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【注：小股东经营的钢管租赁生意，理论计算的净资产收益率可以在20%以上;应收款占营业额大概保持在30%以上;租赁单价多年没有上涨所以成长性只能靠规模效应推动增长;属于重资产高投入型高产出的行业类型;生意属性整体上算是中等类型。因此小股东并没有投入过多资金经营钢管租赁生意，未来想多元化外延式发展，投资地皮做工业厂房出租。当然，股票仍然会是本人的第一投资产业。】 《基业长青》有一句话讲的很到位。他说企业利润就象人们所需要的氧气，食物和水一样，没有他们就没有生命，但是这些不是生命的目的和意义。利润重要吧，重要，象事物，氧气和水一样重要 ，但是他不是生命的目的和意义。所以各位啊，利润固然重要，但是利润是怎么来的更加重要，德鲁克讲的好：那些仅仅把眼光盯在企业利润上的人总有一天是没有利润可赚的。 他的话不幸在中国被验证了。中国的药品流通行业，近两万家企业，平均行业毛利率，2%都不到，你考察这个行业里的老板，大多数人都是什么思维，他们的眼光还仅仅停留在上游给我一个好的供货价，下游给我一个好的批发价，一手托两家，低进高出，吃什么，吃差价。各位，事实证明，快没饭吃了，有意思吧，盯住所谓的高额利润，有的时候不一定可以给你带来高额利润，利润到底怎么来的，我看还是哪个著名的高尔夫球手伍滋说的，他那句话到位，他说：我从来都不想挣多少钱，我只需成为数一数二的高尔夫球手，钱一定会追着我来的。对吧，我从来都不想睁多少钱，我只需成为数一数二的高尔夫球手，钱一定会追着我来的，对吧，讲清楚了一个道理，利润到底怎么来的呢，是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。所以各位啊，利润不是企业经营的主产品，他是一个副产品，是自然而然的一种回报。所以各位，我给你另外一个建议，与其把眼光仅仅盯住眼前的高额利润，还不如盯住企业的现金流更现实一些。 所以我跟你们分享一下拉姆查兰好生意的三个标准，拉姆查兰这个人呢，你们可能都熟悉，2004年写了本书叫《执行》。2004年拉姆查兰写了另外一本书叫《CEO说》，这本书你可以买来读一下，这里面有三句话很到位，赚钱的生意，必须包含的三个因素，说出了我想说但是说不出的话:一个赚钱的生意，第一个就是你这个生意能不能产生现金流，能否产生现金流，所以各位啊，生意没有所谓的高低贵贱之分，你干什么的，他说我做IT的，你做IT就高贵啊，你干什么的，你干什么的，哎哟，我卖小鸡崽的，你买小鸡崽就低贱啊。 一个生意好不好，关键是看你这个生意能不能产生现金，这才重要，我的经验是什么，在中国市场，假如一个生意他不能产生现金，那么，预期的回报率越高，利润率越高，就意味着什么，风险越大，尤其是和什么人打交道，尤其是和那些垄断型行业打交道，这点希望你们切记，我当年培训过一家企业，相当大，做沥青的，年销售收入99个亿，可以了，全中国布局，战略布局很好，因为我们国家，从98年开始，实行的财政政策到05年3月之前，他的财政政策是积极的财政政策和稳健的财政政策，是投资拉动内需的，所以个个省都在修高速公路啊，好我做沥青的，我做直销，把沥青直接卖给这些高速公路施工部门，我赚的怎么样，最多，可是，人家拿了你的沥青，不给你付现，叫什么销，赊销。 最可怕了，一个年销售收入99个亿的公司最高的时候应收帐款可以堆到20多个亿，收不回来的应收帐款，坏掉的全是企业的什么，纯利润。哎这个时候摆在企业面前拉，叫做什么鱼与熊掌不可兼得，是吧，怎么办呢，要什么呢，最后决定，说一千，道一万，废话都别说了，先把现金拿回来在说，当一个企业把眼光盯在如何把现金流先拿回来的时候，他的做法和思路就完全不一样了，他就发现渠道里有这个力量，渠道里面有很多贸易公司，这些贸易公司和那些高速公路的开发者和建设者，有千丝万缕的联系，我把我的沥青卖给这些贸易公司，最大的利润让你去赚，但是你必须得怎么，把现金给我拿回来，举个例子吧，好比贸易公司的老板，是哪个 高速公路建设者的小姨子，我把沥青卖给你这个小姨子，给你开发公司，利润让你小姨子赚，剩下的问题变的简单的多了，对吧，一个赚钱的生意，首先看能不能产生现金流。 有现金的生意才是一个好的生意。第二个，能否产生一个很好的资产收益率。拉姆查兰给了一个变形公式，他说资产收益率等于利润率乘以周转率，各位，全部赚钱的秘密都在这里，想赚钱是吧，利润总额赚回来，放到口袋里叫挣钱了，这个利润总额啊有的时候和哪个利润率关系并不大，和哪个资产收益率密切相关。 并不是说高额利润率一定可以带来高额回报的啊，这里还有一个很关键的因素就是周转率，这不台湾的一个著名的老板，宏基电脑公司的老板叫施正荣吗，04年退休以后，全世界各地巡回演讲他的一个经营哲学，咸鸭蛋的经营哲学。他说小时候家里穷啊，没钱，妈妈借高利贷，借高利贷做生意，做两旦生意养活兄弟姐妹， 第一旦生意做咸鸭蛋，咸鸭蛋的零售价3块钱一斤，毛利率10%，也就是说卖一斤咸鸭蛋挣多少钱，3毛钱，但是咸鸭蛋有个问题啊，容易破，容易烂，容易坏，不容易运输，不容易贮存，对吧，第一旦生意。第二旦生意，笔记本好啊，不吃草不吃料还不坏，毛利率达到50%，所以各位，如果仅仅看利润率做什么生意，笔记本，但是施正荣说了，他妈妈依然选择了做咸鸭蛋，为什么？因为他是现金生意，没有什么比现金生意更好的了，第二个原因，周转快啊，他两天卖一次啊，笔记本倒是好，半年卖一本利润率让贷款的利息给吃了个干干净净啊。 所以各位啊，过去传统的观念告诉我们，要找到好的机会，什么叫好的机会，竞争不要太激烈，行业的毛利率高叫好的机会， 15年前10年前可以，哪个时候有一首歌你还记得吗，叫《高高的树上结槟榔》，谁先爬上谁先尝，但是今天不行了，今天高高的树上的确结满了槟榔，但是每一棵树上都爬满了人，对吧，前天还有一个朋友给我的另外一个朋友说，哎哟，你们当年下海赶上好时光了，现在让我下海我就没有哪个胆量了，为什么呢，现在下海到哪个海里面伸手一摸那全是腿，所以今天对于机会的概念都重新定义了，不太好找那些所谓利润率比较高的行业了，这就是我讲的，高额的利润率不一定能够带来高额的回报率。 我举个例子，沃儿玛，我们都知道全世界最大的公司就是沃儿玛，别人给沃儿玛提出这样的问题，哎哟，你的公司这么便宜你怎么挣钱呢？沃儿玛说，我为什么不挣钱啊，我一块钱的资产我一天周转一次，带来2分钱的利润，可是我一块钱的资产我一年周转360次，多少利润，72块钱，各位，这就是沃儿玛挣钱的原因。所以，你沿着这个思路去看沃儿玛的所有战略，信息化的战略，零库存的战略，都是围绕一个目标，如何增加加快我的周转率。 咱们国家的，我刚才说了，药品流通行业，近两万家企业，基本上都上国有企业，但是05年的时候，药品流通行业里面的九州通，一个民营企业，做了96个亿，在药品流通行业里面做了第三名，于是别人就问他啊，老板，别人都做不了，你一个民营企业为什么就可以做的了啊，老板说，没啥了不起的，我们这个行业平均一块钱资产，一年周转两到三次，我呢15次，仅此而已，你看九州通的做批发，他知道他跟大经销商谈判，讨价还价能力比较弱，我不赊销卖不掉，所以他就把眼光盯住那些小批发商，小的零售药店，现在我们国家对零售药店抓的很严格啊，要求规模化经营连锁经营，规模化经营，连锁经营靠的是什么，三个东西一个都不能少：品种齐全，供货及时，价格低廉。 这三个东西都是小药店所不具备的，哎你不具备是吧，跟我合作，加盟到我的体系中来，我来给你配送啊，供货及时，价格低廉，品种齐全，但是，小药店你必须把什么给我，现金给我，不要小看小药店，一家一家没多少钱，但是你几千，他几万，每家他几千几万的，他聚沙成塔啊。然后拿这个先进跟厂家直接定货，折扣最低，这就是湖北九州通成功的原因。我非常欣赏谁啊，欣赏中兴公司的老板侯为贵，侯为贵说啊，他的企业永远按三个东西排序，他说：现金流第一，利润第二，分额第三。各位，这是第二个。 第三个，你这个企业能否持续的成长。这个你要扪心自问一下，你所从事的这个行业他有没有成长的空间。有成长空间要做专业化，没有成长空间就要做多元化运做了。你比如说房地产，房地产大家都没有我了解，因为我就是房地产出身的，我高中毕业以后第一年做房地产销售，在大地房地产开发有限公司做的，第二年做案场经理，在佳鑫公司坐的，第三年在欣欣企化做，做副总经理的职位，第四年开始就开始进行房地产销售人员的专业培训了。 房地产06 年万科做了351个亿，占中国房地产市场总分额的1.12%，够大吧，这说明什么，房地产的成长空间太大拉，不要看新国八条，旧过八条，说什么国家想打压防地产，不可能打压的，不可能的，因为防地产他是拉动的，拉动整个国民经济增长的，你万科做的够大吧，但是全国还有五六亿农民等着小城镇化呢。相反你的行业没有成长空间了，你比如说，中集集团，中集集团做集装箱的，04年上海股票市场，深圳股票市场，每股分红最高的就是中集集团了，一股多少钱啊，大家猜一猜，2.37元。你十年前要是买了中集的股票，现在你就发了，涨了20多倍，相当厉害。 他十几年前就做集装箱上做啊，05年最新的数据出来了，他能占到全世界集装箱分额的55%，他比他的老二新加坡胜狮公司多两倍啊，各位，他已经占了55%拉，他还怎么能做专业化啊，所有的品种都能做了，在做专业化这个企业怎么发展，因此他不得不进行多元化，所以做了半挂拖车，大家都见过啊，路上跑的，飞机廊桥，咱们首都北京那个是中集的，所以各位你的行业有没有成长空间就意味着你是做多元化还是专业化。理论界有一个问题，似乎做专业化的一定成功，做多元化的一定失败，错，专业化也有失败的，多元化也有成功的，问题不是出在这儿，在如何多元化的问题，要专业化还是要多元化关键看你这个行业内还有没有成长空间。但是千万不要忘记我前面讲的，不能牺牲主业，不能拿主业去赌。 ---选自清华大学MBA班张利教授讲座 |
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