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一、营销背景
九江市市区医疗市场由第一人民医院为龙头，第二、第三、第五人民医院、解放军171医院、中医院、妇幼保健院六家公立大型医院为主题，区属医院、私营医院为分支构成。随着近年医疗市场的逐步开放，竞争较为激烈。
二、营销措施
1、营销切入点
2005年期，我局营销员通过分析窗口收寄的大宗信函发现，市一医院每月均会交寄200-300封不等的印刷品信函。通过上门走访后了解到，是一医院尝试自行编辑、印刷的院报，名为《生命活水》，寄递范围为全市卫生主管部门、县级医院的领导，出刊宗旨为宣传医院最新医疗技术、医护人员风采及疾病治疗预防知识等。我局在得知这个信息后，并没有嫌弃业务规模小，而是从中发现了市场契机，派专人与院方联系，向其提供上门收寄、免费名址打印封装邮寄一条龙服务，获得了市一医院相关领导的好评。
2、营销推广
合作初期，我局尝试为一医院提供新的院报寄递名址，希望能够提高一医院院报每月的交寄数量，但是一直未获得客户的正面确认；通过我局营销人员碰头研究，决定在做好客户服务的同时暂缓一医院的业务增量营销工作，先充分发挥该院的龙头示范效应，面向其他六家大型公立医院全力推广院报项目。
3、营销成果
通过我局营销人员、策划人员精心组织、周密策划，制作了营销策划书、设计稿，并且在营销过程中巧妙的利用了同行业的攀比心理，院报项目首先在市中医院取得突破，并且院方接受了我局提供的院报寄递名址（全市医院、卫生局、社区及乡镇卫生院、部分副科以上干部），每月院报寄递量达5000件。
截止2010年5月，我局开发院报合作的医院有一医院、三医院、中医院，月寄递量达1.2万余件，收入1.5万余元；并且正在跟进的有二医院、五医院和妇幼保健院；除了现有的大型医院，我局还不断接到区属医院、私立医院的咨询，院报项目实现了以点带面，全面开花。
最富戏剧性的是，市一医院在得知其他医院的院报寄递数量后，主动与我局联系，将院报每月交寄量提高到了现在的2000余件。
三、营销体会
1、莫嫌业务小，草窝也能出凤凰
院报商函的启动契机，只是在许多营销员眼中不值一提的两三百块的小业务，可通过市场运作成为了年收入10余万元的大业务，真正证明了一句话“心有多大、市场就有多大”，草窝里飞出了金凤凰。
2、面对营销困境，不妨“曲线救国”
营销瓶颈、困境，相信一直困扰着我们函件营销人员，有时候我们费尽心思提出的策划方案，得不到客户的认可。院报商函的成功给了我们一点启示，营销工作陷入困境时不妨转换角度、发散思维，通过迂回的方法，有时会有柳暗花明的效果。 | 
