不看后悔的报价艺术

不看后悔的报价艺术  

2010-01-08 13:11:53|  分类： 外贸人必备资料 |字号 订阅

怎么去报价才是最好的?这点要先从我们产品的价格制定说起。我们可以把产品定价分为三种：市场定价；目标定价；感性定价。如果公司是以市场行情来定价，那么就简单了，别人报多少你就报多少，最终做成定单的是看你的服务态度；目标定价是厂家在核算成本后，加上利润所生成的单价，这种报价方式比较适用于接大单，毕竟供求双方在谈生意的时候，都是袒诚的没有隐瞒，合该给多少，该赚多少大家讲明白了，生意会做得很久。感性定价就是价位以感觉来定，想定多少就定多少，定好价后还要再多报一点。这种定价方式出现在新产品上，或很多私人企业或小厂里面。很多业务员也比较喜欢这种方式，而采购就怕这个报价。大家在业务工作中，成与败也在这个方式上，谈价钱就是在这个方式才可以谈，才谈得厉害。所以今天就重点说说这一点。

每次和客户报价的时候，其实我们都要有自己调价的空间，只要客户砍价的空间不超过这个底线，我们便可以自己做主，把单接回来，不必担心公司说价钱低不会做。那么这个调价空间是多少呢?只要公司的定价方式是感性定价，那么每个产品，老板一般都会预留30%的利润空间，这些呢，老板基本上是不会和业务员说的，但老板的目标利润追求是在10%的利润空间内都可以生产了。所以只要你不低于这个底线就大胆地接回来，绝对不会错，老板字会夸你办事能力强，客户也会认为你是一个做事的人。兵书曰：将在外，君命有所不受。业务员也是公司的将军，我们有时候也要有自己的判断能力。

如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了，但你最好是对客户说等回去申请一下，不要现场打电话回去问。因为客户找供应商不会只找你一家，他都会拿其他人的价格来压你，这是货比三家的正常做法。你只要当场打电话回去问，那么很多情况下，就算你报了再低的价钱，他还会再和你还价。所以你要吊一下他，回去让他等你，也为以后再来拜访留借口，毕竟多一次拜访的机会，就多点希望。客户再拿不到你的报价的时候，都会不停得催你的价格，这样你就主动了，你可以灵活地掌握砍价动向。只要你的产品质量自己放心，报个接近其他供应商的价格就行了。那么怎么知道其他人报了多少钱呢？如果你这样问，那么你就菜了。采购心理学里，通常会把降价目标定在5%。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去5%去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。知己知彼你的业务报价还不好谈! 不过要注意一点，就是你每次减价不要超过5%，只能是产品的2%这样去调价。因为你如果大幅度地调价，客户会觉得你还很大的空间，你要让他觉得你很为难。

一些报价小策略，献给所有做外贸、内贸的朋友们。