目录Ⅰ零售数学—透过现象看本质Ⅱ零售数学的一般概念Ⅲ分析数据背后的机会Ⅳ讨论问题:如何制定现值
Ⅴ零售数学与单店提升零售数学的重要性捕捉商品机会的最大化☆商品采购—影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现
＊运用科学分析,预计未来市场的实际需求＊以最小的代价换取最大的商品机会
＊把控货品结构,优化商品组合☆合理控制库存;有效提升毛利＊运用商品生命周期理论确定商
品现值,并最大化的保证毛利率＊将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费者☆商品信息的搜集
,整理与分析＊关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司＊运用专业技能分析商
品数据,为销售及零售部门提供数据指引零售数学专用名词解释—售罄率(Sell-Through)定义:计算某段时期内销售与进货的比
例公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存)特点:根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率运
用:单品的季度售罄率控制在70%—80%为宜;高于这个范围表明货品的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则
表明款式选择失败,商品利润降低零售数学专用名词解释—售罄率例题:某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售
20件.请问:⑴该款商品3月份的售罄率是多少?⑵该款商品4月份的售罄率是多少?⑶该款商品的总售罄率是多少?
零售数学专用名词解释—售罄率答案:⑴该款商品1月份的售罄率是多少?答:1月份销售数量/1月份进货数量
25/80=31.25%⑵该款商品2月份的售罄率是多少?答:2月份的销售数量/2月份的
期初库存数量20/(80-25)=36.36%⑶该款商品的总售罄率是多少?答:
总销售数量/总进货数量(20+25)/80=56.25%零售数学专用名词解释—售罄率注意:⑴
售罄率并不能反映销售的绝对值⑵售罄率可作为检验订货效率的最大指标零售数学专用名词解释—SKU定义:SKU=Stock
KeepingUnit最小存货单位说明:例如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个单品运用:S
KU的宽度决定了产品的种类是否丰富,但SKU的宽度与定货数量的深度是呈反比的;换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品SKU的数
量越多,则单品的定货数量越少;反之,如SKU的数量越少,则单品的定货数量越多.科学、合理的SKU宽度既可以保证产品的架构组成丰富,
又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源.5%20%40%35%销售占比15%35%35%15
%SKU占比DCBA产品等级零售库存专用名词解释—库销比定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价
计)公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额说明:公司要求库销比在3.5—4之间属于健康的范围,但根据经销商的实际
情况,库销比建立在4.5—5之间是可以接受的运用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低;而库销比过
低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现零售数学专用名词解释—库存结构库销比反映
的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理——库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等说明:库存结构反映了库存
货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态运用:库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存结构
的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的100.00%3
701100.00%3503总计7.11%26324.58%861网球鞋23.40%86627.89%97
7跑步鞋69.49%257247.53%1665篮球鞋库存占比库存数量销售占比销售数量系列名称分析数据背后
的机会分析数据背后的机会—单店提升72.52%266100.00%702100.00%968100.00%38
总计71.98%5118.66%13118.80%18215.79%6钱包38.71%191.71%1
23.20%315.26%2登山包29.87%543.28%237.95%777.89%3电脑包43
.75%454.99%358.26%805.26%2公文包80.00%137.41%526.71%65
7.89%3腰包93.42%510.11%717.85%7613.16%5圆桶包74.44%239.
54%679.30%907.89%3时尚挎包93.87%1328.35%19921.90%21221.0
5%8双肩背包72.26%4315.95%11216.01%15515.79%6单肩背包售罄率库存余额
销售占比总销售数量进货占比总进货数量SKU占比SKU数量系列问答题:有两款货品,A进货是100件,B进货70件,
在上市满1个月时,A销售了70件,B销售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货?为什么?答案
:我会选择A,虽然从售罄率来看,B似乎更高一些达到了71.4%,而A的售罄率为70%,但这种情况下我们更应该关注的是销售绝对数量更
高一些的A.(当然,最好的选择是对这两款都进行补货)分析数据背后的机会—如何规避期货风险A：做足定货会前的数据分析与准备工作，
运用科学手段对产品的系列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。B：对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的
认识——好看≠好卖C：高端商品=科技附加值高或产品设计前卫=产品针对性较强中低端商品=设计平和中庸且性价比较高=
适合广泛消费者D：关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”分析数据背后的机会—数字无法说明整个问题A：如果
你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析并无意义……B：对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试
C：运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成为产品知识的专家，熟练掌握并认同安踏产品科技D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有10%—15%的SKU是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品的定货总数量不应超过5%E：当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非常危险的 |
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