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摘要说：【说服客户接受你的提案，说服团队认可你的idea，说服老板给自己换个更心仪的岗位，说服老公跟自己回家看老爸老妈，说服卖家提供更质优价廉的服务……你的说服力如何？要想说服与我们持不同观点的人，就必须先从这个观念入手：我们的思考、想法、观点、对方可能是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不见。即使是最普通的字眼，也很容易产生不同的理解】。 先做一个小练习：有这样一张图-----在一张长方形白纸的右上方有个钱币大小，红色的实心圆。请用1~2个词，把你所看到的东西写下来。 你写下的是什么呢？最常见的答案是：一个红点。但是，在看过这张图的人中，只有33%的人写的是这个答案。人们给出的答案五花八门：链球菌/空白/日本国旗/鲁道夫/右上角/目标/眼球/交通信号灯，等等。 对同一个问题，答案竟会有如此大的差异，可见人们对自己所看到的有着广泛的分歧。这也是我们有时很难说服别人的原因-----每个人的想法都不同，而且我们通常还会以为别人对待事物的反应方式都和自己一样。 ●认知有差距 是什么原因导致人们的观点不同呢？首先，我们的兴趣点、价值观和情感构成不一样，对我们产生影响的人也不相同。我们体验和观察到的信息也不相同，我们的记忆也会影响我们的观点。而且我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。 要想说服和我们持不同观点的人，就必须先从这个观念入手-----我们的思考/想法/观点------对方是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不见。即使是最普通的字眼，也很容易产生不同的理解。 每个人都有别于他人。在谈判中，对方的观点比我们的观点重要，我们对这一点的认识越深刻，遇到的冲突就会越少，能够解决的问题就越多。 ●要换位思考 要想更清楚地了解对方的想法，我们需要把自己置于对方的位置，尽量去感受他们的痛苦、快乐以及疑惑，同时让对方知道你正在努力理解他们。 简被花旗集团录用。公司副总裁刚刚制定了一项新计划，目的是让50名新录用的员工轮流进入各个部门，简希望自己能够脱颖而出。“我把自己放在副总裁的位置上，想想他有什么期望，又害怕什么，我怎样才能帮助到他。于是，我打电话给副总裁，诚恳地感谢他对我的录用，然后说希望他能够做我的导师，我愿意在未来10个月里竭尽所能帮助他，主动承担调研工作以及其他任何必要的行政工作。”几分钟后，副总裁告诉简：“第一，我要立刻发给你1.5万美元奖金。第二，我想让你下个月参加花旗集团全球董事会议。”简还没有正式加入之前，就得到了面见最高决策者的机会。 角色互换会让你对对方的观点极其敏感。有时，人们往往很难表达自己的感情，我们的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法，将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的画面。 ●准则能帮大忙 你有过这样的经历吧？拿去干洗的衣服有时会有油污或破损，干洗工一般不会承认是他们的过失，因为他们微薄的收入赔偿不了你的损失。而且，确实有一些人故意拿着本身有破损的衣服来索取赔偿。当你了解了干洗工的这些想法后，就可以利用谈判技巧说服他们帮助你解决问题。 利用准则的方法也同样适用于美容店、美甲店，服装店，等等。因为人都讨厌自相矛盾。所以，如果让人在这两者之间进行选择：是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致-----例如和自己所说的话和所作的承诺保持一致？人们通常都会力争后者。利用准则会难以对付的谈判者尤为有效。 ●别想一步到位 有时我们在说服别人时，总想一步到位，例如，“你卖给我的电脑是坏的，你得给我换台新的。”让对方迈出如此大的一步很容易遭到拒绝。我们应该将谈判划分成一个个比较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下，而且每一个停靠点相互之间的距离不能太远，一次一小步地带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。 只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉。从对放脑海中的各种画面开始，画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝而你又可以接受的东西。 ●收起你的争强好胜心 想想当你处于羽毛球比赛最激烈的时刻，你想的是什么？赢得比赛。错！答案应该是：羽毛球，你的击球动作，呼吸节奏，脚步移动等小的技术细节。说服别人也一样：我的目标是什么，我应该适用什么准则，对方的需求是什么，我能让对方与我同仇敌忾吗？等等。 在说服别人之前，无疑要制定策略并做好准备，沉着冷静。但是，如果你想说服别人，你必须首先让对方愿意听你说话，并被你的话所打动。 另类说服法 1.大量使用“我们”一词：特意指出一些“小小的缺点”，让对方感觉你是可信任的。 2.激发“只给你特别对待”的情感。 3.即使是自己的主张也说成是从别人那儿听来的，人更相信传言的力量。 4.扰乱对方心目中的比较基准；在遭到对方拒绝时，立即接上一句：“正因为如此……”。 5.用大量信息、难懂的词语、容易混淆的名字使对方混乱。 6.在自己身边安排受人喜爱的人。 7.偶尔试试用阴暗的调子或加快说话的语速，绝对不能支支吾吾。 8.要让对方说话，就用“湿润的眸子”注视对方。 9.把西装的纽扣一个个解开，对方也更易敞开心扉。 10.要道歉或哀求，请“娃娃脸”出马，孩子总是很难被拒绝。 11.有意使用大幅度动作；稍微触摸一下对方的身体；前倾身体、尽量睁大眼睛、张开双臂、在对方要说完的时候重复对方的“台词”。 12.先让对方吃点什么，饮食可以消除不满。 13.打招呼要从“后面”发出声音。 14.谈判交涉建议去中餐馆，圆桌容易让人产生亲近感。 15.尽量选择傍晚，傍晚是人心最浮躁，容易听进别人意见的时段。 16.在对方不知情的情况下破坏椅子的稳定性分散对方的注意力。 17.提高房间的温度，当房间的温度在32摄氏度以上，人容易感到疲倦。 18.狗急跳墙的技巧：哭鼻子哀求；把对方心中的罪恶表面化；在快谈崩之前，休息2分钟，不用等到明天或下次。 |
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