你有多少本钱求人抓住对方的喜好
拥有相同的频率，才能打开话匣子。
威廉小时候常到阿姨家去玩。有一次，阿姨家来了一位客人，当他同阿姨谈完正事后，转过身来和小威廉聊了起来。
两个人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友似乎对舰艇具有丰富的知识。一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友：“这人真有趣，我从未见过这么喜爱小舰艇的人。”
阿姨的回答却是出乎意料的：“不，他是纽约的一位著名律师，他对舰艇一窍不通，也毫无兴趣。”
“那他为什么谈得那么带劲?”小威廉简直难以接受这个事实。
“因为他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小舰模型，才跟你谈的啊!”
直到威廉成为名大学教授以后，还对此事怀念不已：“那位律师给我的印象太深了，至今依然在我的记忆中。”
当你向对方提出请求时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是博取对方的好感，这就得善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题；针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。
由此，我们该明白卡耐基名言的含义：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”
有一位懂得儿童心理学的母亲应用了这种谈话技巧，对孩子进行教导，收到了成效。她挑战儿子不喜欢吃菠菜。她没有像一般母亲面临这种情况时那样唠唠叨叨地说教，她压根没提菠菜营养多么丰富、多吃菠菜有什么好处，也没有采取强迫的手段。因为她知道孩子并不关心营养丰富与否；强迫也不能长久。
她是这么对孩子说的：“某某某不是老欺负你吗?因为他比你长得强壮。你知道吗?多吃菠菜，你就会长得比他更强壮！”
于是，孩子立即对菠菜产生了兴趣。在他的心中，最强烈的希望莫过于此。
与对方在真实自然、坦诚相待的基础上沟通感情。在愉悦的谈话中达到自己的目的，是求人成事的上策。因为求人成事时的情感因素与交流效应是非常重要的。我们知道人际交往重在情感的沟通。我们经常说有没有“交情”，或“交情”有多少、深不深，其实就是在说“交情”深求人就容易成功。
你有多少本钱求人把敌人变成朋友
化敌为友是求人的第一步，没有人会笨得去请求敌人帮忙。
本杰明·富兰克林，曾参加美国独立宣言起草，他讲述过一个如何先请人帮小忙，后使对方愿意帮大忙的故事。
一开始，他不喜欢那个人，特别是那人的骄傲态度。那人是一个富有的上流人士，受过很好的教育。以他的才能他将在不久的将来对众议院产生巨大影响，尔后的事实也确实如此。而富兰克林又不愿卑躬屈膝地去乞求他的帮助。过了些时候，富兰克林采取了另一种方法。
富兰克林听说对方珍藏着一本罕见而新奇的书。于是，他给那人写了一封信，表示渴望读到这本书，恳请那人惠借给他，几天以后富兰克林将还给他。
那人立即将书送给富兰克林。大约一个星期之后，富兰克林将书归还，书里又夹着一张字条，表示衷心地感激对方。
当他们再在众议院会面时，那人与富兰克林交谈（之前未曾有过），对他礼貌有加。此后那人常表示只要富兰克林有需要愿意为他尽力。从此，他们成了莫逆之交，友谊长存。
富兰克林这一求人方式是非常有效的。从心理学的角度来看，这种方式有助于一个有益于人的自我意象。以一个小的要求，促使人们感到自己对他人“有益”，以此逐渐扩大他们支援和帮助你的范围，使他在“好人做到底”的心理驱使下心甘情愿，以同意更大的要求。
所以说循序渐进是求人成事一个很好的方法。求人成事往往不会一帆风顺、一求即成。有时，由于我们所提的要求比较高，对方一下子很难接受，在这种情况下，一种有效的方法是引诱对方先同意—个很小的要求，一旦同意了这个小要求，就有可能进一步同意更大的要求。
美国社会心理学家理德曼对此进行了实验研究。他和他的合作者们挨家挨户去拜访各家主妇，说他们正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一工作的支援，并请主妇们在一个请愿书上签名，几乎所有主妇都同意签名。几个星期以后，实验者再一次来到这些主妇家，同时也到其他未曾拜访过的主妇家。这次要求所有主妇都同意在自己院子前面立一块不太美观的大牌子，上面写着“谨慎驾驶”。
结果很明显，以前同意在请愿书上签名的主妇中，55%以上同意立那块牌子，而以前未曾签名的主妇只有7%同意立那块牌子，前者是后者的二倍多。
类似富兰克林的求人术在现实生活中经常被用到。在劝募宣传中，劝募者可能会向路人说：“先生，您能为那位可怜的残疾人捐—块钱，也是您的一分心意。”当路人从口袋里真正掏钱时就绝不会只是一块钱。一位精明的推销员，当他向一位不耐烦的女士推销化妆品而遭到拒绝时，他没有就此罢休，而是很快提出了一个让人容易接受的条件，说：“小姐，只给我五分钟时间就好。”事实上，那位女士不只让出了五分钟，而是十分钟或二十分钟，更重要的是那位女士最后不得不掏出口袋里面的钱。这正是这种求人术的绝妙之处!
求人，略施计谋又何妨？看人脸色才能办好事
眼睛长在头顶和脚下的人永远看不见别人脸上的表情。
韩非子曾说：“向君主进谏，最忌讳的便是当面触犯。”
春秋时代的齐国宰相管仲深明这个道理，所以在进谏时总是察言观色，等到适当的时机再从旁进谏。但是有一次，他稍不小心，还是触到齐桓公的“逆鳞”。
当时，管仲审核国家预算支用的情况，发现宴客费用居然高达三分之二，其他部门的经费只有三分之一，难怪会捉襟见肘、效率不高。他认为这太浪费，此风断不可长。于是，管仲立刻去找桓公，当着众臣的面说：“大王，必须要裁减招待费用，不能如此奢侈……”
话未说完，没想到桓公面色大变，语气激动地反驳说：“你为什么也要这样说呢?想想看，就是因为款待那些宾客稍微隆重了些，其目的是使他们有宾至如归的感觉，他们回国后才会大力地替我国宣传；如果怠慢那些宾客，他们一定会不高兴，回国后就会大肆说我国的坏话。粮食能够生产出来，物品也能够制造出来，又何必要节省呢?要知道，君主最重视的是声誉啊!”
“是!是!主公圣明。”管仲不再强争，即刻退下。
如果换做是—个忠义顽强好辩的人士，继续抗争下去，可以想像会有什么后果。管仲的聪明之处在于他善于察言观色。他从桓公的脸色和语气中察觉到此时桓公心情不佳，不会接受劝谏，自己应做到该进则进、该退则退、当止则止，于是他不再继续损害君主的尊严，而是在后来的工作中慢慢影响桓公，使问题逐步加以改善。
韩非子曾列举臣下向君主进谏时应注意的事项，其中有：
一、对于君主正秘密计划的事情，假如臣子不知内情而进言就非常危险。
二、揭发君主的过失，然后责之大义是非常危险的。
三、在赞美君主的行为时要首先列举和别人相同的行为；反之，当谏诤君主的过错时，首先也要引证具有共同点的其他事例。
当君主对自己充满自信时，绝不可以贬低他的能力；当君主认为自己富于决断力时，不可以指责他决断力的不足；当君主自负善于权谋时，不可以说他的计划不周详。
求人也应这样，要注意顺着对方的心意，不可逆犯对方的忌讳和尊严。不然不但达不到目的，反而会使自己处于非常尴尬的局面。所谓“出门观天色，进门看脸色”；人面部表情、脸色的好坏会表现出其情绪和心境。求人成事时只有善于从对方面部表情做出准确判断，从而再付诸行动，这样才会有成功的可能。
求人，略施计谋又何妨？伸手不打笑脸人
微笑会让世界变得不一样。
求人成事时与对方初次见面，如果遇到令人拘谨的场面或沉闷的气氛，不管是谁都会不同程度地产生心理防卫机制，从而使得接下来的事难以顺利进行。要解除这种防卫机制，消除对方的戒备心，必须创造出一种和谐自然的气氛。这就需要求人成事者礼貌待人、主动热情，从表情、发型、衣着、谈吐、动作、举止到人格修养等各方面都表现出一种既真实自然又落落大方的态度，以赢得对方的好感和喜爱。尤其是求职、求爱以及推销时，这一点更加显得重要。
一天，一位40岁的中年人来到纽约的一家大广告公司——洛德，汤马斯公司。他让人给公司总裁递上一张便条，上面写道：“我在楼下会客厅。我能告诉你们广告是什么；我知道的东西你们并不知道。让你们知道这些，对我、对你们都关系重大。假如你们想知道广告是什么，就请人传话下来。”这张非同寻常的纸条当即就使公司总裁拉斯克做出决定——请来人上楼面谈。而这位客人，就是后来享誉广告界的奇才甘乃迪。
求人成事时与对方第一次的交谈要热情大方，积极主动，礼貌周到。这些事看起来很容易，实际上有技巧。当然人人都会打招呼，但是要做到完美、得体，还要用心。有礼貌地打招呼，是与人交往、建立良好人际关系的一个不可缺少的因素。在欧美国家，一般说来，即便是亲密的朋友之间，打招呼也很礼貌，朋友之间、夫妻之间都是如此。对于求人成事者来说，第一次打招呼给人的印象尤为重要，因而要特别注意礼节，要考虑周详。
对于一般人来说打招呼、点点头，或者微微欠一下身就已足够，但对求人者来说就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想：“我可是他所要求的人啊!这家伙毛毛躁躁、不懂礼貌，大概靠不住!”于是可能原本答应帮助你的想法也会改变了。对于这位求人者来说，可能就失去了这一重要机会。
每个人都希望得到对方的尊重，受到别人的礼貌接待。做为求人者应该理解人们的这种需要，并能主动给予满足。打招呼是走近对方的第一步，礼貌也应该从这里开始。一般来说，礼貌性打招呼应注意以下几点：
一、举止有礼，选择适合见面情景；
二、精力集中地注视对方，让对方感觉到你对他的尊重；
三、先主动向对方问候、问话；
四、声音要带感情；
五、要有精神，给对方精力充沛的印象；
六、面带笑容，消除尴尬情绪，营造和谐气氛。
最后，要注意的一点是，眼睛是灵魂之窗，是人们传达心意最直接的管道。注视对方的眼睛不仅是一种礼貌，也是一种尽快缩短彼此心理距离的沟通方式。求人者打招呼时应该以充满真诚且明亮有神的眼睛注视对方，透过这种交流，使对方在不知不觉中接纳你，并打开心房，对你产生信赖。如果做好这一点，等于为成功迈出了关键的第一步。
求人，略施计谋又何妨？伸手不打笑脸人
微笑会让世界变得不一样。
求人成事时与对方初次见面，如果遇到令人拘谨的场面或沉闷的气氛，不管是谁都会不同程度地产生心理防卫机制，从而使得接下来的事难以顺利进行。要解除这种防卫机制，消除对方的戒备心，必须创造出一种和谐自然的气氛。这就需要求人成事者礼貌待人、主动热情，从表情、发型、衣着、谈吐、动作、举止到人格修养等各方面都表现出一种既真实自然又落落大方的态度，以赢得对方的好感和喜爱。尤其是求职、求爱以及推销时，这一点更加显得重要。
一天，一位40岁的中年人来到纽约的一家大广告公司——洛德，汤马斯公司。他让人给公司总裁递上一张便条，上面写道：“我在楼下会客厅。我能告诉你们广告是什么；我知道的东西你们并不知道。让你们知道这些，对我、对你们都关系重大。假如你们想知道广告是什么，就请人传话下来。”这张非同寻常的纸条当即就使公司总裁拉斯克做出决定——请来人上楼面谈。而这位客人，就是后来享誉广告界的奇才甘乃迪。
求人成事时与对方第一次的交谈要热情大方，积极主动，礼貌周到。这些事看起来很容易，实际上有技巧。当然人人都会打招呼，但是要做到完美、得体，还要用心。有礼貌地打招呼，是与人交往、建立良好人际关系的一个不可缺少的因素。在欧美国家，一般说来，即便是亲密的朋友之间，打招呼也很礼貌，朋友之间、夫妻之间都是如此。对于求人成事者来说，第一次打招呼给人的印象尤为重要，因而要特别注意礼节，要考虑周详。
对于一般人来说打招呼、点点头，或者微微欠一下身就已足够，但对求人者来说就不够了。因为对方也许比较讲究礼节，他会想：“我可是他所要求的人啊!这家伙毛毛躁躁、不懂礼貌，大概靠不住!”于是可能原本答应帮助你的想法也会改变了。对于这位求人者来说，可能就失去了这一重要机会。
每个人都希望得到对方的尊重，受到别人的礼貌接待。做为求人者应该理解人们的这种需要，并能主动给予满足。打招呼是走近对方的第一步，礼貌也应该从这里开始。一般来说，礼貌性打招呼应注意以下几点：
一、举止有礼，选择适合见面情景；
二、精力集中地注视对方，让对方感觉到你对他的尊重；
三、先主动向对方问候、问话；
四、声音要带感情；
五、要有精神，给对方精力充沛的印象；
六、面带笑容，消除尴尬情绪，营造和谐气氛。
最后，要注意的一点是，眼睛是灵魂之窗，是人们传达心意最直接的管道。注视对方的眼睛不仅是一种礼貌，也是一种尽快缩短彼此心理距离的沟通方式。求人者打招呼时应该以充满真诚且明亮有神的眼睛注视对方，透过这种交流，使对方在不知不觉中接纳你，并打开心房，对你产生信赖。如果做好这一点，等于为成功迈出了关键的第一步。
求人，略施计谋又何妨？恭维要说到心坎里
好话有两种，一种是逆耳的忠告，一种是顺耳的马屁话。
求人成事，要懂得如何赞美对方；即使像直言劝谏的魏征都懂得恭维人。
魏征是中国难得一见的谏臣，他对唐太宗一向直言不讳，曾先后进谏多达二百余次，直陈太宗的过错。然而，即使像魏征这等的诤臣，也不见得老是说些让太宗生气下不了台的话，偶尔他也懂得说些恭维的话，或用委婉的措词，以若无其事的态度让太宗听得龙心大悦。
有一回，魏征进宫谒见太宗，深深地低着头说：“老臣一向为国鞠躬尽瘁，往后当然也会坚守岗位，不负陛下所托。但是请陛下不要把老臣视为忠臣，就当作是良臣吧!”
于是，太宗便问道：“忠臣与良臣，有何不同呢?”
魏征说：“自然有所不同。所谓良臣，非但其本身可受世人称赞，而且也可以为君主带来名君的隆誉。但是，忠臣就不一样。忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸，而且君主也会背上暴虐无道的罪名，国家也会灭亡，最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见，良臣与忠臣有天渊之别呢!”
太宗听了大受感动，说：“我知道了。希望你能信守刚才的话，我也会小心谨慎，以免有所失误。”并且，还赐给魏征一份丰厚的奖赏。
“使臣为良臣，勿使臣为忠臣”，这句话实在很耐人寻味。即使是以直言敢谏闻名的魏征，有时也要以如此委婉的言辞说自己所得的美名都是多亏有他这样的名君，如此一来哪天魏征又因为直言而让太宗下不了台时，便可以“良臣”提醒太宗。魏征这样的恭维，实在运用得太绝妙了。
我们常常遇到这种窘境——明明很讨厌对方，却又有求于他。但俗语说得好：“大丈夫能屈能伸。”只要不丧失原则，为了目标的实现，不妨来个小小的妥协，甚至不妨恭维对方，取悦于他。
无论任何人都有自尊心，总希望得到别人的尊敬和信赖，因此，有时即使明知对方说的是奉承话，亦会欣然接受，而愈是自视甚高的人愈是有这种倾向。
要拜托一些自尊心特强的人做事并不容易。要这种人主动地帮忙，必须针对他的自尊心，强调其能力，满足其优越感，在自尊心膨胀之下，必会为你好好地努力一番。
在请求他答应自己的要求时，应强调他各方面都比别人高出一筹、惟有他才能胜任。最重要是不让他觉得自己是被随意挑中的，所以一开始便要说：“我认为只有你才能办到。”假设主管要派下属到偏远地区就职，相信无论谁都不愿接受这样的任务，但他却可以很有技巧地令对方欣然接受。他首先将那个营业区目前的情况说得一团糟，再以无限信任的口吻说：“我认为只有你才有能力让那边扭转乾坤，起死回生。”并做出“除你之外不做第二人想”的结论。相信将被远调的下属听了之后，一开始的不快心情会逐渐消失，感觉到自己受到公司的高度重视，内心斗志陡然升起。
总之，求人时不妨在嘴巴上有技巧地略施小惠，不需要花费太大的力气，又能解决你的难题，何乐而不为!
求人，略施计谋又何妨？我们是同一国的
接近陌生人的第一步是模仿他。
日本有个推销大王名叫山田久二。他推销的秘诀就是说话看对象，见什么人说什么话，积极求同。他不仅模仿对方的口音、言谈、身体姿态，还依据对方的爱好、职业等特点来打扮自己，使对方感到特别亲近可靠。有人对他的作法很不以为然，批评他是“逢场作戏”。他则说：“我不是作戏，是为了向对方表明我是和他们同类的人—人们需要这样。”
“逢场作戏”、“投其所好”通常都被视为贬义词，这当然是因为有的人是出于自私的、不可告人的目的，如果是为了与人交际、求人成事而积极求同，大可以基于光明正大的心愿去“逢场作戏”、“投其所好”。因为这样做正如山田久二所说“人们需要这样”，这也确实是与人交往和求人成事的一大学问。帕特里夏·穆尔的故事也是这样的。
穆尔是个年轻女性，她攻读硕士学位的时候就潜心研究老人的需求，但她很快发现许多老年人不愿谈及自己生活中遇到的困难。每当与老年人交谈，她得到的答复都是：“我很好，亲爱的，不用为我担心。”她知道，他们是害怕如果人们知道他们不能自己吃饭、洗澡的事，他们就会被送进养老院。
穆尔正愁无法接近这些老年人时，在一次聚会上，她偶尔与一位化妆师交谈，忽然有了主意：把自己扮成老妇!于是，她妆扮成一个面容衰老、行动迟缓、耳目失灵的老太大。为了真正了解老年人的实际情况和需要，她不辞辛苦地花了一二年时间，走访了116个城市，接触了无数位老人，几乎所有的老人都能坦率地对她谈论生活中遇到的大大小小的困难——她终于达到了目的。
我们一般求人成事用不着像穆尔扮老妇那般煞费苦心，但是需要这种积极求同的意识。只要积极求同，常常是两三句话就会消除陌生感，寻求到交集的共同点。
求人，略施计谋又何妨？套交情、展现亲和力
关系愈亲密的人愈容易对他敞开心房。
求人有时双方会有一种距离感，这会让谈话难以融洽地进行。这时你就可以透过一些让两人关系更亲密的技巧，让彼此之间的距离缩短。
日本前首相的中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时互以昵称代替客套的称谓，两人在亲密友好的气氛中进行会谈，此事一时成为外交界流传的佳话。能够以昵称或名字互称，必须要有相当亲密的关系，否则是很难说出口的。世上绝没有对初见面的人以昵称或名字来称呼，必然会附上先生、教授、老师……等，待相处久后才会以对方的名字来相称。
从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼法也从头衔到姓、到名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但若他极欲亲近对方，也不妨以名字或昵称来称呼。
一位教师讲述他自己经历的事：“某次有位从前我教过的学生来要求我为他作媒，当时我便问他何以两人的关系如此快速地进展。他回答说：‘某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此的亲近。’而在此之前他们两个只以姓氏互称而已，可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。”
因此，求人时如果一时难以接近，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须自然，不可让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若是因此而接近，那么事情就很容易解决。
日本前首相佐藤荣作由于出生官僚，因此很难与一般民众接近，所以他始终都在设法让自己更有亲和力，因此他时常对人说：“我很喜欢人们叫我阿荣。”这样的称呼就像是好朋友间的绰号、昵称，一下子就拉近佐藤首相与民众的距离。
求人，略施计谋又何妨？会哭的孩子有糖吃
眼泪没有刀枪的杀伤力，却能让铁石心肠的人无条件投降。
人心都是肉长的，在求人成事时，如果必要，可以运用叩头流眼泪战术，露出一副可怜相，向对方哀哀以求，刻意暴露自己的弱点，增强对方优越感而获得对方怜悯，进而达成目的。
不论中外，许多参加政治竞选的候选人，最后使出的杀手锏，除了采取“银弹”攻势外，通常采取哀求战术，动员太太、小孩向选民们苦苦哀求，甚至下跪，说：“我丈夫（爸爸）情势危险，请救救我们。”希望能以此博得选民的同情，拉抬声势，抢下游离选民的同情票。其实这是应用了心理学上“心理低位”的方法，简单地说就是：人都希望别人所处的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的优越感获得了满足，便会在无条件的状况下答应许多事。
这种哀兵策略在求人时经常出现。像是业务员在推销时一味叩头请求对方；或是某卖方在二次降价后欲坚守价格，为了打破僵局，邀请买方去见他的上级主管。当买方人员走进房间，只见主管头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸挂着愁容，一副病态，还可怜兮兮地说：“头疼、胃痛、腰难受，被你们逼得心里急。”如此一来，买方的立场再怎么强硬、无情，也很难不被打动，进而动摇了自己最初的意图。
求人也可以用眼泪战术。
甲乙双方达成协定，但未签合同，此时第三方愿以更低的价钱与甲方签下合约。甲方出于商业信誉，将情况告诉了乙方，并提出不可能有补救的措施。乙方了解甲方的心态，又不想变动实质性条件，便反复解释并言词恳切地流下眼泪。这年纪不轻的乙方代表所流淌的眼泪产生了极大的效果，会谈气氛变沉闷了，甲方代表的攻击力被冻结了。甲方代表人建议休会后在内部进行讨论，提醒与会者某先生的眼泪值多少钱?请大家商量。最后，甲方同意再让步几万美元。乙方代表的眼泪赢得甲方人员的同情，成功完成这笔交易。
叩头流泪战术确实是求人成事、推销产品时的一大劝说秘诀；但是除非不得已，别轻易使用这个杀手锏。因为引人同情的哀兵策略偶一为之，往往具有出奇制胜的妙效。若是一个经常采取低姿态苦求别人以博取同情的人，就像一个好手好脚却在路边向人行乞的年轻人，不但无法引起任何的同情，反而会让人觉得不值得同情，有时还会招来不屑和鄙视的眼光。
求人，略施计谋又何妨？把愿望放在后面
神灯给的三个愿望，只有最后那一个最中用。
求人时，面对疑惑不定的对方，用可供对方选择的方式来提问，并将希望他回答的答案放在后面，这是一种现实生活中经常运用而且比较有效的技巧。
例如一位学生既想外出度假，又担心失去补习功课的机会，他在二者之间十分犹豫。作为他的老师，如果希望他补习功课，可又不好直接干涉，那么就可采用“期望后置”战术，把希望学生做的决定放在后面来说：“你是外出度假呢，还是先补习功课呢?”
如果我们替别人买了一件小东西，可回来后不想再出门送到朋友家，那么我们就可以采用“期望后置”求人法让朋友自己来取：“是我送过去呢，还是你来我这里拿比较方便呢?”
我们在求人时常会遇上二者选择其一的情况，若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将它置于后面。例如在商店中，当一位客人买了许多东西正要回去时，你便问他说：“是要我帮你送过去呢?还是你自己带回去呢?”
大多数的客人听了都会说：“还是我自己来好了。”
如此不但表达了你对他的关怀之意，同时却又替自己省去了许多的时间和劳力。
如果你想对一名不速之客下逐客令时，不妨对他说：“今天是要喝一杯呢？还是下次再来？”
客人听你这么—说，大多会说：“下次再来好了。”
期望后置就是利用人们对结果习惯性的决定而发展的说服术。在求人时不妨在对方陷入要与不要时，把你希望他做的决定放在后面说；就像许多许愿的故事一样，最后的愿望往往是许愿的人最需要的。
求人，略施计谋又何妨？请将不如激将
情绪失控的人最容易被利用。
在求人成事时，有时需要刺激对方，激将法就是其中之一。求人成事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度，利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表示自己不是这样，自动地去改变原来的立场和态度。
求人成事时，激将法可分为两种：一种是直接刺激对方，二是间接刺激对方，即透过刺激其他人，让这些人去影响对方；冷落激将法就是间接刺激中的一种。
面对自以为是、欲显示其优势的对方，与其正面施行攻击，不如冷落他，将其搁置一边，让他优势和锋芒受到抑制，从而使他情绪失控。以下就是—个很好的例子。
某化工厂要建—幢大楼。许多工程承包商竞相承包，但经过筛选后只剩下甲、乙两个承包商。双方势均力敌，都想赢得承包权。究竟包给哪一方?厂家不好决定，只好约请双方各来三个人参与公开招标。
于是双方积极备战、厉兵秣马。甲队探知乙队三人中有两人才识平平，而另外一人是技术员，他不仅具有丰富的建筑知识和施工经验，而且口才一流还相当自负。要取胜这样一个人，正面和他交锋显然不妥，于是甲队采取了一些策略。
双方一见面，甲队三人都热情地向乙队中那两人致意和问候，而对那位原欲显示其锋芒的技术员则刻意忽视、冷落。果然，这一举动令那位技术人员十分不快。接着他们又恭敬地对那两人说：“二位的大名，我们是久仰了。知道你们在业界都是独当一面、多才多艺的大能人，今天二位来参加，我们真有点诚惶诚恐，还希望二位高抬贵手啊!”站在一边的那位技术员，听了这些话，自尊心受到极大的伤害，心中的怒气直往上冒。
当招标开始，甲队又抢先谦恭地对那二人说：“我们早就想听听二位的高见，今天正是一个好机会，还是请二位先指教吧。”
不等二位开口，那位愤怒到极点的技术员呼地一下站了起来，说：“好，你们有本事!你们谈!”随即拂袖而去。剩下那两位一时语塞，不知如何是好。厂方代表见此，说道：“这样的技术员，我们怎么能信赖呢?”于是厂方同甲队签订了承包协定。
协定刚一签定，那位技术员便气喘吁吁地跑了回来，连呼：“我们上当了!”然而，一切都晚了。
从心理学的角度看，当人的自尊心受到了强烈的伤害性刺激时，往往会引起人的激情爆发。激情是一种强烈而短暂的爆发式情感状态，一旦激情爆发，人的意识范围就变得狭窄，难以全面地、客观地分析情况，从而引发过激行为、导致不良后果，那位技术员的表现正是如此。
除了冷落的间接刺激，还有直接刺激的激将法。而三国时期的孔明就是个中高手。
汉献帝十三年（西元二O八年），曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾，派孔明去东吴游说，试图说服东吴联合抗曹。
当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权，必先说服周瑜。但是，孔明并不了解周瑜的个性与为人，也不了解周瑜对抵抗曹军的态度，于是决定透过鲁肃探寻一番。
这一天，孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后，顺口说了句：“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说，是想看看孔明的反应，摸清孔明的意图。
孔明听了微微一笑，说：“将军所言极是!”之后，他又装作很诧异的样子，说：“主战派的鲁肃将军，竟然不理解天下大势。”
孔明继续说：“吴国有一种可不受任何损失的投降方式，那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操，这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着，就高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来：
“从明后以嬉游兮，登层台以娱性；见太府之广开兮，观圣德之所营；建高门之嵯峨兮，浮双关乎太清……”
诵完后，孔明继续说：“此赋是曹植所作，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特作赋来赞美，赋的意思是说：‘当大王即位之后，在江河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言，牺牲大乔、小乔这两个美女，等于是从大树上落下两片树叶而已。所以，不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决，根本不必再让将军劳神。”
周瑜一听孔明此语，勃然大怒，将酒杯掷向地上，厉声骂道：“曹操这老贼未免欺人太甚!”
原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀，小乔是周瑜的夫人。孔明明知道却故意这样说刺激对方。经孔明的这一连串的圈套，将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明打铁趁热，详细分析形势，更加坚定了周瑜抗曹的决心。
第二天早晨，周瑜在文武百官面前向孙权请战，并且果断地催促孙权说：“只要主公授臣精兵数千攻打夏口，臣必能大破曹军。”
周瑜被孔明这一激，激出了一个千古绝妙的赤壁之战。
求人，略施计谋又何妨？就是要厚脸皮纠缠到底
成败的关键并不在于对方，而是在于自己有没有耐心等待。
某保险公司有一名精于求人投保的业务员，每次他求人投保都能获得很好的效果。如果你欲取得一家公司的团体保险业务时，必得先说服那些职员，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般的保险业务员只要一看到某职员有一点空闲时间，便急忙逮住机会死缠不放，并且打算给他来个拉距战，不料这样的长谈却引起对方的反感，于是你无法得到预期的结果。
可是这一名业务员并不这样做，当他见对方很忙碌，并且也了解他们会有什么心理反应，于是便很快地离去，以待下次的机会，而对方必会感激他的贴心。如此的三番两次后，对方心里就会想“这人还挺热心的，又来了”，最后使他们被他的诚意感动而答应投保。
对初次见面或是很忙碌的人，要说服他时千万不要认为这是最后的机会，如果你这么做便会得到反效果，最好是能在短时间内结束以等待下次的见面，让对方去回味你的为人。
此外，求人成事还要有韧性，采取不间断的“攻击法”，使他在心理上担负着“情义债务”。
第一步，就是引起对方对某事的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、无特别关系的男女、或是相互间没有情义存在的人，如果你对他说：“请你买下好吗?”则根本引不起他的兴趣。为了提高工作绩效，多数推销员都会选择与自己有某种关系或情义存在的人，因为他们不愿再受那种被拒绝的滋味。
在求人时要想说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易地拒绝你。进一步说，就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续地纠缠不放，以热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心也有被软化而同意帮助你的一天。
一个人被他人一再地依赖和求助，自然会形成心理负担，他就会因同情化而软化，但这种三番两次的纠缠有时也会有反作用。但如果因此而退却，那就是你的失败。如果你做出不悦的神色或恶言相对，也必定前功尽弃。
此刻你最好是向他说声对不起，然后立即离去。对方或因你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的求助。
求人也是一样，要达到自己说服对方的目的，讲究的是磨功、缠功，必须反复说服，急不得。
有时我们求某个人，而这个人却对此事采取敷衍态度，或者说“不好办”，或者说“以后有机会再说”，或者说“像你这种情况有很多，我不知道该帮谁，不该帮谁”……如此等等。
面对这种情况，也许有些人会打退堂鼓，本能地维护自己的面子，不愿让别人说自己厚脸皮的。另一些人却不是这样，他们深知“会哭的孩子有糖吃”的道理，因而当他们第一次被对方拒绝后，他们会再次或连续几次发动进攻，软磨硬缠地硬要对方答应他的请求。虽然他们这样做可能会更讨人厌，但是也有可能让厌烦的对方害怕招来更多的麻烦而干脆就答应了你的要求。
还有一些人，他们虽然多次向对方提出要求，但每次见面都是轻描淡写地提一下，反而积极争取下一次见面的机会。这样次数多了，对方也就有了心理负担，他就会考虑满足请求者的要求。比如有的人声称自己只是到对方那里“坐一坐”、“看一看”、“见见面”，而对方则很清楚他的来意，时间久了，对方就感到不帮他处理那件事，就有点过意不去了。
“好事多磨”这句话用在求人这件事上是再贴切不过了。为了要达到自己说服对方的目的，讲究的是磨功、缠功，必须耐心地反复说服，一点都急不得。
求人，略施计谋又何妨？千万不能先放弃
偶然的成功是幸运女神的眷顾，失败一百次之后的成功是相信自己的坚持。
1832年，林肯和大多数美国人一样也失业了。他非常伤心，但是却毫不气馁，决心改行从政当州议员，做个政冶家。令人沮丧的是，他竞选失败。一年遭受两次打击，对他来说，运气真是糟糕透了。
但是林肯没有灰心，他战胜接踵而至的痛苦，着手创办自己的公司。可是不到一年，这家公司就倒闭了。在此后17年的时间里，他不得不为偿还公司倒闭时的债务而到处奔波、历尽磨难。
后来，他再次参加州议员竞选，这一次他当选了，他内心升起一线希望，认为生活有了转机：“我大概可以成功了!”第二年，即1835年，他与一位美丽的姑娘订了婚。没想到，离结婚日期还有几个月的时候，未婚妻却不幸去世。这对他的精神打击太大了，他心力交瘁，数月卧床不起，还因此患了精神衰弱症。
1838年，林肯觉得身体已逐渐康复，于是决定竞选美国国会议员。结果他仍然落选。一次次尝试，一次次失败；但林肯没有放弃尝试，也没有自问“失败了怎么办?”1846年，他再度竞选国会议员。他相信作为国会议员的表现是出色的，相信选民会继续支持他。可是出乎意料地，他又落选了。
为了填补竞选中花费的大笔金钱，林肯向州政府申请担任本州土地官员。可是，州政府退回他的申请报告，上面的批文写着：“本州的土地官员要求具备卓越的才能和超凡智慧，你的申请未能满足这些要求。”接连两次失败并未使他服输。1854年，林肯竞选议员，又失败了。过了两年，他竞选美国参议员，还是未能如愿。
在他一生经历的十几次较大事件当中，只成功了两次，然后又是一连串的碰壁。可是他始终没有停止自己生活的追求，他一直在做自己生活的主人。1860年，他终于当选美国总统。
在屡遭失败之后，林肯当然可以选择放弃尝试。如果在先前某一次失败之后，他放弃了尝试，美国历史恐怕就要重新改写了。然而，面对艰难、不幸和挫折，他没有动摇，没有沮丧，他坚持着、奋斗着。他根本没有想过放弃努力——他不愿在失败之后放弃。
求人也是这样，要避免求人失败，惟一的办法是继续求人，直到成功为止!
求人，略施计谋又何妨？掌握主动出击的关键时刻
时间不是用来等的，而是要伸手去抓。
秦国宰相范雎受到秦昭襄王的充分信任，在内政和外交上为秦国做出了很大贡献，使秦国在当时建立了霸主地位。他的权势不仅在秦国国内，对其他诸侯也有很大影响力。
但是，在他为相的后几年，出现了令范睢“惧而不知所措”的事情。事情发生在他为相的第七年，由他所推荐而被提拔为将军的郑安平，在和赵国的一次征战中苦战不敌、率兵投降。过了两年，他所推荐的河东太守王稽，又因私通诸侯被诛。按照秦国当时的法律，投降和私通外邦都是重罪，而推荐者也须连坐，就是说推荐者和犯罪者一样，也得被诛杀头。只是由于他深受昭襄王信任，才被豁免。
相继发生的这两件事，使得范雎心里感到恐惧和不安。
这个消息很快传开了，那些早已虎视眈眈等候时机的各国说客们见此良机莫不大感兴奋。
燕国有一位名叫蔡泽的说客听到这一消息认为机不可失，于是立即动身前往秦国。一到秦国，他便托人介绍，晋见范雎。
游说的人以及被游说的人都是说客出身。蔡泽现在的情形和15年前范睢的经历大同小异，这使得范睢不禁产生了一种沧桑之感。他苦笑着接见蔡泽。
蔡泽说道：“逸书上有记载：‘成功者不可久处。’你该趁这个时机辞去相位才算聪明，这样人们才会赞誉你的清廉如同赞誉伯夷，同时你也才能够保持长寿如同亦松子（相传为神农时雨师）。如果你只知晋升不隐退，只知伸不知屈，只知往不知退，必然会带给自己祸害。这个比喻，请您三思。”
范雎答应着说：“善。吾闻‘欲而不知止，则失其所以欲；有而不知止，则失其所有。’先生幸教，睢敬受命。”
几天之后，范睢进朝，推荐蔡泽，自求隐退。昭襄王挽留他，但范睢辞意坚定，并假托重病在身，最后终获应允。
蔡泽主动出击，成功地抓住机会求人推荐自己，最后获得了宰相之职，踏上仕途。
相同的故事也发生在战国时的四公子安陵君的身上。安陵君是楚王的宠臣，很受器重，但是他也有后顾之忧。他的朋友江乙是这样分析他的处境的：“您没有一点土地，宫中又没有骨肉至亲，然而身居高位，享受优厚的俸禄，国人见了您无不整衣下拜，无人不愿意接受您的号令、为您效劳，这是为什么呢?”
安陵君说：“这是大王太抬举我了，不然哪能这样!”
江乙却指出：“用钱财相交的，钱财—旦用尽，交情也就绝了；靠美色结合的，色衰则情移。因此狐媚的女子不等卧席磨破，就遭遗弃；得宠的臣子不等车子坐坏，已被驱逐。如今您掌握楚国大权，却没有办法和大王深交，我暗自替您着急，觉得您处于危险之中。”
安陵君一听，恍如大梦初醒，恭恭敬敬地向江乙请教。江乙对他说：
“希望您一定要找个机会对大王说：‘愿随大王一起死，以身为大王殉葬。’如果您这样说了，必能长久地保住权位。”
安陵君说：“我谨依先生之见。”
但是过了三年，安陵君依然没对楚王提起这些话。
江乙为此又去见安陵君：“我对您说的那些话，至今您也不去说，我就不敢再见您的面了。”话一说完便要告辞。
安陵君急忙挽留：“我怎敢忘却先生的教诲，只是一时还没有合适的机会。”
又过了几个月，时机终于来临了。楚王到云梦打猎，一千多辆华盖马车接连不断，旌旗蔽日，野火如霞，声威壮观。这时，一只狂怒的野牛顺着车轮的轨迹奔过来，楚王拉弓射箭，一箭正中牛头，把野牛射死。百官和护卫欢声雷动，齐声称赞。楚王抽出带牛尾的旗帜，用旗杆按住牛头，仰天大笑道：“痛快啊!今天的游猎，寡人何等快活!待我万岁千秋以后，你们谁能和我共有今天的快乐呢?”
这时安陵君泪流满面地走上前来说：“我一进宫便与大王同席共座，出宫后更与大王共乘一车。如果大王万岁千秋之后，我希望随大王奔赴黄泉，变做芦草为大王阻挡蝼蚁，那便是我最大的荣幸。”
楚王听闻此言深受感动，正式设坛封他为安陵君，安陵君自此更得楚王的宠信。
蔡泽求人善于捕捉时机，安陵君善于等待时机，他们都是把握时机的成功者。
求人时等待时机的来临需要有充分的耐心。这个过程必须经过积极的准备、等待条件的成熟，而且等待时机绝不等于坐视不动。尽管江乙眼光锐利、料事如神，但事情的发展不会像他想的那样顺利和平静，而安陵君过人之处在于他有充分的耐心，一直等候着楚王欣喜而又伤感的那个时刻。这时安陵君的表白无疑是雪中送炭、温暖君心，因此也收到了奇效，保住了长久的荣华富贵。
所以，学会在等待中累积知识和经验，当时机未到时，必须学会等待。但是，时机来临后仍然消极无为，这种人是愚蠢的人，也是最可悲的人。
机遇伴随时间而来，也伴随时间而去，它和时间一样是来去匆匆而过。如果你不牢牢地将其抓住，那么，它将和时间一起从你的指间滑落，留给你的将只是无限的怅惘和遗憾。因此，求人时只有那些能看准时机，并主动去把握时间的人才能成为幸运的成功者。
求人，略施计谋又何妨？给对方台阶下
站在别人的角度看世界，会让自己的路更宽广。
美国《读者文摘》上曾刊载过一个《第六枚戒指》的故事。那是在美国经济大萧条时期，有位17岁的女孩好不容易才找到了在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节前一天，店里来了一个30岁左右的顾客，他衣着破旧，满脸哀愁，用一种羡慕而不可企及的目光，盯着那些高级首饰。
女孩要去接电话，一不小心把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的钻石戒指落到地上。她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时她意识到戒指被他拿去了。当男子将要触及门柄时，她柔声叫道：“对不起，先生!”
那男子转过身来，两人相视无言，有几十秒之久。“什么事?”男人问，脸上的肌肉在抽搐，再次问：“什么事?”
“先生，这是我头一回工作，现在找个工作很难，想必您也深有体会，是不是?”女孩神色黯然地说。
男人久久地审视着她，终于一丝微笑浮现在他脸上。他说：“是的，确实如此。但是我能肯定，你在这里会做得不错。我可以为您祝福吗?”他向前一步，把手伸向女孩。
“谢谢您的祝福。”女孩立刻也伸出手，两双手紧紧握在一起，女孩用十分柔和的声音说：“我也祝您好运!”
男人转过身，走向门口。女孩目送他的身影消失在门外，转身走到柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。
女孩巧妙地运用暗示，保住了自己的饭碗，也使得那位光顾的客人全身而退，让一起窃盗案轻松化解。如果换成其他人，就算不大喊抓贼，也会着急而严厉地质问对方，执意追查。但她并没有这样处理，而是彬彬有礼，巧用暗示，顾全了对方的面子。那男子也很珍惜不会东窗事发的时机，非常体面地改正了自己的错误。
求人有时候需要站在对方的立场，设身处地地为他人着想。如果《第六枚戒指》中女孩不是用这种温和的方式，而是报警处理，会让那位先生因此入狱，她自己也很可能会被老板责备，甚至丢了工作。所以，当我们有求于人时，不访多一点体贴、多一点爱，给对方和自己都留一步台阶下，实际上也是在鼓励对方以相同的态度和方式对待你。
