 要取得销售上的成功，除了掌握一定的谈判技巧，人缘在市场竞争关系网中也越来越重要。销售新人只有在实践中不断地积累经验，才能将学到的理论变成自己独有的交际艺术。 销售工作看似简单，但是能做到游刃有余的却是屈指可数。要取得销售上的成功，除了谈判技巧是必备的一门功底，人缘在错综复杂的市场竞争关系网中也越来越重要。对于直接顾客来说，他们往往是先欣赏、喜欢销售人员的风格，才会在他的引导下选择自己想要的产品或服务；经销商、零售终端老板这类人士则更愿意和自己谈得来、关系好、有利益的销售人员合作。 人缘即是人际关系，属于交际艺术，学校营销学的课本里只是罗列着几条生硬的理论，现实中每个人对建立和维护人缘的处理方式都因他们自身的人生观、价值观的不同而形态各异。初入市场的销售人员仅仅看几条原则性的指导理论是不足以领悟和取得成长的，人缘交际和谈判技巧一样，都需要不断地积累经验，亲身投入到这种氛围中去，把自己学到的原则加以实践，最后总结经验才能更深刻地领会，进而变成自己独有的交际艺术。 案例分析也是一种比较好的学习方法，我们可以从案例中学习别人的优秀经验，再加以自己的理解和分析，最终通过实践的历练转变成自己的交际能力。 案例一：《当幸福来敲门》 我一直用《当幸福来敲门》这部经典电影作为励志影片给我们新进的销售人员讲解。在影片中，无论是销售医疗器械还是推销理财产品，我们随时随地都可以看到克里斯的执着、亲情、睿智和无畏的勇气，但是更多的是被他善于建立人际关系和快速让客户认可自己行事方法的手段所折服。克里斯为了获取上司的青睐，坚持每天穿正装上班、提前到岗、想方设法地约到客户后却不急着直奔销售主题；虽然自己已经濒临破产，却依然坚持带着儿子与客户一起欣赏球赛，由于客户被他的为人处事及伟大父爱所感动，最终获得公司年薪80万美元的签约。 我们可以从影片中看出克里斯从头至尾的努力，他一直都在用自己的一言一行去展示自己的优点、扩展自己的人缘。 第一：着装。 从决定转行的第一天起，克里斯便是一身西装、领带打扮，连续一个月出现在公司门口，生活中的琐碎和各种压抑、痛苦并没有让他丧失自身的个性，他每天照样打扮整齐，略带微笑、充满自信地向人事部负责人介绍自己，直到面试成功。半年的试用期他几乎每天如此，用自己的着装向所有人证实自己是一个有原则、有品位的销售人员。 第二：态度。 执着：为了进入股票经纪公司获得高薪，克里斯每天在医疗器械推销工作的间隙都要去公司和人事部经理见面，整整坚持了一个月，最终只有高中学历的克里斯用自己的执着打动了人事部经理，获得了最终面试的机会。感动一个人，这个人必将会同你建立良好的关系，会永远站在支持你的一方。克里斯也正是用执着获取了人事部经理的欣赏，建立起了稳固的人际关系，为自己在公司内部的人缘创造了一个良好开端。 诚实：诚信守时是做任何事情的第一个原则，做人更应该如此。人缘的本质是一个人的人品，只有拥有良好人品的人，才能获得别人的欣赏和接纳，才能更好地融入到人群中，获得良好的人缘。 在去公司面试的前一天，克里斯因为不能及时缴纳税务而被警局扣押了24个小时，第二天早上，他从警局直奔公司。这次是一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的办公室，未等面试官发起疑问，克里斯就坦诚地说出自己的窘态和遭遇，没有借口、没有理由，只是简单的陈述，反而是这样的诚实直陈，让面试官对眼前这个“怪人”予以了肯定。因为任何人都喜欢与诚实的人为伍，任何公司都青睐诚实的员工。 不卑不亢：克里斯的穷困拮据让人万分同情，刚入公司时也仅仅是一个实习销售员，但是处于这样的地位，他并不认为是低人一等。即使遇到了身价上千万美金的客户，在与客户的交谈中他仍始终保持着自信和自尊。 尊敬客户、讨好客户是必要的手段，但是在讨好的同时，一定要坚守自己的自尊。不卑不亢代表的是一个人的人格原则，也体现着人本身的价值。如果自己感觉作为销售人员讨好客户是一种需要降低身份的事情，那么在对方的眼里，你自己也就变成一个丧失自我、缺乏自尊的人。对于连自尊都可以打折扣的人，就很难让别人信任，更不用谈能够拥有良好的人缘了。 第三：说话的艺术。 当一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的会议室时，虽然他直陈了自己的遭遇，但是公司负责人对此还是稍有怨气。一个准员工，而且是即将作为一名对外代表公司与客户进行谈判的销售人员穿成那个样子，上司心里自然不舒服。而当公司负责人无奈地问道：“你怎么看待一个不穿衬衫、满身污迹的人来参加面试，而最终他又被公司录用了呢？”羞愧的神情在克里斯的脸上停留了不到半秒钟，他立刻流露出了坚定、自信的神情，并略带微笑地给出了一句让所有在场的人都哈哈大笑的幽默回答：“那么我想，他一定穿着一条很讲究的裤子。” 话有三说，巧说为妙。做为一名销售人员，学会怎么说话是必备的一门技能，也是销售人员的基本生存技能。说话是信息的传递，正确清楚地表达含义以外，如果能让听到的人感到新奇或说中他们的心思，那么必将事半功倍。也正因为那样“艺术”的回答，克里斯最终获得了公司高层人士的认可，把自己的人缘向上延伸到公司的管理层。 讲完《当幸福来敲门》，大家可能会觉得只有在美式管理体系中的美式思维下才能产生这样的人缘效果，也许并不适用于中国特色。其实案例并不是让学习的人照搬，我们只需要留其精华、重点学习而已。国内的案例也同样能说明这些问题。 案例二：换煤气的故事 一家原材料制造公司流传着这样一个笑话：刚大学毕业的小刘进入公司不到半年就成为了销售部的业务精英，不但业绩卓著，而且同各大厂商的采购、检验等关键岗位负责人保持着良好的客情关系，公司老总已多次在中高层会议流露出想破格提升小刘为销售部项目负责人的意向，小刘如此抢眼的表现让在公司工作近十年的老王倍感疑惑。为解开心中疑惑，老王决定从小刘身上取取经。 一日下班后，老王约小刘出去喝酒，两人在酒吧相谈甚欢，酒过半酣时老王趁机向小刘讨教如何取得好业绩、怎么样建立人缘并保持良好客情关系的方法。小刘淡然一笑，在老王耳边说出了自己的方法。原来所有的销售人员在接触到大型厂商的关键岗位负责人后都会一直做跟进工作，产生订单后仍然要做定期的拜访以稳固客情。而小刘最大的不同在于他不仅和负责人建立了关系，而且对对方的家庭也了如指掌，经常跑去帮忙买菜、换煤气，更绝的是小刘和他们的小孩也建立了非常好的人缘。想一想，当家里的小孩子整天都在爸爸面前说小刘叔叔好话时，相信每一位负责人都会认同小刘的为人处世，进而更便捷地建立了良好的人缘关系，工作上的事情则更好处理了。 老王听后感叹受益颇多，第二天一大早就跑到客户家里，给对方小孩买了一个时下最流行的变形金刚，小孩开心得不行，老王趁机告诉小孩要在爸爸面前要说老王叔叔好，你家煤气要是用完了一定要给老王叔叔打电话，下次换煤气的时候就给你买个更大的变形金刚。次日老王仍然一大早跑到客户家里，看有没有什么忙可以帮的，却看到小区门口集中了好几辆消防车，还有急救队正在往下抬人。听旁边的邻居们议论，小孩子淘气，夜里把煤气打开了，结果全家人都一氧化碳中毒，老王一听脸“唰”地就白了，之后连工资都没领就消失了。 我们可以看出，同样的办法在不同人的操作下最终却造成了差异巨大的结果，小刘用侧面公关让自己在各大采购商的圈子里人缘极好，而老王复制了同样的办法，却造出了一场惨案。 取悦于人的方法有很多，虽然复制别人的案例是一种较快的方法，但是一定要结合自己的特点。事实上，建立好的人缘需要的是长久的积累。此外，做到仪容良好、充满自信、诚实可靠、不卑不亢、话前三思等，也会离好人缘更近一步。 |
|
|
