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如何解开钢企营销之“结” 2013-05-02 目前，我国钢铁企业市场营销的难度越来越大，一方面客户对钢材规格、品种、性能的需求呈现多样化的趋势，另一方面对产品交货期和质量要求越来越高。因此，钢铁企业亟须从市场营销的传统模式中走出来。只有加强对市场的分析和调研，了解分析钢铁企业在市场营销中存在的问题，制定合理有效的措施，钢铁企业的市场营销才能回归良性发展轨道。 制约钢企市场营销发展的六大症结 从当前的市场环境看，尽管钢铁行业的市场竞争越来越激烈，但我国一些钢铁企业的营销观念还是没有从根本上转变。制约我国钢铁企业市场营销发展的因素可归纳为以下几个方面: 第一，部分钢铁企业对市场营销的重视程度不够，企业的销售模式仍然是生产导向型，没有向市场导向型转变。当前，我国部分钢铁企业的营销管理水平较低，没有从市场发展的规律出发制定营销管理发展目标。在我国钢铁行业处于疲软的状态时，部分钢铁企业只注重抓回款、抓合同、抓清欠，没有从根本上重视市场营销工作。虽然一些钢铁企业设立了市场营销管理机构，但是投入的人力、物力、财力有限，运行的质量指标也不高。 第二，部分钢铁企业对市场调研的结果还不够重视。实际上，只有充分掌握了钢铁行业的市场发展信息，钢铁企业才能在进出口需求中找准定位。 第三，部分钢铁企业尚没有建立起专业的营销队伍。目前，营销人员占整个钢铁行业人员的比重较少，与其他行业相比存在一定的差距。例如，家电行业与钢铁行业相比，虽然两者的行业性质不同，但在市场营销管理方面没有本质的区别，如果行业之间的营销队伍相差较大，必然会影响到行业营销管理的发展。另外，通过市场调查发现，在我国钢铁行业从事市场营销的人员中，真正对钢铁行业营销业务知识了解的人员很少，对产品特点和产品工艺缺乏认识，导致营销团队缺乏专业性。 第四，部分钢铁企业的品牌宣传力度有待加强。品牌宣传工作在我国钢铁企业市场营销过程中发挥了关键性作用。没有对品牌进行宣传则很难拥有好的市场营销策略。钢铁企业在发展过程中只有树立良好的企业形象，才能吸引更多的客户。 第五，部分钢铁企业的定价策略缺乏灵活性。我国钢铁企业的市场营销制度须进一步调整，建立适合现代市场经济发展要求的钢铁营销制度是企业当前发展的一个重要任务。部分钢铁企业的办事效率较低，企业责任意识不强，导致很多营销策略无法很好地执行。钢铁企业在发展过程中应该形成定价委员会，由销售部门、生产部门、市场调研部门共同采取措施，制定合理有效的价格体制。 第五，部分钢铁企业缺乏良好的售后服务，不具备开展代加工、代配送的能力。由于对用户的使用方式、竞争力、成本因素缺乏了解和分析，以及对行业质量技术指标没有进行定量研究，部分钢铁企业的售后服务没有形成一套完整的体系。此外，一些钢铁企业没有开展代配送、代加工业务，因此很难对用户提供全方位的售后服务。 六大策略提升钢企市场营销水平 为了促使市场营销管理水平步入一个新的台阶，我国钢铁企业须从市场营销的角度进行市场策略分析，积极有效地解决当前市场营销领域中存在的问题，可采取的策略如下： 一是深化营销管理改革。深化改革是当前我国钢铁企业市场营销管理的重点，只有建立与大市场营销模式相适应的管理策略，才能使我国钢铁企业市场营销管理体制更加完善。近几年，我国钢铁企业面临的市场环境已经发生很大的变化，钢铁行业的竞争变得更加激烈，不仅要与国内企业竞争，同时还要与国际企业竞争。为了更好地应对，钢铁企业必须建立起更有助于提升服务质量的营销管理系统。 二是选择目标市场。在当前的钢材生产和消费过程中存在很多不平衡的现象，市场差异性较强，因此钢铁企业在进行营销管理时须分析钢材市场的分布状况，对各个地区的钢材生产、消费、发展状况进行认真研究，保证目标市场选择更具科学性、合理性、有效性。例如，我国很多地区都是钢材生产和消费的重要区域，钢铁企业对重点区域要重点把握，建立充满活力的钢材营销网络。 三是保证产品质量。在产品策略设计过程中，钢铁企业要坚持以质量为中心，进一步提高产品包装质量和实物质量，对于客户提出的产品质量和销售问题要及时、高效处理。只有生产出一流的产品，真正满足用户需求，钢铁企业才能占领市场。 四是注重价格制定。钢铁企业应根据产品成本、市场行情、竞争对手等情况制定灵活的价格策略，从根本上缩小目标价格和实际成交价格的差距，保证目标价格与市场价格能够无限接近。钢铁行业在不同的区域要有不同的价格标准，按照区域特点制定价格策略。同时，可以通过价格对资源量进行有效的控制，因为从短期营销策略来看，可以放弃价格但是绝对不能放弃市场。此外，钢铁企业还要按照产品品种进行类别分析，制定与国际钢铁行业发展一致的行业价格标准，保证我国钢铁企业更好地参与国际竞争。 五是建立专业营销队伍。建设一支高素质的营销队伍是钢铁企业营销管理的重点工作。专业队伍人员应具有肯吃苦、业务能力强、敬岗敬业等特点；应掌握钢铁领域的特点，了解钢铁产品的生产工艺、产品质量、用户需求，能够科学分析产品质量、产品特征。建立专业的营销队伍，钢铁企业可以从培训和激励“两手”抓起：一方面对现有营销队伍人员进行专业知识和营销策略培训；另一方面坚持基本生活费加上业务提成的激励体制，充分提高广大营销人员的工作积极性和劳动创造性。 六是进行广告宣传。广告宣传在钢铁企业营销管理过程中发挥着重要的作用。钢铁企业应利用先进的推销服务策略，积极塑造企业良好的形象。 总之，钢铁企业只有根据自身特点，制定合理、有效、科学的营销管理策略，才能在国内和国际市场竞争中胜出。（中国冶金报） |
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