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定价的艺术 曾立发还蒙在鼓里，不是出来外面做生意吗?反倒自己人买自己人的货。曾立发疑惑归疑惑，心里头还是很高兴的，毕竟花了十来天的时间，却赚得双倍的价钱。除去一路吃住与雇用车马的费用，曾立发一算，这一趟所赚的钱足够抵得上家里两年耕种的收入。 曾立发想看看王二这葫芦里卖的是什么药。一个时辰过去了，都没看出什么动静。这时已经快到午时了。集市上人群不仅没有减少的迹象，反倒从四面八方涌来了更多人。 曾立发似乎明白了一点，难道这时才是集市人流的巅峰期。历来商品都是在短缺的时候或者是人们最需要之际，不断增值的。所以把握了这个时机，无形之中就等于掌控了商业的命脉。 终于，王二看到市集上卖的茶叶与烟草渐渐减少，而前来购买的人还是四处询问。那些剩余的烟与茶，成色明显不怎么样，却也慢慢卖出了好价钱。 这时王二不紧不慢，把上等的烟草与茶叶放进集市中，正式开卖，不过唯一与曾立发不同的是，王二在价码上又番了一倍。同样的货物，自己扪良心，赚一分已够了，而王二却狮子大开口，漫天要价，赚两分。 似乎王二早就料到茶叶与烟草会供不应求，所以才故意留后，囤积居奇，待价而沽。 王二在商海里混了二十几年，这点微末的伎俩，他是在熟悉不过了。只凭着生意人特有的口才与表情，王二很快就在集市中把茶叶与烟草纷纷售完。而后闹市也渐渐恢复平静。 曾立发对王二这种赚钱手段惊呆了。这次王二可以说是卖出了茶叶与烟草的最高价钱。他在其间，不仅表现的是高超的定价艺术，更表现出他对经营烟茶的熟悉。 鉴别不同品质的茶烟，却能分析给前来导购的商人听，说服他们，以开出的价钱合理买回去，这可不是一边老江湖所能。 同样的货物，在不同人手里，就发挥着截然不同的价值。商家无疑就是不断追求，把价值最大化的人群。 8、请教经商之道 在一般人眼中，王二的行为是有些投机取巧。可行商，是一种高风险自负盈亏的行业，表面上看，有些人富有成功，可实际上，还有很多人因没有选到好的时机或货物，而导致亏损连连。 曾立发诚心想问王二请教经商之道，故当天中午，特别请了王二去酒楼吃饭。王二也不推辞。 曾立发问王二：“是不是每次都可以赚这么多钱？” 王二知道眼前这个年轻人，也想掌握赚钱的窍门。 王二也不含糊地说：“我们行商，有时会发点小财，但有时也会一败涂地。商场里太多不可测得因素了。如果这次也有人囤居有大量茶烟待售，或许我就卖不出那样好的价钱了。我是因为熟悉茶烟的市价，才敢那样做的。 做生意最主要是决策，而决策靠的却是善于观察时机。不善于观察时机的商人，以为单靠些勤快就能赚到钱，其实，小钱是可以赚到的，但大钱却永远赚不到。我们行商不比坐商，主要赚的是时机钱，而不是勤快钱。如果只是赚些小钱，我们又何必冒着亏损的风险，还有生命的健康，而远走他乡，颠簸四方呢？” 吃晚饭后，王二还想与商队一起去广州。可带来的货物不是已经交易完成了吗？完全可以安稳舒服地回去了，那些行商，明天要往广州府，是因为他们有很多药材、香料、丝绸，还有其它贵重物品，要拉到大都市去转卖。 曾立发却不想空手去广州玩。 王二看出曾立发的犹豫，便笑着说道：“我们商家哪有空闲去游玩呢？真正的中国行商，不仅到哪里，他都不是空手而去，更不会空手而归。家里可以贩出特产卖到惠州来，难道就不可以从惠州贩些商品到广州卖吗？ 真是一语惊醒梦中人。既然是出来做生意，怎么可能因为一次赚到不少的钱，就满足了，便停止行商的脚步呢？同样，行商，更不能因为一次重大的失利而倒地不起，不敢经营。 9、天行健 行商是一种道。中国古老的《易经》就用最高深的乾卦来诠释这个“行”字，说这个“行”字暗合天道。 《易经》曰：“天行健，君子以自强不息。” 行，就是运行不止，没有停步。 一个婴儿从呱呱坠地那刻起，就一直生生不息，不死不休。 一个商人从踏入上商界的那刻起，就一直遵循着商业的原则，不分昼夜，没有停歇，一生都为商业而奋斗不止。 自然界中，儒家孔圣人曾特别观察川水运行不息，而感通日月时光，不可停滞。《论语》中，孔子特别在川水岸边感叹道： “逝者如斯乎，不舍昼夜。” 这时天道的运行，使部分昼夜的，而行商达到完美的境界，绝不会因为地域或时间的限制，而停止攀登的步伐。 王二一番话语，把曾立发的思想带入了全新的领域。他想到，以前在乡村中一起做买卖的伙伴，他们一赚到钱，要么便去酒馆茶楼，挥霍享受，要么就存起来，省吃俭用，准备盖房建屋。可结果，他们都没能够在赚到大钱。后者说，一辈子的辛苦俭朴，最终只能勉强建一个房子。 曾立发听王二的论说后，彻底明白了。他们没有遵循行商的天道，为商业运行不止，自强不息。赚了点钱，就花天酒地，要么就因不敢投资而固步自封，这完全是背道的行为。 从那刻起，曾立发才真正形成这样坚固的观点——为商业而行动起来。可以说，王二是曾立发的启蒙恩人，他的一番话，才让曾立发真正步入商界，成为一名合格的行商。 广州府
“惠州有什么特产？”这个念头迅速闪过曾立发的脑海，他沿途曾听闻归乡的旅客说过，来惠州，游完罗浮山后一定要带些百草精回去。百草精可是罗浮山扬名四方的良药啊！ 一个美丽的商业计划立刻在曾立发心中诞生。当曾立发把这一想法告诉王二时，想看一下这位饱经商场风云的人物，是如何看待自己的计划。 王二略带赞许地点了点头说：“你想用卖茶烟的钱，买罗浮山百草精，运到广州大都市去转卖。这是个好点子，我也正有此意。” 精明的商人所见大略是相同的。所以曾立发与王二一拍即合，下午就一起去，采购大量罗浮山的百草精。 第二天，他们又随着浩浩荡荡的商队前往广州府。这次只用了四五天就抵达广州。广州是个千年古城，也是个不夜都市。 全国来这里经商打工的人，不计其数，他们夜以继日，不知疲倦地生产、加工、包装、销售。 曾立发第一次到这么大的花花世界里，不禁心潮澎湃，浮想连连。广州府可以说是全省之最。最精英的人才，最有价值的物品，纷纷从四面八方涌进这座都市，人们都想在这里站稳脚跟，图谋发展。 曾立发随商队先到广州清平路药材市场，这里批发的是汇集全国各处来的道地药材。广州最大的药材集散之地，也可以说是几个最大的生意场之一。 这里有朝鲜高丽的人参，长白山的雪莲，四川的田七，印度、马来西亚的檀香等。 曾立发还是第一次看到蓝眼睛、红头发，还有黑皮肤的外国商人。他们都是中国通，也来这个地大物博的中国经商赚钱。 |
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