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当李立恒发现一个车主最多一年换四套坐垫，如果买了羊毛坐垫一年四季都不用换的时候，他就意识到汽车用品完全不符合电商基因。消费周期长，重复购买率低，无法做品牌衍生，也实现不了品牌溢价，汽车用品垂直电商就算品类再丰富、价格再低，能竞争得过淘宝吗？ 彼时，2号车库成立不到半年。 李立恒花名“黑猫警长”，十年阿里人，创业前期接触了不少有实力的汽车用品和配件商，往往能低价甚至免费拿货，卖货生意还行，但抢淘宝的流量很难，“每个UV要花100多块钱。一开始手上还有许多天猫没有的供货商，但问题是半年后这些品牌都入驻天猫了。” 零售电商拼的是价格，2号车库起步的时候，无法用价格杠杆去撬动整个市场，也无法刺激车主的需求。李立恒认为汽车用品垂直电商已经到了整合的时代了，于是见好就收，整改2号车库，花了一个月的时间重新设计产品原型，创立了汽车养护服务平台——车蚂蚁。 “中国的汽车后市场呈现两极：一边是‘心术不正’的4S店玩商业地产，一边是路边摊维修店无人问津、门可罗雀。这些快修店不是能力不行，而是不懂用互联网的手段去做营销和推广，戳到车主的痛点。”李立恒说。 车蚂蚁的定位是让车主发布需求，线下维修店提出解决方案和报价供车主选择。 车主在车蚂蚁上输入车架号、车型，网站后台能迅速匹配出保养方案。同类车型的车主换什么机油、多少人换壳牌、嘉实多或昆仑，这些信息都能方便车主做出决策。线下维修店也会实时做出响应，车蚂蚁根据服务匹配度、地理位置、综合评分等30多个标准对这些商铺进行排名。 在聚合这些门店时，车蚂蚁事先经过严格筛选。以钣金加工为例，团队先去实地考察，检查是否有钣金设备、具备资质的技师，再进入车间监工，将整个工作流程、商铺QC认证表、质保卡等信息都上传至网站；最后根据软硬件环境得出一个评估结果。杭州有160家汽车快修店，但每家店水平参差不齐，车蚂蚁会把这160家商户重新分类，对钣金、油漆、贴膜、洗车、打蜡等保养项目做出专项排名，将优质商户的优质服务提供给车主。此举也能刺激线下维修店，提升整个汽车服务商的水平。 车辆完成维修保养之后，车主需要对商铺进行打分评价，从而形成一个“产生需求——在线交易——线下服务——车主社区”的O2O闭环系统。 “我们改变的是购物流程。车主不需要类似淘宝的自选超市和瀑布流式的商品陈列，他们需要定向的、精准匹配的服务陈列。”李立恒说，一个UV不能转化为一个需求，他更关心这个网站有没有即刻汇总需求的能力，为客户提供决策的依据。 杭州的快修店光是租金、购买设备的费用就需百万元，但由于只做社区生意、辐射范围小、对订单没有掌控能力，这些维修店的核心价值并不能有效地传递出去。当发现洗车最赚钱时，维修店老板就把钣金、喷漆、打蜡服务全部搁置，一心专攻洗车这类劣质低价的服务上。这造成了一个区域内的快修店同质化严重、竞争激烈。 杭州200万辆的汽车保有量还不能满足区区2000家快修店的胃口吗？ “并不是供需失衡，而是供方资源错置和浪费，信息高度不配对、流通不自由。车主找不到可信赖的门店，商户等不到车主，这直接导致了中国车主七分修三分养的现状。”据李立恒介绍，在美国，维修保养几乎占到车价的20-30%，而在中国这个比例只有10%，更甚者连2%都不到。有些车主只有等车撞了才去维修。 李立恒希望开启一个“网上养车”的模式，让车主买完车后，一年的常规保养及专项保养都由车蚂蚁定制提供。而对维修店来说，只要能带去订单、而且是忠实的订单，他们都愿意做出变革。举例来说，车蚂蚁如果收到1000个用户需求，后台数据中心就能获取车型、车主年龄、居住区域等信息，为汽车服务商开分店提供参考价值。 至于平台的盈利模式，李立恒认为前期的重心是做好产品、累计用户、提高车主黏度、聚拢优质商户。未来不排除以广告，会员费、佣金等形式的盈利方式。 刚获得天使投资的车蚂蚁将于今年下半年正式上线。李立恒手中持有一矛一盾——PC端网页和手机app。他也不怕竞争者复制，车蚂蚁前期准备了43套方案发布流程和相应的43套回复流程，沉淀了两年，当中失败过一次，李立恒有壮士断腕的决心，他希望这次找对了支点，能撬动汽车后市场千亿的市场。 |
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