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3、销售政策 职能：销售政策是企业销售团队的行动依据和行为规范。销售政策涉及促销、折扣、广告、渠道和终端管理等。根据企业产品的特点，有些企业的销售政策甚至会影响到供应商和顾客/经销商。销售政策的制定、执行、调整和管理，将直接影响营销目标和销售业绩的达成。
销售政策包含十个管理细节及要点，分别是： 营销运行体系：销售政策应和企业的营销运行体系结合起来，如渠道模式、队伍结构、销售方式、顾客类型等，营销运行体系不够完整，会影响销售政策的制定和执行。因此营销运行体系应是相对稳定的。 销售指标体系：销售政策的制定和执行，需要一套指标体系评价营销活动，以确定销售是否可达成政策支持的预期目标。指标体系不单单要考虑销售额或利润率，还有内/外满意度、差错、品牌影响等因素。 资源组织：销售政策的执行需考虑资源配置程度，超出资源配置能力的政策、约束可配置资源的政策，都会影响销售的积极性和最终业绩。资源组织的范围应该考虑供应链关系和社会资源，资源可调度的确认和组织方式等，应有明确的文件规定并评审确认过程和要求。 政策制定：政策执行应考虑上年度销售情况，结合本年度战略规划、营销策略和销售目标。政策制定所依据的信息和数据，应经过确认后方可作为制定依据，制定过程的编写、审批和批准执行等要求应明确。 政策宣传：企业应规定明确的途径和方式宣传政策，使企业的营销管理、销售活动所涉及的岗位人员，都能清晰、及时、准确了解企业的要求。政策宣传活动应规定效果要求，如知晓率、执行差错、覆盖面等。 执行反馈：企业应明确收集政策执行过程中的反馈和处理信息的程序，收集来自市场、团队、顾客、供应商等各方面的执行信息，应密切关注政策执行带来的负面后果，包括人员大比例流动、沟通不畅、程序繁复、较多的负面信息、顾客的持续不满意或投诉等。密切关注执行反馈情况，使政策适应性得到提高。 顾客沟通：政策的最根本目的是，推动团队将更多产品交付到顾客，因此政策执行有关顾客的部分，应通知制定政策执行与顾客沟通方法、责任和要求，积极收集来自顾客的各类反馈，以了解政策实施效果。 部门间协作：销售不是一个部门的工作，销售政策应对部门间协作要求做出规定，各部门的协同和支持，应制定相应规则，如沟通、反馈、流程执行等。协作要求应进行沟通和宣传，使各部门了解具体要求。 政策效果评估：根据收集的执行反馈、部门间信息、顾客沟通信息等，及时评价政策的适用性和可能的调整需求。根据政策制定时的安排，参考政策规则和销售指标，及时评价效果实施调整以提高销售绩效。 年度执行总结：每年应对当年度政策的执行、修订、指标达成、成本投入、资源调度等，进行综合的评价和总结。提高政策制定能力和政策适应能力，也对下年度政策延续性、适用性等进行评估。 |
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