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RFM(recency, frequency, monetary)

2013-04-26  lylf615

RFM(recency, frequency, monetary)分析是一种销售技术,它通过检查客户最近一次购买的时间有多远(recency)、客户在最近一段时间内购买的次数(frequency)、以及客户在最近一段时间内购买的金额(monetary)来从数量上决定哪些客户是最好的客户。RFM分析是基于一条销售学的公理??你80%的生意来源于你20%的客户。三十多年来,直接邮寄的市场商人使用非正式  RFM(recency, frequency, monetary)分析是一种销售技术,它通过检查客户最近一次购买的时间有多远(recency)、客户在最近一段时间内购买的次数(frequency)、以及客户在最近一段时间内购买的金额(monetary)来从数量上决定哪些客户是最好的客户。RFM分析是基于一条销售学的公理??你80%的生意来源于你20%的客户。

  三十多年来,直接邮寄的市场商人使用非正式的RFM分析来将他们的邮件寄给最有可能做出贡献的客户。RFM后面的道理很简单:曾经做出过贡献的人更可能再度做出贡献。伴随着e-mail营销运动和客户关系管理软件的出现,RFM评估已经成为一种重要的工具。使用RFM分析,客户按照每个RFM参数可以被分成1,2,3,4,5(5是最高级别)五个级别。三项分数一起被称为一个RFM“单元(cell)”。按数据库分类来决定哪些客户是过去的“最佳客户”,如果一个单元它的排序“555”那自然是最理想的。

  虽然RFM分析是一个有用的工具,但它也有局限性。公司必须小心不要过分恳求有最高等级的客户。专家也应提醒营销者记住,带有低的单元等级的客户也不应被忽略,反而应培养其成为更好的客户。


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