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下面这篇文章，是一位帅哥的成功五金生意经，感觉堪称五金生意之经典。拿来，希望对打算或者正在做五金生意的同行们，有所启示。学习下吧。呵呵 正文： 一 货源 每天看见很多人关心找货源，好像有了便宜的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实 最不重要的就是货源。俗话说,三分货，七分卖。这个时期，记住，不选价格最低的，只选容易上手的。举例：价格低的一定有它低的原因的，厂家不会是SB，每个厂家都会有个产品的利润空间的，大家的成本、出厂价格都差不多，少数几个厂家的价格要低于这个行业标准，你会觉得是什么原因呢？可能有人说了：我这边的批发商他们批发的就是便宜的锁，价格高了我不好卖。我告诉你：您的这种大部分的人的心态都是这种心态，一味的跟着同行走过的路子走，一味地跟着客户的价位要求走。 这样的话，1、你永远跟不上你同行的步伐，2、你永远满足不了客户的所有要求。你就算是1把锁卖1元钱，客户也会说你贵。不要钱最好。客户要的是你的产品，你的质量，你的服务。并不是你的超低价。卖锁具，要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训，但我还是把它当最美的产品来推销。我相信激情。 有很多人进货，喜欢东拿西拿，我不会。 我集中两家拿，熟了是大客。别人拿不到的产品，我能拿。 我的强项是销售，我不会在进货上耽误的。 我手下营业员我教育他们，要做无中生有的人。 我觉得做五金行业是长期的，急不来的。 如果你想生意好。而且店内的货不想压太多，自己决不要一味地拼价格，那是他人的事。你要做得有档次，你店里产品都有档次。明白没有，尽量与人不同的产品，就算是款式一样，也要配置不一样。那时，你的一个产品，将使很多难搞的客户，乖乖的成为你的熟客。（人无我有，人有我全，人全我精。凡事考虑比他人早一步）卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货，要热情， 卖贵货，要冷一点。你们会觉得势利眼？错。 在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！ 我卖货。是这样的。500以上的产品，不要报价。拿个计算机打给他看，记住，看着他的眼睛。自己只是礼貌就够了。 隔壁左右，卖什么档次，你要照样进1-2款，样品不要放在显眼的地方。但主打的还是要跟他们区分开，时间长了，人们会知道，你的价格虽然稍高一点，但质量就是跟他们不一样。通常人流量大，你就要做量。没什么人的地方，要做贵货。当然，我喜欢扎堆，千万别搞单独一店的地方，死路一条，不是节约租金，是浪费时间。卖16元一套的产品，赚90也嫌慢，90％也就14元。（况且这类产品通常只有10%左右的利润）箱按24套算。也没多少 卖80一套的产品，30% 是24. 按箱24套算，576元。但贵货要守，是真的。你不能守，就不要做。但时间长就不累了。会越坐越旺，很多人没有坚持。做了便宜货，就注定劳劳碌碌了，开头容易，永远辛苦。犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。 二 卖货定律 1.99%的刚开始的客户都会要你便宜些，你不要轻易降价。(注意：你越是降价容易，客户越是认为你的水分很高) 熟客很重要，回头的生意比重很大。 千万不要喋喋不休的跟客人谈价格，纠结在这个死巷里，不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。 我会这样处理的。 客人关注了一件产品后，我会由衷赞叹他的品位，在他买产品的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸他眼光就是好。我是大大不如的。 也有客人发现在我这里买过的产品，贵了别人很多。但他们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的---他知道我不是生产产品的专家，我也只是个销售商。 2.卖货不是辩论，营业员法宝。 来看看对话：这材料不好 是啊，您是内行。不过好市场上很多人用。 装起来不好看 对呀，我也觉得不是很好看，但质量好，不易生锈。 我不喜欢这上面的花纹，太咋眼 是啊。不过他的配置好，价格也不高。 结果往往是：本来客户要1种商品，后来要了2、3种。 本来是要1件，结果要了2、3件。 你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少5元，他下次争取10元. 不要鄙视，这是营销。 你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，他会觉得自己有档次。 我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。(在我这里买东西，是光荣的。) 瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？ 3.控制好你的品种。 每一个人，挑选产品都有自己一套，告诉你个秘密：他们100％擅长价格。50％擅长产品的材料。30％擅长配置(无配置产品除外)。 为什么相同的产品会有不同的价格？真的会买东西的人,会经常要低价的吗？多数是你的产品客户未能真正明白。 以己之长，攻其之短。 三 怎样与供应商打交道？ 尽量固定两家。你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。 什么样的供应商是好的供应商？ 1，有实力。产品比较丰富。 全国都一样，到处有人撺货。你拿的新款产品，分分就是几年前就有的，别处买来，换上自己商标的货。 找货源，好多老板都使错了劲。 他们出门拿货，像是购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。 有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。 2.有道德的公司 可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情. 好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,越卖力的宣传,你越要提防. 以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都懒得理他.有实力,你收来干什么?! 没钱,就是没实力! 货好? 哈哈,你自己卖嘛. 愿意一起做生意,就要信任。 供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力. 3.样品陷阱 有的厂货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,产品又是另外的品质， 你要小心了. 总之,尽量拿现货. 骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你订100件吧,帮你做?! 回应的聪明点:我只要**件.有客人做,帮我搭上吧.定金先少付些，有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃太大的亏. 我有个朋友,样品收到看起来很好,结果订货了收了批垃圾. 4.富有责任感的供应商 好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.当然也会答应你,发板是可以退的. 你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力. 我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:"哇,他们店子装修的好豪华呀!"。 装修豪华的供应商未必就是适合你的供应商，很多小厂的责任心、品质其实比大公司都要好得多。 一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜. 不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久. 好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多. 看货篇：三分货 七分卖 1.不要价格低,只要利润好. 价格低的产品，你的利润自然低，价格中档，你的利润自己中档。 2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的. 不是自己家里装,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西装. 3.供应商好是好,但货不一定是好卖的 要大公司、大品牌。 找三环集团、找强强集团去吧 4.路费太贵,多拿点,摊平费用 什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用. 5.我客源少,要天天新款 保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你的货会越压越多,客越来越少.店里乱七八糟,**货比比皆是. 好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险. 好卖的货.我下手重通常会拿上几百件.时常检查是否需要补齐,要不要增加颜色. 6.我经常给电话,只补几件,供应商会不会瞧不起? 放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.如果你致电要退货20件30件,他才烦. 7.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗? 拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益，你是商人嘛。如果我是一个批发商,我会尊重有分量的对手. 8、切记：在还未跟供应商合作前，切勿提太多的要求。很多批发商，又是要目录，又是要价格表，又是要样品，接下来又是要压价，然后又是要搞什么压多少多少货，或者多久结账······ 供应商是你亲戚？ 还是这个世上除了你他的产品就没人要了？ 你只是他众多询价商当中的一个，对你一无所知。在你的能力还未展示之前切勿提这些。 你有多大的信心和能力只有磨合了一段时间之后才能有你说话的余地。 |
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