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【转载】销售之前要三思

 悟道修行慧能 2013-07-08
                                        本文转载自高扬《销售之前要三思》
 

节前,天津的刘经理问我:“如何销售我们不占性价比优势的产品?”初听这个问题,还真有点丈二和尚摸不着头脑,暗想,如果对自己的产品如此不自信,那还谈何销售呢?解决这类问题的方案通常有两种,一是淘汰产品,二是淘汰销售的人。不是有人说过吗?“没有竞争力的产品只能被市场淘汰”,“没有卖不出去的产品,只有不会卖的人”云云。

从根本上讲,“不占性价比优势的产品”就是一个不适销对路的产品。一个不能满足客户需求的产品,要么是选错了市场,要么是做错了产品,否则如何会有这样的状况出现?营销不同于推售,不是随便拿来就卖,它是始于产品之前,作于交易之中,终于成交之后,并循环往复,以至无穷。

不论销售什么产品,建立品牌自信,发掘产品优势是关键一步。刘经理的问题既不是产品问题,也非人的不是,而是品牌自信与营销策划不够。因此,销售之前要三思:

一思:环境分析和消费者分析,你的产品目标市场或目标客户为何?

二思:产品优势分析,你采用什么样的性价比标准,你的产品还有什么优势?

三思:营销方式和平台的选择,你为产品做好营销策划了吗?

如果“三思”的结果为NO,那真的要开始行动了——尽快做好营销策划。它是在对企业内部环境予以准确分析,并有效运用经营资源的基础上,对一定时间内企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

在做营销策划之前,首先要确定营销概念,其次才是在营销理念的基础上进行策划。根据企业的营销目标,以满足消费者需求和欲望为核心,设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销等,从而实现个人和组织的交换过程。营销策划的简要步骤如下:

1、环境分析:企业首先要明确所处环境的各种宏观力量(如经济、政治/法律、社会/文化、技术)和局内人(如企业、竞争者、分销商和供应商)。

2、SWOT分析:即内部条件的优势(Strengths)和劣势(Weaknesses),外部条件的机会(Oppo rtunities)和威胁(Threats)分析,由外而内陆分析自身优劣势,看看是否与外部条件的机会威胁相匹配,而不是根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。

3、目标市场:通过分析发现和确认可资利用的各种机会,然后逐一排序,据此定义目标市场,并为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。比如联想电脑公司的使命是“为客户利益而努力创新”;海尔的企业口号为“真诚服务到永远”等等。

4、营销战略:任何目标都有许多达成途径,战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。

5、营销策略:战略充分展开成细节,包括广告、价格、促销、渠道等在内的策略谋划,还包括营销4P及各部门人员的时间表和任务。

6、品牌推广:一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和忠诚度;二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。

7、销售预算:为达到目标所计划的行为和活动需要的成本。

8、营销控制:必须设立检查时间和措施,及时发现计划完成情况。如果销售计划进度滞后,企业必须通过更正目标、战略或者各种行为及时纠正。

9、实效评估,即对整个营销策划方案要从设计、实施到结果进行全方位评估。

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