管理格言
關懷使得你的世界變大。業務主管的真正工作，應該是領導團隊，藉由激發其麾下業務代表的潛能，去達成公司賦予的銷售目標，而不是自己去做銷售。丟掉負面的東西，可以幫助你重新發現正面的事物。賣東西的第一棒是業務員，整家公司是接下來的第二棒。業務員只能把顧客帶進門，顧客滿不滿意產品，以及將來願不願意再進門，沒辦法再靠業務員，全公司都要幫著一起賣。要想種出思想的大樹，就要不停地思考和閱讀。過去，我們需要大量跑四百米賽跑的個別運動員；而現在，我們則需要很多四人一組、一人跑百米的接力賽隊伍。最好的老師會是最好的學生，最好的學生也會是最好的老師。行動勝於空談，員工是透過主管的行為，而不是文字，來了解公司所重視的價值觀與領導能力。往前注視你能做的事，不是往後看你不能改變的。精實創業是以顧客為中心，透過增加與實際顧客的接觸，盡快避免對市場的錯誤假設，藉此降低浪費，並提升成功率。發自內心的領導力讓你的生命有了意義，因為你知道你的努力，在滿足自己的需求之際，也幫助了別人。今日局勢萬變，公司必須要發展出可以彈性修正的運作機制，除了有Ａ計畫，還必須要發展出一套應變與救命的「Ｂ計畫」。領導力就是一種正面積極的影響力。一個人沒有辦法了解一件事，就不可能相信它，以及為它採取行動。溝通是管理的濃縮。所謂的產品「賣點」，能夠取悅顧客的小事，都能累積出顧客對公司的愛好，都能幫公司再「多賣一點」。如果我們以昨日的方式教育今日的學生，我們就是搶奪了他們的明日。研發產品的起點永遠從使用者開始，而不是從產品開始。不要否定那些與自己生活價值觀不同的人，正因為有差異，這世界才美好。最成功的企業會鼓勵高階領導團隊跳脫保護地盤的觀念，轉而支持新的計畫，以及隨之而來的衝突與壓力。一起過來是開端，一起相處是進步，一起工作是成功。考察新興市場投資潛力時，務必牢記走出大城市，到鄉間走走看看，因為城市外面才是主要市場所在，而初期發展階段又以鄉下地方的消費最舉足輕重。相信你自己，讓世界與世界的美好層面對你微笑，你從此心想事成。相信你自己，讓其他人也相信你。每一個主管都應該要像園丁一樣，一定要花時間了解你的花園、了解你每一棵草、每一株花的特色。回顧我的職業生涯，最讓我感到驕傲的，就是形勢最不被看好，條件最差的情形之下，所完成的那些事。一旦看清自己心中的意願，注意力就會像雷射光一樣，集中在意願上。當一個人的感情處於投入的狀態，他們的興趣提高，而且防禦降低，剛好正是廣告最容易發揮影響的時候。失敗不是罪過，目標過低才是。如果銷售人員自己都沒有信心，顧客就不會相信產品被後的價值。失敗不見得是錯誤，也許只是一個人在既有條件下盡了本分的結果。真正的錯誤是停止嘗試。好的策略必須認清挑戰的本質，提供方法來克服挑戰。只是有企圖心，並不是策略。任何創新的風格和概念，都來自於對傳統的學習和浸潤，講得更簡單些，創新就是一種對傳統的挑戰，既然要挑戰傳統，又怎能不知己知彼？阿米巴式經營是，精確地確立各部門獨立的採算制度，讓經營者可以對各個部門的營收狀況一目了然，然後決定出經營的方向。如果膨脹自己，障礙會很多，去到那裡都會撞到東西。公司不應該看單一訂單的收入與成本，而應該看一個顧客會跟著公司多久。我們在社會關係中看到一個人的過錯，譬如某人做人的態度非常壞，而我們看得清楚，那麼自己就要反省，自己是不是有同樣的過錯，假如有，就改過來，假如沒有，就更加勉勵。我們在社會關係中看到一個人的過錯，譬如某人做人的態度非常壞，而我們看得清楚，那麼自己就要反省，自己是不是有同樣的過錯，假如有，就改過來，假如沒有，就更加勉勵。如心為「恕」，人心必有所同，自己所不願意接受的，也不應該強加到別人身上。找到第一個追隨著（follower）非常重要。因為，是他的加入，讓你變成領導者。信心是一個人最重要的熱情。一切偉大的行動和思想，都有一個微不足道的開始。
當顧客發現有方法能延伸現有產品或服務的價值，以滿足他們目前和未來的需要時，他們就比較不願意離開。專案負責人如果沒有建立一個強而有力的品牌，就可能導致專案無法吸引足夠的資源與支持。專業是服務客戶，而非滿足自己。桌子的表面是我們所看到的顏色，如果想要知道裡面的顏色，只有把桌子拆解才知道。未經充分訓練就行事，會降低自己的潛力。你必須提出一個能引起消費者注意，使他們重新思考購買決策的新價值主張。這個主張必須帶給顧客有意義的新利益，使他們改變既有的消費行為。其實沒有失敗這件事，只要你能在裡面學到一些事情，就是成功。其實沒有失敗這件事，只要你能在裡面學到一些事情，就是成功。想一想，在一個市場上，有沒有一件事情，在你做完這件事後，市場會加速成長的？那就用所有的資源去把它贏下來。對於強者，錯誤是一種資訊；對於弱者，錯誤就只是錯誤而已。最重要的永遠是解決對的問題，滿足使用者的需求。如果解決錯了問題，無論解決得多好，都沒有用。自尊不要放在過去的榮耀，要放在現在的努力上。除非讓人們有機會了解和表達意見，否則他們將不會信服。上司不能做「員警」，必須做「好老師」。當挑戰太大時人們會裹足不前，但是若將其化整為零，轉變成可克服的小部份，那麼人們就可以獲得『小勝利』（smallwins）。下決定時一定要想:萬一失敗，會不會連累到很多人。由下而上的創新必須仰賴員工的踴躍參與，才能成功；由上而下的創新必須與公司的目標緊密結合，才能成功。危機總是在最驕傲的時候到來，之所以無法進步發展，就是因為太過於自信所引發的退步。光是一個層面做得出色並不夠，必須結合多支利箭，才能對巨人造成一定程度的傷害，或在競爭者眾多的市場中脫穎而出。一個人的目的地從來不是某個地點，而是一種看待事物的新角度。最重要的數字是『一』，一杯咖啡、一位顧客、一名夥伴、一次創造一個美好的消費經驗。一個領導人自己必須要有核心思想，一個具有核心思想的人，可以找到好的團隊，縱使是一個普通的團隊，也可以透過好的領導，變成很厲害的團隊；一個很差的領導，就是給你很強的團隊，也會莫之所以。員工是導入永續性的要角，因為他們甚至比管理階層更早察覺到永續性的挑戰，以及潛在的解決方案。如果你問一個善於溜冰的人怎樣獲得成功時，他會告訴你：「跌倒了，爬起來。」...這就是成功。當你把文化做對了，其他的一切都會自然發生，包括顧客服務、卓越持久的品牌、熱情的員工、忠誠的顧客等等。成功是一種觀念，致富是一種責任，快樂是一種權利。要改變文化，你必須聚焦於改變行為，而不是直接拿既有文化開刀。懂得美，做人做事都不一樣。有三件事是我擔任ＣＥＯ角色最核心的關鍵工作，也是我不會授權給別人的：作為啦啦隊長向大家說故事、建立對的文化、找到對的人。如果只知道「開心」，而不知道「心開」，開心難以擴大。如果只注意「心開」，而忽略「開心」，心開難以持續。要用心生活，你必須用心思考；要用心思考，你必須有一個基準點，判斷自己的思維是否走上正確的方向。最好的顧客活動，會將最好的顧客請到舞台上。讓顧客有效地和其他顧客互動，是達到你的目標最好的做法。如果決策者的意志力和管理者的續航力有做到的話，執行者的驅動力就會慢慢被帶起來。如果事情搞砸了，那就是「我」做的；如果什麼事是一半好的，那就是「我們」做的；如果有什麼事做得非常好，那就是「你」做的。設計流程時，很多公司最大的錯誤是，把流程圍繞著一個人設計，而不是根據工作到底是什麼來設計。如果100公尺賽跑世界紀錄是9.8秒，那他可能要跑上3倍的時間，有人要跑上5倍的時間，但創新的倍數，是千倍、萬倍，甚至數十萬倍。我們永遠都是「想要」太多，「需要」不多。在對決策者提出想法時，要了解，『銷售』這個構想是你的責任。決策者可沒有責任『購買』你的構想。我們永遠都是「想要」太多，「需要」不多。領導者必須對組織的效能負責。領導者可以用指派的方式達到效率，但他們必須親自處理效能問題。任何制度就如同一個產品，是有生命週期的，提案制度也是。當提案制度還不夠成熟，推廣宣傳的活動就要越密集，讓大家知道公司隨時都有同仁產出好提案。你要有膽識，錯的事及早放棄，對的事堅持下去。如果在離任前做出艱難的，甚至不那麼受歡迎，但最終證明對公司有利的決策，這樣的離任領導人反而會更讓人滿意和懷念。一流的人留人才；二流的人留事業；三流的人留金錢。顧客想要的往往不是產品本身，而是產品所創造出來的結果。留任現有優秀人才，最主要的還是要有好的待遇，同時給他一個好的學習環境，同事相處和睦，不能有小圈圈。能夠長長久久的品牌，都是懂得尊敬消費者的品牌。要看領導者做得如何，先看他帶的人表現如何。適應型領導人鼓勵，甚至堅持要員工勇於實驗。實驗一定有失敗的時候，但適應型組織能夠從中學習。當公司把新願景轉化為每天的流程時，必須讓員工參與。人不是機器，壞了就淘汰換掉，人需要學習、成長，提升能力可以面對更多挑戰。在開始說明重要訊息之前，先快速讓員工感覺你是可靠、值得信任、有同理心的訊息傳遞者。觀念沒有新舊，只要適合這個時代，就是我們需要的觀念。特別是對於大家耳熟能詳的品牌來說，商標識別似乎已經不只是企業自己的事，而必須把顧客的反應和聲音也納入思考。消費者買的是品牌的無形價值。知名品牌能有很好的銷售量，是因為他們賣給消費者的是認知價值，是一種氛圍。人最有力的作為，就是盡力正視現實。最嚴重的錯誤不是導因於錯誤的解答，而是導因於問錯了問題。釀頂級葡萄酒的葡萄藤，都是從最貧瘠的土壤中成長出來。如果你向競爭對手借點子，那是竊盜罪；向自己產業以外借點子，是獨特創意。大並不等於偉大，而偉大也不等於大。絕大多數成功的模仿者，並不是純粹的拷貝貓。它們是懂得把模仿和創新結合起來的模仿創新者（ovator）。主管的責任不是監督員工完成工作，有如自己親手做每一件小事情，而是讓一群有才能的人連結到一個更大的目標，幫助他們做出更大的發揮。所有壓力都來自於念頭，紓解壓力，首先要學習不被自己的念頭所困。 |
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