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作为代理人，销售好卖的产品、取得佣金收益就是他们最重要的事。 MONEY+记者｜王茹芳 唐晚霞 广义的投资型保险大致分为三类，分红险，万能险和投连险，怀着投资的心态买保险本身就不够聪明，再昂贵的投资型保险中也有各种大坑，但代理人和投保人仍旧像周瑜和黄盖，一个愿打一个愿挨。代理人如何引导你的思路，你又为何对投资型保险产生了不切实际的想象？ 1、他们的专业不是保险，而是销售 保险代理人有点类似于独立的法人，他们与保险公司、保险代理公司之间签的都是代理合同，而不存在劳务雇佣关系。作为代理人，本质上销售出去好卖的产品取得佣金收益就是最重要的事。所以，你的保险代理人与保险公司的关系，没有你想象中那么亲密！他们自己也不一定了解所有类型的产品。 他们最不在行的，一般是对条款的解释，某代理人很直接地说：“我们的培训课程，主要精力都在提高销售技巧和拓展业务上，很少去钻研专业知识。”有的代理人认为，投保人也根本不必知道那么多，了解免责条款、收益率这些基本信息就可以了。所以，听他们介绍时，复杂的保险产品往往被简化成了另一个模样。 2、他们只卖更贵，不卖更对 普通代理人一般没有底薪和福利保障，佣金就是他们全部的收入，显然，在利益的驱动下，他们更愿意推荐保费更高的投资型保险。某代理人告诉我们，每家保险公司都有上百种产品，但主打的几乎都是投资型保险，于是代理人也重点向客户推荐这些主打产品。好卖的产品他们也不拒绝，“储蓄性保险，比如教育金、分红寿险，因为有返还功能，就比较好卖，销售难度低，大家当然愿意多代理。”一位代理人说。但事实上这类产品的投资收益并不高，比较有保障功能的保险还是一些消费型的保险或者定期寿险之类。 你要注意，有时候代理人隆重推荐的产品，并不一定就是优秀产品，而一些看起来并不热门的保险，可能更适合你。 3、劝你拉长缴费年限为的是更多佣金 有时你会遇到这样的状况：你想一次性趸缴保费，但代理人建议你分10年期缴，理由是不要让保险对你造成过重的负担，但实际上，这还是出于佣金的驱动。 对你来说，趸缴是省钱的，一款趸缴保费为33万元左右的分红型保险，如果分10年交纳，则总共需要多交近10万元，而且趸缴保费的复利会更多。代理人可就损失大了。 如果选择期缴，时间越长，保险公司就能获得更高的总保费。然后，它们会把期缴佣金的总和，集中到前5年发放，以上述保险为例，如果趸缴，佣金比例为1.5%至2%，一共仅6000多元；如果是10年缴的保单，第一年代理人的佣金比例就在当年的15%至20%；而如果是20年及以上缴的保单，第一年的佣金比例将达到30%至35%，后两种期缴第一年的佣金数额都在8500元以上。 4、分红险利率没有他们说的那么高 “很少有客户不期待收益”，代理人很清楚，因此，针对投保人很关心的分红险年化收益率，他们也会有进行“巧妙”描述。 在对产品进行说明时，保险公司会将分红险的假设投资回报率分为高中低三档，按照保监会的规定它们分别不得高于6%、4.5%和3%，但代理人一般会告诉投保人，红利能达到最高档。实际上，大多数保险公司只能实现中档红利水平，另外分红险也是针对现金价(1578.20,3.10,0.20%)值来分红，并不是全部保费。对这些信息，代理人都会有所保留。 需要注意的是，这只是演示利率，和实际利率毫无关联，就像你无法预测炒股的收益一样，保险公司也不能提前告诉你，你将获得的实际利率是多少。如果你想知道你未来的收益大致有多少，最好参考该公司的往期利率。 5、他们最怕你退保 “一旦出现退保情况，公司也会认为是我们服务不到位或存在过度诱导的行为。”一位在职业务员说，“我们的规定是根据考核合同第二年的缴费情况，以此进行服务品质评分，退保会影响晋升。” 如果退保是你的理性决定，对于你来说是止损，但对于代理人来说是纯粹的损失。为了说服你不要退保，有的代理人可能会说，退保越早，损失越大。从损失比例来看，确实如此。但继续投保你的绝对投入也在增加。为了减少损失，其实你可以办理减额缴清手续，让保险公司根据你余下的缴费年限、个人风险系数等计算出一个新的保费数值，继续从你投资账户的余额里扣款，直到缴费期结束。尽管你的保费和保额都降低了，但也减少了实际损失。 6、万能险不万能 一个代理人说：“从推销的角度，万能险最适合对未来有不确定感的投保人。”因为它的缴费金额、缴费期限可以任意调整，它可作为纯保障保险，也能成为收益型产品，并且有2.5%的最低保证利率。他们最喜欢针对有老年人和投资活动不频繁的家庭进行推荐。 其实，万能险并不是一种足够全面的产品。它们基本都是终身寿险和两全保险，只能提供身故与全残保障，保障功能单一。想获得全面的保障，仍要搭配意外、大病等附加险种。 有的代理人还会省略一个重要信息：跟分红险不同，万能险是需要扣取初始费用、账户管理费等等费用的，通常是投保的前8至10年扣取，总额累计扣掉约首年保费的125%至150%。 7、把保险形容成强制储蓄是误导 “你每个月存1000元钱不是一件困难的事吧？就当是强制储蓄了”，代理人最喜欢这句说辞，特别是在推荐银保产品时，他们总会将其形容为和定期存款或理财产品同一性质的事，但事实上它们之间完全没有类比性。 其实，投资型保险的收益是低于定期存款的。投资型保险内部通常会有投资和保障两个账户，保险公司先从你交纳的保费中扣除一部分作为保障成本，并不计息，剩余的钱才会用于投资，而无论是红利，还是年化收益率，都只是剩余的这部分资金产生的利息，即便保险利率能达到定存利率，你所获得的收益肯定也要少一些。 8、他们不负责解释理赔 某前保险代理人说：“保单就是两三张纸，到合同便是本小册子，而到理赔时，则会出现一本厚厚的辞典，解释什么赔，什么不赔。”推销产品时，他们一向依照保单形容从简；签署合同时才会解释合同上的复杂条款；而到了理赔环节，这部分工作由专门的理赔人员负责，代理人就不负责解释了。有时投保人会把拒绝理赔的情况视做“合同猫腻”，其实问题不在你跟代理人签署的合同上，而在理赔解释环节。这种情况下，你没法追究代理人的过错。但他们并不是没有义务提醒你各种可能的情况，如果他们在签署合同时对客户解释清楚条款并充分提醒了注意事项，不忽略、误导或者过度夸大，理赔纠纷也是不会产生的。 9、他们的职业起点就是“杀熟” 用行话来说，这叫“带单上号”。保险代理人初入行，除了要考得代理人资格证外，还要先签一单，才能拿到代理人工号，在保监会注册，名正言顺开始卖保险。 培训时，师傅会直接教他们，先从身边的人入手，比较容易开单，因此，“大部分人会选择从自己的亲戚朋友开始销售，其实只要是他们有这个方面的需求，也是互利的事情。而这种方式也比较有效，业内叫‘缘故’法，就是依靠朋友慢慢推荐展开。” “返佣”也是新人容易采取的“促销”方式。新人在开始时都会很艰难，但3个月不签单便会失去保险代理号，所以有的人便会用低价来吸引顾客，其实就是出让自己一部分佣金，某代理人说“靠这种方法一般干不长”，属于不正当竞争，而且也不挣钱。 10、保险代理公司的服务可能更好 如今，在保险公司和保险代理公司的代理人之间选择其一，多数时候，后者更值得推荐。且不谈许多大型保险公司创新不足、机制老化的问题，保险代理公司往往代理多家保险公司的业务，代理人可能在销售过程中帮你搭配不同公司的产品，这一点，传统保险公司的代理人就无法做到。不过要注意的是，《保险法》规定，保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险公司的委托。如果有代理人向你同时推荐两家保险公司的人寿产品，他就是在进行违规操作，这样的代理人多半不可靠。 |
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