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美容院老板不要再自欺欺人了，我们必须正视现实： 如今的生意不好做，如今的顾客缺乏对美容行业、对美容院的基本信任，表现在： 1、不信：店小项目滥，缺品牌征服力 2、不服：专业和系统不够，压不住人 3、不买账：养生不是“一把一成交”的生意 4、没有专业系统，没有服务流程和顾客管理体系不行。 小刀观点： 1、养生项目要想做好，价格不是问题，担心价格是因为顾客对提供的价值没有信心：值吗?价格战必死无疑!越便宜越“贱”，越贱越不值钱!美容院对养生品牌、对专业、对人才、对服务不投入，顾客就不会买单! 2、养生项目要造专业氛围，传播健康文化，但是真正关键的是：第一轮必须销售核心特色、简单有效的产品项目。不要贪大求全，不要对文化和专业过于迷恋，因为那样可能会把我们自己玩进去! 3、长远来看，养生项目必须得人心，持续有新项目跟进，做到VIP顾客的“健康养生管理方案”。这个对我们美容院的员工素质、接待流程，尤其是顾客档案管理有更高的要求。 背景：养生项目在美容院火爆是社会发展的“副产品” 21世纪的中国开始进入高竞争高压力的大时代，根据世界卫生组织调查，中国有70%的人处于亚健康状态，人口的老龄化、儿童营养不均衡及不正确的保健观念等因素严重影响个人、家庭、社会的发展，在中国人全面奔小康的同时，民众保健需求越来越强，催生了日益繁荣的健康养生需求，而众所周知，医疗体系是无法消化如此庞大的“养生需求”的，这就给广大美容院提供了“搭顺风车”的便利。 随着人们生活水平、文化水平、美容理念的日趋成熟，原本的美容消费者对美容的需求也日趋升高。从追求简单的美白换肤、祛斑除痘到现在的身体放松、亚健康调理、心理释压到未来的身、心、灵与自然、养生的和谐统一，中国的美容行业顺应时代发展和民众需求，正在趋于更丰富、更绿色、更健康。 所以说，健康美容(养生)市场，真实不虚。当然，我们美容院要注意不能存在低级的违规经营和宣传过度，别自己找麻烦。 美容养生馆的项目设置 美容院向养生馆的变革应从项目的专业设置开始，主要是综合养生会所和特色功能性小店两种模式。店内布局原则：轻装修，重装饰。把富有诗意的养生典故穿透在美容院的经营文化中去，如室内装修：五行养生房――金、木、水、火、土养生法，四季养生――春、夏、秋、冬法。 具体的技术层面可以参考五养原则:术养、药养、膳养、心养、神养。 术养：以洪光经络引导的拍打、拨罐、刮痧、艾疗等技术进行体内排毒，从而达到驻颜养颜的目的; 药养：以少数民族的祖传药浴，通过皮肤第三方给药从而达到排毒、提高免疫力等保健作用; 膳养：即食养，配合客人在美容院的项目给予不同阶段不同季节的膳食养生(如汤疗、炖阿胶、五谷杂粮等); 心养：根据顾客的不同情绪设定一套音乐疗法，从而让客人在身心灵各方面得到平衡和改善; 神养：根据客人的消费档次、生活习惯设定不同阶段的养生之旅，让客人在大自然中，在专家的引导下懂得关爱自己，关爱生命，达到精神上的养生美容。 店面规划中要强调一点，养生顾客需要“尊贵定制化”：首先是公共服务空间、设备、产品等的安全、卫生、品质化，大到美容袍、美容裤、束发带、床单等个人专用无菌组合包，小到酒精消毒棉花、口罩、调理用的刷头等都非常讲究细节品质。一个健康、干净、有序的养生文化空间，会得到消费者的认同;如果再提供一对一的个案咨询和专业负责的专属健康养生护理方案和尊贵的贴心服务，顾客一定心甘情愿地把心敞开，为养生项目买单的。 养生美容馆的拓客模式 主要以体验式营销、养生文化沙龙讲座等模式制造第一轮影响，以当地银行、企事业单位等进行健康讲座，推出立竿见影的、独特的、别人难以模仿的经典项目。具体的沙龙主题、流程和现场政策等需要另行谈及，这个和店面与产品本身有关。 现推荐短信模板： 1、目的：顾客启动与激活 时间：培训后第二天 对象：所有在册会员 短信内容： 尊贵的会员，XX美容会所全体美丽使者向您问好!最近不少会员反映自身的免疫力下降，需要健康养生方面的指导。我们经多方联络，花重金从XX医院请来一位医学专家，专门为会员深入解答此问题。详情请留意X日上午11：00的短信。 2、目的：顾客意向挖掘 时间：第一条短信的第二天 对象：所有会员 短信内容： 亲爱的会员，我会所本次从XX医院请来的医学专家每天仅沟通10个会员，3天有30位贵宾有幸获得妇科、内分泌、营养、心理等方面的专家咨询，届时还会有健康诊断，预约时间及挂号方式请您留意明天上午11：00的信息。 3、 目的：顾客意向强化 时间：第二条短信第二天 对象：所有会员 短信内容： 亲爱的会员， XX医院医学专家亲临会所的时间定在本月x日至X日，共三天。因专家面对面名额有限，请各位尊贵的会员务必提前预约，对VIP会员我们明天会致电确认。预约电话：XXXX 4、目的：让会员对坐诊充满期待 时间：电话沟通全部结束后短信 对象：已登记预约，确认挂号事项的会员 短信内容： 各位尊贵的VIP会员，经确认，非常荣幸的通知您，您以成功获得XX医院医学专家面对面咨询诊断资格，请您于 时间准时来到会所，尽量不要化浓妆，服饰自然宽松为宜。期待您的光临! 所谓拓客，其实无非是针对老顾客的激活和陌生顾客的吸纳问题，这方面美容院其实有经验和套路的，在这里，小刀老师提醒：纳客进来以后的留客系统更加关键，接待、体验、卡项设计、利益回报等都需要提前考虑好。 一对一顾客五步成交： 第一步：健康检测：专业用语引导，分析顾客经络健康报告，指出问题，多鼓励! 第二步：设计疗程方案 根据顾客健康检测结果，做个案分析咨询，快速设计顾客健康养生的疗程方案：出表格，分析疗程效果和要求。引导顾客签名确认。 第三步：现场体验 针对性出专业效果，过程中必须指出顾客经络健康问题，引导顾客体会不通、痛点、寒冷等个体感受。结束后正面引导顾客冷暖舒适、轻松通畅等感受变化，与当次数字变化结合，给顾客充分项目信心! 第四步：利益成交 必须及时快速给顾客算账：原价多少，目前开卡折扣、礼物的好处，让顾客占便宜!方案上签名，引导顾客第二天来补钱和继续项目操作。 第五步：转介绍 顾客即可推荐姊妹花名额，赠送新的贵宾体验卡一张给开卡顾客。新的贵宾卡3天(或5天)内有效。赠送新卡时，要强调这张卡价值500元，包括健康检测和免费体验一次，尊贵超值，特别有面子!
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