谈判力：哈佛大学关于谈判的最权威指南

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第一部分 问 题

• 1.不要在立场上讨价还价
• 2.在立场上纠缠，缺乏效率
• 3.友善不能解决问题
• 4.选择方案

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第二部分 谈判方式

• 1.把人和事分开
• 2.谈判者首先是人
• 3.把关系利益与实质利益一分为二：直接解决人际问题
• 4.房客的看法 房东的看法
• 5.情绪
• 6.交流
• 7.防患于未然
• 8.着眼于利益，而不是立场
• 9.如何确定利益？
• 10.如果我说是 如果我说不
• 11.讨论利益
• 12.为共同利益创造选择方案
• 13.作出诊断
• 14.寻求单一的答案
• 15.解决办法（1）
• 16.解决办法（2）
• 17.扩大选择范围
• 18.寻求共同利益（1）
• 19.寻求共同利益（2）
• 20.给对方决策以方便
• 21.凭意愿决定会付出巨大代价
• 22.制定客观标准
• 23.运用客观标准进行谈判
• 24."这是公司政策"

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第三部分 但是……

• 1.如果对方实力更强大怎么办？
• 2.发挥谈判资源的最大效用
• 3.当对方实力强大时
• 4.谈判柔术
• 5.考虑使用独立调解程序
• 6.琼斯房地产公司与弗兰克·唐布尔的谈判实例（1）
• 7.琼斯房地产公司与弗兰克·唐布尔的谈判实例（2）
• 8.琼斯房地产公司与弗兰克·唐布尔的谈判实例（3）
• 9.如果对方使用卑鄙手段怎么办？
• 10.一些常见的诡计策略（1）
• 11.一些常见的诡计策略（2）
• 12.一些常见的诡计策略（3）
• 13.不要成为牺牲品

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第四部分 结 论

• 1.时时做到心中有数（1）
• 2.时时做到心中有数（2）
• 3.时时做到心中有数（3）
• 4.关于人际关系问题（1）
• 5.关于人际关系问题（2）
• 6.关于人际关系问题（3）
• 7.关于策略问题（1）
• 8.关于策略问题（2）
• 9.关于策略问题（3）
• 10.关于实力的问题（1）
• 11.关于实力的问题（2）
• 12.关于实力的问题（3）