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个进货渠道的问题。竞争对手十元进的货，自己十一元进，哪有不败之道理。 做品牌。好的品牌进好的商场，绝少有不赚的。就是资金投入大了一点。有的商场两三个月不结款，就是拖着好几十万的资金了。好的商铺贵，不好的商铺便宜，商铺有一分租一分货的道理，但服装可不能全套一分钱一分货的说了。 前几天打电话给朋友，说他的商场能不能划出一块地来做服装，比如说一两千平米。朋友跟我说，我跟你那么熟，就别说划地了，但我劝你别做了，现在人少了，很多商场(服装超市部分)是不要租金的。 前八九年，深圳八卦岭一带的品牌服装，很多骗人。就是你交了加盟金压金，交了订货款，或只收到第一批之货，这些公司就消失了。很低门槛进入的品牌，承诺得太多的品牌，是值得注意。天上没有掉下来的馅饼。品牌公司不可能她不赚钱来保你赚钱。 我原来服装超市的业主，有几个连锁的商场。他的经营理念就是，现在能赚多少就赚多少，不要想得太长远。商场永远都有竞争对手，今天走掉一个，明天就会有两个过来。现在不赚钱，以后是个未知数。现在赚了钱，以后商场难做了，才有资金跟对手斗一下，实在做不下去了，还有资金转型。 说到做服装也是这样的话，可能又会有很多所谓的服装经营理念高手要发飚了。 我说的是普通的服装从业人员。做服装也不要想得太长远，要做就做能赚钱的生意，今天这个品牌能给你带来利益，就做这个品牌。但是，要知道，这个品牌未必是永远的，这个品牌未必永远信任你这个代理商。尤其是刚刚想投资做服装的，老是在想做什么品牌才能长期赚钱。有十几二十几年不倒的品牌，但这些品牌不是每个人都可以得到的。 服装店的定位，最好是定位现在能赚到钱的，不要这样定位:暂时可能赚不到钱，现在做招牌，揽客人，以后就好做了。现在做真正盈利了，再想办法如何延长自己的盈利时间，一年两年五年，一直下去。 (十五) 服装好不好做?总体环境不好，倒了一大片工厂，一大片品牌，一大片代理批发商，还有一大片商场商店。 商场的开张，一般选择在五月之前国庆之前，元旦或过年之前。去年下半年的珠三角，几乎没有听到一个供应商有说新的服装超市开张的。听说的是倒了一个又一个，听说的是减租和免租。 再怎么不好做，也总是有人赚了不少钱，再怎么好做，也总是有不少贴钱。前面有人说得好，不是每个人都可以做得好的。 听得很多这种说法，就是国内国外的经济环境会好起来的。个人认为是，好的是总体环境，也就是说个人机会相对来说多一点，但自己好不好还是由自己把握的。 定位、眼光、货源，还有运气，是做好服装的几个主要因素吧。当然还有选货的技巧和销售的手法以及资金实力等等，一个人的眼光及运气都具备时，就代表盈利。零售的都有感触，好的板，硬是不讲价，还是有人转了四五个来回最终埋单的。不好的板，顾客往往是随便问一下走人。 商场的开张是看一年的不同时间段的。同样，服装店的开张也是看时间段的。商场的专柜调整，基本是二三月八九月。服装店的开张也要选好时段。最好也是五月前，十月前，最迟元旦左右，过年前就不太好做了。 试想，三月、七月份开张，这时候你能进货吗？你进什么货，进三月进冬装七月进夏装，不可能吧，人家清货还来不及。进春秋装吧，春秋装都做得很少，一下子就过去了。进夏冬装吧还为时过早。 象南方的批发商，做春秋装的量是很少的，有的今年的春装当今年的秋装，今年的秋装当明年的春装，甚至到明年的秋装。有的厂家甚至不做冬装。有档口的就炒别的冬装来做。 如果拿夏装或冬装的时间太早，一般来说，拿到去年旧货的机率很大。商店换季青黄不接时，摆些旧货来填货架，要不就是试探性的进那么一点点。批发商也是这样。 服装的门槛低，很多是没法找到别的生意而做服装生意的，有的是钱多没处用，有的是为了做服装生意而做服装生意。什么定位什么货源还没有搞清楚就贸然入市。眼光好还可以，眼光不好，就光凭运气了。 自己没有眼光，进货的时候就光听人家唱歌了，个个都是爆板。没有哪一家不说自己的货是爆板的。个个爆板的意思就是个个都是垃圾了。自己的眼光就是从垃圾中找到真正的爆板了。服装在于做得精，而不在于做得杂。做得精，一年做上十几个好板就足可以撑起门面。做得杂，希望把网撒得宽点，希望撒到好板，当真正撒到好板时，陪卖的垃圾足可以把好板的利润吃个精光。 去采购时现场拿货的话，一定要把自己下单的东西拿好，然后去验收。一件一件衣服来，小心批发商乱塞货。 裤子的码数有十来个，颜色一般也有七八个，包括休闲裤和牛仔裤。以前我进货的时候，裤子的量是非常大的，一家上两三万元的货，上三四家的裤子，就有十万左右。夏装铺六七十万的货，休闲裤和牛仔裤就占二十多万。 裤子那么大的进货量，进货方法要很重要了。码数肯定是两头少中间大。新手一定要记住，休闲裤的码一定要比牛仔裤的码偏大一点。穿牛仔的人偏瘦一点，穿休闲的人偏胖一点。 聊了很多人，至少有三分之一是贸然入市的。完全没有搞清楚货源渠道还有选货技巧。相当一部分人后悔入市前没有看到本帖。如果本帖能让某个服装从业者少一两万损失，那么真有一百位服装从业者少损失的话，就少损失一两百万了。但减少损失只是生意的一部分，至如是否盈利又是一码事了。 做加盟专柜好还是做大路货好？这个没有定式，各有各的好，各有各的不好，做前不知道，做后赚不赚钱才知道，赚了钱才是好，不赚钱就是不好。 有的人说有些低端的衣服没有市场，就是几块钱一件进货的。我就知道一个加工厂，自己做的是低端男女T恤，请了三十位小妹摆地摊，每人每天保证三千元的货，收三千的押金，有保底工资，有提成，每季就做旺季两个月。象夏装，先做南方两个月，北方夏天迟点，剩下的货全部搞到北方清货。清货的价钱自然更加便宜了。这样做，她一年赚一百多万。 （十六） 大路货的批发老板，身价不菲的很多。我知道富民有一个做西裤休闲裤的，放出去的款就有二千多万。还有很多如虎门富民石龙西湖惠东银基专做商场的批发商，多的铺货铺给珠三角二百多家服装商场。所以，做品牌的老板也好，还是整天坐飞机走全国各地大商场的业务经理也好，不要看不起人家。 一个大商场做的童装，没有一个几十平米的童装店做的多。二千平米的服装超市一天的营业额，没有一百平米的阿迪专卖店多。做服装真的不能比。 话说到这，代销也不能不讲。有些小的加工厂，做出来的产品不放到批发市场，专门放在商场代销，卖多少结多少叫做代销了。换季了卖不完的退掉或就地降低清货处理。 也有些代理商，代理某一品牌，然后把货放到商场代销，常见有内裤、衬衫、休闲裤等等。 我的一个朋友，原来做保暖内衣的代销，送珠三角二百二十家商场。去年订了五十万套的货。每套成本是十三元，商场售价是三十六元，商场拿百分之三十的营业额。这样的利润对代销商来说很可观。保暖内衣耐保存，两三年都不要紧。前年冬天罕见的冷，所有的库存都出去了，还从外地空运过来，我跟他熟，他从别的朋友处调了四百套给我，就两个码，也全部抢空了。今年，他还开始做夏天的货，如背心、沙滩裤。沙滩裤是石狮那边的工厂做的。 之前我没有做商场的时候，也想到白马或十三行租个档口，自己跑板，交由加工厂加工。白马打电话过去，没有档口可租。十三行倒是常有。不过，由于条件不具备，就没有做。前两年合伙人也曾跟我商量，想在深圳搞一个品牌公司，估计不到一百万可以运作起来。但由于商场拖累，也没有做成。现在是没那个心也没那个力了。 品牌公司，注册办证，请个设计师，兼职的也行，租个写字楼，含展厅，再请两三个业务经理就是基本框架了。此外，再找一个合作的加工厂。业务经理一般都熟悉国内各大商场的招商经理的，还有各地的代理商什么的。然后进一两个有名的商场撑起面子，不赚钱也要撑。 关键的一点就是买一些名头回来，诸如十大新秀品牌，十大受欢迎品牌等等。所以消费者信衣服有没有给自己感觉就行了，千万别信这些乱七八糟的名头。品牌的资金还好运作了，又不铺货，先收订金，现金发货。加工厂包工包料，还可以压一下加工费。 (十七) 散货拿货肯定与打包拿货有价差。所谓散货拿货是指零售店的少量拿货。打包拿货指的是二级批发的批量拿货或商场的现金批量拿货。 按道理来说，是二批拿货价最低，商场现金批量拿货次之，散货拿货较高，商场批量赊帐拿货最高。 散货的总想拿尽可能低的价。要想拿尽可能低的价，首先要学会辩别炒货。你怎么跟炒货的讲价?对方怎么让步，你都是拿高价了的。象广州的站X，炒货的居多，板也是好的多。但不管怎么样好，多走走，多看看，还是有可能找到相同或相近的板，就算找不到，也可以多多少少估价准确一点。 不管怎么样，多走走，多看看，基本上对整个市场，什么面料什么风格的板的价位都会大有了解。 大部分是炒货的市场为什么仍然会有那么多人前去看货采购。试想一下，人家都是帮你选过一轮的了。那么多的服装市场和摊位，炒货的当然是挑选可以卖得出去并可以抬高价钱的货来卖了。加工厂出来的，有竞争，讲成本，怕库存，赚的是辛苦钱，靠的是量。炒货的，讲的是投机，没有库存之忧，投入少，赚的是差价。 批发商每天见过的客不少，但无非就是几种类型。除了上面讲的几种分类之外，还有一种就是商场采购，有些商场采购是要给回扣的，或者直接要差价，或者尾数不要，或者直接拿多几件衣服不用钱。 但是，相当一部分批发商不肯赊帐给采购员拿回扣的商场的。很明显，这类商场管理不好，随时都会完蛋。 人多，但不外乎是这几种了，所以，批发商基本上跟你说多两句就知道你是哪一种类型的了。 不管你怎么说不管你怎么扯，批发商都掌握着主动。所以还是要多走多看，才能心中有底。 我以前做二批的时候，问批发商价钱，批发商报价。我就说我是打包的。批发商要么减一些价钱，要么问你在哪做。有的批发商不会在外地同一个批发市场放两个二批的。接着还可能会问，你拿多少货，拿少了没有，拿到一定量才有。 有时候你真的套出了真实的最低价，最终拿货的时候还是散货的，大部分批发商是不会同意刚才跟你说的二批价的。 虎门的黄H，除了上面几层的品牌及写字楼的专卖之外，下面的又有多少的不是炒货的呢?所以有人跟我说那里有批发的，我就感到好笑。就算是你认为的货品很便宜，那基本上可以说，你将会在别的地方碰到更便宜的。 富民五楼的女装，相当一部分是小本经营，好的时候赚个二三十万一年，一般的时候赚个辛苦钱。有些富民打工的小妹，门路熟了，跑到黄H租个档口，做得可以的也能赚上个十几万一年。很是简单的道理，没有加工厂，就投资一个档口及拿货的本钱，随卖随拿，还批发兼零售。跟富民的档主讲黄H有批发的，他们就会发愣:那里也有批发的吗?偶尔的时候，你会发觉同一个品牌，黄H有富民也有，黄H的某个板比富民那个品牌相似的板便宜，这样会有三个原因，第一，这个板是往年的板，原品牌处理的，第二是加工厂用余布做多一点出来的，第三就是有缺陷的。总的一句话，就是黄H的肯定不是一批。 (十八) 话多必失，言多必过。 上节讲到虎门黄H，说没有一批。有肯定是有的，少而已，象那些做工作服的算是吧。其它也会零星有点。 我有一位供应商，专做商场，在富M做了好几年，客有不少。后来嫌富M档租贵。就在臭河沟边租了一间。虽然也拉了不少熟客过去，可是人气就是没富M旺，生意硬是没有上一个台阶。后来不得不搬回富M。象商场进货，一大早出来，然后一家一家点货，搞得差不多基本上都是二三点了。很少有人有精力再跑出富M，到臭水沟进货去。 N多的人问，到哪里进货厂家多一些?厂家的货基本上都在哪批发? 其实头几节就讲有，可就是一下子弄不透，可能是我讲不透吧。 货最担心的是炒货，最担心的是本地内的炒货。异地炒货是一种正常的商品流通状态。 除开本地炒货之外，基本上就是代理或一批的了。 代理的先不说。先说一批吧。之所以说一批，不说厂家，因为存在个两种情况。比如说，一种情况是你找板，下单交由加工厂加工，然后由你批发，这种不属于炒货，但你也不叫做厂家。另一种情况就是，你有自己的加工厂，自己找板做货，你也叫做厂家，但其实也是一批。 做零售或二批的甚至代理的，我个人认为有时候是在混淆概念。比如说一家零售店直接从加工厂出货，他说是厂家直销，这个是错误的，说厂家直供，这个没有错。从加工厂直接批发来的二批，说成厂家直接供货也没有问题，前提是这个加工厂是自己生产自己销售的。但这个二批绝对不能称之为一批。如果你没有工厂，你下单给加工厂生产，你的下家是二批，下家称之为厂家直供的话，不是十分的精确。 厂家拿货，一批到厂家拿货没有问题，你个人凭自己的本事到工厂拿一些货出来也没有问题，所以在淘宝网上有人宣称厂家直接拿货，是有这样的事实。 |
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