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美骁飞 经济学家做了这样一个实验：在一家超市里摆放了几十套价廉物美的餐具，每套餐具包括：8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都完好无损。在另一家超市也摆放了几十套餐具，每套40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损。另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。 实验结果表明，放在第一家超市里的餐具销售情况很好，一周内全部卖出，每套售价是33美元；而放在第二家超市里的销售情况很不理想，一周只卖出3套，尽管每套只按处理价24美元销售。虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，而且支付的钱也更少，但人们仍表现得冷淡。 这个实验表明，人们在做决策时，并不会计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。在上述实验中，两套餐具中的物件数量多少，如果不互相比较是很难引起注意的，但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损很容易判断。此时，人们要求被选择对象的“完整性”成为主导心理需求，尽管这实际上并不划算。 人们的这种缺乏理性的决策，常常被商家利用，他们会通过让商品“看上去很美”来达到利润最大化。有一个典型的例子是，某些化妆品的瓶子很大，但瓶底很厚。一个更“巧妙”的做法是，某超市发现一批茶杯在搬运过程中有些杯盖损坏了，经理就叫员工把所有的杯盖拿下，只将杯子摆在货架上，后来这些茶杯的销路很好，而且是按原价出售的。原因很简单，顾客误以为这些杯子本来就没有盖子，因此这些曾经“破损”过的杯子现在在顾客眼中仍旧是“完好”的。 哲思启示：世界上的“骗术”其实都不高明，只是人们太喜欢“看上去很美”的东西罢了，所以很容易就落入了装饰完美的表面“陷阱”里。 |
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