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导语：现代商业保险在我国的发展几经波折，断断续续，国人对保险的认知、认可不够，究其原因，这不能怪广大消费者，更多的责任是我们保险从业者没有用通俗易懂的语言、严谨科学的态度来宣传保险。笔者在接触众多消费者的基础上，提笔把自己当成一个普通消费者来向保险业发问，我们消费者究竟需要知道什么保险知识和机制，从而为自己购买合适的保险产品，并利用保险业的独特机制来维权。从大众对保险的疑惑来看，主要包括寿险是不是骗人的？为什么要买保险？保险有什么用？买了保险，保险公司会倒闭吗？等问题。本刊正是基于此考虑，连续刊载一系列的解答上述问题的文章，以帮助保险从业人员更好宣传普及保险，更好地为消费者服务。 一、寿险真是骗人的吗？ 与一般人谈及寿险，大都反映非常激烈，大呼寿险都是骗人的，深问下去，发现持此观点者基本没有购买过寿险产品，更不要说理赔。为什么社会大众对寿险有如此偏见呢？笔者认为主要有以下几个原因。 （一） 我们为什么多听到寿险骗人的宣传？ 俗话说，好事不出门，坏事传千里。但是不管怎么说，一般的好人好事，当时人是愿意被宣传的，其当事人愿意至少默认是可以宣传的。但是人身保险业有特别的地方，人身保险业在承担责任时候，往往意味着被保险人已经身故、伤残或者罹患疾病，其家人在获得理赔时的心情仍然是十分悲痛的，从传统的伦理道德角度考虑，将心比心，不仅当事人不愿意宣传报道，而且谁去宣传都会得到别人的唾骂。所以人身保险业在正常履行责任时默默无闻，但是一旦有误导或者拒赔等行为，往往成为到处渲染的题材。这就是为什么一般社会公众认为寿险是骗人的原因。光是如上理论分析也许不足为论，我们来看近年来人身保险业赔付数据，笔者所在的江苏地区，3年间人身保险业务就分别赔付101.6亿元、267.2亿元、146.1亿元，这些数据是寿险业按照合同履行赔付义务的结果，是真金白银的支付。 （二）消费者习惯付出就有回报，但是寿险的回报只是一种承诺，不一定就能实现，因为保险保的是万一发生不幸才能获得的补偿。 有人买了保险，就希望得到赔付，最好是能有的赚，其实这是不符合保险本质的。保险是一种分散风险机制，即通常所说的，聚万家之财，解一家之困，最能体现保险价值的就是在被保险人发生重大风险事故比如死亡、患重大疾病时能获得足够赔偿以渡过难关，而不是每个消费者都能拿到一笔小额的所谓赔偿。不能正确理解人寿保险的真谛的人想通过保险捞回本钱，甚至想赚一点。少数没有发生保险事故的人往往因为得不到赔偿而心生不满，从而散布寿险是骗人的流言。 （三）只有少数不良从业人员欺骗客户，而不是寿险业和寿险公司都在欺骗客户。 不可否认，的确有少数不良从业人员不以满足客户需求为目标，没有讲清楚保险产品的功能和作用，而是抱着骗一个是一个，骗两个赚一个的短期行为心态，造成一定程度的误导、代签名等问题，最后导致客户无法获得预期的理付，引发客户投诉。这些客户投诉特别为当事人或者媒体所极力渲染，从而导致寿险误导情形被放大，导致很多根本没有接触过寿险的人群也认为寿险是骗人的。可以说，只有少数不良从业人员在骗人，而绝不是寿险公司乃至整个寿险行业在骗人。有些人也讲，自己很排斥寿险，其实他们排斥的是那些低素质的从业人员，而不是排斥保险本身，保险是生活的必需品，后面讲专门介绍为什么保险是生活的必需品。 （四）寿险营销和赔付流程的差异导致社会群体认为寿险理赔难。 自从1992年美国友邦把代理人营销制度引进中国以后，保险营销从此变得积极主动，各保险公司和营销人员想方设法尽快促成保单的销售，由此给消费者的感受就是，要购买保险很容易，因为保险营销人员主动上门服务。但是到了理赔环节，保险公司为了防止乱赔、滥赔和骗赔的风险，制定了一系列流程以防范上述风险，而且一般也不主动上门服务，而是需要消费者上门来提供材料，这给消费者留下的印象就是所谓购投保容易、理赔难。 （五）保险合同看不懂，故意骗人。 其实，读懂保险合同有窍门。首先,重点阅读与“保险责任”相关的条款,以进一步了解你所能享有的保险权益。包括该合同承保的范围,特别是关于保险责任的给付时间、给付条件以及给付金额的描述。同时在合同有效期内,你可以及时变更的内容,如通讯地址、身故保险金受益人等。第二个阅读重点就是“责任免除”条款,即保险公司不承担保险责任的各种情况。“责任免除”基本上都一样，主要是保险不能为犯罪、高风险动作等提供保障。第三就是客户需要了解自己应当承担的义务了。比如在投保前需要有提供资料和如实告知的义务；申请获得相关保险利益或者理赔金之前,客户可阅读有关保险金的申请或索赔申请条款;为了避免保险合同中止／终止效力,有及时交费的义务,请阅读合同相关保险费的缴付、宽限期或续保条款约定等。当然，自己看着吃力的话，可以直接咨询保险营销员或者保险公司客服电话。 总的来说，作为保险业的一部分，寿险业一样以最大诚信原则为自己的经营原则，同产险一样严格履行合同约定保险责任。关键是，我们要了解寿险业的功能和作用，认真分析我们自己的寿险保障需求，购买适合我们风险状况的寿险产品，在购买时候弄清楚，避免将来的麻烦。 二、为什么必须要买保险？ ——从储蓄动机来谈家庭资产合理配置 有很多人认为买不买保险产品无关紧要，殊不知保险产品已经成为生活的必需品。为什么这么说呢？这要从我们为什么储蓄谈起。 其实著名经济学家凯恩斯已经用他的货币需求理论解释了人为什么储蓄，我们储蓄主要有以下三个需求，一是交易性需求，指个人和企业为了正常交易活动而持有货币；二是预防性需求，指个人和企业为应付事故、失业、疾病等意外事件而持有货币；三是投机性需求，指人们为了抓住有利的购买有价证券机会而持有一部分货币。 通过以上说明，我们可以看到，储蓄中相当一部分是应对突发的风险事故，这部分储蓄本质上是一种自我保险，通过自己个人积累来应对风险事故，以自己一人之力来应对，显然势单力薄，也力不从心。如果我们保险产品体系更加丰富、对消费者更有针对性，我们通过购买保险，实现花小钱、消大灾的目的。而且购买合适的保险之后，我们可以放心消费，不会因为看中心仪的商品而犹豫不决。我们敢于消费，在提升自己生活质量的基础上，还拉动内需，促进经济发展。从这个角度讲，保险难道不是我们生活的必需品吗？ 让客户知道他可能错了最近监管层密集出台多项保证消费者利益的通知和意见，保险行业协会也成为首个登陆央视黄金 广告段位的行业协会，据悉，保险业四大宣传片责任篇、承诺篇、关爱篇、保险心声篇，也有望在近期陆续亮相央视，可以说这是为了扭转保险行业在人们心中不良印象的有效的举措。 一直以来我们的营销方式和内容很单一，不是拿台湾和日本人均7张保单说事儿，就是拿李嘉诚的高额保单说事儿，保险的电视广告不是一家三代其乐融融的对着镜头喊“噢耶”！就是身边站一个穿西服打领带毕恭毕敬的微笑，一位不是业内的朋友对我说，看都看烦了，这跟我有1毛钱的关系吗？我也笑了，看来这广告费是白花了。 保险是什么，其实很简单，一种转移潜在风险的方式。跟雨伞，备胎，灭火器，保险柜一样，都是用来转移潜在风险的。但是这些转移的都是小的可逆转的风险，没带伞大不了淋场雨吃点感冒药，而保险转移的是巨大损失的，不可逆转的风险，真得了重疾了吃多少感冒药也好不了，但显然很多人没有意识到这个问题。
我自己管这个叫风险识别，目前不仅很多客户没有理解这个问题，甚至很多销售者也没有理解。给孩子买教育金和给孩子他爸买重疾险哪个更重要？我们的客户没有这个识别能力是正常的，因为他们一直都没有接触到可以认识这个问题的渠道，但是我们的销售者不能不知道，如果他们也不知道，那么整个行业的各个层面的人都有这个责任和义务让他们知道，包括我们专业媒体。 我一直认为不管用什么方式，只要可以有效的传播正确的东西，就都是正确的。而且当客户的观念发生错误的时候，很多人都不敢对客户说“不”，或者不愿意花费这个时间和精力去分析和解释客户为什么理解错了。这是很可怕的一件事，也为今后的发生风险，理赔等等问题，埋下了隐患。这不仅会让客户犯了方向性错误，也让客户对保险的正确理解渐行渐远， 敢对客户说“不”是需要很大勇气的，但是一旦客户理解了，您的形象就在瞬间高大了，您的专业价值也开始闪耀了，这可比喊多少句“噢耶”都好使。 |
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