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编者按：福建省三明市邮政局自开展函件专项营销活动以来，转变营销理念，以“爱电影看天下”为产品形式，通过导入保险营销模式，采用“短、平、快”打法，锻造了队伍实战能力。截至4月底，该局共签订协议62单，实现收入55万余元。该活动的开展为邮务专业发展空间从充满同质化竞争的“红海”向尚未开发的“蓝海”市场转变打开了一扇窗户。
商场如战场，这是千百年来的古训。现在的市场竞争可以说比以往任何时候都更惨烈，面对不断萎缩的传统信函市场和竞争日益激烈的商函广告市场，邮政不仅要和社会广告公司竞争，还要应对偏好不断发生变化的消费者和不断出现的新工艺、新技术。
如果把邮务类业务的整个市场看成海洋，“红海”代表已开发的所有业务市场，“蓝海”代表至今尚未挖掘的目标客户和市场空间，作为邮政最核心的基础标志性业务——函件专业要形成新的收入增长点，就必须向“蓝海”进军。
思维创新：锁定中小企业
长期以来，函件专业拓展业务的模式停留在挨家挨户上门推销等低层次营销层面，为卖产品而卖产品，为拉广告而拉广告，做一单是一单，无法形成持续性的产品需求；目标客户定位局限于政府、几大国有银行、通信运营商、烟草、电力等部门，基础客户群体少，市场潜力不足；销售模式多依靠人情营销、关系营销，现有买方市场对函件业务需求有限。此外，函件业务传统的封、片、卡产品并非不可替代，同质化竞争十分激烈，无法拉动收入和利润增长。若继续实行现阶段经营模式，函件专业将陷于低层次竞争的“红海”不能自拔。
福建省三明市邮政局认真分析市场后，基于价值创新原则确立函件专业的“蓝海”战略：函件业务不是比照现有发展模式去赶超对手，而是改变业务框架重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”客户，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。因此，该局将目标客户转向长期被忽略的中小企业市场，批发零售、酒店餐饮、旅游、休闲娱乐类产业客户成为新目标。
依托中央电视台电影频道《爱电影·送学》栏目资源，三明局以《爱电影看天下》为媒，搭建服务平台，聚拢各家中小企业，同时全力丰富函件业务价值链的内容，帮助中小企业获得成功，培育属于邮政函件的基础客户群体。
模式构建：功在整合统一
“统一的平台模式具有累加效应，边际成本越来越低、边际收益越来越高，而且能实现多方共赢，更重要的是能够聚合邮政各项优势资源，打出一套组合拳，这是我们进军‘蓝海’的捷径。”三明局局长俞灏在项目动员会上说道。
执行才能形成生产力，该局精心制定函件专项营销活动方案，搭建运作平台。
三明局将电影卡项目作为全局性项目来抓，全局统一安排，分为业务培训、客户邀约、合同签约会（中小企业高峰论坛）、后续跟踪等流程。此外，该局针对函件专业人员开展电影卡产品推介、客户邀约话术、促单技巧培训，并对营销人员进行通关测试，有效保证了培训效果。
为形成“追、赶、比、拼、抢”的竞赛氛围，市函件局与各县（市）局大客户中心成立联合追控组，以手机短信的形式，对客户邀请环节、订单申报情况、各县（市）局PK战况等进行实时通报与激励。
活动引入数据库营销，执行分行业突破方案，市局在前期下发各县（市）中小企业客户名单。晨会上，各县（市）局函件客户经理领取当天需拜访的具体客户名单；夕会上，将拜访邀约客户情况及时汇报；市局分三个节点召开节点视频会，及时总结项目进度和布置下阶段工作重点。在调动人员积极性方面，该局采取市、县联动发展，设置抢单能手、每日之星、会战英雄等奖项。
4月15日，三明市经济贸易委员会与三明局联合举办以“合作共享共赢”为主题的三明中小企业高峰论坛，主办双方及来自各县（市）的96名中小企业主参会。现场成功签约中小企业56家，包括房产、汽车、食品、旅游、制造、酒店、零售等多个行业，签约金额达46.2万元。
论坛特邀世界知名的互动营销公司——安客诚公司为中小企业家们讲授采用直复营销方式锁定目标客户群，实现目标市场精准营销的课程，为参会企业主提供交流学习平台。
论坛中还设置小游戏、抽奖等互动环节，使会场氛围轻松活跃，现场签约的客户获赠随手泡、电饭煲、大版龙票等精美礼品，激发客户现场签单的积极性。 | 
