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世界商道7

2013-06-26  悟道修行...

第73节:借舆论支持向对手施压

  15 借舆论支持向对手施压

  在和强大的对手竞争时,首先是不怯对手,然后考虑用巧计战胜对手,从而达到四两拨千金的奇效。两军相争智者胜,美国人不屑于蛮打碰硬,而是惯于用有效的谋略,在敌强我弱的情势下以巧取胜。

  微点公司是美国一家经济效益很不错的中型企业,良好的效益并没有给公司主管领导带来欣慰,他们总在但心自己企业的前途命运,因为他们早就深知一些颇具实力的大公司对微点公司不怀好意,有吞并之野心。

  一天,微点公司老板艾伯特收到了美国通用电缆公司的电话,电话中对方咄咄逼人地声称要以每股17美元的价格购买微点公司的全部股票,也就是说,通用电缆公司要吞并微点公司。艾伯特听了这个电话以后,立即召集公司决策人物紧急磋商反吞并对策,经过讨论决定首先采取以下应急措施。

  第一,加强公司的保安保卫措施。雇请警卫人员全天24小时看守公司办公室设施,严格控制公司影印机,防止公司文件被窃,同时,还召请反窃专家检查公司办公室及电话是否被人安置了偷听装置。

  第二,召集公司所有职工开会。激发职工热爱公司的热情,让工人献计献策,寻求用以收集通用电缆公司的各种信息和情报。

  第三,立即着手拟定一份对外宣传文件,向社会各界及新闻媒介大量散发。文件指出:“如果通用公司能够胜利的话,那么,从今以后将不会再有IBM、王安、帕立得这种公司出现,因为小型公司在刚刚开始真正成长时,就像这样被扼杀了。”

  根据以上的原则,微点公司组织了大量人力开展了一系列公关活动,通过与同行、银行界、新闻界和政界的联系和沟通,力图扼止通用电缆公司的吞并企图。

  微点公司在几家发行量很大的报纸上接连刊登广告,其主题是:“下一个会不会轮到您?”同时,还给64家效益较好、在社会上有一些威望的中小型企业的主管老板写信,主题仍然是:“下一个会不会轮到您?”这些做法的目的就是要引起那些中小公司的共鸣,并希望他们对微点公司给予明确的支持和同情。并且,还把那些支持微点公司的回信和声明印成小册子广为散发,制造影响。

  微点公司还请求银行机构的支持。他们给50多家在美国有较高声誉的银行家去信,陈述事情的原委,并且指出,如果通用电缆公司的阴谋得逞,那对美国所有中小企业是个沉重打击,将对美国经济产生危害,从而使银行业也受到不良影响,要求这些银行机构发表声明支持微点公司。

  他们还把这事闹到美国国会,向国会申诉,并成功地使参议院银行听证委员会召开了一次紧急听证会。在听证会上,艾伯特的代表做了慷慨激昂的演讲,获得了绝大多数议员的同情和支持。

  当然,“攘外必先安内”,艾伯特始终同公司的股东们保持密切的联系,几乎平均每星期给股东们去两封信,要求股东写信抗议通用电缆公司的不公平行为,并且向他们耐心地解释本公司提高股票价格的重要性和必要性,求得股东的支持。

  在这场历时两个多月的危险中,微点公司通过这些有效的措施和公关活动,终于赢得了社会舆论的支持,迫于舆论压力,通用电缆公司吃蜜畏蜂,不得不宣布根本没有吞并微点公司的企图。这场吞并与反吞并战终于以艾伯特的胜利而划上了句号。

第74节:借政府公关赢得强力支持(1)

  16 借政府公关赢得强力支持

  一个成功的企业,至少必须兼备两种能力,一种是把企业内部运营好的能力,另一种是政府公关能力,成功的政府公关可以让企业的发展事半功倍,美国企业深谙这一点。

  1923年,35岁的罗伯特?伍德鲁夫接替父亲当上了可口可乐公司的第二任董事长兼总经理。“要让全世界的人都喝可口可乐!”雄心勃勃的伍德鲁夫刚一走马上任,就响亮地提出这样的口号。他认为,可口可乐在国内的市场已经接近饱和,必须另辟市场走向世界。他凭借过人的胆识和魄力,决心使当时不太景气的可口可乐振作起来。

  伍德鲁夫公开表明了自己向国际市场进军的坚定态度,并专门成立了一个公司,负责国际市场的开发。刚开始国际市场的开拓并不理想,正在久攻不下的时候,伍德鲁夫的一位老同学从菲律宾战区回国,抽空来看他。朋友一见面就爽朗地说:“我天天都在想你那个深红色的‘头疼药水’,在菲律宾热得要命的丛林中真想喝啊!一下飞机我就先喝了两大瓶。可惜我不是骆驼,不然真想灌上一肚子带回去慢慢消化。”

  一席话使整天处于苦思冥想中的伍德鲁夫豁然开朗:如果前线的将士都能够喝上可口可乐,那么当地人自然也可以喝到这种饮料了,这样销路还用发愁吗?伍德鲁夫憧憬着,思考着,计划着,兴奋得坐立不安,他决心抓住这个千载难逢的好机会。

  伍德鲁夫立刻赶往华盛顿,去找五角大楼的官员们商洽。但五角大楼的官员不感兴趣,他们不相信可口可乐,“鼓舞士气”、“调剂前线将士的艰苦生活”。伍德鲁夫得到的回答仅是“研究研究”。这时可口可乐已经出现了困境:内销减少,外销无门,1/3的生产已经陷入停顿。情势十分紧迫!

  等待就等于自杀!伍德鲁夫横下一条心,决心开展一场宣传攻势,公开宣传可口可乐对前线将士的作用不亚于枪弹。他想通过舆论界的宣传带动五角大楼,使他们给予他来自政府的支持。

  伍德鲁夫四面出击,最有力的一招就是组织了三个“刀笔吏”,编写一个《完成最艰苦的战斗任务与休息的重要性》的小册子,洋洋洒洒两万言,图文并茂,精选了“前方来信”、“士兵心愿”的短文和照片,向社会广为散发。

  这一“宣传战”一炮打响。在记者招待会上博得了国会议员、军人家属和国防部官员的阵阵掌声,对前方将士也起到了望梅解渴的作用。国防部的官员不但同意把可口可乐列为军需用品,还支持在军队驻地办饮料生产厂,并公开宣布:“无论在世界的任何一个角落,凡是有美军驻扎的地方,务必使每一个战士都能以5分美金喝到一瓶可口可乐。这一供应计划需要的全部设备与经费,国防部将给予全力支持。”

  在五角大楼雄厚财力的支持下,可口可乐公司在不到3年的时间内,就向海外输出了64家生产加工厂。到第二次世界大战结束时,可口可乐作为“军需用品”的消费量,已达到59亿瓶。可口可乐的名字也很快传遍了全世界。

  伍德鲁夫苦心经营60年,终于使可口可乐成为世界饮料之冠,每天销售3亿瓶,享誉世界,列世界名牌榜首。

  在中国有一个误区,认为政府公关就是行贿。这种认识导致中国丧失了很多贸易机会。在经济发达国家,政府公关已经发展为一门专业技术,一个庞大的行业,也是企业经营策略中不可或缺的重要环节。任何一个企业都设置有专门人员或外聘公关公司,直接或间接地与政府部门保持良好的关系。在这些专业人士的帮助下,企业可以把自己的声音迅速传递给政府部门。

  1998年4月,中国政府下达传销禁令,对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿,禁止传销。消息一出,以直销作为企业主营模式的美国安利受到严重的打击。一夜之间,安利(中国)似乎进入了冰点:内地30多个城市的分公司、上千名员工和上万名的销售人员立即停止工作,公司每个月1000万元人民币的亏损额惊人。

第75节:借政府公关赢得强力支持(2)

  在这种情况下,安利高层迅速启动政府公关以挽救企业危机。在安利公司游说安排下,美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基借约见国务委员吴仪的机会,提出有关3家美资的直销公司在中国的出路问题。同时,安利借克林顿即将访华的机会,再次就直销转型问题与中国相关部门进行磋商。

  在安利的努力下,中国相关政府部门迅速成立专项小组,协助安利等外资直销公司进行转型。不久,安利(中国)以“店铺销售加雇用推销员”的方式完成转型经营,出色的政府公关使安利在中国化解了一场灭顶之灾。

  安利在政府公关上高屋建瓴,安利的市场拓展到哪里,其政府的公关协调工作就落实到那里,政府的支持是安利事业发展必要保证,这是安利(中国)本土化的一大特色。与安利一样,摩托罗拉、微软等跨国巨头自进入中国以来,最重要企业战略之一就是构筑良好的政府关系。

  同样是1998年,美国柯达公司在中国的公关也成为经典。十几年来,柯达在中国的发展历程充满曲折,在叶莺领导下的柯达中国,依靠着强大的政府公关能力,使柯达跨过一道道险峰路障,在取得中国政府的支持与信任同时,也推动着柯达事业在中国的迅速发展。

  1988年,当柯达决定把全球胶卷业务转向中国之时,其老牌竞争对手富士已经在中国占领了70%的市场份额,富士成为柯达中国市场无法逾越的高峰。在这种情况下,柯达将扭转乾坤的目光投向了中国政府提出的“全行业合资计划”即“98协议”。

  当年,中国感光行业累计亏损和负债近百亿元,到了崩盘的边缘,中国政府已经没有退路。但中国政府不同意企业个案合资,必须与中国感光行业全行业合资,富士权衡再三,最后选择了放弃。柯达认为签订“98协议”对柯达具有重要的战略意义,所以决定全力争取——但是,由于各方利益分歧过大,并且缺乏必要的沟通,谈判难度异乎寻常,这一谈就是3年多。

  曾任美国外交官的叶莺,在出任以柯达大中华区副总裁兼对外事务部总经理之后,以雷厉风行之姿势介入了“98协议”的谈判。深谙政府公关的叶莺,一方面向政府传达柯达决定扎根中国、拯救中国感光行业的诚意与决心,另一方面又向企业传达中国政府鼓励柯达进军中国这样一个大的投资立场,使中国企业一方了解到柯达的战略投资是真实的。在叶莺积极的政府公关努力下,“98协议”终于达成结果,柯达如愿以偿地获得排他性的合作投资。

  “98协议”的签订是一个里程碑式的事件。协议的主要内容是:柯达与7家感光企业中的6家进行合资合作(乐凯除外),共投资12亿美元。中方则承诺,在协议签订的3年时间内,不批准另外一家外资企业进入中国的感光材料行业。这一协议的直接结果是截止到2003年,在中国的感光材料市场,柯达的市场占有率由1998年前的不到25%升至超过50%,而富士从1998年前的48%下降到15%。

  多年来,在诸多美国跨国企业进入中国市场后,他们就善打“政府公关牌”,像空中客车、波音、微软便是典型案例。

  从以上我们可以看出,美国企业将政府公关提升到企业战略的层面予以重视。同时,在了解政府的需求基础上,结合企业实际情况,积极采取多种措施去构建良好的政府关系,而良好的政府关系建立对于企业进行危机处理、企业发展都有着积极重要的促进作用。

第76节:慷慨解囊热衷公益事业

  17 慷慨解囊热衷公益事业

  纵观众多巨商的成功历程,也许大家都会注意到,他们有一个共同的举措,即在发财致富中,注重慷慨解囊做各种善事和公益事业。当然,热心捐钱办公益事业,归根到底是一种营销策略,为企业提高知名度,扩大影响,博取消费者的好感,起到重大作用,对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率会产生作用。

  美国商人施特劳斯从商店记账员开始,步步升迁,最后成为美国最大的百货公司之一的总经理,20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。在他事业成功的过程中,他也做了大量的慈善活动。

  施特劳斯除了关心公司职工的福利外,他曾多次到纽约贫民窟察访,捐资兴建牛奶消毒站;并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶;到1920年止,他捐资在美国和国外建立了297个施奶站;他还资助建设公共卫生事业,1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所;1911年,他到巴勒斯坦访问,决定将他1/3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂,为犹太移民提供各项服务。

  美国的菲利浦-莫里斯公司也是一家热衷于赞助事业的有名公司,这家公司是美国500家大公司之一,是生产“世界销量第一”的“万宝路”香烟和食品、饮料的跨国公司。菲利浦-莫里斯公司长期以来把赞助作为一种有效的推销术,它每年都制订有赞助计划,拨出大量财力和人力支持世界各国的一些文化事业活动。它所赞助的范围很广,包括美术、音乐、舞蹈、戏剧。

  以生产香烟和食品的公司每年花上千万美元的巨款去赞助与本公司经营的产品毫不相干的事情,眼光短浅的人认为这是白费钱或愚蠢之举,而菲利浦-莫里斯公司董事会主席兼首席执行官哈米什?马克斯韦尔却认为:“我们作为社会的一员,除了像其他公司一样生产产品,提供劳务和就业机会,向政府纳税,为股东增加利润外,我们还懂得社会的其他需要。为此,我们准备履行和我们公司的地位相适应的义务,为社会福利做出贡献。没有社会的发展,就不可能有商业的繁荣。对于一个公司来说,参与社会发展比单纯追求经济利益更为重要。作为菲利浦-莫里斯公司的人,我们一直在探索创造性思想。我们想通过我们作为法人团体的努力使这种探索方式生动、活泼一些。这样使我们的雇员们意识到他们是在一个有促进力的环境里工作,可以使他们以及我们与之打交道的其他人都以和菲利浦-莫里斯公司合作为荣。”

  该公司就是通过把自己和整个社会的利益和需要联系起来,通过赞助文化事业密切了公司与社会的关系,从而扩大公司的影响和知名度,反过来促进本公司的产品销售。事实证明确实起到了这两方面的作用。

  在中国的美国跨国公司在公益事业上也有出众的表现。例如,柯达一直支持中国社会公益事业,经常赞助医药、教育、环保、体育文化等事业,塑造柯达公司的良好形象,也取得政府的信任与好感,赢得了政府高层的认同。正是依靠着靠大手笔的投资和与政府的良好关系,柯达不断提升着企业竞争力,形成对市场的相对垄断。

  还有安利公司。安利在市场运作过程中,时刻不忘自己的社会责任,安利在中国大陆运作的10多年中,积极支持社会公益事业,据2004年《福布斯》中文版第五期发布“2004中国慈善榜”,安利(中国)以人民币763万元的现金捐赠记录荣膺“跨国公司慈善捐赠排名”第五,日化类企业排名第一。

第77节:积极反应化危机为生机(1)

  18 积极反应化危机为生机

  在新经济时代,企业处在一个高度复杂、变化纷繁的环境之中,不仅要面对激烈的市场竞争,而且还要应付各种突如其来的危机。忽视这些危机或不能对危机采取有效的措施,都将给企业带来不可估量的损失,甚至使企业导致灭亡。当危机降临时,企业必须做出恰当的反应来挽回损失。

  在企业发展史上,还没有一家企业在危机处理问题上像美国强生制药公司那样获得社会公众和舆论的广泛同情。强生公司由于妥善处理“泰莱诺尔”中毒事件以及成功的善后工作而受到人们的称赞,并且获得了美国公关协会当年颁发的银钻奖。

  1982年9月29日和30日,在芝加哥地区发生了有人因服用含氰化物的“泰莱诺尔”药片而中毒死亡的事故。在此以前,该药控制了美国35%的成人止痛药市场,年销售额达四亿五千万美元,占强生公司总利润的15%。起先仅3人因服用该药片而中毒死亡,可随着消息的扩散,据称美国全国各地有250人因服用该药而得病和死亡,此事一下子成了全国性的事件。

  强生公司经过对800万片药剂的检验,发现所有这些受污染的药片只源于一批药,总共不超过75片。最终的死亡人数只有7人,且全在芝加哥地区。为向社会负责和维护其信誉,强生公司在很短的时间内就回收了数百万瓶这种药,同时花了50万美元通过媒介向全国有可能与此有关的内科医生、医院和经销商发出警报。随后的调查表明,全国94%的消费者知道了有关情况。

  强生公司后来重新向市场投放了这种产品,并有了抗污染的包装。事故发生后的5个月内,该公司就夺回了该药原所占市场的70%。那时美国政府和芝加哥地方政府以及其他地方政府正在制订新的药品安全法,强生公司看到了这个营销好机会,并且果断采取了行动,结果在价值12亿美元的止痛片市场上挤走了它的竞争对手。它是医药行业对政府要求采取“防污染包装”以及美国食品和医药管理局制定的新规定作出积极反应的第一家企业。

  在“泰莱诺尔”事件中,公司针对消费者发起了一场表明自己的立场、显示其社会责任心的传播运动。危机公关成功的关键是因为有一个“作最坏打算的危机管理方案”,这一危机管理方案的原则正是公司的信条,即“公司首先考虑公众和消费者的利益”。这一信条在危机管理中发挥了很好的作用。

  强生公司一边从市场上回收“泰莱诺尔”药,一边表示其对消费者健康的关心,而这正是消费者所希望的。如果它当时竭力掩盖事故真相,将会犯很大的错误。当时的《华尔街日报》报道说:“公司选择了自己承担巨大损失而使他人免受伤害的做法。如果它当时昧着良心干,将会遇到很大的麻烦。”强生公司由于采取果断决策,获得人们的称赞和信任,也由此夺回了它的市场。

  无独有偶,法国著名矿泉水“碧绿液”畅销全国,还出口到美国和日本等国家。在危机来临时施以奇招带来了巨大收益,从而绝处逢生。

  1989年,发生的一件意外事情差点儿毁了生产这种矿泉水的法国“碧绿液”公司。当年2月,美国食品卫生部门在抽样检查中,发现部分“碧绿液”矿泉水含有超过规定标准2倍的苯,长期饮用会有致癌的危险。

  消息传出后,“碧绿液”矿泉水的销量直线下降。怎么办?回收全部不合格产品,登报向广大消费者致歉?这样做对恢复碧绿液公司名声所起的作用不大。不如干脆来个变坏事为好事,利用这个机会重新提高和扩大公司的知名度。

  于是,碧绿液公司马上举行记者招待会,在会上向来自各地的记者们宣布:把同一批的销售到世界各地的1?6亿瓶矿泉水全部就地销毁,公司另外用新产品补偿。消息一出,记者们顿时哗然:为几十瓶不合格的矿泉水而销毁价值2亿多法郎的1?6亿瓶矿泉水,值得吗?

  碧绿液公司却不这么认为。虽然毁掉1?6亿瓶矿泉水,公司的直接损失达2亿多法郎,但这样做却为公司赢得了信誉和名声。新闻媒介对碧绿液公司的奇特做法整版报道,大肆渲染。消息很快在美国和全世界传开,碧绿液公司认真为顾客着想、对顾客负责的美名四海皆知,比上一次美国食品卫生部门宣布碧绿液矿泉水苯含量超标准的消息还要轰动。

  这样做虽然使碧绿液公司损失了2亿法郎,却换来了世界各地新闻媒介对碧绿液公司壮举的关注。如果直接花2亿法郎来为“碧绿液”矿泉水做广告,肯定不会产生如此轰动的效应,不会具有这么大的感染力。

  “碧绿液”矿泉水新产品上市的那一天,巴黎几乎所有的新闻媒介都作了大张旗鼓的报道,许多报纸用整版刊登了“碧绿液”的广告。电视台的广告更别出心裁:人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶依旧出现在电视屏幕上,一滴矿泉水从瓶口滑落,犹如一滴眼泪。同时画外音出来了:一个受委屈的小姑娘在哭泣,一个父亲般的声音劝慰她:“不要哭,大家依然喜欢你。”小姑娘回答道:“我不是哭,我是高兴啊!”

  碧绿液公司在意外的打击面前并未一蹶不振,而是急中生智,采取良策克服困难,反而提高了知名度。可见,有时一招得当,便可挽救全局。

  在突发危机决策活动中,“从容”应对也要快速反应,果断行动,这是危机事件时效性的要求,也是危机事件决策的显著特征。真正彻底地消除因突发造成的危机,需要在控制事态后及时准确地找到危机事件的症结,才能对症下药,医治根本。

  突发事件的紧迫性与破坏性要求企业管理者必须采取积极果断的措施,运用领导艺术创造性地处理突发事件,避免组织危机。通常危机公关要遵循以下5项原则:

第78节:积极反应化危机为生机(2)

  一是速度第一。危机发生后,能否首先控制住事态,使其不扩大、不升级、不蔓延,是处理危机的关键。

  二是真诚沟通。把自己所做所想的积极坦诚地与公众沟通,不遮掩和隐瞒。

  三是系统运行。在进行危机管理时系统运作,不顾此失彼,与利益相关者构成了整个危机处理的系统,每一个人群都需要得到及时的处理与沟通。

  四是承担责任。无论谁是谁非,都不企图推卸责任。

  五是权威证实。尽力争取政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者代表的支持。

  当然,培养危机意识是危机处理计划的一个不可短缺的组成部分,为确保处理危机时有一批训练有素的专业人员,平时应对他们进行专门培训。商道六精于口才善于推销

  在美国,口才好的人很受重视,其表现形式是多给钱,名人的一场演讲可达10万美元。美国人讲“废话”的本领用在正道上就是推销自己、推销产品。美国商人有句谚语:世界上没有一流的商品,只有一流的推销员。做生意必须有自己一套行之有效的推销技巧,这样才能卖出更多的商品,生意越做越大。1?满足对方的虚荣心

  做生意时,如果逢迎对方的虚荣心说一些奉承话,对方往往会心情愉快,对所谈的话题感兴趣,愿意继续交谈,渐渐地放松戒备心和敌意,一般生意容易成交。下面是美国商人如何让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。

  一位身材高挑的年轻女子在尼尔的服装商店试衣服,试了几件衣服,不是这儿鼓起来,就是那儿紧巴巴的,都不合适。尼尔凭经验觉得,问题出在她没有挺直身子。于是在一旁对她说:“这些衣服看来不是有些大就是有些小,把您娇美的身材给遮住了。”

  年轻女子一听,直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化:年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目,那些难看的鼓包和皱褶都不见了,线条和轮廓也显现出来了。

  尼尔看得出,她喜欢这件衣服。“真漂亮!”尼尔赞许地说,“你喜欢这一件吗?”

  “是的,它使我苗条多了,啊,真的,我好像减轻了三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。

  聪明的美国商人与人谈生意的诀窍就是,谈论他人最引以为荣的事情,他们对人的心理揣摩得非常透彻:恭维话人人爱听,对人说奉承话,如果恰如其分,他一定十分高兴。越是傲慢的人,越爱听奉承话,越喜欢受人奉承。说奉承话是商人的一门重要功课,艾特森就是凭着一张妙嘴赢得了一笔笔大生意。

  美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院用以纪念他的母亲。纽约辛纳格座椅制造公司的老板,即后来成为著名商人的艾特森,想谋取该剧院座椅的合同,于是他就和伊斯特曼约会见面。

  见面自我介绍了之后,艾特森便一脸真诚极其自然地说道:“伊斯特曼先生,当我在外边等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定也很高兴在里面工作,要知道我从来不曾见过这么漂亮的办公室。”

  伊斯特曼高兴地说:“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才建好的时候我特别喜爱它,但是现在,因为有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也没空看它一眼。”

  艾特森一边听着一边走过去用手摸摸壁板,说道:“这是英国橡木做的,对吗?和意大利橡木稍微有些不同。”

  伊斯特曼回答:“是啊,那是从英国运来的橡木。我幸好也略懂一些木料的好坏,亲自挑选的。”

  随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等等。当他们在室内夸奖木工的技术时,伊斯特曼走到窗前站住了脚,然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱,用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠,伊斯特曼随后又走过去打开一个玻璃匣,取出他从前买的第一架摄影机。他告诉艾特森,这是从一位英国发明人手中买来的。

第79节:积极反应化危机为生机(3)

  艾特森从上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室,时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后伊斯特曼对艾特森说:“上次我去日本,在那里买了几张椅子回来,我把它们放在阳台上。日子一久阳光就把漆给晒退了,我就到商店买了漆回家自己动手油漆那椅子,你想看我自己油漆的成绩吗?好极了,就同我到舍下去吃中饭吧,我给你看看。”

  饭后,伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过1?5美元,但是伊斯特曼虽然家财万贯,对那椅子却异常满意,因为那是他自己动手油漆的……结果不用说你也会想得到,艾特森拿到了10万美元的定单。

  艾特森从伊斯特曼最热心的话题切入,渐渐地说到对方值得引以为荣之处,尽管这些引以为荣之处有的不是伊斯特曼的一件什么大事,由于给予了恰如其分的赞美,同样收到了良好的效果。伊斯特曼心中一高兴,便在自我陶醉中迷失自我,生意于是顺利成交。

  “人人都有虚荣心,虚荣招致奉承。没有人不喜欢被人奉承,世界上最美妙动听的语言就是奉承话。说奉承话,别人听了舒服,自己也不降低身份。”艾特森说出了他屡试不爽的秘密武器。

  世人都爱奉承,但说奉承话需要把握相当的分寸,既不流于谄媚,又不损伤人格,这才是讨人欢心的法宝。只要自己愿意,总是能够在别人身上找到某些值得称道的东西。

  无论是谁,当他被人奉承时都是愉悦的。奉承必须“确有其事”,理由充分。毫无根据地奉承一个人,他不仅感到费解,还会莫名其妙,觉得你油嘴滑舌,有诡诈,进而引起他对你的防范。2?把对方的信心鼓动起来

  作为商人心里必须清楚,对于所有行业而言,使顾客树立起对生意人、公司或产品的信任感相当重要。

  美国商人杰姆斯经常利用他的好口才来赢得顾客的信任。有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师价钱之前,他就说:“我要这件和那件。”想了一会儿,怀特问:“怎么卖的?”

  当杰姆斯报了价钱后,怀特律师就不再说话了,杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯知道,除非能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信,用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服是个明智的选择,要不然买卖又要完了。

  突然,杰姆斯注意到窗外停车坪上怀特律师开来的新卡迪拉克,于是他装出一副很神秘的样子问道:“怀特先生,我能问您一个问题吗?”

  “可以。”怀特回答说。

  “您开什么牌子的车?”

  “哦,卡迪拉克。”

  “在您开卡迪拉克前,您还开过什么车?”

  “雪铁龙。”

  “您记不记得,当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢?”

  “我明白了。”怀特很快就轻松了起来。那时,价钱已经不再是个问题了,通常顾客们都会花更多的钱来购买一些质量好的产品,怀特于是买下了两套西服。

  在许多类似的情况下,杰姆斯都能从汽车开始引申到服装,从而说服顾客。当然,杰姆斯也会用办公家具和计算机等许多东西来打比喻。杰姆斯认为,说服顾客树立信心的另一种方法是,给他们讲一个特定的顾客买服装的例子。

  “几年前,有位推销别墅的罗伯特先生从我这儿买服装。当时,他的业绩平凡,几年下来,他居然成为他们公司最出色的推销员。我问他的成功取决于什么,他说是自信,是开始穿我推荐的服装后的自信感觉,他觉得自己与那些拜访的人是平等的,他再不会为自己的衣着感到窘迫不安。

  “另外一个可讲的是亚特兰大市商业协会主席本?温伯格。我第一次拜访他时,在我的推销演示过后一会儿,他爽快地让我为他挑两套西服。当我把他的服装给他时,温伯格试穿了一件,说:‘不错,我喜欢您所做的,也喜欢这套西服。以后每个季节,我希望您能到我的办公室来,给我送两套您认为我可能喜欢的服装来。’现在温伯格先生已经将他的订单改为三套了。”

第80节:积极反应化危机为生机(4)

  以上这些故事,杰姆斯讲过许多次,而且非常有效,因为它使许多犹豫不决的人产生信任之感。可以想象,这些例子增加了顾客的信念,也就是相信杰姆斯提供的服务是很公道的。

  最后,如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨产品的价格,杰姆斯也会说:“威廉先生,我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得,我知道您很担心,但我不。我相信,一旦您穿上我们生产的西服,您会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明,我有多信任我的产品,我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是说,30天左右您可以拿到西服,然后您还有60天的试穿时间,如果您觉得不值,您可以把我的支票兑现,这样您就不必比您通常花的钱多了。”

  这种做法给杰姆斯带来了不少成功的交易,但还从未有人接受过他的支票。他们的反应通常是:“好,如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。总之,杰姆斯经常利用他的好口才让顾客产生一种信任感,一旦人们拥有了这种信任,他们决策起来就简单多了。

  由此可见,说话要注重帮助顾客树立对你或所销售商品或服务的信心,这样顾客才会快速下定购买决心。3?让对方同情你的处境

  美国人克拉马说:“同情心是人们天生迷恋的东西,人类毕竟是感情动物,即使有千百个理由,也比不上一个令人感动的事实。”用感情或感觉来突破难关,可以使客户由反对者变成赞成者,这是潜在心理术的突破点。

  有一次,美国商人阿佩尔在推销产品时,遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他再次来了。这时客户仍绝情地说:“我并没有购买的意思,你再来几次也是枉费心机,因此,我劝你不要再浪费口舌、白费力气了。”

  阿佩尔却不在乎,仍精神抖擞,面带笑容回答说:“不,请不必为我担心,说话跑腿,是我的工作职责,只要你能给我一点时间,听我解释,我就心满意足了。”客户看到他全身是汗,却还满脸笑容,不买就觉得再也不好意思了,于是就买了一点。

  下雨下雪是阿佩尔上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而阿佩尔站在门口,不能不使人产生同情心,因而难以出口拒绝。

  阿佩尔这种推销方法,就是巧妙地利用人类的感情来做文章,本来不打算购买的人,此时也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,有了心理负担和欠人情债的感觉。于是客户就会这样想:“这个人要是多跑几处地方,也许他的产品早就卖完了,但是他却常来这里,使他花了不少宝贵时间,再不买他的产品,就有点对不起人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。

  要使对方做大幅度的退让,就要尽量让对方多积累些细小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就肯定会让步了。

  美国著名的剧团经理人尤洛克,在较长时间内和夏里亚宾、邓肯、巴芙洛丽这些名人打交道。有一次,尤洛克说,同这些明星打交道他领悟到的第一点就是,必须对他们的荒谬念头表示同情。

  尤洛克为曾在纽约剧院演出过的最著名男低音夏里亚宾当了3年的剧团经理人。夏里亚宾是个令人难堪的人,比如,该他演唱的那天,他会给尤洛克先生打电话说:“我感觉非常不舒服,今天不能演唱。”尤洛克没有和他争吵,而是马上就去夏里亚宾的住处,向其表示同情。

  “多可惜,”尤洛克说,“你今天当然不能再演唱了。我这就吩咐他们取消这场演出。这样你总共要损失8000美元左右,但这对你能有什么影响呢?”

  夏里亚宾吁出了一口长气说:“你能否过一会儿再来?晚上5点钟来,我再看感觉怎样。”

  晚上5点钟,尤洛克来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情和惋惜,重申取消演出的建议。

  夏里亚宾对他说:“请你晚些时候再来,到那时我可能会觉得好一点儿。”

  晚上8点30分,夏里亚宾同意了演唱,同时提出了一个条件,要尤洛克在演出之前宣布他患感冒,嗓子不好。尤洛克说一定照此去办,于是撒了这次谎,因为他知道这是促使夏里亚宾登场演出的唯一办法。

第81节:积极反应化危机为生机(5)

  同情心是人类最根本的情感,哪怕是一个平常坚持理论立场的人,一旦触及到同情心,他的立场也会发生不同的变化。在日本作家菊池宽冬著的《若杉法官的立场》一书中,若杉法官是一个非常有名的人道主义者,平时他在审案判决时,总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里,他自己家遭到强盗的袭击,他体验到强烈的恐惧感,开始同情受害者,从这以后他就变成犯罪者的克星了,每次审案判决时,他总是给予罪犯最严厉的处罚。

  由此可以得到启示:商人要善于用话语勾起对方的同情心,让对方产生情债的心理负担,从而改变立场与你合作。4?刺激对方的自尊心

  人人都有自尊心,希望得到别人的高看和尊重。自尊心越强的人,越是希望自己与众不同,不愿与一般人混为一谈。美国商人在生意难以达成的情况下,有时会用适度的话来刺激对方的自尊心,从而俘虏对方。

  纽约的一家大商场的珠宝玉器柜台前,有一对穿着讲究的夫妇对一只标价10000美元的翡翠戒指很感兴趣。营业员见他们犹豫的样子,知道他们嫌价格太贵。于是热心地说:“这只戒指的确很精美,只是价格稍微有点贵。很多人都看上了,最终还是没有买下它。有个国家的总统夫人戴在手上舍不得取下,后来换了一个价格适中的戒指走了。要不您二位再看看别的有没有中意的?”

  那位夫妇看了营业员一眼,女士说道:“既然总统夫人给我留下了,那我就要它了。”于是当即付钱,瞧她那神情,简直比总统夫人还阔气。

  说反话也可以刺激顾客的自尊心。一位美国商人面对衣着非凡的顾客,经常故意先推荐档次低的商品:“先生,这是最便宜的一款,很实惠。”结果顾客把中高档的一款买走了。

  刺激对方的自尊心,其实就是“激将法”。在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫豫难以下决定的人时,用这种方法也很起效果。尤其是说一些最具刺激性的讥讽话,对于一些妄自尊大傲慢固执的人会起到一定的作用。

  美国商人韦森有一次和一位办公室经理谈打印机生意。那位办公室经理想买,但他害怕他的上司会批评他,于是这桩生意一拖再拖毫无进展。韦森再三与之联系,他们为那台愚蠢的过时的点式字模打印机争得面红耳赤,但这一切都是没有用的。

  后来韦森弄清楚了,决定利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧。于是当韦森又一次拜访他时,故意拍了一下他的点式字模打印机,用全办公室的人都听得见的声音说道:“T型福特!T型的!”

  “你说T型是什么意思?”那位办公室经理问道。

  “没什么,T型福特是过去盛极一时的汽车,正如你的点式字模打印机。但今天,它只是一个怪物!”韦森说道。

  这深深地触动了那位经理,他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给韦森说,他想用激光打印机代替他原来的那部。

  虽说是为刺激对方的自尊心,但话也要说得巧妙含蓄一些为好。有的商人在顾客放弃购买离开前会说出“买不起就别买”的伤害感情的话,这是毫无意义的,顾客听了后下次肯定不会再次见到你。用适度的话去刺激顾客的自尊心,让他产生购买欲。但一定要说得有分寸,以免伤害对方的自尊心而弄巧成拙。

第82节:让顾客参与进来形成互动(1)

  19 让顾客参与进来形成互动

  做生意必须坚持这种观点:不管谈的生意是什么,最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理,经常要写计划书、建议书、可行性报告等等,他们为了给对方留下一个美好印象,把这些书面文件搞得尽善尽美,无可挑剔。遗憾的是,这类会让专家点头不已的文件,放到客户面前后往往毫无效果。为什么呢?完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案,却不懂得人性的特点之一是喜欢参与!

  美国有一个名叫葛里斯曼的商人,当初在做销售安全玻璃的业务员时,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“葛里斯曼先生,你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”

  葛里斯曼说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲。每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天啊,真不敢相信。’这时候我问他们:‘您想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

  当葛里斯曼讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间,他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,主持人又问:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

  葛里斯曼笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,唯一所做的事情是,当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

  让顾客自己参与进来,自己说服自己购买,这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意,这是葛里斯曼从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销职业时,靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户,他每星期跑一次,整整跑了三年,始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图,双手一摊,说:“很抱歉,葛里斯曼,我看今天我们还是谈不成。”

  后来,葛里斯曼学习了影响他人行为的心理学,就故意带着未完成的装帧草图,再次去见那位老板。“我想请您帮个忙,如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图,希望您能指点一下,以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”

  这位老板答应看一看。三天后,葛里斯曼再次去见那位老板,老板中肯地提了意见。而且,根据老板的意见,艺术家们修改了图案。结果,这批设计图案全部推销给了这位老板。从此,葛里斯曼用同样的方法,轻松地推销了许多图纸!

  每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力,特别是这些事物非常美好时,这就是“参与心理”。葛里斯曼总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。

  在一次颁奖大会上,葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多,总结起来意思是这样的:每当我们接触客户的时候,时常会发现客户仍在忙着其他的事情,而在这个时候,如果我们不能在最短的时间内,用最有效的方法来突破客户的这些抗拒,说服他们参与进来共同“表演”,那么我们所做的任何事情都是无效的,唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

  一般情况下,顾客虽然会持激烈的反对意见,但只要用话引导他参与进来,就比较容易接受你的决定,心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见,只因没有他参与,他便很难接受你的观点。因此,如果你想使自己的生意能够顺利成交,不妨也学会利用一下“参与的效果”。6?勾起人们的好奇心

  好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,在实际推销工作中,可以用话先勾起客户的好奇心,引起对方的注意和兴趣,然后从中说出推销商品的好处,迅速转入面谈阶段。这就是我们现在所说的注意力经济。

  人人都有好奇心,美国人在经营中善于利用人类的好奇心,设法引起众人的注意和兴趣,以此来促进交易。美国人卡塞尔是这方面的高手,他是一位善于观察,善于思考,善于洞悉别人心理的大赢家,他把这些都用在做生意上。

  卡塞尔在闹市地段租了一块地皮,造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔,并挂上一块醒目的牌子,赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心驱使,越是禁止看越是想看,他们都簇拥着通过小圆孔往里面偷看。

第83节:让顾客参与进来形成互动(2)

  这恰恰中了卡塞尔的圈套,进了屋内,看到另一块牌子上写着“美酒飘香,请君品尝”八个字,这时小孔下面正放着的一坛美酒香气扑鼻。窥视者感到真是挡不住的诱惑,于是忍不住争相解囊购买。

  1998年,美国一场拳击比赛上,超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上,咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵,当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬,尽人皆知。卡塞尔便突发奇想,为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”菜有荤有素,酷似霍利菲尔德的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢?“耳朵”菜吸引了大量的消费者,也为卡塞尔带来了大量的利润。

  人们对你卖的东西产生好奇,也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心,很容易达到促销的目的。

  美国商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一次,老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时,16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色,表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质,相反,由于火烤的原因,这些香蕉还别具一番风味。

  老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上,让他降价处理。当时,普通香蕉每磅的售价是4美分,老板让鲍洛奇以每磅2美分,降价一半出售。老板还交代,香蕉只要能够卖出去,不至于浪费掉就行了,即使价格再低一点也可以卖。不少顾客走到他的摊前,见到这些丑陋不堪的香蕉,只好摇着头转到别的摊位前去了。第一天,鲍洛奇只卖出了8磅。

  第二天一大早,鲍洛奇又开始叫开了:“各位先生,各位女士,大家早上好!我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉,风味独特,只此一家,数量有限,快来买呀!”很快,鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”,有些犹豫,不知道要不要买。

  看到这么多人围到自己的摊位前,鲍洛奇兴奋极了,立刻鼓动三寸之舌:“阿根廷香蕉,阿根廷香蕉!最新进口的,我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区,阳光充足,水分多,风味独特!”

  在人们将信将疑之际,鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐:“小姐,请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗?”这位小姐在摊位前张望很久,鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了,那样子很像打算买,只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。

  “哦,我可没有,从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的,只是有点黑。”小姐说。

  “这正是它们的独特之处,否则的话,它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗?鹌鹑蛋也是带有黑点,但是鹌鹑蛋却特别好吃,不是吗?”鲍洛奇唾沫飞溅地说,“请您尝尝,您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉,我敢打赌!”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里,小姐接过吃了一口。

  “味道怎么样,是不是非常独特?”鲍洛奇不失时机地问。

  “嗯,味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。

  “这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅,已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货,大家不尝尝?错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。

  既然那位小姐已经带头买了,而且说味道独特,再加上鲍洛奇的鼓动,大家不再犹豫,纷纷掏出钱来,想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅,他来3磅,很快,16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。

  可见,经商中设置悬念吊起对方好奇心,是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人的好奇心的同时,对方也就会自觉地接受了你的意见。7?在对方心里安放一个心锚

  美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚,在对方心里设置悬念,再以一个低得多的价格来铲除这个悬念,让对方尝到好处。对方在心里一比较,觉得很实惠,就很容易决定购买了。

第84节:让顾客参与进来形成互动(3)

  美国商人杰德森有一次找到某公司的经理,带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说:“我们这里有个非常好的方案,它价值50万美元,而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说:“遗憾的是,你开价30万美元,你的价格是不合理的。”

  杰德森附和着说:“您说得很对!这个价是不合理的。”然后,杰德森微笑着走了。

  一个星期后杰德森又来拜访,“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求,可是开价30万,实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀,我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来,我遍寻名家高手,终于发现了这个方案,它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元,而效果又相当于30万美元的方案,您是不是觉得是件好事?”

  那位经理当时见价格从30万美元降到7?5万美元,自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7?5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢?当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

  这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买,是销售的一种技巧。形式可以多种多样,可以故弄玄虚,可以设置悬念,但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定,为顾客带来好处。

  有人认为,用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定,是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性,看你是以什么样的方式去做,以什么样的角度去做。这只是一种销售手段,而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财,这是对自己人格的玷污。8?找出真正的购买决策者

  美国商人辛迪说:“在推销过程中,能否准确掌握真正的购买决定者,是成交的一个关键。如果条件允许,就要事先做好调查;如果时间紧迫,就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩,以便少走弯路。”

  有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意,三顾茅庐访客户,有时谈到深夜。最后一次谈到深夜,当从客户家的卫生间出来走到走廊上时,忽然听到一个老太婆用沉重的语气说:“说实在的,我不同意。前天他来时,看到我连声招呼都不打,根本没有把我放在眼里!为什么我非得掏腰包?我活了这么大把年纪,从未用过电热毯,不也过得很好吗?东西那么贵,我可没钱!”

  巴布森听到这话大吃一惊,恍然大悟,原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太,却是真正的购买决策者。他做梦也没想到这个老太太就是问题的所在。

  巴布森后悔不已,没想到不仅白费了自己一番苦心,还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易,他决定送一个电热毯给老太太,因为他从客户的谈话中得知,还有20天就是老太太的古稀寿诞,便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”,赠给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太太。

  不用说,老太太一定会惊喜一场。可对巴布森来说,他掏钱买人情,一是表达敬老之意,可更重要的是对他自己的惩罚,告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

  在谈交易时,推销员一边说话一边看着客户,若客户点了头,就认为客户真正在听自己说话,这未免言之过早;说得明白一点,客户虽然脸对着推销员,可是他的视线可能随时注意着整个房间的某个角落。这时候,客户也许会这么想:“假定现在我答应买下来,我的部属会做何想法呢?”“我的上司对于我的决定会不会赞成呢?”种种推销员无法洞悉的心理状态,可以从对方的眼神或表情中流出一些痕迹。在客户犹豫不决时,就会边听着你的游说,一边用眼睛望着房间四周打转儿。

  如果是客户的办公室中有其上司,那么当推销员前来兜售商品时,这客户的心念就更为复杂了:身为下属的客户虽然是负责采购的,但他并不具有最后裁夺权,决定权还是在旁边的上司那里,有时上司可能不太听得懂推销员与其属下(客户)所谈论的技术问题、品质问题、价格或价值问题等专门性服务,这个时候,推销员单是与客户(下属)交谈呢?或是把视线集中到上司身上呢?

  倘若光对客户推销,客户心里一定会想:“你为什么不详细解释清楚,让我的上司也能够彻底明了?”客户多么希望推销员适时说一句:“经理先生,你认为如何呢?贵公司买这种品牌的机器绝对会使销售额蒸蒸日上。”

  在上司这方面呢?其心理也相当复杂,心中也许嘀咕着:“他们两人到底在讲什么?也许他们谈妥了,可是我可不愿盖章,这件事情决定权在我,这个推销员应该对我谈才是。你也不能看不起我呀!”聪明的推销员应能够立即剖析上司心里所萦绕的种种想法。

  所以在去团队做销售时,如果时间和情况允许,应事先调查,旁敲侧击,弄清拍板人是谁,但要是时间紧迫,无法预先充分调查,则有必要开门见山一下子切进主题:

  “我找你们的总经理有事要商谈!”

  “我要和贵公司商谈一件生意,请安排能做主的那个人和我谈。”

  “我要谈的是这样这样的一件事,请问你能做主吗?”

  “我来谈这样这样的事情,请问哪位负责这方面的事务?”

  以上这些话语,都是针对一个团队进行推销或交涉时所用的。找到拍板人后,就看你的商谈能力了。

  有时候,你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这应当需要你既巧妙地照顾拍板人的面子,又要设法争取实权派的支持,让实权派为你说话。

  对一个优秀的推销员来说,寻找具有影响力的人物一点也不难,只要你多向客户提出几个略带挑衅性的问话,再从他的言语中揣摩,从他的神色上观察,就一定会得出结果的。商道七料机运谋巧为周旋

  做生意欲立于不败之地,需要运用谋略克敌制胜,特别是在想达成某个战略性目标时,更需要料机运谋、巧为周旋。商场如战场,战争需要谋略,经商也需要谋略。在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。(未完待续)

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