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原因何在？ “有产品，无渠道。”这是一位保险公司老总对财险公司车险业务困境的高度概括。事实上，正因为很多保险公司在开拓个人车险业务时对4S店的极度依赖，才让这种不平等的合作现象得以存在。 一家财险公司车险负责人对记者表示，个人车险业务是车险业务的大头，财险公司都非常重视。“拓展个人车险业务有两个主要渠道，一是4S店渠道，二是电销渠道。在当前形势下，这两个平台既相互支撑又相互竞争。”他表示。 一方面，保险公司与4S店合作需要靠电销平台作为支撑。一般4S店与保险公司合作都有事故车送修率的要求，要求保险公司将客户的事故车推荐到该4S店维修。送修率，指保险公司向4S店推荐送修的事故车维修费与4S店代销的该保险公司保费之比。 “保险公司如果没有电销平台，就很难满足4S店的要求。”一位保险业内人士表示。他进一步解释道，因为出险率是相对固定的，如果仅把4S店代销保险的客户推荐到该店维修车辆，送修量将很有限，根本无法满足4S店的要求，保险公司必须把电销平台的客户推荐到4S店里维修。 因此，电销平台是保险公司壮大4S店渠道业务的重要支撑，这也就让那些没有电销平台的中小财险公司很难获得4S店渠道，4S店这一重要的渠道资源更加倾向于多渠道的大型财险公司。 然而，即使是大型财险公司也对不少4S店的高要求感到“吃不消”，因为一些4S店的送修率要求“步步高”。“保险公司一般要和多家4S店合作，如果大家都提出了很高的送修率，那么保险公司不得不调动大量其他渠道资源来满足4S店的要求，而部分4S店的维修价格高昂，导致保险公司赔付率飙升，即使是大型财险公司也吃不消。”该人士分析道。 另一方面，保险公司与4S店合作除了可以增加新车保险业务，还为其电销业务提供支持。一位保险公司车险业务负责人表示，一般情况下，新车车主首年度大多愿在4S店买保险，第二年续保也多在4S店买。但保险公司同时掌握所有客户的信息，可以利用电销平台将车主发展成自己的客户。对老车主而言，直接在保险公司购买保险更加便宜，他们也对在哪儿修车物美价廉心中有数，对4S店的依赖度较小。所以选择直接在保险公司买保险的比例较大。“从这个角度看，4S店渠道对保险公司电销渠道业务的意义也很大。”他表示。 “当然，在这个过程中，4S店和保险公司之间难免产生渠道之争。4S店主要发展新车保险业务，但受限购政策影响，增量有限，于是试图在送修率上进一步提高要求，以保证自身利润。”上述人士表示。不过，无论如何，保险公司和4S店的合作都属于商业行为，如果保险公司无法在渠道开拓上找到其他路子，其与4S店合作时的被动地位可能就难以扭转。（冷翠华） |
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