人脈＝錢脈──改變一生的人際關係經營術首部曲打通人際關係的任督二脈
如果你會交友，任何時間、各種場合、不同的話題和交友策略，都可以讓你輕而易舉成為眾人注目的焦點。01、「人」到用時方恨少？老李的弟弟被人誣告進了法院，老李慌亂之中有求於人，別人從來沒有接觸過這類的事，也不知怎麼辦才好，只好建議他去找律師。老李說他過去也認識幾位律師，但已經好久沒有聯繫了，律師曾經給他的名片早不知丟到哪去了。他無計可施，長歎了一口氣說：「唉……人到用時方恨少呀！」人到用時方恨少？很多人都有這種經驗，朋友滿天下，需要幫忙時卻沒幾個人，如果你也經歷過這種難堪，請趕快亡羊補牢，如果沒有，也要未雨綢繆、早做準備。建立朋友檔案一個人的一生中會交許多朋友，這些朋友有的會成為你的至交，有的會持續交往，但有的也會中斷。交朋友固然不必勉強自己和對方，但不妨採取更有彈性的做法，不投緣的也不必「拒絕往來」，而把它們通通納入你的「朋友檔案」。建立「朋友檔案」可以遵循這樣的步驟：首先，把你在學校時的同學資料整理出來，並做成紀錄；畢業經過數年後，你的同學可能會分散在全國各地，從事各種不同的行業，有的甚至已成為某一行業或某一領域的「重量級」人物。當有需要時，憑著老同學的關係，相信他們會給你某種程度上的幫忙。這種老同學關係，可從大學向下延伸到高中、國中、小學，如能加以掌握，這將是人生中一筆相當大的資源。當然，要建立起這些同學關係，需要時常參加同學會、校友會，並隨時注意他們的動態，這樣效果才會更好。其次，把你周圍朋友資料建立起來，對他們的專長也應有詳細的描述。例如，他們的住所、工作有變動時，也要在你的資料上修正，以防有必要時找不到人。而要準確掌握這些變動的情形，則有賴於你平時和他們的聯繫。同學和朋友的資料是最不應疏忽的，你還可以記下他們的生日，如果你不嫌麻煩，在他們生日時寫上一張生日賀卡，或請吃個便飯，保證會使你們的關係突飛猛進。這些關係若能妥善維持，就算他們一時幫不上你的忙，也會介紹他們的朋友來助你一臂之力。另外，有一種「朋友」也是不能忽略的，那就是在應酬場合認識的，只交換名片，還談不上交情的「朋友」。這種「朋友」各行各業、各種階層都會有，不應該把這些名片丟掉，應該在名片中盡量記下這個人的特點，以備再見面時能「一眼認出」。最重要的是，名片帶回家後，要依姓氏或專長、行業分類保存下來。當然，你不必刻意去結交他們，但可以藉故在電話裡向他們請教一兩個專業問題，話裡自然要提一下你們碰面的場合，或你們共同的朋友，以喚起他對你的印象。有過「請教」，他對你的印象自然會深刻些。當然，這種「朋友」不可能幫你什麼大忙，因為你們沒有進一步的交情，但幫小忙為你解決一些小麻煩，應該不會有太大的問題。有人用電腦建立朋友檔案，有人用筆記本，有人則用名片冊，這些方法各有長處，但不管用什麼方法都要記住：每個朋友都要保持一定的關係，建立一個「朋友檔案」，不要「人到用時方恨少」。
活用「朋友檔案」那些辦事處處通的人，除了他們本身優越的條件外，還有一點，就是他們身邊有一群非常要好的朋友。這些朋友為他出謀劃策，對他提出高的要求，不讓他有絲毫鬆懈和半點放棄。這樣的人大都有一個「朋友檔案」，並且是一個善用「朋友檔案」的人。美國前總統克林頓在回答《紐約時報》記者是如何保持自己的政治關係網時說：「每天晚上睡覺前，我會在一張卡片上列出我當天聯繫的每一個人，註明重要細節、時間、會晤地點以及與此相關的一些資訊，然後輸入秘書為我建立的關係網資料庫中。這些年來，朋友們幫了我不少。」一個當總統的人都在建立「朋友檔案」，何況一般人呢？很多時候，光建立「朋友檔案」還不夠，還要善於利用「朋友檔案」來幫助自己。例如，把他們的生日、興趣、愛好等內容都收集進去，這樣，你就會加深對他的瞭解，再與他談業務或進行生意交往時，可以找出他關心的話題，跟他談最鍾愛的事物。當你這樣做時，不僅會受到他們的歡迎，也會使你的業務得以擴展。杜維諾麵包公司是紐約一家最高級的麵包公司，這家麵包公司的老闆杜維諾一直試著要把麵包賣給紐約的某家飯店，一連四年來，他每天都要打電話給這家飯店的老闆，他也去參加那個老闆的社交聚會，為了爭取到這個客戶，與飯店老闆成交這筆麵包生意，他還在該飯店訂了個房間，以便找機會與老闆談談。但是經過一段長時間的努力，他都失敗了。杜維諾開始反省自己，他決定改變策略，收集了這家飯店老闆的個人資料，為他建立了一個「朋友檔案」。終於找出這個人最感興趣、最熱衷的東西。原來，這位老闆是一個叫做「美國旅館招待者」的旅館人士組織的一員，由於他的熱情，還被選為主席以及「國際招待者」的主席，不論會議在什麼地方舉行，他都會出席，即使必須跋涉千山萬水也堅決前往。給他建立一個小檔案後，杜維諾再見到那個飯店老闆的時候，就開始談論他的組織。杜維諾得到的反應令人吃驚，那個老闆跟他說了半個小時，都是有關他的組織，語調充滿熱情，並且一直笑著。在杜維諾離開他的辦公室前，他還把他組織的一張會員證給了杜維諾。在交談過程中，杜維諾一點都沒有提到賣麵包的事，過了幾天，那家飯店的廚師長打電話給他，要他把麵包樣品和價目表送過去。那位廚師長在見到杜維諾的時候說：「我不知道你對老闆做什麼手腳，但你真的把他說動了！」後來，杜維諾與這位老闆成了無話不談的好朋友，他說：「想想看吧！我纏了那個老闆四年，就是想和他做大生意。如果我不建立他的個人小檔案，不去用心找出他的興趣所在，瞭解他喜歡的是什麼，那麼我至今也不能如願。」建立和善用「朋友檔案」是一種深刻瞭解人，並與之保持有效聯繫的方式。掌握了這樣一種方法，並善加利用，自然免去了「人到用時方恨少」的苦惱。
02、餐桌交友，交際有術現代社會的人際交往中，免不了請客、送禮、喝酒。人們藉著形形色色的名目、大大小小的圈子，或同學一群，或同事一桌，或至交兩三人，聚會一起，共同歡聚暢談，品嘗佳餚美酒，以消除陌生感、加強感情、增進協作、傳達美意、加深瞭解，建立相互之間的信任。人類社會對此樂此不疲，古代與現代、國內與國外皆為如此，這真是人類獨有的好辦法、好主意。因此名目繁多的大宴小酌出籠了，點綴得這個社會五顏六色，讓人們愈來愈沉醉其中。跟人談事時，在酒桌上容易溝通，因為這時候吃飽喝足了，什麼都好說。酒是友情的潤滑劑許多人都是在餐桌上交朋友的，在宴會上，不相識的人坐在一起，酒杯一碰，抬頭把酒喝下去，兩個陌生人就可能成為好朋友。好酒的人，很容易在餐桌上交到朋友，他們碰到一起，總是容易惺惺相惜，幾杯酒下肚後，便會談得相見恨晚，覺得對方特耿直，朋友就這樣產生了。在這個無酒不談商的年代，許多大生意都搞定在餐桌上。生意場上有不少人藉著酒精的刺激來促進彼此的往來，在我們周圍也不乏原來滴酒不沾的人，在工作了十數年之後變成了杯中高手。如果在餐桌上堅持不喝的人，反而會引起別人的反感，甚至覺得你不真誠、虛偽、心眼太多、不可交。酒是友情的潤滑劑，如何使它發揮最有利的功效，就在於自己如何運用。尤其是生意人早就已經習慣在餐桌間談生意，好像不喝點酒就沒辦法敞開胸懷說話似的。這種習慣其實並非中國人所特有的，各國人也是如此，除了阿拉伯國家的人礙於戒律之外，這可說是地球上普遍的現象。喝酒是連絡感情、談生意、談友誼的橋樑，只要喝透了，沒有辦不成的事，許多事，就在推杯換盞中辦成了。從古到今都流傳著這樣一句話：「酒逢知己千杯少」。即使現在也是如此，談得來的一塊喝老酒，話稠了，情自然就濃。酒杯對酒杯，心口對心口，滾燙的友情便擋不住，友誼也隨著酒的綿香而逐漸加深。把握餐桌上交友辦事的分寸談起喝酒，幾乎所有的人都有過切身體會，並不是能喝和敢喝就能交上朋友。所以，探索一下餐桌上的「奧妙」，可以有助於你交際的成功。眾歡同樂，切忌私語大多數宴會賓客都較多，所以應盡量多談論一些大部分人能夠參與的話題，得到多數人的認同。因為各人的興趣愛好、知識面不同，所以話題盡量不要太偏，避免惟我獨尊，海北天南，出現跑題現象而忽略了眾人。特別是盡量不要與人貼耳小聲私語，給別人一種神秘感，往往會產生「就你們好」的嫉妒心理，影響喝酒效果。看清賓主，把握大局大多數宴會都有一個主題，也就是喝酒的目的。赴宴時首先應環視一下大家的神態表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，失去交友的好機會。話語得當，詼諧幽默餐桌上可以顯示出一個人的才華、學識修養和交際風度，有時一句詼諧幽默的語言，會給別人留下很深的印象，使人無形中對你產生好感。所以，應該知道什麼時候該說什麼話，語言得當，詼諧幽默很關鍵。勸酒有度，切莫強求在餐桌上往往會遇到勸酒的現象，有的人總喜歡把酒場當戰場，想方設法讓別人多喝幾杯，認為不喝到量就是不實在。「以酒論英雄」，對酒量大的人還可以，酒量小的可就犯難了，有時過分地勸酒，會將原有的朋友感情完全破壞。敬酒有序，主次分明敬酒也是一門學問。一般情況下敬酒應以年齡大小、職位高低、賓主身分為序，敬酒前一定要充分考慮好敬酒的順序，分明主次。即使與不熟悉的人在一起喝酒，也要先打聽一下身分或留意別人如何稱呼，這一點心中要有數，避免出現尷尬或傷感情。敬酒時一定要把握好敬酒的順序。有求於席上的某位客人，對他自然要倍加恭敬，但是要注意：如果在場有更高身分或年長的客人，則不應只對能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給尊長者敬酒，不然會使大家都很難為情。察言觀色，瞭解人心要想在餐桌上得到大家的讚賞，就必須學會察言觀色。因為與人交際，就要瞭解人心，左右逢源，才能演好餐桌上的角色。鋒芒漸露，穩坐泰山宴會席上要看清場合，正確估價自己的實力，不要太衝動，盡量保留一些酒力和說話的分寸，既不讓別人小看自己又不要過分地表露自身，選擇適當的機會逐漸露出自己的鋒芒，才能穩坐泰山，不致給別人產生「就這點能力」的想法，使大家不敢低估你的實力。在餐桌上交友辦事，要把握好分寸，分寸把握好了，要辦的事自然水到渠成。
03、抓住交際的最初四分鐘在一些社交場合，你可能看到兩個人在熱切交談的情景，對方的臉上洋溢著笑，儼然一對久遇的老朋友。但你一上去打聽，才知道他們不過是認識幾分鐘的陌生人。為什麼陌生人見面才幾分鐘就交上朋友呢？一方面他們懂得交友之道，另一方面在於他們把握了初次見面的頭四分鐘，給對方留下了好印象。這樣的人，不僅是交友的高手，毫無疑問，也是辦事的高手。人們第一次相遇，需要多少時間決定他們能否成為朋友呢？美國倫納得朱尼博士在所著的一本書中說：「和陌生人之間接觸的前四分鐘，對人們是否願意或什麼時候成為朋友，是相當重要的。當你在社交場合中遇到陌生人時，你應該把注意力集中在他身上四分鐘，很多人的生活會因此而改變。」有人統計，初次見面的人如果給人以良好的印象，那麼在今後的日子裡，與人辦事成功的機率則會大大增多。誰都知道，在事業上成功的先決條件，是要有一個良好的第一印象。人的第一印象是不可磨滅的，長相兇惡的人誰也不喜歡，沒有自信的人總是讓人覺得縮頭縮尾。有些人就是很容易博得別人的好感，這就是給別人第一印象好的緣故。初次見面，能否給對方留下良好的第一印象格外重要。然而，對方要從你身上得到第一印象所需的時間最多不會超過四分鐘。這就是說，只要能順利掌握初次見面的四分鐘，就等於這次會面已獲得成功，以後對方就會記住你的第一印象。善於交際的人，初次與人相見時總會衣容整潔、滿面笑容，有利地利用最初的四分鐘。當然，每個人的個性不同，有些人豪邁爽朗，有些人則拘謹寡言，然而，要在最初的四分鐘內給人良好的印象也並不困難，畢竟這短暫的四分鐘是轉眼即逝的，是極為平常的。只要注意保持笑容和親切的態度，你就能給人留下良好的第一印象。良好的第一印象是打開交往大門的一把無形的鑰匙，可以說「良好的開端是成功的一半。」在交往中，你怎樣在短時間給人留下良好的第一印象，與陌生人交上朋友呢？你不妨從以下幾個方面做起。注意儀表社會心理學家認為，在公眾場合，人們總是樂意接觸衣著整潔、儀表大方，或衣著略優於自己的人。這種行為在日常生活中也常見到，沒有人願意同一個不修邊幅、骯髒邋遢的人在一起。人的衣著服飾同一個人的地位、身分和修養連在一起。為獲得良好的初次印象，穿著上一定要注意身分和場合。一個電影明星打扮得妖豔一點，人們會覺得比較正常，但一個中小學教師塗脂抹粉、穿著妖豔就會被人認為不合適了。因此，我們平時要注意穿著得體、整潔，盡力為自己給人的第一印象加分。注意臉部表情在我們身邊，與人交談面帶笑容、聽人說話時表現出專注神情的人，一般都是人際關係很好的人，因為表情可以充分展示自己的人格和修養。眼睛是心靈的窗戶，在交往中，眼睛被對方注視得最多。兩個人見面時即使沒有開口說話，從目光上就可以判斷出心理優勢的一方。所以，在第一次與人見面時要善於運用自己的視線，也要學會瞭解對方視線的含義並隨時調整自己的視線。眼睛可以直視對方，但不要引起對方的不愉快。介紹自己宜求簡單明瞭與別人交往，都有一個由陌生到熟悉的過程。和陌生人見面，第一個步驟便是介紹自己。介紹自己可以由第三者出面介紹，也可以自我介紹，不論採用何種方式，都不宜採取太冷淡或言談太隨意的態度。特別是自我介紹的時候，更要注意自己的言談舉止，做到恰當得體。那麼，怎樣才算恰當得體呢？一般來說，介紹的語言既要簡潔明瞭，又要能使對方從你的介紹中找到繼續談下去的話題；既要使對方通過你的介紹對你有所瞭解，又不使對方覺得你在自吹自擂。以下是日常生活中人們隨處可見的自我介紹方式：簡略式。比如：「我是朱小明，請多指教。」這種介紹過於簡單，對方在聽了你的介紹後，除了名字以外其他一無所知，很難把話題繼續下去，作進一步的交談。詳盡式。比如：「我是○○公司業務部經理，是台灣大學經濟系畢業生，著名經濟學者○○○教授是我的老師，和○○集團老闆也認識。」這種介紹方式顯得有些囉唆，有自吹自擂之嫌，容易引起對方反感，而不願意與你作更深入的交談。簡明式。比如：「我是某某公司業務部經理王大銘，請多多指教。」這種方式既簡潔，又適當地表明自己的身分，容易使對方找到接下去交談的話題。注意傾聽「說」是一門藝術，「聽」也是一門藝術。聽人講話要像自己講話一樣，保持飽滿的情緒，用心地理解對方的講話內容，即使你已經聽懂了對方的意思，也應出於禮貌耐心地聽下去，要善於做一個謙虛的聽眾。同時，不要邊聽人家講話，邊做與談話無關的事，這是對他人的不友好表現。找到對方感興趣的話題想與不認識的人展開交談，最大的挑戰在於找出對方感興趣的話題。佛蘭克林羅斯福剛從非洲回到美國，準備參加一九一二年的總統競選。因為他是已故美國總統希歐多爾羅斯福的堂弟，又是一位有名的律師，知名度自然很高。在一次宴會上，大家都認識他，但羅斯福卻不認識在場的來賓。這時，他看得出雖然這些人都認識他，然而表情卻顯得很冷漠，似乎看不出對他有好感的樣子。羅斯福想出一個接受自己不認識的人，並能同他們搭話的主意。於是他對坐在自己旁邊的陸思瓦特博士悄聲說道：「陸思瓦特博士，請你把坐在我對面的那些客人的大致情況告訴我，好嗎！」陸思瓦特博士便把每個人的大致情況告訴了羅斯福。瞭解大致情況後，羅斯福藉口向那些不認識的客人提出了一些簡單的問題，經由交談，他從中瞭解到了他們的性格特點、愛好，知道他們曾從事過什麼事業、最得意的是什麼？掌握這些後，羅斯福就有了同他們交談的資料，並引起他們的興趣，在不知不覺中，羅斯福便成為他們的新朋友。在與陌生人的交往中，要善於引發他的興趣，使對方覺得你對他非常關心，就會變不認識為認識，廣交天下朋友。
04、抓住閒聊機會，讓他人認識你現實生活中很多會交朋友的人，都能抓住閒聊的機會，讓別人認同他，並樂意為他辦事。求人幫忙的關鍵取決於相互之間的交流和交談，許多事就是在不經意的閒聊中找到雙方的共同點，在思想上和心理上產生一種共鳴、達成一種共識，從而獲得別人的認同，把一些事輕而易舉地辦成了。「原來，友情就在一句話裡」人與人之間交往是從交談開始的，閒聊是交朋友、拉近距離，在思想上溝通的有效手段。很多時候，通過閒聊，可以讓兩個毫不相干的陌生人交上朋友。有一次，某個人獨自去看電影，然而看到一半時卻停電了，他感到十分難受，因為旁邊沒有一個熟人可以交談，沒想到身邊的人開口與他搭腔：「沒電真討厭，你說是吧？」這正合他的心意，本來他正想不出如何來打發這無聊的時光，準備起身離開電影院。於是兩人海闊天空地閒聊起來，最後電影散場時兩人竟成了好朋友，而且後來還保持聯繫。事後他感歎地說：「原來，友情就在一句話裡面。」閒聊不要只談自己的得意事在與人閒聊中，即使是再好的朋友，也不要只談自己的得意事。因為你的得意襯托出別人的倒楣，甚至認為你講述自己的得意便是嘲笑他的無能。這樣，對方肯定不會喜歡你，也不會認同你了。某人約了幾個朋友來家裡吃飯，這些朋友彼此都是熟悉的。主人把他們聚攏主要是想藉著熱鬧的氣氛，讓一位目前正陷入低潮的朋友心情好一些。這位朋友不久前因經營不善，關閉了一家公司，妻子也因為不堪生活的壓力而與他談離婚的事，內外交迫，他實在痛苦極了。來吃飯的朋友都知道這位朋友目前的遭遇，大家都避免去談與事業有關的事，可是其中一位朋友因為目前賺了很多錢，酒一下肚，忍不住就開始談他的賺錢本領和花錢功夫，那種得意的神情，連主人看了都有些不舒服。那位失意的朋友低頭不語，臉色非常難看，一會兒去上廁所，一會兒去洗臉，後來他趕早離開了。主人送他出去，在巷口時他憤憤地說：「老吳會賺錢也不必在我面前說得那麼神氣。」主人瞭解他的心情，因為多年前他也遇過低潮，正風光的親戚在他面前炫耀他的薪水、年終獎金，那種感受就如同把針一支支插在心上一樣，說有多難過就有多難過。因此與人相處切記——不要在失意者面前談論你的得意。如果你只顧談自己最得意的事，對方就會疏遠你，避免和你碰面，以免再見到你，於是你不知不覺就失去了一個朋友。和朋友閒聊的話題是很多的，可以多談對方關心和得意之事，這樣可以贏得對方的好感和認同。很多人在閒聊中，往往忘記了這條根本原則，只知一味談論自己或和自己有關的事情，而對於對方切身根本原則卻很冷淡。這樣的結果是，各人只談自己關心的事，談話貌合神離，導致交際失敗。我的一個好朋友在某地區人事局做人事調度工作，他剛到人事局的時候，幾乎在同事中一個朋友也沒有。因為他正春風得意，對自己的機遇和才華滿意得不得了。因此每天閒聊中都使勁吹噓他在工作中的成績，比如：每天有多少人請求他幫忙，哪個幾乎記不清名字的人，昨天又硬是給他送了禮等等「得意事」，但同事們聽了以後不僅沒有分享他的成就，還極度不高興。後來還是由當了多年高層主管的父親一語點破，他才意識到自己的癥結在哪裡。從此很少談自己，而是多聽同事說話。因為同事也有很多事情要吹噓，把他們的成就說出來，遠比聽別人吹噓更令他們興奮。後來，每當他有時間與同事閒聊的時候，他總是請對方滔滔不絕地把他們的歡樂炫耀出來，與其分享，而只是在對方問他的時候，才謙虛地說一下自己的成就。成功的談話應當是：少談自己，多談對方關心的事，這樣言語才會投機，辦事才會順利。在閒聊中找到共同點沒有人會喜歡一個閒聊只講他自己，而不關心對方的人，人們只願意和那些與自己有共同話題的人交往。前耶魯大學文學教授威廉萊亞惠勒普斯在《人性》這篇論文中這樣敍述：我在八歲那年的一個星期六，去斯托拉多姨媽家度週末。記得傍晚時分來了一位中年男子，他先和姨媽嘻嘻哈哈談了好一會兒，然後便走近我的面前和我說話。當時我正迷上小船，整天抱著小船愛不釋手地玩。我以為他只是隨便和我聊幾句，沒想到他對我說的全是有關小船的事。等他走了以後，我還念念不忘，對姨媽說：「那位先生真了不起，他懂得許多關於小船的事，很少有人會那麼喜歡小船。」姨媽笑著告訴我，那位客人是紐約的一位律師，他對小船根本沒有研究。我不解地問：「為什麼他的話題都和小船有關呢？」「那是因為他是位有禮貌的紳士，他想和你交朋友，知道你喜歡小船，所以專門挑你喜歡的話題和你說。」姨媽笑著告訴我其中的道理。所謂的共同點，就是雙方都感興趣的話題。能在閒聊中很好地駕馭共同的話題，你肯定會成為受歡迎的人物。善於交友辦事的人都是善於交談的人，即便是完全陌生的人，他也能打破沉默，在閒聊中找到雙方的共同點。抓住了共同點，就是抓住談話的話題，那事情就好辦了。與陌生人閒聊，最重要的就是能夠盡快找到雙方的共同點。怎樣才能找與初次見面的人之間的共同點呢？察言觀色，尋找共同點一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等等，或多或少都會在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現。只要你善於觀察，就會發現你們的共同點。在火車上，一名中文教師見到對面的座位上，有一個年輕人正在看一本世界名著，於是主動與他交談：「請問你主修什麼科系？」對方回答：「我是學中文的。」「哎呀，我也是。你們學校學的是什麼版本……」由於這位中文老師仔細觀察，尋找到共同點便打開了交談的思路。當然，察言觀色發現的東西，還要同自己的興趣愛好相結合，自己對此也要有興趣，才有可能打破沉默的氣氛。否則，即使發現了共同點，也依然無話可講，或講一兩句話題就卡住了，挺尷尬的。以話試探，偵察共同點陌生人相遇，為了打破沉默的局面，開口講話是首要的。有人以招呼開場；有人以動作開場，一邊幫對方做某些急需幫助的事，一邊以話試探；有的通過借書、借報紙來展開交談。劉女士到醫院裡就診，坐在候診室裡，鄰座坐著的一位大姐很健談，她主動和劉女士閒聊：「妳是來看什麼病的？聽口音不像本地人，妳老家在哪裡呢？」當她得知劉女士是台南人時，很高興地說：「台南文化古蹟非常美，我以前出差多次去過……」劉女士便問：「那您在什麼單位工作呀？」於是她們親切地交談起來，等到就診時，她們已經是熟悉的朋友了，分手時還互邀對方做客。這種融洽的效果看上去是偶然的，實際上也是有其必然原因的。只有通過「火力偵察」發現共同點，交際才能自如。聽人介紹，猜想共同點你去朋友家串門子，遇到有陌生人在座，對於兩位都很熟悉的主人，會馬上出面為雙方介紹，說明雙方與主人的關係，各自的身分、工作單位，甚至個性特點、愛好等等。細心的人從介紹中，馬上就可發現對方與自己有什麼共同之處。一位公務人員的科長和一位中學的教師，在朋友家見面了，主人幫這對陌生人做了介紹，他們發現彼此都是主人的同學這個共同點，馬上就圍繞「同學」這個點進行交談，相互認識和瞭解後，變得親熱起來。這當中重要的是在介紹時要仔細地分析、認識對方，發現共同點後再於閒聊中延伸，不斷地發現新的共同關心的話題。揣摩閒聊，探索共同點為了發現陌生人和自己的共同點，可以在需要交際的人與別人談話時留心分析、揣摩，也可以在對方和自己交談時揣摩對方的話語，從中發現共同點。在公共汽車上，小張不慎踩到了旁邊一位老人的腳，他連忙道歉：「對不起、對不起！」老先生笑逐顏開地說：「聽你的口音是南部人吧！」小張奇怪地點點頭，老先生忙說：「我曾經在南部工作了三年，那是十年前的事了，現在南部變化挺大的吧！」這樣一路下來，小張與老先生談得很投機。後來小張還多次拜訪過老先生，聽老先生講述人生經驗果真有很大的受益。可見通過細心揣摩對方的談話，可以找出雙方的共同點，使陌生的路人變為熟人，進而發展為朋友。用閒聊打開辦事之門閒聊好比一把鑰匙，可以輕易地打開辦事之門。人們的興趣、愛好往往是大腦中的一個興奮點。我們如果在閒聊中根據不同人的興趣愛好，從不同的話題入手，常常可以比較容易地開啟對方的心扉，步入對方的心靈深處，有效地激發對方思想感情的共鳴，順利辦成所求之事。有一次，一位業務員到客戶的工廠商談簽訂業務合約的事宜。一進廠長辦公室，只見牆上掛了幾幅裝裱精緻的書法長幅，仔細一看，是篆書，便與廠長閒聊起來：「廠長，看來您對書法一定很有研究。唔！這幅篆書寫得好，稱得上『送腳如游魚得水，舞筆似景山興雲』。妙！看這裡懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美，真是好極了！」廠長一聽此人談吐不俗，還懂漢代書法家曹全的懸針垂露之法，一定是書法同好，連忙熱情地招呼說：「請坐，請坐下細談。」這樣，廠長無意中已把這位「書法同好」視為「知音」，後來當業務員切入談合約之事時，自然就「好說」多了。求人幫忙，並不總是在熟人之間進行，有時不得不闖入陌生的領域，進入一個陌生的環境，這時，閒聊可以迅速打開局面，從而達到水到渠成的辦事目的。一次，一個年輕人去求一位著名書法家辦事，在沙發上坐下後，年輕人隨手從茶几上拿過一份刊有整版書法家作品的刊物，再看看牆上書法家的幾幅作品，在閒聊中年輕人說：「我最近想學書法，但就是拿不準先學行書好，還是楷書好？」「呵……年輕人是應該學點書法，現在呀……」於是書法家滔滔不絕地說起了書法的可憂現狀、中國書法的燦爛歷史，以及學習書法的正確途徑、合理步驟等等。年輕人「一見如故」，還從書法家那裡懂得了許多書法知識，他的成功正是閒聊的結果。交友時，利用閒聊的機會，在閒聊中找到共同點，同時，在閒聊中勇於表現自己，使對方認同、認可你，就算有再難辦的事，也會圓滿地辦成。
05、不把話講完，也不把觀點講死在現實生活中，不少交談是在陌生人中間進行的。在機艙裡、列車上，陌生的鄰座之間需要交談；在電影院、咖啡館、聯誼會、ＰＵＢ，更多的陌生人需要交談；在聯繫工作、求人辦事，甚至購物、走路時，也需要與陌生人交談。生活節奏愈來愈快，人事流動愈來愈頻繁，人際關係愈來愈廣泛，和陌生人交談的機會也愈來愈多。但怎樣與陌生人交談，並取得交朋友、求人幫忙的交談效果，則是值得我們學習和注意的。巧找話題，勇於交談交談是建立良好人際關係、求人辦事的基礎，是促進人與人之間感情進一步融洽的潤滑劑，是傳遞資訊的重要渠道。同陌生人交朋友、求幫忙，必須勇於交談。生活中有些人，一見到陌生人就感到渾身不自在，「不好意思」交談；有人感到無從啟齒，「沒有辦法」交談。他們或是侷促一隅，尷尬窘迫；或欲言又止，囁嚅木訥；或說話生硬，使人誤解……產生這種現象的原因之一是：缺乏和陌生人交談的勇氣。試想一下，一個沒有勇氣同陌生人交談，或者不會與陌生人交談的人，又怎能圓滿地求人幫忙呢？敢於同陌生人交談，善於找話題。在辦事過程中，交談要善於尋找話題。有人說：「交談中要學會沒話找話的本領。」所謂「找話」就是「找話題」。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉湧，一揮而就；交談，有了個好話題，就能使談話融洽自如。每次與陌生人交談時，最好尋找對方也熟悉的人和事，以此牽線搭橋，引出話題。尤其是彼此都與之關係很深的人和事，當談到此類話題時，你們之間的距離就會很快地縮短。巧妙地借用對方的某些材料為題，借此引發交談。有人善於借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居住地等等，即興引出話題，常常取得良好的效果。與陌生人交談時，還可以先提一些「投石」式的問題，在略微瞭解後再有目的地交談，便能說得更加自在。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先「投石」詢問：「你和主人是同事還是老同學？」無論問話的前半句對，還是後半句對，都可循著對的一方面交談下去；如果問得不對，對方回答說是「老同事」，那也可以繼續談下去。如果能問明陌生人的興趣，循趣發問，便能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣，車、馬、炮的運用，等等。如果你對下棋略通一二，那肯定談得投機。如果你對下棋不太瞭解，那也正是個學習機會，可靜心傾聽，適時提問，藉此大開眼界。引發話題的方法很多，諸如「借事生題」法、「即景出題」法、「由情入題」法等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感引出一番議論。引發話題，類似「抽線頭」、「插路標」點出重點在哪，目的在導出對方的話。要注意給別人說話的機會，讓對方多講話交談，就是互相交換談話，而不是一方發表演說。只有這樣，才能達到理想的談話效果，從而達到求人辦事的目的。現實生活中，有人很健談，說起話來滔滔不絕、口若懸河，沒有給對方插嘴說話的機會，這樣的習慣是很不好的。既然是交談，就不能一個人唱獨角戲，只管自己說得痛快，讓別人插不上嘴。相反，當自己談了對某一問題的看法時，就要有意地「打住話頭」，請對方談談有什麼想法。這既是為了使談話更為深入，也是尊重對方。在與陌生人交談時，別以為自己必須一直說下去，要把說話的機會留給對方。學會傾聽，讓對方多講話，反而有助益於自己。有一位在報社任職多年的小記者，後來成了一家大企業的部門主任，薪水上升了幾倍。認識這位記者的人都知道，他身材矮小、口才遲鈍又沒有任何傲人的學歷。這樣的人何以在數十個應徵者中脫穎而出呢？原來他在接到面試通知時，立刻去圖書館查資料，知道了這家創辦人的生平背景。從背景資料中他發現這位企業負責人早年進過牢獄，這些不足為人道的事，這位記者暗記在心。同時他知道這個大老闆在出獄後，從一個路邊的小水果零售攤起家，後來涉足建築業，最後才有了現在的大企業。這位記者在面試時說：「我很希望在這樣組織健全的大企業效勞，聽說您當年隻身北上闖天下，由一個小小的水果攤開始，到今日領導萬人以上的企業……」那個大老闆有段不堪回首的牢獄生涯，所以從不願提起過去。不料這個記者能避開那不光彩的一面，直接把出獄後的創業和他北上闖天下連起來。這樣他就名正言順地說起了他的成功史，而且毫無愧色，甚至說到超過面試時間，大老闆還說得意猶未盡。原本面試應該談的應徵話題，像是介紹自己、對工作未來的計畫、期許等等，最後這位記者幾乎連提都不用提，只要當聽眾就行了。如果這個記者滔滔不絕地介紹自己，說自己如何如何，把自己誇耀一番，肯定會出現另一個結局。把說話的機會留給對方，讓對方多說話，是交談的一項絕招。說話留餘地，避免不必要的爭論和陌生人交談，應該留有餘地、留有空缺讓對方接話，使對方感到彼此的心是相通的、交談是和諧的，進而縮短距離。因此，和陌生人交談，千萬不要把話講完，也不要把觀點講死，應是虛懷若谷、歡迎探討，最好把作結論的機會留給對方。與陌生人談話要留有餘地，不要把話說得太滿了。把話說滿了，會造成雙方都很窘迫的局面，有時還會發生爭吵，這顯然是不便於交朋友辦事的。現實生活中，常常可以聽到兩個人為了一個問題爭得面紅耳赤，主要原因是把話說滿了、把觀點講死了，沒有留空間和餘地。例如，一個說是「肯定如此」，一個說「肯定不是這樣」；一個說「絕對可靠」，一個則說「絕對不可能」等等。這時爭論的雙方為了維護各自的自尊和自信，都會堅持自己的觀點，互不相讓。事實上，碰到這種情況時，雙方都不要把話說得太死，不妨留有餘地，用些「可能」、「也許」、「多半」之類的詞句，這樣不把話說死，對方心理上就能接受，不僅可以給對方留個說話的空間，繼續說下去，還可以避免無謂的爭論。把話說完，把觀點講死，把話說得太滿，就像把杯子倒滿了水，再也滴不進一滴水，再滴就溢出來了；也像把氣球充足了氣，再也灌不進一絲空氣，再灌就要爆炸了。和陌生人交談也是這樣，杯子留有空間，就不會因為加進其他液體而溢出來；氣球留有空間，便不會因一些空氣而爆炸；說話留有空間，才能避免無謂的爭論，才能把話題和諧地繼續下去，達到圓滿的結果。我們不妨想一想，我們和陌生人交談，是方便交朋友辦事，何必鬧得對方不愉快，最後幫不成忙呢？
06、稍微透露自己的隱私，讓人感到親近在交友時，你稍稍透露自己的隱私或缺點，對方會感到你這個人很誠實，因此對你感到親近，這一點對求人辦事是特別重要的。那些會交朋友的人，即使與對方並不親密，也會創造一種親切的氣氛，必要時暴露一些隱私，這樣，就是反對的人也會對他產生親近感，並樂意為他所用。有位心理學家在紐約市的廣播節目中介紹了三位候選人後，要求聽眾從三個人中選出一個人來。關於這三個候選人的情況，首先介紹第一位，他具有政治家的資歷、高學歷和良好人品，然後介紹第二個人的政治經歷及實際工作成績，關於第三位候選人，只介紹他的私生活，例如他非常疼愛孩子、有抽煙的習慣、每天帶著狗去散步等等。投票的結果是第三位候選人獲得了壓倒性的勝利，儘管選民們不知道他作為政治家的能力如何。這大概是因為這位候選人，讓選民們感到他最容易親近的緣故吧。這個實驗表明，選民們投票時的判斷基準，比起政治議題來他們更重視候選人是否讓他們感到親切。這個心理實驗還告訴我們，要讓一個人對你感到親切，就應該與對方進行具有人情味的交流。三木武吉曾經是日本很有名的政治家。二次大戰後第一次競選時，他曾到川備縣的高松市去講演，當他講到「戰後的日本怎樣才能馬上恢復建設」時，突然，聽眾席中傳來一個婦女的喊聲：「喂，三木武吉，你不是娶了六個老婆嗎？像你這樣的人怎麼能治理好日本呢？」三木武吉聽後沒有驚慌，他鎮靜自如地回答道：「這位女士，確實如此，我年輕時是個享樂主義者，娶了好幾房妻子，而且戰爭中也常帶著她們東躲西藏地避難，這可以說是男人的劣根性。但現在，她們都已經人老珠黃了，如果我把她們拋棄了，今後誰來養活她們呢？還有一件事妳說的不正確，是七個，不是六個。」聽了他的回答，全場立即響起了熱烈的掌聲。選舉的結果是三木武吉以壓倒性高票當選。在這裡，三木武吉巧妙地透露了自己的隱私，使選民的反感情緒變成了對他的親切感和好感，從而獲得選民的支持，最後大獲成功。親切在交友辦事中是同樣適用的，有時稍稍透露出你的個人隱私和缺點，就能使對方對你產生好感。在這方面英國王室也是一個非常好的例子。英國王室非常受國民的愛戴，這是英國的許多明星都望塵莫及的，主要原因是他們的私生活非常公開。如果你在交友辦事時，把自己打扮成神秘的角色，對自己的隱私完全隱瞞，那對方肯定認為你並不信任他，認為你沒有把他當成朋友，沒有把他當成知音，自然而然地，對方不會親近你，更不要提辦事情了。(1)暴露自己的弱點，是高明的交際策略在特定的情況下，有意暴露自己某些方面的弱點，可以使對方更容易接受你，從某種意義上說，這是一種相當高明的交際策略。曾有一位記者去拜訪一位民意代表，目的是獲得有關他的一些醜聞資料。然而，還來不及寒暄，這位民意代表就對想質問的記者說：「時間還長得很，我們可以慢慢談。」記者對民意代表這種從容不迫的態度大感意外。沒多久，秘書將咖啡端上來之後，這位民意代表端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：「哦！好燙！」咖啡杯隨之滾落在地。等秘書收拾好後，民意代表又把香煙倒著插入嘴中，從濾嘴處點火。這時記者趕忙提醒：「先生，你將香煙拿倒了」。民意代表聽到這話之後，慌忙將香煙拿正，不料卻將煙灰缸碰翻在地。平時趾高氣揚的民意代表出了一連串的洋相使記者大感意外，不知不覺中，原來的那種挑戰情緒消失了，甚至對對方懷有一種親近感。其實這整個過程是民意代表一手安排的。當人們發現傑出的權威人物也有許多弱點時，過去對他抱有的恐懼感就會消失，而且由於受同情心的驅使，還會對對方產生某種程度的親密感。每當新學期開始時，學生都會對新老師和新教法覺得恐懼，所以有些老師故意在上第一堂課時暴露自己的弱點，比如他會說：「我的字寫得一點也不好看，我的書法更差，在上小學時，我的書法一直都是丙，因此我不喜歡寫黑板。」那些學生聽了會在心中暗想：「原來老師也有弱點，我跟他們並沒有什麼不同嘛。」如此一來，學生的心情便會放鬆下來，並且在心理上產生某種程度的優越感。有一個民意代表演講時，常常故意在麥克風前打個噴嚏，或者裝出踉蹌的動作，像這一類故意演出的小失誤，可以緩和本來緊張的氣氛。一般聽眾對於民意代表抱有戒備心，因此他便故意裝出一些小失誤來，聽眾在看到他的小失誤之後，心中就會這麼想：「原來他也跟我們沒兩樣，也有失誤的時候。」因而對他產生親近感。每個人都有弱點，故意表現一些自己的弱點，在某種情形之下，將能成為強力的武器。由此可見，在交友時要使別人對你放鬆警惕，造成親近之感，使對方成為自己的朋友，並為自己辦事，只要你很巧妙地、不露痕跡地在他人面前暴露某些無關痛癢的弱點，出點小洋相，表明自己並不是一個高高在上、十全十美的人物，這樣就會使人在與你交往時鬆一口氣，不與你為敵。適當暴露小毛病，可以贏得大信任人的心理通常是隱惡揚善的，所以他們會想盡辦法掩飾自己的缺點，宣揚自己的優點。因此，一旦有人明白地指出自己的缺點，反而會讓人覺得誠實而對他產生信賴感。有一次，一位外國人去旁聽一位美國加州大學著名教授的演講。課堂上教授提出他做的老鼠實驗的結果，此時有一位學生突然舉手發問，提出了他的看法，並問這位教授假如用另一種方法來做，實驗結果將會如何？所有的聽眾全都看著這位教授，等著看他如何回答這個他根本就不可能做過的實驗。結果這位教授不慌不忙，直截了當地說：「真抱歉，我沒做過這個實驗，我不知道。」同樣的情況假如發生在我們東方人身上，情形恐怕就會完全不同。我們一定會絞盡腦汁，說出「我想結果會是……」的話來。一般人都有不想讓別人看出自己弱點的心理，因此很難開口說「不知道」。其實，有時承認不知道，反而可以增加人們對你的信任和親近。因為直截了當地說不知道，會給人留下非常誠實的印象，並且敢於當眾說不知道，其勇氣足以讓人佩服。這樣，人們對你所說的其他觀點，會認為一定是千真萬確的才會說，對你也就會更加信任。此外，通過說「不知道」，也拉近了與眾人的距離，使你在可信的同時顯得更加真切。維納斯之所以被人譽為美神，就在於她的殘缺美，折斷的雙臂不僅沒讓她黯然失色，反而使她聞名於世。所以，不要怕暴露你的缺點，有時它會使人覺得你更加誠實可信。因此，稍稍表露一些缺點用以表現你的誠實，是提升自我形象的有效手法。但要注意，不要讓自己所有的缺點都「一覽無遺」，這樣一來，別人只會覺得你毛病太多，一無是處，而不會認為你很誠實。所以，適當地表露缺點的做法是：暴露出一兩點無傷你整體形象的缺點，如愛睡懶覺等。這樣，別人會覺得你真實，並且會產生除了這一兩處缺點以外，你沒有其他缺點的錯覺。
07、讓對方放心地說出實情有一位知名的攝影師，照相時很會捕捉小孩子天真爛漫的表情。他給孩子照相時會說：「好了，拍照結束了，謝謝！」當孩子們聽到「拍照結束」時，本來在照相機面前一直生硬的表情就會完全放鬆，這時，他迅速按下快門就能輕鬆地捕捉到小孩子充滿解放感的自由世界。很多時候，當人們處於嚴肅場合時，心理上會產生緊張感，而且會裝出與平常不同的樣子。一旦從這種緊張氣氛中解放出來，就會還其本來的自然面目，並且容易吐露真心話。同樣，在照相機前，即所謂的正式場合，要捕捉小孩純真的表情是很困難的，但是你如果對他說：「結束了。」他就會感到回到平時的氣氛中，從而展現出天真的笑容。這或許就是人的天性。從一個正式的空間到一個非正式的空間的那一刹那，能產生一種安全感。這時，你會很容易聽到對方所隱藏的真心話。有一家企業做民意測驗時，大家盡說些無關痛癢的話，甚至根本說不到重點，這讓會議主持人很為難。最後主持人說：「大家都辛苦了，先休息一個小時，大家可以輕鬆地閒聊……」於是，大家就開始暢談起來，此時許多真心話也就很自然地傾吐出來了。後來，會議公布的結果只有小部分是正式會議上說的東西，大部分是休息時閒聊的內容。這就是說，主持人是有意識地創造一種非正式的場合，讓參加者感到輕鬆，以便吐露心聲，就這樣，參加者被他們巧妙地「欺騙了」。一位負責稅務工作的王先生調查一位企業家，在調查結束後，他請這位企業家喝茶閒聊。企業家在接受稅務調查時一直非常緊張，等到事情告一段落後，就感到鬆了一口氣。在閒聊中，企業家不知不覺就將逃稅的實情說了出來。借助第三者的名義，讓他吐露心聲人在許多場合不願說出心裡話、不願合作，是存在戒備心所致。讓對方放心，他才會說出實情、才能給你辦事情。要求人辦事，必須要消除對方的戒備心理，使對方對你放心，這樣才能辦事情。有時候，以詢問第三者的口氣提出問題，利用「不知道他人有何想法」這句話，就可以消除對方的戒備心理，讓對方放心，從而說出真心話。例如，在做與「性」有關的調查時，如果你問年輕女性：「妳和幾位男性有過性關係？」恐怕沒有人會回答你，即使回答你，可能大部分都屬於信口開河。儘管現代女性也會滿不在乎地談論性方面的話題，但是如果直接問到她們的性關係，也會產生強烈的抵觸心理。如果你改變一下詢問的方式，問她：「妳周圍的年輕女性對性有什麼樣的認識？」對於這樣的問話可能馬上就會有人回答：「就是一起玩玩嘛，大家都是這樣的呀！」當然，這裡所說的「大家」，實際上就是說話者本人，這是絕對不會錯的。像這樣以詢問第三者的意見、想法的形式提出問題，對方就能很隨便地開口回答你。因為不是在說自己的意見，對方的責任感和壓抑感就會減輕，戒備心也會相應地變弱，最後說出實情，吐露出真心話。這時，看起來是替第三者發表意見，其實在談論的都是自己的真心話。不直接問對方的意見，讓他借助第三者的名義說出來，對方就懷著「我是在談論一般人的意見，這與我無關」的輕鬆心情，從而侃侃而談。借用此種方法，去瞭解對方的深層心理，達到求人幫忙的目的。巧找話題，讓「悶鍋」開口說話求人幫忙，最難過的就是碰上「悶鍋」。任你千說萬道，他始終寡言慎微不開口，實在令人傷腦筋。當然，如果是可有可無的閒聊，不談也就拉倒；然而在某種情況下，確實需要通過交談來達到某一特定的目的，那就非得設法打開這「悶鍋」不可了。心理學裡有一種佯愚啟言術，就是利用人們所具有的、一種本能的對明顯謬誤不能容忍和對真理的維護心理，故意以違反常識、常理或事實的無知言行，激起對方不能容忍，必欲糾正之心，從而使對方自覺或不自覺地在做出反應的同時打開話閘子。美國有一位記者想探詢胡佛的政見，他想了許多辦法，但這位未來的美國總統始終一言不發。他們同坐在一節火車車廂裡，失望、沮喪的情緒籠罩著這位專門探聽政界要人言論的記者。這時，窗外出現了一片開墾的土地，這位記者故意自言自語地說：「想不到這裡還是用鋤頭開墾土地的呢！」「胡說！」坐在一旁沉默得可怕的胡佛突然開口了：「這裡早就用現代化的方法來代替那種亂墾亂伐了！」接著他便大談起墾殖問題來。這樣，記者終於如願以償，滿載而歸了。不久，《胡佛談美國農業墾殖問題》的文章就見報了。胡佛作為一位未來的美國總統，不到十分必要時，自然是不肯輕易開口的，而對「無冕之王」的記者更會如此了。然而，這位記者正是抓住了胡佛的知識水平和是非觀念，肯定不會對別人隨便給美國抹黑的無知妄論不聞不問、坐視不答。記者採用了佯愚啟言術，終於使胡佛在無意中幫自己辦成了採訪的事情。
08、與不得勢的人交往等於買原始股人類的習慣之一，乃是往氣勢雄偉、優秀出色的人身邊靠攏。這似乎是很自然的事情，好像能與事業有成的人締結關係，便可以巧妙地利用對方那股氣勢。這是理所當然的一種心理，然而在這種情況下交上的朋友，通常無法培育成可靠的人際關係。由於萬事順利、春風得意的人，人人都想與其結識，都想與其交上朋友。一方面他也顧不過來，另一方面也無法與巴結他的人成為真正的朋友。反之，如果與不得勢的人交往，與他成為好朋友，那結果就完全不同了，就像買股票一樣，買了最有價值的原始股。一個人失勢時，陷入遭到眾人漠視的狀態，原來交往密切的人都離他而去，如果你此時伸出援助之手，與之交往，他就會心存感激，銘記你一輩子。你的朋友當中，有沒有懷才不遇、很不得勢的人？如果有的話，不要疏遠和冷落他，應該伸出熱情之手，給予幫助和關心。一旦他日後否極泰來、時運亨通，他第一個記起來的就是你，他第一個要還人情的當然也是你，到那時，你找他幫忙，他肯定也會伸出熱情之手的。幫助不得勢的人對失勢的人說一句窩心的話，可將一個將倒的人輕輕扶上一把，可以讓他得到寬慰和支持。對一個身陷困境的窮人，幾十塊錢的幫助可能會使他做出一番事業，闖出自己富有的天下。柏年是美國一家律師事務所的律師，因一念之差，他投資的股票幾乎盡虧。在走投無路的時候，他收到一封信，信是一家公司的總裁寫的，內容寫道：願意將公司30％的股權轉讓給他，並聘他為公司和其他兩家分公司的終身法人代理。他不敢相信自己的眼睛。他找上門去，那位總裁是個四十開外的波蘭裔中年人。「還記得我嗎？」總裁問。柏年搖搖頭。總裁微微一笑，從碩大的辦公桌的抽屜裡，拿出一張皺巴巴的五塊錢支票，上面夾的名片，印著柏年的地址、電話。柏年實在想不起還有這麼一樁事情。「十年前，在移民局時……」總裁開口了，「我在排隊辦工作證，排到我時，移民局已經快關門了。當時，我還少五美元申請費，如果那天我拿不到工作證，雇主就會另雇他人了。正在我發愁的時候，是你從身後遞了五美元上來，我要你留下地址，好把錢還給你，你就給了我這張名片。」柏年漸漸回憶起來，但是仍將信將疑地問：「後來呢？」「後來我就在這家公司工作，我有錢之後，第一件事就想把這張支票寄出，但是一直沒有。我單槍匹馬來美國闖天下，經歷了許多冷落和磨難。這五塊錢改變了我人生的態度，也改變了我的命運。所以，我得好好報答你，我不能隨隨便便就寄出這張五塊錢的支票，因為這五塊錢不再是金錢可以衡量的了。」故事中的柏年以五塊錢買的原始股票，得到了豐厚的回報。所謂「投之以桃，報之以李」，只要我們試著去幫助那些不得勢的朋友，也獲得豐厚的回報的。不要疏遠落魄的朋友世事滄桑，複雜多變，起起伏伏，實難預料。昨天的權貴，今天可能成為平民；巨富大賈，一夜之間也可能一貧如洗……。從人生的角度來看，人們不可能一帆風順，挫折、走霉運是難免的。當人們落難的時候，不僅自己倒楣，同時也是對周圍的人們，特別是對朋友的考驗。遠離而去的人可能從此成為路人，同情、幫助他度過難關的，他可能記你一輩子。所謂莫逆之交、患難朋友，往往就是在困難時候形成的，這時形成的友誼是最有價值、最令人珍視的。有一位主管失了勢，他昔日的朋友和下屬都離他而去，他的心情很苦悶，一度喪失了生活信心，動了自殺的念頭。這時，他的一個下屬不怕受連累，主動來見他，給他送東西並開導了他，甚至狠狠地批評他輕生的念頭要不得，鼓勵並指出他前途是光明的。他終於堅持了下來，後來這位主管重返職場後，十分感謝他的這個下屬，把他手下最重要的部門交給了這位下屬，並在退休後幫助這位下屬坐到了自己的位置上。從一定意義上說，對待落魄、失勢者的態度，不僅是對一個人交際品質的考驗，也是建立良好人際關係的契機。在選舉中，成功者與失敗者就是得勢與失勢最明顯的例子。在獲勝者的辦公室裡，素昧平生的人也會紛紛湧去，落選者的辦公室都無人問津。仔細一瞧，有時甚至連選舉期間原本支援失敗候選人的人，也轉而投靠到獲勝者的一方。這是十分落魄的境地。在選舉失敗下，人人離去的情景更令人感到淒涼。在此時如果有人站在失勢者這一邊，失勢者自然會倍感欣慰。如果能得到一番誠摯的勉勵，就會產生往前邁進的奮起心。在這種情形下建立的關係，不會因為少許挫折即告崩潰。更何況，這種失勢的人，未必見得永遠處於失敗的處境。倘若希望對方下回勝利時與其結成莫逆，就應該在其失勢時立即伸出援手。在現實世界裡，盛衰榮枯亦是常伴之物。既有逐步攀升的人，也有失足沒落的人。得意的人身邊自然有大批人包圍著，落魄的人身旁則無人靠攏。然而，一度失勢的人在某種機緣下再度翻身爬起來的例子並不在少數，如果等到失勢的人再度成功才去攀附交情，則為時已晚矣。就像買原始股票以賺大錢一樣，在別人失勢時伸出援手，在他得勢時，就能收回豐厚的回報。選對股票看對人與不得勢的人交往更要掌握尺度和分寸。在人際交往中，並不是每一個不得勢的人都值得你去交往，值得你去幫助。有些不得勢的人，無論你怎樣去幫他，也不會給你帶來任何好處。誰會傻到花錢去買那些不會增值、還有可能失值的股票呢？例如有些失勢的人，他犯了大錯誤、或者犯了非常大的過失，根本就沒有東山再起的可能，再說你與他交往，給他施以援手，還要冒一些風險，受到他對手的指責和忌恨，這種得不償失的事當然還是不要去做為妙。與不得勢的人交往有很大的學問，有時還要現實一點。對那些沒希望時來運轉的失勢者，再幫也無益。而對那些一旦時來運轉就能幫你出力辦事的失勢者，就要適時拉他一把，幫他脫離困境。如果你認定某個不得勢的人將來必定是個成功人物，只是暫時的不得勢，將來大有作為，那你就該乘時接納、多多交往；或者乘機給予忠告，指出其失敗的原因，勉勵他改過遷善；如果自己有能力，更應給予適合的協助，甚至施予物質上的救濟。而物質上的救濟，不要等他開口，要隨時採取主動。有時對方很急著要，又不肯對你明言，或故意表示無此急需。你如得知此情形，更應盡力幫忙，並且不能有絲毫得意的樣子，一面使他感到受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一飯之恩，可以使他終生銘記。日後如有所需，他必奮身圖報。他若是蛟龍必然非池中物，一朝翻身，是不會忘了你這個知己的。「人情冷暖、世態炎涼。」趁自己有能力時，多接納一些可交的失勢之人，使之能為己所用。
09、記住與朋友交往時的小細節在交友的過程中，如果你能記住對方的一些細小之事，他就會對你消除戒備心，並產生強烈的信任感。在一些西方國家，政治家為瞭解籠絡人心，會把某些人籠絡在自己身邊，其攏絡手段令人咋舌。例如，見到只有一面之交的人時，他會親切地叫著對方的名字說：「嗨，約翰，好久不見了，你好嗎？」等等。可是實際上，別說對方的名字，就連相貌他也未必記得，但是他會通過秘書知道對方的名字，結果就好像他還記得對方一樣。如果知道對方是某重要人物的兒子，他就會馬上和他握手，拍著他的肩頭以表示親近，此時他也不會忘記詢問對方父親的近況，說：「你父親最近身體好嗎？」他們深知這微不足道的一點關心會使對方信任他，日後加倍地回報他。因為在一般情況下，只有相當熟悉、親近的關係才稱呼對方的名字，或者詢問對方父母是否安康。稱呼對方的名字或詢問對方父母是否安康，往往會使對方深受感動，使他感到「這個人很關心我」，被親切稱呼名字後輕輕拍打肩膀的人很快就會信任他，最後成為他強有力的支持者。這種心理戰術在博取女性歡心時可以說也同樣有效。例如對於才見過一兩次面的女性，你可以從她的談話中注意到她的興趣和愛好，等到下一次見面時，你可以很自然地問道：「妳養的貓最近怎麼樣？」僅僅這一句話，這位女士就會覺得「他對我這麼關心！」心中不免產生一種信任和感激之情。在與朋友交往的過程中，能記住對方的生日和一些生活中的細小之事，在談話中突然提起，可以自然地獲得朋友的信任。從記住對方的名字開始記住與朋友交往的細小事，應該從記住對方的名字開始。名字雖然只是一種文字符號，但沒有人不看重自己的名字的，誰都希望別人能記住自己的名字。美國一位學者曾經說過：「一種簡單但又重要的獲得好感和信任的方法，就是牢記別人的姓名。」善於記住別人的姓名，既是一種禮貌，又是一種感情投資。姓名是一個人的標誌，人們由於自尊的需要總是最珍愛它，同時也希望別人能尊重它。在人際交往中，當你與打過交道的人再次見面，如果對方能一下叫出你的名字，你一定會感到非常親切，對對方的好感和信任也就油然而生；而如果對方只覺得面熟，再次向你請教「貴姓」，雙方一定都覺得非常尷尬，親切愉快的氣氛也會一掃而空。在與陌生人的第一次交往中，你可能與對方談得很融洽，彼此通過這第一次的交往，已有成為好朋友的可能。可當你們第二次或第三次見面時，你卻忘了對方的名字，甚至還得向對方再次詢問他（她）的名字。此種情況下，對方可能就失去了對你的信任，你們的交往更可能會走向失敗。這並不難理解，一般人對於自己的名字都很看重，從內心裡都異常希望別人能記住自己的名字，並在見面時親切的叫出來。如果你忘了對方的名字，他就會感到你對他輕視，並不是真心實意的和他交往，於是他對你就不會有好的態度，甚至拒絕與你來往，這樣的事情是很常見的。可以設想，你連對方的名字這種細小之事都記不住，別人又怎能信任你，為你辦事情呢？記住對方的名字看來是一樁小事，做到與否，帶來的效果就大不一樣。在一家旅館的大廳裡，一位客人來到服務台辦住宿手續，還未等客人開口，服務小姐就先說：「張先生，歡迎您再次光臨，希望您在這兒住得愉快。」客人聽後十分驚訝，露出欣喜的神色，因為他只在半年前到這裡住過一次。這位客人因此感受到了莫大的尊重，進而對那位服務小姐，甚至對她所服務的旅館產生了信任和好感。美國有一位郵政總局局長能叫出五萬多人的姓名，能記住與對方交往的許多細小之事，他每到一處都高朋滿座，而他不僅可以和許多人攀談聚餐，還能拍著某人的肩膀，瞭解他的太太和子女的近況，詢問他家後院裡種植的蜀葵長得如何等等。在任何語言中，一個人的名字對他本人來說不就是最親切、最甜蜜的字眼嗎？記住別人的名字，是對別人的重視和珍惜，因為你叫得出對方的姓名，對方就會因為你瞭解他的一些細小之事覺得你很重視他，這樣別人才會樂意與你交往，樂於幫你辦事。對方的細小事，是辦事的敲門磚在交友辦事之中，能夠記住對方的一些細小之事，不僅可以贏得對方的大信任，還是你求人辦事的敲門磚。有一個業務員到一家公司洽談業務，會談結束後，負責這項工作的職員送他回家。交談中，業務員無意中說出他母親在醫院住院。結果第二天，該公司的業務科長就跑到醫院去看望他的母親。這讓業務員感到非常驚訝和感激，他沒想到對方會記住與他交往的細小事情，結果在簽訂合約時，這個業務員很大方地做了讓步。這完全是對方抓住他的細小之事的結果。美國第二十九任總統羅斯福能眾望所歸的原因之一，也得益於他記得所交往的人的一些細小之事。一個名叫艾摩斯的黑人，寫了《僕人眼中的羅斯福總統》一書，書中有一段是這樣寫的：「有一天，我的妻子問總統先生，鵪鶉是什麼樣的鳥？因為我妻子從來沒有見過這種鳥。總統不厭其煩地詳細解釋。當天傍晚，我家的電話響了（艾摩斯夫婦住在白宮的一間小屋裡），妻子趕緊跑去接，原來是總統打來的。總統告訴她在我家屋外的草地上，正有一對鵪鶉停在那兒，叫她從窗戶往外看。他為了這麼微不足道的小事，還特地打電話來，充分表現出總統先生關懷他人的性格。」作為一個總統尚能記得與僕人交往的細小之事，並能時時放在心上，這怎麼能不贏得屬下信任呢？怎麼能不叫屬下心甘情願為他效力呢？小李去一個單位辦點事，因為沒有熟人，也沒有什麼用得上的關係，以至於所求之事並沒有辦成，他失望地走出那個單位，在大門口，他意外地遇到了一個人，似曾相識，好像在哪裡見過，當那個人走近時，他突然想起來曾在一次文化座談會上見過這個人，這個人是一位散文家，當時在座談會上作了演講。小李主動地與對方搭訕：「你就是某某作家吧？」對方一聽小李叫出了自己的名字，停了下來，十分友好地問：「正是，請問先生怎麼稱呼？」小李說出自己的姓名，並對那個作家表示：「上次在文化座談會上，我聽了你的演講，你講得真好。」接著，小李說出了演講中的一些細節。比如主辦者如何向大家介紹、中途有人如何提問，以及這個作家的演講內容等等。作家見小李把一些細節都記得這麼清楚，心裡樂滋滋的，信任感油然而生。他笑著對小李說：「沒想到你聽得這麼有心，有些細節我自己差不多都忘了。」接著他問小李來這裡是不是有什麼事。小李把所辦之事一五一十說了出來，作家聽了之後說：「這是小事一樁，我幫你打個招呼就行了，我跟他們上面是哥兒們。」小李沒想到只不過曾參加一場文化座談會，對方並不認識他，自己也只是記得他的一些小細節而已，就這樣順順利利地把事情辦好了。通過這些事我們可以知道，不論在工作或生活上，如果你想消除對方的戒備心，使對方對你產生親近感，你就應該記住與他有關的一些細微事情，並找機會說給他聽。這樣你就可以贏得對方的信任和好感，辦起事來就容易得多。
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