔”的作法不应提倡。营销是科学也是艺术，但归根结底是科学。案例中业务员的态度难能可贵，业务知识也比较扎实，但开发客户的策略却应当反思。勤能补拙、笨鸟先飞、屡败屡战等精神，虽然值得在营销人当中提倡，但从绩效上衡量，却与“时间就是金钱”、“效率就是生命”、“用快速的开发换取更大的市场”这些要求和目标相违背。案例中于山穷水尽之时的“灵光一闪”，至多属于妙手偶得的小技，无法成为可复制的营销经验。 业务新手在开发客户之前，除了心态培养、产品知识和销售政策等学习之外，更需要进行的是业务技能学习。实践证明，新业务员缺乏的不是前者，而是后者。就本案例而言，如果业务员学习过有关《大客户销售》、《向关键决策人销售》、《销售巨人SPIN》一类的文章或书籍，就不会出现两个月还约见不到客户老大的一幕了，市场开发的效率就会大大提高。 当然，多读读专业实用的杂志，多看看这些实战案例，也是学习业务、提升技能一条“短、平、快”的途径。■ |
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